房地產(chǎn)代理公司項(xiàng)目銷售管理方案

1、精心打造房地產(chǎn)代理公司項(xiàng)目銷售管理方案銷售總監(jiān)在房地產(chǎn)企業(yè)中是一個(gè)非常重要的崗位，其工作業(yè)績直 接關(guān)系到所開發(fā)項(xiàng)目的成敗，開發(fā)企業(yè)的發(fā)展命脈，因此，這個(gè)崗位 對其從業(yè)人員的要求也設(shè)置非常高的標(biāo)準(zhǔn)，除了要求具有豐富的專業(yè) 知識外，對行業(yè)的理解、項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)、溝通協(xié)調(diào)能力、銷售管理能 力外，同時(shí)也要具備一定程度的財(cái)務(wù)知識、企業(yè)發(fā)展管理知識、培訓(xùn) 知識、經(jīng)濟(jì)學(xué)知識等，了解國內(nèi)經(jīng)濟(jì)走向，熟知各項(xiàng)政策法規(guī)，全面 掌握房地產(chǎn)開發(fā)全程操作程序，要有較高的全面綜合能力，是一個(gè)全 面復(fù)合型人才架構(gòu)。本人在房地產(chǎn)代理公司具有多年的工作經(jīng)歷，現(xiàn)針對多項(xiàng)目同時(shí) 操盤狀況，結(jié)合本人的工作經(jīng)驗(yàn)，針對銷售總監(jiān)一職，指定如下

2、工作 管理方案：一、首先進(jìn)行項(xiàng)目梳理。如果公司目前有十個(gè)項(xiàng)目同時(shí)在操作， 則先按市場進(jìn)行劃分，譬如煙臺屬三線城市，下轄縣級市為四線城市， 將項(xiàng)目分為三線一A級，四線一B級，兩種模式進(jìn)行操作。? A級模式項(xiàng)目操盤需要策劃銷售兩條線同時(shí)發(fā)力，緊密配合， 城市等級越高，對策劃的要求越強(qiáng)，需要項(xiàng)目經(jīng)理對策劃銷售 具有統(tǒng)籌把握能力，此類市場敏感度較高，受政策輿論導(dǎo)向等 影響大，要求操盤手具有較強(qiáng)的市場反應(yīng)能力，根據(jù)形勢制定 營銷方案，隨時(shí)調(diào)整銷售節(jié)奏，以適應(yīng)整個(gè)市場的變化；? B級模式相對A級來講，對銷售的要求更高一些，策劃是全力輔助銷售開展工作，因此項(xiàng)目經(jīng)理需要現(xiàn)場銷售、管理具有很強(qiáng)的掌控能力，根據(jù)當(dāng)

3、地的市場形態(tài)，消費(fèi)方式，生活理念等調(diào)節(jié)銷售節(jié)奏，制定銷售方案。以上為按市場方面劃分，同時(shí)還需要按項(xiàng)目自身不同狀況進(jìn) 行劃分。譬如項(xiàng)目前期、中期、后期等，屬于項(xiàng)目前期的，則需 要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注。尤其是臨近開盤的項(xiàng)目，眾所周知，開盤為整 個(gè)項(xiàng)目操盤節(jié)點(diǎn)的重中之重，對于臨近開盤的項(xiàng)目需要親臨現(xiàn)場 指導(dǎo)，開盤方案的制定，開盤前銷售團(tuán)隊(duì)的歷練打造，銷售策劃 的配合，銷售團(tuán)隊(duì)對于策劃方案的執(zhí)行力度等方案，進(jìn)行細(xì)致的 工作安排。對于項(xiàng)目進(jìn)行到中后期的樓盤，需要對項(xiàng)目進(jìn)行了解，了解 項(xiàng)目進(jìn)程，發(fā)展商的資金需求，前期銷售進(jìn)行總結(jié)，對于前期銷 售中出現(xiàn)的問題要及時(shí)解決掉，在現(xiàn)有成熟團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，提煉 精華，為打造一

4、套成熟的銷售模式打基礎(chǔ)。二、對于項(xiàng)目的掌控。作為公司的銷售總監(jiān)，而不是項(xiàng)目操盤總 監(jiān)，需要對所有項(xiàng)目熟知，對于各項(xiàng)目發(fā)展商的要求，項(xiàng)目現(xiàn)狀，項(xiàng) 目的運(yùn)作瓶頸等方面都切實(shí)熟悉。 對于項(xiàng)目操作中限于困境，遭遇瓶 頸的項(xiàng)目，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，制定出有效可行的解決方案，交由項(xiàng)目經(jīng) 理來解決。譬如是項(xiàng)目策劃配合不夠，或是銷售團(tuán)隊(duì)力量薄弱，專業(yè) 性不強(qiáng)，或是現(xiàn)場管理不到位等各個(gè)方面的原因，針對不同狀況，拿 出不同方案來解決。需要補(bǔ)充的是，銷售總監(jiān)不是項(xiàng)目操盤手，具體 到每一個(gè)項(xiàng)目，具體執(zhí)行人是項(xiàng)目經(jīng)理，因此，公司需要形成有效的 垂直管理體系，即使是需要對銷售團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)培訓(xùn)，具體培訓(xùn)人為項(xiàng)目 經(jīng)理，因?yàn)槿绻?0

5、個(gè)項(xiàng)目，銷售總監(jiān)不可能每一個(gè)項(xiàng)目都去進(jìn)行 銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，因此，銷售總監(jiān)需要具有發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的 能力，但是在具體實(shí)施中，不同的項(xiàng)目由各項(xiàng)目經(jīng)理來執(zhí)行，銷售總 監(jiān)需要從中監(jiān)督，檢驗(yàn)，培養(yǎng)項(xiàng)目經(jīng)理，提高項(xiàng)目經(jīng)理的管理能力。三、做好后勤保障工作。銷售總監(jiān)要帶領(lǐng)公司的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沖 鋒陷陣，要打造一支強(qiáng)有力的精英團(tuán)隊(duì)，因此在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的后勤 保障上，要起到支柱作用。這里所指的后勤保障主要包括以下幾個(gè)方 面：?維護(hù)好與發(fā)展商的關(guān)系，了解各項(xiàng)目發(fā)展商的公司架構(gòu)，管理 模式，熟知各發(fā)展商的脾性，能夠與之進(jìn)行項(xiàng)目操作上的有 效溝通，為我公司的項(xiàng)目操作提供便利；?制定出一套符合本公司發(fā)展的銷售模式， 針對公司的現(xiàn)狀，未 來發(fā)展趨勢，未來市場攻占區(qū)域等方面，制定一套完善可行 的銷售模式，在未來的項(xiàng)目操作上，可以進(jìn)行復(fù)制，以降低 公司管理成本，同時(shí)可以形成公司獨(dú)有的競爭力，在行業(yè)競 爭中占據(jù)一定的優(yōu)勢。?培養(yǎng)鍛造團(tuán)隊(duì)力量，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的 戰(zhàn)斗力，完善銷售管理體系，同時(shí)培養(yǎng)有潛質(zhì)的管理人員， 能夠帶出一個(gè)成熟的團(tuán)隊(duì)和培養(yǎng)出優(yōu)秀的管理人員，是每一 個(gè)職業(yè)人的榮耀所在。?積極進(jìn)行市場拓展工作，在公司計(jì)劃占領(lǐng)區(qū)域內(nèi)，進(jìn)行市場拓展，可以給予公司的整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)以發(fā)展希望，在市場拓展 方面，最好的廣告就是公司所操作的項(xiàng)目，因此，要進(jìn)