語言技巧訓練

1、語言技巧訓練情境模擬訓練手冊要點：了解和掌握商務談判中的語言溝通特點、原則、表達方式和各階段常用語句，溝通過程中的傾聽、發(fā)問、答復、敘述和說服，行為語言的內(nèi)容及其內(nèi)涵解讀。重點：語言溝通的各種表達方式和各階段常用語句，溝通過程中傾聽、發(fā)間、答復和說服，行為語言內(nèi)涵的解讀。難點：根據(jù)談判策略和技巧合理選擇語言表達方式，有效地發(fā)問和答復，從對方行為語言中探悉信息。商務談判中的語言溝通知識點：一、商務談判的溝通溝通(communication)是個人或組織之間利用各種傳達工具（不限于口語）與各種媒介（諸如符號、姿勢、表情、動作、文字、手勢、標志、圖畫、音樂等信號），以達到相應交換信息的過程。良好溝通

2、不僅使組織內(nèi)部能有效地銜接、形成合力、較好地發(fā)揮企業(yè)整體力量，而且是與外部合作、和諧共處，并取得外部支持的潤滑劑，也是獲得外部環(huán)境信息、進行決策的依據(jù)。商務談判的溝通是談判雙方或多方主體以追求利益最大化為目的，不斷地交換相互需求信息，并做出決策的過程。其溝通主要方式是語言溝通（含電話）和行為語言溝通。二、商務談判中的語言溝通(一)談判是心智與語言的較量為了追求相對利益的最大化，談判的主體深深地隱蔽其真實意圖和目的，以獲取最佳的交易機會。即使你的報價是最低的或者是對方可以接受的最低的水平，他仍然可能以拒絕接受你的報價來進行討價還價。這種隱蔽性會使順利溝通和良好的相互理解變得十分困難。要越過這個障

3、礙，若純靠氣勢和優(yōu)勢來壓人，則雖勝不榮，必須借助語言的魅力進行溝通，將赤裸的利益之爭，通過心智與語言的較量，贏得偉大而又光榮，讓對方誠服，此為談判之“精髓”。(二)語言溝通的特點靈活而不失原則，創(chuàng)新而又不忘規(guī)范，內(nèi)容與形式并重。(三)語言溝通的基本原則合作，得體，準確，委婉，通俗，簡潔，禮貌，尚美。(四)語言溝通的表達方式1委婉表達有些不宜直接說出來的話，需采取委婉、含蓄的表達方式，因委婉表達能有效地融和緊張的談判氣勢，打破僵局，擺脫窘迫、尷尬的局面和避免矛盾。它并不意味著說話音調(diào)和態(tài)度的軟弱。(l)善用溫和的言辭，如將“我們不能同意你的要求”變換為“你的要求恐怕我們難以同意”。(2)善用感情

4、移入法，如將“你有什么不明白的嗎”變換為“我有什么沒講清楚嗎？”(3)善于用提供“臺階”給他人“留面子”，如將“貴方的產(chǎn)品質(zhì)量低劣”變換為“貴方的產(chǎn)品質(zhì)量，我們心中有數(shù)”。2模糊表達模糊表達不僅能改善談判氣氛，使談判能順利地進行，還能試探出對方的真正意圖和問題所在，尋求和擴大共同點，以期達到最后的共識。(l)限于權(quán)限，如“就個人而言，我完全同意，但還得先請示我的上司?！?2)回避直言，如“我們公司的經(jīng)營政策是很明確的，我們企業(yè)的信譽也是眾所周知的。”3得體表達談判雙方常喜歡宣講白己的優(yōu)點、優(yōu)勢和所取得的成就等，往往過激，且咄咄逼人。為此，談判雙方應遵循得體和禮貌的表達原則。(1)少用感嘆語氣，

