會(huì)員制營銷方案會(huì)員管理

1、會(huì)員制營銷方案會(huì)員俱樂部傳統(tǒng)的售卡消費(fèi)會(huì)員制無疑帶動(dòng)了美容院銷售額的穩(wěn)定上升，能夠在一定時(shí)期 內(nèi)留住一定數(shù)量的顧客。會(huì)員制營銷的功能社交功能 例如，以運(yùn)動(dòng)為主要活動(dòng)內(nèi)容的會(huì)員制俱樂部就具有良好的社交功 能。許多人參加團(tuán)體運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目是為了運(yùn)動(dòng)中那種親密無間的情誼和希望有一個(gè)歸屬。娛樂功能 俱樂部成員的一個(gè)重要活動(dòng)內(nèi)容就是娛樂。心理功能 成功的俱樂部能夠起到滿足安全、地位、社交需求的作用。力量功能 一個(gè)人一旦成為某一俱樂部的成員，就可能樹立更強(qiáng)的信心，感受 到集體力量的強(qiáng)大。會(huì)員制營銷的特征會(huì)員制 采用俱樂部營銷的企業(yè)，一般來說都實(shí)行會(huì)員制的管理體制，其營銷 對象主要是加入本俱樂部的會(huì)員。資格限制

2、一般來說，各種各樣的俱樂部都有自己獨(dú)特的服務(wù)內(nèi)容，其服務(wù)有 一定的共性，往往對加入俱樂部的人員施加一定的限制條件。自愿性 是否加入俱樂部，完全建立在自愿的基礎(chǔ)上，而非外界強(qiáng)迫。契約性 會(huì)員和俱樂部之間以和會(huì)員之間的關(guān)系，建立在一定的契約基礎(chǔ)上。目的性 它有一定的共同目的，如社交、娛樂、科學(xué)、政治、社會(huì)活動(dòng)等。結(jié)構(gòu)性關(guān)系 俱樂部成員之間以和與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互 滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān) 系、情感關(guān)系作為堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，而這種關(guān)系是競爭對手無法輕易染指的。會(huì)員制營銷在新業(yè)務(wù)發(fā)展中的作用種子效應(yīng) 將使用新業(yè)務(wù)頻率高的用戶吸納為會(huì)員，通過會(huì)員的

3、種子作用，由 點(diǎn)到面地增強(qiáng)用戶對新業(yè)務(wù)的理解。借力把會(huì)員作為一種宣傳和發(fā)展新業(yè)務(wù)的資源，開辟了新的業(yè)務(wù)發(fā)展途徑。 在激烈的市場競爭環(huán)境中，為公司節(jié)約了渠道等核心資源。造勢通過會(huì)員制營造一種文化氛圍，增強(qiáng)新業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展性。基于 CRM 的會(huì)員制營銷模式設(shè)計(jì)CRM 告訴我們，在顧客導(dǎo)向時(shí)代該如何制定以客戶為中心的營銷策略，如何從 需求中挖掘客戶價(jià)值，如何提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠，并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值和利潤的 轉(zhuǎn)換。會(huì)員制營銷是 CRM 思想的一個(gè)重要營銷實(shí)踐策略之一。 會(huì)員制俱樂部的戰(zhàn)略定位通過對現(xiàn)代營銷變革的認(rèn)識(shí)，了解俱樂部的設(shè)計(jì)意義，從而明確俱樂部的核心 價(jià)值點(diǎn)和與產(chǎn)品營銷的區(qū)別。同時(shí)，通過對成

4、功俱樂部的分析，強(qiáng)化和立體展現(xiàn)俱 樂部的定位和營銷特點(diǎn)，以此進(jìn)行定位分析。 俱樂部的核心價(jià)值選擇和系統(tǒng)功能設(shè)計(jì)通過對俱樂部的核心價(jià)值認(rèn)識(shí)和中心產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，強(qiáng)化俱樂部的平臺(tái)設(shè)計(jì)和操 作能力。 增值服務(wù)的價(jià)值選擇和服務(wù)設(shè)計(jì)通過對增值服務(wù)與基本服務(wù)的區(qū)別分析和對增值服務(wù)的選擇、設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)，系統(tǒng) 掌握增值服務(wù)的規(guī)劃、選擇和操作。 塑造領(lǐng)先的、差異化的俱樂部包括俱樂部的營銷核心、客戶細(xì)分和活動(dòng)選擇、細(xì)分的方法和操作、活動(dòng)的系 統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)施規(guī)劃等。 塑造卓越的俱樂部包括卓越思維和卓越塑造、俱樂部營銷的系統(tǒng)化建設(shè)、俱樂部營銷的專業(yè)化建 設(shè)、俱樂部營銷的客戶化建設(shè)等。會(huì)員制可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 會(huì)員可以再網(wǎng)上申請注

5、冊成會(huì)員，然后到客服中心申領(lǐng)補(bǔ)辦相關(guān)手續(xù)，同時(shí)可以再 網(wǎng)絡(luò)上查詢自己的積分。和理性的消費(fèi)者打交道，商家要想做得比別人成功，就必須和自己的客戶建立 一種長期的合作伙伴關(guān)系，既保證消費(fèi)者能獲得最好的利益，得到最好的服務(wù)，同 時(shí)付出也是最小的。這種付出可能不是價(jià)錢最低的，但一定是成本最低的，包括可 以的估價(jià)、比較的成本，以和決策失誤造成損失，等等。中國人 “貨比三家 ”的消費(fèi) 習(xí)慣是建立在效率低下的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的； 今天，人們的時(shí)間成本越來越昂貴， “貨 比三家 ”就變得十分困難了， 特別是服務(wù)性質(zhì)的產(chǎn)品需要事后才能對比， 貨比三家就 更加困難。這就給我們帶來了很多商業(yè)機(jī)會(huì)，我們是不是可以利用這種

