公司晨會要點

1、公司晨會要點為能調(diào)整情緒，我發(fā)現(xiàn)大部分晨會都從晨操、問好、多 次掌聲開始，讓業(yè)務員被動地調(diào)節(jié)情商，以企圖達到最 佳狀態(tài)。但由于主持人總千人一孔千篇一律,創(chuàng)意艱難, 而且與業(yè)務員有一定距離，致使晨會的激情隨會散去, 疲憊期的業(yè)務員因此也不易受到感染。如何讓業(yè)務員全員參與并能共同分享快樂營銷來調(diào)整團隊整體心態(tài)?我認為，每個人生活中總有快樂的 一面，應該讓每個業(yè)務員從自己日常生活中找到快樂之 源。日本原八佰伴總裁和田一夫每次在開例會時都讓員 工從本周中找出自己的“三個快樂”，與眾分享。結(jié)合 到壽險營銷晨會運作，我認為，可以有這樣一個不成文 的規(guī)定，每次晨會前留三分鐘（或晨會的一個環(huán)節(jié)），讓 業(yè)務員每

2、天一人從本月發(fā)生的事情中找出自己的三個 快樂故事告訴大家。也許剛開始時不習慣,或很難找出, 可以堅持下去，別說三個，到時候人人都想發(fā)表十個快 樂。每月這樣延續(xù)，人人都會洋溢著快樂去營銷。每個營銷伙伴，自從義無反顧地踏進壽險事業(yè)起， 哪一個不是經(jīng)歷了失敗與成功，快樂與困惑，誰沒有一 串豐富而精彩的展業(yè)故事？和田一夫說：“人生時常被喻為一個大舞臺，不同 的人在舞臺上扮演著各自的角色。我們來到這個世上， 不僅僅是為了生存，同時也是為了領略自己生命的輝煌?！蓖纯嗤ㄟ^分擔可以減輕，而成功的快樂經(jīng)過分享可以成倍裂變。找出你的快樂吧，這樣你就會從自己平凡 的坎坷中找出珍珠一樣的快樂而體驗自己生命創(chuàng)作的 輝煌

3、。開晨會是公司職場管理的規(guī)章制度。按照這一要求，保 險公司從星期一到星期五每天都在召開晨會，風雨無 阻，從不間斷，長者50分鐘，短者也有半個小時左右, 天天如此，總算起來也有不少時間。業(yè)務員時間很緊， 每天抽這么多的時間來開晨會一定要有目的，要有收 獲。如果晨會上只是跳跳、唱唱，講講笑話，再聽幾句 老生常談的業(yè)務專題，久而久之，業(yè)務員就會對晨會失 去信心。若再因為開晨會而誤了業(yè)務員簽單，會對晨會 產(chǎn)生一些抵觸情緒。面對如此現(xiàn)狀，怎么樣才能開一個 高績效的晨會呢?依筆者之見，開好晨會應注意以下幾個方面，方能事半功倍，達到預期的效果。業(yè)務員傳授專業(yè)知識的“早餐廳 保險營銷是一個專業(yè)性很強的行業(yè)，但

4、由于業(yè)務員 自身文化素質(zhì)參差不齊，年齡、氣質(zhì)、敬業(yè)精神差異很 大，對保險專業(yè)知識的掌握了解情況肯定不一樣，宣傳保險的方法也大不相同，營銷的成效當然會有很大差 距。公司可以利用晨會時間，有針對性地強化專業(yè)知識 學習，交流展業(yè)過程中的經(jīng)驗、技巧和失敗教訓，相互 取長補短，讓業(yè)務員每天都能在晨會上有所收獲，有所 鍛煉，有所借鑒，有所提高。業(yè)務員解決問題的“會診所” 在晨會上，主訓和主管應該與各自的組員進行面對面的交流，詢問組員在營銷過程中有沒有遇到什么困 難，是否需要幫助，大家聚在一起，為一些拜訪中的“疑 難雜癥”進行會診、支招。只有讓業(yè)務員覺得晨會是解 決難題、尋求幫助的場所，才會調(diào)動他們參加晨會

