如何突破業(yè)績的瓶頸期

1、給客戶一個“回頭 ”的理由！營銷世界里有一種說法，一個客戶90% 的利潤在后端，第一次成交只是客戶終身價值的 10% 而已。 （壽險）. 所以 “回頭客 ”一直是所有做生意的人都知道的理念，但是卻不是所有人都把這件事情做好了。 一些不重視“回頭客 ”的人他們經(jīng)常在與客戶第一次成交時把復購、回頭 客戶終身價值拋之腦后，追求及時的利益，導致客戶再也不“回頭 ”了，有的人會說，不回頭就不回頭，老子不在乎如果抱著這木的思維做生意，那么客戶第一次成交之后的90%利潤將與你無緣了。不管你做的是幾十萬的小生意，還是幾千萬的大生意，你都必須在你的營銷流程和商業(yè)模式中，都把“客戶終身價值”設計進去，否則你總會感

2、覺賺錢很累！當你能給客戶一個回頭的理由，那么生意自己找上門來。01 如何開發(fā) “回頭客 ”既然重復購買客戶那么重要，我們該如何去開發(fā)這種類型的客戶呢？分兩步：第一步先要找到這種類型的客戶；第二步推薦與其相關的應用。其實， 每個行業(yè)都會有這種類型的客戶，尤其是那些生產(chǎn)標準產(chǎn)品的客戶他們的設計或者工藝有高度的一致性，不會輕易變更，因此，他們所使用的供應商的產(chǎn)品也不會輕易改變?，F(xiàn)在，很多客戶的業(yè)務方向和內(nèi)容都是公開的，所以找到這個客戶群體并不難，關鍵是要要瞄準相關應用，讓客戶認可并使用你的產(chǎn)品，這才能開發(fā)成功。02 給客戶 “回頭 ”的理由以舊換新以前我們總是喜歡用在銷售的前端用以舊抽新的策略，主要

3、是想引流消費。但很少有人 把它用在消費行為的后端，其實用在后端，能更好的與頭回客建立長久的聯(lián)系。有了這個策略后，即使用戶購買后與你的聯(lián)系不強，但是依然可以做到當他還想買這類產(chǎn)品時，想起來找你購買，這是非常神奇的，我們來看一個例子：王麗是賣勞保鞋的，2016 年她轉型做淘寶，最初銷量一般每天訪客就幾百個人，后來她對這個項目進行了全面的優(yōu)化+ 詳情頁的重新定制，每個月有幾十萬的利潤。她用以舊換新的策略來吸引回頭客，這個策略現(xiàn)在對他的回頭客價值非常大，具體怎么做的呢？回頭客 “優(yōu)先 ”特權人總是喜歡享受特權的，給客戶一個獨特的身份，這個身份又擁有相應的權利，給這個權利打造一個獨特的環(huán)境，那么客戶就會

4、回頭，而且是興高采烈的回頭，舉例：有一家服裝店，給客戶分會員等級，然后高級別的會員，可以每季度享受一次新品上市前的Patty ，這個聚會很有格調，有吃，有玩，有情調，總之是一種享受。然后每個季度的新品在店里展示前的一晚上，他們就會辦這個patty ， 會員享有優(yōu)先購買權，并且有特別驚喜，不是高級會員就只能等第二天，而且很多衣服在第一天晚上就搶完了，或者斷碼一部分。所以高級會員就感覺自己的身份感很值得炫耀，每個季度回頭的可能性就極大的提高了。鎖定消費策略如果在客戶第一次消費時，你就鎖定客戶持續(xù)消費的機會，那么客戶不回頭也不行。因為他已經(jīng)在這里投入了金錢和時時間，而且只有在你這里才能享受到特定優(yōu)惠

5、，如何做到呢？比如：面包店：充值12元，送6張2元的抵扣券，12元仍然可以使用；酸奶屋：充值18元，送一小箱酸奶，18元仍然可以使用；修車廠：充值1000 元，送 30次免費洗車，1000 元可以定制保養(yǎng)使用等等。這些方法都是很有誘惑力的，一次鎖定客戶的多次消費，客戶沒有不回頭的理由了，因為他還有錢沒有消費。在策劃一個項目時，首先要分析這個行業(yè)是否具備以舊換新的特性，勞保鞋大部分都是工地工人使用的，一般 3-6 個月就會磨損換一雙，那么復購率還是不錯的，一個人正常一年需要2-4 雙，你如果正常的做法，等他穿壞了再回來找你的可能性很低，因為顧客可能會隨便找另外一家買，那么怎么辦呢？很簡單，王麗在

