極限說(shuō)服力——絕對(duì)成交的23個(gè)程序

1、歡迎共閱極限說(shuō)服力（嘉成名品匯版）絕對(duì)成交的23個(gè)流程一.為什么要銷(xiāo)售？1 .銷(xiāo)售=收入。要增加收入，請(qǐng)記住一句話(huà)：增加決定你收入的人。你要 記住如果沒(méi)有辦法取得有錢(qián)人的信任，那你就不能成為有錢(qián)人。你無(wú)法拒 絕購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)無(wú)處不在，拒絕銷(xiāo)售的人永遠(yuǎn)都是窮人。敢賣(mài)比賣(mài)生去更重 -I 1rJ / Ji / ,要。2 .地球上的標(biāo)準(zhǔn)：I I r : J年收入小于17.5萬(wàn) 貧窮人年收入在17.5萬(wàn) 70萬(wàn) 普通人rI 年收入在 70萬(wàn) 700萬(wàn)小康人年收入在 700萬(wàn)一一7000萬(wàn)富有人年收入在7000萬(wàn)以上極度富有人紅頂商人胡雪巖的經(jīng)商感悟：為官不可貪，經(jīng)商不得奸，做人多行善，行 善先有錢(qián)。3 .何

2、為“銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)一一營(yíng)：經(jīng)營(yíng)人的情感。答案：銷(xiāo)自己，售觀念，賣(mài)感覺(jué)1 .萬(wàn)能成功公式：E=MC ,學(xué)習(xí)是改變窮人命運(yùn)的唯一途徑。自己學(xué)習(xí)的經(jīng)歷。神父跟修女的故事精干一一男性銷(xiāo)售員的形象歡迎共閱職業(yè)一一女性銷(xiāo)售員的形象女性銷(xiāo)售員八字箴言：落落大方，不卑不亢男性銷(xiāo)售員頭發(fā)的長(zhǎng)度和業(yè)績(jī)成反比。銷(xiāo)售最難練就的就是從內(nèi)而外散發(fā)的那口氣。2 .現(xiàn)場(chǎng)模擬：怎樣賣(mài)手機(jī)，海爾售后維修結(jié)論：打死我價(jià)格我也不說(shuō)，塑造正確圖像，教育顧客；- I I C客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題不要輕易給由答案，給的越多，購(gòu)買(mǎi)率越低。沒(méi)有沒(méi)有問(wèn)題的產(chǎn)品，關(guān)鍵是你讓客戶(hù)記住什么取決于你的引導(dǎo)。撲克牌-| . T，一/ 3/ / %"/ J兩副

3、畫(huà)截然不同的命運(yùn)。3.人與人感情的升華營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)愛(ài)的售生，利潤(rùn)的回報(bào)。營(yíng)銷(xiāo)就是用一塊錢(qián)的成本滿(mǎn)足客戶(hù)十塊錢(qián)價(jià)值的感受。微笑贊美：大法師一個(gè)人買(mǎi)了一樣?xùn)|西通常情況下是買(mǎi)了一個(gè)情緒。2 .為什么要成交？1 .成交是銷(xiāo)售的最終目的，沒(méi)有成交，一切都是成本。成交就是做生意， 做生意是絕對(duì)不能虧本的。把成交當(dāng)作你生命中的一部分，你會(huì)從中得到 百倍千倍的回報(bào)。2 .成交的關(guān)鍵在于敢于成交。3 .這個(gè)世界上任何免費(fèi)的東西都一文不值。 任何唾手可得的東西將來(lái)都要加倍償還。4 .成交的時(shí)候只有兩種狀態(tài)：能成交跟不能成交一一再頑固的拒絕也逃不脫21把溫柔的飛刀。你告訴你自己：拒絕沒(méi)損失，同意就白得；張嘴三 分利，不

4、給也保本。唯有徹底的說(shuō)服自己才能說(shuō)服任何人。5 .成功就是我生擊的次數(shù)永遠(yuǎn)多于你拒絕我的次數(shù)。3 .成交信念1 .只要我起床就有人必須付由代價(jià)，只要我一開(kāi)口講話(huà)就有人主動(dòng)付錢(qián)給 我。.11-2 .我就是一個(gè)成交機(jī)器，我只有一個(gè)任務(wù)就是徹底的成交你，在沒(méi)有成交之前，我絕不罷手。我的一舉手一投足，一顰一笑，只言片語(yǔ)都會(huì)徹底成" I F，一"/ 3/交你100遍直到你下訂單為止。3 .我是全世界有史以來(lái)最有說(shuō)服力的人。我是整個(gè)地球最會(huì)邀約跟成交的 銷(xiāo)售特工跟成交高手。4 .成交一切都是為了愛(ài)！因?yàn)槲覑?ài)你，所以我要成交你。我不是銷(xiāo)售天王 就是銷(xiāo)售天后，我不是成交天王就是成交天后。5

