化妝品品牌策劃書

1、化妝品品牌策劃書化妝品品牌策劃書（一）一、美容化妝品市場的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 自古只有： “時勢造英雄，并非英雄造時勢 ” 美容化妝品行業(yè)發(fā)展到今天，有四仟多家供應(yīng)商、六仟多個品牌， 那是誰都知道，大戰(zhàn)已在眼前，特別是中國加入 WTO 后，對、外的 全面開放更是吸引了許多行業(yè)外的資金和人才進(jìn)入， 必然會引發(fā)如下 的情況：1、行業(yè)外的資金與人才進(jìn)入 （如 LG 進(jìn)軍日化線），結(jié)果是競爭的規(guī) 模和程度不斷升級。2、日化專業(yè)線不但相互滲透， 結(jié)果是要求投入的資金和人才級數(shù)不 斷提高，營銷的規(guī)模要求不斷擴(kuò)大，而利潤卻相對越來越少。3、價格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)不斷升級， 利潤且不斷減少， 而市場的要求不斷 提高代理商

2、亦難以繼續(xù)在行業(yè)經(jīng)營。4、的各個相關(guān)法律，不斷加強(qiáng)，使產(chǎn)品的經(jīng)營成本不斷提升。5、產(chǎn)品的透明度越來越高， 消費(fèi)者的消費(fèi)水平及自我保護(hù)意識也越 來越強(qiáng)，利潤大幅度下降，風(fēng)險卻不斷增大。6、現(xiàn)實在專業(yè)線，占市場 1%份額的品牌還沒有，而市場在 3-5 年 以后，占市場 5% 以上的真正名牌將會誕生。7、國際品牌在業(yè)將具有主導(dǎo)地位。 一、美容化妝品市場的現(xiàn)狀和發(fā) 展趨勢自古只有： “時勢造英雄，并非英雄造時勢 ” 美容化妝品行業(yè)發(fā)展到今天，有四仟多家供應(yīng)商、六仟多個品牌， 那是誰都知道，大戰(zhàn)已在眼前，特別是中國加入 WTO 后，對、外的 全面開放更是吸引了許多行業(yè)外的資金和人才進(jìn)入， 必然會引發(fā)如下

3、 的情況：1、行業(yè)外的資金與人才進(jìn)入 （如 LG 進(jìn)軍日化線），結(jié)果是競爭的規(guī) 模和程度不斷升級。2、日化專業(yè)線不但相互滲透， 結(jié)果是要求投入的資金和人才級數(shù)不 斷提高，營銷的規(guī)模要求不斷擴(kuò)大，而利潤卻相對越來越少。3、價格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)不斷升級， 利潤且不斷減少， 而市場的要求不斷 提高代理商亦難以繼續(xù)在行業(yè)經(jīng)營。4、的各個相關(guān)法律，不斷加強(qiáng)，使產(chǎn)品的經(jīng)營成本不斷提升。5、產(chǎn)品的透明度越來越高， 消費(fèi)者的消費(fèi)水平及自我保護(hù)意識也越 來越強(qiáng)，利潤大幅度下降，風(fēng)險卻不斷增大。6、現(xiàn)實在專業(yè)線，占市場 1%份額的品牌還沒有，而市場在 3-5 年 以后，占市場 5% 以上的真正名牌將會誕生。7、國際品牌

4、在業(yè)將具有主導(dǎo)地位。二、廠家的發(fā)展目標(biāo)和策略 就目前市場現(xiàn)狀，所有的營運(yùn)商都希望自己能勝利，但相對于實際情況，都是千差萬別， 有的只想能贏就贏， 有的只是想見一步走一步，有的是想變革，卻又不知如何改革所以，許多廠家會做出如下的 行為，應(yīng)該說直接或間接的利益生存。1、利用對代理商施壓利誘，增加庫存、增加營業(yè)額。2、為了增加營業(yè)額、市場占有率，給 “大客戶 ”以低價、返利、禮 遇等優(yōu)惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦 如此。4、為了實現(xiàn)銷量最大化， 并不考慮現(xiàn)有代理商的努力與付出， 取代 或取消代理資格， 只要有人出更高的錢和條件，

5、其次是收回代理商的 網(wǎng)絡(luò)自主維護(hù)市場等。5、廠家為獲得對終端的掌握，增加銷售利潤，不斷的建立分公司， 以取代代理商的位置。凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協(xié) 力，只是利益的合作，難以有長遠(yuǎn)的發(fā)展，如此沒有發(fā)展自己的品牌 效應(yīng)，又怎么能長遠(yuǎn)規(guī)劃與發(fā)展呢？三、代理商的現(xiàn)狀與困惑 其實，很多有見識的代理商都是把自己的公司作為一個事業(yè)來經(jīng)營， 而不是能夠贏多少算多少， 而不管明天是個什么樣子的， 但事實上你 代理每一個品牌， 就算有錢投你也不愿意， 因為你不知道這個品牌后 期會是怎樣，是不是你來經(jīng)營。另外，行業(yè)發(fā)展到今天，也產(chǎn)生了很 多不可回避的現(xiàn)實，急待我們?nèi)ソ鉀Q。1、人才缺

