進出口貿(mào)易商務(wù)洽談

1、進出口貿(mào)易商務(wù)洽談 進出口貿(mào)易商務(wù)洽談 摘要：本文主要從兩個方面來論述進出口貿(mào)易商務(wù)洽談，一是洽談前的準(zhǔn)備工作，二是商務(wù)洽談過程中的技巧。 關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易；報價；磋商 中圖分類號：F7 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X09-00-01 一、進出口貿(mào)易商務(wù)洽談的意義 進出口貿(mào)易又稱國際貿(mào)易，是指世界各國之間貨物和效勞交換的活動，是各國之間分工的表現(xiàn)形式，反映了世界各國在經(jīng)濟上的相互依賴，取長補短。一個國家對進出口貿(mào)易的依存程度直接受經(jīng)濟開展水平及自然資源擁有狀況，對外經(jīng)濟政策，國內(nèi)市場容量等因素的影響。 進出口商務(wù)洽談是對外經(jīng)貿(mào)工作中不可缺少的重要一環(huán)。買賣雙方為了達成某項交易，就

2、交易中的各項條件進行充分的協(xié)商過程稱為進出口商務(wù)洽談。在整個對外經(jīng)濟貿(mào)易的活動中，每一項進出口貿(mào)易活動能否通過洽談到達雙方都滿意的目的，實現(xiàn)兩個或多個國家地區(qū)的雙贏？ 實踐證明，洽談可以幫助我們達成對外經(jīng)濟貿(mào)易。但凡涉及有關(guān)交易價格和其他的交易條件，買賣雙方在交易中的權(quán)利及義務(wù)都將通過洽談確定下來。雙方在這方面達成的協(xié)議具有法律的約束力，不得輕易變更。洽談結(jié)果如何，不僅關(guān)系到一個企業(yè)的微觀利益，從長遠來看，也關(guān)系到這個國家的宏觀利益。所以說，怎么樣洽談及努力提高洽談效率是進出口貿(mào)易工作中重要的一環(huán)。 二、進出口貿(mào)易商務(wù)洽談前的準(zhǔn)備工作 洽談人員的組成 為了保證進出口貿(mào)易交易的順利達成，事先應(yīng)選

3、配精明能干的洽談人員。在這組洽談人員中，應(yīng)當(dāng)包括技術(shù)人員，他們熟悉生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品性能和技術(shù)最新動態(tài)開展趨勢，他們在洽談中對產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量把關(guān)，是保證進出口貿(mào)易洽談成功的中流抵柱。 也應(yīng)包括商務(wù)人員法律人員財務(wù)人員翻譯人員，商務(wù)人員熟悉國際貿(mào)易慣例，價格洽談條件；法律人員熟悉國際貿(mào)易，國際枝術(shù)轉(zhuǎn)讓步和國際運輸?shù)确矫嫦嚓P(guān)法律知識；財務(wù)人員熟悉本錢情況，支付方式及金融知識；翻譯人熟悉外語，善于與人緊密配合；他們在各自的領(lǐng)域或是精英或是骨干，為了共同的目標(biāo)走到一起，取得知只結(jié)構(gòu)上互補與綜合的整體優(yōu)勢，群策群力，取長補短，集思廣益，是進出口貿(mào)易洽談成功的關(guān)鍵人員。 更應(yīng)包括洽談領(lǐng)導(dǎo)人員，他們熟悉我國對外經(jīng)

4、濟貿(mào)易方面的方針政策，并了解國家對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的具體政策措施，他們掌握談判技巧，善于應(yīng)戰(zhàn)和應(yīng)變，并善于謀求一致，是確保進出口貿(mào)易洽談成功的核心人員。 資料的收集與準(zhǔn)備 古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)洽談前，收集與準(zhǔn)備必要的相關(guān)談判資料是一項非常重要的工作。它對于談判人員制定洽談戰(zhàn)略，控制談判過程，促進洽談雙方互相溝通，起著重大的意義。 首先我們應(yīng)對國外市場進出口商品信息進行調(diào)研。在國外同一市場上，銷售著各國同類的商品，有些商品占有率小，有些商品占有率大，我們應(yīng)摸清這些商品的市場適銷情況，特別是研究市場暢銷品種的特點，以便主動積極適應(yīng)市場的需求，擴大我們的出口。同時，還要了解國外產(chǎn)品技術(shù)

