加深對潛在客戶的了解

1、精品OJNE016加深對潛在客戶的了解 2內(nèi)容介紹 2出品 2SPIRAL 法科學(xué)研究 2小測驗：什么是高級銷售？ 3SPIRAL 法 3了解情況 - 3哪些問題和情況有關(guān)？ 4收集信息 - 4小測驗：蘇珊的案例 4蘇珊的答案 5與情況相關(guān)的問題的目的是什么？ 5蘇利文先生和卡默先生的例子 - 5小測驗：蘇利文先生提出的與情況相關(guān)的問題 5小測驗：與情況相關(guān)的問題的作用 6選擇適當?shù)呐c情況相關(guān)的問題 - 6小測驗：蘇利文先生的問題的目的 7要避免的陷阱 7總結(jié) 8結(jié)束 8welcomeOJNE016 加深對潛在客戶的了解內(nèi)容介紹出品中歐商業(yè)在線SPIRAL 法科學(xué)研究大家好，歡迎學(xué)習(xí)本課程，在

2、這一講中我們將學(xué)習(xí) SPIRAL 法這是一種高級銷售方法，特別 適用于在大項目銷售中說服你的潛在客戶。 在這一講中你將學(xué)到的方法是以持續(xù)近 12 年耗 資約 96 萬美元的科學(xué)研究為基礎(chǔ)的， 研究人員對從最佳候選中挑選出來的銷售員和管理者 的銷售會議技巧進行了分析并將它們與許多其他的行為進行比較， 對銷售會議中出現(xiàn)的 116 種行為因素進行了分析許多跨國企業(yè)也參加了這個研究項目， 使研究員可以對不同國家取得 的結(jié)果進行比較， 該研究項目得出的 SPIRAL 法已經(jīng)被數(shù)以千計的銷售員， 大客戶代表和高 級管理者所接受。小測驗：什么是高級銷售？你認為大客戶銷售員和高級談判代表的特點是什么？他們和普

3、通銷售員有什么不同？請看我們的觀點。我們的答案：大客戶銷售員的特點訂單或合同金額較大要贏得更多的潛在客戶要組織更多的銷售會議要花更多的時間SPIRAL 法就像我們看到的，SPIRAL法是由五個相關(guān)的步驟組成的，我們將在各個模塊中分別學(xué)習(xí)這些步驟，首先從字母S開始，S指的是情況我們將在其他模塊中分別學(xué)習(xí)其它幾個字面代表的內(nèi)容，P代表問題，R代表預(yù)期的成果，而 A和L則代表實現(xiàn)促成交易的論句。了解情況在試圖說服對方之前，這個方法的第一步是全面理解情況，在第一個模塊中，我們將向你介紹哪些問題和情況有關(guān)？怎樣設(shè)計問題？當然還有怎樣有效地使用它們？做好準備后請點 擊下一步開始學(xué)習(xí)。哪些問題和情況有關(guān)？收

4、集信息在試圖說服你的潛在客戶之前， 你需要先掌握能幫助你和他有效溝通的信息， 對大客戶銷售 員而言，這一點尤為重要，第一，最好了解，你要進行談判公司的規(guī)模、營業(yè)額、利潤率、 戰(zhàn)略和風(fēng)險，通常在年報，網(wǎng)站或金融媒體中可以找到這些信息， 第二，你還應(yīng)該了解你的 潛在客戶的職責(zé)，在公司組織結(jié)構(gòu)中的地位，特別是在決策中的地位和他們的目標，第三， 也是最后一點， 必須了解公司的動作方式， 例如， 他們的公司在你的相關(guān)領(lǐng)域中已經(jīng)達到了 什么配置水平，他們的設(shè)備維修狀態(tài)如何，怎樣添置設(shè)備，購買、租用或暫借，你要了解他 們的采購政策，以及你提供的這類服務(wù)的采購方法，等等。在會議開始時，詢問和情況有關(guān)的問題。小

5、測驗：蘇珊的案例蘇珊是鮑勃的助手， 她早上經(jīng)常上班遲到，你認為，在告訴她希望她今后早點之前，鮑勃可 以先詢問哪些和情況相關(guān)的問題？ 請看我們的觀點1. 你住得很遠嗎？2. 你搭乘公共交通工具上班，還是自己開車 ?3. 你早上要送孩子上學(xué)嗎？4. 你為什么會遲到呢？5. 還有其他的原因嗎？蘇珊的答案這些問題的目的是什么？來聽聽蘇珊和鮑勃之間的對話吧。鮑勃：“蘇珊，今天早上你為什么遲到了？”蘇珊：“我只是晚了幾分鐘 .”鮑勃：“那怎么會晚了這幾分鐘呢？”蘇珊：“我每天早上都要開車送女兒去幼兒園，幼兒園要到八點半才開門。而我們一般也是八點半上班，我很難準時到公司但我都會在午餐時間把我遲到的工作時間補

