營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售工作總結(jié)報(bào)告

1、營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售工作總結(jié)報(bào)告姓名：XXX部門(mén)：XXX營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售工作總結(jié)報(bào)告（一）本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)：1.行業(yè)市場(chǎng)容量變化 今年湯遜湖地區(qū)又新開(kāi)了陽(yáng)光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、臥龍山莊。這 使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少， 同時(shí)彼此的競(jìng)爭(zhēng)也加強(qiáng) 了。 2.（一）本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀總結(jié)：1行業(yè)市場(chǎng)容量變化今年湯遜湖地區(qū)又新開(kāi)了陽(yáng)光海岸度假村及沃特豪斯別墅群、 臥龍 山莊。這使得整個(gè)湯遜湖地區(qū)的整體接待能力加強(qiáng)不少，同時(shí)彼此的競(jìng) 爭(zhēng)也加強(qiáng)了。2品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市區(qū)會(huì)議周邊化的趨勢(shì)正在形成， 業(yè)以形成規(guī)模的地區(qū)有： 黃陂的 木蘭天池、孝感的觀(guān)音島、蔡甸的度假村、沌口的海濱城、

2、鄂州的鳳凰 山莊、江夏的湯遜湖、咸寧方向的湯池溫泉等。其中江夏地區(qū)的品牌優(yōu) 勢(shì)就集中在荷田會(huì)所與夢(mèng)天湖之間。 正處在中心地帶的我們?cè)诘乩砩嫌?得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，今后要發(fā)揚(yáng)并強(qiáng)化，如：加做從澳門(mén)山莊到賓館門(mén)前 的路邊廣告等。同時(shí)在銷(xiāo)售上注意路邊賓館環(huán)境吵雜的劣勢(shì)，隨時(shí)調(diào)整 銷(xiāo)售策略。3.競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額排名變化從年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)份額排名第四 （排名依次為：夢(mèng)天湖、荷田、湯孫 湖山莊、賓館 ）上升到第三。整體的知名度也較上年有大幅度的增加。 同時(shí)固定客源增加到多個(gè) ;4渠道模式變化及特點(diǎn)年的銷(xiāo)售以單個(gè)的主體為主， 銷(xiāo)售的模式單一。 今年我們建立了業(yè) 務(wù)分類(lèi)整體直銷(xiāo)、旅行社及會(huì)議公司分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)售的多重銷(xiāo)售模

3、式。5.終端型態(tài)變化及特點(diǎn)年的賓館銷(xiāo)售是水平的， 即市場(chǎng)與銷(xiāo)售一起完成， 做市場(chǎng)與完成銷(xiāo) 售沒(méi)有分開(kāi)。今年，我們已將兩項(xiàng)工作在概念上分開(kāi)，并著手進(jìn)行市場(chǎng) 的培植：今年我們建立有效客戶(hù)檔案?jìng)€(gè)，其中企事業(yè)單位戶(hù)，特殊宴會(huì) 客戶(hù)個(gè)，分銷(xiāo)單位戶(hù)。今年的銷(xiāo)售終端形態(tài)形成漏斗型 （ 即：市場(chǎng)廣泛 開(kāi)拓客源、銷(xiāo)售做好服務(wù)歸口 ） ，并向社會(huì)上的銷(xiāo)售雙軌制方向發(fā)展。&消費(fèi)者需求變化僅僅為客人提供住房服務(wù)、 餐飲服務(wù)、 娛樂(lè)服務(wù)已不能滿(mǎn)足會(huì)議市 場(chǎng)需求。今年開(kāi)始征對(duì)消費(fèi)者需求的變化我們將團(tuán)隊(duì)客戶(hù)分為一般商務(wù) 團(tuán)隊(duì)與特殊旅游團(tuán)隊(duì)。有征對(duì)性的開(kāi)發(fā)周邊旅游線(xiàn)路條。7.市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年銷(xiāo)售表現(xiàn)“知彼知己， 百戰(zhàn)不殆

4、”這句話(huà)教會(huì)了我們很多的東西。 尋找標(biāo)桿 企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式， 挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足也是我們今年 的主要工作。在全年的銷(xiāo)售工作中，夢(mèng)天湖的連鎖信息管理，極具親和 力的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)銷(xiāo)售、湯孫湖山莊的多重銷(xiāo)售、荷田的定項(xiàng)縱深客戶(hù)管 理等，都值得我們學(xué)習(xí)與借鑒。（二）本年度部門(mén)工作總結(jié)1.部門(mén)建設(shè)上半年部門(mén)人員充足，市場(chǎng)體系完整。下半年人員不足，市場(chǎng)體系 失效。2部門(mén)人員培養(yǎng)市場(chǎng)部現(xiàn)有人員名。 經(jīng)過(guò)大半年的打磨， 他們已基本掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售運(yùn)作。但業(yè)務(wù)技能及專(zhuān)業(yè)精神方面仍需加強(qiáng)。 由于部門(mén)人員少、 任務(wù)重， 故專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)不夠。3.與其他部門(mén)的配合與并賓館其他部門(mén)的配合比較好，在群策群力方面還應(yīng)

5、加強(qiáng)。（三）新年度工作計(jì)劃“運(yùn)籌于帷幄之中， 決勝在千里之外”。 新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃我覺(jué) 得要強(qiáng)調(diào)謀事在先， 系統(tǒng)全面地為賓館新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性 規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是 基于年度分析總結(jié)的策略性工作思路， 具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解 到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。1目標(biāo)導(dǎo)向 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬定是來(lái)年?duì)I銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃 中，首先要做的就是，全年總體的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠 道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)的擬定，其中：銷(xiāo)售目標(biāo)為 萬(wàn)年，費(fèi)用目標(biāo)為萬(wàn)年， 渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)為條年， 終端建設(shè)目標(biāo)為個(gè)人年， 人員配置為人。2.產(chǎn)品規(guī)劃根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、 產(chǎn)品改良計(jì)劃有： 擴(kuò)充賓 館產(chǎn)品大類(lèi)，變不暢銷(xiāo)主打產(chǎn)品為副屬產(chǎn)品 （如將大使套變四人間，提 供團(tuán)隊(duì)會(huì)務(wù)組消費(fèi)并加強(qiáng)日常銷(xiāo)售 ） 、將民族文化村與賓館搭配、將教 工俱樂(lè)部與賓館搭配、將旅游線(xiàn)路與賓館搭配等。.品牌推廣市場(chǎng)形象推廣計(jì)劃有： 高校后勤賓館銷(xiāo)售高峰論壇大會(huì)、湯遜 湖品牌推廣策劃名節(jié)名丸。4.團(tuán)隊(duì)支持