壽險(xiǎn)產(chǎn)品退保問(wèn)題研究

1、壽險(xiǎn)產(chǎn)品退保問(wèn)題研究摘要在過(guò)去的幾年中，我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)一直以兩位數(shù)的增長(zhǎng)率快速發(fā)展，隨之而來(lái)的退保率過(guò)高，退保金額增長(zhǎng)過(guò)快的問(wèn)題也顯現(xiàn)出來(lái)。2011年，全國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)退保金額合計(jì)1771.60 億元，同比增長(zhǎng)56.60%，退保率3.96%；2012 年退保金額合計(jì) 1198.10 億元，同比負(fù)增長(zhǎng) 32.24%；2013 年退保金額合計(jì)1900億元，同比增長(zhǎng)58.60%，退保率3.86%；2014年退保金額為3239.05億元，同比增長(zhǎng)70.18%，退保率達(dá)到5.38%。退保率高企會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)。本文從四個(gè)方面介紹退保問(wèn)題，第一部分介紹退保的相關(guān)概念；第二部分介紹壽險(xiǎn)市場(chǎng)中退保問(wèn)題

2、所具有的特點(diǎn)；第三部分介紹影響退保的因素，分內(nèi)、外部因素；最后一部分針對(duì)退保問(wèn)題所具有的特點(diǎn)和影響因素，提出合理化的建議，以求降低退保率，穩(wěn)定壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)產(chǎn)品、退保、問(wèn)題研究一、退保的相關(guān)概念 退保是指在保險(xiǎn)公司與客戶簽訂保險(xiǎn)合同以后，保險(xiǎn)還未到期之時(shí)，由客戶提出申請(qǐng)，終止雙方所簽保險(xiǎn)合同的一種行為。客戶退保后可以獲得保單載明的現(xiàn)金價(jià)值作為退保金額。 根據(jù)壽險(xiǎn)保單所簽訂的時(shí)限，退?？煞譃楠q豫期退保與正常退保。猶豫期期退保，是指保單在生效十日內(nèi)，客戶申請(qǐng)?zhí)岢鐾吮５男袨椤？蛻粼讵q豫期退?？傻玫耐吮＝痤~是其繳納的所有保費(fèi)，扣除10元工本費(fèi)，這是保險(xiǎn)公司給予投保人的一項(xiàng)權(quán)利。正常退

3、保是指保單在生效十日以后，客戶申請(qǐng)?zhí)岢龅耐吮?。由于已?jīng)超過(guò)十日的猶豫期，客戶所得的退保金額是保單的現(xiàn)金價(jià)值?，F(xiàn)金價(jià)值是根據(jù)精算學(xué)原理在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)就預(yù)先計(jì)算出的，保單的每個(gè)保單年度的現(xiàn)金價(jià)值是不同的。一般的來(lái)說(shuō)，對(duì)于由于保單前兩個(gè)年度所需要的運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用較高，所以保單在前兩個(gè)年度的現(xiàn)金價(jià)值會(huì)比較低。 退保對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)非常正常的業(yè)務(wù)行為，雙方簽訂合同后，客戶有權(quán)利來(lái)進(jìn)行保險(xiǎn)合同的解約，只要退保在一定的合理范圍內(nèi)，是不會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)公司造成風(fēng)險(xiǎn)的。但是，如果退保超出警戒線，就會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)造成很大的風(fēng)險(xiǎn)。衡量退保的一個(gè)重要指標(biāo)叫做退保率，一般的，壽險(xiǎn)公司的退保率=本期合計(jì)退保金總額/(期初累