6、乏，目前代理商的規(guī)模和盈利情況，吸引不了大量優(yōu)秀人 才的加盟， 因而無法快速提高經(jīng)營管理水平， 也就無法實現(xiàn)變化中的 市場的競爭中重新定位和不斷改進(jìn)。2、規(guī)模小、運(yùn)作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產(chǎn)率低、庫存 周轉(zhuǎn)慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發(fā) 展。3、服務(wù)跟不上，由于品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投 入較大的資金做為服務(wù)、 支持等方面需要， 最終影響了銷售網(wǎng)絡(luò)的健 全和發(fā)展，對越來越多的網(wǎng)絡(luò)只能嘆一句： “太沒有忠誠度了 ”。4、自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌?！?種了別人的田，荒了自己的地 ”，這是現(xiàn)在代理商的通病，一場 合作下來，代理商得到了什

7、么？市場占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是 廠家的，自己得到的只是有限的利潤， 成功的代理商造就了一個又一 個知名品牌。而自企業(yè)的名稱卻遠(yuǎn)不如產(chǎn)品的牌子響亮， 畢竟美容院、 消費(fèi)者要的是產(chǎn)品而不是代理商。 一旦廠家更換代理商， 則痛失一片 天下，廠家拿著你的勞動成果去享受豐厚的利潤。5、虛弱的終端控制力。 代理商是通過產(chǎn)品作為媒介和載體與終端打交道，一旦產(chǎn)品供應(yīng)廠 家，更換代理商或自己開設(shè)銷售機(jī)構(gòu)， 那么你辛辛苦苦攻下來的終端 網(wǎng)絡(luò)將一夜易主，損失不言而喻。6、成本與利潤之比越來越高。 為了與同行競爭，為了攻打市場，為了吸引人才，為了做好形象， 為了完善服務(wù)，不得不增加投入，提高成本，而市場的銷售價

8、格卻越 來越低，價差越來越大。講利潤，你細(xì)心算一下，發(fā)現(xiàn)自己只是為廠 家做了一年的搬運(yùn)工， “二傳手 ”。7、在行業(yè)急速變化下，感到力不從心。在行業(yè)迅速發(fā)展，誰都知道自己要做大做強(qiáng)，但廠家往往都只從自 身的發(fā)展出發(fā)，專治的制定市場等策略，跟著廠家走，也只是為人作 嫁衣裳。成本的增加，售價下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產(chǎn)品支 撐自身公司的發(fā)展與壯大，更難以靠這樣的利潤去促進(jìn)自己的管理、 策劃等高質(zhì)量的人才。四、代理商的出路和發(fā)展現(xiàn)實的種種不利因素，是否預(yù)示著代理商不能生存下去呢？能不能 在進(jìn)一步發(fā)展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的， 并且能迅猛的做大做強(qiáng)， 成為行業(yè)不可代替代

9、的中堅， 哪怎樣才可能 做到呢？我們都明白，一定要變，改進(jìn)現(xiàn)有的規(guī)模，要推出自己的發(fā) 展道路，如此這般：1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)管理、營銷人才的加盟，并且留住他們唯才 是用。2、明確自己的目標(biāo)市場， 并且是在這個市場擁有絕對的影響力和市 場份額。3 、形成自己的最佳產(chǎn)品與服務(wù)的盈利組合， 以提高自身的核心競爭 力。4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌。5 、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌， 并通過該產(chǎn)品品牌控制終 端網(wǎng)絡(luò)。6、降低自身的成本，增加銷售利潤，以迅速將自己公司發(fā)展壯大。7、在區(qū)域精耕細(xì)作，提供完善的服務(wù)，阻擊其它競爭者的入侵。 看到這里，你我都會說，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高額的 利

10、潤，還有良好的合作伙伴， 又怎能做到以上這幾點呢？說得非常正 確，新 “托拉斯 ”模式就是來解決這些問題，并達(dá)成你的心愿。五、品牌強(qiáng)勢的 “托拉斯 ”模式 許多的廠家直接銷售對象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關(guān) 系，談什么共同合作，拓展市場，但是在真正面對市場時，雙方都難 以大規(guī)模的投入，結(jié)果如何，我們都十分的清楚。強(qiáng)勢的 “托拉斯”模式，是多方強(qiáng)手的真正意義的合作，是一個真 正聯(lián)合發(fā)展企業(yè)身發(fā)展自我的品牌， 拓展市場的高起點、 高速度的發(fā) 展模式。共同退進(jìn)，共同樹立行業(yè)品牌典的一個不可多得的機(jī)會，其 主要綱領(lǐng)為：1、成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營。2 、參與者是共同擁有品牌， 每一位參加者都單獨(dú)

