房地產(chǎn)項目全程策劃市場營銷銷售管理體系

1、房地產(chǎn)項目全程策劃市場營銷銷售管理體系深圳市 * 服務(wù)有限公司SHENZHEN INTERNATIONAL MANAGEMENT SERVICES CO.LTD第一章 銷售體系建立與崗位制定操作程序第一環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計第一操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要1、 由誰來銷售自己銷售代理商其他方法出售、出租、租售2、怎樣的銷售方式付款方式先住宅后商鋪整盤轉(zhuǎn)讓3、價格策略高價策略市場需求大時常被采用低價策略淡市下常被采用一口價策略不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動步步高價策略低價入市，逐步調(diào)高，易于啟動內(nèi)部價策略針對心

2、理的策略，吸引投資者和集團(tuán)購買優(yōu)惠價策略以讓利來吸引客戶差別定價策略適合綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高這里主要是為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子，實際就是在項目定位和目標(biāo)客戶背景兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由始至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。例如：針對青年人而開發(fā)的住宅項目，鑒于青年人對未來充滿美好的憧憬和樂于接受新生事物這一特征，完全可以創(chuàng)造一個新概念來作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，當(dāng)然創(chuàng)新概念一定要與項目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品位的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主

3、義；是務(wù)實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔次，還是單刀直入以表明你的實在。具體來說，這里需要解決的問題是：4、宣傳方向與基調(diào)的明確找出本項目推廣的意圖和目標(biāo)本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點采用符合目標(biāo)客戶品位的表現(xiàn)手法第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計見附圖13第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計見附圖4、附表1第二章銷售整體策略部署操作程序：第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標(biāo)適用表格：序號時間目標(biāo)用時間限定總體銷售任務(wù)第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署按如下流程：1、市場調(diào)查2、銷售目

4、標(biāo)體系3、價格定位4、目標(biāo)客戶群分析5、市場推廣6、公關(guān)計劃7、成本預(yù)算8、執(zhí)行監(jiān)控第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項他們愛看什么報紙目標(biāo)客戶背景分析（經(jīng)濟(jì)和文化背景）他們喜歡什么樣的表達(dá)方式廣告媒體效果分析他們喜歡和誰交朋友項目特性分析他們經(jīng)常來往于什么地方競爭對手分析他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費推廣成本目標(biāo)客戶群定位銷售周期分析目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查營銷細(xì)項執(zhí)行工作表主要項目具體內(nèi)容時間安排跟進(jìn)人1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 的把握公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展?fàn)顩r 公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務(wù)狀況 公司所秉承的企業(yè)理念本樓盤的利潤目標(biāo)和財務(wù)安排2、市場調(diào)查與分 析市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里以內(nèi)） 與同樣價位

5、不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較 與現(xiàn)處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較與銷售成功的樓盤相比較 3、市場定位、企 劃方向的確認(rèn)樓盤的細(xì)分市場定位樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位樓盤的克爭TE位樓盤的設(shè)計基調(diào)，設(shè)計風(fēng)格確定 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定4、與建筑師協(xié)調(diào) 溝通產(chǎn)品規(guī)劃 特性產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通產(chǎn)品外立面造型的溝通產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計的溝通產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通5、樓盤的標(biāo)識樓盤的命名MARK 或；LOGO TYPE 的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)6、銷售現(xiàn)場和促 銷活動的場地 安排接待中心的選址接待中心至工地現(xiàn)場沿

6、線景觀美化接待中心的風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置放標(biāo)識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計和布置7、接待中心主要 銷售道具交通位置、區(qū)域環(huán)境圖鳥瞰圖、透視圖的繪制墨線圖、家具配置圖的繪制建筑模型的制作室內(nèi)外燈片選擇和燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排接待中心銷售道具的使用注意事項8、樣品屋或?qū)嵠?屋的裝修樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇實品屋的樓層、景觀選擇室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和督導(dǎo)家具配置的設(shè)計、選擇和實施 室內(nèi)燈光照明，日常生活物品擺設(shè) 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作9、印刷媒體的制 作說明書企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 DM企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 海報企

7、劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 平面圖冊企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷 請柬的設(shè)計、文案、完稿、印刷 各類印刷物的設(shè)計、文案、完稿、印刷10、報刊媒體的 制作和安排新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布 電視影片的企劃、撰寫、 設(shè)計、拍攝廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布11、廣告發(fā)布計 劃不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣告的選擇不同地區(qū)、不同時間派報夾報的方式不同媒體的發(fā)布組合安排12、各項事務(wù)的 發(fā)包與控制品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造數(shù)量要足夠，不可

