培訓(xùn)課程設(shè)計方案

1、新入職銷售人員培訓(xùn)方案 萬科集團(tuán)上海公司 目錄： 一、 企業(yè)簡介二、 培訓(xùn)需求分析三、 培訓(xùn)目的四、 培訓(xùn)對象五、 培訓(xùn)內(nèi)容六、 培訓(xùn)師資團(tuán)隊組建七、 培訓(xùn)教材八、 培訓(xùn)安排1. 培訓(xùn)工作時間表2. 經(jīng)費(fèi)預(yù)算九、 培訓(xùn)反饋與考核十、 附件一、 企業(yè)簡介萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年5月，是目前中國最大的專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)。1991年成為深圳證券交易所第二家上市公司，至2008年末，業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟(jì)圈為重點的31個城市。其中市場占有率在深圳、上海、天津、佛山、廈門、沈陽、武漢、鎮(zhèn)江、鞍山9個城市排名首位。公司在發(fā)展過程中先后入選福布斯“全球200家最佳中小企業(yè)”

2、、“亞洲最佳小企業(yè)200強(qiáng)”、“亞洲最優(yōu)50大上市公司”排行榜；多次獲得投資者關(guān)系等國際權(quán)威媒體評出的最佳公司治理、最佳投資者關(guān)系等獎項。萬科逐漸確立了在住宅行業(yè)的競爭優(yōu)勢：“萬科”成為行業(yè)第一個全國馳名商標(biāo)，旗下“四季花城”、“城市花園”、“金色家園”等品牌得到各地消費(fèi)者的接受和喜愛；公司研發(fā)的“情景花園洋房”是中國住宅行業(yè)第一個專利產(chǎn)品和第一項發(fā)明專利；公司物業(yè)服務(wù)通過全國首批ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證；公司創(chuàng)立的萬客會是住宅行業(yè)的第一個客戶關(guān)系組織。同時也是國內(nèi)第一家聘請第三方機(jī)構(gòu)，每年進(jìn)行全方位客戶滿意度調(diào)查的住宅企業(yè)。在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人王石的帶領(lǐng)下，萬科通過專注于住宅開發(fā)行業(yè)，建立起內(nèi)部完

3、善的制度體系，組建專業(yè)化團(tuán)隊，樹立專業(yè)品牌，以所謂“萬科化”的企業(yè)文化（一、簡單不復(fù)雜；二、規(guī)范不權(quán)謀；三、透明不黑箱；四、責(zé)任不放任）享譽(yù)業(yè)內(nèi)。二、 培訓(xùn)需求分析近幾年由于上海先跨入上中等收入地區(qū)、城市舊區(qū)改造和動拆遷拉動商品房銷售、上海市民改善居住條件愿望迫切，以及政府不斷地調(diào)整政策，有力地推動了居民的住房消費(fèi)熱情，導(dǎo)致房地產(chǎn)市場需求迅速增加。面對這種情況，萬科集團(tuán)上海公司的房地產(chǎn)銷售員需求量急劇增加，一線銷售人員大量增加，新員工大量進(jìn)入企業(yè)。立足于組織發(fā)展的需要，同時也要為員工個人的職業(yè)發(fā)展提供支持，以達(dá)到個人與組織共同發(fā)展的需要，企業(yè)對于新員工的培訓(xùn)勢在必行。需求分析的方法：1. 問卷

4、法。針對新員工設(shè)計對應(yīng)培訓(xùn)需求調(diào)查問卷，進(jìn)行調(diào)查得到新員工的培訓(xùn)需求。（問卷見附件一） 2. 任務(wù)分析法 （根據(jù)崗位說明書分析）（崗位說明書見附件二）銷售類職位主要面對客戶，是一線工作。因此首先交際能力要強(qiáng)、善于聆聽善于說服；第二，能吃苦耐勞；第三，在銷售過程中可能100次有八九十次是拒絕，所以其心理承受能力要強(qiáng)；第四、銷售類工作的生活沒有規(guī)律，需要良好的生活承受力。三、 培訓(xùn)目的1組織面根據(jù)企業(yè)的遠(yuǎn)景和使命，確定對員工的要求，以保證培訓(xùn)方案的設(shè)計理念符合企業(yè)的總體目標(biāo)和戰(zhàn)略要求。讓售樓員對公司有更深了解，忠于公司各項制度，認(rèn)同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文化中去。讓新員工感受到公司對他的

