電話銷售話術(shù)與應(yīng)對技巧

1、電話銷售策略和應(yīng)對技巧去看看吧！以下是一個簡短的介紹 以下是電話營銷技巧和應(yīng)對技巧的介紹。讓我們一起來看看他們。 電話營銷演講和應(yīng)對技巧 首先，克服他們內(nèi)心的障礙 有些人擔(dān)心對方會在打電話之前拒絕他們。他們不知道如何處理拒 絕，只能掛斷電話。有些人甚至希望電話能很快掛斷，沒人接。他們總 是從接收者的角度思考，想象他會如何拒絕你。如果你這樣想，你會被 兩個人拒絕。撥出的電話不會收到預(yù)期的效果。有幾種方法可以克服內(nèi) 心的障礙:(1)端正良好的心態(tài)。被拒絕出售是完全正常的。沒有人拒絕我們 是不正常的。在這種情況下，我們不需要經(jīng)營業(yè)務(wù)。我們應(yīng)該對自己的 產(chǎn)品和服務(wù)有200%的信心，并且對我們產(chǎn)品的市場

2、前景非常樂觀。 其他 人不使用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)是他們的損失。同時，總結(jié)了我們 產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝每一個拒絕我們的顧客。因為我們可 以向他們學(xué)習(xí)為什么他們被拒絕。每次打完電話后，我們應(yīng)該記錄他們 拒絕我們的方式，然后我們總結(jié)下下次遇到類似的事情時該如何解決。 這樣做的目的是讓我們有足夠的信心再次無所畏懼地解決共同的問題。(3)每天花些時間學(xué)習(xí)。你學(xué)得越多，你發(fā)現(xiàn)的就越少。我們學(xué)習(xí) 的目的不是達到一定的高度。而是給自己足夠的信心。當然，我們應(yīng)該 有選擇地學(xué)習(xí)，而不是學(xué)習(xí)我們不知道的一切。在打電話之前，你可以 把你想表達給顧客的關(guān)鍵詞寫在紙上，以免因為緊張而“語無倫

3、次” 如果你打太多電話，你會自然成熟。第二，明確電話的目的打電話給顧客的目的是銷售產(chǎn)品。當然，不可能一次完成通話，但 是我們的電話應(yīng)該是有效的，可以為我們獲取有價值的信息。如果接電 話的人恰好是負責(zé)人，那么我們可以直接向他介紹公司的產(chǎn)品，通過電 話與他溝通，通過電子郵件向他發(fā)送產(chǎn)品信息，預(yù)約參觀等。如果他不 是負責(zé)人，我們必須想辦法獲得負責(zé)人的姓名、電話號碼和其他信息， 然后聯(lián)系他發(fā)送電子郵件和預(yù)約訪問。因此，打電話給我們的客戶不是 目的。我們想要的是聯(lián)系我們的目標客戶，獲得面試的機會，然后完成 我們的銷售。三.客戶資源的收集既然目的很明確，那就要問誰打電話了。任何行業(yè)的電話營銷都是 從客戶選

4、擇開始的。成功電話營銷的關(guān)鍵是找到正確的目標，或者找到 足夠有效的潛在目標客戶。如果你甚至不能做到這一點，你就不能創(chuàng)造 任何好的表現(xiàn)。在電話營銷過程中，選擇總是比努力工作更重要。一開 始就找到正確的目標并不意味著你能取得銷售成果， 但至少你有了一個 機會和一個好的開始。選擇客戶必須滿足三個條件:1 .有潛在或明顯的需求；2、有一定 的經(jīng)濟實力消費你銷售的產(chǎn)品；3.聯(lián)系人應(yīng)該擁有決策權(quán)，并且能夠做 出決策。由于我們的產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品，消費者主要是中高收入人群、公 款消費者和名人。這些人主要集中的行業(yè)包括信息產(chǎn)業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂 業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通信業(yè)、海外留學(xué) 中介、民