5、的先進程度，工藝程度和使用效能，以便貨比三家，進口我們最需要的，價格最適宜的商品。 其次我們應(yīng)對國外交易客戶的信息資料進行調(diào)研。主要了解客戶的政治經(jīng)濟背景及對我們國家的態(tài)度。凡原意在平等互利原那么的前提下同我們進行友好往來，貿(mào)易合作的客戶，我們都應(yīng)該積極與他們交往。在友好的氣氛中，我們也應(yīng)了解客戶的支付能力，注冊資本的大小，了解資本負(fù)債情況及借貸能力，了解客戶的經(jīng)營范圍，經(jīng)營能力以及經(jīng)營作風(fēng)。以確保雙方在今后的交易中合作愉快。 最后我們應(yīng)對洽談方國家的法律信息資料進行調(diào)研。主要全面收集對方國家有關(guān)經(jīng)濟政策的相關(guān)法令及制度；收集洽談對方國家關(guān)稅稅率，關(guān)稅稅那么，關(guān)稅征收方法的資料；收集對方國家外

6、匯管制政策，以及進出口配額與進出口許可證制度方面的情況。 洽談目標(biāo)明確 在商務(wù)洽談前我們必須明確通過這次洽談想獲得什么？我們就要靜下心來，想想我們最低目標(biāo)是什么？其次可以接受的目標(biāo)是什么？最后我們最期望的目標(biāo)是什么？整個商務(wù)洽談都會緊緊圍繞這一系列目標(biāo)來進行，都為實現(xiàn)這一目標(biāo)而效勞。因此洽談具體目標(biāo)確實定，必須認(rèn)真而慎重地考慮。 最低目標(biāo)，它是洽談必須實現(xiàn)的目標(biāo)，是洽談最低的要求，是我們的底線，假設(shè)不實現(xiàn)，寧愿洽談破裂也沒有討價還價，妥協(xié)讓步的余地。 可以接受目標(biāo)，它是洽談中可以努力爭取或作出讓步的范圍?？梢愿鶕?jù)具體洽談的氣氛來爭取更好的貿(mào)易條件，或我方因長遠考慮，也可以向?qū)Ψ阶鞒鲆欢ǖ淖尣剑?/p>

7、以取得對方的信任，從而建立一種長期合作關(guān)系。 最高目標(biāo)，它是我方在商務(wù)洽談中所追求的最終目標(biāo)，也往往是對方所能認(rèn)可的最高程度。因此，洽談人員應(yīng)充分發(fā)揮個人才智，為我方爭取最高目標(biāo)，但也不妨為我方謀取最大利益的前提下給對方適當(dāng)?shù)淖尣剑p方在友好和諧的氣氛中謀求一致，皆大歡喜。 三、進出口貿(mào)易商務(wù)洽談中的技巧 商務(wù)洽談的過程中，情況復(fù)雜多變。在了在洽談的過程中取得好的效果，實現(xiàn)我方的利益，適實地實施一些洽談技巧，是非常有必要的。 虛虛實實，真真假假，它是商務(wù)洽談中常用的一種技巧，是兵不厭詐的具體運用。這主要在報價階段應(yīng)用。報價時要留有一定的虛頭。在國際行情看好時，賣方報價可以高些，虛頭是為以后洽談留有余地。 貨比三家也是很好的洽談技巧。對方不怕殺價，就怕有競爭，洽談人員應(yīng)牢牢記住貨比三家，進行商品質(zhì)量，價格，技術(shù)等全面的貨比貨，爭取在洽談中取得有利的條件。 軟硬兼施是在洽談僵持階段中最好的談判技巧。在洽談?wù)勥^程中，對方在某一問題堅持不讓步時，我方可時軟時硬，配合默契，就可迫使對方作出讓步。 商務(wù)洽談要經(jīng)歷一個錯綜復(fù)雜，千變?nèi)f化的過程。洽談那么開始，雙方通過旁敲側(cè)擊的交談方式以推測對方的意圖。但最終決定成敗的還是報價。因為洽談雙方為了不同的利益而來，肯