5、歡迎，讓新員工體會到歸屬感，通過定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨，保持售樓員士氣高漲。從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè)風(fēng)險”的服務(wù)宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細(xì)致的服務(wù)精神。2工作面加強(qiáng)新員工達(dá)到理想的工作績效所必須掌握的知識、技能和能力。減少新員工初進(jìn)公司時的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司確立售樓員使命感、應(yīng)對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、擺脫恐怖感和自卑感，訓(xùn)練面對挫折時避免產(chǎn)生負(fù)面、消極。使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。3差距性將員工現(xiàn)有的水平與未來工作崗位對其技能、態(tài)度的要求進(jìn)行比照，研究兩者之間存在的差距，確定需要

6、哪方面的培訓(xùn)來提高員工的崗位勝任能力。4專業(yè)知識培訓(xùn)讓售樓員對所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識，不只是為了把產(chǎn)品賣出，還要為購房者提供全方位的專業(yè)服務(wù)，實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變。5銷售技巧的培訓(xùn)提高銷售成功率的培訓(xùn)。目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力，現(xiàn)場溝通能力，現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進(jìn)整體銷售業(yè)績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會場氣氛把握技巧，外出拜訪技巧。6培養(yǎng)開發(fā)客戶的能力熟練掌握本樓盤的情況，耐心講解、提高專業(yè)知識和銷售技巧，力爭每一個客戶，同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機(jī)會，說服客戶。熱情接待

7、、細(xì)致講解、耐心服務(wù)，為客戶提供滿意的服務(wù)。銷售科學(xué)化、需要增強(qiáng)銷售人員藝術(shù)實踐，包括建筑專業(yè)知識，銷售技巧和處理事物的能力。因此，現(xiàn)在售樓員不是簡單的“營業(yè)、算價員”，而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場信息、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。四、 培訓(xùn)對象的確定1人力資源部于每月10號收集新員工入職名單及總?cè)藬?shù)。（表單設(shè)置內(nèi)容：姓名、入職日期、崗位、人數(shù)、備注） 2. 萬科上海公司培訓(xùn)對接人在培訓(xùn)前三天提供受訓(xùn)學(xué)員名單（以電子檔形式）發(fā)送給總公司培訓(xùn)部對接人。3. 培訓(xùn)次數(shù)：每批新員工培訓(xùn)共2次（崗前培

8、訓(xùn)和理論知識與基礎(chǔ)技能培訓(xùn)）。4. 在新員工培訓(xùn)方案內(nèi)入職3個月內(nèi)（含3個月）均屬新員工。（入職4個月以上的員工即可進(jìn)入非新員工培訓(xùn)）5此次新員工培訓(xùn)的對象是新進(jìn)的十名銷售員。五、 培訓(xùn)內(nèi)容（一）公司崗前培訓(xùn) 主要是要對新員工表示歡迎；按照公司行業(yè)特點、組織結(jié)構(gòu)、工作性質(zhì)，有關(guān)規(guī)章制度和本公司服務(wù)行業(yè)基本素質(zhì)準(zhǔn)備手冊或?qū)Ｈ酥v解；指定新員工工作部門的經(jīng)理或組長作為新員工貼身學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)老師；解答新員工提出的問題。1. 企業(yè)文化企業(yè)標(biāo)識2007年，萬科集團(tuán)更換LOGO標(biāo)識。標(biāo)識語“建筑無限生活”更改為“讓建筑贊美生命”。新標(biāo)識由四個"V"組成。其寓意如下： l 四個“V”旋轉(zhuǎn)圍合

