聚美優(yōu)品運作模式分析(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上電子商務(wù)平臺的運作模式分析 以聚美優(yōu)品為例 隨著B2C市場的逐步成熟，B2C領(lǐng)域?qū)⑦M入用戶細分的市場階段。近年來，越來越多的廠商進入垂直細分線上B2C市場，消費者可選擇的商品品類更加豐富。聚美優(yōu)品作為中國第一批從事化妝品垂直型專業(yè)網(wǎng)站，借團購之力逐步發(fā)展成一家有影響力的新興B2C電子商務(wù)平臺。一、市場定位1化妝品市場潛力無限 根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，2010年我國化妝品市場規(guī)模接近1300億，是全球第三大化妝品消費市場。化妝品和服裝一樣，純利潤很高，平均利潤達25%30%。目前，除餐飲外，化妝品已經(jīng)成為第二大團購品類。聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場切

2、入，可以避免與騰訊、阿里巴巴或當當這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊。2提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品 在零售業(yè)有個品類管理定律，2/8定律即20%的商品貢獻80%的營業(yè)額。雖然在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，長尾理論突破了這個定律，但是如果B2C網(wǎng)站只顧拼品類的大而全，全然不顧后臺管理能力、客戶體驗等，是無法成功的。聚美優(yōu)品的品類少而精，主要賣最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，這樣網(wǎng)站后臺供應(yīng)鏈的管理復雜度就會降低，從而聚美優(yōu)品可以抽出更多的精力去做服務(wù)。 聚美優(yōu)品實質(zhì)上做的是針對女性的B2C服務(wù)，它將市場定位于極具潛力的化妝品市場，同時避開了與主流B2C巨頭的正面沖突，為愛美女性提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，

3、進行少而精的定制化推薦。二、主要營銷方法1搜索引擎營銷 搜索引擎目前仍然是最主要的網(wǎng)站推廣手段之一。通過百度搜索“化妝品團購”“團購化妝品”等關(guān)鍵詞，聚美優(yōu)品的搜索結(jié)果排名都在首頁前幾名，基本達到了搜索引擎營銷的初步效果。與此同時，麥考林、粉皮兒、草莓網(wǎng)與聚美優(yōu)品齊頭并進，聚美并不占據(jù)太多優(yōu)勢，但聚美優(yōu)品必須做足工作，不能在搜索引擎方面輸給其他化妝品網(wǎng)站。2廣告 不管是互聯(lián)網(wǎng)線上還是線下，聚美優(yōu)品做的廣告并不多，它還是主要靠口碑傳播。線下廣告集中在地鐵，坐地鐵的女性多為白領(lǐng)，是聚美優(yōu)品消費的主要人群?！芭四闱f別來”這句廣告語讓很多人記憶深刻，逆向思維也恰恰擊中了女性消費者在采購化妝品時的消

4、費心理。目前，聚美優(yōu)品已獲得各方面的投資達千萬美元級別，在資金充足的情況下，下一步很有可能會加大互聯(lián)網(wǎng)線上及線下廣告的投放力度，畢竟廣告仍然是營銷不可或缺的手段。3微博營銷 聚美優(yōu)品在新浪有官方微博，用于發(fā)布聚美最新消息以及活動，并且通過與網(wǎng)友的互動了解客戶的需求，聆聽客戶的意見及建議。截至2011年6月30日，聚美優(yōu)品官方微博的粉絲已達到了，數(shù)量還是很可觀。聚美優(yōu)品的三個創(chuàng)始人，陳歐、劉輝、戴宇森在新浪上也開放了實名微博。微博營銷以一種輕松互動的形式對聚美優(yōu)品的宣傳起到了極大的作用。4娛樂營銷 2011年4月21日，聚美優(yōu)品簽約擁有超高人氣的藝人韓庚作為形象代言人，一夜之間，韓庚的眾多粉絲便

5、知道了聚美優(yōu)品這樣一個化妝品網(wǎng)站品牌。接下來，陳歐出現(xiàn)在天津臺的熱播求職節(jié)目非你莫屬，隨后又參加了國內(nèi)第一檔美女綜藝脫口秀節(jié)目Lady呱呱。聚美優(yōu)品借助娛樂元素將電子商務(wù)品牌與潛在客戶的情感建立聯(lián)系，將娛樂營銷進行到底。5與其他團購網(wǎng)站合作 很多團購網(wǎng)上都提供了聚美優(yōu)品的優(yōu)惠券團購活動，譬如午飯網(wǎng)、滴答網(wǎng)、美團網(wǎng)、高朋、團委會、美淘網(wǎng)等。優(yōu)惠券的使用規(guī)則是單筆訂單滿50元減10元，滿100元減20元，滿150元減30元，滿200元減50元。團購折上折，對客戶的吸引力非常大，沖著實惠去聚美優(yōu)品購物的人不在少數(shù)。三、供應(yīng)鏈決策1與品牌合作，實行官方授權(quán) 聚美優(yōu)品一直堅持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國

6、內(nèi)外專柜等可信賴的進貨渠道采購商品。正品團購的形象也得到國際一線品牌的高度認可，就在2010年11月24日，聚美優(yōu)品與蘭蔻首次合作，聯(lián)合推出了一期蘭蔻套裝團購活動。與這些知名商家直接合作，在源頭上保證了正品品質(zhì)，這不僅為聚美優(yōu)品贏得了廣大消費者的信任，更讓聚美優(yōu)品得到了眾多知名媒體的深入解析和行業(yè)人士高度評價，對它進行口碑傳播。目前聚美上游供應(yīng)商主要包括蘭蔻、相宜本草等品牌的代理商、經(jīng)銷商等。2 自建倉庫與物流體系作為一種實物性質(zhì)的團購，倉儲能力是網(wǎng)站實力的一種體現(xiàn)。一般的中小型化妝品團購網(wǎng)站運營模式比較簡單，先收錢，再買貨，這種自身沒有庫存的方式，無法提供給消費者強有力的保障。而聚美優(yōu)品從上