11、擁有自己區(qū)域的完 全所有權(quán)，包括商標(biāo)權(quán)、產(chǎn)品永久銷售權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)。3、每一個參與者是品牌的股東，共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場 操作，為多方面全方位的決策權(quán)力。4、廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細(xì)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本分析表， 以及相關(guān)的品 質(zhì)分析表。5、聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放。6、整個產(chǎn)品的形象、文化、市場操作方案，由董事會制定7、產(chǎn)品的定價以生產(chǎn)成本供應(yīng)合作伙伴。8、配贈物品和形象宣傳品由公司設(shè)計，并列成本。9、組織專門講師團(tuán)隊負(fù)責(zé)提供全面的產(chǎn)品培訓(xùn)， 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)， 經(jīng) 營管理培訓(xùn)等。10、協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營，管理市場體系。在這樣先進(jìn)體系里，每一個成員都擁有自己的品牌，最低的生產(chǎn)營運(yùn)

12、成本，有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系，對于自己的公司建設(shè)、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴(kuò)大、市場的控制都很直接地解決了問題，你 說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發(fā)展的前途呢？六、品牌市場操作方案由于品牌的運(yùn)作成本低， 所以你有足夠的空間給予業(yè)務(wù)人員作激勵， 你有足夠的空間建立健全公司的運(yùn)作體系， 你有足夠的空間給美容院 予以支持和服務(wù)，這么多的條件，在爭取高起點、高速度的市場動作 方案中，在很短的時間就能把品牌推上一個高峰。具體的市場操作方案如下（假設(shè)今年出品牌） ：1、產(chǎn)品在 10 月份上市較好。2、其競爭策略計劃是：A、拿出美容院加盟的金額的 15%左右作為美容院的配贈，包括門頭、燈片、物

13、品（傳統(tǒng)模式，一般為實價 5-10% ）。B、拿出美容院加盟額的 5-10%制作促銷用品，直接用作消費(fèi)者的促銷（傳統(tǒng)的一般為 0-5% ）。C、詳細(xì)的列明加盟手冊，發(fā)送到每一家美容院，這個工作將在 月份進(jìn)行，這樣做的結(jié)果是：a、所到美容院被廣泛觀注。b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比較， 無形中給別的公司和產(chǎn) 品設(shè)置一個高的進(jìn)入美容的臺階，甚至他們無法進(jìn)入或無利經(jīng)營。3、人才吸引策略：A 、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)外的人才加盟；B、擁有自己的牌和全國的大聯(lián)盟，令許多有識之士看到公司的發(fā)展 前途，愿意留在公司一同發(fā)展；C、有足夠的資源投入和市場空間，實施公司的大發(fā)展計劃和可持續(xù) 發(fā)展的業(yè)務(wù)

14、。4、市場的操作模式：A、在9月份進(jìn)行，整個區(qū)域美容院的拜訪，傳遞加盟手冊，制造 產(chǎn)品上市的聲勢和用高贈送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；B、在10月份產(chǎn)品上市后，舉辦區(qū)域地級巡回演示會。具體操作方案如下：a、在當(dāng)?shù)孛襟w不間斷投廣告；b、加盟后可享受的贈送、促銷售活動的吸引；c、所有加盟店每2個月都可以在公司所在地進(jìn)行集中的培訓(xùn)， 容為 手法與銷售，店長（老板）的經(jīng)營管理，銷售培訓(xùn)。d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費(fèi)進(jìn)行廣告宣傳。e、組成巡回增訓(xùn)促銷小組，平均1個月到店一次進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和 促銷活動的支持，以完善銷售的服務(wù)以增強(qiáng)返單能力。5、全國市場操作：A、每月都制定銷用品的方案；B、制定

15、聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；C、制定各種聯(lián)合造勢的方式方法；D、公司建立兩個以上培訓(xùn)小組，專門培訓(xùn)產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售，負(fù)責(zé)經(jīng)營管理的控制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營管理體系和市場 策略，全國巡回培訓(xùn)和協(xié)作各成員工作；E、每一個季度的市場整體方案以及各成員協(xié)作， 都將舉行董事會議， 各成員共同參與和制定相關(guān)方案。七、成功的品牌打造現(xiàn)在人才的成長之后是在為你自己服務(wù)，品牌是屬于自己的，所以 我們大可放心， 大膽的去按照自己的計劃投入人才的建設(shè)、 品牌的建 設(shè)。關(guān)鍵是我們中很多有志于在美容化妝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè) 的同志，來共同締結(jié)品牌，成功是可以得到的。1、市場發(fā)展是最快的，因為都最用心的去

