空氣凈化器營(yíng)銷(xiāo)規(guī)矩方案

1、Xxx品牌空氣凈化器營(yíng)銷(xiāo)規(guī)矩方案市場(chǎng)剖析市場(chǎng)需求環(huán)境環(huán)境污染日益嚴(yán)重，加上許多室內(nèi)裝修和裝飾材料的污染，空氣源已成為影響人體健康的隱形殺手。國(guó)民物質(zhì)生活水平的不斷提升，消費(fèi)者的健康意識(shí)有了極大提高，室內(nèi)空氣環(huán)境問(wèn)題日益受到人們的重視。凈化空氣環(huán)境，改善空氣品質(zhì)，已經(jīng)成為人們?nèi)找嫫惹械脑竿鸵蟆Ｊ袌?chǎng)潛量狀況為滿(mǎn)足人們對(duì)室內(nèi)空氣質(zhì)量的要求，各種家用空氣凈化器應(yīng)運(yùn)而生?？諝鈨艋髡饾u走入家庭和各種辦公場(chǎng)所。 在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，空氣凈化產(chǎn)品已經(jīng)普遍用于家居、 辦公生 活空間。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，空氣凈化器在美國(guó)的普及率達(dá)到27%日本17%歐洲42%韓國(guó)70% 而中國(guó)卻不到 1%我國(guó)空氣凈化器在辦公場(chǎng)所和家

2、庭的使用剛剛起步，處在市場(chǎng)導(dǎo)入的起步階段，普及率不到1%根據(jù)預(yù)測(cè)，目前國(guó)內(nèi)室內(nèi)空氣治理產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)300億人民幣競(jìng)爭(zhēng)者狀況中國(guó)空氣凈化器的市場(chǎng)份額1 零售價(jià)格在2000元以下的空氣凈化器產(chǎn)品是市場(chǎng)的主力軍，而這個(gè)價(jià)位段則主要是國(guó)產(chǎn)品牌的天下。2. 2000-4000元是品牌競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)，這一價(jià)格段明顯成為空氣凈化器中外品牌的混戰(zhàn)區(qū)域， 可以看到更多外資品牌的身影，這也是目前市場(chǎng)上外資品牌主推產(chǎn)品的主要價(jià)格區(qū)間。3.4000元以上的高價(jià)區(qū)域依然是外資品牌為主導(dǎo)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售的空氣凈化器前十大品牌分別是：1 亞者E YADU2 松下Panasonic（日本）3 飛利浦PHILIPS （荷蘭）4 夏

3、普SHARP （日本）5 瑞寶Blueair （瑞典）6 霍尼韋爾Honeywell （美國(guó)）7 遠(yuǎn)大8 萬(wàn)利達(dá)Malata9 日立HITACHI （日本）10 美的 Midea各品牌主要技術(shù)特性和價(jià)格區(qū)間如下:序號(hào)品牌產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品規(guī)格技術(shù)運(yùn)用網(wǎng)上報(bào)價(jià)外型國(guó)內(nèi)品牌1亞都YADUKJF4902適用面積：85-120平方米功率：180W額定風(fēng)量：400立方米/小時(shí)外觀尺寸： 494 X 480X 1100mm產(chǎn)品重量：23.5千克超級(jí)常溫甲醛催 化氧化技術(shù)(UFCO4998-99982遠(yuǎn)大TA1000適用面積：30-100平方米功率：30W額定風(fēng)量：1000立方米/小時(shí)凈化效率：92%額定電壓：2

4、20V50Hz重量：20千克靜電除塵，靜電滅 菌，缺氧監(jiān)測(cè)，活 性碳能吸附甲醛、 苯、尼古丁等有毒 化學(xué)氣體。2680-32200nL3萬(wàn)禾U達(dá)KJ-280額定風(fēng)量：360立方米/小時(shí)重量：13千克額定功率：110W噪音：w 52dB產(chǎn)品尺寸：410 X 393 X500(mm)適用面積：1530平方 米光催化活性炭，祛 除甲醛、苯和苯系 物等有害氣體，清 除空氣中的異味； 紫外光殺菌光波 間，有效破壞空氣 中病菌的DNA殺 火病菌；2680-10800pi4美的KJ40FR-NG適用面積：80平方米功率：100W額定風(fēng)量：380立方米/ 小時(shí)除菌能力：99% 噪聲：35分貝 風(fēng)速：四檔調(diào)節(jié)自

5、動(dòng)滑蓋，方便濾 網(wǎng)更換； 濕度顯示及設(shè)定； 光催化，UV殺菌 智能檢測(cè)室內(nèi)粉 塵和異味， 環(huán)境溫度顯示；2280-5980iJ國(guó)外品牌5松下F-DSB50C適用面積：80平方米 風(fēng)量：立方米/分鐘5.1/3.9/2/4/0.8風(fēng)量：立方米、分鐘 功率44W/24W/11W/6重量：9.5千克甲醛專(zhuān)用機(jī)器 大風(fēng)量搭載負(fù)離 子空氣凈化器 大風(fēng)量搭載負(fù)離 子靈敏感應(yīng)器 自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)功能2200-4980|6飛禾U浦AC4074空氣凈化風(fēng)量：50 立 方米/小時(shí)以下適用面積：41-60 m2 產(chǎn)品尺寸：355*200*640MM甲醛過(guò)濾網(wǎng)可過(guò) 濾甲醛及有害氣 體。第活性炭過(guò)濾 網(wǎng)能夠有效去除 異味和有害氣