9、而成中國傳統(tǒng)民宅中常見的窗花紋樣，體現(xiàn)了萬科專注于中國住宅產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。 l 四個“V”朝向不同角度，寓意萬科理解生而不同的人期盼無限可能的生活空間，積極響應(yīng)客戶的各種需要，創(chuàng)造性的為人們提供各種差異化的理想居住空間。 l 四個“V”形狀規(guī)整有序，象征萬科推進(jìn)更加工業(yè)化的全新建筑模式，從而提高住宅質(zhì)量水準(zhǔn)，減少環(huán)境污染和材料浪費(fèi)。 l 四個“V”相互呼應(yīng)循環(huán)往復(fù)，代表萬科積極承擔(dān)社會責(zé)任，堅持可持續(xù)發(fā)展經(jīng)營理念。 l 四個“V” 鮮艷活潑，寓意萬科員工生趣盎然、健康豐盛、充滿自信的性格特征。企業(yè)理念l 建筑為了生命 住宅建筑為了生命而存在，又為了生命而發(fā)展。只有在適宜于個人的生活空間中，人們

10、才能更多地感受生命的價值。而人類生命的升華又在呼喚著更安全、更方便、更舒適、更優(yōu)美、更自然的居住空間。我們所有的努力都是為了滿足各種人群多樣化的居住需要，為人類生命所必需的生活空間提供無限新的可能。 l 建筑延拓生命 住宅的建筑和使用過程充滿了人與環(huán)境的對話。優(yōu)秀的建筑不僅傾聽人類生命的呼喚，而且也努力響應(yīng)自然生命的需要，保持與自然的和諧。在自然生態(tài)環(huán)境變得異常脆弱的今天，萬科一直在探索如何讓未來住宅的建造和使用都成為自然生命環(huán)境的有機(jī)組成部分。正在進(jìn)行的一些試驗將有希望大幅度減少建筑過程的資源消耗，也將幫助人們在住房使用中更多地以與自然和諧的方式使用各種資源。 l 建筑充滿生命 住宅建筑本身

11、可以因扎根于歷史、尊重自然、或因其獨特創(chuàng)意而讓自身充溢著生命。我們看到，很久以前我們前輩留下的住宅到今天還在為我們提供著關(guān)于采光、通風(fēng)、人居交流的設(shè)計靈感；在城市化進(jìn)程中，人們也越來越重視保留更多“都市的記憶”，以便能夠更好地領(lǐng)悟歷史的沉積，讓新的住宅建筑更多地獲得與特定土地緊密關(guān)聯(lián)的人文記憶的滋養(yǎng)。 因此萬科人越來越以培育生命的心態(tài)滿懷敬畏地精心建造每一棟住宅。2儀容儀表及言行舉止：在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重

12、要的信息。一個人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽5分鐘來練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。銷售員的服裝要整潔、合體、統(tǒng)一，服裝顏色和現(xiàn)場要協(xié)調(diào)。上班必須要化淡妝，語言專業(yè)舉止得體。（二）理論知識和銷售技巧培訓(xùn)1企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，一方面滿足客戶這方面得要求

13、，另一方面是為了使銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，最終達(dá)到企業(yè)得整體目標(biāo)。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。2項目知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。3市場知識:市場是企業(yè)和銷售員活動的基本舞臺了解市場運(yùn)行的基本原理和市場營銷活動的方法，是企業(yè)和銷售獲得成功得重要條件，銷售員掌握得市場知識應(yīng)當(dāng)是非

14、常廣泛的，因為銷售活動設(shè)計各種各樣的主體和個體，有這十分復(fù)雜的方式和內(nèi)容。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。4競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格、銷售及客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。5銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。六、 培訓(xùn)

15、師資團(tuán)隊組建培訓(xùn)是一項全員的工作，高層提供政策、方向和支持，培訓(xùn)部提供資源、方法、制度，各級管理者推動，講師有效組織培訓(xùn)，員工積極參與，這樣才能真正有效推動培訓(xùn)工作，提高培訓(xùn)有效性。責(zé)任分工人力資源總監(jiān)：制定或批準(zhǔn)人力資源開發(fā)戰(zhàn)略、制定或批準(zhǔn)培訓(xùn)政策、審定、批準(zhǔn)培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算、制定或批準(zhǔn)重點項目。培訓(xùn)主管：擬訂培訓(xùn)戰(zhàn)略，執(zhí)行培訓(xùn)戰(zhàn)略、擬訂培訓(xùn)制度、工作流程、培訓(xùn)資源建設(shè)與管理、日常培訓(xùn)營運(yùn)管理、基礎(chǔ)行政工作。培訓(xùn)專員：培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)計劃制定、培訓(xùn)實施推動、培訓(xùn)的報名、評估、考核、歸檔、員工技能管理、培訓(xùn)需求調(diào)查 、實施在崗培訓(xùn)、培訓(xùn)評估與培訓(xùn)應(yīng)用推動等。講師：進(jìn)行培訓(xùn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)與跟蹤、

