業(yè)務(wù)人員怎樣才能提高銷售技巧八

1、業(yè)務(wù)人員怎樣才能提高銷售技巧八 如何發(fā)現(xiàn)客戶的利益點內(nèi)容及進(jìn)行項目內(nèi)容 特性指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。 優(yōu)點指產(chǎn)品特性的利益。 特殊利益指能滿足客戶本身的特殊需求。 將特性轉(zhuǎn)化為特殊利益的技巧：u 步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；u 步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；u 步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點)；u 步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)；u 步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益。 為客戶尋找購買的理由：u 商品給他的整體印象u 成長欲、成功欲u 安全、安心u 人際關(guān)系u 系統(tǒng)化u 興趣、嗜好進(jìn)行項目n 完成練習(xí)十四：特性、優(yōu)點及特殊利益的練習(xí)。 20分鐘

2、 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧n 大家已經(jīng)知道了產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特性例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計。n 每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性不管您知不知道它是什么或會不會使用它已存在產(chǎn)品身上。n 而產(chǎn)品的優(yōu)點則是指產(chǎn)品特性的利點如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；傳真機有記憶裝置能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時移動等。n 特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求例如：n 您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)因此使用傳真機的速度較快能節(jié)省大量的國際費。n 牙膏有蘋果的香味

3、聞起來很香讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙可避免牙齒被蛀。 這雙鞋是設(shè)計在正式場合穿的但鞋底非常柔軟富有彈性很適合步行上下班的您來穿。n 特性及優(yōu)點是以商設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品的角度賦予商品的特性及優(yōu)點能滿足目標(biāo)市場客戶層的喜好但不可否認(rèn)的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機真正影響客戶購買決定因素絕對不是因為商品優(yōu)點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優(yōu)點若不能讓客戶知道或客戶不認(rèn)為會使用到再好的特性及優(yōu)點對客戶而言都不能稱為利益。n 反之若您能發(fā)掘客戶的特殊需求而能找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點滿足客戶的特殊需求或解決客戶的特殊問題這個特點就有無窮的價值這也是銷售人員們存在的價值否則根本不需要有銷售人

4、員。 而銷售人員對客戶最大的貢獻(xiàn)就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。n 如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多客戶愈能得到最大的滿足。n 也就是說我們要掌握將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧具體步驟如下：n 步驟1：從事實調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；n 步驟2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；n 步驟3：介紹產(chǎn)品的特性 (說明產(chǎn)品的及特點)；n 步驟4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點 (說明功能及特點的優(yōu)點)；u 步驟5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求能帶給滿足客戶特殊需求）。 為客戶尋找購買的理由n 想想看為什么客戶向A公司投保而不向B公司投保呢？其實A、B兩家

5、公司的投保條件幾乎一樣。您為什么把錢存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么您喜歡到某家飯店吃飯而這家飯店又不是最您仔細(xì)想想看當(dāng)您決定購買一些東西時是不是有時候您很清楚您購買的理由？有些東西也許您事先也沒想到要購買但是一旦您決定購買時總是有一些理由支持您去做這件事。n 我們再仔細(xì)推敲一下這些購買的理由正是我們最關(guān)心的利益點。例如我一個朋友最近換了一臺體積很小的微型車省油、方便停車都是車子的優(yōu)點但真正的理由是她邊停車的技術(shù)太差常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情這種微型車車身較短它能完全解決我這位朋友停車技術(shù)差的困擾她就是因為這個利益點才決定購買的。n 因此我們可從探討客

6、戶購買產(chǎn)品的理由找出客戶購買的動機發(fā)現(xiàn)客戶最關(guān)心的利益點。充分了解一個人購買東西有哪些可能的理由能幫助您提早找出客戶關(guān)心的利益點。n 您可從九個方面了解一般人購買商品的理由： 商品給他的整體印象n 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人您在銷售時不妨從此處著手試探潛在客戶最關(guān)心的利益點是否在此。 成長欲、成功欲n 成長欲、成功欲是人類需求的一種類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率想要自我提升的人就要到電

7、腦補習(xí)班去進(jìn)修電腦；想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人就會參加一些管理的研習(xí)會上電腦課 參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求這種需求是這些人關(guān)心的利益點。 安全、安心n 滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的產(chǎn)品不可勝數(shù)。無形的產(chǎn)品如各種保險有形的產(chǎn)品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產(chǎn)品經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員提到每次有家長帶小朋友購買玩具時由于玩具種類很多很難取舍但是只要在關(guān)鍵時機巧妙地告訴家長某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時家長們幾乎都立刻決定購買。 人際關(guān)系n 人際關(guān)系也是一項購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹而迅速完成的例子也是不

8、勝枚舉的。 便利n 便利是帶給個人利益的一個重點。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點便利性是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。 系統(tǒng)化n 隨著電子技術(shù)的革新現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力地進(jìn)行著工自動化、辦公室自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、打印機、復(fù)印機、傳真機等所謂OA產(chǎn)品的時候普遍都以能否構(gòu)成絡(luò)為條件而選擇這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)化都是客戶能引起關(guān)心的利點。 興趣、嗜好n 您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起抓住這點訴求一定能讓雙方盡歡。 n 也客戶選購產(chǎn)品的理由之一若是您的客戶對非常重視您就可向