8、偷工減料價格要合理，與品質(zhì)相符廠商的請款方式要能配合公司注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整 貨比三家，慎重決定13、價格制定與 價格控制基價和差價系數(shù)的確定底價價目表與表價價目表的擬定付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和責(zé)權(quán)范 圍14、推出時間計 劃以天氣狀況、季節(jié)特性而定 以民情民性、財政情況而定 以施工進(jìn)度、資金狀況而定 以準(zhǔn)備工作、市場概況而定15、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計 劃銷售人員的體能訓(xùn)練銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育答客問的制作答客問的反復(fù)演練及修正銷售人員制服、名片的設(shè)計制作 銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂16、現(xiàn)

9、場銷售執(zhí) 行電話接聽，電話追蹤來訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境 客戶追蹤、拜訪收取大定、小定，直至最后簽約 各類報表的填寫銷售檢討會現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔17、房屋銷售相 關(guān)文件大小訂金收據(jù)內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同內(nèi)外銷商品房銷售合同房屋租賃合同簽訂相關(guān)文書的注意事項18、促銷活動的 主題選擇新產(chǎn)品說明會房地產(chǎn)投資捷徑講座 兒童繪畫比賽等親情活動 影星歌星聯(lián)誼晚會大家樂有獎競答游戲促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排19、廣告效果和 銷售情況分析各種媒體來電狀況分析各種媒體來人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況整體分析下一階段銷售計劃安排與建議20、銷售總結(jié)銷售結(jié)束總結(jié)報

10、告總結(jié)報告審核并存檔工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 計算銷售人員的獎金，激勵士氣舉辦慶祝活動，獎勵參與作業(yè)第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒一、 確 定現(xiàn)場賣場目標(biāo)營造銷售氣氛，給買家強(qiáng)烈的銷售感染力；突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個性；展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強(qiáng)客戶購買信心。 注意以下幾點： 1 、 高素質(zhì)、專業(yè)化、親和的工地形象 2 、 人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力的物業(yè)形象 3 、 有親和力的高素質(zhì)專業(yè)服務(wù)的售樓處4 、 彌漫豐富生活氣息，設(shè)計符合購買者心理的樣板間 二、 媒 體組合策略1 、 基本觀念A(yù) 、 房 地產(chǎn)是價值巨大的商品，客戶購

11、買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是， 由于供過于求的商品住宅市場，客戶的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因 素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而不是理性分析本身。B 、 物業(yè)的價值可分為“硬價值”和“軟價值”兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價 值是目標(biāo)客戶對物業(yè)的認(rèn)知和感受，彈性極大，在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是 一個感性過程，增強(qiáng)軟價值的最有效的方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。C 、 我們的項目推廣就是利用各種媒介手段，是目標(biāo)客戶從對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認(rèn)同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買, 這期間需要傳播大量的信息，從多方位、

12、多角度包圍目標(biāo)客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。D 、 新 聞媒體的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值 尤為突出。E 、 軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會關(guān)系。與傳媒建立良好的關(guān)系，并 不只是請客送禮，更重要的是有計劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材和線索。當(dāng)然，制造 新聞的基本原則就是決不弄虛作假，它應(yīng)該是建立在真實的基礎(chǔ)之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通 過記者采訪報道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。2 、 入市前傳播的目的A 、 讓 當(dāng)?shù)氐娜藗冎牢覀兊捻椖?。B 、 讓潛在客戶知道該項目的規(guī)劃理念。C 、 讓潛在客戶知道該項目的品

13、位。D 、 制 造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛，讓潛在客戶知道該項目在還沒正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶 及早下定決心。3 、 入市前廣告宣傳步驟A 、 深 入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材。B 、 進(jìn)行現(xiàn)場形象包裝，完成交通主干道的戶外（廣告兼作導(dǎo)視牌）的發(fā)布，以釋放項目信息，營造 銷售氣氛。C 、 有公司選用一名“御用記者”所有新聞稿件均由此一人統(tǒng)一撰寫。D 、 選 擇當(dāng)?shù)貦?quán)威性強(qiáng)的、 覆蓋面廣的媒體， 開辟地產(chǎn)專題欄目， 或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以 “ XXX 特約”的題頭，作為本項目軟性宣傳的陣地。E 、 根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題，如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開

