會(huì)員分類標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施表

1、為為什什么么需需要要會(huì)會(huì)員員信信息息管管理理？ 1、會(huì)員=資產(chǎn)，是能夠產(chǎn)產(chǎn)生生價(jià)價(jià)值值與與收收益益的。 2、在市場競爭日趨激烈，店鋪資源有限的情況下，需要對(duì)會(huì)員進(jìn)行有效的分析和管理，匹匹配配不同的服務(wù)和資源，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)投投入入回回報(bào)報(bào)的的最最大大化化。 3、要比客戶還了解他們自己，就能影影響響他們口袋里的錢怎么花花出出去去。 4、以客客戶戶為為中中心心的的運(yùn)運(yùn)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略，前前提提就是收集、管理客戶數(shù)據(jù)。 5、人以類聚，物以群分，是亙古不變的規(guī)則！ 如如何何進(jìn)進(jìn)行行會(huì)會(huì)員員信信息息管管理理？所有店員、店長、主管都要加入，加入格式XX店鋪+姓名+職位所有店員、店長、主管都要加入，加入格式XX店鋪+

2、姓名+職位數(shù)據(jù)收集基本信息收集會(huì)員標(biāo)簽分類管理分組店店鋪鋪要要成成為為顧顧客客360360度度的的會(huì)會(huì)員員管管家家根據(jù)店鋪的會(huì)員情況，對(duì)所有會(huì)員進(jìn)行以下分類：VIPVIP分分類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制制度度類類型型會(huì)會(huì)員員管管理理社社群群類類型型會(huì)會(huì)員員類類型型標(biāo)標(biāo)簽簽格格式式備備注注A類有實(shí)力的活躍會(huì)員分類+顧客全名+導(dǎo)購名（例如：A-王雨涵-導(dǎo)購名）顧客姓名一定要全名，分類方式參考分類方法，控制占比要根據(jù)店鋪實(shí)際情況進(jìn)行變動(dòng)。B類多次購買的普通會(huì)員C類有過購物的休眠會(huì)員D類有意向未成交的潛力會(huì)員顧客在購買完成后，要獲得以下信息會(huì)會(huì)員員信信息息收收集集標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)基本信息交易信息主觀信息備注姓名聯(lián)系方式年齡

3、職業(yè)膚質(zhì)體型情感狀態(tài)家庭等 交易時(shí)間交易次數(shù)購買商品交易時(shí)的狀態(tài)售后反饋（退貨、 投訴、 好評(píng)）偏好風(fēng)格 品牌傾向 價(jià)格敏感度 消費(fèi)方式 重視內(nèi)容（功能、外觀、服務(wù)） 這些信息一一定定要在平板電腦上備備注注清清晰晰。沒有平板電腦的在會(huì)員登錄本上標(biāo)注清楚。給顧客打標(biāo)簽偏好風(fēng)格百搭、淑女、歐美、中性、通勤、休閑、運(yùn)動(dòng)等 偏好顏色黑、白、紅、藍(lán)、綠等 偏好元素鉚釘、流蘇、口袋、帽子、蝴蝶結(jié)等 腰型收腰型、修身型、直筒型、裙擺型等 領(lǐng)口款式圓領(lǐng)、尖領(lǐng)等定期會(huì)員盤點(diǎn)店鋪要按照季季度度對(duì)店鋪會(huì)員進(jìn)行盤盤點(diǎn)點(diǎn)，讓店鋪的會(huì)員實(shí)現(xiàn)有效的流動(dòng)。A類B類C類D類增強(qiáng)與顧客之間的粘度和忠誠度。定期盤點(diǎn)防止A類客戶下滑

4、成BCD類顧客。并根據(jù)下滑的程度做出有針對(duì)性的維護(hù)措施。積極維護(hù)B類顧客提升到A類顧客。定期盤點(diǎn)B類客戶下滑成CD類顧客。并根據(jù)下滑的程度做出有針對(duì)性的維護(hù)措施。積極維護(hù)C類顧客提升到A類、B類顧客。定期盤點(diǎn)C類客戶下滑成D類顧客。并根據(jù)下滑的程度做出有針對(duì)性的維護(hù)措施。對(duì)提升的顧客進(jìn)行分析其原因。積極維護(hù)D類顧客提升到A類、B類顧客。定期盤點(diǎn)D類客戶，對(duì)提升的顧客進(jìn)行分析其原因。VIPVIP分分類類方方法法在進(jìn)行分組前，店鋪要對(duì)店鋪現(xiàn)有會(huì)員進(jìn)行以下分組分析購購買買次次數(shù)數(shù)分分組組分分組組名名篩篩選選條條件件數(shù)量近1年購買3次及以上2016年8月30日2017年8月30日3次或3次以上近1年購

5、買2次2016年8月30日2017年8月30日2次近1年購買1次2016年8月30日2017年8月30日1次總購買2次以上近1年未購買總購買次數(shù)2次或者2次以上2016年8月30日以前總購買1次且近1年未購買總購買次數(shù)1次2016年8月30日以前客客單單價(jià)價(jià)分分組組分分組組名名篩篩選選條條件件超高客單價(jià)客單價(jià)：8000元以上高客單價(jià)客單價(jià)：5000-8000元中客單價(jià)客單價(jià)：2000-5000元低客單價(jià)客單價(jià)：2000以下RFM分層原理最最近近一一次次消消費(fèi)費(fèi)發(fā)發(fā)生生在在：近近1 1月月內(nèi)內(nèi)、近近3 3月月內(nèi)內(nèi)、半半年年內(nèi)內(nèi)、1 1年年內(nèi)內(nèi)、1 1年年前前 1、最近一次消費(fèi)時(shí)間，判斷會(huì)員的生生

