會展經(jīng)營與管理

1、會展經(jīng)營與管理第一章一、會展經(jīng)濟(jì)：會展經(jīng)濟(jì)的含義是指因會展活動的存在和會展產(chǎn)品的交易而引發(fā)的經(jīng)濟(jì)活動以及為促進(jìn)會展業(yè)的發(fā)展和促進(jìn)會展產(chǎn)品交易而引發(fā)的經(jīng)濟(jì)活動。所謂會展經(jīng)濟(jì)，即通過舉辦大型會議、展覽活動，帶來源源不斷的商流、物流、人流、資金流、信息流，直接推動商貿(mào)、旅游業(yè)的發(fā)展，不斷創(chuàng)造商機(jī)，吸引投資，進(jìn)而拉動其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并形成個以會展活動為核心的經(jīng)濟(jì)群體。會展經(jīng)濟(jì)從內(nèi)容上可分為會議與展覽兩個基本組成部分，二者多融為一體，即國際性會議多以會議為主，但在會議同期舉辦一些商業(yè)展覽活動;而國際性展覽會雖以展覽為主，但展出期間各種研討會、專題會等也同時舉行。會議因展覽而增加了內(nèi)容，有了直觀效果;而展

2、覽因會議提升了檔次，更顯其專業(yè)性。會與展就這樣相得益彰。在國外，會展業(yè)與旅游業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)并稱為世界"三大無煙產(chǎn)業(yè)"。（來自百度）二、會展經(jīng)濟(jì)不等于會展旅游當(dāng)前，一些學(xué)者或新聞媒體也會把會展經(jīng)濟(jì)與會展旅游等同起來。會展旅游是會展與旅游相互介入、相互融合的一種活動，是為會展活動的舉辦提供會展場館之外的、且與旅游業(yè)相關(guān)的服務(wù)，并從中獲取一定收益的經(jīng)濟(jì)活動。也就是說會展旅游只是會展經(jīng)濟(jì)活動中的一部分，作為為會展活動提供服務(wù)的一種經(jīng)濟(jì)活動而融入到會展經(jīng)濟(jì)體系中來的。同時，從會展產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，會展經(jīng)濟(jì)所形成的人流、物流、資金流和信息流是構(gòu)成會展產(chǎn)業(yè)鏈的基礎(chǔ)，而會展旅游只是會展產(chǎn)業(yè)鏈的

3、一個環(huán)節(jié)。三、會展的功能：（P9-12）1、經(jīng)濟(jì)功能：（1）促進(jìn)商品流通功能（2）傳遞信息功能（3）調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)功能（4）促進(jìn)貿(mào)易合作功能2、社會功能（1）豐富人們的文化生活（2）提升城市功能和形象四、1978年，中國貿(mào)促會在北京舉辦了建國以來的第一個國際性展覽會-“十二農(nóng)業(yè)機(jī)械展覽會”，標(biāo)志著中國展覽業(yè)開始由單國展覽向國際展覽過度。1986年，中國貿(mào)促會參加了瑞士“巴塞爾樣品博”。五、會展產(chǎn)品的構(gòu)成分析：（19-20）（1）核心會展產(chǎn)品 （2）形式會展產(chǎn)品 （3）延伸會展產(chǎn)品第二章一、會展場館提供“一站式”服務(wù)在服務(wù)對象上，客戶服務(wù)中心將工商、海關(guān)、消防、運(yùn)輸、防疫、質(zhì)檢等機(jī)構(gòu)一攬子集中起來

4、，簡化辦事程序，減少不必要流程，避免多頭聯(lián)系，提高辦事效率，為會展主辦者、參展者、觀眾提供“一站式”服務(wù)，將場館過去被動配合式服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡闹鲃邮椒?wù)。在服務(wù)方式上，客戶服務(wù)中心可以提供現(xiàn)場服務(wù)、預(yù)約服務(wù)、上門服務(wù)、售后服務(wù)。在服務(wù)內(nèi)容上，可以向參展商和觀眾提供展覽咨詢、展覽評估、展覽工程、展覽廣告、展具租賃、會務(wù)服務(wù)、通訊、水電、清潔、保安等直接服務(wù)，還可以向參展商和觀眾提供商務(wù)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)及通信服務(wù)、餐飲服務(wù)、銀行交易、醫(yī)療服務(wù)和公共設(shè)施等間接服務(wù)。 這種全方位和一條龍式的會展服務(wù)實(shí)在激烈的會展市場競爭中取得成功的重要武器，有利于一個會展主題持久發(fā)展并易于形成會展品牌，也有利于會展