6、回來！”正如你看到的， 與情況相關(guān)的問題讓你在決定怎樣處理之前能夠更清楚地了解情況，以便你更好地隨機應(yīng)變。與情況相關(guān)的問題的目的是什么？ 蘇利文先生和卡默先生的例子 現(xiàn)在讓我們來看一個商務(wù)方面的例子， 這位是蘇利文先生他是一位咨詢顧問兼培訓(xùn)主管， 他 約了一家大型制藥公司銷售經(jīng)理卡默先生見面， 蘇利文先生要向卡默先生推銷一個為醫(yī)藥產(chǎn) 品銷售代表設(shè)計的銷售技巧培訓(xùn)課程。小測驗：蘇利文先生提出的與情況相關(guān)的問題 蘇利文先生，熟知 SPIRAL 法，他正在為會議做準備，把要問卡默先生的幾個和情況相關(guān)的 問題列出來，你能幫幫他嗎？請看我們的答案1. 貴公司有多少位銷售代表？2. 怎樣對他們進行監(jiān)管和培

7、訓(xùn)？3. 貴公司有內(nèi)部培訓(xùn)部門嗎？4. 該部門提供哪些類型的培訓(xùn)？5. 您怎樣評估培訓(xùn)的作用？小測驗：與情況相關(guān)的問題的作用人們對與情況相關(guān)的問題進行了一些統(tǒng)計研究。你認為下列哪項觀點是研究中得出的結(jié)論？請選擇你認為正確的陳述？請看我們的觀點。（）與情況相關(guān)的問題在建立關(guān)系的初期非常重要。詳細解釋：正確，與情況相關(guān)的問題在建立關(guān)系的初期非常重要。它們能幫助你獲得有助于談判順利進行的信息。（）它們能提高你的知識和技能。詳細解釋：正確。與情況相關(guān)的問題能夠幫助你提高知識和技能。（）所詢問的與情況相關(guān)的問題的數(shù)量和銷售成功之間沒有明確的統(tǒng)計關(guān)系。詳細解釋：所詢問的與情況相關(guān)的問題數(shù)量與銷售成功之間的

8、確沒有統(tǒng)計關(guān)系，在這個單元后面的課程中你將學(xué)到這一點。（）與情況相關(guān)的問題不能幫助你提高說服力，它們不是在推銷；而是在“準備”推銷。詳細解釋：正確，與情況相關(guān)的問題有助于為銷售做好準備，但不能幫助你說服潛在客戶。（）與經(jīng)驗豐富的銷售員相比，經(jīng)驗不足的銷售員通常會問更多與情況相關(guān)的問題。詳細解釋：的確，經(jīng)驗較淺的銷售員問的與情況相關(guān)的問題通常比經(jīng)驗豐富的銷售員要多可能這是為了掩飾他們的對于深入談判的恐懼選擇適當?shù)呐c情況相關(guān)的問題正如你在小測驗中看到的，成功的銷售員和談判代表會小心謹慎地選擇與情況相關(guān)的問題。而且必須大體上符合你的潛在客戶的具體情況。小測驗：蘇利文先生的問題的目的讓我們研究一下與情

9、況相關(guān)的問題背后的目的分別是什么， 請回到蘇利文先生的問題上， 你 能將各個方框拖動到適當?shù)奈恢蒙弦员銓栴}與目的搭配起來嗎？請看我們的觀點。1. 以便蘇利文先生評估潛在的銷售額蘇利文先生可以通過這個問題確定怎樣提供培訓(xùn)2. 以便蘇利文先生了解是否有市場競爭存在蘇利文先生可以通過這個問題確定使用 什么論據(jù)3. 以便蘇利文先生確定怎樣提供培訓(xùn)蘇利文先生可以通過這個問題確定他要提供的 培訓(xùn)是否會取代現(xiàn)有的培訓(xùn)4. 以便蘇利文先生確定他要提供的培訓(xùn)是否要取代現(xiàn)有的培訓(xùn)蘇利文先生可以通過 這個問題評估潛在的銷售額5. 以便蘇利文先生決定使用什么論據(jù)蘇利文先生可以通過這個問題了解是否有市場競爭存在。要避免的陷阱請注意， 請不要提問過多與情況相關(guān)的問題！ 剛?cè)胄械匿N售員， 大多會提出許多與情況相關(guān) 的問題，這看起來可能沒什么不好， 因為這些問題與說服過程沒有直接關(guān)系，但請注意，如 果你問的與情況相關(guān)的問題太多， 你可能會讓潛在客戶覺得不堪其擾， 因為詢問這些問題的 人會比回答問題的人收益更大。總結(jié)現(xiàn)在讓我們來總結(jié)一下這模塊， 開始進行意義重大銷售的第一步， 是詢問與情況有關(guān)的問題， 這能幫助你營造有利的氛圍， 并收集寶貴的信息， 幫助你具體的潛在客戶和他們的公司采取