個銷售絕招讓你登極顛峰匯編完整

1、銷售絕招讓你登極顛峰匯編完整（可以直接使用，可編輯 優(yōu)質資料，歡迎下載）100個絕招讓你登極銷售顛峰1對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的 妙趣。2一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。3推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。4在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。5推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該 說的話、以及可能的回答。6事前的充分準備與現場的靈

2、感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。7最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說 明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼采取相應對策。9銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事， 拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再 有成功之源。11對客戶

3、無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。12.在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。14.強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15準時赴約 遲到意味著：我不尊重你的時間 . 遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時 間之前打通 過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。18有

4、計劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策 略。19銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。你必須去發(fā)現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的 一切，使他們成為你的好明友為止。22相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它 自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23.業(yè)績好的銷售代

5、表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。24了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。25對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可 能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。26有三條增加銷售額的法則： -是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27.客戶沒有高低之分 ，卻有等級之分 。依客戶等級確定拜訪的次數、 時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。28接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合

6、的接近方式及開場白。29.推銷的機會往往是 縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創(chuàng)造機會。30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜次的方式待人 .32讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。33推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成 交易。34客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。35對客

7、戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接 或間接地影響客戶的決定。36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。37在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并 茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的 因素只有 -個：那就是真誠。38.不要賣而要幫 .賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。40銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那

8、樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此， 切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。 42對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L 反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。43傾聽購買信號 -如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 44推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。45成交規(guī)則第 -條：要求客戶購買。然而， 71的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶

9、提出成交要 求。 46如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。47.在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自于成功.48如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。 49沒有得到訂單并不是 -件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。50成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。51.成交時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。-句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。52以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創(chuàng)造購買

10、信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便 宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。53如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期-如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下-次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個 ，至少要促成某種形態(tài)的銷售。54銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會而是失去一位客戶。55追蹤、追蹤、再追蹤 如果要完成一件推銷需要與客戶接觸 5 至 10 次，那你不惜一切也要熬到那第 10 次。56與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。57努力會帶來

11、運氣 仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。58.不要反失敗歸咎于他人 承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢 不是回報 金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品） 。59.堅持到底 你能不能把不看成是一種挑戰(zhàn) ，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的 5至 10 次拜訪中堅持到底？如 果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。60.用數字找出你的成功公式 判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個 、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。61熱情面對工作 讓每一次推銷的感覺都

12、是：這是最棒的一次。62.留給客戶深刻的印象尸 -這印象包括一種倉， j 新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨 時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另 U 人的印 象，也必須對自己所留下的印象負責。63推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。64. 最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業(yè)的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方 的壞話。65. 銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。66. 自得其樂 這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，

13、你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周 圍的人，快樂是有傳染性的。67業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種 下失敗的種子。68銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波 動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創(chuàng)造佳績。71你對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。72.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的忘記回 、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承

14、諾等等。這些小事隋正是 -個成功的銷售代表與 - 個失敗的銷售代表的差別。 73給客戶寫信是你與其他銷售代表 不同或比他們好的最佳機會之一。74.據調查，有 71%的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷 你自己。75.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。76服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90產生于服裝。77第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。78信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。79在客戶暢談時，銷售就會取

15、得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推 銷是一種沉默的藝術。 中國最大的資料庫下載80就推銷而言，善聽比善說更重要。81.推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說不的客戶一個改變主意的機會。82在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向 銷售代表購買的可能性小。83如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。84據估計，有 50%的推銷之所以完成，是由于交情關系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把 50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法

16、寶。85.如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。86.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。87記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。89銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。90你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。91.你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務。92棘手的客戶是銷售代表最好的老師。93.客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。94.正確處理客戶

17、的抱怨二提高客戶的滿意度二增加客戶認牌購買傾向二豐厚的利潤。95成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再從頭開始。96成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的 教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。97不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。98問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。99世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能 人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能 世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是

18、最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才能長久。2021年8月26日星期四16:04:49時 4 分 4 時 4 分 49 秒Aug. 26, 2126 August 20214:04:49 PM16:04:49人員管理管理：有何不同？ 涉及的內容 走上管理的崗位意味著你要改變以前的做事方式。原來“做”工作 運用技能 運用熟知的技能 別人把任務委派給你 控制產出擁有知識算*人們往往現在 不確定的“監(jiān)督”工作 注意人和管理技能 學習新技能 不得不給別人委派任務 根據別人的產出和質量受到評估 往往管理比你知識更多的人意識不到，也不理解這些不同在發(fā)展這些必要的技能上，得不到幫助 結果