5、如將“我們這種設備的性能真是好極啦！”變換為“根據(jù)用戶反應，這是一種性能良好的設備?！?2)避免華麗辭藻，如將“這種打火機性能良好，經(jīng)久耐用?！弊儞Q為“這種打火機可以連續(xù)操作4萬次以上。”(3)切忌襯托對比，忌以“自己之長”比“他人之短”。(4)淡化主觀色彩。盡量不要作自我鑒定、自我評價，而應談“我”不見“我”，引用具體的或他人之語。4論辯表達論辯的關鍵在于“說”和“陳述”。陳述要明確，論據(jù)要充分，論證要有邏輯性，這是專業(yè)論辯最基本的特征和要求。(l)陳述要得體，寓理于例：充分利用事實、例子等，得體陳述其主題和要點，寓理于例，以理服人。(2)攻心為上，削弱對抗：設身處地理解對方，形成心理的溝通

6、以削弱對抗心理。(3)以退為進，有禮有節(jié)：己方以較小的退讓來換取或促使對方較大的讓步。(4)利用矛盾，區(qū)別對待：利用對方人員之間的矛盾或競爭者，引導諸對手相互攀比、競爭，加強己方在交涉、談判中的地位和主動性。(5)強硬果斷，針鋒相對：表達態(tài)度強硬，帶有刺激性和火藥味，咄咄逼人，其目的是為了加快處理事情的速度。(五)溝通過程中的傾聽、發(fā)問、答復、敘述及說服1傾聽傾聽是談判者所必須具備的一種修養(yǎng)，是“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應的聽(Listening)，而不是運用耳朵、聽覺器官的聽(hearing)；不僅要聽出對方話語中的“情報”，甚至還要聽出對手沒有講出的情報，幫助后續(xù)發(fā)話的決策；同時

7、注重創(chuàng)造和諧的溝通氛圍，確保溝通持續(xù)進行和發(fā)展。所以，外國有句諺語：“用十秒鐘時間講，用十分鐘時間聽?！笨梢?，傾聽在談判中的意義非同一般。(l)良好傾聽的方式有以下幾種。迎合式：讓對方滔滔不絕地將他的意見和想法和盤托出。引誘式：適時提出恰當?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。勸導式：用恰當?shù)恼Z言把對方從偏離談判主題拉回到主題上來。(2)聽的藝術有以下幾種表達方式。態(tài)度認真，滿足對方“自尊”需要，引發(fā)“互尊”的效應。表達出極大的興趣，調(diào)動對方積極性，鼓勵對方講下去。不要搶話，不要急于糾正別人的錯誤或用自己的觀點代替別人的觀點，否則會阻塞雙方的思想或感情的渠道。把一切都聽進來，不懂、不清楚、不明白的

8、地方多問，直到完全把握對方的思想為止。歸納對方的意見，征求對方的認可，給自己一些思考的時間。2發(fā)問發(fā)問是使自己“多聽少說”的一種最有效的方法。(l)發(fā)問的主要目的。收集資料，如“你可否談一談你方所希望的付款條件？”透視對方的動機與意見，如“哪些因素促使你決定參加此項投標？”鼓勵對方參與，如“你對整個計劃完成日期有什么看法？”測定意見是否趨于一致，如“這個建議與你期望中的有無差距？”(2)發(fā)問的方式。封閉式發(fā)問：回答應是肯定答復（“是”或“不是”）。開放式發(fā)問：不限定答復的范圍，對話者可暢所欲言。澄清式發(fā)問：讓對方做出證實或補充。探索式發(fā)問：針對對方的答復，要求引申或舉例說明。借助式發(fā)問：借第三

9、者的意見以影響對方意見的提問。引導性發(fā)問：暗示對方，按發(fā)問方的設計來回答。(3)應注意的事項。若有可能，就事先準備好問題。不提無效的問題。把握好提問的時機。最終提問。發(fā)問后，應保持沉默，等待對方回答?？梢蕴嵋恍┠阋酝来鸢傅膯栴}，以幫助你了解對方誠實度或確認重大問題。以各種方式反復提問一個問題，從不同的答復中找出破綻，發(fā)現(xiàn)對方的真實意圖。突然提問涉及對方要害問題，讓對方在無意中吐露真情，但不可多用。3答復在談判中，各方往往或多或少地感受到一股非及時答復不可的壓力。面對壓力，不在于回答對方的“對”或“錯”，關鍵在于應該說什么、不應該說什么和如何說。具體應遵循的原則如下：預先應有充分的思考時間，

