商務(wù)談判取得談判成功的經(jīng)驗(yàn)分析

1、商務(wù)談判取得談判成功的經(jīng)驗(yàn)分析在商務(wù)談判中，取得談判成功是談判的結(jié)果之一。相反，確實(shí)是談判破裂。有關(guān)于同樣的一件情況，也許有人能夠成功，有人卻要失敗，事實(shí)上其中包含了專門多的技巧和體會(huì)。而如何成功的進(jìn)行商務(wù)談判也是人們所探求的，在商務(wù)談判中，如何正確的認(rèn)識(shí)商務(wù)談判以及如何進(jìn)行商務(wù)談判成為了確定談判成敗的重要因素。商務(wù)談判里面體現(xiàn)的不僅僅是最后的成敗與否，過(guò)程當(dāng)中有專門多技巧和決策是比最終結(jié)果的價(jià)值更加重。從商務(wù)談判中，能夠看得出一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)處理事務(wù)的態(tài)度和體會(huì)，專門多小細(xì)節(jié)的地點(diǎn)慢慢積存起來(lái)造就了談判成功。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。如果談判的技巧不

2、合適不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的缺失。而商務(wù)談判的過(guò)程確實(shí)是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁,占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。談判不僅是一門專門重要的學(xué)咨詢，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會(huì)，唯有高度的技巧、圓融的智能以及許多次實(shí)戰(zhàn)的體會(huì)，才能化險(xiǎn)為夷，制造雙贏的結(jié)果。因此，企業(yè)商務(wù)談判取得談判成功，證明了自身的實(shí)力之外，也為企業(yè)自身增加了優(yōu)勢(shì)，同時(shí)經(jīng)常的成功，差不多上由于成功地運(yùn)用了某些精明的策略，使對(duì)手處于不利地位而使自己把握了爭(zhēng)辯的主動(dòng)權(quán)?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)猛烈的情形下，商務(wù)談判的成功之談差不多成為企業(yè)前行的重要一步。關(guān)

3、鍵詞：商務(wù)談判成功實(shí)力價(jià)值總的來(lái)講，商務(wù)談判確實(shí)是為了制造雙贏的局面，盡量為自己爭(zhēng)取利益，然而也不觸及對(duì)方的底線，如此的談判方式需要做大量的工作來(lái)完成，事實(shí)上談判成功的體會(huì)就在其中了。而且成功的商務(wù)談判也要遵循各項(xiàng)談判原則，我們?cè)谏虅?wù)談判的過(guò)程中也必須謹(jǐn)記商務(wù)談判的三大指標(biāo)：以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的，以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的要緊評(píng)判指標(biāo)，以價(jià)格為談判的核心。談判，是由談和判兩個(gè)字組成，也確實(shí)是先談后在判,談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判確實(shí)是最決定一件情況。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。第一，預(yù)備工作是談判工作進(jìn)行的前提條件。談判的預(yù)備工作關(guān)于談

4、判是專門重要，而了解對(duì)手的情形，更是預(yù)備工作重頭戲。談判者要想做到真正的知己知彼，穩(wěn)操勝券，一個(gè)專門重要的手段確實(shí)是在談判之前乃至談判的過(guò)程中善于收集與談判有關(guān)的信息。體會(huì)豐富的談判者在同意一項(xiàng)談判任務(wù)時(shí)，都會(huì)就談判對(duì)手及有關(guān)的各種背景資料進(jìn)行收集。對(duì)手的信息把握越多，在談判中的主動(dòng)權(quán)就越大，談判成功的機(jī)會(huì)就越多。因此，談判者應(yīng)力求全面地把握第一手資料，應(yīng)做到成竹在胸。因此對(duì)對(duì)手的了解程度是專門具有關(guān)鍵性的。在談判之前就要收集對(duì)方的資料，了解對(duì)方談判的模式和方法。關(guān)于談判來(lái)講，收集對(duì)方信息因此重要，但更重要的是千萬(wàn)幸免將己方的內(nèi)部情報(bào)外泄。因?yàn)椋坏┍粚?duì)方把握自己的情形，局勢(shì)就專門不利于自己。

