207-金地景園營銷執(zhí)行報告241

1、金地景園營銷執(zhí)行報告商業(yè)篇第一部分項目商業(yè)功能定位 5一、商業(yè)策戈依據(jù).5.二、商業(yè)功能策劃Z.三、兩種商業(yè)模式的關(guān)系 15.四、銷售方式17.第二部分 價格定位 19第三部分客戶定位 21第四部分 商業(yè)形象定位 22第五部分入市時間計劃安排 28一、商業(yè)開發(fā)順序28二、時間安排28.第六部分總體營銷思路 31第七部分銷售策略 37第八部分項目總結(jié) 40第一部分項目商業(yè)功能定位商場定位原則：根據(jù)項目自身特點，發(fā)揮項目優(yōu)勢、規(guī)避項目劣勢，由市場導(dǎo)向而填補(bǔ)商圈空白點，引導(dǎo)市場 而激發(fā)潛在需求，改變商業(yè)格局。一、商業(yè)策劃依據(jù)本項目可以規(guī)劃一定量的商業(yè)面積， 如果將全部或部分改為住宅，銷售速度可能會較

2、快，但我司看重的不僅僅 是銷售速度，更重要的是利潤，將項目價值最大化。而規(guī)劃一定量的商業(yè)是可行的，也是必要的，其原因在于： 1、片區(qū)規(guī)劃人口根據(jù)長沙市政府規(guī)劃，天心生態(tài)新城片區(qū)規(guī)劃總?cè)丝跒?20萬人；根據(jù)現(xiàn)場調(diào)研，在項目300-500米的較舒適 的步行范圍內(nèi)-即北至友誼路北側(cè)居民區(qū)，南至湘府路北，西至芙蓉南路，東至韶山南路的范圍內(nèi)，規(guī)劃居住人 口約為7萬人，有旺盛的商業(yè)需求。2、交通組織項目三面臨城市及片區(qū)主干道，交通方便，人流暢達(dá)，具備成為社區(qū)型商業(yè)中心的交通及人流條件。3、目前商業(yè)狀況本片區(qū)為新規(guī)劃區(qū)域，住宅和商業(yè)都不成熟。主要有：井灣子家居廣場、紅星建材市場：經(jīng)營方式為主題式商 業(yè)和零售

3、店，規(guī)劃和經(jīng)營方式傳統(tǒng)，層次較低；南城工藝品交易市場：以集中的零售店形式經(jīng)營的專業(yè)型市場，因 周邊整體商業(yè)發(fā)育不完善，營銷方式落后，目前招商只完成30溢右，經(jīng)營慘淡；友誼路沿街小商鋪：主要為汽車零部件銷售及汽車修理商行，形象雜亂，檔次低。4、現(xiàn)有商業(yè)規(guī)劃韶洲路上與我司項目同一線上的電力小區(qū)六個街鋪；奧林匹克花園規(guī)劃的體育中心有部分商業(yè)，沿韶高路一側(cè)規(guī)劃有沿街商鋪；韶山南路上海城對面橙子498商業(yè)廣場規(guī)劃有四星級酒店和商業(yè)廣場約 2. 8萬平方米，已有肯德基和步 步高超市進(jìn)駐。5、小結(jié)：該片區(qū)雖然目前商業(yè)氛圍沒有形成，商業(yè)配套不完善，但未來隨著大量住宅項目的建成，人氣漸旺，該區(qū)域的商業(yè)潛力較大。

4、同時也應(yīng)該看到未來商業(yè)市場將存在激烈的競爭， 故商業(yè)規(guī)劃模式、形象、銷售方式顯得更加重要。根據(jù)以上分析，本項目共策劃了兩種商業(yè)模式，建議規(guī)劃面積約為3萬平方米左右，目的是在功能和形式上同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補(bǔ)，不形成單一模式的競爭，給商業(yè)銷售帶來更多機(jī)會、商業(yè)功能策劃本項目商業(yè)面積為3萬平方米左右，其功能規(guī)劃的主要目的一是增加項目價值，二是商業(yè)部分可以成為項目 內(nèi)小環(huán)境的配套部分；三是集聚人氣。根據(jù)我司招商實力及多年商業(yè)操作經(jīng)驗，我司建議本項目商業(yè)部分按照以下兩種模式運作。模式面積主力店模式1500A18000 平方米步彳了商業(yè)街15000-18000 平方米模式一、主力店商業(yè)模式沿友誼路住宅主