19、是既做不好工作，也不喜歡這項工作管理：有何不同？新的又讓人不喜歡的工作？跡象你發(fā)現：*自己工作時間很長，把剩下的工作帶回家（家人抱怨？）*監(jiān)督朋友和以前的同事很難*所從事的工作給你很少的滿足感*自己有緊張的表現身體上（勞累、頭痛）情緒上（易怒、緊張）精神上（焦慮、作出的決策差）*自己相信一旦掌握了這個工作，情況才會好一些*無法和別人交談，這一定是你的問題，因為其他人看起來都對付得了*員工給自己出難題（例如：他們站在周圍聊天） 你該如何處理這種情況？ 管理：有何不同？ 新的又讓人不喜歡的工作？ 可能的原因*你也許正在為了工作的需要而掙扎著作出改變 你可能正在經歷以下階段震驚工作不像你想象的那樣否

20、定也許它不像你最初想的那樣糟糕沮喪確實很糟，無法進行接受現實必須做出一些變化試驗試用新方法并觀察反應發(fā)現答案否定一些方法，發(fā)展其他一些方法接受接受你做的改變和生活中的不同摘自由馬丁。羅勃遜出版社出版的阿丹姆、黑茲和霍普金斯的變革 管理：有何不同？ 新的又讓人不喜歡的工作？ 切實可行的建議*認知正發(fā)生的事情（新的職位；想把工作做好；需要和別人處好關系） *請示上司幫忙*集中解決應優(yōu)先處理的事*學會應付難對付的人 *請示培訓：記住除了上課以外，還有其他（往往更有效）的方法來發(fā)展自 己*要積極；盡量注意工作的其他方面，例如：你是那種被別人信任能把事情辦好的人 對正在發(fā)生的事，你有權力和影響力 你有技

21、術和能力管理：有何不同？員工比你知道得多？跡象你發(fā)現比起自己來，你管理的員工對目前發(fā)生的事具備更多的常識或更多的 專業(yè)知識和技能。典型表現為：*他們說些你聽不懂的話*他們的解釋你不明白，并且無法與其爭論* 你發(fā)現自己被越級；公司的人們直接去找你的上司要答案 /解釋 *感到自己和周圍的人失去了聯(lián)系 *努力使自己跟上時代，但世事變化太快* 你還有其他的任務需要時間（例如：開會、與客戶打交道） ；你的意圖是好 的但處境令人失望 管理：有何不同？員工比你知道得多？可能的原因*在管理層中你處的職位越高，離開一般員工的工作就越遠*作為一個“操作員”，你是自己工作方面的專家*在管理的職位上，你往往會丟掉專業(yè)

22、，把時間花在其他事情上，比如計劃 并控制你部門的工作*令人悲傷的是，你的職位越高，你就越不可能成為一個專家管理：有何不同？ 員工比你知道得多？ 切實可行的建議*要知道你并不孤獨（在現代的商業(yè)環(huán)境中，管理其他擁有比你更多知識的 人正變得越來越普遍）*和人們進行單獨交談確定你和你的員工有什么技能發(fā)現他們能如果幫助你 解釋你能如何幫助他們，例如：鼓勵他們的想法并給予信任 確保讓每個人都參與*就是覺得問題傻也要問，尤其是當你不確定他們在談什么或不明白其含義 時*不要被你不知道的事情所困擾*力求教育員工；專家在看法上有時也會狹隘管理：有何不同？人們抵制變化？跡象 作為一個（新的）管理人員，你確定了需要改

23、變的地方，而你的員工卻作出 如下反應：*他們給出一系列的理由說明你的想法行不通，例如： “我們一直這樣做；也蠻好的，為什么要改變呢？”* 很多人搖頭沒有 /很少目光接觸 *他們引用過去的例子：“以前我們也曾試過?！?*他們和別人聯(lián)合起來共同抵制新方法*他們說“好”卻什么也不做*他們總是很忙，沒時間聽你的新想法*他們設置局面，讓你失??！管理：有何不同？人們抵制變化？可能的原因你*首次做這個工作，想給別人留下印象 *試圖做些變化可能沒有必要 *也許沒有仔細考慮變化的含義及如何使其他人接受變化 他們* 對你本人不喜歡 /不信任* 擔心未知的 /不安全的事物 /擔心試驗 *歷史因素，涉及到以前的情況是

