區(qū)域市場的價格管控

1、1區(qū)域市場的價格管控23一、啤酒在哪里銷售？一、啤酒在哪里銷售？餐飲店是消費者直接喝啤酒的主要場所4一、啤酒在哪里銷售？一、啤酒在哪里銷售？消費者都從士多店、超市購買啤酒回家享受5一、啤酒在哪里銷售？一、啤酒在哪里銷售？啤酒在鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有廣闊的市場前景6二、銷售區(qū)域的定義、及重要性二、銷售區(qū)域的定義、及重要性餐飲市場餐飲市場零售市場零售市場其他細分市場其他細分市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場區(qū)域的區(qū)域的劃分，劃分，對市場對市場管理很管理很重要重要7三、產(chǎn)品定價的依據(jù)是什么？三、產(chǎn)品定價的依據(jù)是什么？8四、產(chǎn)品指導銷售價格的構(gòu)成四、產(chǎn)品指導銷售價格的構(gòu)成到位價到位價經(jīng)銷商利潤經(jīng)銷商利潤各環(huán)節(jié)利潤各環(huán)節(jié)利潤銷售指

2、導價銷售指導價到位價經(jīng)銷商出貨價經(jīng)銷商利潤終端價格終端利潤25/提（1X9）27元/提（1X9）2元/提3.5元/支31.元/提0.5元/支4.5元/提9五、違規(guī)價格的行為降價銷售五、違規(guī)價格的行為降價銷售10六、違規(guī)價格的行為提高銷售價格六、違規(guī)價格的行為提高銷售價格1112八、違規(guī)價格的行為竄貨八、違規(guī)價格的行為竄貨由A銷售區(qū)域的產(chǎn)品到B銷售區(qū)域銷售叫竄貨竄貨定性：1、惡意竄貨；2、低于指導價造成竄貨出現(xiàn)竄貨：一定要管，一定要按照公司規(guī)定嚴加處理13九、違規(guī)價格銷售的危害高于指導價格九、違規(guī)價格銷售的危害高于指導價格價格過高，產(chǎn)品銷量低，營銷人員完不成銷售任務(wù)，收入無法保障銷售隊伍不穩(wěn)定產(chǎn)

3、品定位不清，與公司其他產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊，市場不接受低質(zhì)高價的產(chǎn)品或?qū)κ袌瞿：?，（降低終端利潤或增加消費者購買成本）容易造成市場混亂，違反公司策略浪費公司產(chǎn)品資源，降低公司產(chǎn)品形象，甚至對公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)造成沖擊，公司利潤降低發(fā)現(xiàn)不按照規(guī)定價格銷售的，應(yīng)該立即要求恢復(fù)價格，并對考核14九、違規(guī)價格銷售的危害高于指導價格九、違規(guī)價格銷售的危害高于指導價格漲價將引起市場混亂15十、違規(guī)價格銷售的危害低于指導價格十、違規(guī)價格銷售的危害低于指導價格營銷人員無法對分管市場管理，價格混亂，容易受到競品沖擊，管理目標無法達成，被考核，收入低，隊伍不穩(wěn)定容易出現(xiàn)竄貨情況，各個環(huán)節(jié)利潤受到?jīng)_擊，銷售本品利潤降低，銷售

4、本品的積極性降低，市場出現(xiàn)不穩(wěn)定，給競品創(chuàng)造機會竄貨嚴重，市場丟失，為維護好市場，公司拿出費用整理市場，浪費公司資源發(fā)現(xiàn)不按照規(guī)定價格銷售的，應(yīng)該立即要求恢復(fù)價格，并對考核16十一、區(qū)域市場價格管理的效果市場穩(wěn)定十一、區(qū)域市場價格管理的效果市場穩(wěn)定17十二、區(qū)域市場價格管理的目標經(jīng)銷商利潤穩(wěn)定十二、區(qū)域市場價格管理的目標經(jīng)銷商利潤穩(wěn)定有做市場、維護市場的動力客戶發(fā)展壯大18十三、區(qū)域市場價格管理的目標十三、區(qū)域市場價格管理的目標員工收入保證員工收入保證員工收入得員工收入得到保障到保障努力提高努力提高自身能力自身能力更努力維護市場更努力維護市場人員穩(wěn)定人員穩(wěn)定珍惜工作珍惜工作為公司輸送人才為公司

