《培訓(xùn)產(chǎn)品成交》

1、編輯ppt高斯高斯 = 人民幣人民幣銷售銷售 = 收入收入 編輯ppt 世界上每一位有成就的人幾乎都是從銷售做起。編輯ppt 大多數(shù)人不愿做銷售的誤區(qū)大多數(shù)人不愿做銷售的誤區(qū)n 在校沒學(xué)過在校沒學(xué)過n 求人沒面子求人沒面子n 收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定n 銷售沒保障銷售沒保障n 不想被拒絕不想被拒絕編輯ppt 銷售沒保障銷售沒保障 銷售是世界最有保銷售是世界最有保 障的工作障的工作 n企業(yè)可以保障你？n公司可以保障你？n政府可以保障你？n父母可以保障你？只有顧客才能保障你，有顧客只有顧客才能保障你，有顧客有保障，沒顧客董事長都要下崗有保障，沒顧客董事長都要下崗。編輯ppt 收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定 就是

2、不穩(wěn)定才有高收就是不穩(wěn)定才有高收入入n有不穩(wěn)定的低，才會有不穩(wěn)定的高。編輯ppt 求人沒面子求人沒面子n銷售是世界上最光榮的工作n你的產(chǎn)品物超所值，賣東西給客戶是幫助顧客編輯ppt 不想被拒絕不想被拒絕n被拒絕越多表明你行動量越大，行動量越大，會有人拒絕，但同時也有人贊成，你不要管有多少個NO,你要得到的是那個YES。編輯ppt 在校沒學(xué)過在校沒學(xué)過編輯pptn 銷售沒保障銷售沒保障n 收入不穩(wěn)定收入不穩(wěn)定n 求人沒面子求人沒面子n 不想被拒絕不想被拒絕n 在校沒學(xué)過在校沒學(xué)過 只有滿懷自信的人，才能在任何地方都懷有自信沉浸在生活中，并實現(xiàn)自己的意志。 高爾基編輯ppt如何面對猶豫不決的客戶如

3、何面對猶豫不決的客戶編輯ppt成交步驟成交步驟n1、準備n2、調(diào)整情緒，達到巔峰狀態(tài)n3、建立信賴感n4、找出客戶的問題，需求和渴望n5、塑造產(chǎn)品價值n6、了解競爭對手n7、解決客戶抗拒n8、測試成交n9、售后服務(wù)n10、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。成交十大步驟成交十大步驟編輯pptn沒有準備就是準備失敗n沒有計劃就是計劃倒閉1、準備、準備編輯ppt作為銷售員首先是精神上的準備：n我是衛(wèi)浴銷售專家n我是產(chǎn)品介紹的高手n我可以解除顧客任何抗拒點n每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品n我可以提供給顧客世界上最好的服務(wù)n我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人，在任何時候編輯pptn體能上的準備：體能上的準備： 充分的休息、適當(dāng)?shù)?/p>

4、飲食、運動、精力要充沛充分的休息、適當(dāng)?shù)娘嬍?、運動、精力要充沛n對產(chǎn)品的知識做準備：對產(chǎn)品的知識做準備： 給顧客帶來的好處、為什么有這樣的價值、產(chǎn)品的賣點是給顧客帶來的好處、為什么有這樣的價值、產(chǎn)品的賣點是什么，顧客購買你的產(chǎn)品的理由是什么什么，顧客購買你的產(chǎn)品的理由是什么n了解顧客的背景，對顧客的背景做準備了解顧客的背景，對顧客的背景做準備編輯ppt其次還要準備些什么？n第一：你要的結(jié)果是什么？n第二：對方要的結(jié)果是什么？n第三：我的底限是什么？n第四：可能會有什么抗拒？n第五：我該如何解除這些抗拒？n第六：我該如何成交？編輯ppt2、調(diào)整情緒，達到巔峰狀態(tài)、調(diào)整情緒，達到巔峰狀態(tài)編輯ppt