6、鞋耳的內(nèi)部做了一個白色布底， 用紅色字的標簽印上“以舊換新”的字樣，這種作法吸引了很多的回頭客，讓 “王麗 ”淘寶店里的業(yè)務量大增。03 如何經(jīng)營 “回頭客 ”搞定了重復購買客戶，你的工作會相對輕松很多。舉個例子，A銷售人員在負責某區(qū)域的時候，一直在很努力地工作，每天都有很多電話聯(lián)絡和現(xiàn)場拜訪等銷售動作。雖然每個月都把自己搞得很疲憊，但也只能勉強完成業(yè)績目標。隨著業(yè)績目標的不斷增加， A終于扛不住了之后，B銷售人員接手了該區(qū)域。 我們發(fā)現(xiàn)，他每個月都能輕松完成業(yè)績，秘訣在哪里呢？原來，通過調研分析，B銷售人員發(fā)現(xiàn)該區(qū)域的手機組裝設備商特別集中，而且每月的出機量很大，很多還是標準機器。根據(jù)以上信

7、息，B判斷這類群體是有重復購買潛力的客戶群。意識到這一點后，B集中火力攻略這部分客戶，研究和合作開發(fā)新的應用。盡管前期很忙很累，但是隨著產(chǎn)品的成功應用，客戶不斷重復購買，帶來了持續(xù)的業(yè)績。只要客戶的銷售業(yè)績不斷上升，B的業(yè)績也節(jié)節(jié)攀高，現(xiàn)在 躺在床上都能收訂單”，比A銷售人員舒服多了捷徑總會有的，難點在于如何發(fā)現(xiàn)捷徑。每一個有重復購買潛力的客戶都是極為優(yōu)質的客戶資源，一定要要引起我們足夠的重視。在日常的銷售活動中，我們要更加主動地去發(fā)現(xiàn)和聯(lián)絡這種類型的客戶，并且努力將他們開發(fā)成重復購買客戶，把他們納人我們的“利益生態(tài)圈”，你會發(fā)現(xiàn)，他們就是你業(yè)績的捷徑。銷售業(yè)績遇到瓶頸怎么辦首先我們每一個人都

8、需要對自己的銷售做一些數(shù)據(jù) 上的統(tǒng)計，比如說開發(fā)客戶數(shù)量，轉化率，成交客戶數(shù)量，成交總額， 每個客戶成交均價。需要在如下 3個方面進行改進。1、客戶群（ABC分類）在原有客戶基礎上新增50%的客戶也就是50個客戶，按照28原則淘汰原有20%最不可能成交的客戶，那么原有客戶群就縮小到80個，現(xiàn)在合計擁有130個客戶，大概有40%的更新率。在這里要注意，之所以淘汰掉那些 20%的客戶是因為他們最 沒有成交可能性，所以不值得我們花費太多精力，我們要把盡可能多的 精力留給那些成交可能性大的客戶。另外，客戶不要太多，超過150個客戶，可能超過一個銷售 人員所能管理的范圍。所以要讓自己管理的客戶群里面每一

9、個客戶都有 可能開單，這才是有效率的管理。也就是把花費在有價值的事情上。2、提高轉化率（套路）原先轉化率是20%,我們現(xiàn)在要想n個辦法，將轉化率提高到30% ,無論是純話術，無論是人情做透，無論你想什么辦法都一定 要將轉化率提高，這是一個單點爆破的過程。3、提高單筆銷售額。我們再想n個辦法，將單筆銷售額提高10% ,爭取到A類重 點客戶業(yè)績翻倍遞增。比如原有5萬，現(xiàn)在我們要盡可能提高到萬， 客情很好的客戶要提高到10萬以上。這里要注意一點，在我們所擁有的130個客戶里面也不是所有客戶 是同樣對待的，比如，說老大說他在報社的時候，有30個核心客戶， 有50個骨干客戶，有100個外圍客戶，這是冠軍

10、級數(shù)量，最重要的， 我們要有冠軍級數(shù)量的客戶，在此基礎上，我們要對客戶進行分層。核心客戶核心對待，骨干客戶重點對待，外圍客戶一般對待， 我們做事要分層次。根據(jù)二八原則，我想那30個客戶的成交額可能就已經(jīng)占了 80% 了吧！也就是說，以后我們做銷售一定要有自己的核心客戶一定要照顧 好核心客戶。他們是我們的主要收入來源。新增銷售任務就等于，130個客戶，30%轉化率，還有，每一 個人萬的成交額的乘積，最后算下來，總成交額大概在215萬左右。所以我們看到，最重要的3個因素是：1、擴大客戶群；2、提高 轉化率；3、提高單筆銷售額。其實銷售做不好也主要歸結于這3點沒有做好。比如說門店銷售轉化率是最重要的，一定要想盡一切辦法先提 高轉化率，之后是增加客戶流量，最后才是每個客戶的開單額。而我今后做電銷?？蛻魯?shù)量是第一位的，每天一定要增加客戶的流 量，其次是提高轉化率，主要通過錘煉話術，或者是你在