14、工典禮、封頂儀式等等，以增加宣傳力 度。F 、 根據(jù)軟性新聞預(yù)熱程度及工程進(jìn)度，輔助性的投放有針對性地硬性廣告并策劃一系列的主題促銷活動，讓更多的人參與本項目，以達(dá)深入人心的宣傳效果。4軟性新聞主題A城 市規(guī)劃對該項目的影響B(tài) 該項目的居住特點C 該項目的整體建筑構(gòu)想D 建 筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃E 該項目社區(qū)文化的營造5 可投放硬性廣告媒體特點A 報紙B 電視C 戶外D郵 遞廣告E 網(wǎng)絡(luò)6 入市前廣告的發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題宣傳活動及相應(yīng)的報紙廣告和軟性新聞。即：戶外廣告：戶外廣告牌完全包裝：工地圍墻營銷中心現(xiàn)場道路包裝等報紙廣告：包括主體以

15、下活動的策劃軟性新聞報道專欄開辟及形象廣告為主的硬性廣告，其 基礎(chǔ)工作待規(guī)劃方案及各項基礎(chǔ)工作到位后確定。三 入 市前營銷策劃目標(biāo)7 總體目標(biāo)A 為 樓盤正式銷售做好充分的準(zhǔn)備；B 進(jìn)行入市前的信息告知，預(yù)熱市場，制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購氣氛；C 展示一個成熟優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象8 階段目標(biāo)A 籌 劃期（四個月）完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置POP 廣告宣傳印刷品及贈品制作到位 利用工地現(xiàn)場形象營建，戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關(guān)注，截留部分客戶 物業(yè)管理及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備B 內(nèi)部認(rèn)購期（為期一個月）充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預(yù)售證之前進(jìn)行內(nèi)部優(yōu)惠認(rèn)購，聚集前期人氣；利用媒

16、介廣告，現(xiàn)場樣板房專題展示活動等推廣方式，吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應(yīng)求的賣場效應(yīng)，為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材；C 正式入市銷售期賣點有步驟地全面釋放，營銷強(qiáng)勢的全面展開見附圖 5、入市前期各階段工作內(nèi)容日程計劃時 段階段主題側(cè)重點目的策劃公司工作完成時間籌劃期： 開始做基礎(chǔ) 工地正負(fù)0 施工至二層 樓展商及項目內(nèi)部認(rèn)購基 礎(chǔ)工作準(zhǔn)備示范單位彩規(guī)劃家 營銷中心 包 布置工地 裳 形象售樓法律 手續(xù)辦理 按揭手續(xù) 辦理現(xiàn)場環(huán)境、 道路施工 及維護(hù) 物業(yè)管理 確定塑造工地形 象塑造物業(yè)形 象完成VI設(shè) 計簡單印刷品 （折頁）設(shè)計制作 戶外廣告設(shè) 計及配合實 施樓書（戶型

17、 指南）及其 他售樓資料 制作內(nèi)部認(rèn)購策 略入市前后價 格策略入市前媒體 策略2025天 510天3045天 以上各項設(shè) 計工作的順 利完成應(yīng)以 所需資料的 完備為前提內(nèi)部認(rèn)購期正式發(fā)售前 的市場預(yù)熱直銷前期對市 場反應(yīng)的 試探 聚集人氣， 制造局部 供不應(yīng)求 氣氛廣告策略 創(chuàng)意主題（包括平面1告和 電視廣告） 廣告設(shè)計、 制作促銷活動 方案擬定 及可行性 分析軟性新聞 組織正式銷售階 段強(qiáng)勢推廣主 題樓盤現(xiàn)場售樓 舉辦相關(guān) 主題活動創(chuàng)造良好 的市場業(yè) 績樹立良好 的物業(yè)形 象及品牌配合進(jìn)行 活動組織 銷售廣告 設(shè)計市場策略 調(diào)整第三章銷售管理工作第一環(huán)節(jié)：銷售管理第二環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算第三環(huán)節(jié)：

18、銷售第一線（售樓部）管理第一環(huán)節(jié)：銷售管理A 、 銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1 、 銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型正解，圖片突出，光線明亮。對不同類型的顧客（投資者、炒家、用戶、 同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要禮貌熱情。2 、 客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的 意見。客戶檔案記錄客戶對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。3 、 客戶購房心理分析 對用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效

19、的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。4 、 購房情況介紹 有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。5 、 認(rèn)購書簽訂 認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時繳納規(guī)定數(shù)額的定金。6 、 正式合同簽署 即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。7 、 辦理銀行按揭 由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，有經(jīng)營部與財務(wù)部協(xié)同辦理。8 、 收款過程設(shè)計 收款過程設(shè)計的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)