7、線第一天起就擁有自己獨立的庫房，先以團購價采購好產(chǎn)品存放在自己的庫房里，做到有貨才團，這樣最大程度地保證了消費者的利益。聚美優(yōu)品在北京、上海等地自建物流、倉儲系統(tǒng)，保證了運送貨物的及時性、準確性及安全性。目前聚美優(yōu)品已經(jīng)和韻達、海航天天、申達、圓通等第三方快遞公司合作，保證了快速的送貨速度。4創(chuàng)新包郵方式為了讓客戶得到更多實惠，聚美推出了靈活多樣的包郵政策：1) 一天購買任意兩個或者兩個以上商品包郵 不管是在一個團購同時購買兩件，還是同時參加多個團購，只要是當天買了兩件或以上商品，就可以免除當天訂單所有郵費。如果第一個訂單只買了一樣東西，當天再下一個訂單并付款之后聚美就會把第一個訂單

8、多收的郵費退還到顧客的聚美優(yōu)品余額上。2） 合并發(fā)貨免除后續(xù)訂單郵費 每天聚美優(yōu)品都會推出不同的團購產(chǎn)品，如果顧客想把好幾天買到的商品一起發(fā)貨，就可以使用聚美優(yōu)品獨創(chuàng)的推遲發(fā)貨和合并發(fā)貨功能。最多可以推遲發(fā)貨10天。四、支付方式1支付寶特約商家 支付寶特約商家，即信任商家，是指響應(yīng)支付寶倡導的“互聯(lián)網(wǎng)信任計劃”，有意共同營造誠信的互聯(lián)網(wǎng)信任體系的支付寶簽約商家。聚美優(yōu)品是支付寶特約商家，極大增強了客戶對其支付安全性的信任。支付寶的普及性很高，網(wǎng)購的群體基本上都擁有一個支付寶賬戶，使用支付寶付款不僅方便了用戶，也提升了支付安全系數(shù)。2快錢支付 除支付寶方式付款外，聚美也提供了快錢支付方

9、式來滿足不同人的需求?？戾X是國內(nèi)領(lǐng)先的獨立第三方支付企業(yè)，也是支付產(chǎn)品最豐富、覆蓋人群最廣泛的電子支付企業(yè)?？蛻糁灰_通了任何一家銀行的網(wǎng)銀基本上都可以通過快錢支付方式完成付款。五、用戶體驗1正品保證，始終如一 化妝品市場是最需要誠信保證的市場，消費者網(wǎng)購化妝品最怕買到假貨、次品、水貨。聚美優(yōu)品為了讓顧客信任網(wǎng)站，采取了很多措施。聚美優(yōu)品出售的每件產(chǎn)品都有專門試用人員，進行實物拍攝，專業(yè)化細致描述，保證用戶看到的產(chǎn)品與買到的一致。聚美優(yōu)品還有資深的化妝品工程師和實驗室，以及專業(yè)的驗貨員，嚴格把控產(chǎn)品質(zhì)量。即使化妝品是從廠家或者總代理直接采購，對于采購的商品也均事先檢驗，確定質(zhì)量、包裝正常之后再

10、出售給消費者。聚美優(yōu)品官方承諾“100%正品、假一賠三、三十天無條件退貨”，同中華財險合作，用戶購買的所有商品均已由中華財險質(zhì)量承保。聚美優(yōu)品還是團購網(wǎng)站中首家獲得互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會A級及以上信用級別認證的網(wǎng)站。2口碑中心、手機版聚美 聚美優(yōu)品在官網(wǎng)建立了一個口碑中心，它是一個美容品使用體驗交流平臺。在這里用戶不僅可以和大家一起分享自己的美容心得，而且還能結(jié)識許多志趣相投的姐妹們。任何一篇口碑報告都可以被分享，為調(diào)動用戶的積極性，如果有網(wǎng)友通過看到某一用戶的報告而注冊聚美優(yōu)品并進行消費，作為作者，用戶和分享者會各自獲得5元現(xiàn)金券獎勵。 為了讓用戶最快最方便地進行搶購，聚美優(yōu)品特別設(shè)計了聚美優(yōu)品手機版。聚美優(yōu)品手機版不僅能完成選擇到付款的全過程，而且還能查看包裹遞運詳情、免費訂閱產(chǎn)品。當用戶使用手機訂閱功能訂閱某個產(chǎn)品之后，系統(tǒng)會自動在該產(chǎn)品開售的當天，發(fā)送短信通知用戶，聚美還貼心地將短信發(fā)送時間定在9點至10點之間發(fā)送，以免打擾用戶的正常休息。 一旦有了質(zhì)量保證，客戶就不會那么容易流失，同時利用口碑中心、手機版聚美等措施增加用戶的黏性，為顧客帶來更多的實惠與方便。不僅如此，聚美擁有50名專業(yè)電話客服人員全天候地及時處理退換貨以及各類投訴問題。在互聯(lián)網(wǎng)上的各個顧客反饋集中地，聚美優(yōu)品都有專門的網(wǎng)絡(luò)客服，對顧客的反饋進行第一時間處理。六、