5、航業(yè)、金融業(yè)、政府機構(gòu)等。在開發(fā)客戶時，我們需要收集這 些行業(yè)的個人信息、企業(yè)采購人員和政府部門工會采購人員的信息。四、前臺或總機通訊一旦收集到信息，就是電話聯(lián)系。這時，你會發(fā)現(xiàn)許多電話是公司 的前臺或總機，接電話的人不是你要找的目標。已經(jīng)準備好的一大套銷 售技巧在被說出之前就被拒絕了。 然后我們必須找到繞過這些障礙的方 法，繞過前臺的對話技巧:1。在尋找信息的時候， 順便找到老板的名字， 打電話的時候，直接找到老板。如果對方問你是誰，你會說你是顧客或 朋友，所以找到他們的機會更大。2.多準備幾個公司的電話，用不同的 號碼打，不同的人在接到電話時會有不同的反應(yīng)，所以成功的幾率相對 較高。3.轉(zhuǎn)

6、到任何分機并再次詢問（不要按0轉(zhuǎn)到人工）。你可以求助于 銷售員或人事部，這樣你就可以避開前臺。4.如果你認為這個客戶很有 前途，你不應(yīng)該放棄。你可以找另一個同事幫你戰(zhàn)斗，順便測試你的同 事，并學(xué)習(xí)新方法。5.例如，作為他們的合作伙伴，您好，這里是XX公司。請給我接 你的老板。昨天我給他發(fā)了一份傳真，確認我是否收到了。6.我不知道負責(zé)人的姓， 所以我假裝認識他。例如，我想和你們的 王經(jīng)理談?wù)?，我是某某公司的某某。我們以前談過合作。如果你沒有 這個人，你可以說:哦，我記錯了。我弄丟了他的名片。請告訴我他的 姓和電話號碼。7.不要把你的名字和電話號碼留給接電話的人。如果負責(zé)人不在或 不在，說:沒關(guān)系

7、，負責(zé)人通常什么時候在？你認為我什么時候回電話 方便，還是下午再打給你？這使得接電話的人很難再次拒絕你。五、電話銷售開通成功 在曲折中找到你的目標客戶后，你必須在30秒內(nèi)介紹你自己和公 司，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)交談。也就是說，銷售人員應(yīng)該 在30秒內(nèi)清楚地讓客戶知道以下三件事:1。我是誰，我代表哪家公司？2.我打電話給客戶的目的是什么？3.我們的產(chǎn)品對客戶有什么用？最 好用簡潔明了的句子來表達你的意圖，因為沒有人會有耐心聽陌生人在 那里的長篇大論，顧客關(guān)心這部手機能做什么，能給他帶來什么，一部 無用的手機對任何人來說都是浪費時間。例如:張先生，您好，我是晨 果有限公司的某某，我公司主

8、要經(jīng)銷各種高檔水果和干果產(chǎn)品，以及各 種干果、紅酒和茶油禮品盒。我們的產(chǎn)品可以作為員工福利和節(jié)日禮物 分發(fā)，也可以提供給您的客戶，以維持您的客戶關(guān)系。注意:不要總是 問顧客是否感興趣，幫助他們決定和引導(dǎo)他們的想法。 面對顧客的拒絕， 不要退縮，立即放棄。最重要的是要求客戶接受面試。六、介紹自己的產(chǎn)品在電話中介紹產(chǎn)品時，我們應(yīng)該抓住要點，突出產(chǎn)品特點，吸引客戶:1.分銷優(yōu)勢:我們以會員卡的形式消費。我們可以對信用卡遞送和 充值收取多次費用。作為禮物，你既方便又實用。只要顧客打電話，我 們就會把產(chǎn)品送到家里，節(jié)省顧客購物的時間，保證產(chǎn)品質(zhì)量。2.產(chǎn)品優(yōu)勢我們的大部分產(chǎn)品是進口水果和干果。此外，我們