5、體下設(shè)置3層底商，設(shè)計成集中式商業(yè)，目標(biāo)為主力店招商規(guī)劃主力店模式的原因為：1）片區(qū)商業(yè)特點項目為典型的前期性商業(yè)，前期性商業(yè)的特點為:目前人流不足，但將來有提升的空間。有一定人口，但是有異地購物的習(xí)慣。核心商家的進(jìn)駐是提升人氣的最佳方案。本片區(qū)是新興片區(qū)，正處于建設(shè)當(dāng)中，傳統(tǒng)的超市、百貨行業(yè)需要旺盛的人氣，本項目商業(yè)暫不具備經(jīng)營條件。片區(qū)居民消費以居家為主，因此主力店的業(yè)態(tài)建議以建材、 家居為主要方向，建材家居行業(yè)隨著片區(qū)逐步的施工建設(shè)和住戶的入住，將有一個較長的興旺時期，積累的人氣，更重要的是同時提升項目住宅、商業(yè)的價值。故主力店招商是商業(yè)銷售的關(guān)鍵。2）我司資源優(yōu)勢中國建材集團(tuán)是1984

6、年經(jīng)國務(wù)院設(shè)立的國家級建材行業(yè)控股型管理模式企業(yè)，是直屬國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管 理委員會管理的大型企業(yè)集團(tuán)之一。中國建材集團(tuán)現(xiàn)有資產(chǎn)200億元，員工30000名，全資、控股、參股企業(yè) 200余家，其中下屬子集團(tuán)控股 4 家上市公司，參股11家上市公司。作為中國建材集團(tuán)的核心企業(yè)，我司依托北新建材（深圳上市公司，證券代碼：000786）和中國玻纖（上海上市公司，證券代碼：600176）兩家上市公司的雄厚背景，大力拓展商業(yè)連鎖、綜合分銷和商業(yè)地產(chǎn)三大業(yè)務(wù)單元。我司現(xiàn)已成功開發(fā)了北新物流（深圳）中央配送中心；與世界 500強(qiáng)英國Kingfisher集團(tuán)合作，在北京和深圳成功開設(shè)了 7家百安居倉儲式建材

7、連鎖超市，充分展現(xiàn)了我司綜合建設(shè)項目開發(fā)和商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的實力。同時，我10司引入世界最知名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌21世紀(jì)不動產(chǎn)（Century 21）,并擁有綜合實力位列深圳裝飾裝修市場前3名的北新家居裝飾設(shè)計工程有限公司。公司擁有從建設(shè)項目開發(fā)、二級市場營銷到三級市場的完整產(chǎn)業(yè)鏈（商務(wù)部副部長視察深圳北新物流）我司為德國麥德龍在深圳區(qū)域商業(yè)地產(chǎn)方面唯一合作伙伴、英國（翠峰集團(tuán)）百安居在中國（包括北京、深圳 區(qū)域）的唯一合作伙伴，是美國家得寶（home depot）在中國的唯一合作伙伴。根據(jù)長沙市城市規(guī)劃和地塊發(fā)展?jié)摿?，我司有信心、有能力引進(jìn)百安居等國際知名品牌商家作為主力店進(jìn)駐， 故集中式商業(yè)是定向

