如何成為一個(gè)優(yōu)秀的電銷人員

1、如何做一名優(yōu)秀的電銷人員？一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個(gè)相當(dāng)具有自信和耐心的人， 因?yàn)樵谝粋€(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月甚至一年的與客戶接觸的周期中，這位電話銷售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對(duì)顧客提供服務(wù)的執(zhí)著。 電話銷售人員應(yīng)掌握的基本技巧掌握客戶的心理電話銷售人員聲音技巧1、 恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)速，最好與客戶的語(yǔ)速相一致；2、 有感情；3、 熱誠(chéng)的態(tài)度。電話銷售人員開(kāi)場(chǎng)白的技巧1、要引起客戶的注意的興趣；2、敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；3、不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維； d) 面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；4、在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；

2、5、簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。電話銷售人員介紹公司或產(chǎn)品的技巧1、面對(duì) 碰壁 的心態(tài)要好；2、接受、贊美、認(rèn)同客戶的意見(jiàn)；3、要學(xué)會(huì)回避問(wèn)題；4、轉(zhuǎn)客戶的反對(duì)問(wèn)題為我們的賣點(diǎn)。電話銷售人員激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的技巧1、應(yīng)用客觀的人的影響力和社會(huì)壓力；2、用他的觀點(diǎn)；3、乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物；4、用媒體及社會(huì)輿論對(duì)公司的影響力；對(duì)不起，我很忙、謝謝！我們不需要也許您在電話銷售中經(jīng)常會(huì)遇到客戶諸如此類的委婉拒絕。面對(duì)這些問(wèn)題的時(shí)候，也許您首先要思考的是： 顧客對(duì)我是否建立起了足夠的信任。 電話銷售人員建立信任關(guān)系是一個(gè)過(guò)程在當(dāng)下繁雜的商業(yè)社會(huì)里， 建立信任永遠(yuǎn)是銷售中最為核心的

3、內(nèi)容， 在電話銷售中更是如此。在沒(méi)有任何的身份證明， 也沒(méi)有出示任何的商業(yè)契約的情況下， 僅僅通過(guò)聲音就讓客戶建立起強(qiáng)烈的信任， 這無(wú)疑是件非常困難的事情。正是如此，在電話的營(yíng)銷中使用一些技巧才顯得尤為必要。電話營(yíng)銷說(shuō)到底其實(shí)是一個(gè)人與人交往的過(guò)程管理，要想一次性達(dá)成交易的概率很小。電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤。 一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個(gè)相當(dāng)具有自信和耐心的人，因?yàn)樵谝粋€(gè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)個(gè)月甚至一年的與客戶接觸的周期中， 這位銷售人員必須要對(duì)自己的產(chǎn)品擁有足夠的自信以及對(duì)顧客提供服務(wù)的執(zhí)長(zhǎng)期的跟進(jìn)，而不是一打電話就談產(chǎn)品，更能讓顧客感覺(jué)到 銷售人員是為我著想的，而不是單純的賣產(chǎn)品 ，因此久而久之，

4、 一旦顧客對(duì)銷售人員產(chǎn)生了信任， 不但能達(dá)成現(xiàn)有交易， 而且還能發(fā)掘出潛在的消費(fèi)。電話銷售人員禮儀是電話銷售基礎(chǔ)在找到電話銷售的一個(gè)正確的方向后， 銷售技巧就顯得尤為重要。 如果說(shuō) 積極建立與顧客之間的信任 是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎(chǔ)，那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎(chǔ)。 其實(shí)電話的禮儀最重要的就是控制聲音和表情，并盡量杜絕無(wú)效溝通的發(fā)生。良好的聲音可以使顧客心情愉悅， 因此電話銷售人員必須要很好地掌握與顧客電話交流時(shí)運(yùn)用的聲音，而這完全是可以通過(guò)訓(xùn)練的方式彌補(bǔ)的。 在電話銷售中，一些用語(yǔ)相當(dāng)重要，盡量避免用一些否定的字眼去應(yīng)付顧客的疑問(wèn)。例如，有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時(shí)候

5、，會(huì)用 不知道 、 不明白 、 這個(gè)人走開(kāi)了 等等字眼來(lái)搪塞，這些話不但會(huì)讓顧客沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的欲望，還會(huì)損害公司的形象。并且， 在講話的過(guò)程中盡量要注意停頓， 以及時(shí)地獲取顧客的反饋信息。 因?yàn)檫@既是尊重對(duì)方的一種表現(xiàn)，也更加能夠了解客戶的需求。聆聽(tīng)也是很關(guān)鍵的。 這也是一大技巧， 這也是說(shuō)要善于抓細(xì)節(jié)， 從對(duì)方的言語(yǔ)中找出自己需要的信息。同樣，觀察也能達(dá)到你的目的。 在與客戶談話期間， 你也可以趁機(jī)觀察周圍的事物， 沒(méi)準(zhǔn)兒能給你一些靈感。記得在廣州的時(shí)候，拜訪一客戶，在辦公室談業(yè)務(wù)而沒(méi)有在會(huì)議室，當(dāng)時(shí)看到辦公室竟然有一網(wǎng)球拍，就和他聊網(wǎng)球，從費(fèi)得勒、羅迪克、薩分談到大威小威等等，最后還約了周