24、如何處理的 *信息誤傳；不理解正在發(fā)生的事情和為什么會發(fā)生這樣的事 *人們的主要技能受到威脅*組織內信任度低*懼怕失敗、犯錯誤或顯得很傻*要趕上競爭力很強的同事 *變化來自于管理層，因而持對抗態(tài)度管理：有何不同？人們抵制變化？切實可行的建議*對任何變化都要認真考慮，并對各個階段都要計劃好，例如：為什么要實施變化？是你的主意還是別人強加給你的？ 你想改變什么工作方法還是業(yè)務方向？ 支持它的方面是什么；反對它的方面是什么？從中獲利者是誰 / 受損者是誰？哪里可能會出錯？你如何克服困難？你需要爭取誰？在什么時間之前？ 你知不知道必須要完成事情的時間和具體細節(jié)？ 從上司或同事那里，你能得到哪些支持？

25、記住，沒有什么可以取代計劃。* 和他們個別談談變化，但當他們與同伴在一起時 /在小組中表現得與眾不同 時，不要吃驚*讓他們參與： 討論需要做什么并聽聽他們的想法 向他們承認有困難，但也要把你看到的好處向他們展示出來 使他們對變化感興趣傾聽他們表示出來的任何擔心和焦慮；如何克服它們？ 盡早正視任何潛在問題* 如果他們抵制（他們很有可能這樣做） ： 同意折中的辦法：試行期結合你和他們的想法 不要強行實施變化；沒有變化你也可以生存下去 暫緩計劃：等時間 /條件更適合時再實行它與人相處 你避免不了它*管理就是與人打交道，既包括內部的又包括外部的 *成功往往依賴于能讓別人（自愿地）為你工作并且愿意與你共

26、事；這聽起 來容易，但問題也會出現：要應付難以相處并且變化無常的人 你了解的人的行為或（不作為）讓你感到奇怪 不得不和你不太喜歡的人打交道 交流中斷：是你的錯還是他人的錯？ *與人打交道的關鍵是要因人而異；對某個人適用的方法對別人可能不適用 *對人們及其性格的理解和洞察會和你處理好以后的某些情況與人相處 沒有上司的支持 跡象在很多問題上你感到上司讓你很失望。*他 在你需要的時候不在場 對你的想法吹毛求疵總是匆匆忙忙（“你快一點”）*他說：“如果你想做這些，你就做吧，我會支持你”；但之后：并不支持你事后譴責你 往往之后很多年都對你心存芥蒂*對員工比對你更友善 *很少給你反饋；你不知道自己處于什么

27、樣的狀態(tài) *隨你去最后讓你作繭自縛與人相處沒有上司的支持可能的原因 *上司認為你錯了；按照他的經驗： 這行不通你沒有進行全方位的考慮*自我保護 *是個“兩面派”，并且在內心深處他不喜歡你 *不擅長管理員工*不信任你的判斷，尤其是如果你過去犯過錯誤的話 *上司工作很忙，當你找他談話時，他總是正忙著；因此他可能沒有了解全 部情況*從政治角度來看，上司不會因為支持你得到什么好處 *你們之間的溝通出現了問題與人相處沒有上司的支持切實可行的建議*考慮一下你的選擇：什么也不做是對問題的逃避至少你要找到你沒能得到支持的原因（你從中可以學到些東西） *回頭想一想并問自己：我敢肯定上司不支持我嗎？ （事實是什么

28、或認為上司不支持只是你的直 覺？）它有多么重要？在至關重要的事情上我得到支持了嗎？ *目前他有什么壓力？*你能更成功地表述自己的觀點嗎？建議你： 想一想你的上司喜歡什么樣的陳述方式，例如：整體介紹還是具體細節(jié) 問問這件事對他會有什么好處？預計一下他可能會提出的反對意見 陳述要簡潔，有條理使用三部分斷定信息法來正視你的上司： 對他的行為進行一個客觀的描述：用具體而不是模糊的語言進行描述 限定自己只對行為進行描述，而不做任何推斷 盡可能地簡練表露你的感情 你感覺別人的行為對你有什么影響？說出這種行為對你有什么影響例如：行為描述表露感情 對你的影響“當你不同意我關于。的決定時。 我感到惱怒和沮喪 因

