采購員工作職責(zé)與采購流程

1、目 錄第一章 專用名詞及術(shù)語1.1 專用名詞1.2 術(shù) 語第二章 采購員工作職責(zé)2.1.1 基本規(guī)定事項(xiàng).2 專業(yè)知識2.2 商品配備2.2.1 貨源保障2.2.2 商品選擇及陳列2.3 成本核算及定價(jià)2.3.2 毛利核算2.4 商品補(bǔ)充2.5 庫存控制2.6 廣告宣傳2.6.1 海報(bào)廣告2.6.2 其它廣告2.7 銷售分析2.7.1 市場變化預(yù)測2.7.2 處理滯銷商品2.8 開發(fā)新產(chǎn)品2.9 糾正錯(cuò)誤采購流程第一章 市場調(diào)查管理1.1 市 調(diào)1.2 確定商品結(jié)構(gòu)1.3 賣出的規(guī)劃第二章 尋找供應(yīng)商第三章 廠商會談3.1 談判技巧3.2 樣 品3.3 議 價(jià)3.4 促 銷第四章 采購合同管理

2、4.1 采購合同格式4.2 采購合同流程附件：促銷協(xié)議書附件：采購合同4.3 建立供應(yīng)商檔案第五章 商品選擇5.1 商品選擇的原則5.2 建立商品檔案第六章 商品陳列圖6.1 商品陳列圖例及說明6.2 畫商品陳列圖6.3 促銷商品的陳列圖第七章 訂貨管理7.1 指定訂貨計(jì)劃7.2 訂 貨第八章 收貨管理8.1 供應(yīng)商送貨8.2 收 貨第九章 決策管理9.1 送貨到樓面9.2 顧客購物9.3 補(bǔ)貨9.4 銷售分析9.5 商品的調(diào)整第一章 專用名詞及術(shù)語1. 1專用名詞進(jìn)價(jià)：（COST）即進(jìn)貨成本價(jià)，買進(jìn)商品的價(jià)格。售價(jià)：(RETAIL)即零售價(jià)格，售出商品的價(jià)格。堆頭：（STACK BASE ）

3、位于通道邊或公共區(qū)域，面積較大，可以大量堆積、陳列商品的地方.一般用于特價(jià)商品或促銷商品的特殊陳列。端頭：（END）貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。用于特別推薦商品或促銷商品的陳列。促銷墻：（WALL SECTION）商場利用出入口或較明顯的靠墻部位設(shè)置超高貨架，集中陳列某種或某類商品(一般為季節(jié)性商品)此處稱為促銷墻。主通道：（CENTER SECTION）貫穿整個(gè)商場的主要通道，導(dǎo)引顧客的購物路線。為強(qiáng)化其導(dǎo)引效果，商場通常要在中間或兩側(cè)設(shè)置堆頭或促銷墻，陳列特別優(yōu)惠的促銷商品。貨架：（SHELF）商場中用于陳列商品的金屬架子。一般普通貨架寬度1.2米，高1.8米；特殊貨架根據(jù)用途各有不

4、同。SKU: 用于區(qū)分商品的最小劃分。亦即單品（ITEM）.條形碼：廠家經(jīng)申請為商品編制的國際通行碼。分為兩種標(biāo)準(zhǔn)：UPC及EAN。前者為美國標(biāo)準(zhǔn)，后者為歐洲標(biāo)準(zhǔn)。在我國兩種條碼均可使用。購物車：商場中提供給顧客用于裝運(yùn)選購商品的手推車。一、基本術(shù)語：年俑（YEARLY REBATE）：商場向供應(yīng)商收取的年度傭金。額度為年銷售額的1%到5%不等。一般采取現(xiàn)金支付，而不是從貨款中直接扣除。倉俑：商場向供應(yīng)商收取的倉庫管理費(fèi)用。特別是在有配送中心的情況下使用較多。收取比例為年銷售額的1%-2%。搭贈：按一定比例，廠家提供的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)。折扣：（REBATE）供應(yīng)商在與本公司做生意時(shí)，所提供的折讓折扣類

5、型有：新店折扣 （NEW STORE ALLOWANCE ） 倉庫折扣 （WARE HOUSE ALLOWANCE） 新品折扣 (NEW ITEM ALLOWANCE) 促銷折扣 (PROMOTIONAL ALLOWANCE) 回扣 （REBATE）贊助費(fèi)：供應(yīng)商配合本公司開業(yè)慶典、周年店慶、大型節(jié)日等所提供的廣告費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)等費(fèi)用。二、財(cái)務(wù)相關(guān)術(shù)語：初始毛利率（Initial Margin）: =(初始零售價(jià) - 訂單成本價(jià))/ 初始零售價(jià) （Initial Retail - Initial cost）/Initial Retail實(shí)際毛利率 = （實(shí)際零售價(jià) - 實(shí)際成本）/ 實(shí)際零

6、售價(jià)部門毛利 （Department Margin）=Category Margin = Item Margin x Item %(Item sales/ D.P. Sales)*注：提高毛利率的方法：1.提高所有商品（Item）的毛利2. 降低商品的實(shí)際成本。3. 提高毛利高的商品的銷售。平均價(jià)格（Average Price） = POS 銷售額 / POS銷售數(shù)量 （POS Sales /POS Q.T.Y.）銷售增長率 （Sales Increase） =（本年銷售額 - 去年銷售額） / 本年銷售額 ( TY Sales - TY Sales ) / TY Sales*注：1.以上兩個(gè)

7、項(xiàng)目是用來衡量本商場營運(yùn)狀況的好壞的。它們的數(shù)值越大，說明營運(yùn)狀況越好。 2.計(jì)算時(shí)，一般不取單品（Item）數(shù)值，而以一個(gè)大類或一個(gè)部門的數(shù)據(jù)為依據(jù)。這樣的計(jì)算結(jié)果比較符合實(shí)際。對比商場銷售額 （Comp Store Sales） 取同等時(shí)間段，對比同等規(guī)模不同店的銷售額，判斷營運(yùn)狀況好壞，并分析原因。提價(jià)率：（ Mark Up % ） = （ 零售價(jià) - 成本價(jià) ）/ 成本價(jià) （ Retail - Cost ） / Cost成本率：= 1 - MU %成本：= 零售 X 成本率毛利損失：（ Mark Down 簡稱 MD ） = 初始零售額 - 實(shí)際零售額（Initial Retail -