6、末打網(wǎng)球，其實(shí)我一點(diǎn)都不會(huì)打網(wǎng)球，但自己喜歡看，周末我們幾個(gè)同事和客戶的幾個(gè)同事一起玩，我只有觀戰(zhàn)的份。所以，無(wú)論時(shí)聆聽(tīng)還是觀察，都是讓自己抓住一切機(jī)會(huì)與客戶溝通，在中國(guó)，建立關(guān)系是非常重要的。電話銷售人員把握適當(dāng)機(jī)會(huì)贊美客戶真誠(chéng)地贊美， 是拉近與客戶距離的最好方式。 在電話的交流中， 聲音是可以贊美對(duì)方的第一點(diǎn)。 在與客戶的交流中，只要銷售人員細(xì)心凝聽(tīng)，實(shí)際上可以通過(guò)聲音掌握到客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等。 而銷售人員正好利用這些獲取到的信息， 適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方， 就可以很好地營(yíng)造談話的氛圍并能很快地改變顧客的態(tài)度。張烜搏稱， 聽(tīng)您的聲音，您應(yīng)該只有30 歲左右吧

7、 、 聽(tīng)您的聲音，肯定受過(guò)良好的高等教育吧 、 聽(tīng)您的聲音，就知道您做事特別果斷 等等經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在他的電話銷售中，而這些東西要使用得恰到好處，可謂是屢試不爽。除了聲音以外， 對(duì)方公司和掌握顧客的一些履歷都是贊美的亮點(diǎn)。 不過(guò)， 贊美一定要把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，不要過(guò)了，反而會(huì)適得其反，因此 真誠(chéng) 二字尤為重要。另外，懂得尋找與顧客的共同點(diǎn)，營(yíng)造雙方的認(rèn)同感，例如： 我們都姓張呀 、 我們是老鄉(xiāng)呀 、 我們?cè)瓉?lái)都在武漢上大學(xué)呀這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。電話銷售人員盡量堅(jiān)持以關(guān)系為導(dǎo)向在現(xiàn)實(shí)的銷售過(guò)程當(dāng)中， 主要以兩種導(dǎo)向作為銷售的支撐： 關(guān)系 導(dǎo)向和 定單 導(dǎo)向。 訂單導(dǎo)向一般適用于單一的消費(fèi)

8、產(chǎn)品， 這樣便于節(jié)約時(shí)間和成本， 但是從長(zhǎng)期來(lái)看， 盡量維護(hù)與客戶的關(guān)系才是發(fā)展電話銷售的根本。 特別是如汽車、 金融理財(cái)?shù)却笮偷漠a(chǎn)品和服務(wù)， 要想在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，就必須要懂得維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系。 張烜搏認(rèn)為，消費(fèi)者購(gòu)買汽車等大宗的產(chǎn)品，一般從有這個(gè)購(gòu)買念頭到最后真正購(gòu)買的時(shí)間跨度大概在 3 到 6 個(gè)月的時(shí)間， 而在如此長(zhǎng)的周期內(nèi)， 要想最后真正贏得客戶， 要盡量堅(jiān)持關(guān)系為導(dǎo)向而非定單為導(dǎo)向。另外， 與客戶關(guān)系的維護(hù)并不是到產(chǎn)品銷售完之后就終止， 聰明的銷售人員還會(huì)將這個(gè)關(guān)系一直延續(xù)。大部分銷售人員都忽視了對(duì)已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品的追蹤， 這實(shí)際上是相當(dāng)可惜的， 因?yàn)槿绻芗磿r(shí)

9、獲取反饋信息并做好售后服務(wù)會(huì)在很大程度上影響顧客周圍的人前來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品。 因此， 在售出產(chǎn)品后， 每隔一個(gè)月的時(shí)間就應(yīng)該與顧客保持溝通，及時(shí)為顧客解決使用產(chǎn)品時(shí)遇到的問(wèn)題。電話銷售必須對(duì)當(dāng)前的行業(yè)， 充滿熱愛(ài)。 對(duì)自己有充足的信心， 對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有很深入的了解和體驗(yàn)。電話溝通是通過(guò)對(duì)方的語(yǔ)音、語(yǔ)氣、 語(yǔ)速、語(yǔ)言等來(lái)判斷對(duì)方的心理活動(dòng)。而面對(duì)面的交流，則更容易通過(guò)對(duì)方的神情、 目光、 肢體動(dòng)作、 語(yǔ)言、 語(yǔ)氣等來(lái)判斷其心理活動(dòng)。 所以， 對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，能夠一步到位找到目標(biāo)客戶，引起客戶的興趣，掌握客戶的心理，獲取客戶的信任，已經(jīng)成為決定電話銷售成功的關(guān)鍵步驟。以上都是對(duì)一個(gè)銷售人員基本