6、商家和客戶 的信息不對稱來掙錢呢？顯然，這是一種不理智的短視行為，在信息爆炸的今天， 瞞得客戶一時(shí)、瞞不得一世，客戶一旦知道就會(huì)永遠(yuǎn)離你而去。今天是一個(gè)誠信的 時(shí)代！會(huì)員制營銷最主要的是鼓勵(lì)客戶長期消費(fèi)，客戶通過長期消費(fèi)獲得更多的優(yōu)惠，這 種優(yōu)惠必須從兩個(gè)方面理解，才能解釋為什么會(huì)員制不是降價(jià)，或者變相降價(jià)。人 們常說找到一個(gè)新客戶成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的 5 倍，其實(shí)這個(gè)道理對客戶也是適 用的，客戶長期在一個(gè)商家消費(fèi)省下來的時(shí)間成本和購買決策失誤造成的浪費(fèi)，比 商家降一點(diǎn)價(jià)格，給一點(diǎn)優(yōu)惠要大得多的。會(huì)員制營銷鼓勵(lì)會(huì)員忠誠于公司，長期 在公司消費(fèi)?？蛻糸L期在一個(gè)公司消費(fèi)，他顯然是與一個(gè)非常熟悉的

7、合作伙伴做生 意。與朋友做生意的理由有著非常充足的，特別是在一個(gè)自己不是專家的領(lǐng)域內(nèi)， 客戶更愿意相信自己的朋友，和熟人做生意，客戶比較有安全感。它也是首個(gè)采用倉儲(chǔ)會(huì)員制經(jīng)營模式的服裝專業(yè)批發(fā)市場。從會(huì)員制的優(yōu)勢來說，通過形式多樣的會(huì)員活動(dòng)，能夠?qū)?huì)員變成永久客戶，因?yàn)?在會(huì)員中定期或不定期地舉行一系列有吸引力的活動(dòng)，所能取得的效果，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過 了采用打折單一手段來吸引顧客的促銷方式，這樣創(chuàng)造的商機(jī)和利潤將是很大的。一般來說，開展會(huì)員制營銷的兩個(gè)基本條件 循環(huán)消費(fèi)與打折，是從消費(fèi)者的角度講的，從商家角度講，主要有兩點(diǎn)：其一，采購規(guī)模必須足夠大。因?yàn)橹挥幸?guī)模 達(dá)到一定水平時(shí)，才能把采購成本降下來，

8、從而為打折留出更多的空間；其二，產(chǎn) 品種類必須足夠多。因?yàn)楫a(chǎn)品種類越多，消費(fèi)者選擇面越寬，循環(huán)消費(fèi)行為也就越 有可能出現(xiàn)。如何開展相應(yīng)的和會(huì)員制活動(dòng)，是不是僅限于積分兌換禮品這張貴賓卡還為她的生活添加了另外很多情趣：免費(fèi)參加民生銀行定期舉辦的高爾 夫培訓(xùn)課程、在全國近百家俱樂部聯(lián)網(wǎng)高爾夫球會(huì)享有會(huì)員嘉賓資格和服務(wù)；國內(nèi) 幾家大醫(yī)院的名醫(yī)預(yù)約掛號、專人導(dǎo)醫(yī)、優(yōu)先就診、貴賓廳休息等綠色健康通道服 務(wù)；免費(fèi)的理財(cái)服務(wù)、境內(nèi)外高額保險(xiǎn)服務(wù)等等，王小姐還不時(shí)會(huì)收到銀行寄來的 小禮物。“我朋友的那家銀行甚至還為 VIP 客戶提供酒后代駕服務(wù)?！蓖跣〗阏f。但是，正 如王小姐所提到的，并不是所有民生銀行的客戶

9、都會(huì)享受到王小姐這樣的服務(wù)，按 照規(guī)定，民生銀行所發(fā)的銀卡、金卡、鉆石卡才屬于貴賓卡，而申請銀卡需要你在 民生銀行有 10萬元的存款，申請金卡需要 50 萬元的存款金額，申請最高級的鉆石 卡則需要高達(dá) 100 萬元的存款，而最低級別的銀卡是不能享受綠色健康通道服務(wù)。類似的還有各個(gè)航空公司、賓館、高爾夫球場、汽車公司等等的 VIP 俱樂 部。王小姐認(rèn)為成為各個(gè)公司的 VIP 客戶，除了享受到個(gè)性化服務(wù)外，對她來說還 有一個(gè)就是身份認(rèn)同?！昂头菚?huì)員或者非 VIP 會(huì)員相比，你會(huì)有一種心理優(yōu)越感； 同時(shí)，還有很多VIP俱樂部，比如全球通的VIP高爾夫俱樂部，加入其中就意味著 你進(jìn)入一個(gè)社交圈，是一種身份和地位的認(rèn)可，有點(diǎn)像去讀MBA的感覺?！蓖跣〗阏f。國內(nèi)很多會(huì)員制在會(huì)員服務(wù)方面停留在表面，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容和深度，這在維持 客戶的忠誠度方面效果不明顯?！皶?huì)員制的精髓在于通過客戶忠誠計(jì)劃將服務(wù)、 利益、 溝通、