8、 Actual Retail）毛利損失率：（Mark Down %）= 毛利損失額 / 銷售額（ MD / Sales ）*注：當(dāng)出現(xiàn)MD 時(shí)，就說明我們按現(xiàn)在的零售價(jià)銷售商品的話，就會造成我們的毛利損失（與設(shè)定的初始零售價(jià)相比）。所以應(yīng)考慮相應(yīng)的對策來補(bǔ)償我們的損失。如：1.與廠家交涉，讓其提供免費(fèi)貨補(bǔ)償。2.提高商品本身的零售價(jià)。3.在降低零售價(jià)前退貨給供應(yīng)商。 運(yùn)費(fèi)：（ Freight ）預(yù)付 （ Prepaid ）到付 （ Collect ）*注：采取不同的運(yùn)費(fèi)支付方式，將影響我們的成本。年周轉(zhuǎn)率：( Turns ) = 年銷售額 / 平均庫存（以零售價(jià)計(jì)） ( Yearly Sale

9、s / Average Inventory ( By Sales ) )月周轉(zhuǎn)率：( Turns ) = Monthly Sales / Average Inventory*注：根據(jù)Turns ，我們可以判斷本部門或本公司的庫存周轉(zhuǎn)狀況?？梢耘袛喑鍪欠袷菚充N商品。當(dāng)某個(gè) SKU 的 Turns > 1 時(shí)，我們認(rèn)為該SKU 為暢銷商品。 Turns 的值越大，商品就越暢銷。另外，我們還可以根據(jù) Turns 與供應(yīng)商交涉付款期限。比如 Turns = 1，則，我們可以要求供應(yīng)商的付款期至少應(yīng)大于一個(gè)月，這樣我們才不至于產(chǎn)生利息損失。投資回報(bào)率：（ Return On Investment

10、簡稱： ROI ） = 年利潤額 / 平均庫存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost)存貨比 （ Inventory Rita ）=應(yīng)付款/ 庫存當(dāng) 存貨比 1 ，則財(cái)務(wù)收益；當(dāng) 存貨比 1 ，則財(cái)務(wù)支出。采購金額預(yù)算 （ Open To Buy 簡稱：OTB ）OTB = 月末實(shí)際庫存 - 當(dāng)月銷售 - 毛利損失 + 本月總收貨（ ACT INTRY - SALES - MD + TOTAL RECEVS ）*注： OTB 是根據(jù)上月的實(shí)際數(shù)值推算下個(gè)月的情況，所以上述公式中所取的數(shù)據(jù)值應(yīng)為上個(gè)月的實(shí)際值。第二

11、章 采購員工作職責(zé)2.1 工作說明：公司采購員的最高職責(zé)是盡最大可能選擇和保持豐富的商品品種，為公司的顧客提供商品的最大價(jià)值。2.1.1 基本規(guī)定事項(xiàng)1. 作為采購部的員工必須對公司絕對忠誠。不接受廠商的回扣、旅游招待、贈品、宴會，違者將按公司有關(guān)規(guī)定處理。2. 采購人員必須了解本部門的專業(yè)知識，避免采購假冒偽劣商品及被廠商蒙騙。 3. 采購人員必須具備豐富的商品知識，慎重選擇商品，建立商品組織，控制商品結(jié)構(gòu)，清除滯銷商品，經(jīng)常引進(jìn)新商品，維持商品的快速周轉(zhuǎn)及新鮮度。4. 控制毛利，盡量達(dá)到目標(biāo)毛利；創(chuàng)造銷售業(yè)績，完成目標(biāo)值。5. 采購人員必須考慮新商品的陳列問題，對正常陳列的商品要畫出商品陳

12、列圖（MODULER）,促銷商品應(yīng)注明其陳列方式。6. 采購人員應(yīng)密切注意市場行情的變化，掌握市場信息。7. 采購人員應(yīng)隨時(shí)關(guān)注天氣的變化，及時(shí)調(diào)節(jié)受影響的商品的庫存。8. 采購人員應(yīng)經(jīng)常深入賣場，了解商情、客情，以期創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績。9. 采購人員應(yīng)建立穩(wěn)定的采購渠道，尋找充足的貨源，避免脫銷。10. 采購人員必須適時(shí)開發(fā)新商品。 11. 采購人員應(yīng)經(jīng)常做市場調(diào)查，掌握競爭對手的商品構(gòu)成、價(jià)格策略、促銷手段等。并采取相應(yīng)對策。12. 采購人員應(yīng)定期收集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況，并及時(shí)做出整改措施。13. 采購人員應(yīng)定期擬定促銷計(jì)劃，并策劃實(shí)施。14. 采購應(yīng)了解商品特性，并突顯其特性。2.1

13、.2 專業(yè)知識作為一個(gè)合格的采購員，除應(yīng)具備豐富的商品知識外，還應(yīng)了解與采購有關(guān)的法律、法規(guī)等相關(guān)的專業(yè)知識。具體如下：國家規(guī)定的商品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)；商品安全期限；商品品質(zhì)的辨別方；商標(biāo)知識；銷售技巧；商品功能；商品的制作技術(shù)；商品制造成本的構(gòu)成；商品價(jià)值的顯現(xiàn)方法；供應(yīng)商的優(yōu)缺點(diǎn)；商品的季節(jié)變化規(guī)律；供應(yīng)商談判技巧。2.2商品配備：2.2.1 貨源保障當(dāng)某種特別暢銷的商品在市場上已經(jīng)預(yù)警缺貨時(shí)：1. 采購人員應(yīng)及時(shí)增大訂貨量（剛好可滿足至下次訂貨的預(yù)估銷量），注意不可超過太大數(shù)量，以防廠家價(jià)格變動，或商品更新造成庫存積壓。2. 向其他批發(fā)商調(diào)貨：比如A地的貨源有問題則從B地調(diào)貨。但如果缺貨時(shí)間不是