4、計(jì)準(zhǔn)備金總額+本期純保費(fèi)總額)×100%。二、壽險(xiǎn)公司退保特點(diǎn)分析 （一）退保主要集中在分紅型理財(cái)保險(xiǎn)產(chǎn)品 表2.1 2013年中國(guó)人壽某省公司分險(xiǎn)種退保情況表從上述表中可以看出，退保主要集中在分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品，分紅險(xiǎn)退保金額占總退保金的91%。中國(guó)人壽2014年上半年中報(bào)數(shù)據(jù)顯示，退保555.80億元，較去年同期增長(zhǎng) 72.8%，主要原因是受到各種銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品的沖擊影響造成。退保金額前五名的險(xiǎn)種主要有：國(guó)壽鑫豐兩全保險(xiǎn)（分紅型），國(guó)壽鴻盈兩全保險(xiǎn)（分紅型），國(guó)壽個(gè)人養(yǎng)老年金保險(xiǎn)（分紅型），國(guó)壽鴻富兩全保險(xiǎn)（分紅型），國(guó)壽新鴻泰兩全保險(xiǎn)（分紅型），全部都是分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品。（二）躉

5、交方式退保率更高 表2.2 2013年某保險(xiǎn)公司不同繳費(fèi)方式退保情況表如表2.2所示,除了一年期和兩年期的壽險(xiǎn)保單,期繳的退保率高于是躉繳,三年期、四年期和五年期的壽險(xiǎn)保單,躉繳保單所面臨的退保率均比期繳高。壽險(xiǎn)產(chǎn)品因繳費(fèi)方式不同將面臨不同的退保概率。躉交產(chǎn)品由于其未到期現(xiàn)金價(jià)值遠(yuǎn)高于期交產(chǎn)品,所以對(duì)于投保人而言,提前退保的損失較小。所以在外部市場(chǎng)環(huán)境等因素發(fā)生變動(dòng)時(shí),躉交產(chǎn)品投保人選擇退保的幾率更高。（三）銀保銷售渠道退保率高 表2.3 2013年某保險(xiǎn)公司分渠道退保情況表從銷售渠道來(lái)看，退保情況尤其集中在銀保銷售渠道。以中國(guó)人壽某省公司退保數(shù)據(jù)為例，2013 年累計(jì)退保87503件，退保金

6、額18.60億元，其中直銷渠道3.97億元，個(gè)人代理人渠道3.37億元，銀保渠道 11.07億元，其他渠道0.19億元，銀保渠道占比最高，達(dá)59.54%。（四）保單生效第二年退保率高 表2.4 2013年某保險(xiǎn)公司分保單年度退保情況表從保單年度來(lái)看，在保單生效后1-2年內(nèi)退保的（含2年）情況較多。以中國(guó)人壽某省公司退保數(shù)據(jù)為例，2013年退保主要分布在保單承保1-2年內(nèi)發(fā)生的退保行為。退保金額比例占總退保的44.71%。對(duì)于傳統(tǒng)型壽險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，在前1-2年度退保，現(xiàn)金價(jià)值非常少，有時(shí)僅為所交全部保費(fèi)的一半還少，所以，購(gòu)買這類保險(xiǎn)的客戶萬(wàn)不得已是不會(huì)退保的。對(duì)于分紅理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在保險(xiǎn)期間內(nèi)退

7、保，保單的現(xiàn)金價(jià)值基本上都會(huì)等于或大于所交的保費(fèi)，這類產(chǎn)品的退保，不會(huì)受到損失。根據(jù)近兩年的具體情況可以看出，分紅理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的退保很多，客戶在承保初期由于退保不會(huì)受到損失，就會(huì)將保單退保進(jìn)行其它收益性高的投資。 三、壽險(xiǎn)產(chǎn)品退保影響因素（一）外部因素1、通貨膨脹率通貨膨脹通過(guò)降低貨幣的購(gòu)買能力，從某種程度來(lái)講也就降低了壽險(xiǎn)公司客戶最終的受益。我們知道，壽險(xiǎn)公司與客戶在簽訂保險(xiǎn)合同時(shí)，會(huì)規(guī)定保險(xiǎn)到期后得到的保險(xiǎn)金額，這個(gè)數(shù)字具體而固定，不會(huì)隨時(shí)間的變化而改變。可是當(dāng)通貨膨脹襲來(lái)時(shí)，貨幣出現(xiàn)貶值，原先允諾的保險(xiǎn)金額在市場(chǎng)上的實(shí)際購(gòu)買力大大降低。這時(shí)客戶就會(huì)發(fā)生退保，原因是保險(xiǎn)帶來(lái)的保障功能已經(jīng)