5、n1、傾聽、傾聽n2、贊美、贊美n3、不斷認同他、不斷認同他n4、對產(chǎn)品的專業(yè)知識、對產(chǎn)品的專業(yè)知識n5、穿著、穿著n6、顧客見證：、顧客見證：消費現(xiàn)身說法消費現(xiàn)身說法照片照片統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)字計數(shù)字顧客名單顧客名單自己的從業(yè)經(jīng)歷自己的從業(yè)經(jīng)歷獲獲得的證書及聲譽得的證書及聲譽所服務(wù)客戶的總數(shù)所服務(wù)客戶的總數(shù)3、建立信賴感、建立信賴感編輯ppt問題是需求的前身問題是需求的前身顧客是基于問題而不是基于需求才做決定顧客是基于問題而不是基于需求才做決定問題越大需求越高問題越大需求越高問題越大需求越高顧客愿意支付的價格就問題越大需求越高顧客愿意支付的價格就越高越高人不解決小問題，人只解決大問題人不解決小問題，人

6、只解決大問題顧客是買問題的解決方案顧客是買問題的解決方案4、找出客戶的問題，需求和渴望、找出客戶的問題，需求和渴望編輯ppt5、塑造產(chǎn)品價值、塑造產(chǎn)品價值6、了解競爭對手、了解競爭對手了解競爭對手，取得他們的資料文宣手冊、價目表、了解他了解競爭對手，取得他們的資料文宣手冊、價目表、了解他們什么地方比你弱。們什么地方比你弱。絕對不要批評你的競爭對手。絕對不要批評你的競爭對手。表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們，表現(xiàn)出你與競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們，強調(diào)你的優(yōu)點。強調(diào)你的優(yōu)點。提醒顧客，競爭對手產(chǎn)品的缺點提醒顧客，競爭對手產(chǎn)品的缺點拿出一份競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買

7、產(chǎn)品的顧客見證。拿出一份競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。編輯ppt7、解決客戶抗拒、解決客戶抗拒8、測試成交、測試成交見招拆招，兵來將擋，水來土掩只要我要求，終究會得到編輯ppt要求、要求、再要求n63%的人結(jié)束時不敢要求n46%的人要求一次后放棄n24%的人要求二次后放棄n14%的人要求三次后放棄n12%的人要求四次后放棄n所有交易中有60%的交易是在要求五次之后成交的n只有4%的人能夠成交60%的生意編輯ppt成交的藝術(shù)：n成交的藝術(shù)就是發(fā)問的藝術(shù)n成交前：先問些容易回答的問題n成交時：問他無法說NO的問題編輯ppt成交的法則：n假設(shè)成交法n假設(shè)成交+續(xù)問法n分解決定成交法n三

8、選一成交法n反問成交法n閉嘴成交法編輯pptn成交結(jié)束后，還得問，問到他不后悔 -這就是成交的藝術(shù)！這就是成交的藝術(shù)！編輯pptn了解顧客的抱怨：n解除顧客的抱怨：n了解顧客的需求：顧客需求是生意增長的關(guān)鍵n滿足顧客的需求：n超越顧客的期望：9、售后服務(wù)編輯ppt要求顧客轉(zhuǎn)介紹的時機n他買的時候n他不買的時候10、要求客戶轉(zhuǎn)介紹編輯ppt一、顧客提出抗拒問題后怎么一、顧客提出抗拒問題后怎么解決解決 1、判斷是真是假2、確認它是唯一真正的抗拒 3、再確認一次 4、測試成交5、以完全合理的解釋回答他 6、繼續(xù)成交編輯pptn步驟一、判斷真假（因為大部份顧客講的會是假的，會是借口）n步驟二、使用銷售

9、 話術(shù)話術(shù) 問句： （檢測、套牢、鎖定）編輯pptn話術(shù)話術(shù)：第一句（檢測）問句-判斷真假 顧客先生，這是否是您，今天唯 一不能跟我購買的原因？顧客先生，這是否是您，今天唯一不能跟我購買的原因？編輯ppt話術(shù)話術(shù)：第二句（套牢）問句 - 確認它是 唯一真正的抗拒 你要接著問他，除了這個原因，還有第二個原因嗎？或者換句話說，要不是這個原因，您就會跟我購買了是嗎？經(jīng)過你這兩句問話他都說是的話，這就證明你確認了顧客，鎖定了他的問題，而不會在你解決后，他又冒出其它問題。你要接著問他，除了這個原因，還有第二個原因嗎？或者換句話說，要不是這個原因，您就會跟我購買了是嗎？編輯ppt話術(shù)話術(shù)：第三句（鎖定）問

