2018年銷售總監(jiān)個人年終總結與2018年銷售總監(jiān)工作總結匯編.doc

1、2018 年銷售總監(jiān)個人年終總結與2018 年銷售總監(jiān)工作總結匯編2018 年銷售總監(jiān)個人年終總結否則的話，做好人做惡人的都是老板 ! 例如，某客戶要申請某項支持，若公司給予了支持，客戶會認為“老板不錯” ! 若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會認為“老板太精了” ! 正確在做法，我認為是永遠讓老板是“好人”，時刻維護老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事! 既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀 ! 另外老板“一筆簽”絕對正確 ! 正確的前提在于各級管理人員有責任幫助老

2、板判斷，確保老板每一筆都簽得正確 !而且，從管理的角度來分析公司的管理。 a 管理模式一直強調(diào)管理的層級和跨度 ( 事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“ a”形狀 ) 。管理的扁 平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那么多部門，養(yǎng)那么多大臣! 就相當于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天 48 個小時都不夠用 ! 老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”， 老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關的

3、自動化操作員。當然，“生產(chǎn)線”要真正實現(xiàn)自動第1頁共4頁化，對每一個“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔心的還是“部件”的品質(zhì)! 因為“部件”品質(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”; 第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達到“預期品質(zhì)”; 第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產(chǎn)線”!員工主動幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。第2頁共4頁2018 年銷售總監(jiān)工作總結1、抓住企業(yè)的關鍵人物，并不代表對其他人員可以置之不理，關系要作到上下貫通。把項目負責人作成朋友，把一把手做

4、成哥們兒抓關鍵人物主要為簽單，與其他人員處好關系是為了后期能更好實施項目。但做關系一定要往上走，不能在沒有決定權的人( 如項目經(jīng)理 ) 身上浪費太多時間，一般來說拜訪企業(yè)三次仍未見到企業(yè)決策人，此單可以考慮放棄。2、銷售人員是否能見到企業(yè)老總，要看銷售員是否有能力、資格和自信，這就需要銷售員具備知識性、社會性、綜合性和多面手的能力。3、第一次見面很重要，銷售人員要把客戶送回家，盡量收集信息，談客戶最關心的問題，銷售人員第一次見客戶，最好不要演示產(chǎn)品。第二次見面談話可輕松，第三次拜訪還未見到老總，就算失敗。4、第一次見老總，最好不要超過5 分鐘，但要充分展示個人魅力，如果對方?jīng)]有讓你坐，最好站著

5、。如果企業(yè)信息中心的人堵著你不讓你見老總，說明對信息中心的人關系沒有搞定。5、第二次見面要分析負責人的資料1) 年齡：決定思維方式和做事態(tài)度 ;2) 性格：決定如何打交道 ;3) 企業(yè)待遇情況：決定消費觀念 ;4) 婚姻狀況：能了解家庭信息，拉近關系，如孩子大小，男孩還是女孩 ;5) 學習任務：決定心態(tài) ;第3頁共4頁6) 工作任務、業(yè)余愛好、企業(yè)地位、社會關系：決定企業(yè)的心態(tài);6、雖說銷售一般講三分價格、七分技術、十二分的關系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后，認為與我們的報價比較符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶，所以價格是第一關應該解決的問題。在確認了投資規(guī)模后，需要在技術上得到企業(yè)的基本認可，所謂技術是敲門磚就是這個道理，如果技術要求相差太遠，也會比較棘手，但在各家軟件供應商的技術基本上能夠滿足企業(yè)要求的情況下，最關鍵的因素就取決于關系，哪家供應商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關系做的好，簽單的成功率就高。中國企業(yè)就是這樣，其實外國企業(yè)也不例外，前期關系的深入也有利于項目的后期實施和回款。但在私營企業(yè)對價格一般會比較敏感，如果與其他供應商報價相差太遠，也會成為簽單成功重要制約因素。7、對正在選型的企業(yè)，要抓住對方的癥結，即抓住自己的賣點，即不買我們的產(chǎn)品、你就會( 省略號 ) 。8、個人包裝：外包裝 ( 公司制度