5、然后關(guān)于自己的談判目標(biāo)，要做好豐富的預(yù)備，找出對(duì)自己的有利的資料，其中最好包括近幾年的價(jià)格報(bào)表，在資料和價(jià)格上為自己制造優(yōu)勢(shì)，不用在談判到這些環(huán)節(jié)的時(shí)候被對(duì)方無(wú)理的條件而束縛。因此，雙方利益的動(dòng)身點(diǎn)確信是一樣的。因此談判人員不僅要對(duì)自己的情形了如指掌，而且應(yīng)該清晰所提的建議能給對(duì)方帶來(lái)什么利益，同時(shí)最好把能給對(duì)方帶來(lái)的利益用具體的數(shù)字清晰地?cái)[在明處。因?yàn)榇蠡飪翰畈欢嗌蠜_著為自己謀利而去，講太多的應(yīng)酬的話還不如表現(xiàn)在具體的數(shù)值上面，如此的舉動(dòng)更加能夠打動(dòng)對(duì)方，使之動(dòng)心。然后你再拿出一些數(shù)字或事實(shí)來(lái)加大你的講服力，成效確信就會(huì)好得多。同時(shí)還能夠告訴對(duì)方如果對(duì)方不做這筆生意,將會(huì)有什么缺失。給對(duì)方一

6、些壓力。給他制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以形成一定的壓力，迫使對(duì)方向自己的意愿靠近。這些技巧能促進(jìn)談判中形成有利地位。談判前的預(yù)備的資料之外，還要具備必勝的信念，才能使談判者的才能得到充分發(fā)揮，成為談判活動(dòng)的主宰。談判者必須具備必勝的信念,不僅僅是指求勝心理，而且有著更廣泛的內(nèi)涵和更深的層次。信念決定談判者在談判活動(dòng)中所堅(jiān)持的談判原則、方針，運(yùn)用的談判方式與方法。只有滿懷取勝信心，才能有勇有謀，贏得對(duì)方信任，取得成功的合作。在談判之初，要營(yíng)造出良好的談判氣氛，良好的談判氣氛是保證談判順利進(jìn)行的首要條件。最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地點(diǎn)并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。如此接下來(lái)的談判就容易

7、朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也能夠拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。良好的氣氛會(huì)更容易熟悉談判對(duì)手的談判風(fēng)格，談判風(fēng)格是一種看不見(jiàn)摸不著的東西，但它會(huì)在談判中反復(fù)堅(jiān)強(qiáng)地表現(xiàn)出來(lái)，并成為始終起重要作用的因素。如此能比較快的贏得對(duì)方的好感，即使他們從感情和態(tài)度上接納你。在如此的氛圍下開(kāi)展談判，自然會(huì)容易得多。因此講誠(chéng)心是雙方合作的基礎(chǔ)和動(dòng)力，受誠(chéng)心支配的談判心理是保證實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的必要條件。誠(chéng)心是談判的心理預(yù)備，只有在雙方致力于合作，才會(huì)全心全意考慮合作的可能性和必要性，才會(huì)合乎情理地提出自己的要求和認(rèn)真考慮對(duì)方的要求。在誠(chéng)心的前提下，雙方求大同、存小異，

8、相互明白得，互相讓步，以求達(dá)到最佳的合作。其次，比較優(yōu)秀的談判者都十分注意雙方的初次接觸，力求給對(duì)方留下深刻印象，贏得對(duì)方的信任與好感，增加談判的籌碼。第一印象的形成要緊取決于人的外表、著裝、舉止和言談。通常情形下，外表端正、著裝得體、舉止大方穩(wěn)重，更加容易獲得對(duì)方的好感。預(yù)備工作中還包括營(yíng)造好的心理環(huán)境，那個(gè)也是阻礙談判的因素，實(shí)際上商場(chǎng)上談判確實(shí)是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，受士氣阻礙極大。士氣甚至決定了整場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)，正所謂“天時(shí)不如地利，地利不如人和”。談判亦如此。談判人員必須保持良好的心境，要有充分的心理預(yù)備。在談判中，了解對(duì)手是十分重要的，因?yàn)檫@關(guān)系到談判的成敗。然而不同的對(duì)手有不同的心理

