拉贊助四大注意事項(xiàng)

1、拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋。一、策劃階段。首先，策劃的目標(biāo)要明確：說服對方，使之與你建立合作關(guān) 系。如何說服？這是問題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說服過程是建立在雙基礎(chǔ)上的，即 在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。筆者建議這樣思考：（一），對方需要什么？雖然求各不相同,但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對方希望通過合作產(chǎn)生宣傳效益， 進(jìn)而帶來經(jīng)濟(jì)效益;希望投入1塊錢能 給他帶來10塊甚至更多的部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）（二）我方優(yōu)勢何在，如何發(fā)揮？這是對前一問題回答,是說服對方與你而 非與他合作的依據(jù)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對方宣傳效益有起作用的合 作

2、方案，即策劃書。當(dāng)然，做策劃書之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行的合作伙 伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過程中，需特別考慮我方優(yōu)勢與對方的 契合點(diǎn)。比校學(xué)?；?動(dòng)具有宣傳方面的優(yōu)勢；各院系也各有特點(diǎn)，比如計(jì)算機(jī)系去找電腦商:體育系 去找體育器材專營、音樂系、外語系，因女生多，去找 美容美發(fā)、時(shí)裝化妝等商 家，從理論上說成功率比較高。止匕外，就活動(dòng)本身也各有特色，譬如普通話大賽 與書店合作，比起歌舞晚會(huì)來，就會(huì)覺得更為“對口”。這當(dāng)然也是說服對方的做策劃書時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的 合作伙伴關(guān)系：你提供 財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利

3、開展，你 在活動(dòng)過程得到廣告宣傳，怒燧。所以，筆者建議，自我定位，固然不可過高過 傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們在策劃書要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí) 施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢，可以如何發(fā) 揮一目了然，絕不開空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書有這種感覺： 你 是負(fù)責(zé)任，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。校園策劃書一般有幾個(gè)組成部分：活動(dòng)簡介，活動(dòng)安排，宣傳方式，宣傳效 益，經(jīng)費(fèi)預(yù)算等等。至于如何寫策劃書，筆者認(rèn)為這恰似寫作文，能闡明想法行 之成文即可，而沒有一個(gè)固定的萬能的模式。筆者建議寫策劃書時(shí)這樣思考：我 的目標(biāo)

4、是說服對方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切 圍繞著怎樣才能最有力地說服對方展開， 因?yàn)楹饬恳环莶邉潟淖罱K標(biāo)準(zhǔn)是：是 否達(dá)到說服對方的預(yù)期目標(biāo)。對于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。筆者的意見是，盡可能做到明確而詳實(shí)， 需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對方一種印象：不是漫天要價(jià),而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求； 每一分錢你都 用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠意的。二、交涉階段。如果策劃階段是“示愛”，那么交涉階段應(yīng)該“確定關(guān)系” 了。因此，該階 段的工作重心是化解對方的疑惑，商討合作細(xì)節(jié)，最終確定具體的合作模式。首先應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問題， 比如

5、（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些， 給對方暗示：我是尊重你的；我是 干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖?明：我是辿的，我是守信的，跟我合作沒錯(cuò)；（3）無不良習(xí)慣，如摳鼻子， 挖耳朵，蹺二郎腿,講粗話問題務(wù)必十分注意，尤其是雙方 初次見面的時(shí)候。當(dāng) 然，這就要求我們平時(shí)就要培養(yǎng)良好的習(xí)慣。其次，要充分利用語音、語調(diào)、語氣、語速、手勢等說服對方。須知：只有事先說服自己，才有可能說服別人。當(dāng)然，這里涉及一個(gè)“度”的把握，否則， 過猶不及，適得其反。如何把握“度”的問題，若現(xiàn)對方已被調(diào)動(dòng)起來，你可適 當(dāng)再提一提；若對方稍流露出一絲不耐煩，那么適可而止，策劃書的書寫，或簡 要列舉，或重復(fù)強(qiáng)調(diào)，也要因

6、人而異。那么，如何觀察？筆者認(rèn)為，觀察臉部神情，尤其是觀察眼睛，是最有效的。 筆者曾和一位朋友吃飯時(shí)，換了 VCD朋友抬頭瞥了一眼，這個(gè)眼神被筆者捕捉。 筆者攢至：她喜歡這位歌星，至少喜歡這首歌，或者她與這首歌有個(gè)“故事”。 事后證實(shí)筆者的猜想。有人說，處處置必皆學(xué)問，如果我們把人際交往當(dāng)作是一 門學(xué)問，那么這門學(xué)問的治學(xué)捷徑正是：心細(xì)。當(dāng)然，這里又涉及一個(gè)“度”的 問題，即是“注視”而非“逼視”，否則會(huì)使對方惱火，使雙方尷尬。如何把握 這個(gè)“度”，還是老方法，觀察對方的反應(yīng)，靈活處理。以上談的都是一些交往過程中應(yīng)該注意的問題，事實(shí)上，該階段的重要任務(wù) 是與對方商討合作細(xì)節(jié)問題，真正目標(biāo)是確立