8、大為貶值，無(wú)法再起到預(yù)防抵御風(fēng)險(xiǎn)的功能。這樣會(huì)降低壽險(xiǎn)對(duì)客戶的吸引能力，沒(méi)有意愿繼續(xù)交保險(xiǎn)費(fèi)，而是選擇退保，把資金投入到其他投資收益率高的項(xiàng)目上來(lái)?yè)Q回更高的收益，以此來(lái)抵御通貨膨脹帶來(lái)的貨幣貶值而造成的自身經(jīng)濟(jì)受到的損失。2、利率因素不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品受利率的影響是不同的，所以應(yīng)該分別考慮。（1）傳統(tǒng)型的定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品只具有保障功能，沒(méi)有投資功能，因此對(duì)利率不敏感，當(dāng)利率升高時(shí)，被保險(xiǎn)人損失很低。同時(shí)其所含現(xiàn)金價(jià)值很少，如果發(fā)生退保只能取回所交保費(fèi)的一小部分，所以對(duì)于購(gòu)買了定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保單持有人來(lái)說(shuō)，退保是較少去考慮的。（2）對(duì)于傳統(tǒng)型終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，由于其保險(xiǎn)時(shí)間較長(zhǎng)，保險(xiǎn)的給付必定會(huì)在未來(lái)的某個(gè)

9、時(shí)刻發(fā)生，因此此類產(chǎn)品對(duì)利率的敏感性要比定期壽險(xiǎn)強(qiáng)很多，利率上升對(duì)產(chǎn)品退保率的影響很大。（3）對(duì)于年金型保險(xiǎn)和兩全保險(xiǎn)產(chǎn)品，當(dāng)利率提高時(shí)，對(duì)客戶的影響較大，即使是通過(guò)延長(zhǎng)繳費(fèi)期間的方法，客戶的損失的減少幅度也不明顯。當(dāng)利率上升時(shí)，如果產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)的預(yù)定利率低于目前的銀行利率，就會(huì)產(chǎn)生較大的退保行為風(fēng)險(xiǎn)。 （4）對(duì)于分紅理財(cái)型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)采用了較為保守的精算假設(shè)參數(shù)，費(fèi)率的水平設(shè)置較高，在壽險(xiǎn)公司日常的經(jīng)營(yíng)中如果經(jīng)營(yíng)情況較好，優(yōu)于原先的假設(shè)，在公司的利源中，產(chǎn)生了利差、費(fèi)差、死差益，那么對(duì)于分紅型的產(chǎn)品，壽險(xiǎn)公司就會(huì)將這部分盈利按照合同的相關(guān)規(guī)定與保單持有人和股票持有人進(jìn)行分配與

10、分享。當(dāng)然，每年這部分的盈利數(shù)額要根據(jù)當(dāng)年公司經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)投資的整個(gè)經(jīng)營(yíng)狀況來(lái)確定，經(jīng)營(yíng)狀況好時(shí)，盈利數(shù)額就多，分配給保單持有人和股票持有人的紅利就多，反之就少。如果分紅率能夠隨著市場(chǎng)利率上升而增長(zhǎng)的話，那么這種產(chǎn)品就能夠抵御儲(chǔ)蓄利率變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。3、股市因素 股票市場(chǎng)的波動(dòng)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)突發(fā)性退保事件的主要誘因。一方面, 股市大盤一路上漲的大好形勢(shì)下, 追逐利益最大化投資動(dòng)機(jī)，使得許多投資者退保，用來(lái)盤活資金注入股市，從而發(fā)生所謂的“退保潮”。根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì) 2007年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，股票市場(chǎng)非?；钴S，交易額相比于2006年增長(zhǎng)了4.3 倍。而同期的2007年保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)卻顯示，壽險(xiǎn)公司