16、學(xué)習(xí)研究、課程調(diào)研與課程開。講師團(tuán)由公關(guān)經(jīng)理、行政主管、項目部經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理組建。員工本人：提供個人培訓(xùn)需求、按要求參加培訓(xùn)、在工作中不斷應(yīng)用，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、做輔導(dǎo)員，實施在崗培訓(xùn)。培訓(xùn)活動實施具體分工（附件三）七、 培訓(xùn)教材1房地產(chǎn)商務(wù)形象與禮儀2.房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練班3.房地產(chǎn)客戶購買心理分析及操控八、 培訓(xùn)安排1時間安排培訓(xùn)工作時間表時間第一天上午9:00-11:00第一天下午14:00-16:00第二天上午9：00-11:00第二天下午14:00-16:00第三天上午9：00-11:00第三天下午14:00-16:00課時2小時2小時2小時2小時2小時2小時地點公

17、司會議室公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室培訓(xùn)內(nèi)容1、培訓(xùn)紀(jì)律要求;2、企業(yè)文化；3.、儀容儀表及言行舉止企業(yè)知識項目知識市場知識:競爭知識銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)培訓(xùn)講師公關(guān)經(jīng)理行政主管項目部經(jīng)理市場經(jīng)理市場經(jīng)理銷售經(jīng)理培訓(xùn)目的樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念,行為模式,了解公司相關(guān)規(guī)章制度,培養(yǎng)良好的工作心態(tài),職業(yè)素質(zhì)以及相關(guān)銷售技巧等專業(yè)技能，充分認(rèn)識企業(yè)文化、品牌精神、品牌榮譽(yù)，融入公司大家庭；學(xué)員充滿自信與活力；掌握所學(xué)內(nèi)容，測試當(dāng)日學(xué)習(xí)成果。培訓(xùn)方式課堂講授法、角色扮演培訓(xùn)器材投影儀、電腦、攝像機(jī)、音響考核方法筆試2經(jīng)費(fèi)預(yù)算培訓(xùn)材料費(fèi)用 200元/人 伙食費(fèi) 100元/人設(shè)備

18、 1000元合計：5500元九、 培訓(xùn)考核與反饋（一）培訓(xùn)考核宗旨和目的1為了建立和健全培訓(xùn)制度，管理和開發(fā)人力資源，優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)，合理有效利用人力資源，特制定本制度。2旨在不斷地提高員工的職業(yè)化水平與崗位技能，考核全體員工 專業(yè)技能，對其綜合能力進(jìn)行評估，滿足企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的需要。實施辦法1考核人員范圍：凡參加本企業(yè)組織培訓(xùn)的員工（包括正式員工和未轉(zhuǎn)正員工，均應(yīng)接受考核評估，不得故意規(guī)避。）2考核評估的執(zhí)行組織由公司人力資源部組織，各部門根據(jù)本部門的情況在考核確定時間三天內(nèi)向人力資源部提交考核大綱，其中包括考核內(nèi)容、考核程序、考核評定標(biāo)準(zhǔn)、考核總評等。培訓(xùn)前的考核評估由員工所在部門

19、的主管負(fù)責(zé)，培訓(xùn)中期的考核評估由人力資源部門人員負(fù)責(zé)，培訓(xùn)后期的考核評估由員工所在部門的主管負(fù)責(zé)。3考核的評定標(biāo)準(zhǔn)基本能力:知識技能理解力判斷力;業(yè)務(wù)能力:（依據(jù)每個部門的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)）工作態(tài)度:積極性創(chuàng)造性責(zé)任感紀(jì)律性認(rèn)同感;4考核的評分標(biāo)準(zhǔn)1）基本能力(20分):知識5分技能5分理解力5分判斷力5分;2）業(yè)務(wù)能力(50分): 3）工作態(tài)度(25分):積極性4分創(chuàng)造性5分責(zé)任感5分紀(jì)律性5分 認(rèn)同感6分; 4）工作方法(5分)。考核得分在90分以上者為優(yōu)秀；低于90分至85分者為良好；低于85分在70分以上者基本合格；低于70分在50分以上者，給予負(fù)激勵200元整；低于50分者，為不合格。培

