江蘇淮安加州城商業(yè)開盤行銷推廣方案

1、加州城一期商業(yè)公開期及開盤行銷推廣策略（公開期：2005年5月9日一5月20日）（開盤：2005年5月21日）第一部分策劃推廣原設(shè)定廣告發(fā)布情況（標(biāo)注的為完成或發(fā)布時(shí)間，未標(biāo)注為已完成）工地包裝：A區(qū)戶外廣告牌，淮海西路圍墻廣告；勤政路弓I導(dǎo)旗、圍墻廣告（5月8日）、燈桿燈箱（5月15日）、店招（5月15日）。售樓部包裝：戶外：頂部廣告牌、精神堡壘戶內(nèi)：主形象燈箱、看板、背景墻商業(yè)標(biāo)志、吊旗、燈光加強(qiáng)線路整改（5月8日）、公示看板（5月8日）、綠化（5月9日）現(xiàn)建議增加：三篇軟文，拆遷公告，以X展架展出，加強(qiáng)現(xiàn)場的說服力和引導(dǎo)力（5月8日、15日）?；春V場：懸念廣告已更換成銷售廣告報(bào)紙軟文：

2、3篇，廣電報(bào)、淮海晚報(bào)各 3篇/,淮安日報(bào)為第三篇軟文淮安樓市：兩面，硬廣及軟文（5月8日）銷售道具：戶型海報(bào)、原住宅手提袋、DM （5月9日）、總體模型（5月11日）促銷禮品：各類小禮品（5月7日一10日）:、策劃廣告策略調(diào)整,經(jīng)過軟文發(fā)布后，概念炒作基本完成，效果達(dá)（一）、“第二商業(yè)大道”行銷概念，推廣主題“最具投資價(jià)值的商業(yè)大道” 到了?，F(xiàn)在要向產(chǎn)品及投資延伸。1、產(chǎn)品: 臨街門面，本身產(chǎn)品有兩個(gè)優(yōu)勢核心，一、臨街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)門面；二、經(jīng)營使用靈活。另外，現(xiàn)在淮安沿街門面 不多，且優(yōu)勢不強(qiáng)或正在開發(fā)，市場都以商場銷售為主，這也是一個(gè)市場機(jī)會點(diǎn)。故總結(jié)起來，加州城商業(yè)應(yīng) 該是“淮安目前少有的，

3、最具投資價(jià)值的，沿街獨(dú)立產(chǎn)權(quán)私有金門面”O(jiān)加州城門面產(chǎn)品優(yōu)勢:A、工程形象：高品質(zhì)建筑準(zhǔn)現(xiàn)房銷售，加州城的外立面目前在淮安屬前列，亦可營造上檔次的商業(yè)基礎(chǔ)，配實(shí)景。B、勤政路為景觀商業(yè)規(guī)劃路，拆到飛樂路的公告于22日完成；路中綠化已開始動工，15日左右完成13.5米，商家經(jīng)營客戶購物方便。C、人行道：勤政路的景觀綠化亦為上檔次商業(yè)基礎(chǔ)，且人行道寬達(dá)2、現(xiàn)階段投資回報(bào):準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，住宅門面交房在即（10月底前），住戶多，裝修、日常生活需求大，馬上做生意; 填補(bǔ)區(qū)域商業(yè)空白，商業(yè)升級（目前無上檔次上商業(yè)街，由加州城填補(bǔ)） 與淮海西路工農(nóng)路等老商業(yè)相接，商業(yè)互補(bǔ)，生意好做； 現(xiàn)階段租金回報(bào)就已經(jīng)很高