16、推廣品牌。2、支持力度最大的（加盟額的 20% ）。3、業(yè)務(wù)人員的提成是最大的，可達(dá) 10%。4、與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的，因為這是自己的品牌。5、產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的， 因為我們可以馬上從市場潰信息， 去 調(diào)整產(chǎn)品。6、因為對市場的反應(yīng)是最快的， 可以根據(jù)不同時期各種不同的情況去調(diào)整市場策略，并定期舉行董事會，研究和審核市場方案。所以，只要將用半年的時間就可以走完其他人兩年或以上的時間所走過的 路。而擠身專業(yè)線前 20 位品牌也就只要在 2 年時間就可以完成！八、新型 “托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤回報 新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場的聯(lián)合體， 通過各方位

17、的全力投入，共同把屬于自己的品牌，屬于自己的企業(yè)， 屬于自己的市場打造好。 參加“托拉斯 ”聯(lián)合體，就擁有屬于自己的 品牌，強(qiáng)勢的廣闊發(fā)展空間，讓加入到你企業(yè)的看到長遠(yuǎn)的發(fā)展。你 將有足夠的利潤空間， 以便于吸引留住人才， 使企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展， 你將有足夠的利潤空間靈活度， 用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服 務(wù)，以利于建立和健全自己的市場網(wǎng)絡(luò)。 你將利用自己的品牌為經(jīng)營、 穩(wěn)固自己的市場網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，不斷的發(fā)展壯大自己?？偛慷ㄆ跒槭袌鋈藛T、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，并且協(xié)助各成員健全企 業(yè)的經(jīng)營和管理體系， 使每一位成員都做大做強(qiáng)， 目的在豐厚的利潤 空間前提下， 真正的建立美容化妝品事業(yè)， 將整個聯(lián)

18、合體提升為行業(yè) 第一流的企業(yè)。二、廠家的發(fā)展目標(biāo)和策略 就目前市場現(xiàn)狀，所有的營運(yùn)商都希望自己能勝利，但相對于實際 情況，都是千差萬別， 有的只想能贏就贏， 有的只是想見一步走一步， 有的是想變革，卻又不知如何改革所以，許多廠家會做出如下的 行為，應(yīng)該說直接或間接的利益生存。1、利用對代理商施壓利誘，增加庫存、增加營業(yè)額。2、為了增加營業(yè)額、市場占有率，給 “大客戶”以低價、返利、禮 遇等優(yōu)惠政策，甚至是直接或間接的支持其竄貨。3、直接向城市代理商（分銷商）大店、連鎖店供貨，有無代理商亦 如此。4、為了實現(xiàn)銷量最大化， 并不考慮現(xiàn)有代理商的努力與付出， 取代 或取消代理資格， 只要有人出更高的

19、錢和條件， 其次是收回代理商的 網(wǎng)絡(luò)自主維護(hù)市場等。5、廠家為獲得對終端的掌握，增加銷售利潤，不斷的建立分公司， 以取代代理商的位置。凡此種種，許多的廠家和代理商根本不可能形成真正意義的同心協(xié) 力，只是利益的合作，難以有長遠(yuǎn)的發(fā)展，如此沒有發(fā)展自己的品牌 效應(yīng)，又怎么能長遠(yuǎn)規(guī)劃與發(fā)展呢？三、代理商的現(xiàn)狀與困惑 其實，很多有見識的代理商都是把自己的公司作為一個事業(yè)來經(jīng)營， 而不是能夠贏多少算多少， 而不管明天是個什么樣子的， 但事實上你 代理每一個品牌， 就算有錢投你也不愿意， 因為你不知道這個品牌后 期會是怎樣，是不是你來經(jīng)營。另外，行業(yè)發(fā)展到今天，也產(chǎn)生了很 多不可回避的現(xiàn)實，急待我們?nèi)ソ鉀Q

20、。1、人才缺乏，目前代理商的規(guī)模和盈利情況，吸引不了大量優(yōu)秀人 才的加盟， 因而無法快速提高經(jīng)營管理水平， 也就無法實現(xiàn)變化中的 市場的競爭中重新定位和不斷改進(jìn)。2、規(guī)模小、運(yùn)作效率低、店鋪覆蓋率低、銷售人員生產(chǎn)率低、庫存 周轉(zhuǎn)慢、缺貨率高、毛利率低、人才流失高等等，使自身難以快速發(fā)展。3、服務(wù)跟不上，由于品牌是廠家的，代理商毛利率低，根本不能投 入較大的資金做為服務(wù)、 支持等方面需要， 最終影響了銷售網(wǎng)絡(luò)的健 全和發(fā)展，對越來越多的網(wǎng)絡(luò)只能嘆一句： “太沒有忠誠度了 ”。4、自己沒有企業(yè)的品牌或者是虛弱的企業(yè)品牌。“ 種了別人的田，荒了自己的地 ”，這是現(xiàn)在代理商的通病，一場 合作下來，代理