20、視當(dāng)?shù)厥袌?，項目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計。9 、 成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況，一般用表格和電腦儲存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓 號、面積、樓價、付款方式簽約時間、定金金額、各期付款和拖欠情況。10 、 法 律問題咨詢銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法） 以滿足客戶咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。11 、 銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控 銷售合同過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。12 、 與 物業(yè)管理的交接 銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定

21、背景的特殊住戶及其它有關(guān)信息。13 、銷售總結(jié)銷售資料的整理和保管， 建立檔案柜和電腦資料庫。 銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)， 總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。14 、 售 人員的業(yè)績評定銷售人員的評定原則上按年度和項目進(jìn)行，評定的依據(jù)在：接洽的總客戶數(shù) 成交量 顧客履約情況 顧客投訴 直接上級的評價B、銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場。第二環(huán)節(jié)：營銷預(yù)算營銷預(yù)算包括以下項目：1 、 工資2 、 福利費3 、 折舊4 、 辦公費5 、 業(yè)務(wù)招待費6 、 車輛購置7 、 汽車及運輸費8 、

22、差旅費9 、 銷售辦證管理費10 、法律事務(wù)費11 、 保險費12 、培訓(xùn)費13 、營銷策劃費14 、銷售傭金費15 、展銷會費16 、沙盤模型制作費17 、環(huán)境景觀整理費18 、現(xiàn)場指示牌、路標(biāo)、圍墻粉飾19 、售樓部現(xiàn)場布置、設(shè)備20 、VI 及相關(guān)要素詳細(xì)設(shè)計21 、銷售人員服裝費22 、發(fā)售費用23 、項目推介活動費24 、報紙廣告25 、戶外廣告費26 、電視廣告播映費27 、電臺廣告費28 、影視膠片、錄像帶（包括三維動畫）制作29 、銷售資料設(shè)計印刷費30 、各類禮品制作費第三環(huán)節(jié)：售樓部管理A 、 售樓部工作流程1、 市場調(diào)查在銷售前期，有銷售經(jīng)理組織對項目及周邊環(huán)境等情況進(jìn)行

23、一系列的市場調(diào)查，并協(xié)助公司做好對項目的考察等工作。2、 銷售政策制定對項目提出銷售政策、價格計入市姿態(tài)等建議，并制定出符合公司要求的價格和優(yōu)惠措施等。3、 銷售文件的準(zhǔn)備4、 人員招聘及培訓(xùn)（培訓(xùn)內(nèi)容：規(guī)范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊伍素質(zhì)的提高）負(fù)責(zé)對銷售人員的招聘及培訓(xùn)工作，培訓(xùn)內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、銷售技巧等。5、 銷售過程中問題的處理簡單情況的處理，先交由銷售主管解決處理；復(fù)雜情況的處理， 先匯報主管， 在主觀整理后以報告的形式提交給銷售經(jīng)理， 由經(jīng)理指導(dǎo)或協(xié)助解決。6、 銷售政策的調(diào)整以例會的形式組織協(xié)調(diào)各部門，制定解決方案和調(diào)整策略；以通報的形式分派給各部門執(zhí)行并

24、監(jiān)督實施；以月報的形式向公司銷售管理部門提交總結(jié)報告。B、 售樓部職能售樓部隸屬于公司經(jīng)營策劃部，是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務(wù)部門，也是公司對外形象的窗口。主要職能如下：1、 負(fù)責(zé)房產(chǎn)的銷售工作，租賃工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關(guān)手續(xù)。2、 售及房地產(chǎn)市場的信息資料，做出市場預(yù)測，參與設(shè)計方案的評審選定3、 擬定房地產(chǎn)銷售的設(shè)計方案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門討論通過后予以執(zhí)行。4、 積極為顧客辦理產(chǎn)權(quán)證。5、 做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計，妥善管理經(jīng)營合同等一切檔案資料。6、 參與工程的竣工驗收。7、 參與房地產(chǎn)交易談判。8、 收集客戶意見，及時報請公司領(lǐng)導(dǎo)或反饋給有關(guān)部門解決。C 、營造售

