店鋪管理商超賣場商品陳列的要領(lǐng)及技巧

1、商品陳列的要領(lǐng)及技巧1 集中陳列法1.1 集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法， 是把同一種商 品集中陳列于一個地方， 這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。 特殊陳列法就是以集中 陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。1.2 使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)是在陳列作業(yè)中要特別引起注意的：1.2.1 商品集團(tuán)按縱向原則陳列。商品集團(tuán) - 可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管其有多 少小分類和單品項(xiàng)， 都可以認(rèn)同是一種商品， 如蔬菜是一個大分類， 芹菜是一個 中分類，西芹、藥芹和水芹是它的小分類。 在實(shí)施集中陳列時應(yīng)按縱向原則陳列， 縱向陳列要比橫向陳列效果好， 因?yàn)轭櫩驮谔暨x商品時，

2、如果是橫向陳列， 顧客 要全部看清楚一個貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，必須要在陳列架前往返數(shù) 次，如果是不往返，一次通過的話，就必然會將某些商品漏看掉，而如果是縱向 陳列的話， 顧客就會在一次性通過時， 同時看清各集團(tuán)的商品， 這樣就會起到良 好的銷售效果。1.2.2 明確商品集團(tuán)的輪廓。相鄰商品之間的輪廓不明確， 顧客在選購商品時難以判斷商品的位置， 從而 為挑選帶來了障礙， 這種障礙必須排除。 除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來 外，對一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價(jià)格廣告牌 加以明確區(qū)分。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的 區(qū)分方法。1.2.

3、3 集中陳列法要求第一排的商品數(shù)目要適當(dāng)。要根據(jù)每種商品銷售個數(shù)來確定面朝顧客一排商品的個數(shù)。 一般來說第一排 的商品個數(shù)不宜過多， 如個數(shù)太多，一個商品所占用的陳列面積就會過大，相 應(yīng)地商品的陳列品種率就會下降 ，在心里上也會使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商 品的壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗， 所以第一排的商品陳列必須要適當(dāng)。 有 過這樣一個調(diào)查，第一層商品日銷售額個數(shù)約為 30 個，排面數(shù)為 10 個，而第 二層商品日銷售個數(shù)約為 60 個，排面數(shù)為 5 個。如果換成第一層商品排面數(shù)為 5 個，第二層商品排面數(shù)為 8 個，則第一層商品就可以賣出 32 個 （ 比前面的排 面數(shù)少了一半，但多賣掉

4、了 2個），第二層商品則能賣掉 25 個，多賣掉了 15 個， 這是何等的效益啊 !既提高了銷售個數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出 樣率創(chuàng)造了空間條件。1.2.4 集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置。對于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)， 要給予好的陳列位置， 這是一種極其有效的 促進(jìn)銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視 線高度相平的地方， 其高度一般為 130cm 至 145cm 。其次是“中段”即與腰 的高度齊平地方， 高度一般為 80cm 至 90cm 。最不利的位置是處于接近地面的 地方，即下段根據(jù)美國的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示， 商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下 3

5、 個位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化：“中段”上升到“上段” +63% 。從“中段”下降到“下段”-40% 。從“下段” 上升到“中段”+34%從“下段”上升到“上段”+78%從“上段”下降到“下段”-32%從“上段”下降到“中段”-20% 。（美國的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來進(jìn)行試驗(yàn)的， 所以不能將該結(jié)論 作為普遍的真理來運(yùn)用，但“上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見的。）實(shí)際上 目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高 165cm ，長 100cm ， 在這種貨架上最 佳的陳列段位不是上段， 而是處于上段與中段之間段位， 這種段位稱之為陳列的 黃金線。下面以高度為 165 厘米的貨架為例，

6、 將商品的陳列段位作 4 個區(qū)分， 并 對每一個段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個設(shè)定。? 上段。即貨架的最上層，高度在 120cm 至 160cm 之間，該段置通常陳 列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品， 該商品到一定時間可移至下一層即黃金線。? 黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在 85cm 至 120cm 之間，它是貨架 的第二層，是人眼最易看到， 手最易拿取商品的陳列位置， 所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品， 自有品牌商品， 獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。 該位 置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品， 那樣的話對超市來講是利益上的一個重大 損失。? 中段。貨架的第三層是中段，其高度約為 5

7、0cm 至 85cm ，此位置一般用 來陳列一些低利潤商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性， 及因顧客的需要而不得不賣的 商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。? 下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地 10cm 至 50cm 左右。這 個位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對較快的 商品， 也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。4.1.2.5 集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感 。在現(xiàn)代的超級市場中， 中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置， 商品 可以秩序井然地陳列了。 但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列， 往往使人聯(lián) 想到軍人列