14、很長，則不采取此方式，因?yàn)閺耐獾卣{(diào)貨會增加商品成本。3. 對季節(jié)性商品，在季節(jié)開始時(shí)，預(yù)估銷量，向廠家下訂單。4. 隨時(shí)把握瞬間性商品的商機(jī)，注意價(jià)格變化，控制庫存。如：呼拉圈、電子寵物、掌上游戲機(jī)等。這些商品有以下特性： 快速流行； 起初價(jià)格高、利潤高； 供應(yīng)商及零售店一窩蜂加入銷售； 價(jià)格下降速度快，利潤很快消失； 流行季節(jié)短； 一不小心，就會造成大量的庫存積壓； 退出銷售季節(jié)后，便成為垃圾貨，即使降價(jià)，也無人購買。5. 其他地區(qū)（包括國外）流行的商品，預(yù)估在本地區(qū)流行的時(shí)間，提前訂貨。l 要保持最佳商品選擇。l 參觀各類商品展示會，了解新商品動態(tài)。l 去其他零售商場購物，了解別人的商品配

15、置結(jié)構(gòu)，尋找適合本公司商品計(jì)劃的種類。定期進(jìn)行價(jià)格調(diào)查。填寫市調(diào)表（格式另附）。l 參閱各類貿(mào)易雜志，了解新商品動態(tài)和趨勢。l 了解商品走勢，以便清除滯銷商品，為其他品種讓出空間。制定季節(jié)商品銷售計(jì)劃前提供行業(yè)商品種類報(bào)告。l 了解供應(yīng)商，確保他們有能力為現(xiàn)在和發(fā)展后的本公司提供服務(wù)。二.商品陳列：l 配合商場，爭取達(dá)到最佳商品陳列。陳列應(yīng)遵循以下規(guī)律:1. 商品按大中小類分區(qū)陳列。2. 在同一貨架上，價(jià)格最便宜的品種居于貨架最左端。3. 貨架從上到下應(yīng)遵循由輕到重的原則。4. 貨架上從眼睛到腰部以上的高度為商品陳列的最佳高度（以黃金分割線以上40公分為最佳位置）。5. 貨架層板與商品間的間隔

16、以5公分的厚度為宜。6. 相鄰貨架之間應(yīng)盡量保持層板高度一致。l 與商品陳列部門配合，使整個(gè)部門的商品陳列設(shè)計(jì)達(dá)到最新態(tài)度。l 與商品促銷部門配合，進(jìn)行月度商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示。l 為商場提供公司標(biāo)準(zhǔn)的季節(jié)商品展示指南。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)置單獨(dú)的陳列貨架。并且單品應(yīng)占有較多的陳列面，達(dá)到吸引顧客的效應(yīng) 。l 參觀競爭對手的商場，以獲得商品展示的構(gòu)思。尤其要注意他們的端架陳列、堆頭陳列及其他特殊陳列。l 分析商品包裝，確保為顧客提供最佳商品展示；同時(shí)，應(yīng)注意商品的整箱包裝數(shù)量，不應(yīng)太大也不能太小，一般以1.5倍的包裝能填滿正常陳列貨架的量為宜。三. 注意以下幾點(diǎn)：l 要做好商

17、品的保護(hù)，不能使商品破損。l 在包裝上顯示所有的相關(guān)信息：尺寸、顏色、用途、好處以及一切促銷特點(diǎn)。l 通俗易懂的指示。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能知道它是什么。l 方便繼續(xù)主訂單的明顯標(biāo)志，名稱、規(guī)格、產(chǎn)地等應(yīng)清楚。l 清楚的展示商品的優(yōu)點(diǎn)。l 檢查所有供應(yīng)商提供的商品展示，確保符合公司的商品陳列方式。學(xué)習(xí)其他商店或競爭對手好的陳列，推廣到本公司的所有商場。與企劃部配合，做好商品招牌標(biāo)志。 要求供應(yīng)商提供正式的商品報(bào)價(jià)單，其格式使用統(tǒng)一格式（參見后附商品報(bào)價(jià)單）。2.3.2 毛利的核算一. 根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某種商品的最低市場零售價(jià)。二. 確定本公司的零售價(jià)。定價(jià)原則如下：1 市場最低價(jià)原則：暢

18、銷商品比商場最低零售價(jià)低2%，一般商品比最低市場零售價(jià)低4%。2 吸引顧客原則： 把自己假定成顧客，對所采購的商品進(jìn)行定價(jià)，看對自己是否具有吸引力。 定價(jià)技巧的使用。使用數(shù)字9。二位數(shù)字與三位數(shù)字的定價(jià)，顧客的反映是不一樣的。 比如：風(fēng)扇的售價(jià)： 101元 99元 雖然價(jià)格只差2元，但給人的感覺卻是截然不同的，顧客的購買欲望也相差很多。同樣道理，一般的定價(jià)如果差不多，就以“9”作為價(jià)格的分值。如：1020 10200比較999 差 2% 9990 差2%10 13109.9 差 1% 1299 差 1%雖然差別只有1-2%，但給人的感覺卻相差很大。3. 天天平價(jià)的原則選取有代表性的商品，定位為