29、為我一直指望你的支持能使我實現它?！迸c人相處動力下降？跡象 很多你管理的員工，沒有明顯的原因，失去了動力。你可能會注意他們： *工作業(yè)績下降*對工作 /組織缺乏興趣 *某個員工有意讓別人知道她在“另找工作” *延誤工作；甚至最簡單的工作也變成了困難的活兒 *上班遲到但準時下班 *總是看表并常常嘆氣 *她的行為影響了其他人；突然間很多人都變得不滿和不高興起來與人相處動力下降？可能的原因*動力是一個復雜的、個人性的問題： 能激勵一個人的事物不一定能激勵另一個人 動力是不斷變化的；一個人在一定的階段會受到特定事物的激勵 *想一想是什么造成了這種狀況；可能是：工作不再具有挑戰(zhàn)性缺乏工作保障 工資沒有得

30、到和職位、責任相匹配的報酬 地位沒有得到認可工作條件，它會影響人們集中注意的能力（例如：在開敞式的辦公室很 難集中注意力）和別人的關系監(jiān)督不夠或沒有監(jiān)督 過多復雜的公事程序使日子不好過工作以外的其他事 與人相處動力下降？切實可行的建議*想想你對此人了解多少：以前有沒有發(fā)生過這種情況？最近一次和她談工作和愛好是什么時候？* 要清楚將來你希望此人在哪些方面有什么不同的做法 /做得更好*記住每個人（無論多懶）都能被激勵去做某事；問題是他們對于你要他們 做的事沒有積極性*告訴此人她在做什么及其影響。這包括對以下方面給予反饋： 對行為而不是對其個人對你所見到的而不是你推斷出來的互享看法，而不是給出建議

31、探討其他做法，而不是提供答案 *記住激勵是一個雙向過程；有些事你可以做；剩下的事則要由其本人來完 成（例如你可以把馬領到水邊，但不能強迫它喝水）*想一想此人的長處和愛好，然后對她的工作進行分析；工作中有沒有機會 讓她發(fā)揮她的技能？你能否為她創(chuàng)造更多的機會？*增加工作的挑戰(zhàn)性： 能否讓她做一些以前沒做過但能勝任的工作 能否讓她自己確定目標*如果問題是私人性質的，則以建議的方式提供幫助與人相處員工表現不好？跡象你發(fā)現自己管理的某個員工的工作只能用“拙劣”來形容。典型表現為：*此人從未取得過成績拙劣成為其一貫表現，結果工作的整體水平下降*不能指望他完成任務他總是不能在最后期限之前完成*犯錯誤他譴責別

32、人并憎惡人司與他談話*你發(fā)現自己在他身上花了很多時間*有壓力時，他便慌亂、驚恐*這出現連帶影響：士氣低落人們開始抱怨其他人不得不擔負額外的工作，導致怨恨 /僵化的氣氛 如果表現不好的人還在管理 /監(jiān)督他人，問題就更復雜了。與人相處 員工表現不好？ 可能的原因*他已達到了能力的極限 *他還沒有意識到自己的表現不佳* 他以前從未被正視 /被告知過問題的存在 *可能是：你例如：標準對此人來說太高工作例如：太難、過多，使人變得消極此人例如：不高興，身體不好，懶惰管理層漠不關心；他們明知這種情況但沒有人準備為改變它去做些什么與人相處 員工表現不好？切實可行的建議*切入問題的核心，不要只是提及問題的表象*

33、記?。鹤鳛榻浝恚銓τ谀愕膯T工的業(yè)績負有責任 如果你對此不做什么，你可能會失去可信度（不管過去發(fā)生過什么事） 為某個人文過飾非是對問題的逃避如果某個人宣稱有某項技能的話，他必須能展示出來 如果有人屬于下列情況，你可以因其表現不佳而解雇他： 沒有工作能力有能力，但工作達不到要求的水平 問問自己此人是否屬于上述情況之一；如果“是”，可以找到對應的公司章 程來處理這些情況*回到基本問題上，例如：你希望此人做什么？ 他要表現得多好 / 達到什么標準？ *找出他在什么地方沒有盡職；要具體并要確定為什么會這樣。 *在以下方面達成共識：需要做什么需要什么幫助時間表*把這些要點寫下來（這是必不可少的，尤其當你