10、素質(zhì)要求，當(dāng)然，做銷售也是講究技巧的，但我認(rèn)為素質(zhì)是最最重要的，只要具備以上素質(zhì)，成為一個(gè)合格的銷售員、營(yíng)銷人員是不成問(wèn)題的。而技巧只有建立在具備以上素 質(zhì)的情況下使自己變得更優(yōu)勢(shì)。如何能成為一名優(yōu)秀的電話銷售人員？一、電話銷售人員要確定目標(biāo)客戶銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無(wú)功的。例如，池塘里面有各種各樣的魚(yú)，你希望得到哪種魚(yú)呢？你要先觀察， 你想得到的那種魚(yú) 大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)地胡亂釣魚(yú)。在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶， 才能取得更好的效果，所以一定要準(zhǔn)

11、確地定位你的目標(biāo)客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到， 銷售技巧再好也 是白費(fèi)周折。因此，電話銷售員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的 MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品； A 表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N 表示有需求。二、電話銷售人員需要有效的銷售準(zhǔn)備電話銷售的銷售過(guò)程非常短暫， 你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。 而電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)， 大樓很快就會(huì)倒塌。 在電話中與

12、客戶溝通的結(jié)果， 與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力， 如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。 電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：明確給客戶打電話的目的。 你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才能有的放矢。明確打電話的目標(biāo)。 目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。 目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。 為了達(dá)到目標(biāo)， 需要得到哪些信息、 提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開(kāi)始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法

13、得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷售中提問(wèn)的技巧非常重要， 應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫在紙 上。設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉， 這也不利于 信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。所需資料的準(zhǔn)備。上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料， 你不可能有太多 的時(shí)間。要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間， 所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻 就能找到。把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫

14、助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)快速地查閱。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是 很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答。三、電話銷售人員設(shè)計(jì)出引人注意的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話銷售人員。許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白：您好，我是XX公司的XX,可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題，是個(gè)很禮貌、 很合理電話銷售開(kāi)場(chǎng)白。但從接電話方分析，就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開(kāi)場(chǎng)白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心， 甚至反感

15、。 又是哪個(gè)公司的推銷員？會(huì)不會(huì)是騙子呢？ 客戶會(huì)覺(jué)得有疑問(wèn)，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半， 千萬(wàn)不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運(yùn)。作為一個(gè)成功的電話銷售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問(wèn)客戶： 現(xiàn)在接電話方不方便？ 事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間， 但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。 他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如： 這是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)掛電話吧？ 根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí) 10 人中只有 1 人掛斷電

16、話。所以，電話銷售中前 30 秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。 30 秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。四、電話銷售人員要取得客戶信任對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)， 最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。 這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。 許多銷售專家得出一個(gè)最重要結(jié)論： 如果不能取得客戶的信任， 銷售根本無(wú)法進(jìn)行下去。例如：銷售員：你好，李小姐，我是平安保險(xiǎn)的高級(jí)顧問(wèn)，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，不知道您周末可有時(shí)間，我給您送過(guò)去？ 李小姐：你是誰(shuí)？我的獎(jiǎng)品？您怎么知道我的電話？銷售員：你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中的。不過(guò)像您這么出名的專家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人

17、一定很多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的，只占用您 15 分鐘的時(shí)間就行，你看可以嗎？ 李小姐： 什么獎(jiǎng)品啊，到底是誰(shuí)給您的電話？對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間，再說(shuō)吧。 在初次電話接觸客戶時(shí)， 取得客戶的信任才是關(guān)鍵， 而非帶給客戶利益， 誰(shuí)會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以， 電話銷售人員在初次接觸客戶時(shí)， 最好是借用第三者或者老用戶引路， 才容易取得客戶的信任，使談話容易進(jìn)行下去。 如在本次電話對(duì)話中， 當(dāng)李小姐問(wèn)起對(duì)方怎樣得到她的電話時(shí)， 這時(shí)銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會(huì)增加李小姐的信任感，從而使談話進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。五、電話銷售人員迅速切入正題在客戶愿意聽(tīng)下去時(shí)， 電話

18、銷售人員就要迅速切入談話正題。 不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶，生意人最注重的還是實(shí)在的利益， 你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來(lái)利益作為談話的內(nèi)容， 再次引起客戶對(duì)你的興趣。例如：銷售員： 你們是不是感覺(jué)由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)的利潤(rùn)空間太低了呢？ 客戶： 是的，行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，成本卻節(jié)省不了多少。 銷售員：聽(tīng)說(shuō)，你們企業(yè)目前還是使用XX設(shè)備？”客戶： 是的。 銷售員： 據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，那些購(gòu)買了我們?cè)O(shè)備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤(rùn)?？蛻簦?什么產(chǎn)品？ 銷售人員：XX產(chǎn)品電話溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的， 迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問(wèn)題， 所以電話銷售人員無(wú)須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝通的正題。六、電話銷售人員強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值電話銷售人員在描述產(chǎn)品時(shí)， 應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問(wèn)題， 能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶才會(huì)容易接