19、天天平價(jià)商品，首先讓顧客第一眼感覺非常便宜。亦可選擇促銷商品定位于促銷價(jià)格（不一定真的很便宜），可能從其他方面配合讓他更具有天天平價(jià)的味道，如陳列、海報(bào)，如果你的價(jià)格定的很低，但是如果陳列、海報(bào)的效果不是很好，也有可能影響該商品的銷售。4. 明確的價(jià)格區(qū)分原則不同功能、不同規(guī)格、不同材質(zhì)的商品必須有明顯的價(jià)格區(qū)分，否則，會讓顧客不知所措，不知兩種商品到底有何不同而產(chǎn)生懷疑，降低購買欲望。三.確定毛利。1. 根據(jù)所確定的零售價(jià)，反算毛利率。毛利率 = （ 零售價(jià) - 成本價(jià) ） / 零售價(jià)2. 毛利的理想狀況： 毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率。 銷售業(yè)績達(dá)成越多越好。3. 如果毛利太低，要分析原因。

20、 可能的原因有： 成本不合適。 促銷的品項(xiàng)太多。 售價(jià)太低（競爭對手正在做特價(jià)）。 價(jià)格錯(cuò)誤造成毛利損失。 采購對策： 再與供應(yīng)商洽談，進(jìn)一步降低成本。 促銷結(jié)束后，適當(dāng)減少促銷品項(xiàng)，拉抬毛利率。 如果是敏感商品，則應(yīng)要求供應(yīng)商也向我們提供特價(jià)政策，以增加我們的毛利。非敏感商品則適當(dāng)提高零售價(jià)，達(dá)到正常價(jià)格水平。 修改錯(cuò)誤，補(bǔ)償毛利。四.毛利控制。1.采購必須控制毛利在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右。 毛利率太高：說明零售價(jià)太高，影響公司形象，顧客會提出抗議，并不愿購買本公司的商品。 毛利率太低：本公司收益損失。2.采購應(yīng)把銷售業(yè)績放在第一位，“無銷售則無毛利”，所以采購要千方百計(jì)促進(jìn)銷售，達(dá)到規(guī)定的目標(biāo)值。

21、避免公司造成損失，維持賣場的長久興隆。3.采購絕不可為了完成毛利指標(biāo)而將毛利定得過高。如果只追求毛利，就會傷害我們的顧客，因?yàn)槲覀兊牧闶蹆r(jià)過高，最后導(dǎo)致我們的顧客流失。本公司失去生意。2.4 商品補(bǔ)充：l 決定補(bǔ)充某項(xiàng)或某類商品的最佳方法，應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：1. 運(yùn)費(fèi)，是否為供應(yīng)商負(fù)擔(dān)。2. 數(shù)量折扣，訂貨數(shù)量較大時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)給予我們一定比率的折扣。3. 備貨時(shí)間，指供應(yīng)商接到訂單后到發(fā)貨前的時(shí)間，一般為一周左右。4. 包裝方式l 安排再訂頻率，以確保商品平穩(wěn)流動及銷售。l 在定單安排上，為商場再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。l 預(yù)測商品需求，與供應(yīng)商協(xié)商確保所需商品不會脫銷。2.5庫存控制：“月周轉(zhuǎn)率

22、”來衡量我們的庫存是否合適。一般我們的“月周轉(zhuǎn)率”應(yīng)大“1”，當(dāng)然，Turns 的數(shù)值越大，說明我們的商品周轉(zhuǎn)速度越快。但Turns過大，說明我們的庫存不足。二.當(dāng)Turns 小于 1 時(shí)，我們可以采取兩種對策：1. 增加我們的銷售2. 減少庫存。 到月底，采購發(fā)現(xiàn)本部門的Turns 達(dá)不到目標(biāo)時(shí)，在努力增加銷售的同時(shí)，必須減少庫存（退貨給供應(yīng)商），隔月初再進(jìn)貨。三. 控制Turns的好處。1. 讓采購有自由發(fā)揮業(yè)績的空間，不受庫存限制。2. 公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。4. 月底退貨，可以減少應(yīng)付帳款，為公司節(jié)約資金。四. 庫存控制。1. 如上所述，采購為達(dá)成公司的各項(xiàng)指標(biāo)，必須進(jìn)

23、行庫存控制。另外，作為一個(gè)合格的采購員，控制庫存也是義不容辭的責(zé)任。2. 理想庫存； 理想庫存是高銷售和低的庫存量，何為低庫存，就是沒有滯銷和多余的庫存，庫存會在我們設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)Turns內(nèi)銷售完畢。3. 采購如何分析庫存過高： 評價(jià)Turns是否超標(biāo)。 經(jīng)常巡視賣場，憑經(jīng)驗(yàn)判斷是否是積壓商品。 經(jīng)常察看 庫存報(bào)表。 經(jīng)常與營運(yùn)溝通，訂貨量是否合理。 注意促銷商品促銷結(jié)束后的庫存，如果庫存量過大，則要及時(shí)退還給供應(yīng)商。 確認(rèn)滯銷商品的定價(jià)是否過高。 確認(rèn)是否有漏陳列商品。 注意季節(jié)性商品在換季時(shí)的庫存。 采購要嚴(yán)格按采購預(yù)算金額訂貨。1. 定期回顧未收貨訂單并采取措施提供商場所需要的商品或?qū)⑵淙?/p>

24、消。供應(yīng)商接到訂單后，會因種種原因不送貨，如果我們不及時(shí)取消此類訂單，就會時(shí)常出現(xiàn)意想不到的斷貨現(xiàn)象。2. 定期檢查已下的訂單，安排商品進(jìn)入商場或取消訂單，經(jīng)常巡店，確定銷售結(jié)果，尤其在特別季節(jié)要采取相應(yīng)措施以確保商品流通。2.6 廣告宣傳2.6.1 海報(bào)廣告一. 首先確定各部門的商品品項(xiàng)（由采購經(jīng)理分配），依照促銷商品的季節(jié)及適合業(yè)種、主題及目標(biāo)，分配給各部門。二各部門依照主題選擇商品，在商品選擇時(shí)需要注意：1. 避免類似的商品同時(shí)上海報(bào)。2. 高單價(jià)的商品要有詳細(xì)的商品說明，說明商品的品質(zhì)、功能等。3. 應(yīng)注意參考競爭對手的定價(jià)。4. 應(yīng)盡量選擇暢銷品種。5. 不要因?yàn)閺S家可提供攢助費(fèi)就使