5、的積 極性，才會主動來尋找解決問題的“金鑰匙”。業(yè)務員尋找搭檔的“鵲橋會”業(yè)務員推銷保險能有一個黃金搭檔很重要，一個人 主動宣傳條款，搭檔在一旁冷靜觀察，注意傾聽，在適 當?shù)臅r候“臨門一腳”，往往會起到意想不到的效果。所以，在晨會上組訓或主管應根據(jù)每個業(yè)務員的性格特點，或自由組合，或當面指定黃金搭檔，結(jié)伴而行，從 而減輕業(yè)務員孤立無援的思想壓力。業(yè)務員休養(yǎng)身心的“避風港”業(yè)務員大多是身兼數(shù)職的女同志，有工作的難題， 有夫妻間的磨擦，有身處不幸的困境等等，主任、主管 或組訓應該在晨會上明察秋毫，主動接觸，從心靈上給 業(yè)務員以語言上的安慰，從生活中給業(yè)務員以行動上的 支持，讓業(yè)務員真正體會到家的溫

6、暖，親人般的關懷, 從而讓她們卸下包袱，輕裝上陣，取得更好的成績。業(yè)務員調(diào)整心緒的“娛樂場”心態(tài)的好壞決定營銷的成敗與否。怎么樣才能調(diào)整 業(yè)務員陽光的心態(tài)，來共同分享快樂營銷呢？光靠晨 操、問好和掌聲來被動調(diào)解還是遠遠不夠的。這時，領導者要利用溫馨激勵的話語，在晨會前或 晨會后找業(yè)務員單獨促膝談心，讓業(yè)務員感到自己被重 視，自己很重要，從而提高信心，產(chǎn)生強大的工作動力。人身保險的經(jīng)營從某種意義上說就是晨會的經(jīng)營, 豐富而有效的晨會才能帶來高效的業(yè)績.來源：中國保險報晨會主題集錦1、商品對比2、文化展業(yè)3、怎樣使自己發(fā)展的更好4、如何尋找適合自己的展業(yè)對象5、簽單以后6、快樂星期五7、增員展業(yè)兩

7、不誤 8、險種優(yōu)勢在那9、我是怎樣實現(xiàn)推銷流程的10、信心、恒心、決心 11、保險=儲蓄+保障12、如何營造宣傳氛四13、世界多美好，保險不能少 14、我的心、我的愛15、條款說明16、商品對比 17、如何賣險種 18、險種賣點19、子女教育婚嫁險20、拒絕處理21、保險是騙人的 22、單位已買23、如何判斷客戶是否有錢 24、如何判斷客戶言 語的真?zhèn)?5、如何對客戶：威、逼、利、誘 26、武漢經(jīng)濟狀況分析27、如何進行特色客戶的開發(fā)28、如何開發(fā)熟人保單 29、如何做陌拜 30、 未來銷售即服務一大家談31、開心金庫 32、當我煩的時候 33、“推35、我為什么買保險?銷”是幫助他人？真的嗎

8、!34、我為什么沒買保險？36、愛家人需要承若嗎？為什么？真的?主題晨會經(jīng)營的關鍵點 晨會在壽險營銷管理中的地位舉足輕重。曾幾何時，一 次晨會就可以使營銷員們情緒高昂，義無返顧的投入展 業(yè)。事過境遷，營銷員對行業(yè)的認知程度及銷售環(huán)境已 發(fā)生了質(zhì)的變化，其標志是營銷員由感性趨于理性。晨 會的經(jīng)營方式也必須隨之發(fā)生變化。晨會的經(jīng)營應該圍繞三個方面：一是營銷員個人目標無 法實現(xiàn)時，為她提供幫助；二是營銷員感到消極低迷時, 為她調(diào)解;三是營銷員對事物不了解時，為她提供教導。無論晨會的經(jīng)營是格式化還是主題化，離開以上三個方 面都不會產(chǎn)生持久的影響力，都不會使營銷員親近晨 會，親近團隊。晨會的經(jīng)營原則應該

9、是寧缺毋濫，營銷員需不需要晨會毋用置疑，問題是需要什么內(nèi)容的晨會。晨會中，那些粗制濫造貓畫虎，浮淺的就像哄三歲孩子似的把戲已經(jīng)與營銷員的需求相差甚遠。就象中國的相聲，明明是一種內(nèi)涵豐富、雅俗共賞的文藝形式，卻變得姥姥不親,舅不愛的鬧劇。為什么？就是大家都很浮躁，沒有人能耐住寂寞深入生活去做研究。面面俱到=什么都沒有做到成功的晨會經(jīng)營主題的確定非常重要。短短60分鐘時 間，如果你總是泛泛的面面俱到，其結(jié)果必然是空話連 篇。如果涉及的范圍很廣，但沒有深度就不會令人去感 悟，去思考，進而做出改變。特別是請績優(yōu)營銷員的分 享其矯揉造作程度令人難以忍受。這種經(jīng)提前加工、篩 選的“成功”分享與績優(yōu)營銷員實