21、商得到了什么？市場占有率、銷量、產(chǎn)品的品牌都是 廠家的，自己得到的只是有限的利潤， 成功的代理商造就了一個又一 個知名品牌。而自企業(yè)的名稱卻遠(yuǎn)不如產(chǎn)品的牌子響亮， 畢竟美容院、 消費(fèi)者要的是產(chǎn)品而不是代理商。 一旦廠家更換代理商， 則痛失一片 天下，廠家拿著你的勞動成果去享受豐厚的利潤。5、虛弱的終端控制力。 代理商是通過產(chǎn)品作為媒介和載體與終端打交道，一旦產(chǎn)品供應(yīng)廠 家，更換代理商或自己開設(shè)銷售機(jī)構(gòu)， 那么你辛辛苦苦攻下來的終端 網(wǎng)絡(luò)將一夜易主，損失不言而喻。6、成本與利潤之比越來越高。 為了與同行競爭，為了攻打市場，為了吸引人才，為了做好形象， 為了完善服務(wù)，不得不增加投入，提高成本，而市

22、場的銷售價格卻越 來越低，價差越來越大。講利潤，你細(xì)心算一下，發(fā)現(xiàn)自己只是為廠 家做了一年的搬運(yùn)工， “二傳手 ”。7、在行業(yè)急速變化下，感到力不從心。在行業(yè)迅速發(fā)展，誰都知道自己要做大做強(qiáng)，但廠家往往都只從自 身的發(fā)展出發(fā)，專治的制定市場等策略，跟著廠家走，也只是為人作 嫁衣裳。成本的增加，售價下降，代理商成了夾心階層，難以靠代理產(chǎn)品支 撐自身公司的發(fā)展與壯大，更難以靠這樣的利潤去促進(jìn)自己的管理、 策劃等高質(zhì)量的人才。四、代理商的出路和發(fā)展現(xiàn)實的種種不利因素，是否預(yù)示著代理商不能生存下去呢？能不能 在進(jìn)一步發(fā)展和壯大呢？我們肯定的講一句：代理商是可以生存的， 并且能迅猛的做大做強(qiáng)， 成為行業(yè)

23、不可代替代的中堅， 哪怎樣才可能 做到呢？我們都明白，一定要變，改進(jìn)現(xiàn)有的規(guī)模，要推出自己的發(fā) 展道路，如此這般：1、吸引一批優(yōu)秀的企業(yè)管理、營銷人才的加盟，并且留住他們唯才 是用。2、明確自己的目標(biāo)市場， 并且是在這個市場擁有絕對的影響力和市 場份額。3 、形成自己的最佳產(chǎn)品與服務(wù)的盈利組合， 以提高自身的核心競爭 力。4、形成自己的區(qū)域性企業(yè)品牌。5 、擁有固定的屬于自己企業(yè)的產(chǎn)品品牌， 并通過該產(chǎn)品品牌控制終 端網(wǎng)絡(luò)。6、降低自身的成本，增加銷售利潤，以迅速將自己公司發(fā)展壯大。7、在區(qū)域精耕細(xì)作，提供完善的服務(wù)，阻擊其它競爭者的入侵?？吹竭@里，你我都會說，誰不知道？如果沒有自己的品牌和高

24、額的 利潤，還有良好的合作伙伴， 又怎能做到以上這幾點呢？說得非常正 確，新 “托拉斯 ”模式就是來解決這些問題，并達(dá)成你的心愿。五、品牌強(qiáng)勢的 “托拉斯 ”模式 許多的廠家直接銷售對象是代理商，因此雙方之間僅僅是買賣的關(guān) 系，談什么共同合作，拓展市場，但是在真正面對市場時，雙方都難 以大規(guī)模的投入，結(jié)果如何，我們都十分的清楚。強(qiáng)勢的 “托拉斯”模式，是多方強(qiáng)手的真正意義的合作，是一個真 正聯(lián)合發(fā)展企業(yè)身發(fā)展自我的品牌， 拓展市場的高起點、 高速度的發(fā) 展模式。共同退進(jìn)，共同樹立行業(yè)品牌典的一個不可多得的機(jī)會，其 主要綱領(lǐng)為：1、成立股份公司或聯(lián)盟經(jīng)營。2 、參與者是共同擁有品牌， 每一位參加