9、有自 己的許多水果種植園， 確保產(chǎn)品不含農(nóng)藥殘留。 許多產(chǎn)品市場是罕見的。 現(xiàn)在我們注意送禮和增進健康。如果你給顧客提供如此有營養(yǎng)價值的產(chǎn) 品和服務(wù)，顧客關(guān)系將會得到很好的維護。那么你的生意肯定會越來越大。將它們發(fā)送給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心。這肯定會 提高他們的工作熱情和工作效率。不用說！3.禮品盒優(yōu)勢我們的頂級禮品盒包含各種紅酒、茶油和各種干果。它們可以作為高檔禮品送給顧客，也可以用來拜訪親友。我們可以根據(jù) 自己的需要和喜好選擇不同的禮品盒。作為給顧客和員工的禮物，它給 你帶來了方便，減輕了你在購買時的麻煩和送禮時的不便。禮品卡已經(jīng) 完成。多方便啊。七、處理客戶異議在介紹產(chǎn)品時

10、，我們會遇到客戶的拒絕和質(zhì)疑。然而，我們保持良 好的態(tài)度，同時，我們可以想出應(yīng)對客戶拒絕和詢問的策略?？蛻粲袃?種異議:非真實異議和真實異議。有幾種不真實的反對意見:1 .顧客習(xí)慣性的拒絕。當大多數(shù)人接到 銷售電話時，他們的第一反應(yīng)是拒絕。這種顧客會轉(zhuǎn)移他們的注意力。 我們正在遵循團購路線。這些產(chǎn)品沒有賣給他。他們的作用是提高員工 的工作熱情，保持良好的客戶關(guān)系，給企業(yè)帶來更大的效益。2.顧客表達了情感上的反對。當我們給客戶打電話時，我們不知道 客戶心情是好是壞，也不知道現(xiàn)在是否適合溝通。因此，他是否有情緒 可以從顧客的語氣和態(tài)度中識別出來，傾聽他的抱怨并幫助他緩解煩躁。然后在未來的交流中，顧

11、客也會對你的好意給予反饋。為了學(xué)會傾 聽，電話推銷員會有相應(yīng)的回報。3.顧客擅長當老師。顧客并不是真的不滿意你的觀點或產(chǎn)品短缺。 顧客知道世界上沒有完美的產(chǎn)品。 他只是想告訴你他有多好， 多有知識 我們可以贏得與客戶的爭論，但我們將失去銷售的機會。銷售人員所要 做的就是閉嘴，傾聽顧客的不同意見。然后他同意自己的觀點:“嗯， 你說的很有道理。任何產(chǎn)品都有一些缺陷。聽你這么說，我學(xué)到了很多 東西。然后我提出了自己的不同意見，這不僅滿足了顧客的虛榮心，也 達到了我自己銷售的目的。真正的反對主要包括兩個方面:1、需要，有幾種表現(xiàn)形式(1)“暫時不需要，必要時我會打電話給你。 ”答案可能是，我們的 開場

12、白沒有吸引顧客，所以我們需要調(diào)整我們的演講技巧，關(guān)注我們的 產(chǎn)品能給他帶來什么。例如，隨著中國新年的臨近，貴公司肯定會給員 工帶來好處，老顧客也應(yīng)該保持良好的關(guān)系。員工福利可以提高員工的 積極性，客戶禮物可以增強客戶合作。你可以用很少的投資獲得巨大的 利益。來年你的生意不會越來越好。(2)“你先發(fā)一份傳真/信息過來看看，到時候我們再談。 ”這樣的 回答只會給我們下次打電話的機會， 所以我們下次打電話時必須考慮如 何吸引顧客的注意力。我們不能太草率。(3)“我想考慮”/“再討論”這樣一個答案，我們會找到客戶“考 慮”的真正含義，你可以問:你擔(dān)心哪一方面？這很好。我會把產(chǎn)品和 材料帶到你那里。您好

