時代國際商城二次營銷之關鍵策略課件

1、2011/4月7日INTERNATIONAI OLAZA ERA 具體實施計劃具體實施計劃 區(qū)域市場銷售狀況區(qū)域市場銷售狀況 策略尋源策略尋源項目營銷診斷之分析項目營銷診斷之分析解決執(zhí)行思路解決執(zhí)行思路目目錄錄 項目營銷狀況項目營銷狀況按事物的本來面目去認識它按事物的應有面目去創(chuàng)造它 帕特里克 格迪斯康巴仕市一中項目營銷整合傳播方案實現(xiàn)一個區(qū)域的理想PART 1首席教育大盤一、項目認識二、區(qū)域分析三、解決戰(zhàn)略問題四、結論PART 2 策略尋找城市的坐標一、策略方向二、策略核心三、傳播策略四、表現(xiàn)策略策略尋源尋源PART 1 策 略 區(qū) 域 首 席 教 育 大 盤復合功能社區(qū):130230平米格

2、局住宅，彰寫生活品質；酒店、購物中心、公寓、寫字樓、商業(yè)街，配套齊全；東側為重點全日制學?！岸鯛柖嗨沟谝恢袑W”；距離鄂爾多斯市委市政府、成吉思汗廣場直線距離不足千米，項目南1500米即達亞洲最大的主題公園、亞洲最大水幕電影，超大型的音樂噴泉；西側緊接正在建設治理中的烏蘭木倫湖景觀帶。項目解決問題：項目解決問題： 依靠項目區(qū)域環(huán)境，近臨市一中等優(yōu)勢,提升項目的文化氛圍,提升項目的品位,上升到品牌高度, 打造高內涵文化住宅!沐文風 我以教育為榮 我每天早上 在陽光升起的時候 看到孩子們在列隊跑步浴書香 我以我的孩子為驕傲 我每天早上 伴隨著升國旗 聽見朗朗書聲要達到以上目的：一、先進的理念炒作二、

3、完美到位的包裝三、行之有效的營銷手段結論：項目屬于屬于經典特色住宅，具有差異化的先天之特點,可以把開發(fā)商以及項目提升到一個教高的理念高度。PART 2 策略尋找城市的生活坐標如果不能對我們所希望的未來有一個明確的概念的話，那么，我們就會被當前存在的一些潛意識所左右。 要去認識真相發(fā)現(xiàn)項目8大價值體系 _制造城市的向往產品價值：書香大宅 人文貴氣130230平米格局住宅，彰寫生活品質；活力商業(yè) 一應俱全酒店、購物中心、公寓、寫字樓、商業(yè)街，配套齊全；主流社區(qū) 適宜投資從項目的產品形態(tài)以及區(qū)域環(huán)境而言，投資屬性明顯；附加價值：貿易/商業(yè)交流，主流平臺項目的高體量商業(yè)，將會為區(qū)域提供商業(yè)貿 易，商務

4、溝通等平臺服務；休閑/愜意生活，親近自然小區(qū)的圍合中心園林景觀與社區(qū)外的廣場、 景觀帶形成了有效的休閑互動；旅游/中心景觀，浪漫生活項目南1500平米為亞洲最大主題公園，集娛 樂，休閑、水景與一體；項目西為烏蘭木倫湖景觀帶。娛樂/城市活力，生活主場主題公園、水景、假山為一體；商場與商業(yè) 街提供購物以及休閑娛樂的生活場所；教育/配套齊全，專程呵護市一中近在咫尺，為業(yè)主置業(yè)教育提供零距離呵護。1、城市的教育尺度 區(qū)域尺度（城市視角教育視角）打造教育地產還是強調區(qū)域環(huán)境？結論：從一個教育的視野建構可持續(xù)發(fā)展的居住觀念。一、【策略方向】2、復合性物業(yè)類型 高尚住宅區(qū) （復合型單點式）復合型社區(qū)優(yōu)勢與某

5、一期特征？結論：以綜合條件打造復合型優(yōu)勢。3、全盤高度的行銷 一期產品的銷售（造勢銷售數額）實際銷售和綜合體之間是否存在矛盾？結論：對分期產品具備前瞻性考慮，不因某一 期產品而 影響整體傳播節(jié)奏。4、高價值產品 文化交流的中心 作為市一中具有的區(qū)域文化匯聚的特點,來創(chuàng)造區(qū)域的發(fā)展與居住價值結論：通過教育文化的價值、品質提高區(qū)域價值以及打造 康巴仕區(qū)域的文化活動中心. 是本案推廣初衷?？偸觯?、（文化） 以區(qū)域教育文化中心為源點打造教育文化地產，以及相關配套來 提升項目的品質與親和力。2、（視角）改變原始樓盤的思考惟度，從地產項目上升到一個城市文化運營 商的宏觀視角。2、（空間）在本案25年的開