25、樓部構(gòu)架及職能一、組織構(gòu)架1、 銷售體系人員構(gòu)成（共甲方：財務(wù)收款（出納）按揭專員乙方：銷售經(jīng)理銷售主管專職銷售人員2、 行政人員：（共6 人）甲方：清潔員保安員司機(jī)8 人，適合 150200 平米的售樓中心）1人1人1人1人4人1人2 人（若銷售中心有樣板間則以1人1 位女保安 / 套 增加保安）、崗位職責(zé):1、 財務(wù)出納收繳售樓進(jìn)款退還退房款項與銀行進(jìn)行錢款交割開收款收據(jù)2、按揭專員與國土局、銀行等政府相關(guān)部門進(jìn)行工作對接辦理相關(guān)手續(xù)簽訂正式商品房購銷合同3、售樓部經(jīng)理負(fù)責(zé)與開發(fā)商就有關(guān)銷售方面的問題進(jìn)行協(xié)調(diào)，把握市場動向，抓住時機(jī)，促成大型客戶的成交。掌握并執(zhí)行公司總體銷售計劃。制定階段

26、性營銷重點，季度計劃的實施。向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報工作。4、銷售主管監(jiān)控銷售現(xiàn)場，處理現(xiàn)場疑難；管理售樓人員；收集并反饋市場信息；定期調(diào)研市場走勢，并結(jié)合項目提出對策；協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。5、售樓人員負(fù)責(zé)上門客戶的接待和情況介紹；負(fù)責(zé)與客戶簽訂認(rèn)購書；負(fù)責(zé)記錄客戶檔案；售及樓市信息，并及時向售樓部經(jīng)理匯報。負(fù)責(zé)與客戶進(jìn)行價格談判；做好客戶后續(xù)跟進(jìn)工作；負(fù)責(zé)與客戶簽訂正式購房合同；6、清潔員售樓中心的清潔工作7、保安負(fù)責(zé)售樓中心的安全保衛(wèi)工作8、司機(jī)協(xié)助、配合銷售部門做好本職工作D、設(shè)計售樓部工作流程E 規(guī) 范銷售制度一銷售控制1 銷售控制工作必須嚴(yán)肅認(rèn)真，不得作假銷控，搞小動作，業(yè)務(wù)員無權(quán)私自

27、銷控，若有違反以上情況由個人 承擔(dān)一切后果。2 每天銷售情況要及時匯報，并由銷售主管填寫銷控表交給專案經(jīng)理。3 所有單位的小控，必須經(jīng)專案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認(rèn)可方能生效；如經(jīng)理不在現(xiàn)場，則先通過電話通知，事后補簽。4 每天營業(yè)結(jié)束前由經(jīng)理和財務(wù)部核對，即使當(dāng)天沒有售出單位，也要匯報。二收退定金1 定金由財務(wù)部專人負(fù)責(zé)收取，并開訂單或收據(jù)，由專案經(jīng)理和客戶簽字，復(fù)印件交專案經(jīng)理留檔；任何人無權(quán)打白條，或私自答應(yīng)收取客戶定金，否則后果自負(fù)；2 定金的退還，在無國家明確規(guī)定的前提下，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，退款時，應(yīng)將原收據(jù)收回；三 簽認(rèn)購書1 在定金收取完整之后，應(yīng)填寫認(rèn)購書；2 認(rèn)購書的填寫應(yīng)清洗完整

28、準(zhǔn)確，不得涂改；3 認(rèn)購書的一式四聯(lián)，財務(wù)收款人員銷售部經(jīng)理專案經(jīng)理客戶各持一聯(lián)；四簽合同1 合同交由專案經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同監(jiān)督簽訂和管理；2 簽訂合同時所需單據(jù)證明有： a 繳款收據(jù)； b 認(rèn)購書原件； c 身份證明等其他所需單據(jù)并留復(fù)印件備檔；3 客戶需交足首期款，按揭客戶并協(xié)商辦理貨款事宜。五辦理貸款：提供客戶資料本公司資料，要求客戶共同配合。六交房1 銷售員通知客戶攜： a 住宅使用說明書 b 質(zhì)量保證書 c 房屋交付使用許可證辦理交房手續(xù)。2 收取房屋余款。七其它注意事項：1 銷售員要遵守并清楚地完成每個程序；2 若有違紀(jì)現(xiàn)象，公司有權(quán)予以解聘或留職查看，并由個人承擔(dān)一切后果。F 規(guī)