10、并準備好應答策略；對沒有清楚了解真正含義的問題，千萬不要隨意回答；對一些不值得回答的問題或一些不便回答的問題，最好是顧左右而言他，或拖延或拒答；把握應答的范圍，對只需作局部答復的問題，決不“和盤托出”。4敘述談判中的敘述是一種不受對方提出問題的方向和范圍制約的帶有主動性的闡述，是談判中傳遞信息、溝通感情的一種方法。應掌握的主要技巧是：用對方能聽懂的語言進行溝通；不隨便發(fā)表與談判主題無關的意見；主次分明，層次清楚；事實客觀；隨時糾正敘述中出現(xiàn)的錯誤；必要時，進行重復；避免使用包含上、下限的數(shù)值；在談判結(jié)束時，最好能給予談判對方正面的評價。5說服說服是改變對方的起初想法而接受己方的意見，是談判成功

11、的關鍵。應掌握的主要技巧是：努力尋求雙方共同點；強調(diào)彼此利益一致性；誠摯說明接受你的意見將會有什么利弊得失；耐心細致；由淺人深，從易到難；不用脅迫或欺詐的方法。目標:理解和掌握語言溝通的各種表達方式、不同的表達效果；熟悉談判各階段常用語句。語言溝通訓練一、委婉表達訓練：下列句子在溝通過程中存在著“過分強調(diào)自我”、“過分刺激對方”、“傷害對方”、“增強對抗的心理”等弊端，請你用委婉的表達方式，可改變用詞，但不改變原句表意。（3分）項目背景：(1)我方的產(chǎn)品是市場上最好的。(2)我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報價。(3)你們那樣做，真是大不明智了。(4)如所退貨物已污損，無法銷售，我們

12、將不接受退貨。(5)如果你沒理解我所說的，我再重復一遍。(7)你有什么不明白的嗎？(8)貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁。過程實錄(1)我方的產(chǎn)品在市場上很受歡迎。(2)我們希望你方立即交貨，不然我們都會有所損失。(3)你們這樣做會讓我方很為難。(4)首先，可以退貨，但如果貨物已污損，無法銷售，就不能受你的退貨了，我們也很為難，請諒解。(5)你看我還有哪些方面沒說清楚，再給您重復一遍。(7)我還有什么沒講明白嗎？(8)貴方的產(chǎn)品質(zhì)量不是很理想，有待商榷。語言溝通訓練二、模糊表達訓練：從下述談話中挑出模糊表達的詞語，并作分析。（3分）項目背景：史密斯：王先生，我想知道你方報盤。王先生：好的，史密斯先生。我方

13、一直替你留著該盤，80打羊毛套頭衫，每打160美元。史密斯：價格大高了！我們很難做開。王先生：聽你這么說，我感到吃驚。你要知道，自去年以來，羊毛套頭衫的價格上漲幅度很大，可我們的價格卻無大的變動，相比而言，是很優(yōu)惠的。史密斯：對此，我恐怕難以同意你的說法。日本入市價格就較低一些。王先生：不過，經(jīng)營此衫的商家應知道，中國的質(zhì)量是上乘的。從質(zhì)量方面來考慮，我認為價格是很合理的。史密斯：毫無疑問，貴方的產(chǎn)品質(zhì)量是高，但現(xiàn)在市場競爭激烈，我知道有些國家在降價。王先生：我方的產(chǎn)品是以質(zhì)量取勝，有很少產(chǎn)品能在性價比上競爭過我方。史密斯：但是要說服我的客戶接受你們的價格是很難的。王先生：坦率地說，如果不是鑒