6、發(fā)周期里，社會環(huán)境、經濟條件、政府政策 和社會意志都會發(fā)生變化。這就要求傳播必須擁有長遠眼光， 并具備前瞻性，使后期產品能夠實現(xiàn)延續(xù)推出。二、策略核心沐文風 浴書香制造一座城市的向往屬于東勝/東勝的康巴仕/制造一座文化的發(fā)源地三、傳播策略大行德廣 尚層 尚流 尚界獻給懂得欣賞的上流社會源于上流/屬于上層/拒絕惡俗/拒絕無理/為500位德尚之家而備的生活名片! 關鍵詞解讀：A、尚層以“人理高度的”視角，以承載人居理想的高文化涵養(yǎng)來渲染項目；關鍵詞解讀：B、生態(tài)以“生態(tài)”環(huán)境的獨有性強化項目的特有價值，與區(qū)域環(huán)境與教育配套結合起來 。 關鍵詞解讀：C、復合強調本案集居住、運動、休閑、購物、教育、商

7、業(yè)、等功能于一體的大規(guī)模復合居住區(qū)理念；關鍵詞解讀：E、文化通過教育、多層次、多方位的社區(qū)活動、鄰里氛圍，展現(xiàn)本案“以人為本”的生活氛圍和設計理念；作為一座綜合性的“教育溝通之城”傳播而言，很難用尋常一語概之的小概念，它需要足夠的拓展空間，以便能夠形成一個“尚上之城”，并通過一連串的傳播手段和戰(zhàn)術組合，讓市場建立足夠的信心。預測未來的最佳方式就是創(chuàng)造未來DENNIS GABOR注：丹尼斯 加博爾（DENNIS GABOR）英國物理學家 1971諾貝爾物理獎獲得者 全息攝影技術發(fā)明者項目項目營銷營銷狀況狀況分析分析一、客戶成交統(tǒng)計二、銷售進度分析三、成交客戶統(tǒng)計四、退房客戶統(tǒng)計五、客源分析 六、

8、營銷團隊分析七、主要解決問題八、結論樓號樓號總戶數總戶數下定下定簽合同簽合同未交首付未交首付剩余比例剩余比例5#904538546.70%（剩余分別分布在3、4、13、14層，3層剩余7套，4層剩余6套，9、12層分別剩余2套，13層全部剩余，14層剩余3套。）6#482217541.70%（剩余分別分布在2、3、4層，2、3、4層全部剩余，8層剩余3套。）7#1126963637.50%（剩余分別分布在2、3、4、8、13、14層，2、3、4、11層大平米分別剩余3套，8層大平米剩余4套.）8#483128427%（剩余分別分布在3、4、14層，3、4層分別剩余3套，14層全部剩余。）9#5

9、62315853.60%（剩余為2、3、4、層，8層剩余也較多，2、3、4層全部剩余，6層剩余2套，8層剩余3套。）10#563531437.50%（剩余分別分布在2、3、13、14層，2層全部，3層剩余3套，13層剩余2套，14層全部剩余。）合計：410225192成交客戶統(tǒng)計成交客戶統(tǒng)計通過對510#樓的銷售統(tǒng)計，目前銷售接近50%。銷售進度項目于9月份開始進行前期積累客戶, 12月份正式開盤, 對于目前來說，項目經過了前期積累到開盤高峰 ,現(xiàn)在處于開盤后持續(xù)銷售期。結論：從項目所處的銷售狀態(tài)來看，整體銷售落差很大，處于開盤以來持續(xù)衰退期，但從季節(jié)的角度來看，銷售有明顯回升跡象。從成交客戶

10、的分析來看,伊旗的客戶占據第一位,其次是東勝以及康巴仕從以上成交客群可以看出他們處于地域的需求,是推廣中考慮的方向。從退房客的分析來看，處于各種原因無法付款退房的客戶占的比例最大，其中投資客戶也占據一定的比例，其次交定時無法按約定時間交工退房的也占據第二比例。以上種種退房原因有3個方面主要原因：一、項目工程方面二、公司信貸面窄三、政策等因素使客戶對項目的投資信心動搖客源分析根據近半月售樓部來電來訪的統(tǒng)計數據顯示，來電較少，來訪主要為路過以及介紹客戶，銷售部整體蓄客成為主要問題。銷售團隊狀況銷售團隊狀況1、團隊整體意識上不去,缺少一種向心力,缺少激情。2、自身產品細的東西沒有把握到手,缺少專業(yè)與

11、行為職業(yè)素養(yǎng)。3、對心態(tài),頻率把握不準,有付面排外等不良心態(tài)。結論：心理、行為與產出不相匹配；需要高素養(yǎng)、高質量、高效率的營銷團隊項目項目營銷營銷診斷診斷分析分析一、營銷環(huán)境SWOT分析二、制約項目營銷的過往矛盾三、主要結癥與梳理關系 /企業(yè)形象/品牌/客源 /公司管理/營銷隊伍/廣告效應四、目前項目營銷的主要矛盾 /客戶來源/營銷團隊/廣告形象五、分析六、解決問題的邏輯次序七、結論XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

12、XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX解決解決執(zhí)行執(zhí)行具體具體實施實施PART 1策劃與品牌PART 2 銷售團隊管理一、理念提升高度二、二次形象提升三、廣告媒體整合四、形態(tài)營銷一、團隊調整與組建二、二次形象提升三、廣告媒體整合四、形態(tài)營銷XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