20、訓(xùn)考核試卷（附件四）（二）培訓(xùn)反饋培訓(xùn)效果評價的目的是考察上一階段所完成的教育培訓(xùn)的效果如何，是否實現(xiàn)了培訓(xùn)目標(biāo)以及計劃、組織、管理等工作如何，從中總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，使以后的培訓(xùn)工作做得更加完善和更加富有針對性，進(jìn)一步改進(jìn)培訓(xùn)工作，提高培訓(xùn)實效。通過對成功的培訓(xùn)做出的肯定性評價，能增加受訓(xùn)人員對培訓(xùn)活動的興趣，激發(fā)他們參加培訓(xùn)的主動性和積極性；對培訓(xùn)效果進(jìn)行評價，有助于受訓(xùn)人員進(jìn)行自我檢查，進(jìn)一步端正態(tài)度，從而不斷提高培訓(xùn)的質(zhì)量，同時也可以正確地對受訓(xùn)人員進(jìn)行績效評估；通過評價可以為管理者決策提供所需的信息，引起管理者（主要是領(lǐng)導(dǎo)者）對培訓(xùn)工作的重視，促進(jìn)培訓(xùn)工作的開展；通過評價還可以分析培

21、訓(xùn)的費(fèi)用效益，評估培訓(xùn)活動的支出與收入的效益如何，有助于資金得到更加合理的配置。通過此次培訓(xùn)，要求新員工對企業(yè)文化、內(nèi)部組織架構(gòu)有所了解，對銷售員的崗位理論知識和銷售技巧理解和掌握。也對公司文化有所了解和融入，培養(yǎng)了受訓(xùn)人員對公司的忠誠度。由新員工對培訓(xùn)活動作出反饋。（附件五）新員工上崗一月內(nèi)的工作表現(xiàn)以及對培訓(xùn)課程的實際應(yīng)用，由上級主管對其進(jìn)行觀察、記錄，得出結(jié)論。（附件六）附件一：萬科集團(tuán)上海公司營銷事業(yè)部新聘員工調(diào)查問卷區(qū)域 姓名 職務(wù) 問卷填寫要求：1、請根據(jù)您工作崗位需要、結(jié)合自身的發(fā)展目標(biāo)及個人發(fā)展需求三個方面，認(rèn)真、如實填寫此問卷。2、請在所選內(nèi)容前

22、的“”內(nèi)打“”，可以多選。一、培訓(xùn)意愿1、在終端銷售過程中，為完善工作，您認(rèn)為自身存在哪些局限性？知識經(jīng)驗           工作心態(tài)       銷售技能           個人性格2、您認(rèn)為在目前的終端銷售工作中及競爭環(huán)境下是否需要培訓(xùn)？   迫切需要     

23、 需要       可有可無          不需要3、在終端銷售過程中，您認(rèn)為提高終端銷量最有效率的手段是？ 加大促銷力度   提升銷售技能  調(diào)整終端位置  加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn) 團(tuán)隊合作協(xié)調(diào)   改進(jìn)賣場關(guān)系4、根據(jù)您個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及人生目標(biāo)，培訓(xùn)對您目標(biāo)的達(dá)成會起到怎樣樣的作用？ 非常重要      重要  

24、60;    一般          無作用5、您認(rèn)為做為一名終端銷售人員，在目前和今后的競爭中保持個人優(yōu)勢的關(guān)鍵是什么？ 資歷     工作態(tài)度     技能知識的不斷提升   人脈積累  學(xué)歷6、您對目前工作崗位的看法的是？ 有成就感，能體現(xiàn)自己的價值及能力         

