DM活動(dòng)流程制作等營(yíng)運(yùn)資料(共12頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上北京華聯(lián)綜合超市有限公司營(yíng)運(yùn)規(guī)范DM工作手冊(cè)二零零二年八月內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外傳 編號(hào)：OPSM 09目 錄第一單元 前言第二單元 DM活動(dòng)的目的和散發(fā)形式第三單元 DM活動(dòng)轉(zhuǎn)檔流程及步驟說明第四單元 DM商品陳列第五單元 DM商品POP卡說明第六單元 DM快訊制作流程第一單元前言一. 適用范圍本手冊(cè)適用于綜合超市各門店的DM促銷工作。二. 目的制作本手冊(cè)的目的是為各門店在正常營(yíng)運(yùn)中對(duì)DM商品的組織、更換及銷售各環(huán)節(jié)工作有程序可遵循。三. 益處本手冊(cè)詳細(xì)介紹DM和DM工作的內(nèi)容，通過對(duì)本手冊(cè)規(guī)范化的學(xué)習(xí)，有關(guān)管理人員及員工能夠在較短的時(shí)間內(nèi)掌握DM工作內(nèi)容及操作要求，幫助

2、員工更好的從事其本職工作。四. DM之概述 DM來源于英文DIRECT MAIL，意為快訊商品廣告，通常由八開或十六開廣告紙正反面彩色印刷而成。華聯(lián)超市以DM形式作為商店周期性的主要促銷手段，通常每二周推出一期，DM上所列商品是以季節(jié)、月份、天氣、溫度、流行度、節(jié)令等因素所設(shè)定。如在夏季以飲料、防暑品、空調(diào)等為重點(diǎn)，在冬季則以火鍋、熟食、防寒品等為主。一年中的主要節(jié)令是做DM的最好時(shí)機(jī)，如：元旦、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、兒童節(jié)、國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)等。DM和商品降價(jià)特賣、限時(shí)搶購(gòu)、摸彩、抽獎(jiǎng)、試吃、競(jìng)賽活動(dòng)等都屬商場(chǎng)內(nèi)重要的促銷方式。（見下圖）第二單元 DM活動(dòng)的目的和散發(fā)形式一DM目的： DM就是要

3、最大限度地促進(jìn)銷售、提高業(yè)績(jī)，其目的大致可歸納為以下幾點(diǎn)：1. 在一定期間內(nèi)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，并提高毛利額；2. 穩(wěn)定已有顧客群并吸引增加新顧客，以提高客流量；3. 介紹新產(chǎn)品、時(shí)令商品或公司重點(diǎn)推廣的商品，以穩(wěn)定消費(fèi)群；4. 增加特定商品（新產(chǎn)品、季節(jié)性商品、自有商品等）的銷售，以提高人均消費(fèi)額；5. 增強(qiáng)企業(yè)形象，提高公司知名度；6. 與同行業(yè)舉辦的促銷活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)；7. 刺激消費(fèi)者的計(jì)劃性購(gòu)買和沖動(dòng)性購(gòu)買，提高商場(chǎng)營(yíng)業(yè)額。二DM散發(fā)形式：1 通過報(bào)紙夾帶贈(zèng)送到消費(fèi)者手中；2 通過廣告人員派發(fā)，主要包括：A. 在有選擇的區(qū)域派送到消費(fèi)者的住處；B. 對(duì)重點(diǎn)消費(fèi)者（團(tuán)體消費(fèi)者）以郵寄方式發(fā)放；C.

4、在重點(diǎn)人流區(qū)域如車站、停車場(chǎng)等公共場(chǎng)所派送；D. 在商店門前入口處派發(fā)；E. 在商場(chǎng)客服區(qū)內(nèi)陳列并供消費(fèi)者自由索取。第三單元 DM活動(dòng)轉(zhuǎn)檔流程及步驟說明一DM活動(dòng)轉(zhuǎn)檔流程圖：DM立案及會(huì)議采購(gòu)部提前二周確定DM品項(xiàng)企劃部到樓面或供應(yīng)商處取樣品拍照、制版及初稿制作采購(gòu)部核對(duì)DM初稿，并對(duì)DM商品確定，交給企劃部正式彩印樓面到電腦部領(lǐng)取DM快訊清單樓面制定端架計(jì)劃，核實(shí)DM商品訂單的下達(dá)以及追貨樓面到企劃部申請(qǐng)POP牌，開始更換端架撤掉上期DM商品的端架陳列新DM商品進(jìn)行端架陳列摘取所有舊DM商品的POP卡和價(jià)格標(biāo)擺放所有新快訊商品的POP卡和價(jià)格標(biāo)檢查新快訊商品電腦售價(jià)與DM商品宣傳售價(jià)是否一致

5、檢查服務(wù)臺(tái)、收銀臺(tái)是否熟悉本期DM商品檢查上期DM商品價(jià)格是否復(fù)原新DM商品銷售二DM流程步驟說明：1. DM立案及會(huì)議：由采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、企劃部、電腦部等相關(guān)部門人員與會(huì)研究、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化、生活水平的改變及節(jié)令商品的調(diào)整，確定以下事項(xiàng)：（1） DM主題；（2） 本期DM的重點(diǎn)商品及品項(xiàng)；（3） 供應(yīng)商的促銷活動(dòng)；2. 采購(gòu)提前二周確定DM品項(xiàng)：采購(gòu)應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸，對(duì)本期DM商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價(jià)動(dòng)作。3. 企劃部在采購(gòu)人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進(jìn)行拍照。DM商品如屬新產(chǎn)品，則需采購(gòu)人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來拍