7、合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡。特 別要注意的是，沒有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議 的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù) 法律責(zé)任的。交涉過程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)，而不 要一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這 里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對 方去完成;其次，宣傳效益最終要通過宣傳行為來實(shí)現(xiàn)，因此有哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始自終要強(qiáng)調(diào)突出的 ，這實(shí)際上是消除對方的后顧之憂， 引導(dǎo)對方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是

8、談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要 退讓，以免因小失大。如果無法讓步，那么要特別注意 說話技巧。曾有一家商家 很有合作意向，只待筆者在經(jīng)費(fèi)上作出讓步，而筆者所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的， 沒有任何的調(diào)整空間了。筆者談了三層意思：(1)我方價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠意(2)合作雙方要有合作誠意，如果你方在價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就 是你方缺乏合作誠意的表現(xiàn)(備注：大概意思就是這樣的，但話不能這么說，否 則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的 目標(biāo)；然而對方真正理解你的話意后，還是會(huì)覺得不舒服，那么，一定要加上第 三句話)

9、；(3) 一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料” 的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中， 而應(yīng)該商討如何保證地把活動(dòng)做得最好， 這才是對雙方都更有利的(事實(shí)上，合 作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了，筆者只是想很冠冕的引開話題)。結(jié)果，對方經(jīng)理現(xiàn)場 拍板 同意合作，其實(shí)，整個(gè)正面交涉過程實(shí)際上就是揣摩對方心理，并有針對性地一一化解矛盾的過程。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過程中，確確實(shí)實(shí)要站在對方利益角度考慮問題、 理由很簡單：只有對方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資, 你才能獲得資助。這是整個(gè)過程的關(guān)鍵。三、落實(shí)階段。在很多同學(xué)想象中，拉贊

10、助僅局限在前兩步，以為拿到錢就結(jié)束了。其實(shí)這 是一種誤解。簽合同，拿到錢，只是合作的開始，真正的工作剛剛展開，比如還 要落實(shí)協(xié)議條款，還要提供反饋資料。在筆者看來，對于協(xié)議條款的落實(shí)問題，不僅僅是態(tài)度問題，還是性質(zhì)問題， 決定了雙方是合作關(guān)系還是欺詐與被欺詐關(guān)系。 如果是前者，雙贏；如果是后者， 看起來是一贏一輸，實(shí)際上是“雙輸”，往往是被欺詐者“一朝被蛇咬，十年怕 井繩”，而欺詐者“撿個(gè)芝麻，丟了西瓜”。舉一個(gè)例子，筆者曾給康師傅公司辦砸了一件事，對方投入近兩萬，損失五 六千，按理說，對方再也不敢找我合作，但此次康師傅冰紅茶形象代言人任賢齊 來福州，公司主管首先想到的是邀請我負(fù)責(zé)整個(gè)榕城高校

11、的宣傳項(xiàng)目，“資金由你操控，物品由你支配，”筆者因種種原因沒有接受邀請，這是后話。問題是對 方為何繼續(xù)信任甚至更加信任我， 原因很簡單：活動(dòng)不順利，主要是由種種客觀 因素造成的(包括天公不作美)，而在這整個(gè)過程中，筆者是負(fù)責(zé)的，筆者的表 現(xiàn)是讓他們滿意的，因此并不影響下一次的合作。能把壞事辦出個(gè)好結(jié)果來，最 能體現(xiàn)一個(gè)人的綜合素質(zhì)，而這關(guān)鍵不僅在于你的處事能力，更在于你是否有責(zé) 任心。如何做好落實(shí)工作，筆者以為最佳方式即與對方經(jīng)常溝通，一起探討，并付 諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問題。四、反饋階段先回答一個(gè)問題：為什么要反饋？首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；其次，從學(xué)

12、習(xí)和鍛煉的角度來看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)， 吸取教訓(xùn)，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰也不可能做每一次 每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過高），那么，在反 饋過程中與商家探討問題何在，有無補(bǔ)救辦法一般說來，只要你的工作確實(shí) 到位甚至基本到位，商家一般是不會(huì)太為難學(xué)生的。 商家最恨的是拿錢之前軟磨 硬泡，拿錢之后不見蹤影;商家最怕的是被騙的感覺，特別是被“學(xué)生娃”騙的 感覺，這種感覺可能比丟了幾個(gè)錢更讓他們難受。止匕外，反饋也是有“工資”的。第一，好的服務(wù)方能招來“回頭客”；第二， 這些“回頭客”往往樂于從中穿針引線， 幫你介紹