13、XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX圍檔效果NoImageNoImageNoImage售樓部掛旗效果售樓部掛旗效果決策品牌傳播機構呼和浩特決策品牌傳播機構是由房地產界的策劃、設計以及銷售精英為主體，聯(lián)合呼和浩特其它禮儀公司組成的營銷策劃團隊。承載著以實效策劃推動實效性銷售的新銳思想，組成人員以在房地產、快速消費品、醫(yī)藥保健品、媒體

14、運營、廣告?zhèn)鞑サ阮I域有著眾多實戰(zhàn)經驗，擁有著在北京、廣州、太原等地的實操經驗，對于房地產的運作有著深厚的理論知識和實際操作能力。公司簡介：整合資源共創(chuàng)輝煌公司簡介：整合資源共創(chuàng)輝煌領軍人物：鄭坤領軍人物：鄭坤內蒙古師大廣告專業(yè)畢業(yè)7年廣告以及房地產策劃從業(yè)經驗曾就職廣東集團任銷售與策劃主管、香港中原地產呼和浩特區(qū)域策劃經理、以及呼和浩特本土開發(fā)公司營銷總監(jiān) 200年月回到內蒙，在體驗內蒙古經濟快速發(fā)展的同時，在呼和浩特、包頭、鄂爾多斯等地服務樓盤數量多達10幾個。先后操作樓盤有廣州“君怡花園”、“君怡購物商廈”、“麻斗新市場”、“三鄉(xiāng)大酒店”以及市政中心豪宅項目等；呼和浩特“苑國際商業(yè)廣場”、

15、“盛樂新城”、“熙華發(fā)展大廈”、“匯商廣場”、以及“公園世家”的推廣；東勝大名公館、太陽城等；尤其在呼和浩特中原地產于操作“濱海新城：、左右城、萬立東郡等項目時候使理論與實踐達到有力的提升，對城市運營與板塊運作有深刻的見解09年初合作代理了錫盟”麗景花園” 項目,10月以內部顧問的模式操作嘉信商務廣場以及所屬項目. 房地產顧問服務領域房地產顧問服務領域:策劃服務:房地產前期策劃房地產中期策劃房地產后期策劃廣告服務:房地產項目全程推廣形象系統(tǒng)建立廣告設計服務顧問服務:企業(yè)發(fā)展顧問項目銷售顧問、培訓項目策劃顧問消費品顧問服務領域消費品顧問服務領域:產品上市推廣市場營銷診斷產品形象設計整合營銷傳播通

16、路推廣服務終端行銷策略區(qū)域市場策略媒介傳播策略企業(yè)顧問服務領域企業(yè)顧問服務領域:企業(yè)CI系統(tǒng)建立企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃企業(yè)管理顧問企業(yè)公關顧問企業(yè)融資策略服務商業(yè)計劃書撰寫企業(yè)營銷、人力資源類培訓業(yè)務范圍：房地產顧問業(yè)務范圍：房地產顧問消費品策劃消費品策劃企業(yè)形象建設企業(yè)形象建設 基于基于“全傳播全傳播”解決方案的深度服務依靠多年專業(yè)服務經驗和核心腦力優(yōu)勢，解決方案的深度服務依靠多年專業(yè)服務經驗和核心腦力優(yōu)勢，決策在線上和線下推廣均可提供深度服務決策在線上和線下推廣均可提供深度服務全方位服務形態(tài)全方位服務形態(tài)房地產服務流程展示策略策略咨詢咨詢項目調研定位項目調研定位客群深度分析客群深度分析包裝推廣策

17、略包裝推廣策略營銷策略建議營銷策略建議全程跟蹤及廣告效果評估全程跟蹤及廣告效果評估表現(xiàn)風格定位表現(xiàn)風格定位視覺形象整合視覺形象整合媒體創(chuàng)意方案媒體創(chuàng)意方案終端包裝創(chuàng)意終端包裝創(chuàng)意多媒體互動創(chuàng)意多媒體互動創(chuàng)意商業(yè)咨詢及商業(yè)顧問商業(yè)咨詢及商業(yè)顧問展示展示戶外展示工程戶外展示工程空間裝飾工程空間裝飾工程創(chuàng)意制作執(zhí)行創(chuàng)意制作執(zhí)行創(chuàng)意創(chuàng)意線上推廣（線上推廣（Up OnlineUp Online）線下推廣（線下推廣（Down OnlineDown Online）公關公關活動活動公關方案制定及執(zhí)行公關方案制定及執(zhí)行媒介配合推進策略執(zhí)行媒介配合推進策略執(zhí)行活動方案制定及執(zhí)行活動方案制定及執(zhí)行媒介配合推進策略執(zhí)行媒介配合推進策略執(zhí)行規(guī)范化的工作流程規(guī)范化的工作流程接觸客戶，了解需求接觸客戶，了解需求立項立項下工作單，開工作號，建工作袋下工作單，開工作號，建工作袋