2019醫(yī)藥銷售工作個(gè)人總結(jié)

1、2019醫(yī)藥銷售工作個(gè)人總結(jié)回顧xx年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只 有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在 此我總結(jié)了一些存有的問(wèn)題。一、當(dāng)前的醫(yī)藥形勢(shì)1現(xiàn)時(shí)藥價(jià)持續(xù)下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶 難以操作。2即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷 售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，僅 僅一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷量，客 戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)。也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就 拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，

2、而且價(jià)錢比省屬的 少，雖說(shuō)情況差不多，但卻能夠進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原 因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷 售和推廣。3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，因?yàn)獒t(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況 時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)， 投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提升自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順利完成。4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重增強(qiáng)，只要我們用心 去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過(guò)程 都能夠流暢順利，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售 模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提 升，給客戶一個(gè)好的

3、印象。二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸增強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品 監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制， 很多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)*元，*報(bào)價(jià)*元，有 的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大。據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否 是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種， 只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已 被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī) 格，所以當(dāng)前能操作的市場(chǎng)也不是很大，能夠操作的空間是小之又小。省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的*地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不

4、盡人意，真正 客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒(méi)有了極積性。3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng)。4、 貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能即時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客 戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。5、 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底。6、代理商需求減少，絕大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。7、 有需求的代理商不能即時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慎。我覺得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司實(shí)行詳細(xì)走訪， 了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作， 不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，

5、但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè)， 而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。在此，提出對(duì)明年的銷售建議1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟 蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。2、 避免發(fā)貨不即時(shí)的問(wèn)題， 通常先打款的拖著， 貨到付款的就緊 著發(fā)。3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。4、稅票不即時(shí)。5、 哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤， 持續(xù)了解市場(chǎng)， 操作 市場(chǎng)。在銷售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷基礎(chǔ)上再大力度的增大 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷售平臺(tái)覆蓋面越來(lái)越 大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營(yíng)不再 是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會(huì)尋找產(chǎn)品了加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太 景氣，而且現(xiàn)在的人逐步轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)?網(wǎng)絡(luò)給他們帶來(lái)方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能 在網(wǎng)上找到。所以鎖定好的廠家，好的品牌比較準(zhǔn)