4、，周邊平均50至60元/平方米/月3、升值潛力名品名店街、A區(qū)美居廣場，作為西區(qū)商業(yè)龍頭； 將來開通后消費(fèi)巨大，租金漲得快，店面價(jià)值漲得快；（二）、策劃創(chuàng)意設(shè)計(jì)進(jìn)行提煉出推廣主題。下一階段的推廣時(shí)間只有 2周時(shí)間，我們在推廣上一定要有銷售力1、報(bào)平是主要廣告媒介，特別重要。同時(shí)要制定各期報(bào)平主題。2、DM除效果圖修改外，也應(yīng)結(jié)合以上策劃調(diào)整思路進(jìn)行相應(yīng)修改。（三）、報(bào)平設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)1、商業(yè)標(biāo)志，保留 2、文案，不體現(xiàn)淮安第二商業(yè)大道（四）、紙廣告（紅色進(jìn)行調(diào)整，使日期9101112131415 淮海晚報(bào)全/彩版半/彩版廣電報(bào)全/彩版淮安日報(bào)半/彩版日期16171819202122淮海晚報(bào)半/彩

5、版半/彩版出，效果更好;廣告推廣為修改后）日報(bào)效果1、報(bào)對報(bào)平廣告排期每周內(nèi)均有廣告刊當(dāng)?shù)厣虡I(yè)宣傳,較好，增加一次廣電報(bào)半/彩版淮安日報(bào)半/彩版1日期23242526272829淮海晚報(bào)半/彩版 新聞全彩版廣電報(bào)全/彩版 新聞L淮安日報(bào)半/彩版2、DM修改，使之更具有銷售力使用方法：夾報(bào)，市區(qū)，盡可能下縣城（特別是較富裕的金湖、葉胎、洪澤、楚州）時(shí)間5月12日派報(bào)，到各商業(yè)專業(yè)市場派發(fā)現(xiàn)場使用時(shí)間5月13日3、過街橫幅：各主要人流街區(qū)時(shí)間5月15日4、手機(jī)短信：5月1 4日（五）、開盤現(xiàn)場包裝（完成時(shí)間 5月20日晚）1、拱門（勤政路入口、中段，中經(jīng)路與工農(nóng)路交叉口各一個(gè)）2、飄空氣球（售樓部

6、門前、勤政路）3、過街橫幅（勤政路）4、彩旗（淮海西路、勤政路）5、售樓部沿淮海西路樹干紅布包裝6、領(lǐng)獎區(qū)（放置獎品，同時(shí)要設(shè)高音音響，利于現(xiàn)場氣氛營造）第二部分營銷推廣、營銷策略階段銷售策略細(xì)貝1相關(guān)促銷策略制定依據(jù)銷售接待公開期（回訪）5月8日至5月20日小訂 5 0 0 0元 買“購房資格卡”1、每卡限購一間丁面，要多間丁面需 買相應(yīng)張數(shù)的資格卡；2、 “購房資格卡”上主要體現(xiàn)小訂金 額、客戶姓名、選房注意事項(xiàng)，同 時(shí)要注明下小訂的時(shí)間（月日時(shí)分 秒）；3、下小訂者也開出收據(jù)，簽訂合同時(shí) 小訂折抵購房款，未購房小訂于開 盤后第10天（5月31日）退還。1、所有來人均送零錢 包1個(gè)/人。2

7、、交小訂買卡者加送 鑰匙包1個(gè)/卡。1、買卡而不排號的目的，是利于現(xiàn)場 熱銷氣氛的營造，同時(shí)也能避免排 號中產(chǎn)生的排在后面的客戶或新來的客戶因等待時(shí)間太久而流失；2、以下小訂來過濾無效客戶，篩選出 有效客戶，同時(shí)制造緊張的氣氛；3、以買卡來制造緊銷的氣氛；4、小訂定在5000元，適當(dāng)降低門檻讓 客戶易于下i而捕捉客戶，同時(shí)金 額/、身方便某些人炒房，而商業(yè)的炒房有利于銷售；5、小訂退款應(yīng)避開簽訂合同高峰期， 以避免干擾。1、 告之大約價(jià)格 范圍，做好逼訂 說辭。2、提供宣傳資料： 購房須知、戶型海 報(bào)、DM、手提袋3、提供貸款咨詢。4、客戶購卡后須登記 客戶姓名、電話、 地址等資料。5、未購卡

