客戶(hù)管理接近客戶(hù)的技巧一

1、（客戶(hù)管理）接近客戶(hù)的技巧（一）20XX年XX月峯年的企業(yè)咨詢(xún)咸問(wèn)經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以藩地執(zhí)行的卓越萱理方案.值得您下載擁有接近客戶(hù)的技巧 （壹）深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn) XX 公司什么是接近“接近客戶(hù)的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗”這是成功銷(xiāo)售人 共同的體驗(yàn)，那么接近客戶(hù)到底是什么意義呢？接近客戶(hù)于 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧上，我們定義為“由接觸潛于客戶(hù)，到切入主 題的階段?！?、明確您的主題每次接近客戶(hù)有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的 潛于客戶(hù)約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶(hù)參觀(guān)演示。2 、選擇接近客戶(hù)的方式接近客戶(hù)有三種方式電話(huà)、直接拜訪(fǎng)、信函。主題和選擇接近客戶(hù)的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是 約客戶(hù)見(jiàn)

2、面，電話(huà)是很好的接近客戶(hù)的工具，但要留意的是 您最好不要將主題擴(kuò)散到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià) 格，因?yàn)槿羰悄N(xiāo)售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話(huà)切入上 述的主題。3 、什么是接近話(huà)語(yǔ) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶(hù)時(shí)的話(huà)語(yǔ)，成為接近話(huà) 語(yǔ)。 接近話(huà)語(yǔ)的步驟如下： 步驟 1 ：稱(chēng)呼對(duì)方的名 叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)每個(gè)人均喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。步驟 2 ：自我介紹 清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)。步驟 3 ：感謝對(duì)方的接見(jiàn) 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。步驟 4 ：寒喧根據(jù)事前對(duì)客戶(hù)的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶(hù)的贊美或能配合客 戶(hù)的情況，選壹些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話(huà)題。 步驟 5

3、：表達(dá)拜訪(fǎng)的理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪(fǎng)的理由，讓客戶(hù)感覺(jué)您的 專(zhuān)業(yè)及可信賴(lài)。步驟 6 ：講贊美及詢(xún)問(wèn) 每壹個(gè)人均希望被贊美，可于贊美后，接著詢(xún)問(wèn)的方式，引 導(dǎo)客戶(hù)的注意、興趣及需求。下面是壹個(gè)接近話(huà)語(yǔ)的范例：首先銷(xiāo)售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線(xiàn)接 觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線(xiàn)可放于張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷(xiāo)售人員王 維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷(xiāo)售人員王維 正，請(qǐng)多多指教。”張總經(jīng)理：“請(qǐng)坐”王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理于百忙中撥出時(shí)間和我會(huì)面，我壹定要把握住這么好的機(jī)會(huì)。

4、”張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您?！蓖蹙S正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè) 難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物。銷(xiāo)售人員：貴公司于張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真 是令人欽佩。我拜讀過(guò)貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非 常重視人性的管理，員工對(duì)您均非常愛(ài)戴。王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別于寒喧中提出來(lái)，以便待會(huì)對(duì)訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有壹個(gè) 好的前題。張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪(fǎng)客戶(hù)為導(dǎo)向，需要員工有 沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意均必須靠員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為壹流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人 性的管理，公司必須尊重員工、照

5、顧員工，員工才會(huì)真正的 發(fā)揮潛力。銷(xiāo)售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司運(yùn)營(yíng)的 特性，真是有遠(yuǎn)見(jiàn)。我相信貴公司于照顧員工福利方面不遺 余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理方案有 關(guān)本公司最近推出的壹個(gè)團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多 的公司采用。張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)？王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪(fǎng)的理由。銷(xiāo)售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對(duì) 于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得壹定很多，不知道目前貴公司有 那些保險(xiǎn)的措施呢？王維正采用夸獎(jiǎng)，且提出詢(xún)問(wèn)的手法。進(jìn)行有效的夸獎(jiǎng)的手法有三個(gè)方式：（ 1 ）夸獎(jiǎng)對(duì)方所做的事及周?chē)氖聞?wù)。 如： 您辦公室布置得 非常高雅。（2）夸