10、句 - 測試成交 接著問他，如果說，今天我可以幫你解決這個問題你會下決定嗎？（你會購買嗎？）編輯ppt 檢測： 顧客先生，這是否是您，今天唯 一不能跟我購買的原因？ (是的) 套牢：除了這個原因，還有第二個原因嗎？ （沒有） 要不是這個原因，您就會跟我購買了是嗎？ （是的） 鎖定： 如果說，今天我可以幫你解決這個問題你會下決定嗎？（你會購買嗎？） （是的）編輯ppt經(jīng)過你的三個問句：（檢測、套牢、鎖定）顧客都說：YES、YES、YES的話，那就太棒了。接下來你只需合理的解釋他的問題；如果你拿出合理的解釋，去證明他剛剛的問題，并讓他說YES后，你就直接要求成交了！ 問題解決了,就 等于他就可以去

11、購買了。 賣產(chǎn)品就是賣問題，問題越大需求越大。編輯ppt 如果他這其中有一句NO的話，表示什么呢？n表示剛才那個還不是他唯一的抗拒點，還有其它的，表示他自打嘴巴了，表示他前兩個答案他推翻了，這對你來說并沒有什么壞處，因為你并沒有去成交他，他拒絕了你嗎？沒有，他只是拒絕了他自己，他只是證明自己自打嘴巴了。編輯pptn所以在這三次套牢的反問、套牢的檢測、鎖定了他的問題后，他還會說NO的話， 表示： 第一、你就沒有判斷出那是真的抗拒點； 第二、他有可能是借口或是騙你的、假的。 如果經(jīng)過檢測、檢測、在檢測，發(fā)現(xiàn)這不是唯一抗拒點，OK你就要找出真正的抗拒點才可以往下，繼續(xù)返回檢測、套牢、鎖定。 編輯pp

12、t二、顧客最常說的抗拒（推脫借口）1、我要考慮考慮2、太貴了3、別家更便宜4、XX時候我再買5、我要問某某人6、經(jīng)濟不景氣7、我從未在第一次見面時就和陌生人做生意8、“不要”成交法（頑固者）編輯ppt首先，顧客為什么會有抗拒點？（沒有分辨好準 客戶） 對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人 有經(jīng)濟能力購買的人 有決定權(quán)購買的人 傾向于購買的人n重點重點：沒有找到需求-對顧客了解不透 沒有建立信賴感-表現(xiàn)的冷冰冰 沒有針對價值觀-塑造產(chǎn)品價值的力 度不足編輯ppt顧客最常說的抗拒（推脫借口）1、我要考慮考慮 A：顧客先生太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ ( 首先，你要肯定對方，不要聽到任何的反對意

13、見或借口，你就跟他反駁。相互地拉距戰(zhàn)，相互地爭鋒相對，是不會產(chǎn)生任何效果的，他只會越來越反對你。) 編輯pptnB、這么重要的事您需不需要和別人商量商量一下？ （太好了，你很有主見，我非常欣賞你） 我們要學(xué)會贊揚他，因為人一但受到贊揚，就會放松警惕。 逆轉(zhuǎn)形勢我要考慮考慮編輯ppt我要考慮考慮nC、您這么說應(yīng)該不會是想打發(fā)我吧？ （不論是不是，你一定要先說出來）編輯ppt我要考慮考慮nD、那么代表您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？ （在一次讓客戶確定）編輯ppt我要考慮考慮nE、既然這件事這么重要，您又會很認真 地做出您最后的決定，而我又是這方面 的專家，何不讓我們一起來考慮呢！您 想到什么問題