8、客戶也做記 錄分析，以便追蹤 挖掘。開盤當(dāng)天5月21日憑“購房資格卡” 選房，所有門面公 開，先定先得1、開盤當(dāng)天，憑卡選房，先定行得， 如果多組客戶同時(shí)爭定一間門面， 按卡上下小訂的時(shí)間，誰先誰得；2、當(dāng)天新來客也須買卡才能選房，但 如果其要搶買，亦可以讓具不買卡直接卜定，也是逼定的好辦法。1、開盤當(dāng)天上午給予 最優(yōu)惠折扣，下午 給予稍次優(yōu)惠折 扣，第二天不予優(yōu) 惠折扣；2、當(dāng)天來客憑卡送太 陽帽1頂/卡。1、商業(yè)屬于理性消費(fèi)行為，客戶購買 的決心易受現(xiàn)場氣氛影響，現(xiàn)場氣 氛越熱鬧，購買欲望就越強(qiáng)；2、開盤當(dāng)天上午的場面最熱鬧，下午 次之，此后就歸于平靜。故按現(xiàn)場 氣氛情況來制定折扣策略來影

9、響客 戶的購買決心。1、銷售組2、 控臺組（銷控、喊 控、貼花，確認(rèn)單 做時(shí)限記錄，卡做 已選標(biāo)記及排號）3、 售卡組一 4、SP促單絹.交定金及簽訂協(xié)議1、定金50000元；2、以確認(rèn)單 的姓名為準(zhǔn)簽訂協(xié)議, 即省去當(dāng)天的轉(zhuǎn)讓手續(xù)之程序。1、交定金簽約后送名雨傘2把/間、，太陽 帽1頂/卡；2、發(fā)放抽獎券。購房人姓名以開盤當(dāng)天的確認(rèn)單 為準(zhǔn)簽訂協(xié)議，也主要是允許客戶在簽 協(xié)議前炒號，有利于銷售。簽約組（專人審核及 蓋公章）抽獎簽訂合同5月22日至5月25日開盤后的5日內(nèi)簽訂合同1、獎品為家電；2、抽獎為循環(huán)抽獎，每銷售10間為一組，客戶參加每組的抽獎；銷售達(dá)到50間為大獎抽獎，已定客戶均可參

10、加抽獎；1、延期簽約或退房者，定金沒收；2、簽定合同時(shí)的姓名以協(xié)議為準(zhǔn)，如 有更名，則不享受開盤的折扣優(yōu)惠；合同簽訂后不予更名。3、如卡上姓名與協(xié)議姓名不一致的，雙方到場辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)有機(jī)會參加三次抽獎（小組、中組、大組）簽合同后贈送名牌盒2盒/間1、抽獎可以讓客戶在現(xiàn)場等待，使人 氣不流失，弁且抽獎的熱鬧氣氛帶 動銷售氣氛；2、已定客戶對未定客戶有帶動的作 用。專人負(fù)責(zé)抽獎及發(fā)獎! 4、小訂、定金折抵購房款。1:j 1、確定內(nèi)部已訂門面，5月9日前先買卡，銷售部對外銷控；內(nèi)部發(fā)卡及購房規(guī)則5月8日公開前及5月21日開盤前2、確定關(guān)系戶（但因價(jià)格未出，無法定是哪些門面）人數(shù)，須于開盤確認(rèn)門面弁買

11、卡，銷售部對外銷控；3、銷控幾間較好的門面，同時(shí)也作為關(guān)系戶備用。4、內(nèi)訂人員須按以上順序事先確定門面，不得在開盤時(shí)搶購他人已訂門面。開盤當(dāng)天交定，以帶動人氣，若因故不能開盤當(dāng)天交定，應(yīng)于開盤前先交定金，開盤當(dāng)天由我司人員代辦交訂形式；若不能按開 !盤規(guī)定交定，視為放棄。:、銷售組織（一）、銷講完善“選房資格卡”制作及發(fā)放、登記準(zhǔn)備（三）、貸款銀行確定及提供咨詢準(zhǔn)備 （四）、價(jià)格準(zhǔn)備（五）、協(xié)議書準(zhǔn)備（六）、合同簽約準(zhǔn)備（七）、開盤人員分工及流程準(zhǔn)備出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之

12、 于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ) 闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之日“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也 。如I臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許 先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之