6、照，并于制作過程中添入價(jià)格欄目；如屬特價(jià)商品，則需有明顯標(biāo)志，最后打出本期DM之初稿。4. 初稿完成后，采購(gòu)人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對(duì)DM初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩?。?. 當(dāng)DM完成彩印后，通過郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期DM商品；6 樓面人員按DM清單做出端架計(jì)劃時(shí)，需遵循以下幾項(xiàng)原則： A 商品相近原則： B 整體規(guī)劃原則： C 最大銷售額原則：7 樓面人員核實(shí)DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時(shí)，則可暫時(shí)將幾個(gè)商品并作一個(gè)端架陳列；貨量多時(shí)，則可做退貨。8. 樓面人員到企劃部申請(qǐng)POP卡：PO

7、P卡是指超市為促進(jìn)銷售的廣告，也稱銷售時(shí)點(diǎn)廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強(qiáng)烈的視覺效果，可刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望（見下圖）。9. 更換端架：時(shí)間為此期DM的前一天下午18：00到晚22： 00，更換步驟如下：A. 首先撤掉端架上所陳列的上期DM商品，將其補(bǔ)充到貨架，使排面豐滿，多余商品分箱裝好，上庫(kù)存區(qū)，填寫庫(kù)存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨；B. 清潔空端架，及時(shí)將新DM商品拖到空端架位前，此時(shí)不能影響現(xiàn)場(chǎng)銷售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時(shí)要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)清除空紙殼等雜物；C.

8、 所有新DM商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22：00前逐一完成；D. 撤除上期DM快訊商品POP卡和價(jià)簽，不能有遺漏；E. 更換新DM商品的POP卡和價(jià)簽10. 新DM生效當(dāng)天,樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價(jià)與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯(cuò)誤，立即做電腦更正；11. 為方便消費(fèi)者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應(yīng)熟記新DM商品，12. 樓面人員檢查上期DM商品價(jià)簽是否恢復(fù)原價(jià)；13. 新DM商品的銷售。第四單元DM商品陳列1. 端架上DM商品的陳列不能超過二種；2. 做端架計(jì)劃時(shí)，應(yīng)考慮所有消費(fèi)層不同的人或購(gòu)買目的；3. DM商品應(yīng)垂直陳列（特殊情況可因物品大小稍做改動(dòng)）；4. 賣場(chǎng)不

9、可有空端架，如DM商品數(shù)量不足于維持陳列面，則應(yīng)立即補(bǔ)貨或更換其它商品；5. 樓面人員應(yīng)隨時(shí)注意端架上DM商品的銷量，及時(shí)補(bǔ)貨，使端架DM商品陳列飽滿；6. 端架陳列應(yīng)美觀、活潑，可因訊息因素傳遞做陳列變化如節(jié)慶促銷活動(dòng)，贈(zèng)品活動(dòng)等7. 整理端架商品是店內(nèi)員工首要任務(wù)。 （附圖如下）第五單元 DM商品POP卡說明POP卡作用：1. 吸引過路人進(jìn)入超市；2. 告知消費(fèi)者超市內(nèi)的特價(jià)商品；3. 告知DM商品的位置；4. 告知DM商品的價(jià)格；5. 刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲；6. 促使賣場(chǎng)活性化；7. 促進(jìn)DM商品的銷售。POP卡的檢查要點(diǎn)：1. POP卡的懸掛高度是否是吸引消費(fèi)者的最佳目視高度；2. 有沒有

10、臟亂或過期的POP卡；3. POP卡上DM商品的內(nèi)容是否清楚；4. 消費(fèi)者是否能看清或看懂字體，是否有錯(cuò)別字、繁體字；5. 是否由于POP卡懸掛過多而導(dǎo)致視線效果不佳；6. POP卡是否有因受潮而引起卷邊或破損。第六單元 DM快訊制作流程現(xiàn)以武漢華聯(lián)9805期DM制做流程為例，供有關(guān)人員參考：時(shí)間：1998年7月29日8月11日7月15日7月17日 1. 7月15日，采購(gòu)部提交DM商品目錄，目錄要求： A. 商品品名、價(jià)格準(zhǔn)確無誤（由主管簽字） B. 上報(bào)目錄應(yīng)使用打印稿，手寫無效2. 7月16日，將DM快訊目錄呈交總經(jīng)理審核。采購(gòu)部準(zhǔn)備快 訊商品樣品。 3. 7月17日，進(jìn)行拍照，要求： A. 采購(gòu)部應(yīng)按目錄備全樣品； B. 采購(gòu)部接到通知后，由專人持樣品依次到企劃部拍照（拍 完后將樣品清點(diǎn)帶走）； C. 采購(gòu)部人員在拍照記錄上簽字以確認(rèn)樣品無誤。 7月18日7月20日 7月18日，摳正面片