13、。做出直觀的理解。最好安排一次面試來找出原 因并找到解決辦法。(4)“我們已經(jīng)有伙伴了”此時，不要輕視對方的伙伴。如果你貶 低你的對手，你就是在貶低你的顧客。結(jié)果適得其反。你可以這樣說:哦，首先祝賀你。我不知道哪個公司在和你合作？作為同事， 我們可能 對此了解得更多一些。 我們能幫你什么？如果顧客感興趣，你可以分析 你的對手的優(yōu)勢，然后說出你的產(chǎn)品之間的區(qū)別，以引起顧客的興趣， 然后預(yù)約讓顧客了解產(chǎn)品。多重選擇不會給他帶來任何損失。(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你說話” ，這種回答我們可以這樣回 答顧客:沒關(guān)系，你看，明天下午方便，我會把信息帶到你的地方去參 觀，我們會見面并討論細節(jié)。如果客戶

14、仍然拒絕，告訴客戶先給他發(fā)一 封電子郵件，預(yù)約下次聯(lián)系時間，并給客戶一個緩沖期。2.價格異議，電話溝通，盡量避免價格談判。如果你必須報一個價 格，你可以報一個粗略的價格，試著報一個范圍，而不是一個準確的價 格，這樣便于與顧客討價還價。八、關(guān)于客戶訪談我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這需要我們與客戶坐下 來面談。因此，電話的成功取決于我們是否能邀請我們的客戶來拜訪我 們。一個電話聯(lián)系不到任何客戶。也許我們第一次沒有預(yù)約，但是我們 可以給自己留一條出路?？梢赃@樣說：XX,請看這個。明天下午我會帶 產(chǎn)品和材料去你的旅行，哦，你明天沒有時間。星期三下午對你方便嗎？ 它不會占用你太多時間,星期三下

15、午你有什么時間.好的,星期三見, 到時給你打電話。面試成功了,你打電話的目的實現(xiàn)了。以下是為您的參觀準備材料 和樣品。這是銷售的真正開始。如何使面試成功是對銷售人員銷售能力 的測試。首先,我們應(yīng)該徹底了解我們的產(chǎn)品/服務(wù)。 打電話前理清思路；你必須對自己的產(chǎn)品有很好的理解。所謂全面 理解,是指一個人必須了解類似產(chǎn)品的基本性能、獨特性和先進特征, 如手掌。如果你甚至不清楚你的產(chǎn)品,你如何向顧客介紹你的產(chǎn)品？第二,掌握一種非常熟悉的對話模式。換句話說，開始應(yīng)該說什么，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同 的問題，你應(yīng)該如何回答？客戶可能會問什么問題，以及如何引導(dǎo)客戶 關(guān)注產(chǎn)品。作為一名電話推銷員，你必

16、須在撥號前做好充分準備。打完 電話后，你應(yīng)該集中精力與顧客溝通。 當然，上述過程應(yīng)該一次性完成。 不要讓對方等了半天沒有反應(yīng)。如果是這樣，對方會毫不猶豫地掛斷對 方的電話。潛在客戶會因為你反應(yīng)遲鈍而被浪費掉。第三，我們應(yīng)該學(xué)會尊重對方。 合適的地址可以提高你作為電話推銷員的品位和質(zhì)量。一般來說，男人被認為是“先生” ，而女人被認為是“小姐”或“女士” 。如果你知 道客戶的具體位置，你可以打電話給客戶的位置，并在上面加上客戶的 姓，如“楊經(jīng)理”、“陳部長”、“李局長”等。此外，電話營銷人員還應(yīng) 該掌握以下通用語言。敬語:“對不起，謝謝你的麻煩！ ” .很抱歉打擾你?！胺浅８兄x！”，抱歉、延遲、阻

17、塞、干擾、請、請 評論“請支持?！薄皫椭?、“理解”、“支持”、“咨詢、借光、對不起， 我久仰你的大名，很高興見到你，請離開。第四，我們應(yīng)該學(xué)會做溝通記錄。電話銷售員應(yīng)該在開始電話交流后學(xué)會做電話記錄。 如果沒有電話 記錄，就沒有辦法追蹤這些已經(jīng)第二次打電話的顧客。對于電話推銷員 來說，記錄電話的細節(jié)是一個非常好的習(xí)慣。在接電話時，一只手拿著 麥克風(fēng)，另一只手拿著筆，隨時記錄你聽到的有用的重要信息。如果你 聽不清楚，不得不要求對方重復(fù)一遍，這會讓對方覺得你在處理工作， 沒有認真聽他說話，這會讓客戶感到不尊重。第五，你應(yīng)該學(xué)會聰明地簽上你的名字，這樣對方聽到你的名字后 就能立即記住你，這樣當你第