25、者都單獨(dú)擁有自己區(qū)域的完 全所有權(quán)，包括商標(biāo)權(quán)、產(chǎn)品永久銷售權(quán)、產(chǎn)品的生產(chǎn)權(quán)。3、每一個參與者是品牌的股東，共同參與產(chǎn)品的生產(chǎn)、研究、市場 操作，為多方面全方位的決策權(quán)力。4、廠家提供每一樣產(chǎn)品詳細(xì)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本分析表， 以及相關(guān)的品 質(zhì)分析表。5、聯(lián)合媒體雜志大量廣告投放。6、整個產(chǎn)品的形象、文化、市場操作方案，由董事會制定。7、產(chǎn)品的定價以生產(chǎn)成本供應(yīng)合作伙伴。8、配贈物品和形象宣傳品由公司設(shè)計，并列成本。9、組織專門講師團(tuán)隊負(fù)責(zé)提供全面的產(chǎn)品培訓(xùn)， 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)， 經(jīng) 營管理培訓(xùn)等。10、協(xié)助每一位成員建立和健全自身的經(jīng)營，管理市場體系。在這樣先進(jìn)體系里，每一個成員都擁有自己的品牌，最低

26、的生產(chǎn)營運(yùn)成本，有良好的共同協(xié)作環(huán)境和體系，對于自己的公司建設(shè)、人才的吸引和留住、規(guī)模的擴(kuò)大、市場的控制都很直接地解決了問題，你 說這樣的模式是不是很適合你呢？是不是很有發(fā)展的前途呢？六、品牌市場操作方案由于品牌的運(yùn)作成本低， 所以你有足夠的空間給予業(yè)務(wù)人員作激勵， 你有足夠的空間建立健全公司的運(yùn)作體系， 你有足夠的空間給美容院 予以支持和服務(wù)，這么多的條件，在爭取高起點、高速度的市場動作 方案中，在很短的時間就能把品牌推上一個高峰。具體的市場操作方案如下（假設(shè)今年出品牌） ：1、產(chǎn)品在 10 月份上市較好。2、其競爭策略計劃是：A、拿出美容院加盟的金額的 15%左右作為美容院的配贈，包括門頭

27、、燈片、物品（傳統(tǒng)模式，一般為實價 5-10% ）。B、拿出美容院加盟額的 5-10%制作促銷用品，直接用作消費(fèi)者的促銷（傳統(tǒng)的一般為 0-5% ）。C、 詳細(xì)的列明加盟手冊，發(fā)送到每一家美容院，這個工作將在8月份進(jìn)行，這樣做的結(jié)果是：a 、所到美容院被廣泛觀注。b、即讓美容院老板自己去跟別的產(chǎn)品比較， 無形中給別的公司和產(chǎn) 品設(shè)置一個高的進(jìn)入美容的臺階，甚至他們無法進(jìn)入或無利經(jīng)營。3、人才吸引策略：A 、可以用高提成、高福利吸引行業(yè)外的人才加盟；B、擁有自己的牌和全國的大聯(lián)盟，令許多有識之士看到公司的發(fā)展 前途，愿意留在公司一同發(fā)展；C、有足夠的資源投入和市場空間，實施公司的大發(fā)展計劃和可持

28、續(xù) 發(fā)展的業(yè)務(wù)。4、市場的操作模式：A、在9月份進(jìn)行，整個區(qū)域美容院的拜訪，傳遞加盟手冊，制造 產(chǎn)品上市的聲勢和用高贈送、高促銷配吸引有意向的客戶加盟；B、在10月份產(chǎn)品上市后，舉辦區(qū)域地級巡回演示會。具體操作方 案如下：a、在當(dāng)?shù)孛襟w不間斷投廣告；b、加盟后可享受的贈送、促銷售活動的吸引；c、所有加盟店每2個月都可以在公司所在地進(jìn)行集中的培訓(xùn)， 容為 手法與銷售，店長（老板）的經(jīng)營管理，銷售培訓(xùn)。d、公司可以為形象加盟店在媒體上免費(fèi)進(jìn)行廣告宣傳。e、組成巡回增訓(xùn)促銷小組，平均1個月到店一次進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)和 促銷活動的支持，以完善銷售的服務(wù)以增強(qiáng)返單能力。5、全國市場操作：A、每月都制定銷用品