8、開發(fā)，日后出租是沒有風(fēng)險的。ii模式二、步行街模式本文所指步行街為騎樓式步行街。韶州路與韶高路交匯角應(yīng)考慮凹入形成一個大型外街廣場，廣場內(nèi)街則做為時尚步行商業(yè)街韶高路沿線則設(shè)計12層騎樓街鋪，與南北兩端商業(yè)相連。12臨街以及街角是本項目的最大優(yōu)勢， 特別是街角的商業(yè)價值的提升。我司建議：將東南角鋪位由常規(guī)的直角相接變?yōu)榛⌒魏笸?。這樣可以在轉(zhuǎn)角處形成一個小的廣場，挖掘廣場的商業(yè)價值，該方案有以下好處：1）臨街商鋪和韶高路商鋪自然銜接，廣場成為兩者之間的中心區(qū)域；2）形成一個小型廣場，聚集人氣，從而提升廣場商鋪的價值，成功樹立本項目的鋪王形象;3）鋪王的價格為其他商鋪的價格奠定心理基礎(chǔ)，樹立標(biāo)桿效

9、應(yīng)，增加整個樓盤的商業(yè)價值;13提升商業(yè)街價值的人流動線友誼路集中式商業(yè)南 北區(qū)小區(qū)路入口）南區(qū) 苞隹 1.商業(yè)街入韶洲路14本解決方案有如下好處:1）增加了人流，人流帶來商流，韶高路商鋪可以做旺；2）與周邊住宅項目入口的聯(lián)動，商業(yè)價值被充分利用，增加了本項目的總體商業(yè)價值；三、兩種商業(yè)模式的關(guān)系集中式商業(yè)從銷售角度講是定向開發(fā)的， 不承擔(dān)銷售和經(jīng)營風(fēng)險；從業(yè)態(tài)來說是專業(yè)市場，與步行街的定位是 不同的。從作用來說是帶動人氣，對商業(yè)街的銷售起到促進(jìn)作用。步行街是服務(wù)社區(qū)的。但在銷售角度來看，由于銷售策略獨特，首付低，月供低，置業(yè)門檻低，風(fēng)險小，銷售難度不會很大。在銷售方面，一般我們會引導(dǎo)銀行、餐

10、飲、超市等社區(qū)配套行業(yè)（也就是定向銷售）指導(dǎo)業(yè)態(tài)，其他為自主經(jīng)15兩種商業(yè)模式關(guān)系16四、銷售方式1、主力店模式方案一：整體銷售一般主力店進(jìn)駐不會選擇購買，而是選擇租賃的方式。因裝修等前期費用比較大，租期比較長一般在1520年。方案二：整體出租整體出租即一次性租出所有商業(yè)。該方案可以減少銷售壓力，但商業(yè)的價值沒有全部體現(xiàn)。方案三：以租賃為主，部分銷售。一層部分、二層、三層出租，占總體的 70%; 一層部分銷售，占總體的 30%。通過主力店經(jīng)營使剩余銷售部 分的商業(yè)價值大大提升，其價格也將高出普通商鋪。通過以上三種方案比較，我司認(rèn)為方案三可以通過主力店進(jìn)駐提升整個項目的價值，而一層中出售部分可高

11、于 商業(yè)街價格的20%。故我司建議采用方案三，該方案挖掘出全部的商業(yè)價值。2、步行街模式方案一：全部出售一旦項目被出售，發(fā)展商也就失去了對項目市場定位和租戶組合變化進(jìn)行預(yù)測和判斷的能力。因為此時，對業(yè)態(tài)及其形象的控制權(quán)已從發(fā)展商轉(zhuǎn)移到了小業(yè)主手中。將會導(dǎo)致業(yè)態(tài)的無序競爭和形象的混亂， 這種狀態(tài)對整體項目形象，尤其是商業(yè)的銷售是極為不利的。方案二：以出售為主，部分租賃出售的部分可以直接面對投資客及經(jīng)營者出售，比例約為80%;租賃部分提高項目的配套價值，為開發(fā)商長期持有。即使若干年后開發(fā)商想出售，物業(yè)的價值并沒有降低，因為開發(fā)商已獲得多年的租金收益，而那時商業(yè)價 值不同，價格自然有很大提升。通過以