25、           有挑戰(zhàn)性，壓力太大 太累，沒有成就感 ，也無法充分體現(xiàn)自己的價值及能力   權(quán)宜之計，生活所迫7、您的銷售經(jīng)驗積累主要來源是？ 自己積累總結(jié)        從書籍、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志中學(xué)習(xí)得來 老銷售人員傳授      相關(guān)培訓(xùn)8、您的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識積累主要來源是？ 自己積累總結(jié)     

26、;   從書籍、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志中學(xué)習(xí)得來 老銷售人員傳授      相關(guān)培訓(xùn)9、您的行業(yè)相關(guān)知識主要來源是？ 自己積累總結(jié)        從書籍、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志中學(xué)習(xí)得來 老銷售人員傳授      相關(guān)培訓(xùn)10、在您從事終端銷售工作期間，您曾經(jīng)接受過關(guān)于_的培訓(xùn)，這些培訓(xùn)累積有_天。11、過去在您接受培訓(xùn)后，培訓(xùn)對您的工作能力及銷量提升起到了怎樣的幫助？ 明顯提升   

27、0;  略微提升      沒有提升12、您認(rèn)為制約您參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)的阻力是什么？時間不允許    經(jīng)濟(jì)不允許     對培訓(xùn)效果懷疑    不愿意受累13、 您目前參加培訓(xùn)的動機(jī)是什么？ 主動要求      領(lǐng)導(dǎo)要求   公司統(tǒng)一安排  別人都參加,所以我也要參加 培訓(xùn)就是放假休息14、在您的親人、朋友、同事中有沒有參加相關(guān)培訓(xùn)后知識、態(tài)度、技能得到提升及改

28、變的？ 有            沒有        沒關(guān)注過二、培訓(xùn)課程1、您認(rèn)為公司提供的終端銷售人員培訓(xùn)應(yīng)以_內(nèi)容為主？   企業(yè)文化                     

29、0;        行業(yè)知識   公司規(guī)章制度及流程                   產(chǎn)品知識   銷售技巧                 &#

30、160;           終端陳列   個人素養(yǎng)                              演示技巧   其它，課程或內(nèi)容_2、您認(rèn)為企業(yè)文化培訓(xùn)應(yīng)以_內(nèi)容為主

31、   公司發(fā)展歷程及榮譽(yù)           與競爭品牌（美的/九陽）的比較   公司遠(yuǎn)景及規(guī)劃               公司經(jīng)營管理理念  其它，課程或內(nèi)容_3、您認(rèn)為產(chǎn)品知識培訓(xùn)應(yīng)以_品類內(nèi)容為主   花園洋房 經(jīng)濟(jì)適用房    &

32、#160;   高級公寓             4、您認(rèn)為產(chǎn)品知識培訓(xùn)應(yīng)以_內(nèi)容為主     產(chǎn)品賣點             與競品比較        銷售話術(shù)    

33、0;   演示方法其它，課程或內(nèi)容_5、您認(rèn)為銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)以_內(nèi)容為主   顧客消費(fèi)心理學(xué)          溝通技巧       講解技巧             銷售話術(shù)         

34、60;      銷售案例       察言觀色方法 異議處理方法            服務(wù)技能其它，課程或內(nèi)容_6、您認(rèn)為個人素養(yǎng)培訓(xùn)應(yīng)以_內(nèi)容為主   從業(yè)心態(tài)           溝通技巧     &#

35、160;         時間管理   演講技巧           團(tuán)隊意識                職業(yè)規(guī)劃   商務(wù)禮儀         

36、  執(zhí)行力其它，課程或內(nèi)容_7、您認(rèn)為公司提供的新入職終端銷售人員培訓(xùn)應(yīng)以_內(nèi)容為主？   企業(yè)文化                             行業(yè)知識   公司規(guī)章制度及流程       產(chǎn)品知

37、識   銷售技巧                              終端陳列   個人素養(yǎng)               &

38、#160;             演示技巧   其它，課程或內(nèi)容_8、在以往您接受公司的培訓(xùn)中，您印象最深的培訓(xùn)內(nèi)容_    企業(yè)文化                         &#