25、用廠家的次級商品。6. 要從整體考慮，是否種類齊全，如確有困難，則應(yīng)以突出主題為原則。7. 超級低價(jià)的商品可以吸引顧客，因此應(yīng)加大版面，并放在顯著位置。8. 必須保證商品名稱、規(guī)格、型號、單位、零售價(jià)的正確性，以免造成顧客投訴。1. 最優(yōu)先發(fā)給顧客。2. 由近及遠(yuǎn)原則（在賣場附近）。3. 夾報(bào)方式，可考慮同本地主要報(bào)紙（如某某報(bào)紙）一起發(fā)放。5. 發(fā)動員工散發(fā)。四.海報(bào)促銷時(shí)，應(yīng)記錄來客數(shù)及客單價(jià)的增加情況，并加以分析。五.海報(bào)制作前，應(yīng)與競爭對手做比較，無誤后才正式印刷。六.海報(bào)在發(fā)行前，應(yīng)注意保密。廣告方式1. 電視廣告。2. 報(bào)紙廣告。等。采購必須有預(yù)測市場變化的能力，及時(shí)調(diào)整商品及庫存

26、。1. 氣候的變化。 氣候的變化對季節(jié)性商品的影響最大，采購必須注意氣候的變化，比如連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每個(gè)氣候的變化都會影響商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。所以采購要預(yù)測天氣，估計(jì)季節(jié)性商品的銷量，何時(shí)要促銷，何時(shí)結(jié)束，心中要有數(shù)。這樣才可增加銷售，減少庫存。2. 商品周期的變化。 任何商品均有周期：起步期、成長期、穩(wěn)定期、衰退期。采購必須隨時(shí)注意這四個(gè)期間的變化。如下圖所示： 穩(wěn)定 成長 衰退 起步 3. 市場周期的變化采購要預(yù)估未來市場的變化，按市場變化周期調(diào)整商品。注意： 商品的品質(zhì)。 商品的保質(zhì)期。 商品的包裝式樣是否過時(shí)。 售后服務(wù)。 競爭對手是否也銷售同樣商品，他們的零

27、售價(jià)是否比我們低。采購人員定期打印“二零八零”報(bào)告，對滯銷商品進(jìn)行處理。1. 未付款前，將滯銷商品退換給供應(yīng)商。（具體按索賠辦有關(guān)程序處理）。2. 已經(jīng)付款的滯銷商品： 想辦法退貨給供應(yīng)商。 與供應(yīng)商交涉換貨。 要求供應(yīng)商降價(jià)銷售，并補(bǔ)償差價(jià)部分。 要求廠家提供贈品拋售。 自行降價(jià)處理。（由索賠辦處理）3. 已經(jīng)與廠家停止交易時(shí)，滯銷商品的處理方法： （可與索賠辦協(xié)商的基礎(chǔ)上按以下辦法處理） 當(dāng)成店內(nèi)活動贈品拋售。 內(nèi)部轉(zhuǎn)移部門使用。 降價(jià)拋售。 公開贈品。 主題性促銷拋售。 內(nèi)部員工拍賣認(rèn)購。*注：l 負(fù)責(zé)部門的商品直到售出為止。l 在適當(dāng)時(shí)候向商場提出必要建議，以便銷售應(yīng)季商品，定期巡店，

28、留意需降價(jià)的商品。為避免降價(jià)，給商場在擺設(shè)方面提出建議。若效果仍然不佳，可考慮適當(dāng)降價(jià)銷售。l 設(shè)定下訂單的最后期限，確保商品及時(shí)運(yùn)抵商場，而商品可在當(dāng)季售完。指引如何正確淘汰商品。l 分析廣告商品和廣告價(jià)格，確保降價(jià)促銷不超過降價(jià)預(yù)算。2.8 開發(fā)新產(chǎn)品1. 新商品的開發(fā)應(yīng)以小分類為重點(diǎn)，而不是集中在某個(gè)廠家的商品或某一類商品。2. 開發(fā)之前應(yīng)考慮陳列位置、方式。3. 新商品的開發(fā)還應(yīng)配合促銷支持。5. 應(yīng)預(yù)估新商品的銷量，保證充足的貨源。切忌剛一上市就斷貨。2.9 糾正錯(cuò)誤：l 了解整個(gè)部門情況以便提高。l 回顧每月出現(xiàn)的差錯(cuò)，將其填入錯(cuò)誤糾正表存檔，以便將來不出現(xiàn)同樣錯(cuò)誤。l 做到首先承

29、認(rèn)錯(cuò)誤并采取必要措施改正。 采購流程第一章 市場調(diào)查l 采購員在采購新商品之前,要廣泛調(diào)查市場競爭情況。確立競爭對手，確立的原則是：一考慮同一地域；二考慮同等規(guī)模；三考慮整個(gè)市場上有代表性；四考慮批發(fā)市場。l 要調(diào)查整個(gè)市場上可以經(jīng)營的商品。不同地區(qū)有不同的特點(diǎn)，要結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際。l 要了解顧客最需要的商品是什么。要了解本地區(qū)不同層次消費(fèi)者的消費(fèi)心理，了解他們的生活習(xí)慣，了解其他競爭對手的銷售狀況，掌握以往的銷售規(guī)律，最終確定目標(biāo)商品。l 比較零售價(jià)格。了解整個(gè)市場上最低零售價(jià)格是多少，我們要比他更低。做到價(jià)格的領(lǐng)導(dǎo)地位。l 確定核心商品。它是我們的代表商品，能在顧客中樹立本店的形象。該商品