14、于我們的友好關系，我本來不考慮以此價來報實盤的。史密斯：看來我別無選擇，只好接受了。王先生：我很高興我們能談妥價格。過程實錄背景中的模糊表達的詞語有太高、很難、很大、較為優(yōu)惠、恐怕、難以、有很少語言溝通訓練三、得體表述訓練：結(jié)合“得體表述”的要求，分析下列句子存在的缺點，并轉(zhuǎn)換。（3分）項目背景：(1)我們這種設備的性能，真是好極了！(2)這種打火機性能良好，經(jīng)久耐用。(3)我們企業(yè)發(fā)展速度快，海內(nèi)外聞名，產(chǎn)品深受用戶歡迎。過程實錄(1)根據(jù)用戶反映，這是一種性能良好的設備(2)這種打火機可以連續(xù)操作幾萬次以上(3)得體。語言溝通訓練四、傾聽訓練。（3分）項目背景：日本一家公司和美國一家公司進

15、行一次較大規(guī)模的貿(mào)易談判，由于美方有求于日方，因此談判一開始，美方代表就滔滔不絕地講個沒完。而日方卻一言不發(fā)，只是揮筆疾書，把美方的發(fā)言全部記錄下來，然后提議休會，第一輪談判結(jié)束。6個星期以后，日本公司又派了另一個部門的幾個人來到美國，進行第二輪談判。這批新到美國的日本人，仿佛根本不知道以前討論了什么，談判只好從頭開始。美方代表照樣滔滔不絕，侃侃而談。日方代表仍一言不發(fā)，記下大量筆記又走了。以后，日方第三批、第四批、第五批代表都如法炮制，在談判桌旁除了記錄大量的筆記外，沒有闡述任何實質(zhì)性意見。兩年過去了，日方公司對貿(mào)易談判毫無反應，把美國弄得“丈二和尚摸不著頭腦”，只能抱怨日方?jīng)]有誠意。正當美

16、國公司感到絕望時，日本公司的決策代表團突然來到了美國，一反常態(tài)，要求美方盡快表態(tài)，拍板成交，弄得美方措手不及，十分被動，從而使日方獲得了談判的勝利。過程實錄日方成功的關鍵1、托辭，借此挫傷美國公司的自信心和銳氣，因為了解美國人做事情（相對）干脆利落的風格。2、欲擒故縱，借用拖的戰(zhàn)術讓美方?jīng)]了信心和準備，在對方幾乎喪失所有信心的時候拋出橄欖枝，主動權(quán)回到日方手上，成為美方心中的救命稻草；同時美方也沒有充分的談判準備，喪失以往的心理優(yōu)勢。語言溝通訓練五、有效發(fā)問的訓練：分析以下四個問句存在的問題并糾正。（3分）項目背景：(1)“你對這個問題還有什么意見？”(2)“不知各位對此有何高見？請發(fā)表！”(

17、3)“這香煙發(fā)霉了嗎？”過程實錄(1)你能提出一個切實可行的方案，這很好，能先說一說嗎？(2)不知各位意下如何，愿意交流一下嗎？(3)香煙是新到的貨，對嗎？語言溝通訓練六、問句分類：請將下述問句依照“引導式、探索式、借助式、封閉式、開放式、澄清式”的標準歸類。（3分）項目背景：(l)這樣的報價，對你我都有利，是不是？(2)你同意這個價格嗎？(3)你對我方的報價有何看法？(4)根據(jù)你的陳述，我理解是這樣的嗎？(5)在交貨時，難道我們不考慮入境的問題？(6)我們負責運輸，貴方在價格上是否考慮考慮？(7)你是否認為“上門服務”沒有可能？(8)告訴我，你至少要訂購多少？(9)我們請教了xx顧問，貴方報