5、品牌借助會展服務(wù)延長其生命周期。二、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的特征分析：1，體驗(yàn)的難忘性2，體驗(yàn)的參與性3，體驗(yàn)的個性化4，體驗(yàn)的豐富性三、體驗(yàn)理念與會展業(yè)的結(jié)合：（4046）第三章一、會展主題確定的必要性1、參與競爭的市場需求2、塑造知名品牌的需要3、受眾對象選擇的需要二、主題的分析：1、可操作性2、市場貼近性3、市場競爭力4、為來發(fā)展空間5、差異性6、財(cái)務(wù)收益7、風(fēng)險性第四章一、會展招募的基本內(nèi)容1、宣傳推廣2、聯(lián)絡(luò)溝通3、選擇確認(rèn)4、控制管理二、廣告預(yù)算決策：1、會展產(chǎn)品生命周期階段2、市場份額3、市場競爭4、廣告頻率三、國際展覽業(yè)協(xié)會（The International Association of

6、the Exhibition Industry）簡稱UFI四、專業(yè)觀眾的邀請1、專業(yè)觀眾是會展活動的主要參與者之一。會展的存在以參展商的存在為前提，參展商的存在以專業(yè)參展者的存在為條件。2、專業(yè)觀眾是吸引參展商的重要因素。參展商參加一個會展，是因?yàn)閷I(yè)觀眾的參加，專業(yè)觀眾就代表了這個生產(chǎn)上的商品的目標(biāo)市場。也就是說，參展商品目標(biāo)市場的存在，是吸引參展商前來參展的根本原因。3、專業(yè)觀眾的數(shù)量與質(zhì)量是會展成功的重要標(biāo)志。會展品牌和觀眾質(zhì)量成正比，組展成功的關(guān)鍵在于專業(yè)觀眾的質(zhì)量。第五章 會展品牌的塑造一、會展品牌的內(nèi)涵：會展品牌是指有著較高知名度和美譽(yù)度的，能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益，為參展商和參展觀

7、眾創(chuàng)造功能利益和附加價值的產(chǎn)品屬性、名稱、價格、服務(wù)和文化、營銷方式等的一種有機(jī)組合。二、一個成功的會展品牌，至少應(yīng)包含以下幾方面要素：規(guī)模、專業(yè)化服務(wù)、國際化程度、權(quán)威機(jī)構(gòu)的支持、知名度和美譽(yù)度、行業(yè)代表性。三、會展品牌的特性：功能性、體驗(yàn)性、系統(tǒng)性、四、會展品牌的價值：（一）經(jīng)濟(jì)價值：1、會展企業(yè)層面：（1）有利于提高市場占有率（2）有利于獲得超額利潤 2、參展商和參展觀眾層面：（1）幫助參展商和參展觀眾解釋、加工和儲存有關(guān)展會和服務(wù)的信息，從而簡化其參展決策，降低參展商和參展觀眾選擇展會的時間成本和心理成本（2）良好的品牌有助于降低參展商和觀眾的參展風(fēng)險，增強(qiáng)參展信心，從而減少了參展商和

8、觀眾的風(fēng)險成本。（二）社會價值：1、會展品牌是提高國民素質(zhì)的載體2、會展品牌是城市形象的一種代表五、會展品牌塑造的原則：1、政府與市場相結(jié)合的原則2、開放性原則3、系統(tǒng)性原則4、長期性和動態(tài)性原則六、會展品牌塑造的途徑：在內(nèi)容上：1會展與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合2組織與機(jī)構(gòu)的支持3代表企業(yè)的參與4專業(yè)觀眾的組織 在形式上：1突出鮮明的主題2會展與旅游企業(yè)的品牌聯(lián)盟3強(qiáng)勢的媒體宣傳4企業(yè)內(nèi)部強(qiáng)化第六章 會展場館經(jīng)營與管理一、會展場館的性質(zhì)：1、自然壟斷性2、公共產(chǎn)品性二、會展場館選址：1、交通便利2、遠(yuǎn)離居民鬧市區(qū)3、周邊配套基礎(chǔ)設(shè)施齊全4、建筑架構(gòu)以狹長、分散型為宜三、會展場館管理原則：1、滿足市場需求的原

9、則2、場地利用率最大化原則3、安全性原則4、制度化和規(guī)范化原則5、體驗(yàn)性原則6、注重環(huán)保原則第七章 會展流通管理一、展品流通的內(nèi)涵：二、展品流通的特點(diǎn)：1、時效性2、安全性3、專業(yè)性第八章 會展項(xiàng)目管理一、會展項(xiàng)目管理：1、會展項(xiàng)目管理定義：會展項(xiàng)目管理是會展項(xiàng)目管理者根據(jù)會展項(xiàng)目運(yùn)營客觀規(guī)律的要求，運(yùn)用系統(tǒng)觀點(diǎn)、理論和方法，對執(zhí)行中的會展項(xiàng)目發(fā)展周期中的各階段工作進(jìn)行計(jì)劃、組織、控制、溝通和激勵，以實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的各項(xiàng)活動的總稱。2、會展項(xiàng)目管理的任務(wù)：（1）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組織（2）成本控制（3）進(jìn)度控制（4）質(zhì)量控制（5）合同管理（6）風(fēng)險管理二、選擇會展項(xiàng)目所遵循的原則：1、可行性原則2、利益性原