30、應(yīng)是市場最暢銷商品；并且我們要做到其價(jià)格為具有領(lǐng)導(dǎo)地位；我們應(yīng)確立與該供應(yīng)商的良好合作關(guān)系，以便能隨時(shí)取得他的支持。l 經(jīng)過市場調(diào)查后，我們要給商品劃分等級。商品分為核心商品，暢銷商品，一般商品，特殊商品和未來商品。按八零二零法則，確立重點(diǎn)商品。l 最終，我們要填寫商品計(jì)劃表，提交采購部總經(jīng)理審閱。（商品計(jì)劃表Assortment Plan 附后） 按照商場的業(yè)態(tài)，根據(jù)商場的規(guī)模及貨架的數(shù)量尺寸，確定商品的大類、單品數(shù)量， 畫出賣場的平面布置圖，標(biāo)注貨架號及商品類別。第二章 尋找供應(yīng)商1. 需要什么商品。2. 通過什么途徑可以找到這些商品。3. 有誰可以提供這些商品。二.新供應(yīng)商的開發(fā)方式：我

31、們要針對我們的商品去尋找供應(yīng)商 整體性的媒體招商廣告：尤其新開的超市，可以采取這種方式，利用TV 或報(bào)紙做區(qū)域性的廣告，定期舉辦說明會，介紹公司召開，吸引廠家接觸，慢慢選擇。 媒體廣告：強(qiáng)勢性的電視或報(bào)紙雜志廣告商品，可以根據(jù)媒體上的地址及聯(lián)系電話，尋找供應(yīng)商。 同行市調(diào) 調(diào)查競爭對手的賣場發(fā)現(xiàn)新商品時(shí)，可以通過該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)絡(luò)或按廠家名稱查詢114臺。 廠商介紹 可以向熟悉的同行廠商詢問，掌握相關(guān)的聯(lián)絡(luò)信息。 參加展覽會第三章 廠商會談3.1 談判技巧1. 制定供應(yīng)商談判清單，列出要談判的供應(yīng)商明細(xì)。2. 制定供應(yīng)商談判日程表。談判采用預(yù)約制，無預(yù)約的供應(yīng)商不與談判。3. 談判時(shí)

32、間最好集中在下午，空出上午的時(shí)間開會或從事一般業(yè)務(wù)處理。4. 與供應(yīng)商談判時(shí)要注意服裝、儀表、談吐，因?yàn)榇藭r(shí)你是本公司的代表人。5. 談判之前應(yīng)設(shè)定好談判的大致內(nèi)容，準(zhǔn)備好相關(guān)資料。6. 與供應(yīng)商談判應(yīng)采取主動引導(dǎo)的方式，控制整個(gè)過程，減少不必要的寒暄、嘮家常，一般性談判的時(shí)間不應(yīng)超過20分鐘。7. 采購人員必須有守時(shí)的觀念，即要求供應(yīng)商守時(shí)，又要自己守時(shí)。采購有事需要更改談判時(shí)間時(shí)，必須事先通知供應(yīng)商，嚴(yán)禁供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)到達(dá)而采購不在；對于不守時(shí)的供應(yīng)商，采購人員可以提出處罰或談判籌碼。8. 談判時(shí)要攜帶必要的文具。 計(jì)算器。 談判記錄本。 記錄筆。 相關(guān)的會談資料。9. 初次接觸到供應(yīng)商應(yīng)就以

33、下內(nèi)容進(jìn)行談判。 采購員要了解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場政策等。 采購員要明確提出本公司的期望。提出所要求知道的信息。 要求供應(yīng)商提供初步報(bào)價(jià)。 明確收貨地點(diǎn)。原則上為我司倉庫交貨。 探討支付方式。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相同。買斷方式下，我們將設(shè)定支付期，一般為60天左右，對我們來說當(dāng)然越長越好，但也要兼顧供應(yīng)商的支付能力；代銷和聯(lián)銷方式下一般為月結(jié)?，F(xiàn)代商業(yè)競爭十分激烈，如果我們能采取買斷方式就將提高我司的市場競爭力。 側(cè)面了解供應(yīng)商的資金狀況如何，是否足以保證合理的安全庫存。安全庫存一般為一個(gè)月的銷售量。 要與供應(yīng)商確認(rèn)退貨方法、原則等。 確認(rèn)訂貨周期。最長不應(yīng)超過一個(gè)月；本

34、地供應(yīng)商應(yīng)在一周內(nèi)。 要了解該供應(yīng)商的商品在本地市場的競爭情況。了解其中那些商品是最暢銷商品。 了解該供應(yīng)商以往的銷售歷史。應(yīng)分為批發(fā)，零售（食品還應(yīng)考慮餐飲業(yè)）等部分。 了解供應(yīng)商的促銷計(jì)劃。要了解廠家對整個(gè)市場的投入情況。（有時(shí)直接與廠家代表接觸更為有利）我們要盡量拿到廠家的支持，因?yàn)閺S家對某一市場的支持往往是有固定額度的，如果我們不爭取而被競爭對手取得，那我們在這個(gè)項(xiàng)目上將失去競爭優(yōu)勢。 了解有無特殊陳列貨架提供。10. 在談判中，對于供應(yīng)商提出的條件，我們要敢于說"NO"在最初接觸的談判中，我們不做任何承諾。3.2 樣品一. 采購員要求供應(yīng)商提供樣品，并承諾用后歸還

35、供應(yīng)商。 供應(yīng)商在提供樣品時(shí)應(yīng)同時(shí)提供各種相關(guān)證件。 提供正式報(bào)價(jià)單（參見后附商品報(bào)告表）。二. 確認(rèn)樣品。l 比較質(zhì)量。1. 廠家質(zhì)量檢測證書，當(dāng)?shù)匦l(wèi)生許可證，特殊商品的特別銷售許可證是否齊備。2. 保質(zhì)期有無問題。原則上應(yīng)具有3/4以上保質(zhì)期。3. 包裝是否新穎安全可靠。4. 有無侵權(quán)。l 比較成本。成本當(dāng)然是越低越好，但不宜過低。正常的成本應(yīng)是商品的原始成本加供應(yīng)商的毛利。3.3 議價(jià)1. 根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷供應(yīng)商報(bào)價(jià)的高低。一般商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運(yùn)輸成本及附加成本等幾部分構(gòu)成。我們拿到一個(gè)商品的報(bào)價(jià)之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造方法是什么；廠家所在地；供應(yīng)商