39、160;   職業(yè)發(fā)展   公司規(guī)章制度及流程                   產(chǎn)品知識   銷售技巧                      

40、        終端陳列   個人素養(yǎng)                             演示技巧   其它，課程或內(nèi)容_7、在以往您接受公司的培訓(xùn)中，對您的工作產(chǎn)生幫助及提高的培訓(xùn)內(nèi)容_ &#

41、160; 企業(yè)文化                             職業(yè)發(fā)展   公司規(guī)章制度及流程                

42、   產(chǎn)品知識   銷售技巧                             終端陳列   個人素養(yǎng)            

43、0;                演示技巧   其它，課程或內(nèi)容_三、培訓(xùn)組織1、  您認(rèn)為培訓(xùn)采用_效果更好，您更容易接受 公司專職講師        經(jīng)銷商專職講師      市場督導(dǎo)   業(yè)務(wù)主管        

44、    外聘講師授課         經(jīng)驗豐富的老導(dǎo)購2、  您認(rèn)為培訓(xùn)采用_形式您更容易接受，效果更好   非公司內(nèi)部的公開課              公司組織的大型集中（50人以上）培訓(xùn)   周例會培訓(xùn)         &#

45、160;            公司組織的中小型集中（50人以下）培訓(xùn)   終端帶訓(xùn)                         公司組織的視頻、觀看碟片培訓(xùn)  內(nèi)部經(jīng)驗交流會    &

46、#160;      其它，您認(rèn)為比較合適的培訓(xùn)方式：_3、  您認(rèn)為培訓(xùn)采用_方法您更容易接受，效果更好 講師課堂口述         角色扮演         游戲互動式                &#

47、160;   案例分析              實戰(zhàn)模擬          提問互動式封閉強(qiáng)化              分組演練        

48、以賽代練其它，您認(rèn)為比較合適的培訓(xùn)方式：_4、  您認(rèn)為公司組織的大型集中（50人以上）培訓(xùn)以_頻率進(jìn)行比較合適   半年一次         一季度一次       一月一次   根據(jù)實際工作情況靈活調(diào)整，銷售淡季時多一些，銷售旺季時少一些5、  您認(rèn)為公司組織的中小型（50人以下）培訓(xùn)以_頻率進(jìn)行比較合適   一季度一次    

49、60;   一月一次       半月一次     一周一次   根據(jù)實際工作情況靈活調(diào)整，銷售淡季時多一些，銷售旺季時少一些6、  您認(rèn)為培訓(xùn)時間_安排比較合適   大型培訓(xùn)時間以一周為宜，中小型培訓(xùn)時間以45小時為宜   大型培訓(xùn)時間以3-4天為宜，中小型培訓(xùn)時間以34小時為宜   大型培訓(xùn)時間以1-2天為宜，中小型培訓(xùn)時間以23小時為宜   大型培訓(xùn)時間以1天為

50、宜，中小型培訓(xùn)時間以12小時為宜四、培訓(xùn)反饋1、  您認(rèn)為對培訓(xùn)后對培訓(xùn)效果進(jìn)行考核、抽查、檢驗怎么看待？   很有必要     有必要     無所謂      沒必要2、  您認(rèn)為培訓(xùn)以后的反饋應(yīng)采用_方式為宜   閉卷考試     現(xiàn)場問答   寫信的體會  電話抽查   模擬演練   終端銷

51、量     其它3、  您認(rèn)為培訓(xùn)考核成績是否應(yīng)該與個人薪酬及晉升掛鉤   非常應(yīng)該     應(yīng)該       無所謂     沒必要五、您對終端營銷培訓(xùn)有何其它建議或想法？_附件二：銷售員崗位說明書職務(wù)概況職務(wù)名稱銷售員所屬部門銷售部定編人數(shù)30-50人直接上級銷售主管職務(wù)編號薪資等級工作職責(zé)1、 制定個人銷售計劃，嚴(yán)格按照公司銷售價格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售2、 負(fù)責(zé)公司樓盤的推介，接待客