5、 .我可以跨越一切的銷(xiāo)售障礙與成交瓶頸，我沒(méi)有任何的恐懼和憂(yōu)患。我 深知目標(biāo)是我的責(zé)任，榮譽(yù)是我的生命，第一名得到所有的一切，第二名 以后都不會(huì)被任何人所記得。四極限說(shuō)服力的23個(gè)流程1 .建立親和共識(shí)。80%的時(shí)間建立信賴(lài)感，20%的時(shí)間鎖定成交。女人接納男人的三個(gè)階段：喜歡一一信任一一依賴(lài)。你要想辦法給客戶(hù)留下最深刻但不是最美好的第一印象；留下最深刻的印象是為了讓他記住你， 不留下最美好的第一印象是為了讓他不斷看到更加 美好的你。降低期望值，滿(mǎn)意度才高。歡迎共閱每個(gè)人最?lèi)?ài)聽(tīng)的電臺(tái)頻道就是：“這對(duì)我有什么好處”。成交一個(gè)中心：欲取先予；兩個(gè)基本點(diǎn)：幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，創(chuàng)造價(jià)值。兩耳聞著窗外事，

6、同時(shí)讀著圣賢書(shū)；“窗外事”一一客戶(hù)的事，“圣賢書(shū)”自己的指標(biāo)和業(yè)務(wù)。2 .發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求及痛苦a.成交的關(guān)鍵是提問(wèn)和反問(wèn)，變句號(hào)為問(wèn)號(hào)，變陳述為誘導(dǎo).b.問(wèn)題決定銷(xiāo)售，真正有殺傷力的是問(wèn)號(hào)，而不是句號(hào)。視頻：陳明利解除抗拒；" | , r/一/ 3/"/ Jc.互動(dòng)：撲克牌結(jié)論：?jiǎn)栴}之于行銷(xiāo)有如呼吸之于生命。如果你發(fā)問(wèn)失敗了，你就完了,如果你問(wèn)錯(cuò)問(wèn)題，雖然不致于馬上致命，但難逃死路一條。如果你問(wèn)對(duì)問(wèn) 題，將得到一筆生意。銷(xiāo)售當(dāng)中唯一愚蠢的問(wèn)題就是不問(wèn)問(wèn)題。如果不去 問(wèn)，怎么要到結(jié)果。問(wèn)題一一思考一一行為一一結(jié)果。d.問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)讓他說(shuō)由不可抗拒的事實(shí)；把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題

7、。提由這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考。人是基于問(wèn)題才會(huì)產(chǎn)生需求，問(wèn)題就是對(duì)某些不滿(mǎn)意的條件有多么不滿(mǎn) 意，需求是指他想要得到的某些具體的條件。問(wèn)題決定了需求。問(wèn)題就是 他的傷口，找到了，你要擴(kuò)大他的問(wèn)題，于是問(wèn)題越大就越激發(fā)生他越大 的需求，于是你的產(chǎn)品正是能滿(mǎn)足別人的需求的解決方案，所以你所銷(xiāo)售 的不是產(chǎn)品，你所銷(xiāo)售的是某一個(gè)問(wèn)題的解決方案，你是在幫助客戶(hù)解決 問(wèn)題。歡迎共閱原則一：?jiǎn)栴}是需求的前身，找到顧客的問(wèn)題才能刺激他的需求；原則二：顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定的；原則三：人不解決小問(wèn)題，人只解決大問(wèn)題。3 .確認(rèn)客戶(hù)的需求及痛苦銷(xiāo)售初期要把自己的銷(xiāo)售目的模糊化，把客戶(hù)的想法清晰化。4