18、二次跟進時，你就可以節(jié)省很多時間和成 本。當對方拿起電話時，你應(yīng)該禮貌地打招呼，然后向自己的家匯報。 你不應(yīng)該說得太快或太慢。理想速度是240字節(jié)/分鐘。說話時，你應(yīng) 該清晰地表達，并有強烈的能量感。如果你覺得你的演講缺乏能量，那 么你平時一定不能熬夜，多喝高麗參水，或者多做運動，比如長跑和游 泳，這對提高你的肺活量大有幫助。如果對方也報了他的名字，你必須 寫下來。在下面的對話中，你可以不時地叫對方的名字。這將使客戶感 到他被高度重視，并能接近你和客戶之間的距離。第六，快速進入話題。注冊后，您可以快速進入對話主題。時間對電話銷售人員和顧客來 說都是寶貴的。有時候沒人對聽陌生人在那里胡言亂語感興

19、趣。你應(yīng)該 在第一時間告知顧客公司的產(chǎn)品或服務(wù)。應(yīng)特別注意的事實是，必須立 即告知客戶您的產(chǎn)品/服務(wù)的優(yōu)點和缺點。改變身體和思維的原則，克服交流中的各種心理障礙。你打電話給別人是為了提供優(yōu)秀的產(chǎn)品/服務(wù)，而不是為了賺錢。許多電話推銷員在交流中經(jīng)常遇到這樣的心理障 礙，這導(dǎo)致他們無法帶著負罪感工作。這是一種非常消極的情緒。第七，我們必須學(xué)會提問。問問題有什么用？提問的作用是挖掘客戶的潛在需求。 顧客打電話 后不會立即告訴你他需要什么產(chǎn)品或服務(wù)。根據(jù)您產(chǎn)品的功能和性能， 從淺到深地詢問客戶。在回答客戶問題的過程中，引導(dǎo)客戶關(guān)注您的產(chǎn) 品/服務(wù)，以激發(fā)他們的購買興趣。第八，我們必須學(xué)會主動。如果銷售

20、電話是在不斷詢問客戶的情況下完成的，那肯定不是一個 成功的溝通記錄。除了提問和回答問題之外，電話營銷人員還應(yīng)該學(xué)會 采取主動，利用情境營銷逐漸將顧客帶入你的銷售氛圍。不要讓對方認 為這是一個“騷擾電話” 。但與此同時，我們也應(yīng)該注意真相，不要讓 客戶覺得你在使用電話營銷技巧。第九，學(xué)會控制通話時間。 通話時間不應(yīng)太短，也不應(yīng)太長。一次談幾分鐘是合適的。這個行 業(yè)沒有共同的標準。根據(jù)您的產(chǎn)品和客戶，即不同的產(chǎn)品和不同的人。但是，有一個標準可以參考，即在基本上介紹了您的產(chǎn)品/服務(wù)之后，客戶沒有其他問題要問，并且基本上可以結(jié)束通話。在通話過程中，不 要顯得冷淡，無話可說。你應(yīng)該在這之前完成這個電話。第十，學(xué)會與顧客預(yù)約。如果該客戶對您的產(chǎn)品感興趣，在結(jié)束本次通話之前，您應(yīng)該立即 預(yù)約下次給他打電話或拜訪他。這是一場關(guān)注顧客的演出。不是下次你 有空或者突然想起人家的時間，順手給人家打電話。一切都是以顧客為 中心的，時間也是以顧客為中心的。電話營銷中的注意事項永遠不要問顧客是否見過樣品或相關(guān)材料。有許多顧客對購買產(chǎn)品感興趣，但不急于閱讀信息。因此，當銷售 員打電話給顧客時，如果他直接問對方是否看過樣品，