酒店?duì)I銷策劃書

1、酒店?duì)I銷策劃書隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，市場竟?fàn)幦遮吋ち遥?由于獨(dú)特與新穎， 特色酒店能夠形成一種轟動效應(yīng)，卻呈現(xiàn)出明顯的生命周期。因?yàn)榈赜蚧牟蛔?，所形成的特色無法和酒店所在地的城市精神有機(jī)融合，品牌化力量受到削弱； 由于體系化的不足，特色缺乏強(qiáng)有力的支撐系統(tǒng)，功能的影響力受到限制。因此，特色極易被模仿和復(fù)制， 隨著同質(zhì)競爭者的不斷出現(xiàn)和顧客的消費(fèi)疲勞，特色成為一種共性，產(chǎn)品便走到了它的生命周期。因而酒店要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，首先要對營銷環(huán)境進(jìn)行市場調(diào)查和分析， 與競爭對手進(jìn)行比較： 其次要確保產(chǎn)品的質(zhì)量， 合理運(yùn)用營銷策略：最后要不斷學(xué)習(xí)更新新的營銷戰(zhàn)略，完善售后服務(wù)。二

2、、目標(biāo)市場和市場定位1、目標(biāo)市場高質(zhì)量的消費(fèi)對象由于具有鮮明的文化特色與個性特征，除少部分的獵奇者以外，吸引來的消費(fèi)者絕大多數(shù)是對生活有較高品位的客人，體味特色，感受氛圍成為他們購買酒店產(chǎn)品的重要動機(jī)。酒店實(shí)際上成為愛好相同、興趣接近、具有共同語言的人群集聚地。人們到此消費(fèi)，除滿足基本的生理需求外，更注重精神上的享受與共鳴。2、市場定位時尚特色酒店（打造金華地區(qū)首家精品特色酒店）獨(dú)特性、新穎性、文化性是特色酒店生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。酒店的文化取材可以古今中外、包羅萬象，凡是人類文明的結(jié)晶均可成為選擇的目標(biāo)，而我們的硬件設(shè)施則必須追求：時尚、個性、舒適。通過引入獨(dú)特的自然、文化資源以及現(xiàn)代科技成果賦

3、予酒店外型、氛圍或者服務(wù)產(chǎn)品某種與傳統(tǒng)酒店相區(qū)別，能夠給消費(fèi)者帶來獨(dú)特感受的酒店。三、市場營銷戰(zhàn)略作為酒店經(jīng)營者既要研究符合和突出我酒店特色的內(nèi)部促銷手段， 更要一切以顧客為中心， 從市場出發(fā)， 在專業(yè)化地細(xì)分市場的前提下， 制定科學(xué)的營銷策略，以便有針對性地開發(fā)市場。 所以我們在酒店開業(yè)前期籌備階段， 應(yīng)圍繞以下幾方面進(jìn)行工作。1、產(chǎn)品（或服務(wù)）創(chuàng)新是成功營銷的出發(fā)點(diǎn)需要我們做的就是深入研究和挖掘客戶的需求，推出適應(yīng)消費(fèi)市場的產(chǎn)品，使酒店產(chǎn)品能滿足客戶多元化的需求。如何設(shè)計(jì)和包裝我們的產(chǎn)品是我們需要考慮得。2、整合的媒體宣傳人們無時無刻不受著媒體的影響，報(bào)紙、電視、廣播、雜志等，都是我們酒店

4、進(jìn)入市場很好的推銷途徑，借助現(xiàn)代化的傳播手段，酒店可以迅速地在更大的范圍內(nèi)提高知名度，擴(kuò)大影響力。3、活動策劃慶典活動和節(jié)假等活動策劃是我們開業(yè)之初促銷的最佳形式。如酒店可以開展各類文化活動、康體活動、展覽活動等，這樣可以集中宣傳國際，展示國際形象、樹立國際品牌。4、企業(yè)形象在酒店全面實(shí)行 MI 理念識別系統(tǒng)（企業(yè)文化的建立、 精神標(biāo)語、口號、理念識別牌及企業(yè)歌曲項(xiàng)目的設(shè)計(jì)制作等） 。 VI 視覺識別系統(tǒng)（統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語版面及企業(yè)簡介等） 。BI 活動識別系統(tǒng)（市場調(diào)研、促銷、員工手冊等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)） 。5、全員營銷作為

5、酒店經(jīng)營來說， 我們的全員營銷不僅僅定位在酒店全體人員，達(dá)到利益最大化。至于酒店全員營銷就需要我們的酒店管理者加大對一線員工的培訓(xùn)力度，有效地開發(fā)培養(yǎng)人才，建立合理的人才結(jié)構(gòu)，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，減少不必要的流動， 并在酒店內(nèi)部形成良好的競爭激勵機(jī)制，使每位員工能積極地服務(wù)客人，達(dá)到恰到好處的促銷。6 、政府社區(qū)是我們成功打響本色品牌的保證。首先是因?yàn)檎衅涮厥饴毮?，具有?qiáng)大的影響力和組織力，所以是我們不得不公關(guān)的對象。要經(jīng)常性地與政府和社區(qū)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)保持密切聯(lián)系，要借助政府和社區(qū)的力量發(fā)展自身，壯大自身。據(jù)了解2008 年義烏有 40個重點(diǎn)項(xiàng)目工程（投資金額多數(shù)在千萬以上），工程單位有2/3 屬