18、價較高，請你考慮是否把價格再降一些。(10)請你考慮簽訂一份兩年的合同好嗎？(11)你的報價是怎樣算出來的？(12)你剛才說，對目前所進行的這筆買賣，你可以作取舍，這是不是說，你擁有全權(quán)跟我們談判？過程實錄(1)引導式(2)探索式(3)開放式(4)借助式(5)探索式(6)引導式(7)探索式(8)澄清式(9)澄清式(10)封閉式(11)探索式(12)澄清式語言溝通訓練七、巧妙答復技巧分析。（3分）項目背景：(l)在答復您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點。(2)很抱歉，對您所提的問題，我并無第一手資料可作答復，您叫我怎么說呢(3)我不太清楚你所說的含義是什么，是否請你把這個問題再說一下。(4)我們的

19、價格是高了一點，但產(chǎn)品的關鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進口零件，延長了產(chǎn)品的使用壽命。(5)貴公司的要求是可以理解的，但我們公司對價格一向采取鐵腕政策，因此，實在無可奉告。過程實錄(1)通過詢問對方來了解對方的需求，從而不盲目回答，有條不紊。(2)坦誠的告知對方不知道，有利于對方建立信任。(3)一方面可以讓對方再有一個思索的過程，另一方面暗含我方對此不太滿意。(4)弱化了缺點，強化了產(chǎn)品的優(yōu)點，讓對方更關注產(chǎn)品的優(yōu)點。(5)語氣較委婉，較客氣的拒絕了對方的要求，另一方面向?qū)Ψ桨凳玖宋曳降牟荒苡|碰底線是什么。語言溝通訓練八、談判各階段常用語句的自我演練。（10分）項目背景：(一) 談判之初主方(l)這是您第

20、一次到這個城市（或國家）嗎？旅途怎么樣？(2)格林先生，歡迎您來到中國！可以向您介紹李桂林先生嗎？他是公司的董事長。(3)您對賓館房間和伙食有什么特別的要求嗎（特別是當您知道客人有宗教背景時）?(4)假如您不介意的話，我想現(xiàn)在就和您討論一下日程安排，只需幾分鐘。這是我們暫時為您草擬的行程安排，如需改動，請您提出來。(5)我們今晚六點半，在香格里拉飯店為您接風，我六點十分來接您，方便嗎？(6)假如今天下午您想出去觀光或在附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我很高興為您當導游。（二）談判之初客方(l)旅途很好，謝謝。這是我第二次到中國，但第一次來到這個城市。(2)我是寶潔公司在中國的營銷經(jīng)理，這是我的名片。(3)我想要一間

21、能觀湖景的房間。這家賓館有素菜供應嗎？(4)這一次我全聽您安排。但我想今明兩天少一點活動安排，我需要為后天的談判做一些文案工作。(5)謝謝您，這頓豐盛晚宴的每一道菜，我都喜歡。(6)謝謝你們在如此美好的夜晚，給予我們?nèi)绱说氖⑶榻哟兔牢都央取?7)現(xiàn)在為我們之間的友誼和今后的合作，干杯!(三)磋商階段雙方常用語(l)如果我說得不對，請糾正。（潛在的內(nèi)涵；核對事實以使雙方都同意。）(2)感謝你們?yōu)槲覀兯龅囊磺小＃撛诘膬?nèi)涵：把人和問題分開看待。對他人的人品進行肯定，但不意味著肯定對方的立場。）(3)我們是從公平的角度來考慮的。（潛在的內(nèi)涵：我方的立場是建立在原則上的。）(4)我們希望從原則的角

22、度出發(fā)來解決問題，而不是出于個人的利益和權(quán)力。（潛在的內(nèi)涵：即使對方使立場具有個人色彩，也盡量使用原則來捍衛(wèi)已方立場。）(5)信任是另一回事。（潛在的內(nèi)涵：回到公平的原則上。）(6)我能不能再問幾個問題，以看看我剛才陳述的事實是否正確。（潛在的內(nèi)涵：多問問題，而不是做判斷。）(7)貴方這樣做的原則是什么？（潛在的內(nèi)涵：盡量找出對方做事的原則。）(8)讓我想想自已是否理解您剛才所說的。（潛在的內(nèi)涵：“主動地傾聽” 澄清您對對方的立場的理解。）(9)我稍后再和您談論此事。（潛在的內(nèi)涵：給自己留有思考時間。）(10)關于貴方的推理，有幾個地方很難理解，讓我告訴您是哪幾個地方吧。（潛在的內(nèi)涵：在提出新