36、的毛利率大概是多少等。2. 比照同類商品的市場價(jià)格。 同類商品只要品質(zhì)或規(guī)格不是相差太大，一般成本也不會差別太大；即使品牌不同也是如此。3. 由品牌的知名度判斷 一般名牌商品的價(jià)格比較規(guī)范，水分不是很大；如果是不知名品牌或新上市的品牌，則要慎重，有可能成本過高。4. 由商品的性質(zhì)判斷 不同性質(zhì)的商品，廠家的加價(jià)率不同。如家電類，加價(jià)率較低；食品中的冷飲類則較高，有時(shí)可達(dá)50%；而干貨類則在10-20%左右。服裝類也較高。要參照手頭資料靈活思考，綜合判斷。5. 從預(yù)估商品的銷售量判斷。 我們的原則是要有批量折扣。6. 其它方面。如：供應(yīng)商的規(guī)模；以往的信譽(yù)度；他的運(yùn)行成本的高低等。 是否是進(jìn)口品

37、，是從哪國進(jìn)口的。3.4 促銷一.確定促銷品種，制定詳細(xì)的促銷計(jì)劃。二.簽署促銷協(xié)議書。（促銷協(xié)議書見下頁）第四章 采購合同4.1采購合同的格式（見下下頁）廠家填寫采購填寫一份財(cái)務(wù)留底轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份采購主管簽字轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)輸入系統(tǒng)采購經(jīng)理簽名促銷協(xié)議書1. 同意支付 大商集團(tuán)_店_費(fèi)，共_元，由_支付。 （如未支付，本公司將從就近貨款中扣除。）2. 附件： 端頭促銷 自_ 起，至_止，共_個(gè)端頭 商品：_促銷進(jìn)價(jià)_,估計(jì)銷量_ 小計(jì)：_元， 其它：_。 堆頭促銷 自_ 起，至_止，共_個(gè)堆頭 商品：_促銷進(jìn)價(jià)_,估計(jì)銷量_ 小計(jì)：_元， 其它：_。 海報(bào)促銷 自_ 起，至_止，共_個(gè)品項(xiàng) 商品：_促銷

38、進(jìn)價(jià)_,估計(jì)銷量_ 小計(jì)：_元， 其它：_。 人員促銷 自_ 起，至_止，共_個(gè)人。 商品：_促銷進(jìn)價(jià)_,估計(jì)銷量_ 小計(jì)：_元， 其它：_。 備注：_ 促銷進(jìn)價(jià)有效期為促銷活動開始前三天到促銷活動結(jié)束后三天。 促銷人員應(yīng)遵循本公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；遵守本公司的作息時(shí)間。 如有贈品或促銷用具，應(yīng)于促銷開始前三天與本公司收貨部聯(lián)系，送至收貨部保管。 促銷費(fèi)用應(yīng)于促銷活動開始前一周以現(xiàn)金或支票交到本公司財(cái)務(wù)部（財(cái)務(wù)部出具相關(guān)的發(fā)票），如未按期交付，則取消該供應(yīng)商的促銷。 供應(yīng)商必須保證促銷期間貨源充足，不脫銷。 根據(jù)促銷效果的好壞，本公司保留在促銷期間內(nèi)取消促銷的權(quán)利。 供應(yīng)商名稱：_ 大商集團(tuán)_

39、法人代表簽字：_ 總經(jīng)理簽字：_ 業(yè)務(wù)代表：_ 采購經(jīng)理：_ 蓋章： 蓋章： 20 年 月 日 20 年 月 日采購合同合同NO:_供應(yīng)商名稱：_供應(yīng)商N(yùn)O:_供應(yīng)商地址：_負(fù)責(zé)人：_業(yè)務(wù)代表：_聯(lián)絡(luò)電話：_傳真：_.供應(yīng)商性質(zhì)： 制造商 總代理商 進(jìn)口商 批發(fā)商 私營企業(yè) 其它 ：_經(jīng)營范圍： _ 采購部門：_采購員：_ 分機(jī)：_.交貨方式： 供應(yīng)商送貨 托運(yùn) 其它：_訂貨周期：_ 啟運(yùn)地：_交貨地點(diǎn)：_ 付款方式：_ 付款期限： _交易方式： 經(jīng)銷 代銷 聯(lián)營 其它:_. 供應(yīng)商須提供的資料：1. 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（必須有年檢章）。2. 稅務(wù)登記證。3. 衛(wèi)生許可證（食品類）4. 商品質(zhì)量合

40、格證及本市檢驗(yàn)報(bào)告。證。6. 進(jìn)口商品的進(jìn)口衛(wèi)檢證明。7. 增值稅發(fā)票復(fù)印件。8. 其它的質(zhì)保證明。9. 煙類專賣證、特種煙專賣證。. 約束條款：1.供應(yīng)商不得提供仿冒品、偽劣品、及規(guī)格不符的商品，如發(fā)生此類問題，則由供應(yīng)商承擔(dān)一切法律責(zé)任及賠償一切經(jīng)濟(jì)損失。2.供應(yīng)商商品發(fā)生質(zhì)量問題時(shí)，應(yīng)及時(shí)提供退換。如在接到本公司退換貨通知兩周內(nèi)仍不前來處理，則本公司有權(quán)將對象商品就地銷毀，相應(yīng)金額從當(dāng)月貨款中扣除。3.供應(yīng)商應(yīng)承擔(dān)商品抽檢的一切費(fèi)用。4.供應(yīng)商提供之商品，如發(fā)生滯銷，則應(yīng)無條件接受退貨。5.對于有保修期的商品，如果供應(yīng)商與本公司解除交易，則在保修期結(jié)束之前，本公司應(yīng)持有該供應(yīng)商的應(yīng)付帳款