13、他人，大家可以想象這類合作 的成功率極高；第三，如果你善于交際，你們可以探討一些其他共同感興趣的話 題，往往可以建立良好的人際關(guān)系， 而對方往往是有著豐富生活閱歷的長者, 你 可以從中學(xué)到許多為人之道，在筆者看來，這比什么都重要。更何況，一旦對方 信任你，欣賞你，他們就將全力支持你。比如,中榕眼鏡的經(jīng)理幾年來一直把師 大區(qū)域的宣傳預(yù)算全部劃給筆者操作， 還說“經(jīng)費(fèi)是有限的，你小鐘有需要，我 肯定支持你。”這事讓筆者很感動(dòng)，可以說，中榕的廣告中多多少少融有我個(gè)人 感恩的成分。最后，作一點(diǎn)小結(jié)。拉贊助的要訣是“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。膽大一一超越與陌生人打交道的心理障礙問題。心細(xì)一一處處留心皆學(xué)問。

14、臉皮厚一一臉皮，像手繭，越磨越厚。譬如，筆者之所以能敢自不量力，班 門弄斧，皆歸功于長期磨練的成果一一 備注一。如何取得公司的聯(lián)系方法： 1. 114查公司號(hào)碼。2 .通過協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得已聯(lián)系過公司的聯(lián)系資料。3 .逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。4 .通過網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5 .通過商品得到公司的聯(lián)系方式。6 .通過朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。備注二。聯(lián)系公司注意的小問題。1 .不要在前臺(tái)小姐那里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒有決定權(quán)。2 .當(dāng)公司叫你傳真過去的時(shí)候，不要理他，最好說送上門或直接見面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià) 格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是

15、沒有結(jié)果的。3 .去一家公司，無論你如何失敗，對方如何沒有誠意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式（卡片）。4 .拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其他的少說，讓你的贊助商多說話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他 的問題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。5.拉贊助的時(shí)候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真 對待的。信息學(xué)院勤工助學(xué)中心勤工部 拉贊助之準(zhǔn)備 1、找到合適的贊助者，一般贊助者考慮是否贊助你們，是看他們的產(chǎn)品是否能在你們校園 內(nèi)是否引起消費(fèi)，最好是很想在校園內(nèi)打開很大的銷路的產(chǎn)品代言商，比如電腦品牌代理、 超市（文體超市最好）2、去拉贊助之前必須先弄清楚你們學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能

16、提供給對方一些什么樣的配套服務(wù)。比如在學(xué)校擺宣傳點(diǎn)進(jìn)行宣傳是否不違反你們學(xué)校保衛(wèi)處的規(guī)定、在校園內(nèi)打橫幅出來是否有不允許的地點(diǎn)等等。3、進(jìn)行什么樣的活動(dòng)，在先期進(jìn)行活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算，大概得出需要什么樣的贊助金額，然后權(quán)衡下提出什么樣的贊助金額（可以比預(yù)算多或少的）差不多就是這樣了，如果對校內(nèi)的某些規(guī)定不是很熟悉，最好先寫一份簡單的贊助報(bào)告給你學(xué)生會(huì)的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)看一下，保守的話要領(lǐng)導(dǎo)簽字同意，以免事后出現(xiàn)意外讓你背黑鍋。拉贊助前期準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備一份全面詳細(xì)的客戶名錄，包括通訊方式，以前贊助歷史。這一份名錄應(yīng)積極開發(fā)和收集，做好每月調(diào)查表，在外出實(shí)踐時(shí)亦多收集名片、電話， 以便可以吃“回頭草”。二、了解

17、你的客戶（贊助商）了解企業(yè)狀況（有無贊助的必要，即資金實(shí)力情況），可以通過查看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻版、簡報(bào)等。還可以通過一些人際關(guān)系了解。三、準(zhǔn)備活動(dòng)方案書（多份）、筆記本和筆（新客戶要有名片和工作證）行動(dòng)一、和諧與客戶取得聯(lián)系直接登門拜訪；電話；傳真； E-mail;聯(lián)合使用；二、電話約見1）撒網(wǎng)：對照名錄打電話，向?qū)Ψ教峁┬畔?，把相關(guān)資料傳真或E-mail給對方；跟進(jìn)：對方看完資料后有無合作意向。要留轉(zhuǎn)彎余地，凡事留一條后路；確認(rèn)：如有興趣，則需要進(jìn)一步了解，可約一時(shí)間見面進(jìn)一步交談。2）應(yīng)注意電話約見如無針對性，失敗率高，則有心理準(zhǔn)備；約見對象沒找到，一把手或時(shí)間不對，一把手忙沒心情和你談；應(yīng)選擇合適的時(shí)間打電話；沒有了解企業(yè)需求點(diǎn)；說話態(tài)度不好，對方一聽就不太喜歡你。應(yīng)注意語氣和態(tài)度；對方真的無這方面需求要吊對方胃口，把活動(dòng)說得有神