11、簡(jiǎn)單退保率為21.22%。另一方面當(dāng)股市大盤大幅下挫的時(shí)候，壽險(xiǎn)公司資產(chǎn)縮水和投資收益大幅的下降，會(huì)對(duì)壽險(xiǎn)公司的內(nèi)在價(jià)值造成嚴(yán)重的縮水，保單持有人的信心下降，投連、分紅保險(xiǎn)首當(dāng)其沖的受到影響。 根據(jù)國(guó)外一知名投資咨詢公司發(fā)布的投連險(xiǎn)的 2013 年分析報(bào)告指出，受國(guó)內(nèi)A股影響，投資連結(jié)保險(xiǎn)股票型賬戶平均跌幅達(dá)到14.97%，其中最小跌幅9.24%，最大跌幅25.3%。在股票市場(chǎng)的不景氣影響下，投資連結(jié)保險(xiǎn)的投資收益不斷減少，使得客戶不得不選擇退保，轉(zhuǎn)而將資金注入其他投資渠道。 4、其他金融理財(cái)產(chǎn)品對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的替代性 由于保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品在銀行的火爆銷售，銀行也紛紛仿效推出功能相似的銀行理財(cái)產(chǎn)品，如

12、基金等。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)2012年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行共推出8497個(gè)理財(cái)基金產(chǎn)品，金額共計(jì)8.51萬(wàn)億元，而2011年金額僅為1.46萬(wàn)億元。 這些理財(cái)產(chǎn)品與銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品存在很大的相似之處，即保證本金加上分紅收益，收益率比銀行利率略高一些。相似的產(chǎn)品，相同的銷售渠道，使得兩者具有很強(qiáng)的替代性。 銀行在資金的投資渠道上比壽險(xiǎn)公司要更廣，投資經(jīng)驗(yàn)比壽險(xiǎn)公司多，投資收益在一定水平上甚至比壽險(xiǎn)公司高，在這種情況下，壽險(xiǎn)公司的銀保產(chǎn)品退保率不斷上升。中國(guó)人壽2012年公布的年報(bào)顯示，銀保渠道的業(yè)務(wù)收入724億元，較上年的944.21億元同比下降23.32%。受各類銀行理財(cái)產(chǎn)品沖擊，部分銀保理財(cái)產(chǎn)

13、品退保增加，退保金同比增長(zhǎng)7.2%。（二）內(nèi)部因素1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及繳費(fèi)方式表3.1 2001年-2011年我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖近幾年，壽險(xiǎn)公司為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，及時(shí)搶占市場(chǎng)份額與規(guī)模，適時(shí)推出了類似銀行儲(chǔ)蓄性質(zhì)的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品。這類保險(xiǎn)的主要特點(diǎn)是免核保，購(gòu)買方便快捷，不用體檢；險(xiǎn)種的繳費(fèi)方式大多是一次性躉交，繳費(fèi)金額較大；保險(xiǎn)期限為3、5年；所購(gòu)買的保險(xiǎn)可在保險(xiǎn)期間享受到保單分紅，且分紅率一般高于銀行相同年期定期利息率。如表3.1所示，分紅險(xiǎn)保費(fèi)在總保費(fèi)中的占比逐年上升，這類保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)壽險(xiǎn)公司來(lái)講，會(huì)在短期內(nèi)帶來(lái)巨大的保費(fèi)規(guī)模，是占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的最佳選擇。隨著金融環(huán)境的不斷變化，人們的投資

14、渠道不斷擴(kuò)大，投資公司、房地產(chǎn)、股票、基金、期貨、銀行自己推出的理財(cái)產(chǎn)品等，可選擇的面越來(lái)越廣。加之，通貨膨脹因素，人們不愿將錢放在一張保險(xiǎn)單上而等待相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。從壽險(xiǎn)公司角度來(lái)看，由于近幾年投資環(huán)境的不理想和監(jiān)管的限制，獲取的盈利也差強(qiáng)人意，表現(xiàn)在客戶利益上，就是每年的保單分紅不斷減少，從而引起客戶的強(qiáng)烈不滿。在這三股力量的作用下，銀保理財(cái)產(chǎn)品的退保率不斷攀升。如前所述，躉交產(chǎn)品由于其未到期現(xiàn)金價(jià)值遠(yuǎn)高于期交產(chǎn)品,所以對(duì)于投保人而言,提前退保的損失較小。同時(shí)，對(duì)投保人來(lái)講，躉交產(chǎn)品占有財(cái)富量較大，當(dāng)出現(xiàn)通貨膨脹或市場(chǎng)利率發(fā)生變化時(shí)，保單占有資金所帶來(lái)的收益損失更大。所以在外部市場(chǎng)環(huán)境發(fā)