10、則3、創(chuàng)新性原則4、靈活性原則5、信息性原則三、會展項(xiàng)目控制系統(tǒng)：1、建立績效標(biāo)準(zhǔn)2、實(shí)施績效觀察3、對比實(shí)際績效與標(biāo)準(zhǔn)4、采取糾偏措施第九章：會展客戶關(guān)系管理1、會展客戶關(guān)系的構(gòu)成：會展主辦者、會展場館、會展參加者、觀眾、會展支持部門（P224）2、會展客戶關(guān)系發(fā)展階段：基礎(chǔ)階段、合作階段、相互依存階段（P228）【填空】3、客戶關(guān)系管理：客戶關(guān)系管理是一種策略，它是指企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、工作流程、技術(shù)支持和客戶服務(wù)都以客戶為中心，協(xié)調(diào)和統(tǒng)一企業(yè)與客戶之間的交往，以便獲取、發(fā)展、留住有價值的客戶，挖掘潛在的客戶，提高客戶滿意程度，培育客戶的忠誠程度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利能力的最大化。（P232）4、客戶

11、關(guān)系管理的步驟：客戶細(xì)分策略、關(guān)系發(fā)展策略、資源分配策略、關(guān)系健康發(fā)展策略、（P234）5、會展客戶關(guān)系的管理策略：服務(wù)質(zhì)量策略、一對一的個性化營銷策略、客戶價值策略、客戶滿意與忠誠策略（P236）6、會展客戶信任感，會展組織采取措施取得信任：【有可能簡答】（P240） （1）提供滿意經(jīng)歷 滿意感是信任感必要的前提條件。會展客戶只有對自己的參展經(jīng)歷感到滿意，才可能繼續(xù)參加下一次的會展活動，才可能對會展組織者形成信任和忠誠。會展參加者對自己參展經(jīng)歷的滿意程度不僅取決于會展組織者在會展會展活動期間為期提供的各項(xiàng)服務(wù)，而且與雙方在展前、展后的交往也有很大關(guān)聯(lián)。 （2）提供增值服務(wù) 在會展核心產(chǎn)品和服

12、務(wù)經(jīng)常出現(xiàn)雷同的情況下，會展主體如果提供增值服務(wù)將有助于襯托會展活動的影響并與其他會展活動區(qū)分開來。增值服務(wù)是一個配套產(chǎn)品或服務(wù)的額外補(bǔ)充成分，其作用是獲得客戶和客戶的信任與忠誠 （3）組織專業(yè)觀眾 組織專業(yè)觀眾是會展主辦者增強(qiáng)會展活動效果并滿足客戶需求的重要手段。雖然來參加會展活動的觀眾并不一定都會成為買家，但是既然觀眾有興趣來參觀，就可能是潛在的買家。第十章會展人力資源管理1、人力資源理論的興起與內(nèi)涵【填空】（P246） 美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家西奧多-W-舒爾茨提出了人力資源理論。2、人力資源開發(fā)與管理：是指運(yùn)用現(xiàn)代化的科學(xué)方法，對與一定物力相結(jié)合的人力進(jìn)行合理的培訓(xùn)、組織和調(diào)配，使人力、物力經(jīng)常保

13、持最佳比例；同時，對人的思想、心里和行為進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)、控制和協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮人的主觀能動性，使人盡其才、事得其人、人事相宜以實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。（P247）3、優(yōu)秀會展專業(yè)人才需要具備的能力（P250） 四種核心能力：專業(yè)知識能力，事物處理能力，人際交往能力和心智能力。心智能力包括信息處理能力，數(shù)據(jù)分析能力和角色扮演能力等，這些都需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累，并與理論相結(jié)合，即集中在實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論修養(yǎng)和身體素質(zhì)這三條曲線的交叉點(diǎn)上。4會展企業(yè)人力資源管理策略（P261）（1）培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力（2）建立適合會展企業(yè)特點(diǎn)的產(chǎn)權(quán)制度（3）建立完善的資料管理制度（4）豐富和完善人力資源的管理手段（5）構(gòu)建學(xué)習(xí)型組