23、方案之前，先表達自己的理論依據(jù)。）(11)只要找到一個公平解決的方法。（潛在的內(nèi)涵：用原則或公平來表達自己的方案。）(12)如果我們同意或不同意（潛在的內(nèi)涵：準備不同的結(jié)果以對付對方不同的意見 同意或不同意。）(13)我們將很高興地以一種對貴方方便的方法來解決問題。（潛在的內(nèi)涵：讓對方也參與協(xié)議的最終達成。）(14)很高興和貴方打交道。（潛在的內(nèi)涵：以和解的方式結(jié)束談判，即使您不這樣認為。）(四)討價還價階段買方(l)您能把價格略降一點嗎？(2)如果我們訂貨數(shù)量大的話，有無可能降低價格？(3)你們產(chǎn)品的最低價格是多少？(4)這比我們期望的要貴。(5)假如我們都堅持不讓的話，我們就談不下去了。(

24、6)讓我們各讓一半。(7)我很贊賞您為我們爭取達成一致所做出的努力，但是你們的讓步太小了(8)依此價格，（談判）幾乎不可能往前推進。(9)假如能保證給我們提早發(fā)貨，我們接受你們的報價。(10)這是我們第三次談判了，我們必須解決價格問題。(11)其他的供貨商給我的價格更好。(12)您能介紹一下你們公司和產(chǎn)品嗎？(五)討價還價階段賣方(l)您能接受比這低的價格嗎？(2)能接受百分之十的折扣嗎？(3)價格取決于質(zhì)量，質(zhì)量與價格不可分割。(4)以此價格交易，我們會虧本。(5)我們的政策是一般不給打折。(6)恐怕這是最后一次出價。(7)看在我們長期合作的分上，我們降價5。(8)我們覺得不能接受你們的還價

25、，因為我們的出價很實在。(9)我們決定再降2%，期望有助于你們促銷我們的產(chǎn)品。(10)我們愿意本著平等、互利和各取所需的精神，和你們建立業(yè)務關系。(六)付款方式的探討進口方(1)希望貴方能給我們報一個優(yōu)惠的付款方式。(2)貴方付款的條件是什么？(3)請告訴我方付款條件好嗎？(4)貴方一般采取什么樣的支付方式？(5)如果貴方接受付款交單，那就幫了我們的大忙。(6)由于這次購貨量大，我方希望貴方采用“分期付款”的方式。(7)為了做成這筆交易，我希望雙方都做一些讓步。50按付款交單，其他按承兌交單如何？(8)希望貴方能采取靈活的付款方式。(七)付款方式的探討出口方(l)我方只接受保兌、不可撤銷的、憑

26、裝船單據(jù)付款的信用證。(2)我方只接受即期信用證。(3)僅僅這筆交易，我們接受承兌交單。(4)我們希望第一次的訂貨能預先付款。(5)貴方一定要在交貨期前 20 天將信用證開給我方。(6)為了今后的業(yè)務，這一次我們同意承兌交單。(7)我們同意“分期付款”的方式，但要求30的頭期付款。(8)貴方可以分8個月來分期付款。(八)買方提出索賠(l)我們有充分的證據(jù)提出索賠。(2)既然如此，我方不得不保留向貴方索賠的權(quán)利。(3)我們對友好地解決這一問題感到高興。(4)看來情況已十分清楚，我方希望貴方能設法盡快理賠。(九)賣方接受索賠(l)貴方盡管放心，如果我方出錯，我們一定會改正。(2)鑒于我們雙方的友好