14、，我就立刻回答您，這樣 比較公平，您說是不是？ 編輯ppt我要考慮考慮nF、顧客先生，坦白講，是不是錢的問 題？編輯ppt 我要考慮考慮A、顧客先生太好了，想考慮一下就表示你有興趣，是不是呢？ (是)B、這么重要的事您需不需要和別人商量商量一下？ （不用了）C、您這么說應(yīng)該不會是想打發(fā)我吧？（不會 不是）D、那么代表您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品是嗎？（是的）E、既然這件事這么重要，您又會很認真地做出您最后的決定，而我又是這方面的專家，何不讓我們一起來考慮呢！您想到什么問題，我就立刻回答您，這樣比較公平，您說是不是？ （）F、顧客先生，坦白講，是不是錢的問題？編輯ppt顧客最常說的抗拒（推脫借口）

15、2、太貴了n太貴了是每一個顧客的口頭禪；n不會解除價格的銷售人員是很難擴大成交的；n判斷是真是假：顧客先生，這是您今天唯一不能跟我購買的原因嗎？n確認它是唯一真正的抗拒點：換句話說，要不是這個原因，您就會跟我購買了是嗎？編輯ppt如何解決價格問題1、價值法2、代價法3、品質(zhì)法4、分解法5、如果法6、明確思考法編輯pptn價值是指它能為你帶來的利益n價值 價格n價值 = 長期的最大利益n價格 = 暫時所投資的金額編輯ppt術(shù)語n客戶先生,我很高興您能這么關(guān)注價格,因 為那正是我們最能吸引人的優(yōu)點。n您是否認同一件產(chǎn)品真正的價值是它能 為您做什么，而不是您要為它付出多少錢？n產(chǎn)品給您帶來的利益才是

16、最有價值的地 方。 （高斯的制造工藝、功能、款式）編輯pptn如果您在荒漠里，走了兩公里，渴得快要頂不住了，一瓶水可值一百萬，因為這瓶水讓您重獲走回家所需要的力氣，這就是這瓶水的價值。n如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣您十塊元，我保證您不會跟他討價還價，如果您剛好有錢，您一定會買這瓶水，您說是嗎？編輯ppt編輯pptn代價 價格n代價 = 長期最大的損失n學(xué)習(xí)很貴,不學(xué)習(xí)更貴;培訓(xùn)很貴,不培訓(xùn)更貴;買到好產(chǎn)品很貴,不買好的產(chǎn)品更貴編輯ppt術(shù)語n客戶先生,讓我跟您說明,您只是一時在意這個價格，也就是在您買的時候。但是整個產(chǎn)品的使用期間，您就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)。（降低聲音，直視雙眼）n難道您不

17、同意，寧可投資比原計劃的額度多一點點，也不要投資比您應(yīng)該要花的錢少一點點嗎？您知道使用次級產(chǎn)品，到頭來您會為它付出更大的代價的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎？編輯pptn方法一：客戶先生，我完全同意您的意見，我想您一定聽過，好貨不便宜，便宜沒好貨吧？n身為一家公司我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設(shè)計這個產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使您擁有這個產(chǎn)品時獲得最大的利益，讓產(chǎn)品能為您發(fā)揮最大的功效，也把您要做的事情做到最好的程度。n后者產(chǎn)品會比較貴一點點，但是所投的錢可以分攤到保用一輩子的時間，所以您每天的收益是不可計量的。n客戶先

18、生，我認為您應(yīng)該一開始就使用投資最好的產(chǎn)品，否則到頭來您得為那種次級品付出代價哦！不是嗎？所以您為什么不一開始就選用最好的呢？編輯pptn方法二：客戶先生，大多數(shù)的人包括您 和我，都很清楚的明白好東西不便宜， 而便宜的東西也很少有好的?？蛻粲泻?多事可以提，但大多數(shù)的人都會忘記價 格，然而他們絕對不會忘記差勁的品質(zhì) 和差勁的服務(wù)的，您說不是嗎？編輯pptn方法三：客戶先生，您也知道，在很多 年前，我們公司就做了一個抉擇。我們 認為一時為價錢解釋是很容易的，然而 事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應(yīng)該為 我們的抉擇感到高興才對，不是嗎？一 時為價錢解釋，真的要比事后為品質(zhì)道 歉容易多了，您說是嗎？編輯