41、_元；保修期結(jié)束后，全額付給供應(yīng)商。6. 供應(yīng)商在接到本公司的訂單后，應(yīng)及時(shí)送貨。如果接到訂單后，在超過訂單取消日二十日仍未送貨，給本公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，供應(yīng)商應(yīng)按缺貨金額的 _ % 向本公司提供賠償。7. 交易雙方發(fā)生糾紛時(shí)，須友好協(xié)商解決，解決不了時(shí)，提請當(dāng)?shù)刂俨脵C(jī)關(guān)仲裁。8. 采購合同一式兩份，雙方各持一份，具有同等法律效力，自簽字蓋章之日起生效。供應(yīng)商：（公章）_ 集團(tuán)_法定代表人：_ 總經(jīng)理：_業(yè)務(wù)代表：_ 采購經(jīng)理：_ _年 _月 _ 日 _年 _月 _日4.3 建立供應(yīng)商檔案1.合同簽署完畢后，一份轉(zhuǎn)交本公司財(cái)務(wù)部，由財(cái)務(wù)部輸入系統(tǒng)，建立供應(yīng)商檔案。2.系統(tǒng)產(chǎn)生合同號碼、供應(yīng)商號

42、碼。第五章 商品選擇5.1商品選擇的原則。一. 滿足不同陳列要求的原則。1. 基本陳列商品。陳列于基本貨架常年銷售的商品。應(yīng)考慮種類齊全，規(guī)格多樣，滿足不同層次消費(fèi)者的需求。2. 特殊陳列商品。端架、堆頭及季節(jié)性陳列的商品。此類商品價(jià)格應(yīng)具有相當(dāng)優(yōu)勢。3. 促銷商品。折扣、買贈、抽獎(jiǎng)等形式的商品。4. 專柜陳列商品。二.顧客要求的原則。顧客的一種需求等于一個(gè)小分類1. 顧客所需求的種類太多，從食品、洗滌、日用品到家居用品，以小分類作為顧客需求的基本單位。2. 每個(gè)小分類由若干單品組成。3. 了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶 ，即顧客能夠接受的這個(gè)小分類的最高售價(jià)與最低售價(jià)。5. 采購定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮商品的定

43、位及顧客群體結(jié)構(gòu)。6. 按小分類選擇商品。1. 我們所選擇的商品，至少應(yīng)達(dá)到我們的周轉(zhuǎn)率目標(biāo)。2. 特殊商品除外。（如：進(jìn)口高價(jià)商品；糖尿病人食品等）。三. 種類齊全原則。我們應(yīng)根據(jù)商品計(jì)劃表中的商品分類選擇商品，做到不漏項(xiàng)。四. 最低價(jià)原則我們應(yīng)同時(shí)比較多個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，原則上報(bào)價(jià)最低的供應(yīng)商的商品應(yīng)成為我們的首選。5.2 建立商品檔案 1. 編制新商品輸入表l 采購員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中包括：供應(yīng)商名稱、商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、成本、進(jìn)向稅、銷向稅、零售價(jià)、利潤率等。l 表格填好后，送交采購部總經(jīng)理簽字授權(quán)，之后交由系統(tǒng)部。（后附商品輸入表）2.

44、新商品建立。l 系統(tǒng)部將新商品系統(tǒng)輸入表中的信息輸入計(jì)算機(jī)，在系統(tǒng)中建立新商品檔案。 要確定輸入正確。 要確保商品無遺漏。第六章 商品陳列圖一. 商品陳列圖（參見下圖）。部門：_ MODULER 貨架NO:_細(xì)分類：_ 區(qū)域號：_牛奶薏米并 F 3 24 1 4806907301832611200X260 121200X270 81200X280 41200X300 1二.MODULER圖的規(guī)則說明:1.臺頭說明:部門是指中分類,如:干貨、鮮食、家電、日用品、服裝等。細(xì)分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機(jī)；男褲、男T恤等。 貨架號：指在賣場中陳列該商品的貨架

45、的編號。 編號規(guī)則如下：例如：有一排貨架，人面對貨架，左側(cè)為起始點(diǎn)，即左邊第一個(gè)貨架為一號，依此類推。 區(qū)域號：是指賣場中按商品細(xì)類別劃分的區(qū)域的編號；即指該貨架所在的區(qū)域的編號。如：0001表示碳酸飲料區(qū)，按此號碼到賣場平面布置圖上，就可找到該區(qū)域。2圖示部分說明： 該圖就是實(shí)際貨架的正視圖，即人站在貨架正前方面對貨架所看到的商品陳列圖。 圖上中間的陰影部分表示貨架的分層。上面的數(shù)字如：1200X270 8；1200指層板的橫向?qū)挾葹?200MM，270指層板的縱向深度為270MM，8指該層板位于貨架的第8個(gè)插孔處（從貨架支架的底部向上數(shù)）。一般貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。 每層

46、上的方框部分指具體陳列的商品。如最上層左側(cè)的第一個(gè)商品，它的名稱是：牛奶薏米餅；條碼為：0690730183261；F3表示該商品有三個(gè)陳列面；24表示該商品的包裝數(shù)量為24個(gè)/箱；1 表示陳列一層；48是說貨架上該位置的總陳列數(shù)量為48個(gè)。 商品的陳列應(yīng)遵循商品的陳列規(guī)則。3作用的說明： 該圖用來指導(dǎo)營運(yùn)同事如何陳列常規(guī)商品； 該圖可以使采購員大體掌握賣場的狀況，為商品訂貨提供量的參考。 使商品陳列更加規(guī)范、美觀、便于控制。62畫商品陳列圖1整理出實(shí)際選擇的“商品計(jì)劃表”，按細(xì)分類劃分。2根據(jù)商場的貨架平面布置圖及貨架的數(shù)量，畫出商品的陳列圖。3每張圖對應(yīng)一個(gè)貨架號碼。4商品不可有遺漏。5應(yīng)遵循商品的陳列規(guī)律。63促銷商品的陳列圖上面所講的商品陳列圖（MODULER）是指常規(guī)商品的