29、范工作制度一考勤制度1 工作時間：早8： 30 晚 18 ： 00 ，中午吃飯時間45 分鐘(輪流吃飯)，銷售人員每日輪流值班，每日 2人，至晚 9： 002 每周輪休一日，外出休息要帶呼機(jī)，手機(jī)開機(jī)；3 病事假的請假手續(xù)：1 ) 病假：銷售人員因病需要休息須有正規(guī)醫(yī)院證明病假兩天以內(nèi)由部門主管審批，三天以上者由公司主管審批；病假手續(xù)必須當(dāng)天申請病假每天扣人民幣 30 元2 ) 事假：事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請；事假兩天以內(nèi)由部門主管審批，兩天以上須由公司主管部門審批；事假不遵半天按半天計；事假每天扣人民幣 40 元。4 處罰辦法1 ) 遲到或早退處分：遲到(早退)第一次扣2元/分鐘；遲

30、到(早退)第二次扣4元/分鐘；遲到(早退)第三次扣8元/分鐘；依此類推，情節(jié)嚴(yán)重者，公司有權(quán)解雇。2 ) 曠工處分：以下情況之一者，按曠工論處銷售人員在當(dāng)值時間內(nèi)無正當(dāng)理由離開崗位者； 銷售人員不自覺簽到者； 代人簽到和要求別人簽到者(以上任一情況，按曠工半天論處)； 不按規(guī)定辦理請假手續(xù)而未來上班者； 假期已滿未按時返回公司且沒有正當(dāng)理由者； 曠工按100 元/天扣罰；曠工連續(xù) 2 天及每月累計3 天以上者，公司有權(quán)解雇二儀容儀表1 員工必須經(jīng)常保持服裝整齊清潔，并按規(guī)定佩帶工卡，自覺愛護(hù)公司所發(fā)的工作制服鞋等物品。2 男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋過耳部及后衣領(lǐng)為適度，不準(zhǔn)留小胡子鬢角。3 女員工不

31、得披頭散發(fā)，頭發(fā)不宜過長，以不超過肩部為適度。要保持淡雅清妝，不得濃妝艷抹染深色指甲，并避免使用味濃的化妝用品。4 員工不得染怪異發(fā)色梳怪異發(fā)型，應(yīng)請勤修剪頭發(fā)指甲保持清潔。三 營銷中心行為規(guī)范1現(xiàn)場接待順序1 ) 現(xiàn)場接待的客戶按照簽到的順序來接待，若該銷售員不在，則跳過排在最后，并由下一個人補上。2)新老客戶區(qū)分有兩個前提： a、有無來訪；b、有誰接待過；3 ) 義務(wù)接待，如果給銷售員的老客戶來訪而其本人不在，則由當(dāng)時排在最后面的銷售員代為接待。2 辦公用品的管理所有辦公用品，包括售樓資料電話等其他工具應(yīng)統(tǒng)一妥善保管，擺放整齊；不得使用售樓處的廣告接 待電話打私人電話，影響銷售業(yè)績；3 銷

32、售單據(jù)的管理 每天所有銷售單據(jù)，如收據(jù)認(rèn)購書財務(wù)結(jié)算單付款證明等，須交給專案經(jīng)理經(jīng)妥善保管，并在當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前，上報當(dāng)天日報表。4 售樓中心管理1 )售樓中心內(nèi)保持桌面地面清潔，接待桌，談判桌椅，擺放整齊，創(chuàng)造一個良好的售樓環(huán)境。2 )接待前臺桌面，只準(zhǔn)擺放資料夾樓書折頁客戶登記本電話登記本。與工作無關(guān)的雜物水杯一律不準(zhǔn)亂放在桌面上。3 ) 個人資料，計算器等應(yīng)放在自用的抽屜內(nèi)，接待過程中不準(zhǔn)亂抽，亂拿他人資料，接待完畢后，資料 歸放原處。4 )接待工作結(jié)束，客戶使用過的紙杯，煙蒂應(yīng)及時清理干凈。5 )工作期間，營銷人員應(yīng)保持良好坐姿，公共空間嚴(yán)禁躺臥，伏桌休息，不得在工作場合大場喧嘩。5 客

33、戶登記1 ) 有效客戶登記：銷售員在做客戶登記時必須注明客戶姓名電話或其他有效聯(lián)系方式，且公司只保障 該銷售人員所進(jìn)行過登記的客戶的權(quán)益，當(dāng)場落定的除外；公司只承認(rèn)在客戶登記本上的登記記錄， 銷售員自己的接待記錄一律不承認(rèn)。2 ) 登記期限：自登記之日起一個月內(nèi)，該客戶為該銷售員客戶，若超過此期限以外而銷售員未作登記追 蹤時，則公司有權(quán)將此登記清除，其他銷售員可以爭取客戶促成成交。3 )銷售人員應(yīng)清楚地填寫每一份資料，并妥善保管，以備查詢。4 )任何個人不得損壞擅改客戶登記本，否則對造成的后果，公司將嚴(yán)肅處理。6 業(yè)務(wù)管理1 )營銷人員嚴(yán)格按照簽到順序輪流接待。2 )營銷人員對待每位客戶應(yīng)一視