5、輸送人才19十四、區(qū)域市場價格管理的目標十四、區(qū)域市場價格管理的目標公司持續(xù)發(fā)展公司持續(xù)發(fā)展廣東廣西貴州海南湖南云南20十五、如何檢查市場價格？十五、如何檢查市場價格？誰對市場價格進行檢查？1、業(yè)務(wù)員2、銷售主管3、銷售經(jīng)理4、經(jīng)銷商5、公司督察組21十五、如何檢查市場價格？十五、如何檢查市場價格？業(yè)務(wù)員的工作業(yè)務(wù)員的工作業(yè)務(wù)員按拜訪九步驟對終端進貨、銷售價格進行調(diào)查，并成為業(yè)務(wù)員日常工作的一部分22十五、如何檢查市場價格？十五、如何檢查市場價格？經(jīng)銷商的工作經(jīng)銷商的工作經(jīng)銷商不定期對終端進行拜訪，并了解終端進貨和銷售價格，使本品銷售價格體系得到有效執(zhí)行23十五、如何檢查市場價格？十五、如何檢

6、查市場價格？銷售主管、經(jīng)理的工作銷售主管、經(jīng)理的工作銷售主管、經(jīng)理按市場走訪表對終端進行拜、訪，了解終端銷售本品的價格執(zhí)行合格率，并根據(jù)檢查結(jié)果對相關(guān)人員進行考核24十五、如何檢查市場價格？十五、如何檢查市場價格？公司督察組公司督察組公司督察組負責對本品市場價格體系執(zhí)行情況進行檢查，并向公司匯報25十六、如何取證？十六、如何取證？怎樣取得別人違反價格體系的證據(jù)呢？26十六、如何取證？十六、如何取證？現(xiàn)場取證現(xiàn)場取證現(xiàn)場取證法27十六、如何取證？十六、如何取證？舉報舉報鼓勵終端舉報28十六、如何取證？十六、如何取證？業(yè)務(wù)員走訪市場取證業(yè)務(wù)員走訪市場取證業(yè)務(wù)員通過走訪市場獲得價格證據(jù)29十六、如何

7、取證？十六、如何取證？批發(fā)市場批發(fā)市場價格違規(guī)主要出現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批環(huán)節(jié)，也是取證的主要場所30十六、如何取證？十六、如何取證？取證的技巧取證的技巧31十七、價格違規(guī)的考核及獎勵十七、價格違規(guī)的考核及獎勵一、獎勵與考核的依據(jù)公司督察組市場督察報告是對辦事處激勵與考核的依據(jù)32十七、價格違規(guī)的考核及獎勵十七、價格違規(guī)的考核及獎勵獎勵形式獎勵形式1、精神獎勵頒發(fā)榮譽證書，作為辦事處經(jīng)理、主管升級的評定依據(jù)33十七、價格違規(guī)的考核及獎勵十七、價格違規(guī)的考核及獎勵獎勵形式獎勵形式2、物質(zhì)獎勵 頒發(fā)現(xiàn)金 獎勵，使 員工的價 值得到 體現(xiàn)34十七、價格違規(guī)的考核及獎勵十七、價格違規(guī)的考核及獎勵處罰處罰處罰形式：按公司相關(guān)規(guī)定對違規(guī)人員進行考核1、降級、降職2、考核扣分3、調(diào)整經(jīng)銷商銷 售區(qū)域，直至 取消銷售合同35十八、價格管控技巧經(jīng)銷商十八、價格管控技巧經(jīng)銷商36十八、價格管控技巧經(jīng)銷商十八、價格管控技巧經(jīng)銷商通過經(jīng)銷商系統(tǒng)中的經(jīng)銷商貨物流向表對經(jīng)銷商出庫進行控制37十八、價格管控技巧特約二批十八、價格管控技巧特約二批38十八、價格管控技巧特約二批十八、價格管控技巧特約二批與特約二批簽訂月返+年返協(xié)議（專門課程培訓）39十八、價格管控技巧特約二批十八、價格管控技巧特約二批 等方