6、于政府部門。7、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合隨著現(xiàn)代科技在酒店業(yè)的廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為了上升速度最快的營銷手段，也是最有效、最經(jīng)濟(jì)、最便捷的促銷手段。因而酒店在開業(yè)前期必須確定有良好傳播渠道的網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行合作，初步估計(jì)為：攜程、ELONG 、西安鉆石、南京金雙喜等8 、旅游開發(fā)商和代理商四、行動方案（ VIP 卡的制作及實(shí)施）方案一VIP 卡的制作及實(shí)施為了加強(qiáng)國際酒店整體的促銷力度，營銷部和財(cái)務(wù)部配合，計(jì)劃在2008 年 8月前，開始發(fā)放“國際酒店”貴賓卡。現(xiàn)將具體方案策劃如下：1.貴賓卡的形式1.1 普通 VIP 卡（稱 VIP 卡）享受住房、餐飲及指定消費(fèi)的優(yōu)惠。1.2 簽字卡（稱 SIGN 卡）除普

7、通 VIP 卡的待遇外，享受權(quán)限人簽單掛帳權(quán)利。2.貴賓卡的發(fā)放范圍2.1VIP 卡營銷部主管以上人員及各部門經(jīng)理有權(quán)對潛在客戶發(fā)放VIP 卡。2.2 SIGN 卡除普通VIP卡的條款外，簽字卡的客戶僅對有公司/單位財(cái)務(wù)信譽(yù)擔(dān)保或有儲值金支付的客戶發(fā)放。3.貴賓卡的申領(lǐng)程序3.1 凡符合VIP申領(lǐng)范圍的消費(fèi)者，須填寫“本色酒店VIP卡申領(lǐng)表”3.2 營銷部專人負(fù)責(zé)發(fā)放，經(jīng)辦人須嚴(yán)格審定VIP申領(lǐng)人的申領(lǐng)條件。將“申領(lǐng)表”，作為VIP客戶的檔案存檔。3.3 須經(jīng)得權(quán)限批準(zhǔn)人在“申領(lǐng)表”上簽字后，方可發(fā)放。3.4 如申領(lǐng) SIGN 卡，除符合上述條款外，還應(yīng)填寫“國際酒店信用戶口申請書” ，經(jīng)財(cái)務(wù)

8、部審核，營銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字后，方可發(fā)行。4.VIP/SIGN 卡的使用權(quán)限及更換條款4.1VIP/SIGN 卡的使用期限按年度更換，建議每一個年度以12 月 31 日為年度更換日。4.2VIP 卡的更換，憑舊卡換新卡。4.3SIGN 卡的更換，由財(cái)務(wù)部評估其前一年度的應(yīng)收款業(yè)績后，由客戶填寫SIGN 卡更換申領(lǐng)表，財(cái)務(wù)經(jīng)理簽署意見后發(fā)放。5.VIP/SIGN 卡的優(yōu)惠條款（祥見“使用須知” ）5.1 持有 VIP/SIGN 卡的客戶，可享受酒店指定范圍內(nèi)的消費(fèi)優(yōu)惠。5.2 客房（可根據(jù)市場的供求情況，作調(diào)整）5 折（特殊節(jié)假日除外）5.3 餐飲 /會議酒吧：9折用餐： 8.5 折（不包括在

9、舉行的標(biāo)準(zhǔn)宴會）5.4 其他消費(fèi)洗衣：8折美發(fā) /美容、各項(xiàng)娛樂： 8 折6.VIP 卡的實(shí)施6.1 各營業(yè)場所的服務(wù)人員，應(yīng)知曉酒店的VIP/SIGN 卡的 8，并明確其不同的功能。6.2 前臺服務(wù)人員，在客人入住前，可詢問客戶是否持有卡，如是卡成員，則請?jiān)摮蓡T出示VIP/SIGN 卡。前臺服務(wù)人員在壓卡后，客戶簽字，作為房費(fèi)折扣的依據(jù)，并計(jì)入電腦中。如部分VIP/SIGN 卡成員在 CHECK OUT 時出示，前臺受款作扣減處理。6.3 其它營業(yè)場所的VIP/SIGN 卡消費(fèi)，請卡成員出示卡， 收款員在壓卡后，請?jiān)摮蓡T簽字后，作為優(yōu)惠的憑證。7.VIP/SIGN 的印制及發(fā)行數(shù)量7.1 酒