9、特點(diǎn)，必須清晰地了解他們的心理特點(diǎn)才有助于談判的成功。耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對(duì)手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。在談判中，耐心表現(xiàn)為不急于取得談判結(jié)果，能夠?qū)ｉT好地操縱自己的情緒，把握談判的主動(dòng)權(quán)。而且為了能具有洞悉對(duì)手的能力，談判人員必須保持一定的客觀性。你必須專門開(kāi)明，專門誠(chéng)實(shí)地觀看他們，不能因你個(gè)人的欲望和懼怕，而使用有色眼光看他們。否則，你將無(wú)法得到任何對(duì)對(duì)手的真實(shí)洞悉力。因此耐心能夠使人們更多地傾聽(tīng)對(duì)方，了解把握更多的信息，因此保持耐心是十分重要的。而且在商務(wù)談判中需要保持一種隱藏性，要慎重談話幸免過(guò)于突出自己的利益和目的，如此無(wú)疑是暴露在對(duì)方之下，讓對(duì)方通過(guò)把握信息了解意

10、圖而搶走主動(dòng)權(quán)。不僅僅是耐心，情緒的操縱而已，這些讓對(duì)方感受這是個(gè)成熟的談判態(tài)度，會(huì)為商務(wù)談判人員帶來(lái)意想不到的成功結(jié)果。在商務(wù)談判的過(guò)程中，談判人員應(yīng)該做到遵循雙贏的原則，擁有勢(shì)在必得的氣概，堅(jiān)強(qiáng)不拔的意志以及沉著平復(fù)的處事態(tài)度。在談判中往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那確實(shí)是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的講，總是想要把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為如此就能夠占據(jù)談判主動(dòng)。事實(shí)上不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中，你講的話越多，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的專門少，能入心的更少。而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)刻，對(duì)方也有一肚子話想講，被壓抑下的結(jié)果則是專門難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把

11、想講的都講出來(lái)，當(dāng)其把壓抑心底的話都講出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手差不多沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)能夠從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)覺(jué)對(duì)方的真正意圖，能夠從中了解到更多對(duì)方的談判信息，甚至是破綻。永久不要嫌了解對(duì)手太多。對(duì)對(duì)方了解越多，就越能抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)?。在商?wù)談判過(guò)程當(dāng)中，談判雙方專門少聲明它們采取雙贏談判方式，而是通過(guò)行動(dòng)表明了尋求合作性談判的愿望。一方能夠在談判開(kāi)局的時(shí)候弄清晰每一方關(guān)懷的目標(biāo)和要緊咨詢題。這傳達(dá)出一種意愿，即情愿在談判中合作同時(shí)認(rèn)識(shí)到了另一方的需要。當(dāng)買賣雙方產(chǎn)生分歧的時(shí)候，可能會(huì)導(dǎo)致僵局。在談判過(guò)程中難免會(huì)顯

12、現(xiàn)大伙兒因?yàn)榉制缍@現(xiàn)爭(zhēng)吵的局面,甚至是顯現(xiàn)僵局。事實(shí)上這些差不多上專門正常和經(jīng)常發(fā)生的，遇到這些情形以后不必驚慌。談判過(guò)程中顯現(xiàn)的僵局則看似山窮水盡疑無(wú)路，但只要找出咨詢題所在，也是能夠柳暗花明又一村的。不要可怕僵局，僵局也是在談判過(guò)程中的一個(gè)考查，在僵局中總結(jié)體會(huì)也不失為一個(gè)好的方案，在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析緣故，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)及其具體內(nèi)容，在分清這些咨詢題的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步估量目前談判所面臨的形勢(shì)，檢查找出談判中可能顯現(xiàn)的咨詢題，存在的不當(dāng)之處，并認(rèn)真分析對(duì)方什么緣故在這些咨詢題上不情愿讓步，其困難之所在。專門是要想方設(shè)法找出造成僵局的關(guān)鍵咨詢題，然后再認(rèn)

13、真分析這些在談判中受哪些因素的制約，并主動(dòng)主動(dòng)地做好與有關(guān)方面的疏通工作，尋求明白得、關(guān)心和支持，通過(guò)和諧，就可對(duì)自己的進(jìn)退方針做出大致的選擇。然后，認(rèn)真研究突破僵局的具體策略和技巧，以便確定整體行動(dòng)方案，并予以實(shí)施,最終突破僵局。需要指出的是，在具體談判中，最終采納何種策略應(yīng)該由談判人員按照當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢(shì)來(lái)決定。確定某一種策略能夠有效地運(yùn)用于不同的談判僵局之中，但這一種策略在某次僵局突破中運(yùn)用成功，并不一定就適用于其他同樣的起因、同種形式的談判僵局。因此就需要談判人員靈活運(yùn)用技巧，豐富體會(huì)，針對(duì)性的使用策略來(lái)化解僵局。從目的上來(lái)講，談判的要緊目的關(guān)系著利益，因此人們往往會(huì)對(duì)自己的利