6、獎(jiǎng)后緊接著詢(xún)問(wèn)。如：您的皮膚這么白，您見(jiàn)試穿這 件黑色的禮服怎么樣（ 3 ）代第三者表達(dá)夸獎(jiǎng)之意。 如： 我們總經(jīng)理要我感謝您對(duì) 本公司多年的照顧。4、接近注意點(diǎn)從接觸客戶(hù)到切入主題的這段時(shí)間，您要注意以下二點(diǎn)：打開(kāi)潛于客戶(hù)的“心防”：曾任美國(guó)總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是壹位偉大 的溝通家，他說(shuō)：“您于游說(shuō)別人之前，壹定要先減除對(duì)方 的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_(kāi)始，接近是從和未見(jiàn) 過(guò)面的人接觸，任何人碰到從未見(jiàn)過(guò)面的第三者，內(nèi)心深處 總是會(huì)有壹些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶(hù)第壹次接觸 您時(shí)： 他是“主觀(guān)的”“主觀(guān)的”含意很多，包括對(duì)個(gè)人穿著打扮、頭發(fā)長(zhǎng)短、品位，甚至高矮胖廋等主

7、觀(guān)上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺(jué)。他是“防衛(wèi)的”“防衛(wèi)的”是指客戶(hù)和銷(xiāo)售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有于您能迅速地打開(kāi)潛于客戶(hù)的“心防”后，才能 敞開(kāi)客戶(hù)的心胸，客戶(hù)才可能用心聽(tīng)您的談話(huà)。打開(kāi)客戶(hù)心 防的基本途徑是先讓客戶(hù)產(chǎn)生信任感， 接著引起客戶(hù)的注意， 然后是引起客戶(hù)的興趣。銷(xiāo)售商品前，先銷(xiāo)售自己：接近客戶(hù)技巧的第壹個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷(xiāo)售出去。壹位人壽經(jīng)紀(jì)人曾經(jīng)說(shuō)“您以為我是怎么去銷(xiāo)售那些種類(lèi)繁 多的保險(xiǎn)商品的??？我的客戶(hù) 90 均沒(méi)有時(shí)間真正去了解 他們保了壹些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信 我會(huì)站于他的立場(chǎng)，替他規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來(lái) 不花大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)

8、容仍有細(xì)節(jié)，我認(rèn)為，我的銷(xiāo) 售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉壹個(gè)值得別人信賴(lài)的風(fēng)格?！薄翱蛻?hù)不是購(gòu)買(mǎi)商品，而是購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商品的人”，這句話(huà)， 流傳已久，說(shuō)服力不是靠強(qiáng)而有力的說(shuō)詞，而是仰仗銷(xiāo)售人 員言談舉止散發(fā)出來(lái)的人性和風(fēng)格。TOYOTA 的神谷卓壹曾說(shuō)：“接近客戶(hù)，不是壹位地向客戶(hù) 低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶(hù)說(shuō)明商品，這樣做，反 而會(huì)引起客戶(hù)逃避，當(dāng)我剛進(jìn)入企業(yè)做壹個(gè)新銷(xiāo)售人員時(shí)， 于接近客戶(hù)時(shí)，我只會(huì)銷(xiāo)售汽車(chē)，因此，于初次接近客戶(hù)時(shí)， 往往均無(wú)法迅速打開(kāi)客戶(hù)的心防。于無(wú)數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下， 我終于體會(huì)到，和其直接說(shuō)明商品不如談些有關(guān)客戶(hù)太太、 小孩的話(huà)題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶(hù)喜歡自己才是真