10、際展業(yè)行為極度不 一致，不僅“損毀” 了榜樣的形象，而且會令營銷員們 更加消極，更加急功近利，而將保險當作權(quán)益之計。晨會經(jīng)營中主題問題的確定要準，要小?！皽省笔菧蚀_ 的意思，晨會前你要經(jīng)調(diào)研掌握營銷員們的動態(tài)，了解 其心理障礙及最迫切、最急待解決的問題是什么？調(diào)研 的方法可以用簡單的問卷調(diào)查。調(diào)研問卷的設計方法： 封閉式問題用于了解準確的信息，考察營銷員對某一問 題的認知程度或偏好：一個問題在相反的兩極之間提出 三個或更多的答案供其選擇，以準確判斷營銷員的認知 程度。比如：你認為向準客戶解釋條款的除外責任：A、 極重要，B很重要，C有點重要，D很不重要，E根本不 重要；你覺得主管對你在展業(yè)方面

11、的幫助：很大、大、 一般、不大、根本沒有。開放式問題用于收集信息，了 解營銷員對事情或人物的經(jīng)驗、思維和觀點。比如：你 對有什么觀點？在展業(yè)過程中，你感到最難以解決 的是？你希望晨會中就做深入講解?“小”有兩層意思：一是將問題細化深化，找出最根本 的問題。就像剝圓蔥，一層一層剝下去，直到露出圓蔥 芯。將問題細化深化的方法是不斷地問為什么，從而尋 找解決辦法。比如：為什么沒有準客戶？因為轉(zhuǎn)介紹很 難，陌生拜訪拒絕多，有意向的很少。為什么轉(zhuǎn)介紹很 難？因為沒有取得客戶的信任，客戶是在不了解保險理 念及條款的情況下投保。為什么不為客戶詳細介紹？因 為營銷員也不懂，對條款不自信，只知賣出去拿傭金。 問

12、題已經(jīng)明確了，被細化了。由空洞泛泛的現(xiàn)象到具體 的原因分析一目了然，問題找出來了，也就知道該如何 去做了。二是請績優(yōu)營銷員的分享一定要具體詳細，將 展業(yè)過程分解，主題就變得很小。比如，你是如何介紹 的條款，如何與人接觸，如何獲得別人的轉(zhuǎn)介紹等，要 分享過程，結(jié)果大家都知道，用不著大肆渲染。只要績 優(yōu)營銷員分享是真實的展業(yè)過程，營銷員們肯定會積極 的呼應，因為她們確實受益了。要形成一種習慣，每周 業(yè)績排名前幾位的營銷員都有分享的義務，當然可以以 適當?shù)莫剟钣枰员碚眠@種互助的行為。精確深入的解決問題是關鍵晨會中對主題問題的解決一是要精確，也就是專業(yè)化程 度高，讓人心服口服。特別是對理念及條款問題的

13、解釋 不能含糊其詞，更不能誤導或曲解。比如，如何找出準 客戶的需求點？恐怕是營銷中的一大難題。運用主題晨 會的方式就可以很好的解決。你可以從風險管理的角度 來分析：準客戶是私營老板，非常有錢。如果他的錢都 存在銀行，他肯定認為不需要保險,因為遇到事故變現(xiàn) 很快很方便，他不愿改變現(xiàn)狀。但現(xiàn)實是他越有錢，就 越會投資于事業(yè)，人對錢的需求永遠無法被滿足，何且 龐大的財富本身會給個體以具大的壓力。所以，你要了 解他的資金被占用的情況，取得利潤的周期，外債情況, 他的長期目標是什么？然后估算他每月可支配的資金 有多少？什么是需求點？需求點就是時間，沒有時間就 沒有風險。如果他的資金被占用，兌現(xiàn)很難，恰在