9、他推薦在上能滿足他的商品否則您只有找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值使他認(rèn)為值得購買。 服務(wù)n 服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點之一。n 以上九個方面能幫助您及早探測出客戶關(guān)心的利益點只有客戶接受您銷售的利益點您與客戶的溝通才會有交集。 成功導(dǎo)航：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例 客戶特殊需求 特性 優(yōu)點 特殊利益n 銀行柜臺希望主動更換客戶使用的原子筆不要等到寫不出來時由客戶告知才更換造成銀行服務(wù)品質(zhì)差、管理不善的印象。 透明原子筆。 能看得見原子

10、筆油墨的使用狀況。n 您清楚地看出原子筆的油墨還能使用多久能讓您簡單地 進(jìn)行主動更換的動作讓客戶在貴銀行絕對不會發(fā)生寫不出字的狀況。這個小動作就能讓貴銀行在服務(wù)客戶的管理品質(zhì)上贏得客戶的信譽。n 情報單位使用傳真機接收資料時不希望被第三者看到以免信息泄露出去。 傳真機附記憶裝置需密碼才能將資料印出來 指定人接收防止資料外泄n 貴單位機密性的傳真文件特別多若每次都事先聯(lián)絡(luò)后再守在傳真機旁接收資料實在費時費力。本企業(yè)的型傳真機附有記憶裝置并有用密碼指定專人接收的軟件設(shè)計透過這種方式接收資料您再也不用耽心資料外泄的問題。n 客戶的頭皮屑特別多常常在開會或用餐時無意間搔抓而讓頭皮屑墜落四處造成尬尷的場

11、面。 洗發(fā)精能將頭皮屑固定在發(fā)根 頭皮屑不易看到且不易掉落n 頭皮屑是很多人都困擾的問題但目前也沒有任何藥物能清除或減少頭皮屑。這種洗發(fā)精除了能清除污垢、滋潤頭發(fā)外它還能將頭皮屑附著于發(fā)根上須以水清洗才會掉落能讓您在任何場合中都不再為惱人的頭皮屑傷腦筋了！n 客戶經(jīng)常開車到各地洽談業(yè)務(wù)有時需要在車上過夜或做較長時間的休息。 車子的座椅能180度平放 能躺下休息n 您看這個座椅能180度地平放當(dāng)您長途駕駛感到疲憊想要休息片刻時您能很舒適地躺下做充分的休息讓您迅速解除疲勞精神百倍。n 特性、優(yōu)點、特殊利益的轉(zhuǎn)換是發(fā)揮“銷售成為您的習(xí)慣讓它變成您的一種自然反應(yīng)后您就能成為一位名符其實的成功銷售人員。

12、 練習(xí)一：特性、優(yōu)點、特殊利益的練習(xí)n 下面我們針對特性、優(yōu)點、特殊利益做一些練習(xí)測驗。請拿出回答紙做好測驗后您可參考練習(xí)紙核對結(jié)果。u 回答紙u 下列哪些是產(chǎn)品的特性哪些是產(chǎn)品的優(yōu)點哪些是產(chǎn)品的特殊利益： 這個復(fù)印機有十個刻度可以調(diào)整復(fù)印機的濃淡度。優(yōu)點：特殊利益： 不管任何原稿您都可調(diào)整濃淡度而印出非常清楚的副本。優(yōu)點：特殊利益： 貴部門經(jīng)常要提剪報的資料給您的客戶參考您只要選擇“2”這個濃淡調(diào)整度就能夠去掉報紙的底色讓客戶有一份干凈漂亮的副本閱讀。優(yōu)點：特殊利益： 這輛車的行李廂容量為350公升。優(yōu)點：特殊利益： 車內(nèi)有中央控制門鎖集中控制能夠增加車輛和乘客的安全性。優(yōu)點：特殊利益： 這

13、種奶粉含有高單位的鈣質(zhì)。優(yōu)點：特殊利益： 這臺空 氣清新機的風(fēng)扇很小非常的安靜放在會議室絕對不會影響到會議的交談。優(yōu)點：特殊利益： 這臺洗衣機最大容量每次可洗12公斤。優(yōu)點：特殊利益： 這間房子附近有許多學(xué)校上學(xué)非常方便。優(yōu)點：特殊利益： 這間店面靠近學(xué)校您能夠做學(xué)生的生意。優(yōu)點：特殊利益：王先生您每個月要上200個小時如果您換用這臺高速度的數(shù)據(jù)機不單能夠提升您上的工作效率您兩個月節(jié)省的費就能夠支付這臺數(shù)據(jù)機的費用了。優(yōu)點：特殊利益： 這個保險的設(shè)計能夠滿足客戶保障以及儲蓄的雙重需求。優(yōu)點：特殊利益： 這間房子是三房兩廳兩套衛(wèi)生設(shè)備并有標(biāo)準(zhǔn)的隔間。優(yōu)點：特殊利益： 這輛車的內(nèi)外兩面都采用鍍鋅的鋼板能防水防銹。優(yōu)點：特殊利益：張先生您也提過車內(nèi)的音響常被偷我們的音響安裝后呢需要輸入個人密碼才能啟動那么平常的音響上有提示燈閃爍不滅小偷只要看到是我們的音響絕對會知難而退的您再也不用擔(dān)心音響遭竅的問題了。優(yōu)點：特殊利益：趙先生您選擇亮麗色系的地磚可以讓您的院子看起來較大雖然您自己不太喜歡這種顏色那么想想看如果它能夠加速讓