15、生變動(dòng)時(shí),躉交產(chǎn)品投保人選擇退保的幾率更高。2、銷售誤導(dǎo)銷售誤導(dǎo)行為已經(jīng)成了壽險(xiǎn)行業(yè)的疾病，嚴(yán)重影響了行業(yè)的形象，嚴(yán)重制約了壽險(xiǎn)公司的健康發(fā)展和良性循環(huán)。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)了在買保險(xiǎn)時(shí)受到了誤導(dǎo)，經(jīng)常隨之而來(lái)的就是退保。（1）夸大宣傳 保險(xiǎn)代理人和銀行銷售渠道通過(guò)宣傳資料、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、電視電話直銷等多種形式，向消費(fèi)者夸大推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能或收益；或?qū)⒆陨懋a(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品相比較時(shí), 夸大自身，令消費(fèi)者形成誤導(dǎo)認(rèn)識(shí),進(jìn)而非理性投保。比如，在分紅險(xiǎn)的銷售中容易出現(xiàn)夸大分紅險(xiǎn)收益率的情況。如果銷售人員先前對(duì)客戶承諾分紅險(xiǎn)的收益率達(dá)到多少，客戶在收到年度保單紅利時(shí)，發(fā)現(xiàn)與期望值不符，自然就會(huì)發(fā)生退保行為。

16、 （2）概念混淆 為了吸引客戶,增加說(shuō)服力,營(yíng)銷人員將壽險(xiǎn)與其他的金融理財(cái)產(chǎn)品相互混淆,這種情況在銀行代理銷售中表現(xiàn)得較為明顯。一些壽險(xiǎn)公司在銀行郵政分支機(jī)構(gòu)將壽險(xiǎn)產(chǎn)品介紹為銀行理財(cái)產(chǎn)品,有些銀行代理銷售人員將保單的交費(fèi)介紹為銀行存款、保險(xiǎn)期間為存款期，到期返還的生存金為存款利息。甚至還有人將壽險(xiǎn)產(chǎn)品介紹為銀行基金, 欺騙消費(fèi)者購(gòu)買。 2012 年，保監(jiān)會(huì)對(duì)消費(fèi)者本年的投訴案件做了統(tǒng)計(jì)，認(rèn)為銷售誤導(dǎo)中存在問(wèn)題最多的是分紅型理財(cái)產(chǎn)品銷售的誤導(dǎo)。這類產(chǎn)品的特點(diǎn)偏重于儲(chǔ)蓄，又帶分紅，使許多客戶在購(gòu)買時(shí)以為買的是銀行的儲(chǔ)蓄存單。許多人本來(lái)去銀行存錢，可最后出來(lái)時(shí)卻拿著保險(xiǎn)公司的保單。銀行柜面人員本身對(duì)