6、體。3100-3400mbpsrE W 審 *: 1 / 暮d7夏普FU-W240SW/SR功率：3.3-38W適用面積：32平方米額定風(fēng)量：30-240立方米/小時(shí)HEPA濾網(wǎng)甲醛祛除濾網(wǎng)有 效祛除甲醛，祛除率96%可清洗脫臭濾網(wǎng)3999-6280FU W24DSWSRKAW "ft*18瑞典 瑞寶（Blu eair）AV501品名：瑞典Blueair 空氣凈化器適用面積：54平方米 （每小時(shí)過(guò)濾6次）重量：15.5kg尺寸:650H 500W 340D產(chǎn)地：國(guó)內(nèi)組裝甲醛去除率:98%TVOC去除率:98%主要功能：冷觸媒精華，98% 咼效去除甲醛，2968-9900一外觀尺寸：4

7、50 X 350 X480 mm重量：9.86 kg 處理風(fēng)量：390 m3/h功率：85 w噪音值：41-58 dBA適用面積：60平方米具有超強(qiáng)吸附由9霍尼 韋爾 honeywell17450-CHN家裝污染造成的 如甲醛、氨等-HEPA過(guò)濾器可 濾除空氣中99.97%的微粒-活性碳過(guò)濾網(wǎng)3680-4480外觀尺寸： 648 X 398X 293 mm重量：16kg高密度酸素纖維離子發(fā)生器10日立HITACEP-CV1000處理風(fēng)量：36-450m3/h納米微孔沸石除濕+衣類(lèi)干燥+3600-9800HI功率：4.5-50 噪音值：15-51適用面積：100-120平 方米結(jié)露抑制功能抗過(guò)敏

8、離子發(fā)生器UH事Blit空削槽張嗟消費(fèi)者需求的特點(diǎn)家用空氣凈化器市場(chǎng)在我國(guó)還處于起步階段和時(shí)尚消費(fèi)階段。通過(guò)咨詢(xún)活動(dòng)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)空氣凈化器的認(rèn)識(shí)還非常有限，存在很多偏差，例如有很多消費(fèi)者把空氣凈化器當(dāng)成是氧吧的一種，還有部分消費(fèi)者把空氣凈化器當(dāng)作吹風(fēng)機(jī)。由于對(duì)凈化室內(nèi)空氣的重要性認(rèn)識(shí)不足及價(jià)格因素的制約，空氣凈化器在現(xiàn)階段還 無(wú)法達(dá)到普及，只有部分層次較高的消費(fèi)者才有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)和購(gòu)買(mǎi)能力。通過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)于空氣凈化器， 普通消費(fèi)者普遍關(guān)心產(chǎn)品的價(jià)格、凈化效果、使用壽命等問(wèn)題，高端消費(fèi)者則更關(guān)注其真正的凈化效果、使用壽命、方便性等問(wèn)題。企業(yè)自診我們的機(jī)會(huì)在哪里？1、空氣凈化器市場(chǎng)為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，

9、國(guó)家政策重點(diǎn)關(guān)注的節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)。2、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)品牌魚(yú)目混雜，市場(chǎng)處于萌芽期。3、消費(fèi)者對(duì)空氣凈化器有強(qiáng)烈需求不有一定購(gòu)買(mǎi)能量。我們的威脅在哪里？1、強(qiáng)勢(shì)資本介入市場(chǎng)，對(duì)發(fā)展中企業(yè)是一個(gè)沖擊2、業(yè)內(nèi)品牌企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式，影響發(fā)展型企業(yè)蠶食市場(chǎng)進(jìn)度3、地方保護(hù)政策阻礙發(fā)展型企業(yè)市場(chǎng)份額夸大因素我們的優(yōu)勢(shì)在哪里？1、企業(yè)依托德國(guó)產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)先同行一步。2、具有政治資源和資金背景3、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)具備商機(jī)挖掘能量我們的劣勢(shì)在哪里？1、產(chǎn)品行銷(xiāo)模式不清晰，團(tuán)隊(duì)編制趨于技術(shù)導(dǎo)向。2、對(duì)產(chǎn)品品類(lèi)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)、品牌定位不清晰3、缺少目標(biāo)消費(fèi)者需求市場(chǎng)研究。4、資源整合乏力綜述，理性認(rèn)清自身企業(yè)現(xiàn)狀，先謀后動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)