9、 正能關(guān)系著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的成敗，因此，接近客戶(hù)的重點(diǎn)是讓客 戶(hù)對(duì)壹位以銷(xiāo)售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報(bào)有好感?！苯又聛?lái)，有倆個(gè)接近客戶(hù)的范例，您可比較壹下。范例銷(xiāo)售人員 A ：有人于嗎？我是大林公司的銷(xiāo)售人員，陳大勇 于百忙中打擾您，想要向您請(qǐng)教有關(guān)貴商店目前使用收銀機(jī) 的事情？商店老板：哦，我們店里的收銀機(jī)有什么毛病吧？銷(xiāo)售人員 A ：且不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要 換新的時(shí)候。商店老板：沒(méi)有這回事，我們店里的收銀機(jī)情況很好呀，使 用起來(lái)仍像新的壹樣，嗯，我不想考慮換臺(tái)新的。銷(xiāo)售人員 A ：且不是這樣喲！對(duì)面李老板已更換了新的收銀 機(jī)呢。商店老板：不好意思，讓您專(zhuān)程而來(lái)，將來(lái)再說(shuō)吧！接下來(lái)我們

10、來(lái)見(jiàn)見(jiàn)接近客戶(hù)的范例 2 。范例銷(xiāo)售人員B :鄭老板于嗎？我是大華公司銷(xiāo)售人員王維正， 于百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店。 見(jiàn)到貴店壹直生意均是那么好，實(shí)于不簡(jiǎn)單。商店老板:您過(guò)獎(jiǎng)了，生意且不是那么好。銷(xiāo)售人員B :貴店對(duì)客戶(hù)的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店 員工的教育訓(xùn)練，壹定非常用心，我也常常到別家店，但像 貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)于是少數(shù)；對(duì)街的張老板，對(duì)您的 運(yùn)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板運(yùn)營(yíng)的店也是非常 的好，事實(shí)上他也是我壹直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。銷(xiāo)售人員B :鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿 的對(duì)象，不瞞您說(shuō)，張老板昨天換了壹臺(tái)新功能的

11、收銀機(jī)， 非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您！商店老板:喔！他換了壹臺(tái)新的收銀機(jī)呀？銷(xiāo)售人員B :是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，可是如果能夠使用壹臺(tái)有更多 的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶(hù)不用排隊(duì)等 太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板壹定要考慮這臺(tái) 新的收銀機(jī)。上面這倆個(gè)范例，您見(jiàn)完后，您有什么感想呢？我們比較范 例跟銷(xiāo)售人員 A 和 B 的接近客戶(hù)的方法，很容易發(fā)現(xiàn)， A 銷(xiāo)售人員于初次接近客戶(hù)時(shí)，單刀直入地詢(xún)問(wèn)對(duì)方收銀機(jī) 的事情，讓人有突兀的感覺(jué)，而遭到商店老板回問(wèn)，他回問(wèn): “店里的收銀機(jī)有什么毛??？”。 A 銷(xiāo)售人員首

12、次接近客戶(hù) 時(shí)，忽略了突破客戶(hù)的“心防”及銷(xiāo)售商品前先銷(xiāo)售自己的 二個(gè)重點(diǎn)。反觀(guān)銷(xiāo)售人員B，卻能夠把握這二個(gè)原則，和客戶(hù)以共同對(duì) 話(huà)的方式，于打開(kāi)客戶(hù)的“心防”后，才自然地進(jìn)入銷(xiāo)售商 品的主題。 B 銷(xiāo)售人員于接近客戶(hù)前能先做好準(zhǔn)備的工作， 能立刻稱(chēng)呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的運(yùn)營(yíng)情況、清楚對(duì)面 張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些均是促使銷(xiāo)售人員成功的要 件。接近前的準(zhǔn)備當(dāng)您決定加入銷(xiāo)售人員的行列，您壹定要做些準(zhǔn)備工夫。越 有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會(huì)有運(yùn)氣。如何準(zhǔn)備呢？1 、練好口才打開(kāi)陌生人的嘴您不用愁客路少， 只要您肯闖肯做， 客戶(hù)自然會(huì)帶您走路的， 因?yàn)槟獫M(mǎn)足客戶(hù)的需求而不斷改變路線(xiàn)， 才