10、店的 VIP/SIGN 卡，采用膠印的形式，正面為酒店制作背景、 LOGO 、編號、有效時間。（SIGN 卡加壓“ SIGN”字樣），背面印有注意事項(xiàng)。7.2 放行量卡，發(fā)行 500 張。卡，手年度計(jì)劃發(fā)行800 張。方案二制作酒店宣傳折頁酒店開業(yè)在即， 為配合宣傳促銷的需要， 宣傳冊的制作是當(dāng)務(wù)之急。 因酒店裝修工程尚未結(jié)束、 硬件設(shè)施尚未完善， 故建議開業(yè)前期先制作部分宣傳單頁以備急需，開業(yè)后待各項(xiàng)設(shè)施設(shè)備完善再重新拍攝、設(shè)計(jì)、制作完整的宣傳冊，以最大限度降低宣傳成本。初步印刷數(shù)量：5000 份，以配合全面促銷工作的開展。方案三關(guān)于酒店價格設(shè)定酒店在開業(yè)在即， 為全方位開展酒店的營銷工作，

11、 根據(jù)酒店的客觀情況， 綜合市場調(diào)查及其他競爭酒店的房價體系， 對酒店的門市價及開業(yè)初期的對外報(bào)價作如下設(shè)定，請審核。1.門市價同行酒店的價格對比及本色建議價（具體數(shù)據(jù)制定需市場調(diào)查）為提升酒店的整體形象及檔次，建議將門市價拉高。定位四星之首。開業(yè)前期可根據(jù)酒店的房況及市場需求， 對各類協(xié)議折扣適當(dāng)放寬， 不僅爭取了開業(yè)初期的客源，迅速占領(lǐng)市場，同時增加了靈活性，為以后的提價奠定基礎(chǔ)。拉高特色房的價格，增大客源。2.旅行社團(tuán)隊(duì) / 散客協(xié)議價義烏的旅游市場， 隨著金華地區(qū)對旅游的開發(fā)及義烏經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展， 前來考察的商務(wù)旅游團(tuán)隊(duì)會越來越多。 國際酒店是一家新起的酒店， 開業(yè)前的促銷時間短，沒有

12、基礎(chǔ)客源。因而在開業(yè)的初期， ；旅游團(tuán)作為客源不容忽視。旅游團(tuán)的客源是我們必須爭取的客源。對旅游團(tuán)的銷售政策，我們初步確定為：同步促銷省內(nèi)外旅行社。 酒店開業(yè)之初， 所有旅行社報(bào)價原則是以基本持平為標(biāo)準(zhǔn)。10 人 5 間房以上成團(tuán)，不族則視為散客。建議旅游團(tuán)隊(duì)協(xié)議價為門市價 5 折優(yōu)惠，散客協(xié)議價為門市 5.5 折優(yōu)惠（價格設(shè)定及具體條款待定）如果酒店在 10 月份試運(yùn)行，期間的價格采取靈活，單團(tuán)單議的政策。3.商務(wù)公司協(xié)議價商務(wù)散客，是營銷工作重點(diǎn)之重點(diǎn)。 為了能夠使酒店的客源結(jié)構(gòu)調(diào)整到最佳狀態(tài)，我們必須盡快打開商務(wù)公司的客源渠道。我們對商務(wù)公司的銷售政策是：作好大量的基礎(chǔ)工作，以面和良的基

13、數(shù)，來提高商務(wù)公司客源的概率，開業(yè)首年，原則上對所有的商務(wù)公司一視同仁的報(bào)價。 更加酒店開業(yè)第一年各家商務(wù)公司提供的流量情況，再考慮下一個年度的分級報(bào)價。營銷部在簽定商務(wù)公司協(xié)議時， 將結(jié)合酒店的客源和市場情況， 適當(dāng)控制簽約量以在市場較好的基礎(chǔ)上增加折扣價的比例，以提高平均房價。（具體價格制定待議）4.網(wǎng)絡(luò)公司協(xié)議價隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，越來越多的客人會利用網(wǎng)上訂房這一便捷的訂房方式，有效地利用網(wǎng)絡(luò)覆蓋面全、 速度快這一宣傳特點(diǎn)， 可以使酒店在較短的時間內(nèi)提高知曉度，有效地占領(lǐng)商務(wù)市場。網(wǎng)絡(luò)公司的定價既要考慮公布的價格能吸引客源， 又要保證訂房中心的基本利潤，增加訂房中心推新酒店的積極性， 同時網(wǎng)上公布的價格又不應(yīng)太低， 以免損壞酒店整體形象，影響其他商務(wù)散客。（價格制定和具體條款待議）5.政府機(jī)關(guān)協(xié)議價隨著義烏國際商貿(mào)城三期的開發(fā)，前來考察的客戶往來必然增加，前來考察的商務(wù)團(tuán)隊(duì)越來越多， 而這批客人有很多是由政府部門接待安排。 另外，對于新開業(yè)的酒店， 得到當(dāng)?shù)卣闹С种魂P(guān)重要。 因而定價不易太高， 建議同旅行社持平。6.長包房協(xié)議價長包房的定義， 我們確定連續(xù)住兩個月以上的客戶。 長包房是一項(xiàng)穩(wěn)定的客戶來源。開業(yè)初期，針對我酒店客房多，爭取長包房客戶作為一部分基礎(chǔ)客源，能減輕開業(yè)初期的經(jīng)營壓力。 長包房固然有其穩(wěn)定性