27、關系，我們準備接受索賠。(3)我們能理解貴方不便之處。(4)貴方盡可放心，這件事將得到公平合理的解決。(5)我們提議賠償你方總金額的5。(十)賣方拒絕理賠(l)很遺憾，我們不能接受貴方索賠。(2)我們很遺憾地告訴資方，貴方的索賠不能被受理，因為它已遠遠超過合同規(guī)定的索賠期限。(3)很顯然，該索賠應屬于保險公司的責任范圍。(4)我方認為損壞肯定是在運輸途中發(fā)生的。(十一)談判之后買方常用語句(1)請在這里加一句話，這很重要。這句話表示如果一方不守合同，另一方有權(quán)終止合同，由此造成的損失由違約方承擔。(2)合同基本上把我們談判的內(nèi)容都寫了進去，我方?jīng)]有問題了。(3)都說你們的信譽好，不知我們能否發(fā)

28、展長期合作關系。(4)由于有幾筆業(yè)務成交，我認為到了我們考慮長期協(xié)議的時候了。(十二)談判之后賣方常用語句(1)請您先看一遍合同，看看是否一切妥當。(2)您還有什玄建議提出來討論？(3)我們的原則是重合同，守信用。(4)要考慮我們發(fā)展長期合作關系這件事，恐怕為時尚早。(5)傳統(tǒng)的中國結(jié)是送朋友的禮物，也是對朋友良好的祝福。過程實錄談判之初主客方常用語 1旅途很好，謝謝！這是我第二次來到中國，但第一次來到這個城市。 2我是寶潔公司在中國的營銷經(jīng)理，這是我的名片。 3我想要一間能觀湖景的房間。這家賓館有素菜供應嗎？ 4這一次我全聽您安排。但我想今明兩天少一點活動安排，我需要為后天的談判做一些文案工

29、作。 5謝謝您，這頓豐盛晚宴的每一道菜，我都喜歡。 6現(xiàn)在為我們之間的友誼和今后的合作，干杯！磋商階段雙方常用語 1如果我說得不對，請糾正。 2感謝你們?yōu)槲覀兯龅囊磺小?3我們是從公平的角度來考慮的。 4我們希望從原則的角度出發(fā)來解決問題，而不是出于個人的利益和權(quán)利。 5信任是另一回事。 6我能不能再問幾個問題，以看看我剛才陳述的事實是否正確。 7貴方這樣做的原則是什么？ 8讓我想想自己是否理解您剛才所說的。 9我稍后再和您談判此事。 10關于貴方的推理，有幾個地方很難理解，讓我告訴您是哪幾個地方吧。 11只要找到一個公平解決的方法。 12如果我們同意或不同意 13我們將很高興地以一種對貴方

30、方便的方法來解決問題。 14很高興和貴方打交道。還價階段雙方常用語買方 1您能把價格略降一點嗎？ 2如果我們訂貨數(shù)量大的話，有無可能降低價格？ 3你們產(chǎn)品的最低價格是多少？ 4這比我們期望的要貴。 5假如我們都堅持不讓的話，我們就談不下去了。 6讓我們各讓一半。 7我很贊賞您為我們爭取達成一致所做出的努力，但是你們的讓步太小了。 8依此價格，談判幾乎不可能往前推進。 9假如能保證給我們提早發(fā)貨，我們接受你們的報價。 10這是我們第三次談判了，我們必須解決價格問題。 11其他的供貨商給我們的價格更好。 12您能介紹一下你們公司和產(chǎn)品嗎？賣方 1您能接受比這低的價格嗎？ 2能接受10%的折扣嗎？

31、3價格取決于質(zhì)量，質(zhì)量與價格不可分割。 4以此價格交易，我們會虧本。 5我們的政策是一般不給打折。 6恐怕這是最后一次出價。 7看在我們長期合作的分上，我們降價5%。 8我們覺得不能接受你們的還價，因為我們的出價很實在。 9我們決定再降價2%，期望有助于你們促銷我們的產(chǎn)品。 10我們愿意本著平等、互利和各取所需的精神，和你們建立業(yè)務關系。探討付款方式的常用語進口方 1希望貴方能給我們報一個優(yōu)惠的付款方式。 2貴方付款的條件是什么？ 3請告訴我方付款條件好嗎？ 4貴方一般采取什么樣的支付方式？ 5如果貴方接受付款交單，那就幫了我們的大忙。 6由于這次購貨量大，我方希望貴方采用分期付款的方式。 7