34、同仁，必須認(rèn)真完成自已的接待工作，要有認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。3 )每位員工，每天必須完成自己的接待記錄，寫好客戶檔案，認(rèn)真填寫工作日記和銷售日統(tǒng)計表。完成后交由組長檢查整理歸檔。4 )接待工作要細(xì)致，積極留下客戶的聯(lián)系方式。5 )經(jīng)常保持與登記客戶的聯(lián)絡(luò)，爭取促成簽約。6 )每位營銷人員簽約后，要建立客戶檔案，將客戶的合同號付款方式付款進(jìn)度統(tǒng)計好。7 )簽約客戶的追款工作由該位客戶的接待人員負(fù)責(zé)。并負(fù)責(zé)催款，督促客戶按時交款。8 )針對初次來訪，留下客戶檔案的這次接待為有效接待。7 合作與分成1 )有特定合作的銷售員，須在簽單之前協(xié)商好后，將合作意向告知經(jīng)理后方可生效，并以經(jīng)理簽字后的收據(jù)作為成

35、交后傭金分配的依據(jù)，否則公司有權(quán)處理爭議。2 )絕對禁止?fàn)帍?qiáng)公司其他同事的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)嚴(yán)重性予以扣罰工資或傭金，并交公司領(lǐng)導(dǎo)處置。四客戶接待制度1 原則 總則：一切以銷售活動為主。以第一接待為主，第二接待為輔，第三接待為義務(wù)； 體現(xiàn)協(xié)作，互助，謙讓的團(tuán)體精神； 體現(xiàn)員工積極主動的精神面貌。2 制度內(nèi)容1) 接待客戶，首先應(yīng)起身站立，致問候語“您好”，遞名片，然后引導(dǎo)客戶至沙盤前講解沙盤及戶型特性；等客戶落座后，應(yīng)主動倒水，自己再坐下，禮貌詢問客戶要求。2) 前臺銷售人員在接待客戶時，應(yīng)保持雙手垂放待客戶時，應(yīng)代為開門，使用禮貌用語向客戶道別。3) 與客戶辦理簽約和催款時，應(yīng)注意客戶的

36、隱私性。4) 售樓人員接待客戶實行輪流制，不得挑檢客戶。 每天第一個簽到的售樓員接待第一個客戶， 以此類推。5) 售樓員每接待每一個客戶都要詳細(xì)登記，記錄內(nèi)容包括日期 客戶姓名 工作單位， 住址聯(lián)絡(luò)方式購樓意向接待人員客戶看樓或咨詢源自何種信息等。6) 每個售樓人員有義務(wù)做電話咨詢，但不作客戶登記，客戶來訪時指名找某售樓員，此客戶由此售樓員接待，否則，以現(xiàn)場接待人員登記為準(zhǔn)。7) 對經(jīng)人介紹來訪的客戶，以客戶意向進(jìn)行接待，有疑難問題向主管或副經(jīng)理匯報。8) 如果接待過程中發(fā)現(xiàn)接待的是他人的客戶，應(yīng)主動交回給原售樓員， 或經(jīng)原售樓員同意方可繼續(xù)接待，否則視為搶客戶。 如果原售樓員不在現(xiàn)場并且無法

37、聯(lián)絡(luò)， 當(dāng)時接待客戶的售樓員可分得一定比例提成。(具體見提成制度)9) 自己跟蹤自己的客戶，如果客戶是一家（批）人，原則上以第一次登記為準(zhǔn)。10) ）無意中接待了他人已作登記的客戶，若成交，可按公司提成制度解決。11) 售樓員無權(quán)為客戶私自放盤或轉(zhuǎn)名，無權(quán)直接為客戶打折或申請其他事宜， 否則， 一切費用自負(fù)。如果客戶有某種需求，可向主管或副經(jīng)理提出申請，主管或副經(jīng)理無法解決，需向經(jīng)理提出申請，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。12) ）杜絕在售樓處爭搶客戶，一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)加處理。13) ） 客戶登記本是發(fā)放售樓員提成的第一證據(jù)，由現(xiàn)場經(jīng)理妥善保管，不得涂改和銷毀。五、銷售部接待規(guī)范為規(guī)范銷售部工作人員的職業(yè)行為，