34、的計劃不能使業(yè)績有所改 善時）*提供你答應要給予的支持 *密切關注此人的行為表現，并且在此過程中你可采取任何必要的行動與人相處“難對付”的員工跡象你有沒有某個雖然業(yè)績不錯但其行為只能用“難對付”來形容的人呢？這 個人表現為：*經常不同意*常常避免目光接觸*無法預測（出爾反爾）并且情緒化* 容易與你以及別人生氣 /惱怒* 有時是個“獨行者”（無法和團隊 /小組的其他人相處） *說“是”，但什么也不做*只做剛剛符合要求的工作，根本不多做 *做對他人不善的事，例如： （在別人面前）試圖貶低他人 發(fā)表性別 /種族歧視的言論背著別人做壞事 與人相處“難對付”的員工可能的原因*心懷怨恨*孤獨或害羞*受工作

35、以外其他事的困擾*不喜歡這項工作*對你和你的資歷不滿*不喜歡被監(jiān)督*感覺受到惡劣的對待*受到挫折*感到焦慮和緊張，這些會影響到行為*可能在價值觀、信仰和個性方面遇到沖突* 可能根據錯誤 /不同的假設工作*在開玩笑與人相處“難對付”的員工切實可行的建議*接受這種觀點：難對付的可能不是此人，而是她的行為 *考慮一下這個“難對付”的人：在什么情況下她難對付？她的哪些行為難對付？是什么首先引發(fā)了她的這種行為？當她這樣做時，你是如何反應的？ 她是不是一貫如此？*找出你認為很難對付的行為：可以做個標記嗎？（要是能的話，這會有助 于你對付這種情況）* 當這種情況出現時，了解自己的感受，例如：無法反抗 /孤立

36、無援；失出控 制；貿然進攻 /狂躁不安*表示出你能自控；避免表露出生氣或受挫的樣子 *考慮一下你的選擇，例如：什么也不做 ，尤其是當你懷疑自己是否了解產生這種行為的潛在原因時 學會忍受它勇敢地面對她爭取達成妥協(xié)爭取拖延時間以其人之道還治其人之身利用你的職權使她難堪要求幫助以便能對付她* 發(fā)展你應付人 /場合的能力，例如，變得更果斷會幫你： 控制你的情緒告訴別人你的感受，他們行為的后果和你希望他們怎以做與人相處 員工總是遲到？跡象 你如果管理上班總是遲到的人呢？他們： *上班時間過后，偷偷溜進辦公室，希望別人沒有注意 *當被發(fā)現時，總是找理由（眼睛一眨一眨地） *保證改過堅持了兩天便又恢復了壞習

37、慣 *開會遲到并常常不按時完成任務 *雖上班遲到，但在下班的時候留下來補足時間“我補上了遲到的時 間，還有什么問題嗎？” 與人相處員工總是遲到？可能的原因交通或路上的延誤是再常見不過的原因。但有些人可能還有其他真正的原 因，例如安排家里的孩子，或照看年老的親屬。還有其他的可能： *由于各種原因，早上未能按時起床 *好像完全沒有組織性或容易出錯，并且生活混亂* 不認為這是個嚴重的問題（不像你那樣） ，所以也不去努力改正 與人相處員工總是遲到？切實可行的建議 *確定你認為遲到的問題所在；問題是： 此人遲到這一事實？別人不得不為此掩蓋錯誤 /找理由？ 遲到引起了工作中斷？你作為管理者的權威被削弱？*

38、找出對付此人的策略你可以什么也不做，因為這不是什么嚴重問題，只不過惱人罷了，但是 別人會注意到并會評頭論足 標準會降低 準時上班的人會有不滿 關鍵時刻有人缺席會引起問題 記日記以得到事實；看看是否有遲到的趨勢出現？ 如果遲到使你氣惱的話，警告此人并指出若情況不得改善，你會被迫采 取行動如果情況確實際上很嚴重，就要接受建議你的組織內應該/可能有你可遵循的規(guī)定來處理這種問題*正視此人解釋發(fā)生了什么并將你的觀察反饋給他要求他作出解釋 （注意：要在單獨的基礎上進行，最好在你的辦公室或 遠離其他工作人員的地方）*核實他是否知道關于按時出勤的規(guī)章*解釋：你想要什么及其原因（強調不按時出勤對別人的影響）對遲