29、的方案；B、制定聯(lián)盟各成員共同的廣告方案和策略；C、制定各種聯(lián)合造勢的方式方法；D、公司建立兩個以上培訓(xùn)小組，專門培訓(xùn)產(chǎn)品及產(chǎn)品銷售，負(fù)責(zé)經(jīng)營管理的控制和協(xié)助各成員制定適合自己的經(jīng)營管理體系和市場 策略，全國巡回培訓(xùn)和協(xié)作各成員工作；E、每一個季度的市場整體方案以及各成員協(xié)作， 都將舉行董事會議， 各成員共同參與和制定相關(guān)方案。七、成功的品牌打造現(xiàn)在人才的成長之后是在為你自己服務(wù)，品牌是屬于自己的，所以 我們大可放心， 大膽的去按照自己的計劃投入人才的建設(shè)、 品牌的建 設(shè)。關(guān)鍵是我們中很多有志于在美容化妝品行業(yè)建立自己出色的事業(yè) 的同志，來共同締結(jié)品牌，成功是可以得到的。1、市場發(fā)展是最快的，

30、因為都最用心的去推廣品牌。2、支持力度最大的（加盟額的 20% ）。3、業(yè)務(wù)人員的提成是最大的，可達(dá) 10%。4、與加盟店等終端的聯(lián)系是最持久的，因為這是自己的品牌。5、產(chǎn)品的調(diào)整速度是最快的， 因為我們可以馬上從市場潰信息， 去 調(diào)整產(chǎn)品。6、因為對市場的反應(yīng)是最快的， 可以根據(jù)不同時期各種不同的情況 去調(diào)整市場策略，并定期舉行董事會，研究和審核市場方案。所以， 只要將用半年的時間就可以走完其他人兩年或以上的時間所走過的 路。而擠身專業(yè)線前 20 位品牌也就只要在 2 年時間就可以完成！八、新型 “托拉斯”模式各合作成員的提升和豐厚利潤回報新型“托拉斯”模式，是一種商家、廠家聯(lián)合操作市場的聯(lián)

31、合體， 通過各方位的全力投入，共同把屬于自己的品牌，屬于自己的企業(yè)， 屬于自己的市場打造好。 參加“托拉斯 ”聯(lián)合體，就擁有屬于自己的 品牌，強(qiáng)勢的廣闊發(fā)展空間，讓加入到你企業(yè)的看到長遠(yuǎn)的發(fā)展。你 將有足夠的利潤空間， 以便于吸引留住人才， 使企業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展， 你將有足夠的利潤空間靈活度， 用以吸引美容院的加盟和后期跟蹤服 務(wù)，以利于建立和健全自己的市場網(wǎng)絡(luò)。 你將利用自己的品牌為經(jīng)營、 穩(wěn)固自己的市場網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系，不斷的發(fā)展壯大自己?？偛慷ㄆ跒槭袌鋈藛T、管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，并且協(xié)助各成員健全企 業(yè)的經(jīng)營和管理體系， 使每一位成員都做大做強(qiáng)， 目的在豐厚的利潤 空間前提下， 真正的建立美容化妝

32、品事業(yè)， 將整個聯(lián)合體提升為行業(yè) 第一流的企業(yè)?；瘖y品品牌策劃書（二） 一、設(shè)計精美的產(chǎn)品包裝！ 這個前面講了，這里不重復(fù)了。二、提煉獨(dú)特的核心賣點！ 我們先看一下什么是產(chǎn)品賣點：賣點也就是我們營銷學(xué)里通常所說的USP,即產(chǎn)品的獨(dú)特銷售主。它由20世紀(jì)50年代著名的廣告人 R?雷斯提出，是一種具有廣泛影響力的廣告創(chuàng)意策略， 其基本要點為 每一則廣告必須向消費(fèi)者 “說一個主 ” ，必須讓消費(fèi)者明白購買廣告 中的產(chǎn)品可以獲得什么具體利益，而這種利益是競爭產(chǎn)品所不具備的，所夸大的主必須強(qiáng)有力，必須聚集到一個點上，集中感動、感動 和吸引消費(fèi)者來購買相應(yīng)的產(chǎn)品。經(jīng)過半個世紀(jì)的實踐和完善， USP 理論已

33、經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超出了原來產(chǎn)品 的疇，如今已經(jīng)從產(chǎn)品層面延伸至品牌層面以及觀念層面。 從某種意 義上說，USP已經(jīng)從一種廣告策略疇上升到一種方法論和思維模式的 高度，成為企業(yè)屢試不爽的利器。如何提煉出獨(dú)特的、核心的、有效的產(chǎn)品賣點呢？提煉賣點主要抓 住從產(chǎn)品的材質(zhì)、工藝、功能、細(xì)節(jié)、顏色、造型、質(zhì)量、環(huán)保、人 性化等從產(chǎn)品本身提煉賣點是最常用的， 也是顧客關(guān)注最多的， 畢竟 產(chǎn)品本身是所有價值的 “載體 ”。第一可以從產(chǎn)品的新技術(shù)開發(fā)出來的元素有關(guān)里找：相信大家對“維他命原B5”這個名詞已不再陌生。它最大的特點就是滲透性極 佳，可以深入到毛發(fā)及皮膚深層。另外，維他命原 B5 可以促進(jìn)膠原 蛋白再生，還