8、隊(duì)式整齊排列，久而久之這會使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。 因此為打破這種單調(diào)感， 應(yīng)該使用在高度上能自由變化的陳列架， 使得商品陳列 能靈活地變化。打破陳列架的單調(diào)感尤其對不處在主通道上的中央陳列貨架更顯 重要。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去。 變化性的陳列是打動顧客購物心， 刺激其購 物欲的利器，超市經(jīng)營者必須多動腦筋。1.2.6 集中陳列要將必需品與刺激商品有機(jī)配合陳列為了自然地引導(dǎo)賣場內(nèi)顧客流量， 在各重要地方要配置陳列必需商品， 其旁 邊陳列刺激商品， 這是超級市場商品平面布置的原則之一， 也是刺激顧客擴(kuò)大購 買量的陳列方法。這種原則的貫徹可以用兩種方法來表現(xiàn)， 第一種方法是根據(jù) 顧客自

9、然流向， 以刺激商品引起顧客的注意， 然后準(zhǔn)必需商品和必需商品， 第二 種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。1.2.7 集中陳列法要將相關(guān)聯(lián)的商品匯集在一起。對消費(fèi)者在消費(fèi)過程中高度相關(guān)聯(lián)的商品要匯集在一起陳列， 盡管這些商品 不是屬于同一個商品集團(tuán)。 關(guān)聯(lián)商品匯集陳列銷售是超級市場十分有效的促銷 策略之一。 單純一個商品往往難以讓顧客感到其必要性， 而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品 匯集在一起，經(jīng)常會使消費(fèi)者意識到這些商品的用途和對自己產(chǎn)生的效用價(jià)值， 因而產(chǎn)生了購買欲望， 最終導(dǎo)致了購買行為。 例如各種雞翅和炸雞粉是兩類不同 的商品，而在陳列中把它們匯集在一起，使顧客馬上感

10、到了炸雞粉的效用價(jià)值， 也就同時促時了這兩種商品的銷售。1.2.8 集中陳列法要給大小商品不同的位置。體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊平的高度， 這是為了體現(xiàn)商品陳列 顯而易見的原則， 更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。 體積較大的商品 應(yīng)陳列大貨架的較下層， 這樣陳列位置由于商品大， 顧客也容易看清， 另外也便 于顧客拿取商品，而不需要花很大的力氣。2 特殊陳列法在超市或其它采用自助銷售方式的商店中， 是由商品自己來推銷自己的， 商 品陳列對企業(yè)而言是效果最大也最直接的銷售手段， 而特殊陳列則是助長顧客沖動性購買的最有效的手段。特殊陳列強(qiáng)調(diào)依靠“優(yōu)質(zhì)”和“便宜” ，使商品對自 己的

11、推銷效果得到進(jìn)一步提高， 因而是激發(fā)顧客購買欲望的陳列手法。 特殊陳列 的效果根據(jù)國外資料的統(tǒng)計(jì)，一般可使一家超市整體的營業(yè)額提高5% 左右。采用特殊陳列法必須要貫徹關(guān)于商品陳列的基本原則， 這樣才能使這種陳列手法的 作用得到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷給和 顧客的商品， 而往往也會在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹， 可以說只要特 殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上進(jìn)行特殊 陳列所帶來的利益， 所以說超市的經(jīng)營者應(yīng)該善于打破一些陳列常規(guī)， 大膽地進(jìn) 行特殊陳列， 尤其對國內(nèi)的超市來說， 懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對企業(yè)的業(yè) 績會帶來很大

12、的提高。在超級市場中， 商品按類別集中式的陳列是最基本的陳列方法， 它也構(gòu)成了 超市陳列賣場的基礎(chǔ)。 在采用集中陳列的基礎(chǔ)上， 我們還可以運(yùn)用一些變化性的 陳列方法，即特殊陳列法，以此打破陳列架的單調(diào)感，活躍賣場氣氛。尤其是對 不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。 因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去， 變化性 的陳列是打動顧客購物心、刺激購物欲的利器。以下是幾種常用的表現(xiàn)手法。2.1 整齊陳列法。整齊陳列法是將單個商品整齊地堆積起來的方法。 只要按貨架的尺寸確定商 品長、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。整齊排列法突出了商品 的量感，從而給顧客一種刺激的印象， 所以整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量

13、推銷 給顧客的商品， 折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購買量大、 購買頻率高的商 品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端， 即靠超市里面的中央陳列貨架的一端， 但要注意高度的適宜， 便于顧客拿取。 對 于大型綜合超市和倉儲式商場來說， 一般在中央陳列貨架的兩端進(jìn)行大量促銷商 品的整齊陳列。2.2 隨機(jī)陳列法。隨機(jī)陳列法是將商品隨機(jī)堆積的方法。 與整齊陳列法不同， 該陳列法只要在 確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。隨機(jī)陳列法所占的陳列作業(yè)時間很 少，這種方法主要是陳列“特價(jià)商品”，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣 品就是便宜品” 的印象。 采用隨機(jī)陳列法所使用

14、的陳列用具， 一般是一種圓形或 四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。隨 機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣， 但是也可配置在中面陳列架的 走道內(nèi)，也可以根據(jù)需要配置在其需要吸引顧客的地方， 其目的是帶動這些地方 陳列商品的銷售。2.3 盤式陳列法。盤式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝 箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤， 以顯示商品包裝的促銷效果。 盤式陳列實(shí)際上是一種整齊陳列的變化陳列法。 它 表現(xiàn)的也是商品的量感， 與整齊陳列不同的是， 盤式陳列不是將商品從紙箱中取 出來一個一個整齊地堆