13、有生存的機(jī)會(huì)如何發(fā)展客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生 人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊壹樣，本身是不能搭建成屋子的， 如何將陌生人變成客戶(hù)呢？您要列壹個(gè)表， 統(tǒng)稱(chēng)為資料儲(chǔ)備庫(kù)： 將您心目中想到的人名， 見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的 人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何壹個(gè)記憶中的名 字。有時(shí)，和您合不來(lái)的人，會(huì)變成生意上的拍檔。試圖從 這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是 最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛(ài)。您今日 的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電 話(huà)找壹位您很討厭的人，見(jiàn)見(jiàn)您這個(gè)突然而來(lái)的電話(huà)，是否 能化解仇恨，變成老

14、友？試試吧，打個(gè)電話(huà)又沒(méi)有損失，考 考自己的胸襟。狹隘是人類(lèi)的天性， 做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)， 才能夠容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人” 通通電話(huà)。如果您怕的話(huà)，您是不能夠于商場(chǎng)上大展拳腳的。將您知道的資料寫(xiě)下來(lái)：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將 您知道的資料寫(xiě)下來(lái)，例如年紀(jì)、婚姻情況、家庭、收入、 職位以及能夠見(jiàn)面的機(jī)會(huì)等等。然后按每壹個(gè)資料寫(xiě)上壹個(gè) 數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來(lái)。您便會(huì)為自己制造出壹 種見(jiàn)人的沖動(dòng)。這是做過(guò)功夫而培養(yǎng)出來(lái)的欲望。整天幻想 發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒(méi)有內(nèi)心熱誠(chéng)和沖動(dòng)的。資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。 事業(yè)成功的人士， 完全出于壹點(diǎn)沖動(dòng)。有了見(jiàn)客戶(hù)的方

15、向之后，要如何落實(shí)，將說(shuō)話(huà)變成有推動(dòng)力 的武器呢？讓我們研究壹下第二個(gè)大綱目吧。首先，我們要 決定，見(jiàn)客談生意的時(shí)間要多少呢？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也 不夠。像舞刀弄?jiǎng)?，壹寸短壹寸險(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉 搏式的說(shuō)話(huà)，以不超過(guò)十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是壹針見(jiàn)血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，于這十 五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話(huà)呢？既然只得十五分鐘，千萬(wàn)要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話(huà)具有震撼力。讓您的話(huà)具有震撼力您要掌握壹套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話(huà)。為了將要說(shuō)的話(huà)造成效果， 您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了， 如何練習(xí)呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過(guò)我，您也能夠試試

16、。將要講的說(shuō)話(huà)全部寫(xiě)出來(lái)： 您想練好說(shuō)話(huà)的震撼力嗎？容易， 靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不明白您的個(gè)性和 能力。首先，您將要講的說(shuō)話(huà)寫(xiě)出來(lái)，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千 個(gè)字，再不滿(mǎn)意，將四千字變成三千字。每壹次的改變，您 會(huì)得到每壹次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng) 驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您仍甘 心坐于家中發(fā)夢(mèng)嗎？您壹定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶(hù)將寫(xiě)好的講詞再熟讀：慢慢來(lái)，這是要經(jīng)過(guò)時(shí)間的。當(dāng)您念 熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生壹股自然感和壓迫力。這種出自熟能生 巧的力度，且不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。客 戶(hù)會(huì)因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生壹股信任。找人喂招：練好功夫

17、之后，要找人喂招。首先，您能夠把洗 手間門(mén)關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利 益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自 信心便會(huì)建立起來(lái)。天下間任何功夫道行，均是苦練出來(lái)的。世界上沒(méi)有天生這 回事。如果您明白天才走過(guò)的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做 天才。準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶(hù)，有什么好處呢？收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是于商場(chǎng)，壹句話(huà)講錯(cuò)，便 失去了壹單生意。您于百貨公司購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員壹句話(huà)講錯(cuò)便 會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止壹單生意。機(jī)器 紡出來(lái)的布是平整的、端莊的，但手工紡出來(lái)的布是大小不 壹的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說(shuō)話(huà)不是隨意說(shuō)的，是經(jīng) 過(guò)組織、系統(tǒng)分

