中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧(客戶)6

1、中介業(yè)務(wù)銷售步驟及技巧 （客戶 ）6銷售八步驟了解：知已知彼、百戰(zhàn)不殆1.內(nèi)容：承租方，房型、地段、預算、起租日、租期、配備、發(fā)票；購買方：房型、地段、預算、付款方式、面積、毛坯/裝修、二手/一手；2、處理 WALK-IN 客：A保持笑容及禮貌，表現(xiàn)誠懇保持平復B詢咨詢客戶的要求詢咨詢有否看過樓介紹適合的樓盤，報出價鈔票建議先看樓，如合適再商量價鈔票簽看房確認書C進一步詢咨詢，是否樓換樓，或第一次置業(yè)？是用來投資或自?。ㄗ杂茫?？如果是樓換樓，是否先出售自已的單位？用戶人數(shù)做何職業(yè)？了解客戶對物業(yè)的印象什么緣故會選擇此物業(yè)？了解客人是否有看其它的屋苑？幾時開始看樓約看、帶看1 、如何約看： 1）

2、迅速、第一時刻帶看2）主動定時刻、地點2 、帶看流程：1）填定看房確認書2）確定帶看路線、由遠及近3）確定主力案源，每次許多于三至四個盤4）先到現(xiàn)場5）帶看要廣泛，增加熟盤3 、帶看技巧：1）要表現(xiàn)的精神、活躍 、健談2） 有層次的介紹屋內(nèi)的情形： 格間、 裝修、 方向、窗外的景色3）保持與買賣雙方談話的時刻4）適當時誘導買家屋內(nèi)的特色地點5）適當時要求買方給于意見6）若觀看買方有愛好時，要求買方出價，即場商量價鈔票7）詢咨詢業(yè)主買樓的緣故8）回程時給與買家綜合意見，提升買家對單位的印象9）要求還價（三）促銷針對性地促銷：針對客戶的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點，正好是客戶最注重的方面促銷必須具體：描述

3、具體客戶及進展情形，如在帶看時促銷，最好在帶看前有促銷鋪墊（這套房子有人趕忙復看或付定金等）如何促銷： 1）用手機作為工具（同事冒充客戶打電話給你，有意向定此套物業(yè)）2）塑造另一組客戶（有人趕忙要定）3）團隊促銷： 1、同事客戶已約好幾點來付意向金2、同事客戶趕忙要復看4）安排二組客戶同時看一套房子（四）議價逼價與出價：估量客戶的誠心度2電話4團隊6 危機感8代客決定10 客面前12 誰先出價誰I 即場（分開買家和業(yè)主）3價鈔票操縱5消息7 YET,BUT9留意對方講話II 業(yè)主賣樓緣故先死（五）堅持比較行情，已專門廉價卡價：有客戶談過某價，房東也不賣盤有其他地產(chǎn)傾價業(yè)主最后底線本身業(yè)主換樓，

4、看中其它單位因此先有那個價鈔票業(yè)主過了今日會加價千金難買心頭好（六）吊價吊價原則： 1 買方不加我不降2 買方有加我少降吊價技巧： 1 辛勞度：深度、晚上匯報、一日多報2 交換籌碼：要此價，租賃合同簽兩年（七）談判的要點1 弄清你需要什3交流5讓步7威嚇9 提議與反提議11對待談判的態(tài)度（八）收意向1 額度：1）租賃，1 2 2 目的：1）先收先談保留金及游戲規(guī)則）2 弄清不人需要什么4預備6爭吵8阻礙力10打破僵局12假設(shè)2）買賣，總房價款對待談判的態(tài)度0.5 1 個月的租金先收先談（保留金及游戲規(guī)則）2）給房東一個誠心度，對談價格比較有利（買賣中較多）3）明確條件，把要談的條件書面化4）

5、OK 即轉(zhuǎn)定金，能夠制業(yè)主， NO 全額退還，無風險5）少收后補，不用付術(shù)多意向金（九）結(jié)案（成交）操作技巧洽談案子技巧信心、布局、辛勞度了解鋪墊讓對方喜愛（包裝）促銷一定要逼真堅持位置的互換逆向思維能力、沒有絕對好與不行、關(guān)鍵在于講服力不同的情形、不同的話術(shù)、試探誠心度、談細節(jié)議價要素沒有賣/租不掉的房子，只有賣/租不掉的價格可信度查找議價點（找出房子缺點）制造競爭對手（另有同樣一套房子，價格比你低）布局塑造雙方良好感受（客戶覺的你專門好，盡管另一套比你好但決定依舊要你這套）卡時刻點（客戶改日要走，今天一定要定好一套）不要自我設(shè)限，議價無底辛勞度、多回報、深夜洽談議價規(guī)則1/2 法則：報價格1000，談900，議800理性分析（專業(yè)程度）堅持不出價一定要有籌碼交換為何要付意向金這房子還有人爭著看，付意向金可取得洽談先機（先付先談） （保留）與業(yè)主談條件（大伙兒有個書面依據(jù)）體現(xiàn)個人服務(wù)態(tài)度，強調(diào)公司信譽，取得客戶信任；收意向是我們的操作；配合（對大伙兒都好）談成后幸免業(yè)主又反悔（變定金了） （舉例講明）表示真正的誠心業(yè)要緊求（因他沒空也不愿跟