12、兩個方案比較，我司建議方案二更適合本項目的實際及后續(xù)發(fā)展。18第二部分價格定位房地產(chǎn)租金是售價的晴雨表，租賃市場的行情直接反映了供求關(guān)系， 售價曲線與租價曲線是同步變化的， 租價 是售價的真實反映，租賃市場是房地產(chǎn)市場的真實體現(xiàn)， 以收益價格對商業(yè)價格進(jìn)行評估，收益價格對物業(yè)使用者 和投資者都是一個基本的心理預(yù)期價格。根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，該區(qū)域商業(yè)物業(yè)的租金水平一般在25-80元/M2月之間，通過對本地段的商業(yè)分析，本地段街鋪的平均租金為 50元/M2。根據(jù)租金水平，可測算出本項目商鋪的平均售價為7000元/M2根據(jù)我司商業(yè)操作經(jīng)驗及主力店引進(jìn)后商業(yè)氛圍的提升，本項目最終銷售均價

13、目標(biāo)：商業(yè)街價格 均價9000元/M2左右主力店（一層）價格 均價12000 14000元/M219第三部分客戶定位有了商業(yè)經(jīng)營模式的定位，我們還必須準(zhǔn)確的對我們的消費群體進(jìn)行研究，只有準(zhǔn)確的客戶定位才能讓我們的 推廣做到有的放矢。后期由于項目銷售的順利進(jìn)展及區(qū)域大環(huán)境的成熟，大型知名主力店的進(jìn)駐，一些自營性客戶將逐漸增多。購買本項目步行街的客戶主要有以下幾類：1 .本區(qū)域的商鋪投資者；2 .看好本區(qū)域發(fā)展前景的其他投資者或經(jīng)營者；3 .認(rèn)同發(fā)展?jié)摿Φ谋卷椖孔≌蛻簦坏谒牟糠稚虡I(yè)形象定位一、定位原則：市場導(dǎo)向與引導(dǎo)市場相結(jié)合1、市場導(dǎo)向片區(qū)常住居民、私營業(yè)主、公務(wù)員休閑生活消費場所中高檔水平實

14、惠價格滿足區(qū)內(nèi)輻射區(qū)外2、引導(dǎo)市場面向片區(qū)乃至南長沙的休閑生活追求者改變次中心區(qū)商業(yè)競爭格局提升大片區(qū)商業(yè)配套服務(wù)功能二、本項目形象定位依據(jù)分析項目所處片區(qū)緊鄰省政府和天心區(qū)政府新址，片區(qū)地理范圍北至二環(huán)線，東到韶山路，西至省府新址，南到繞城高速。片區(qū)住宅密度高、人口集中，消費市場活躍、消費能力較強(qiáng)，初步形成了井灣子-紅星商業(yè)次中心。我們將本項目商業(yè)物業(yè)形象定位為：長沙第一個 " LIFESTYLE CENTFtE對商家而言，我們提倡全新的休閑生活服務(wù)概念。對消費者而言，全面提升生活品位，追求家庭生活的外延、都市人群的交流與休閑度假的近在咫尺。強(qiáng)調(diào)綜合性、休閑性、運動性、娛樂性，弱化

15、購物特征，引導(dǎo)假日經(jīng)濟(jì)消費潮流,1、什么是 “ LIFESTYLE CENTFtE?LIFESTYLE CENTR E 一種新的商業(yè)概念。23LIFESTYLE CENTRE約15000-50000平方米，一般依托于中高檔居住區(qū)，除零售外，一般還需包括影院、書 店、餐飲娛樂和住宿等多種功能。不僅在功能上比傳統(tǒng)的SHOPPING MALL者SHOPPING CENTER突破，并且在布局方面強(qiáng)調(diào)戶外空間景觀設(shè)計，通常設(shè)置有室外坐椅、噴泉、戶外廣場等景觀因素。人均停留在傳統(tǒng) MALL勺時間為80分鐘左右，而停留在LIFESTYLE CENTRE的平均時間為60分鐘左右，但是 在LIFESTYLE C