39、到你建議怎樣做及其原因 如果有的話，你能提供什么幫助你將如何監(jiān)督這種狀況 *對于沒有把它看成嚴重問題的人，你必須： 告訴他你的感受（你的確把它看成是嚴重的問題） 達成某種形式的理解，例如：同意接受現狀，重新安排時間或通知他你 不會讓事情就這么過去與人相處 上司沒同你商量就作出決定？ 跡象可能有這樣的情況，你的上司作出了直接影響到你或你的部門的決定，卻沒 有同你商量。*沒有告訴你，更糟的是你從別人那里從你員工那里知道的 *沒有和你商量；你沒有被邀請參加有關的會議 *你聽到謠言也沒在意，它不可能是真的，或者你找到上司，聽到的只是這 樣的話：“這不會影響到你”，“你不必擔心”或者*向你征徇了意見并問

40、了你的想法，但： 它們被忽視了這只不過是個象征性的狀態(tài)；盡管征詢了你的意見，但計劃早就做好了 與人相處上司沒同你商量就作出決定？ 可能的原因你的上司有可能：*在組織中玩弄政治手腕：這是公司中正在發(fā)生的較重大事件的某個部分 她知道一些你不知道的事*處于某種壓力下：沒有時間和你商量；有可能當時你不在場*感到你缺乏經驗 *不重視你的意見、想法和經驗* 有可能在試圖告訴你什么* 想顯示她有多少棒*自己事情不多，所以干涉你的領域（問題是你不得不讓你的員工接受這些由上司作出的決定如果上司沒 有事先同你商量的話，這樣做的確很難）與人相處 上司沒同你商量就作出決定？ 切實可行的建議*如果屬于下列情況的，你可以

41、什么也不做：這可能是一次性的 你可以忍受它 這真的那么重要嗎？ 這種方法的危險之處在于： 你自己可能會擔心（會給你造成很大的焦慮和緊張） 你可能被看成軟弱，或被上司（他可能在考驗你）或被員工（因為你不 能勇敢面對上司）它有可能還會發(fā)生，那你該怎么辦？ *說些什么；畢竟，你可以有以下選擇： 避免此類情況 /平息此類情況 /正視此類情況 *面對你的上司，可能有兩種方法： 直接的“權力游戲”（你運用你的權力 /你的上司運用她的權力） ；要知 道用這種方法的話，你可能贏不了她！果斷地同她進行談判；運用你的權利但同時又顧及他人的需要和感受。 例如可以用下列語言： 自我表白“我的情況是。”“這使我感到?！?/p>

42、要求“我想、認為、感覺、需要?！眻猿帧拔倚蕾p你的觀點，但我需要?！比绻赡銇碜寙T工接受這個決策，那么： 首先，應該消除你對上司的所有顧慮 找出上司這樣決策的原因和想法 同討論潛在的問題和解決方案可能的話，請上司和你一同參加與人相處 對員工持不同意見？ 跡象有時候你和你的上司對人們 /你管理的員工的能力持不同意見：*上司告訴你是這樣*希望“提升”別人，你對他們的評價卻并不那么高*傾向于否定你對別人的看法*看到別人身上具備的各種能力，你卻看不到*注意某人的優(yōu)點，忽視其缺點*尋找機會證明他選擇某個候選人是正確的：“看，我這樣告訴過你吧”與人相處 對員工持不同意見？ 可能的原因*上司比你更有判斷力更

43、有經驗阿里巧巧資料庫rip. aliqq. com. cn-海量珍貴資料工藝品禮品銷售的50個絕招個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么， 而是他什么 都沒有做。1、對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售， 只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。2、一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代 表的知識和技巧運用的結果。3、推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。4、在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。5、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在

44、握。準備 好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答6、事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。7、最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售代 表。8、對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己 知彼，如此才能真正知己知彼、采取相應對策。9、銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題， 且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10、獲取訂單的道路是從

45、尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。11、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害， 這是最重要的一條商業(yè)道德準則。12、在拜訪客戶時，銷售代表應一當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙、意思 是，銷售代表不能空手而歸， 即使推銷沒有成交， 也要讓客戶能為你介紹一位新 客戶 13、選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身 上。14、強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15、準時赴約 -遲到意味著：我不尊重你的時間、遲到是沒有任何借口的，假使 無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通 過去道歉，再繼續(xù)未完成 的推銷工作。16、向可以做出購買決策的權力先生推銷。 如果你的銷售對象沒有權力說買的話， 你是不可能賣出什么東西的。17、每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶、銷售才能成 功。18、有計劃且自然地接近客戶、并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷 售代表必須事前努力準備的工作與策略。19、銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易， 他應當努力去拜訪更多的 客戶來提高成交的百分比。20、要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績 21、在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調查員。 你必須去發(fā) 現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的