8、 .將痛苦擴(kuò)大. 1 -成交的秘訣就是拉大加深痛苦，放大加長(zhǎng)好處；把痛苦說(shuō)透，把好處說(shuō)夠.互動(dòng)：刺刀，撒鹽，檢查放大，解藥 | r ¥一"/ 3/' J結(jié)論：動(dòng)力大于代價(jià)，購(gòu)買(mǎi)才能進(jìn)行。視頻：賣(mài)車(chē)趙本山如何挖痛苦找到好的感覺(jué)就不想過(guò)壞的生活。5 .在傷口上撒點(diǎn)鹽I I 丁6 .對(duì)癥下藥羊拿著一把鮮草跟老虎說(shuō)：嘗一嘗吧，多么新鮮的草；老虎抓著一塊肉跟羊說(shuō)：來(lái)一塊吧，多鮮美的肉。7 .自我見(jiàn)證731法則，營(yíng)銷(xiāo)世界里沒(méi)有真相，只有客戶(hù)認(rèn)知。非?？蓸?lè)VS可口可樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的8字真經(jīng)：與眾不同，無(wú)中生有。無(wú)中生有的三項(xiàng)能力：要把自己變成見(jiàn)過(guò)大錢(qián)的人要把自己定位成見(jiàn)過(guò)大人物的人要把自

9、己定位成經(jīng)歷過(guò)大場(chǎng)面的人歡迎共閱8 .強(qiáng)而有力的大客戶(hù)見(jiàn)證9 .大膽開(kāi)口要求a.案例：公交車(chē)男女，短信只要重復(fù)足夠的遍數(shù)就能征服客戶(hù)，再頑固的拒絕也逃不脫21把溫柔的飛刀。人永遠(yuǎn)都會(huì)拒絕賣(mài)給他商品的人，永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕一個(gè)真心為他好的 人。當(dāng)你真心愛(ài)客戶(hù)的時(shí)候，服務(wù)都是低境界的。b.銷(xiāo)是過(guò)程，售是結(jié)果，過(guò)程支撐結(jié)果。結(jié)果是功勞，過(guò)程是苦勞，沒(méi)有苦勞就不會(huì)有功勞。你種了什么樣的種子就會(huì)得到什么樣的果實(shí)I-| - F / 3/ / %"/ Jc.一口井本身可以打由一萬(wàn)噸的水，但最后只打由100噸的水，原因就是在此基礎(chǔ)上沒(méi)有深耕。80%的購(gòu)買(mǎi)決定是在第五次拒絕之后做由來(lái)的，而 80%的銷(xiāo)售人員

10、邀約客戶(hù)未達(dá)到五次之前就放棄了。一個(gè)好處的產(chǎn)生要讓客戶(hù)感受由來(lái)才行，不斷地讓她感受來(lái)刺激他購(gòu)買(mǎi)的決定。I I廠d.敢于要求：記住一句話(huà)：只要我要求終究會(huì)得到。要求是成交的關(guān)鍵。63%的人在結(jié)束的時(shí)候不敢要求，46%的人在結(jié)束的時(shí)候要求一次， 但是他放棄了，24% 的人敢要求兩次， 之后還是放棄，14%的人要求三次之后放棄了，有12%的人要求四次之后放棄。所有的銷(xiāo)售又60%的交易是在第五次之后成交的。只要他還愿意跟我說(shuō)話(huà)， 我就遲早把她搞定。我搞定不搞定他看我想不想， 我想不想看他值不值。感謝那些配合我們給我們訂單的客戶(hù)，因?yàn)樗麄冊(cè)趲椭覀兺瓿芍笜?biāo)和任務(wù)；感謝那些拒絕甚至刁難我們的客戶(hù)，因?yàn)樗麄?/p>

11、在幫助我們?cè)鲩L(zhǎng)功力。歡迎共閱所有的富翁都是被拒絕由來(lái)的。訓(xùn)練=成果。小偷不恐懼的根本原因來(lái)自實(shí)戰(zhàn)和訓(xùn)練。Fear恐懼e.營(yíng)銷(xiāo)到最后就是強(qiáng)奸，是因?yàn)槟隳芰繗鈭?chǎng)打，你只有接招。所有的營(yíng)銷(xiāo)都是消費(fèi)者迫不得已的選擇。人至賤則無(wú)敵。成交就是赤裸裸，因?yàn)槟阍缤硪摴?。天大地大把臉皮扔掉就什么都可以得到。客?hù)在采購(gòu)的整個(gè)過(guò). 1程中的絕大多數(shù)時(shí)間都是理性的，但往往在決定購(gòu)買(mǎi)的一瞬間是感性的一面被激發(fā)。成交最大的優(yōu)點(diǎn)是狼性，成交的本質(zhì)是要求。沒(méi)有交錢(qián)的客戶(hù)我沒(méi)有必要給你做服務(wù)；老頭老太借1000元錢(qián)。成交就是意志力的較量，就是博弈，在成交的那一剎那間誰(shuí)先開(kāi)口講話(huà)誰(shuí)就把產(chǎn)品帶回家。I I10 .提由無(wú)法抗拒的好