15、積上去， 甚至就是整箱整箱地堆積上去。 這樣可以加快商品陳列的速度， 也在一定程度提示顧客可以整箱購買， 所以有些盤式陳列， 只在 上面一層作盤式陳列， 而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。 盤式陳列的位 置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處特別展示區(qū)。2.4 兼用隨機(jī)陳列法。這是一種結(jié)合整齊陳理和隨機(jī)陳列兩種陳列方法同時使用的陳列方法， 其功 能也同時體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點(diǎn)， 但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊 陳列一致， 而不能像隨機(jī)陳列架有時也要配置在中央陳列架的過道內(nèi)， 或其他地 方。2.5 端頭陳列法。端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣， 是關(guān)系到成功連鎖店形象的一個主要方面。 所謂端頭

16、是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級市場中， 中央陳列架的兩端是顧客通過 流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說， 顧客可以三個方面看見陳列在 這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置， 是賣場內(nèi)最能引起 顧客注意力的重要場所。 同時端架還能起到接力棒的作用， 吸引和引導(dǎo)顧客按店 鋪設(shè)計(jì)安排不停地向前走。引導(dǎo)、提示、訴求可以說是其主要功能，所以端頭一 般用來陳列特價(jià)品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤高的商品。由此可見， 端頭陳列商品的多樣性， 必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品的觀念。 這 就要求在端頭陳列架商品的配置上， 一部分可以是跌幅很大的特價(jià)品， 另一部分 可以是高利潤

17、的商品或新商品端頭陳列法可以是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳 列。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場所， 所以如果將幾種商品組 合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐贰?在美國曾進(jìn)行過一項(xiàng)調(diào) 查 ，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷售額就會有 很大的提高。 盡管銷售額的提高會因商品的不同而有所差異， 但銷售額在任何情 況下都會有相當(dāng)大的增加。 這個調(diào)查資料顯示， 可以將同一個商品在不同的中央 陳列架內(nèi)組合陳列， 也就是說同一個商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)， 但這種 重復(fù)陳列必須是要將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。 目前國內(nèi)許多超市所使用的 中

18、央陳列架有許多是半圓型端頭， 這樣等于白白浪費(fèi)了黃金的陳列空間。 發(fā)揮端 頭的商品陳列優(yōu)勢， 可以將這半這圓型的端頭去掉， 放上一個單面貨架， 就可以 進(jìn)行端頭陳列了。 在有些超市和便利店中的陳列貨架是沒有端頭的， 這往往是由 于受其面積與貨架條件的限制所造成。 然而從銷售這一原則出發(fā)， 我們強(qiáng)調(diào)寧可 犧牲中央陳列貨架的長度，也要為端陳列爭取出一定的賣場空間來。2.6 島式陳列法。在超級市場的進(jìn)口處、 中部或者底部不設(shè)置中央陳列架， 而配置特殊陳列用 的展臺，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。 如果說端頭陳列架使顧客可以從三個 方面觀看的話， 那么島式陳列則可以從四個方向觀看到， 這就意味著， 島

19、式陳列 的效果在超市內(nèi)也是相當(dāng)好的。 島式陳列的用具一般有冰柜、 平臺或大型的貨柜 和網(wǎng)狀貨筐。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過分高，如太高的話，就會 影響整個超市賣場的視野，也會影響顧客從四個方向?qū)u式陳列的商品的透視 度。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺（架、柜、筐）選購商品，應(yīng)給予島式陳列 以較大的空間。相對于島式陳列要求的較大空間來說， 在空間不大的通道中間也可以進(jìn)行隨 機(jī)的、活動式的島式陳列。 這種島式陳列的用具是投入臺、 配上輪子的散裝筐等。 這種活動式的貨架可以在商店內(nèi)自由活動， 以便根據(jù)需要而調(diào)整， 所以能簡單方 便地配置在各種通道里的任何地方， 只要是需要的話。 這種島式陳列

20、的商品量雖 然有限，但可被廣泛地利用來促進(jìn)銷售。 采用活動式的貨架作隨機(jī)型的島式陳列 其促銷效果是相當(dāng)明顯的， 尤其是在賣場沒有競爭商品的時候， 效果就顯著， 它 會帶動超市整體的銷售額上場， 即使撤下了活動貨架， 其促銷的效果還會有一個 滯后的效應(yīng)。2.7 窄縫陳列法。在中央陳列架上撤去幾層隔板， 只留下底部的隔板形成一個窄長的空間進(jìn)行 特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能是 1 個或 2 個單品項(xiàng) 商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的 4 到 5 倍。窄縫陳列能打 破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感， 以吸引顧客的注意力。 窄縫陳列的商品最好是 要介紹給顧客的新商品或利潤高的商品， 這樣就能起到較好的促銷效果。 窄縫陳 列可使超市賣場的陳列是活性化， 但不宜在整個賣場出現(xiàn)太多的窄