14、織人力資源開發(fā)新模式第十一章：會展財(cái)務(wù)管理1、 會展活動現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的平衡【填空】（P269）2、 會展活動財(cái)務(wù)管理的職能（273）（1） 財(cái)務(wù)計(jì)劃通常包括財(cái)務(wù)目標(biāo)，制定財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)政策，規(guī)定財(cái)務(wù)工作程序和針對某一具體問題的財(cái)務(wù)規(guī)則，以及制定財(cái)務(wù)規(guī)劃和編制財(cái)務(wù)預(yù)算。（2） 財(cái)務(wù)決策根據(jù)活動類型的不同，選擇合適的籌資方式（3） 財(cái)務(wù)控制控制和計(jì)劃組成了會展活動的財(cái)務(wù)管理循環(huán)。主要指對會展活動成本的控制3、 資金的籌集方式【簡單】（P280）（1） 商業(yè)贊助贊助收入是會展活動重要的資金流入，會展活動管理者越來越重視贊助商的確定，贊助建議案的制定以及接洽贊助商等事務(wù)。（2） 市場開發(fā)指以會展活動的標(biāo)志

15、，名稱，形象等所有知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓為條件而獲得資金，物資，技術(shù)和服務(wù)的行為。市場開發(fā)是大型活動尤其是體育比賽的重要收入來源。（3） 負(fù)債籌資一般意義上的負(fù)債籌資既包括借款籌資，也包括發(fā)行債券籌資，還包括以商業(yè)信用形式獲得短期資金使用權(quán)的籌資4、 贊助以及其特點(diǎn)（P280） 贊助是社會組織以提供資金、產(chǎn)品、設(shè)備、設(shè)施和免費(fèi)服務(wù)等形式無償贊助社會事業(yè)或社會活動的一種公關(guān)專題活動。贊助活動是一種對社會做出貢獻(xiàn)的行為，是一種信譽(yù)投資和感情投資，是企業(yè)改善社會環(huán)境和社會關(guān)系最有效的方式之一。任何一個社會組織的贊助都會有自己的具體目的【百度】 贊助的特點(diǎn)：是一種商業(yè)投資，不是無償?shù)木杩?；既可以表現(xiàn)為直接的現(xiàn)

16、金支付，還可以是非現(xiàn)金的服務(wù)或產(chǎn)品，贊助形式多種多樣；從贊助中獲得的回報(bào)最終將對企業(yè)的利潤產(chǎn)生積極而深遠(yuǎn)的影響。5、 商業(yè)贊助的原則相關(guān)性原則、利益互換原則、不等價原則【填空】（283）6、 選擇贊助商的標(biāo)準(zhǔn)：（P285）（1）報(bào)價因素。報(bào)價越高，說明該企業(yè)的實(shí)力越強(qiáng)，越能夠?yàn)闀够顒蛹皶r安全地提供贊助。（2）資質(zhì)因素。贊助企業(yè)必須是有實(shí)力的企業(yè)，是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)；發(fā)展前景良好，有充足的資金支付贊助費(fèi)用。（3）信譽(yù)因素。贊助企業(yè)的信譽(yù)不僅能夠保證所提供贊助產(chǎn)品的質(zhì)量，而且能夠反映出會展活動本身的信譽(yù)。（4）市場推廣因素。企業(yè)在市場營銷和廣告推廣方面投入足夠的資金和做出其他努力，以充分利用所贊

17、助會展活動進(jìn)行市場營銷，同時宣傳和推廣企業(yè)自身和會展活動。7、會展成本控制的原則：全面性原則，效益原則，例外管理原則，統(tǒng)一原則【填空】（P287）第十二章：網(wǎng)絡(luò)會展管理1、 網(wǎng)絡(luò)會展與實(shí)物會展的比較（P299）關(guān)系：（1）網(wǎng)絡(luò)會展對實(shí)物會展市場形成一定的沖擊。（2）網(wǎng)絡(luò)會展不能替代實(shí)物會展的會展主角角色（3）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支撐現(xiàn)代實(shí)物會展。（4）實(shí)物展可將網(wǎng)絡(luò)會展作為有益補(bǔ)充。2、會展中的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用八大功能：信息搜索功能，信息發(fā)布功能，商情調(diào)查功能，市場營銷功能，品牌價值拓展功能，特色服務(wù)功能，客戶關(guān)系管理功能，經(jīng)濟(jì)效益功能。【填空】（P307）第十三章 會展的管理機(jī)構(gòu)一、會展審批制：填空二、法律、法規(guī)建設(shè)：深圳市會議展覽業(yè)行規(guī)內(nèi)容：行規(guī)引進(jìn)了“優(yōu)先權(quán)原則”和“申請?jiān)谙?/p>