銷售九部曲之搭配附加推銷

1、銷售八部曲之附加推銷日常訓(xùn)練教案訓(xùn)練課程附加推銷訓(xùn)練形式現(xiàn)場演練及講解1、搭配（掌握附加推銷）的重要性與必要性2、安排現(xiàn)場演練，教導(dǎo)者親身示范并講解執(zhí)行標準，配合適當(dāng)話術(shù)；訓(xùn)練操作流程3、被教者現(xiàn)場演練，提出疑義，直至通關(guān)為止。4、參與訓(xùn)練的伙伴通關(guān)考核并點評； 5、總結(jié)并安排下次訓(xùn)練計劃；各位伙伴，中午好！近期門店的連帶率與同期對比都在不斷的下降，原因 開場白 有很多，那么我們今天就來共同探討如何提高門店的連帶，如何做好我們的附 加推銷。時間主題內(nèi)容提要附加推銷5mi n我說我做、你我同做（附加推 銷）? 研討分析目前店鋪連帶率低的原因；? 重要性講解? 分享各附加環(huán)節(jié)，應(yīng)注意的事項、以及

2、怎么做好附加推銷（如下）；一、研討分析目前店鋪連帶率低的原因主要內(nèi)容門店連帶率低多數(shù)原因是因為商品匹配性不高、員工話術(shù)掌握不熟練、商品搭配 能力與意識不強、陳列不合理導(dǎo)致等等。二、重要性個人：銷售額、收入、能力體現(xiàn)、升職機會公司：銷售額、資金、貨品周轉(zhuǎn)速度、市場占有率三、附加推銷技巧對象、產(chǎn)品、時機對象：朋友、家人、情侶、顧客本人例朋友，中國人講究中庸之道，買衣服時如果問顧客的朋友“先生，你覺得這件衣 服如何，”他一般會回答“還可以”。而對于顧客來講，還可以就衣服不錯的意思 如果他不買的話就是不給朋友面子。家人，在接待過程中注意觀察與傾聽，留意哪一位是在購買行為中是起決定作用 或主導(dǎo)決策地位，

3、找準對象進行精準推銷。情侶，此時的導(dǎo)購員無需自己去介紹商品，完全可以說“美女/大姐給帥哥/先生挑件帥氣/合身/氣質(zhì)的衣服吧”而導(dǎo)購員只要充當(dāng)拿貨員輔助作用即可。產(chǎn)品：同一系列產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品、新品、特價產(chǎn)品、搭配產(chǎn)品等例同一系列產(chǎn)品，“先生這件衣服跟剛才買的那件風(fēng)格很搭，本身就是一套”推廣產(chǎn)品,店鋪人員對此類商品的 FAB必須是非常熟悉，根據(jù)不同的買點講解。 新品，“這是我們店的最新款，冬季主打款喔”特價產(chǎn)品“大哥，這件衣服可是相當(dāng)實惠，是公司為了回饋會員的商品”搭配產(chǎn)品:|任何一件可以與之前購買進行搭配的商品。時機：等待貨品時；試穿貨品時；決定購買時；顧客買單時（收銀員）；送賓時適時推銷；投訴

4、和換貨時；例 試穿貨品前先生，您要的這款衣服我?guī)湍眠^來了，您身上的這條褲子和這件 上衣搭配效果不太好，我?guī)湍x了一件可以和這款上衣搭配的褲子，您先試穿一 下，買不買沒關(guān)系，如果家里也有這樣的褲子可以搭配著穿。（降低顧客的警惕心理，鼓勵顧客整套試穿，為后面的成套推薦奠定基礎(chǔ)。）試穿中：先生，您好，衣服大小合適嗎？先生是這樣的，我這邊有一條褲子風(fēng) 格款式顏色很接近，您一起搭配一下，反正穿一件也是穿，穿兩件也是穿。 試穿后：先生，您看這件衣服（贊美）先生，我們還有一條褲子風(fēng)格款式顏色 很搭，搭配起來效果真的（根據(jù)產(chǎn)品，闡述具體效果），您自己看一下。顧客等待中：顧客在等待修改褲子的時候，我們就讓他看

5、看上衣/鞋子。讓顧客做到兩件以上試穿買單時收銀員參考話術(shù)：_|先生您好，我剛剛看到，你拿的那款褲子衣服非常不錯?。。ㄕf出產(chǎn)品的USP您不考慮考慮。小 xx拿過來再給大哥了解一下。買單時收銀員參考話術(shù)：雙手接過錢 卡的同時，遞出我們的配件（襪子，內(nèi)衣褲， 說出它們的USP）先生，您可以順便買 2雙襪子，這樣算下來剛好1000元整哦。四、附加銷售全程技巧建議、提供、鼓勵、確定建議：建議具體，說出原因例大哥你買的這條褲子是休閑款式，您現(xiàn)在穿的是運動鞋，試穿時整體效果不明顯，我現(xiàn)在那一雙休閑鞋來給你整體搭配一下吧。提供：事先準備商品，及時提供試穿例準確知道貨品地點及尺碼鼓勵：顧客猶豫時，可熱情鼓勵顧客試穿例大哥，買不買沒關(guān)系的，您先試穿一下，如果家里有同樣的鞋也可以配著穿確定：先確定顧客已購買某商品時，再進行附加銷售例在保證一件成交的前提下，再做附加推銷3mi n自由練習(xí)學(xué)員自由練習(xí)，相互進行演練；5mi n你說你做以角色扮演的方式進行考核，了解學(xué)員掌握 情況，并做點評；持續(xù)提升和跟進2min傳幫帶學(xué)會的伙伴教授技能暫時欠缺的伙伴，通過