16、ENTRE平均花費卻高過其他類型的項目。其次，傳統(tǒng)購物中心以室內(nèi)為焦點，室外和購物無太多關(guān)系，人們只是來此購物后就離開，而LIFESTYLECENTRE 則可以讓人們來此購物，并有室外空間供其游戲娛樂或與其他人交流，符合了現(xiàn)代城市居民越來越看重戶外活動和注重人際交流的趨勢。經(jīng)營者也可利用戶外空間針對周邊居民進(jìn)行表演或組織活動，從而增強(qiáng)項目的地域凝聚力和社區(qū)歸屬感。美國第一家LIFESTYLE CENTRE現(xiàn)在1985年，目前大約30家左右。但越來越多的項目都將此作為商業(yè)主導(dǎo) 概念進(jìn)行開發(fā)。24蘇州工業(yè)園的“鄰里中心”是對“LIFESTYLBCENTRE的中式改造與運用。而本報告中定位的“假日生

17、活廣場” 更融合了長沙房地產(chǎn)及商業(yè)發(fā)展的實際情況，減少了公益性、增強(qiáng)了商業(yè)性與贏利性，是長沙版的“LIFESTYLEcentre。2、為什么在這里做“ LIFESTYLE CENTRE?這是由項目所在片區(qū)情況和項目的實際情況決定的，同時也與長沙市社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。長沙市人均可支配收入突破萬元， 在社會經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展、人民生活水平日益提高的前提下， 人們對生活的追求 不再限于溫飽，而越來越希望享受到更多。于是，購物、旅游、運動、餐飲 ,多樣的生活可能與豐富的娛樂活動 給長沙人帶來了無窮的樂趣。而對人際交流的渴望、親情鄉(xiāng)情的懷念，對“獨樂樂不如眾樂樂”的回味，讓“生活” 二字充滿溫情。這

18、正是“ LIFESTYLE CENTF?E商業(yè)文化生存的肥沃土壤。項目所在片區(qū)居住人口構(gòu)成為白領(lǐng)、公務(wù)員、高校教師、私營業(yè)主，大部分人具備良好的消費能力，消費市場 廣闊。同時片區(qū)雖然沒有集中成型的商業(yè)區(qū)，但業(yè)種業(yè)態(tài)豐富多樣、各商業(yè)網(wǎng)點分布均勻，能夠充分滿足周邊區(qū)域的居民需求。片區(qū)需要的不是傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)，而需要一種全新的商業(yè)運做模式，"LIFESTYLE CENTRE成為落入我們眼中的選擇之一。25分析項目的實際情況，3萬平方米左右的巨大體量是最突出的亮點。 大體量要求的是復(fù)合商業(yè)形態(tài)、經(jīng)營范圍。 這時，“LIFESTYLE CENTRE成為我們的最優(yōu)選擇，也近乎是唯一的選擇。3、如

19、何結(jié)合實際情況將“ LIFESTYLE CENTRE在長沙做成功？在確定了定位之后，我們繼續(xù)探討了如何實際操作項目。分別從項目功能設(shè)置、賣場劃分、環(huán)境規(guī)劃、租金測 算、運作模式、招商推廣等方面進(jìn)行了分析。根據(jù)"LIFESTYLECENTRE的三大基本功能“家庭生活的外延”、“都市人群的交流”、“休閑度假的拉近”，我們 給項目設(shè)置了 6大具體功能區(qū)：運動領(lǐng)地、美麗心情、飲食坊、酒吧街、電玩城、 shopping站。并進(jìn)行初步的賣 場劃分。三、三大基本功能1、家庭生活的外延它是家庭廚房間的延伸一一擁有小型超市；它是家庭衛(wèi)生間的延伸一一擁有洗浴中心； 它是家庭餐廳的延伸一一 擁有酒家、休閑