12、處11 .所有的價(jià)值是多少場(chǎng)景1.有一種保健器械，可以具有保健作用，可以當(dāng)枕頭，可以治療頸椎病，體積小，便于攜帶，又可以當(dāng)板凳用，還可以當(dāng)自衛(wèi)武器，你覺(jué)得它價(jià)值多少錢(qián)？真正的營(yíng)銷(xiāo)高手都能把筷子當(dāng)金條賣(mài)，而且客戶(hù)還滿(mǎn)意。把1說(shuō)成10叫騙人，把1說(shuō)成0.8叫不合格，把1說(shuō)成1.3叫銷(xiāo)售溝通技 術(shù)。12 .確認(rèn)客戶(hù)對(duì)價(jià)值的認(rèn)同13 .為什么要現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)14 .解除客戶(hù)關(guān)心的領(lǐng)域歡迎共閱解除抗拒不要以犧牲銷(xiāo)售額為代價(jià)。不能把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到自己的身上。我永 遠(yuǎn)也不開(kāi)政策的后門(mén)。1.解除抗拒六大步驟：a.判斷是真是假；b.確認(rèn)它是唯一的真正的抗拒點(diǎn)；c.再確認(rèn)一次；，- 1 1d.測(cè)試成交；e.以完全合理的解

13、釋回答他；f.繼續(xù)成交。“我要考慮考慮”“某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是？“這么重要的事情，您需不需要和別人商量商量？“你非常有主見(jiàn)，我非常欣賞您?！薄澳@么說(shuō)該不會(huì)是想趕我走吧？”“那就放心了表示您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品。“既然這件事這么重要，您又會(huì)很認(rèn)真地做由您最后的決定，而我又是這 方面的專(zhuān)家，為何我們不一起考慮？坦白講，您最想考慮的一件事是什么 事情？請(qǐng)問(wèn)是不是錢(qián)的問(wèn)題？“讓我解釋一下為什么這么貴？”“除了錢(qián)的問(wèn)題還有別的問(wèn)題嗎？”“我很滿(mǎn)意目前所使用的產(chǎn)品。” a.要知道顧客目前使用的產(chǎn)品;b.要知道這個(gè)產(chǎn)品他是否滿(mǎn)意;歡迎共閱c.要知道使用這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間；d.要

14、知道之前用的是什么產(chǎn)品；e.要知道考慮換產(chǎn)品時(shí)的好處；f.轉(zhuǎn)變后他想的利益有得到嗎；g.就是問(wèn)他換后真的很滿(mǎn)意嗎；h.為何否定跟當(dāng)初同樣機(jī)會(huì)呢。. 1 -視頻：陳明利解除抗拒15 .取得承諾，要求成交，一 | 丁 / 一，" 3 t/"/ J16 .進(jìn)行溝通談判預(yù)先框視不要一味遷就和討好，而要主動(dòng)索取和要求。*1案例1:客戶(hù)和兩個(gè)供應(yīng)商之間的4個(gè)情景劇結(jié)論：a.人的共性特點(diǎn)是得來(lái)太容易就不知道珍惜，有求必應(yīng)會(huì)慣由客戶(hù)的毛病。b.同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易；沒(méi)有讓步，只有交換；不只配合，還要原則。案例2:推拉互動(dòng)，欲擒故縱，適當(dāng)拒絕。結(jié)論1:不要一味地給客戶(hù)讓利