52、戶促進(jìn)成交3、 掌握客戶需求，發(fā)覺及跟進(jìn)潛在客戶，做好對客戶的追蹤、聯(lián)系4、 熱情接待、細(xì)致講解，耐心服務(wù)，為客戶提供滿意的服務(wù)5、 負(fù)責(zé)市場信息的反饋，定期對銷售數(shù)據(jù)及成交客戶資料進(jìn)行分析評估，提交銷售總結(jié)報告6、 協(xié)助銷售主管處理一般日常事務(wù)7、 維護(hù)售樓現(xiàn)場設(shè)施的完好及清潔工作關(guān)系 所受監(jiān)督銷售主管內(nèi)部關(guān)系與本部門領(lǐng)導(dǎo)及公司相關(guān)人員的工作聯(lián)系外部關(guān)系與客戶的工作關(guān)系工作權(quán)限1、 對客戶的選購有合理化建議權(quán)。2、 有催收各類款項的權(quán)力。3、崗位工作時間考核項目1、熟練掌握業(yè)務(wù)知識，給客戶提供合理化建議，并熟練回答客戶提出的問題；2、善于溝通、待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)樹立良好形象

53、；3、服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神；4、定期匯報總結(jié)工作，有針對性地制定計劃及提高主動性；5、努力學(xué)習(xí)相關(guān)知識，擴(kuò)大知識面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高；6、與總部各部門保持良好的溝通關(guān)系，從而促進(jìn)聯(lián)動業(yè)務(wù)的展開；7、遵守并落實公司、店面的各項管理制度。任職資格身體條件年齡2540性別無特殊要求身高無特殊要求相貌無特殊要求體能身體健康、精力充沛，能承受工作壓力學(xué)歷要求大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷專業(yè)要求熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場及相關(guān)政策法規(guī)，熱愛房地產(chǎn)銷售行業(yè)，有挑戰(zhàn)高薪的工作激情和進(jìn)取精神經(jīng)驗要求兩年以上營銷相關(guān)工作經(jīng)驗個性素質(zhì)誠實敬業(yè)、工作嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致、責(zé)任心強(qiáng)、善于溝通、具有良好的銷售技巧

54、和服務(wù)意識必備工作技能計算機(jī)熟練使用一般辦公軟件操作系統(tǒng)外語英語四級以上其他普通話流利必備資格證無特殊要求可直接晉升的職位銷售主管附件三：培訓(xùn)工作實施內(nèi)容及分工內(nèi)容執(zhí)行人員培訓(xùn)前客戶名單獲取培訓(xùn)專員培訓(xùn)電話預(yù)約通知培訓(xùn)傳真/郵件預(yù)約通知培訓(xùn)展示準(zhǔn)備（背景/宣傳品/橫幅）培訓(xùn)場地/設(shè)備預(yù)訂培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備（演示計算機(jī)/投影儀/書寫白板/白板筆/來賓簽到表）培訓(xùn)物料準(zhǔn)備（產(chǎn)品手冊/制作手冊/運(yùn)營手冊/客戶資料袋/宣傳單頁/培訓(xùn)階段安排表/客戶培訓(xùn)光盤）培訓(xùn)中培訓(xùn)現(xiàn)場布置及物料擺放（背景/宣傳品/橫幅）培訓(xùn)專員培訓(xùn)用計算機(jī)及系統(tǒng)環(huán)境調(diào)試投影儀調(diào)試及切換測試音響調(diào)試及話筒調(diào)試視頻及音頻準(zhǔn)備/試播放現(xiàn)場錄音拍攝及攝像迎賓/簽到/領(lǐng)位培訓(xùn)總控培訓(xùn)主管培訓(xùn)課程安排培訓(xùn)師培訓(xùn)主持培訓(xùn)講授互動游戲操作及培訓(xùn)客戶問題解答及現(xiàn)場操作輔導(dǎo)培訓(xùn)調(diào)研表發(fā)放/收集培訓(xùn)后參加培訓(xùn)客戶名單統(tǒng)計培訓(xùn)專員培訓(xùn)調(diào)研匯總培訓(xùn)問題匯總培訓(xùn)客戶跟蹤匯總培訓(xùn)總結(jié)/提交錄音拍攝資料整理附件四：培訓(xùn)考核試卷區(qū)域：_ 姓名_一、 多項選擇題：（20分）1、