20、小吃；它是家庭客廳的延伸一一擁有咖啡廳、音樂茶座；它是家庭書房的延伸一一擁有書吧、網(wǎng)吧； 它是家庭衛(wèi)生保健箱的延伸一一擁有保健按摩（提供正規(guī)專業(yè)服務(wù)）；它是家庭化妝臺的延伸一一擁有化妝飾品、美26容美體；它是家庭健身房白延伸一一擁有健身房,2、都市人群的交流通過各種商業(yè)文化活動的舉辦，促進(jìn)人們彼此間的交流；采用俱樂部、會員制的經(jīng)營形式，拉近人與人之間的距離，創(chuàng)造出歸屬感；人性化的服務(wù)，提供周到悉心的呵護(hù)，消除商家與消費者的隔閡,寬敞的門前廣場，屬于公眾的大堂舞臺，舒適的環(huán)境、愜意的座椅，搭建溝通的橋梁。3、休閑度假的拉近風(fēng)情化的建筑與環(huán)境仿佛帶你到了某度假勝地；花樣繁多、品種齊全的休閑娛樂方式

21、，讓你一次玩?zhèn)€痛快；更有風(fēng)味美食、韻味酒吧，食指大動就充分享受吧；累了還可以看場電影，美容美體、水療SPA更讓你放松徹底,27第五部分入市時間計劃安排一、商業(yè)開發(fā)順序商業(yè)開發(fā)順序：一期南區(qū)商業(yè)步行街，二期北區(qū)集中式商業(yè)，其總體順序與住宅相同。二、時間安排1- 一期南區(qū)商業(yè)街開發(fā)時機(jī)：商業(yè)街的建設(shè)與一期工程同期建設(shè)開發(fā)；開盤時間：2006年5月，在一期住宅開盤期也就是客戶來訪量最大的時機(jī)開始接受咨詢，根據(jù)咨詢情況確定認(rèn)購 開盤時間。1-二期一一北區(qū)集中式商業(yè)開發(fā)時機(jī)：與二期工程同期建設(shè)開發(fā)；（前開盤時間：2006年7月，按正常計劃安排，將于一期強(qiáng)銷期開始接受咨詢，再根據(jù)咨詢情況確定認(rèn)購開盤時間期

22、認(rèn)購主要以出租為主）29第六部分總體營銷思路透析金地景園整個商業(yè)銷售的關(guān)鍵， 無非是如何迅速吸引一批投資客，如何增強(qiáng)有意投資者的信心，促使其投 資本鋪面。由于社區(qū)商業(yè)銷售一直是長沙的銷售難點， 使得相當(dāng)部分投資客信心受挫，變得謹(jǐn)慎異常。故總體營銷思路應(yīng) 圍繞如何建設(shè)投資者信心這一點來思考。即本商場營銷思路：最大可能地增強(qiáng)投資、經(jīng)營者對本商鋪的信心圍繞這一指導(dǎo)性營銷思想，我們必須通過后述分析中的營銷主題、 營銷路線以及促銷策略、宣傳策略等各個方 面整合安排，從而達(dá)到增強(qiáng)投資者信心、迅速完成銷售任務(wù)的最終目標(biāo)。、營銷主題根據(jù)營銷總體思路，如何將強(qiáng)調(diào)主力店的實力，如何讓客戶感覺投資的風(fēng)險降到最低，從

23、而吸引眾多投資者才 是營銷的關(guān)鍵內(nèi)容。故我們可提出如下營銷主題:和巨人聯(lián)合做生意財富零風(fēng)險所謂巨人，即指國際知名品牌進(jìn)駐。知名品牌帶來的不僅僅是品牌效應(yīng)，還有人流，有人氣支撐，帶來的將是商流、錢流。在這些國際知名品牌邊經(jīng)營可以輕而易舉獲得人氣支持，大大降低經(jīng)營風(fēng)險，而這種沒有風(fēng)險的投資、經(jīng)營將作為本項目一大炒作點，通過這一炒作點引導(dǎo)商業(yè)項目整體營銷。二、總體宣傳策略根據(jù)本項目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項目自身的特點， 我司在控制廣告宣傳費用的同時，將采用有針對性的宣傳策略。為控制整體營銷成本，商業(yè)的銷售期與住宅的銷售期合理結(jié)合，即借助住宅的熱銷為商業(yè)升溫，最終實現(xiàn)“雙贏”的目的。為加大廣告宣傳力度，并使