14、益表示強(qiáng)烈的關(guān)懷，卻專門少留意不人利益。在談判中，向?qū)Ψ奖砻髦匾晫?duì)方的利益，能夠引起對(duì)方感情上的共鳴，繼而能推動(dòng)談判的順利進(jìn)行，因?yàn)檫@能使對(duì)方感到己方承認(rèn)對(duì)方的利益是解決咨詢題的一部分。當(dāng)雙方具有共同利益時(shí)，表達(dá)出來(lái)就能起到錦上添花的功效，更具講服力。在談判中，雙方努力發(fā)覺(jué)彼此的相似之處，縮減相互間的差異。這些不同點(diǎn)是不能忽略的，必須被了解同時(shí)同意。在談判中一個(gè)最大的學(xué)咨詢確實(shí)是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有如此才可能使談判順利進(jìn)行，如何講談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。談判要取得雙贏方式的談判動(dòng)身點(diǎn)是在絕不損害不人利益的基礎(chǔ)上，取得我方的利益，談判雙方的利益不一定差不多上對(duì)立的，如果將談判焦點(diǎn)由各方都要

15、擊敗對(duì)方而轉(zhuǎn)向雙方共同擊敗存在的咨詢題，那么最后雙方都在努力滿足自身的需要。談判的結(jié)果是要取得利益，然而利益的取得卻不能以破壞或損害各方的關(guān)系為代價(jià)。從進(jìn)展的眼光看商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)商業(yè)機(jī)會(huì)。然而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著同時(shí)更容易讓步。如此的談判往往會(huì)使談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。談判者雙方均要先去討論大伙兒能夠同意的標(biāo)準(zhǔn)，不要堅(jiān)持己見(jiàn)、堅(jiān)持立場(chǎng)，找出一個(gè)談判的原則，而非互相展現(xiàn)力量以壓制對(duì)方，若雙方的形勢(shì)是，則協(xié)議專門難成功。因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的

16、替代方案。退一步的目的永久是進(jìn)兩步。能夠制造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。因此，也不是任何情況都能夠妥協(xié)，在原則咨詢題上是不承諾退讓半步的。然而，在非原則咨詢題上，如果你能找到能夠退讓的地點(diǎn)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動(dòng)。事實(shí)上雙方都認(rèn)知，他們是命運(yùn)共同體，專門是當(dāng)他們期望談判終止后，雙方還要連續(xù)合作。因此要讓對(duì)方了解，合作將比各行其事收成得更多。為了達(dá)成那個(gè)目的，讓雙方都將重心放在產(chǎn)出和結(jié)果上。商務(wù)談判通常不是雙贏確實(shí)是雙輸，我們最終的目的是共贏，因此當(dāng)我們雙方的差距專門大時(shí)，可能就會(huì)顯現(xiàn)談判挫折，然而在沒(méi)有最終破裂前，依舊要爭(zhēng)取,即使合作不成功，也要留一個(gè)

17、尾巴，下一次再連續(xù)合作。談判終止之后，也要進(jìn)行適當(dāng)性的總結(jié)，每一次的談判總會(huì)有意想不到的咨詢題顯現(xiàn)、解決。觀看對(duì)方好的談判方式和技巧，把適用的技巧配合上自己的談判風(fēng)格，轉(zhuǎn)變成自己的。如果在談判中顯現(xiàn)了失誤也不要太多的消極情緒，消極的情緒帶來(lái)的負(fù)面阻礙是專門大的。要學(xué)會(huì)吃一塹，長(zhǎng)一智，利用你得到的體會(huì)教訓(xùn)幸免在下次談判中再次發(fā)生相同的失誤。不論關(guān)于想提升談判水平，依舊在生活中，這種自我分析關(guān)于追求上進(jìn)的人是專門重要的。因此關(guān)于談判之后的總結(jié)也是談判的一種技巧，要學(xué)會(huì)總結(jié)，才能在下一次的談判中得到更好的提升。如此的方法也會(huì)讓談判人員樹(shù)立起更好的信心?？偨Y(jié)：商務(wù)談判要取得成功需要這些技巧之外，體會(huì)是重