15、，因?yàn)樗麄冃枰牟皇潜阋?，而是高品質(zhì)的收費(fèi)服務(wù)以及 VIP的感覺(jué)。結(jié)論2:客戶(hù)是一盤(pán)棋，你是下棋的人，你要調(diào)動(dòng)每粒棋子，而不是讓他 們牽著鼻子走；跟在客戶(hù)后面被動(dòng)適應(yīng)和滿(mǎn)足，不如走資前面主動(dòng)引導(dǎo)。案例3:板書(shū)一一男人是事業(yè)的瘋子，女人是愛(ài)情的瘋子結(jié)論：歡迎共閱1 .跟更多的朋友保持良性的互動(dòng)；2 .主動(dòng)從男人那要回那個(gè) 0.5.案例：本公司VS同行，板書(shū)：產(chǎn)品VS公司，銷(xiāo)售員VS客戶(hù)供應(yīng)商，淘汰，戰(zhàn)略伙伴，朋友，- I I ca.采購(gòu)組合，捆綁戰(zhàn)略；b.強(qiáng)調(diào)價(jià)值和附加價(jià)值；- I F / i / 3/c.記著，如果感覺(jué)不是那么好，我還在這等您；（精神情感）d.今天我先告辭，作為朋友，那家公司在

16、其它兩座城市針對(duì)采購(gòu)狀態(tài)跟您一樣的客戶(hù)價(jià)格偏低，你不妨砍價(jià)。（生活生命）e.損失，對(duì)不起，不好意思。案例4:精神+情感物質(zhì)，生活+生命 生存價(jià)值+附加價(jià)值 價(jià)格.1 .案例：老公，妻子和瑜伽教練之間的情景劇2 .用真情去感動(dòng)客戶(hù)；3 .保持有規(guī)律地拜訪(fǎng)，讓他形成習(xí)慣；（短信故事）4 .百好不如一壞。（1大于10）5 .感覺(jué)一一感受一一發(fā)覺(jué)一一發(fā)現(xiàn)。6 .我們公司多年前就面臨一個(gè)抉擇，就是可以用更低的成本制造這個(gè)產(chǎn)品， 讓它賣(mài)給你的時(shí)候是最便宜，我們也可以額外投資研發(fā)經(jīng)費(fèi)讓它的功效達(dá) 到最好的程度，您使用的時(shí)候雖然暫時(shí)買(mǎi)會(huì)比較貴，但長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)反倒更便 宜，因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西給買(mǎi)對(duì)了，分?jǐn)偟介L(zhǎng)期使

17、用的成本來(lái)說(shuō)反而是 最低的。顧客先生，我們常常聽(tīng)說(shuō)好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨，我們公司最歡迎共閱后決定寧可一時(shí)為價(jià)格解釋?zhuān)膊荒芤惠呑訛槠焚|(zhì)道歉，顧客只是暫時(shí)在 乎價(jià)格，但當(dāng)您買(mǎi)回去后在乎的就是質(zhì)量了，我們不要為您買(mǎi)上次級(jí)品而 讓我們都會(huì)蒙羞，您心里也不會(huì)舒服，您說(shuō)是嗎？17 .一點(diǎn)總比沒(méi)有好成交后必殺問(wèn)句：您印象中選擇的機(jī)會(huì)比較多，為什么最后決定跟我買(mǎi)18 .借力使力不費(fèi)力19 .埋下下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)20 .跟進(jìn)追蹤 | , r /一/ 3/ J21 .你也需要右腳的鞋嗎22 .要求轉(zhuǎn)介紹三A級(jí)客戶(hù)（消費(fèi)次數(shù)達(dá)5次以上，單次金額到達(dá)約定以上，有現(xiàn)金消費(fèi)的能力）a.建立情感賬戶(hù)，是增加推薦的前提；推薦是一種銷(xiāo)售模式，其成本主要 集中于感情投資而非物質(zhì)；客戶(hù)的推薦，是對(duì)你前期行動(dòng)之回報(bào)的一種具 體表現(xiàn)形式；推薦是一種本能，并且客戶(hù)的推薦比我們自己陌生拜訪(fǎng)拿單 的成功率要高得多。b.當(dāng)你有機(jī)會(huì)成為客戶(hù)的半個(gè)軍師或顧問(wèn)時(shí)，要想辦法進(jìn)入客戶(hù)企業(yè)， 參與到她的經(jīng)營(yíng)管理中去， 為他做一些診斷和咨詢(xún)， 而不是站在外圍觀看, 做一些無(wú)關(guān)痛癢的短信關(guān)懷。c.關(guān)懷頻率影響客戶(hù)關(guān)系。感情的升華在于你做了一件事情超乎了他的 意外，超越了他的期望。23 .制造感動(dòng)跟驚喜a.高人一等的努力會(huì)有高人一等的行銷(xiāo)，自然也會(huì)有高人一等的