10、在空氣凈化器市場(chǎng)占有一席之地。營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃市場(chǎng)定位產(chǎn)品市場(chǎng)定位， 即是把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩?從這個(gè)意義上說(shuō)， 產(chǎn)品的市場(chǎng)定位， 就是產(chǎn)品整合策劃的決定點(diǎn)、 出發(fā)點(diǎn)、 方向和位置。 確定了產(chǎn)品市場(chǎng)定位， 產(chǎn)品核心理念、產(chǎn)品品名、價(jià)格、包裝、渠道、推廣等策劃才便于展開(kāi)。1 、產(chǎn)品市場(chǎng)定位的原則（ 1）根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位：（ 2）根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位（3）根據(jù)顧客得到的利益定位（4）根據(jù)使用者類(lèi)型定位2、市場(chǎng)定位的類(lèi)型 市場(chǎng)定位是一種竟?fàn)幮远ㄎ唬?它后映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)各方的關(guān)系， 是為企業(yè)有效參與市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)服務(wù)的。（ 1）避強(qiáng)定位（ 2）迎頭定位（3）重新定位3、產(chǎn)品市場(chǎng)定位

11、的確立4 、產(chǎn)品市場(chǎng)定位的策劃依據(jù)5、產(chǎn)品市場(chǎng)定位的基本內(nèi)涵空氣凈化器的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇1 、空氣凈化器的市場(chǎng)細(xì)分所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指按照消費(fèi)需求的差異性把某一產(chǎn)品（或服務(wù)）的整體市場(chǎng)劃 分為不同的子市場(chǎng)的過(guò)程。根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)原則，我們可以進(jìn)行空氣凈化器的再細(xì)分：工程市場(chǎng)、民用、移動(dòng) 車(chē)載（比如兒童房、書(shū)房、儲(chǔ)藏間、衛(wèi)生間、單身公寓、汽車(chē)、辦公桌面等）2 、小空間空氣凈化器的目標(biāo)市場(chǎng)選擇空氣凈化器的目標(biāo)市場(chǎng)，即指在消費(fèi)者需求異質(zhì)性市場(chǎng)上，根據(jù)自身能力所確定的 欲滿(mǎn)足的現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)者群體的需求。為了選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場(chǎng)，可對(duì)有關(guān)子市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)主要從三方 面考慮：一是市場(chǎng)需求；二

12、是競(jìng)爭(zhēng)狀況；三是企業(yè)自身狀況?？諝鈨艋鞫▋r(jià)策略1、定價(jià)的原理（1）常見(jiàn)的價(jià)值形態(tài)：價(jià)值感知價(jià)格成本（一般難以察覺(jué)、顧客自覺(jué)占了便宜，廠商存在“合理”利潤(rùn)的損失）價(jià)格價(jià)值感知成本（顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理） 價(jià)格成本價(jià)值感知（顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品根本不予考慮）（2）理想的價(jià)值形態(tài)：價(jià)值感知=價(jià)格成本（3）與競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)對(duì)照2、產(chǎn)品的基本銷(xiāo)售形態(tài)空氣凈化器產(chǎn)品型號(hào)2消費(fèi)人群：經(jīng)常性（中度）購(gòu)買(mǎi) 者、采購(gòu)者等吸引方式:實(shí)惠（相對(duì)單支購(gòu)買(mǎi)）的促銷(xiāo)價(jià)格。零售定價(jià)：（正常零售價(jià)）Y元（銷(xiāo)售促進(jìn)價(jià)）Y元空氣凈化器產(chǎn)品型號(hào)1消費(fèi)人群：初次（嘗試）購(gòu)買(mǎi)者、 偶發(fā)性（輕度）購(gòu)買(mǎi)者、消費(fèi)能 力不穩(wěn)定的消費(fèi)者等吸引

13、方式:產(chǎn)品外觀、終端POP媒體（廣告） 形象的差異化特征。零售定價(jià)：3、特別說(shuō)明作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的功能產(chǎn)品，明了強(qiáng)勢(shì)的功能主張、節(jié)能環(huán)保、產(chǎn)品命名將成為“生命工程”市場(chǎng)登陸的三只利器?？諝鈨艋鳡I(yíng)銷(xiāo)渠道選擇1、渠道選擇（1）新產(chǎn)品入市通常渠道方案直銷(xiāo)（直接渠道、含自營(yíng)終端）經(jīng)銷(xiāo)（間接渠道）混合渠道就空氣凈化器而言， 除團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、自控終端（如電器商場(chǎng)、汽車(chē)廠家等特殊客戶(hù)） 外, 渠道方案應(yīng)在進(jìn)行嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后確定更加合適高效的銷(xiāo)售渠道。3 、渠道建設(shè)（1）渠道構(gòu)建原則消費(fèi)者導(dǎo)向：購(gòu)買(mǎi)便利、消費(fèi)滿(mǎn)意便于有效控制高效作業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化擁有信息直達(dá)管道（2渠道建設(shè)的內(nèi)容對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任渠道開(kāi)通渠道環(huán)節(jié)資料建檔空氣凈化器廣告策略1 、廣告策劃的目標(biāo)（1）產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信