14、這時 風險發(fā)生了，他肯定會損失慘重，即會影響遠期的收益 又因失能而中斷經(jīng)營。怎么辦呢？他可以變賣財產(chǎn)解決 燃眉之急，但那樣會使他只剩下一堆不良財產(chǎn)；他也可 以借款，但對一個失能的人來說，誰會借給他，即使借 他，將來又怎么還呢？所以，只有保險才可以最有效的 轉(zhuǎn)嫁風險。你繳納的第一筆保費，就會使你在保險公司 擁有一筆可觀的備用金，風險發(fā)生時，它就可以派上用 場：一來為你提供科學治療的費用；二來可以幫你還外 債，避免財產(chǎn)的損失；三是防止你失能期間，家庭收入 的減少。三全其美之策，何樂而不為呢？風險與時間的關系，保險的轉(zhuǎn)嫁與保護作用就是專業(yè)化的信息。專業(yè) 化的解釋或解難，其實就是將專業(yè)化信息充分的理解

15、, 將它的概念進行延伸與主題問題發(fā)生的過程相結(jié)合，從 中找出答案，這就是精確的要點。對主題問題的解決二是要深，深就是深入而不浮淺。特 別是調(diào)整心態(tài)，要以原因分析的方法深入分析問題的實 質(zhì)而不是華而不實的說教。筆者曾做過兩次成功的主題 晨會，一次是應邀在晨會上演講，主題是調(diào)整心態(tài)。演 講前筆者與主管及營銷部經(jīng)理座談，了解的情況是：大 部分營銷員張不開口，不愿談保險，沒有準客戶。60 分鐘時間，筆者只是與營銷員們一起分析了保單的來 源，客戶的認知程度及營銷員的行為表現(xiàn)。通過分析， 營銷員們明確認識到保單的來源是因，客戶的狀況是 果，而自己的行為表現(xiàn)就是現(xiàn)象或者是果的影響。認識 改變了，問題也就迎刃

16、而解了。“惡補”專業(yè)知識，以 專業(yè)化去影響別人是唯一的出路。我們?yōu)槭裁纯偸侨ゴ?醫(yī)院看病，而不信任街頭游醫(yī)。因為大醫(yī)院的大夫?qū)I(yè) 化程度高，專業(yè)化是產(chǎn)生持久影響力的源泉。另一次主題晨會的背景是有兩家公司同時進入，許以高 福利，高傭金，高級別。使營銷員們躍躍欲試，400人 的晨會只有200多人參加，其余的人都跑去參加別的晨 會，還說人家的晨會開的如何好。筆者用50分鐘的時間為伙伴們分析了一張圖。大體意思是：有三家公司中 的3個營銷員，分別是A、B、Co B是新公司的代表,她們都面對著同一個消費群體。A跳槽后來到B所在的 公司：她原來的客戶能帶走嗎？不能。那么當她的客戶 知道自己成為“孤兒”后是高

17、興呢？還是氣憤呢？肯 定是氣憤。她的客戶會把這種氣憤宣泄給誰呢？肯定是 給她周圍的人，周圍的人還會繼續(xù)傳播，一傳十、十傳 百。這就使A的展業(yè)難度加大了。盡管B所在的公司高 級別、高傭金、高福利都是真的，但是有一個條件，那 就是A必須要取得一定的業(yè)績，要增員一定的人力。A 有極壞的口碑，難度可想而知。我們再來分析C,她沒 有動，她可以繼續(xù)展業(yè)上單，又可以把A留下來的客戶 掙取過來，展業(yè)空間增大了。所以，對壽險營銷員來講, 最根本的是要有客戶?？蛻羧翰攀悄阕畲蟮呢敻?。筆者 的分析并不深奧，但卻深入；沒有華麗的詞語，卻事半 功倍。后來，該部經(jīng)理打電話給我，說基本比較穩(wěn)定, 該留下來的都留下來了。深入就是把問題層層剖析，擺在桌面上，讓屬員們的認 知清晰明確。因為人有對自己與別人的行為做出解釋的 本能：當解釋自己的行為時,往往以情境因素作為依據(jù)。為什么業(yè)績不高？因為遍地都是營銷員，都投保了。而 解釋別人的行為卻以對方的性格因素為依據(jù)。她不陪同我拜訪，只知自己上業(yè)績，自私。原因分析是對個體行 為解釋習慣的有效調(diào)解，因為原因分析以事實或數(shù)據(jù)為 依據(jù)。由淺入深，以理服人。晨會不是戲劇表演 主題晨會的經(jīng)營應該生活化，而不要戲劇化。有的主管 像說評書一樣，進行手舞足蹈，眉飛色舞的主題演講