6、命命周周期期（蜜月期、活躍期、流失期、休眠期），做好生命周期營銷。 2、距離消費(fèi)時(shí)間越近，產(chǎn)生下一次購買的可能性越大。最近的一次消費(fèi)就是營銷人員第一個(gè)要利用的工具。 分分組組名名篩篩選選條條件件占占比比近一個(gè)月在店鋪購買VIP實(shí)際消費(fèi)金額VIP實(shí)際消費(fèi)金額/月銷售總額近三個(gè)月在店鋪購買VIP實(shí)際消費(fèi)金額VIP實(shí)際消費(fèi)金額/季銷售總額近半年在店鋪購買VIP實(shí)際消費(fèi)金額VIP實(shí)際消費(fèi)金額/半年銷售總額近一年在店鋪購買VIP實(shí)際消費(fèi)金額VIP實(shí)際消費(fèi)金額/全年銷售總額一年以前在店鋪購買VIP實(shí)際消費(fèi)金額VIP實(shí)際消費(fèi)金額/當(dāng)年銷售總額購購買買次次數(shù)數(shù)：1 1、2 2、3 3次次以以上上RF1、某段期

7、間內(nèi)的購買次數(shù)，一定程度上體現(xiàn)了客戶的忠忠誠誠度度。2、增加購買的次數(shù)意味著從競爭對(duì)手處偷取市場占有率，由別人的手中賺取營業(yè)額。 3、重復(fù)購買率是維系顧客情況的一個(gè)重重要要指指標(biāo)標(biāo)。購購買買金金額額：20002000及及以以下下、2000-50002000-5000元元、5000-80005000-8000元元、80008000元元及及以以上上1、 某段時(shí)間內(nèi)的總計(jì)購買金額，一定程度上體現(xiàn)了客戶的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)值值。2、當(dāng)預(yù)算有限的情況下，必須將服務(wù)信息、營銷信息、優(yōu)惠信息針對(duì)性的給貢獻(xiàn)值高的客戶。參考分組分分組組名名說說明明篩篩選選條條件件作作用用A類活躍會(huì)員組近3個(gè)月購買的會(huì)員近3個(gè)月購買3次以

8、上購買金額8000元以上趁趁熱熱打打鐵鐵！進(jìn)行二次營銷；提供產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)知識(shí)、搭配技巧，用好會(huì)員券和店鋪活動(dòng)。近半年購買的會(huì)員近半年購買3次以上購買金額8000元以上趁趁熱熱打打鐵鐵！同類商品、新品、搭配推薦、回購優(yōu)惠刺激、活動(dòng)刺激、會(huì)員特權(quán)活動(dòng)。（購買次數(shù)可更換成購買金額搭配使用）進(jìn)1年購買的會(huì)員近1年購買3次以上購買金額10000元以上B類普通會(huì)員組半年購買的高質(zhì)量會(huì)員近半年購買3次以上或購買金額8000元以上激激活活挽挽回回！同類商品、新品、搭配推薦、回購優(yōu)惠刺激、活動(dòng)刺激、會(huì)員特權(quán)活動(dòng)。（購買次數(shù)可更換成購買金額搭配使用）半年購買的中質(zhì)量會(huì)員近半年購買2次以上或購買金額5000元以上半年購

9、買的低質(zhì)量會(huì)員近半年購買1次以上或購買金額3000元以上近一年購買的高質(zhì)量會(huì)員近1年購買3次以上或購買金額3000元以上激激活活挽挽回回！回購優(yōu)惠刺激、活動(dòng)刺激、會(huì)員特權(quán)活動(dòng)。（購買次數(shù)可更換成購買金額搭配使用）近一年購買的中質(zhì)量會(huì)員近1年購買2次以上或購買金額3000元以上近一年購買的低質(zhì)量會(huì)員近1年購買1次以上或購買金額2000元以上休眠會(huì)員組1年以前購買的高質(zhì)量會(huì)員1年以前購物5000元以上配合節(jié)假日大力刺激，相識(shí)周年慶打溫情牌（購買次數(shù)可更換成購買金額搭配使用）1年以前購買的中質(zhì)量會(huì)員1年以前購物3000元以上3年以前購買的高質(zhì)量會(huì)員3年以前購物5000元以上潛在組有購買意向未成交購買

10、次數(shù)0M普通會(huì)員組（一）普通會(huì)員組（二）F這這張張表表填填好好后后請(qǐng)請(qǐng)?zhí)崽峤唤唤o給會(huì)會(huì)員員部部（9 9月月1515日日之之前前提提交交會(huì)會(huì)員員部部）店店鋪鋪代代碼碼+XXX+XXX店店鋪鋪 VIPVIP分分類類制制度度類類型型社社群群類類型型會(huì)會(huì)員員類類型型導(dǎo)導(dǎo)購購姓姓名名數(shù)數(shù)量量合合計(jì)計(jì)備備注注A類有實(shí)力的活躍會(huì)員B類多次購買的普通會(huì)員C類有過購物的休眠會(huì)員D類有意向未成交的潛力會(huì)員分分組組名名篩篩選選條條件件會(huì)會(huì)員員號(hào)號(hào)姓姓名名購購物物總總金金額額購購物物次次數(shù)數(shù)備備注注A類活躍會(huì)員組（近1年購買會(huì)員）近3個(gè)月購買3次以上且購買金額8000元以上近半年購買3次以上且購買金額10000元以上近1年購買3次以上且購買金額20000元以上B類普通會(huì)員組（1）近半年購買3次以上或購買金額8000元以上近半年購買2次以上或購買金額5000元以上近半年購買1次以上或購買金額3000元以上B類普通會(huì)員組（2）近1年購買3次以上或購買金額3000元以上近1年購買2次以上或購買金額