38、培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，體現(xiàn)公司“服務(wù)客戶，讓客戶滿意”的服務(wù)宗旨，有力促進(jìn)銷售，完善公司的社會形象，特制定以下規(guī)定：1、 接聽電話時，必須使用標(biāo)準(zhǔn)語，如“你好，XXX銷售部”。2、 接待客戶時，首先應(yīng)起身站立，并致問候語：“您好”，待請客戶落座后，為客戶倒水，再坐下，禮貌詢問客戶要求，如一批客戶較多，一時無法安排座位時，應(yīng)向客戶表示歉意，取得客戶諒解。3、 對每一位看房客戶，售樓前臺業(yè)務(wù)人員都應(yīng)熱情接待，詳細(xì)介紹項目情況，做到有問必答，不得以貌取人，不得對不購房人員有任何輕視態(tài)度。4、 不得在工作現(xiàn)場吸煙、看書、讀報、大聲喧嘩，保持現(xiàn)場整潔，有序和嚴(yán)謹(jǐn)，給客戶以良好的第一印象。5、 在通道或房門

39、等較窄處遇見客戶，必須側(cè)身讓客戶先行，不得與客戶搶道行走。6、 如與客戶在業(yè)務(wù)上意見分歧時，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定客戶情緒，然后及時與有關(guān)部門和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解情況，統(tǒng)一對外口徑。不得與客戶爭吵，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進(jìn)行不禮貌的評價。7、 與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時，必須嚴(yán)格維護(hù)客戶的隱私權(quán)。8、 在接待客戶時，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司經(jīng)營機(jī)密，不得將公司內(nèi)部文件外傳。G 、銷售人員業(yè)績考核辦法銷售人員業(yè)績考核辦法的制訂是根據(jù)公司對銷售人員總的要求，考慮到銷售人員的銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)、團(tuán)隊精神、 相互配合等綜合因素，本著有利于鼓勵先進(jìn)， 發(fā)揚

40、團(tuán)隊業(yè)精神， 提高報務(wù)質(zhì)量的原則， 制訂本辦法，以百分制的方法全面考核銷售人員的綜合情況，具體內(nèi)容如下：1、 服務(wù)質(zhì)量（占 20 分）1. 如有客戶投訴一次，且屬于銷售人員的責(zé)任，扣 20 分2. 與客戶發(fā)生口角爭執(zhí)一次扣 10 分3. 解答客戶問題時不夠耐心，態(tài)度泠淡一次扣 5 分4. 對應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)不熟練扣 2 分5. 得到客戶的書面表揚一次加5 分6. 得到客戶的口頭贊揚一次加2 分2、銷售業(yè)績（占30 分）1. 銷售人員每人每月應(yīng)完成銷售定額？套（按？人計算）2. 低于銷售定額一套扣 1 分3. 超額完成銷售定額一套加1 分3、工作態(tài)度及責(zé)任心（占20 分 ）1. 不服從工作分配扣 1

41、0 分2. 由于缺乏工作責(zé)任心，造成工作失誤扣 5 分3. 工作不主動，缺乏工作熱情扣 2 分4. 除完成本職工作以外，還能主動承擔(dān)其他工作加2分4、團(tuán)隊精神1 .缺乏團(tuán)隊意識，有破壞集體團(tuán)結(jié)的行為扣10分2 .員工之間不團(tuán)結(jié)各扣 5分3 .工作之間，不能主動合作，積極配合各扣2分4 .不積極參加集體活動一次扣 2分5 .不計較個人得失，主動為大家服務(wù)一次加2分5、出勤情況（占10分）1 .每月公休假四天，公休假以外，請假一天扣3分2 .遲到或早退一次各扣 1分3 .少休公休假一天加 2分七、提成制度首先熱忱歡迎各位加盟本公司XXX售樓組，公司本著同心同德、共同發(fā)展的宗旨，針對售樓處售樓人員的待遇，建立以下制度，具體內(nèi)容如下：1 .售樓員工資由底薪+提成組成。2 .售樓員底薪為人民幣元/月。3 .售樓員每月的銷售任務(wù)為 2套/月，銷售2套以下（含2套）按銷售額的千分之一提取，銷售 3套以 上（不含前2套，從第三套起）按銷售額的千分之一點二提取，銷售 5套以上者（從第五套計起）按 銷售額的千分之一點五提取，銷售8套以上者