24、之按步就班，有的放矢， 使整個宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達(dá)到熱銷的效 果，具體計劃如下： 1、“造勢”策略32針對本項目目前的銷售狀況，為渲染市場氣氛，我司建議有針對性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項目的新聞撰稿，內(nèi) 容主要以宣傳介紹該項目地理位置及發(fā)展前景， 尤其是國際大型知名品牌主力店的引進(jìn)， 從而引出本項目步行街商 鋪巨大的升值潛力，以令市場更加注目該物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資信心。2、宣傳策略廣告宣傳以報紙廣告、電視廣告為常規(guī)宣傳，屬最有效的宣傳方式，但由于電視廣告的成本較高，而本項目商鋪的規(guī)模不大，因而我司建議不在電視上進(jìn)行廣告宣傳， 主要進(jìn)行必要的報紙廣告與軟性文章炒作， 從而緊密配合 銷售

25、策略采用，令常規(guī)宣傳效果發(fā)揮至最大并控制廣告費的投入量。廣告宣傳安排如下： 1）報紙廣告：主要以當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的瀟湘晨報為主，主要為 10X 15或15X 20的版面作廣告（這樣費用不大，可集中 在一個階段連續(xù)進(jìn)行），訴求項目地理位置、主力店進(jìn)駐及發(fā)展前景，從而引出本項目巨大的升值潛力。這樣廣告 費不大，卻能達(dá)到我們的預(yù)期效果。2）軟性文章：報紙軟性文章目標(biāo)性較強(qiáng)，結(jié)合住宅強(qiáng)銷，同期推出商業(yè)街的銷售，兩者結(jié)合，共同做文章，以達(dá)到以最少的33 推廣費用達(dá)到最好效果的作用。3）宣傳單張：由于宣傳單張的制作成本只需一、兩毛錢， 適合廣泛的大量派發(fā)。因此，我司建議制作本項目商鋪的銷售宣傳 單張，制作要

26、求能體現(xiàn)本項目的優(yōu)越的地理位置、項目的定位及經(jīng)營發(fā)展前景，同時附上主力店的一些情況，重點為前景描述。單張建議銅版紙8K或16K雙面制作數(shù)量1000份。3、宣傳重點1）強(qiáng)調(diào)實用、優(yōu)惠商業(yè)地產(chǎn)不光強(qiáng)調(diào)地理上的優(yōu)勢，還需要強(qiáng)調(diào)其商業(yè)上的前景。例如，國內(nèi)多數(shù)SHOPPINMAL的不處于傳統(tǒng)的商圈內(nèi)，說服商家入駐取決于開發(fā)商對前景的規(guī)劃。雖然經(jīng)營者大多以短期利益為上，但是真正有實力的經(jīng)營者或投資者會看重長期利益，故要不斷描述自己的美 好前景給目標(biāo)群體。2）挖掘自身，樹立他人較難模仿的優(yōu)勢34難模仿意味著減少競爭。想在當(dāng)今激烈競爭的市場中站住腳，在推廣工作剛開始時就應(yīng)該建立自己獨特的、他所以我們一定要鞏固

27、自身已有的優(yōu)勢，同人難以模仿的優(yōu)勢，有些優(yōu)勢別人的確難以模仿，但并不證明無法模仿,時必須大力挖掘項目的新優(yōu)勢和宣傳中的自有模式。35第七部分銷售策略一、商業(yè)街銷售1、“以租金代首期”銷售策略這是針對一些對未來商鋪價格走勢把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項目商鋪的客戶在半年或一年內(nèi)決定購買的，采用已繳付的一定期限內(nèi)的租金可作為購買單位的首期款，刺激租戶的消費心理，促使他們由租客變?yōu)闃I(yè)主，消化一部分面積。2、推出“首期三成，開發(fā)商送兩成”促銷方案為降低置業(yè)門檻，建議在付款方式上， 提供五成十年按揭；并且推出“首期三成”的促銷方案（與住宅首付成數(shù)相同），推行超輕松付款（做高總價），降低業(yè)主置業(yè)門檻，引起大量消費者的關(guān)注，