32、為了做成這筆交易，我希望雙方都做一些讓步。50%按付款交單，其他按承兌交單如何？ 8希望貴方能采取靈活的付款方式。出口方 1我方只接受保兌、不可撤消的、憑裝船單據(jù)付款的信用證。 2我方只接受即期信用證。 3僅僅這筆交易，我們接受承兌交單。 4我們希望第一次的訂貨能預先付款。 5貴方一定要在交貨期前20天將信用證開給我方。 6為了今后的業(yè)務，這一次我們同意承兌交單。 7我們同意分期付款的方式，但要求30%的頭期付款。 8貴方可以分8個月來分期付款。 商務談判中的行為語言溝通知識點：商務談判的行為語言溝通是相對于有聲語言而言的，是指通過人的形體、姿態(tài)、個人整體形象、聲調(diào)特點等方面，不用文字而單獨傳

33、遞信息、表示態(tài)度的過程。行為語言包括身體語言，比如眼神交流、面部表情、身體姿勢、手勢和身體距離等；準時度、熱情度和個人形象而創(chuàng)造的整體印象或氣勢；使用的聲調(diào)特點語氣、語調(diào)、音量。行為語言溝通的內(nèi)在含義如下。(1)理解別人的感受。(2)發(fā)現(xiàn)潛在的問題。(3)更好理解當前的狀況并相應地修正存在傳遞的信息。(4)創(chuàng)造一種積極的印象。(5)傳遞熱情和信心。解讀行為語言可從以下幾方面入手。(l)語氣、音量、聲調(diào)。如果它們在有意和無意中顯得不恰當，就可能激怒對方。例如，低沉的語言顯示出沒興趣，弱小的聲音顯示出不耐煩。即使是不同的語氣、音量、聲調(diào)，也能改變同一句話的含義。(2)眼神。眼睛是心靈的窗戶，不同的

34、眼神反映了不同的心理變化。(3)面部表情。臉紅可能意味著尷尬，面無血色可能表示震驚，撅嘴可能表示不滿；皺眉可能說明不贊同，笑容可能表達愉悅、同意和歡迎。(4)身體姿勢。站得筆直說明你劉談話很關注，反之則說明不感興趣；如果彎腰駝背坐在人群中，則說明你缺少信心。(5)手勢。緊握拳頭可能代表生氣，聳肩可能代表你并不在意，敲擊手指表明不耐煩。(6)身體距離，也稱個人空問。如果突破某個人的個人空間，你可能是在親近他們也可能是在侵犯或感覺遲鈍。(7)印象或氣氛。你的服飾或飾物可創(chuàng)造一個良好印象；守時的人可能被視為良好的合作伙伴。目標：解讀各種行為語言的內(nèi)涵。行為語言訓練一、語氣、語調(diào)、音量訓練。（3分）項

35、目背景：同桌之間用不同的語氣、語調(diào)、音量反復演示“噢，那太好了”，然后雙方互談感受。過程實錄不同的語氣的感受氣平聲柔的時候：感覺是真心有認同的氣短聲促：感覺是焦急的不同的語調(diào)的感受降調(diào)：不是很開心升調(diào)：有點驚訝不同的音量的感大叫：感覺是生氣的低沉:感覺是心情壓抑的行為語言訓練二、用眼交流信息：找一伙伴，按照下例要求作動作，然后交流感受。（5分）項目背景：(l)對方看著你，你的眼晴看別處，而不看對方。(2)面對對方，目光閃爍不定。(3)在與對方交談的過程中，時不時看它處。(4)在看對方時，短時間內(nèi)連續(xù)眨眼幾次。(5)瞳孔放大，眼睛有神。(6)瞳孔縮小，眼睛暗淡無光。(7)眼睛注視。(8)眼睛掃視。(9)眼睛側(cè)視。(10)面對對方，