19、pptn方法四：客戶先生，我們公司的產(chǎn)品的確很貴，這正是我最驕傲自豪的地方。因為只有最好的公司才能銷售最好的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品才能賣到最好的價錢。當(dāng)然，也只有最好的人才，才能進入最好的公司。我以代表市場上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜，便宜沒好貨，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的。因為您第一次就把它買對了，您說是嗎？您為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品呢？如果是長期使用的話，好東西的成本會比較低，您同意嗎？編輯pptn1.貴多少？n6.若是辦公室使用則除以5，若家中使用則除 以7編輯ppt1個龍頭為例：A8328終端售價450元n使用6年：450元/6年 = 75元n（平均每周少喝一支礦

20、泉水的價錢，就讓你一家老少使用健康龍頭帶來健康安全的使用，你為什么不第一次就買到最好的，而選用那些劣質(zhì)產(chǎn)品，最終造成二次消費，同時劣質(zhì)產(chǎn)品會帶來對你家人的傷害呢?。┚庉媝ptn客戶先生，如果價格低一點點，那么今天您能做出決定嗎？編輯pptn1.跟什么比？n2.為什么呢？編輯ppt3、別家更便宜（術(shù)語）n客戶先生，您說的可能沒錯，您或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？（是）n同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在購買產(chǎn)品時，通常會以三件事做評估:1.最好的品質(zhì) 2.最佳的服務(wù) 3.最低的價格。

21、對吧？（對）n到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時提供給客戶這三件事。所以，我很好奇，為了能讓您長期使用這個產(chǎn)品，這三件事對您XX先生而言，哪一項是您愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價格呢？（放低音調(diào)）編輯ppt別家更便宜（術(shù)語2）n顧客先生，我完全可以了解這一點，一個管理 完善的公司需要仔細的編列預(yù)算，因為預(yù)算是 幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？ （是） 但為了達成結(jié)果，工具本身應(yīng)具有彈性，您說是吧？（是） 家庭同樣，假如今天有一項產(chǎn)品能帶給你家庭長期利潤和健康，身為一家之主的決策者，為了達成更好的結(jié)果，您是讓預(yù)算控制您，還是您來主控預(yù)算呢？編輯pp

22、t4、XX時候我再買nXX時候您會買嗎？n現(xiàn)在買跟XX時候買有什么差別嗎？n您知道現(xiàn)在買的好處嗎？n您知道XX時候再買的壞處嗎？n計算現(xiàn)在買XX個月后可以節(jié)省或多賺多少錢n計算XX個月后再買會損失或少賺多少錢n如果客戶無動于衷表示這是借口編輯ppt5、我要問某某人n顧客先生如果不用問別人您自己可以做決定的話你會買嗎？n換句話說您認可我的產(chǎn)品了？n那您會向別人推薦我的產(chǎn)品嗎？n也許是多余的，但允許我多問幾句，您對品質(zhì)還有問題嗎？對服務(wù)還有疑慮嗎？對價格您認為合理嗎？對我們公司還有問題嗎？對我個人還有問題嗎？您還有別的問題嗎？n太好了，接下來我們什么時候可以與某某人見面？n你與顧客見到某某人后你必

23、須再對某某人再介紹一次n讓顧客在中間做推薦與保證編輯ppt 6、經(jīng)濟不景氣n顧客先生，多年前我學(xué)到了一個真理，當(dāng)別人 賣出的時候，成功者買進；當(dāng)別人買進的時候，成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但在我們公司，我們決不會讓不景氣困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天有很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定而獲得了成功。當(dāng)然，他們也必須愿意做出這樣的決定。 顧客先生，今天您有相同的機會，可以做出相同的決 定，您愿意給自己一個機會嗎？編輯ppt7、我從未在第一次見面時就和陌生人做生意n我知道您的意思，并且非常理解，同時您知道嗎，在我走過這扇門時，我們就已經(jīng)不是陌生人了，您說是嗎？（然后繼續(xù)銷售）編輯ppt8、“不要”成交法（頑固者）n顧客先生，我相信在世界上有很多優(yōu)秀的推銷員，經(jīng)常有很多人向您推薦許多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，不是嗎？而您當(dāng)然可以向任何一位推銷員說不，對不對？身為一個專業(yè)