18、類(lèi)才講出來(lái)的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。習(xí)慣成自然：要做到自然，壹定要苦練。鄧亞平小姐拿下多 次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個(gè)球不為過(guò)，您根 本不是她的對(duì)手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒(méi)有人認(rèn)為她 能夠于這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰(shuí)知道鄧 亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，且且為了鍛煉力量仍要 于腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專(zhuān) 業(yè)的差距就于于這里。您游泳游得再快，能快過(guò)國(guó)家游泳隊(duì) 的隊(duì)員嗎？術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來(lái) 生硬的說(shuō)話(huà)和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù) 也是學(xué)回來(lái)的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說(shuō)自 己沒(méi)有天分學(xué)不來(lái)。其實(shí)，天

19、下間最失敗的銷(xiāo)售人員，是令 人相信自己沒(méi)有本事，因?yàn)樗麄冇幸及俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。 成功人士只有壹個(gè)原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛 做，由不懂變成專(zhuān)家能手罷了。令客戶(hù)信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的 表達(dá)思想，令客戶(hù)信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候，信心便 不斷地增加。人生除了賺錢(qián)之外，最需要的，其實(shí)是贏(yíng)取他 人的尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸 河地演說(shuō)，吸引群眾的注意，這些均是成就感。試過(guò)的人， 均會(huì)畢生追求，另壹方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生 追求。成功和失敗的人，均會(huì)有壹種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功 和失敗，均要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生 意賺

20、錢(qián)，賭徒賭錢(qián)，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只 因走錯(cuò)了方向，如果能夠浪子回頭的話(huà)，將壞方向轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)， 成功帶來(lái)的享受，也是壹樣的。當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人。如果您只 懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。仍是靠自 己邁步向前闖吧！不過(guò)，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。2 、每天交四個(gè)朋友做銷(xiāo)售難，難就難于不認(rèn)識(shí)人。相信任何做銷(xiāo)售的人均有同 感。怎樣才能突破認(rèn)識(shí)人的難關(guān)呢？首先，我們要將認(rèn)識(shí)人 這個(gè)步驟列為工作的壹個(gè)部分。要立志做壹個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，首先要定下壹個(gè)目標(biāo)。每天 最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生 人談生意，您壹定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)

21、識(shí)四 個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出和眾不同的地 方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保 持今天成就的竅門(mén)，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。只要您 成為好聽(tīng)眾之后，陌生人便會(huì)和您成為好朋友。由陌生人而 變成朋友，由朋友變成客戶(hù)，這個(gè)方程式是要遵守的。銷(xiāo)售 人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過(guò)”，太 急于將陌生人變成客戶(hù)，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷(xiāo)售之道 是慢工出細(xì)活，不能操之過(guò)急。既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們壹定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的壹部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前， 有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的 徒弟見(jiàn)老師傅這么辛苦，有點(diǎn)

22、不忍心。有壹天，徒弟偷偷將 老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔?師傅的原則是壹天不干活，便壹天不吃飯。當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討壹下，今天是否早已認(rèn)識(shí) 了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起壹個(gè)責(zé)任問(wèn)題：“認(rèn)識(shí)四 個(gè)人了吧！ ”如果仍沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您壹定要急急 吃完飯便起身，走出家門(mén)去和人攀談。您有這么多鄰居，這 么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請(qǐng)記住交朋友的宗旨： 您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷(xiāo)售，六 個(gè)月后再說(shuō)吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒(méi)有足夠的客戶(hù)或 者朋友，您根本不能于商場(chǎng)立足的。當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律且督促自己之后，您便會(huì)將工作變成壹 種樂(lè)趣?？v然您今天晚上沒(méi)有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)， 您明天起床的時(shí)候， 眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺(jué)將會(huì)特別敏銳， 認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自然了。不過(guò)，您要遵守壹個(gè)原則， 切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第壹次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。至于生意，壹定要將陌生人變 成朋友之后才方便開(kāi)口， 否則，認(rèn)識(shí)人的過(guò)程將會(huì)變成壓力， 大打折扣了。認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是壹個(gè)工