17、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的知識(shí)不全面，同時(shí)為了獲得保險(xiǎn)公司給的保單的傭金管理費(fèi)，從自身的經(jīng)濟(jì)角度出發(fā)，很容易出現(xiàn)對(duì)客戶的誤導(dǎo)，向客戶承諾比存在銀行的利息多，是一種變相存單等等。當(dāng)客戶再進(jìn)行后續(xù)服務(wù)需求時(shí)，才發(fā)現(xiàn)與銀行所說(shuō)的不一樣，久而久之發(fā)生投訴糾紛。3、后續(xù)服務(wù)在營(yíng)銷員所簽保單的傭金中，首年傭金比續(xù)期傭金比例要高出許多。在這種利益驅(qū)使下，使得他們將大部分精力放在了開發(fā)新保單新客戶上，對(duì)已承保的保單和老客戶后期服務(wù)方面始終處于應(yīng)付狀態(tài)。這樣就會(huì)讓客戶產(chǎn)生很不好的印象，客戶對(duì)公司的服務(wù)不滿意，繼而引起不滿導(dǎo)致退保。在壽險(xiǎn)公司內(nèi)部，由于營(yíng)銷員的離職，導(dǎo)致原先由他們簽約并進(jìn)行后續(xù)服務(wù)管理的保單進(jìn)入無(wú)人管理狀態(tài)。公司

18、一般將這些保單歸并給其他營(yíng)銷員進(jìn)行后期服務(wù)的跟進(jìn)。但就目前的調(diào)查得知，這類保單在國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司所占比例在 10%-50%左右。這些保單的后期服務(wù)管理，尤其是續(xù)期保費(fèi)的收繳，紅利的派發(fā)等工作許多都處于“真空”狀態(tài)。營(yíng)銷員不再上門督促客戶繳納續(xù)期保費(fèi)，這就有可能因欠繳保費(fèi)而導(dǎo)致保單效力終止。此外，因保單的后續(xù)服務(wù)不完善，還有可能發(fā)生客戶住址發(fā)生變更導(dǎo)致紅利通知書無(wú)法送達(dá)；續(xù)期保費(fèi)不知該往哪里交，什么時(shí)候交；保單的紅利什么時(shí)候在哪領(lǐng)取等事件，這都有可能導(dǎo)致投保人因不滿而退保。四、降低退保率的建議（一）加強(qiáng)內(nèi)部管理，減少銷售誤導(dǎo) 銷售的誤導(dǎo)行為嚴(yán)重的影響了壽險(xiǎn)整個(gè)行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，已成為壽險(xiǎn)公司和保監(jiān)

19、會(huì)需要重點(diǎn)及時(shí)解決的主要問(wèn)題。要減少退保風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)公司的內(nèi)部管理還是關(guān)鍵，是防范和化解退保風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)在要素。對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)講，需要做到以下幾點(diǎn)：一是公司需要完善各項(xiàng)制度, 加強(qiáng)對(duì)銷售誤導(dǎo)行為的懲罰力度。二是要加強(qiáng)從業(yè)人員的誠(chéng)信教育,提高全員誠(chéng)信意識(shí)。三是要加強(qiáng)客戶服務(wù)中心的新單回訪工作，通過(guò)回訪工作使客戶對(duì)自己購(gòu)買的壽險(xiǎn)產(chǎn)品有了更加深刻的了解，從而防范糾紛和退保情況的發(fā)生。四是將退保率引入業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn),對(duì)于退保率低于標(biāo)準(zhǔn)線的進(jìn)行一定數(shù)額的財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)，高出控制標(biāo)準(zhǔn)可以減少績(jī)效獎(jiǎng)金發(fā)放。（二）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由前文可以看出,不同的險(xiǎn)種它們的退保率是不同的,因此,我們可以從這方面出發(fā),優(yōu)化壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu),減少退保風(fēng)險(xiǎn)。上文分析可以看出投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等投資性險(xiǎn)種退保率高,保障性質(zhì)強(qiáng)的傳統(tǒng)型壽險(xiǎn)退保率較低。保險(xiǎn)的本質(zhì)是保障,這是其他任何金融工具所不能替代的,過(guò)分注重投資必然會(huì)忽視了保險(xiǎn)的保障功能，因此保險(xiǎn)公司應(yīng)該增加保障型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比重,適當(dāng)減少投資性險(xiǎn)種。另外，由于躉繳型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相比期繳壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)退保率更高,因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該提高期繳型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的占比，這樣不僅有利于降低退保率，而且有利于保險(xiǎn)公司獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的保費(fèi)收入。（三）提高保險(xiǎn)資金投資收益率相比于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品,