34、有抗氧化，所以讓潘婷曾經(jīng)風(fēng)靡一時。第二是再細(xì)分， 再定位：在所有洗發(fā)水都在訴求 “去屑 ”時，飄影提出了 “去屑不傷 發(fā)”的賣點，獨(dú)樹一幟；索芙特在訴求防脫發(fā)時，霸王則提出了重要 不僅防脫，而在于養(yǎng)，深度不言而喻；第三想別人沒有想到的特性 （也 可以是大家共有但都沒有說過的產(chǎn)品特性） ，螨婷第一個提出了除螨 的洗面奶，獨(dú)特新穎；第四從消費(fèi)者的迫切利益去尋找：比如洗滌的 不傷手到超強(qiáng)三倍去污，就是消費(fèi)者對普通去污的滿足。賣點一定可以找出來，而且要符合消費(fèi)者的利益和目的，看看寶潔 旗下的潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣、伊卡璐，雖然都是洗發(fā)水，但各自都有獨(dú)立的賣點。原則一：抓人眼球的終端形象！ 終端，對于

35、現(xiàn)在無數(shù)的銷售人員來講，是一個充滿誘惑的名詞，因 為終端的銷量決定著市場的產(chǎn)量。不管是專業(yè)線還是日化線， 還是專營店，化妝品的終端的 POP 海報、 易拉寶、燈箱、立牌、促銷海報、包括列專柜、堆頭、端架等這些終 端的所有物料對銷售非常關(guān)鍵， 這一點很很化妝品企業(yè)認(rèn)識到了， 但 真正能做好的沒有幾個。終端是產(chǎn)品流通過程中的最后一個環(huán)節(jié)、同時也是最重要的環(huán)節(jié)之一。據(jù)統(tǒng)計：到商場購買化妝品的顧客，指定品牌的比例小于 50% ， 另外過半的顧客并沒有明確的購買目標(biāo)， 只有需求意愿， 甚至只是潛 在的需求意愿。這部分消費(fèi)者主要靠終端的品牌形象、產(chǎn)品包裝、促 銷道具等宣傳物料的刺激和銷售人員的導(dǎo)購， 以及

36、各式的終端促銷活 動的刺激而實現(xiàn)購買的； 而指定品牌購買的消費(fèi)者， 經(jīng)過銷售人員的 有效推薦和終端形象的配合，會有 25 左右的人改變原意，從而購 買了推薦品種或品牌。能不能讓自己的終端形象在眾多包圍中脫穎而出，決定了在新顧客 購買決策時能不能更多的想我們的產(chǎn)品， 以及能不能給予老顧客更多 的信心。而要在這種激烈的競爭情況下使自己的終端形象能夠入心三 分，那就得在助銷道具上下一番功夫。在今天的化妝品行業(yè)，能將終端助銷道具發(fā)揮的淋漓至盡，當(dāng)屬寶 潔公司了。 寶潔旗下各品牌的助銷道具從設(shè)計、 制作到使用都是非常 完美的。對于終端的深刻了解并能付之行動， 寶潔做到了一個很高的 高度，這一點甚至是歐萊

37、雅都要稍遜于他。 最起碼在中國市場上是這 樣。品牌形象決不是幾個漂亮的柜臺和道具就能樹起來。統(tǒng)一高雅的終 端形象。必將協(xié)助品牌對顧客凝聚力，影響力的積聚和提升，也必定 為品牌的成長起到積極推動的作。原則二：新穎實效的促銷活動！促銷在化妝品銷售中非常常見，面對激烈的市場競爭，新品上市、 提升銷量、排空庫存、應(yīng)對降價、增進(jìn)老顧客感情等都需要搞促銷。 眾多化妝品企業(yè)圍繞促銷各展手段、 各施招術(shù)， 想盡快獲取主動贏得 先機(jī)，走進(jìn)終端賣場或者美容院， 首先進(jìn)入我們視線的往往是促銷廣 告。促銷按對象可分為消費(fèi)者促銷，經(jīng)銷商促銷和部員工促銷，常用的 促銷工具有： 針對消費(fèi)者的優(yōu)優(yōu)惠券、 贈品、折價、獎金、現(xiàn)

38、金返還、 免費(fèi)試用、光顧獎勵、產(chǎn)品列和示；針對經(jīng)銷商的促銷有購買折讓、 廣告和展示折讓、免費(fèi)產(chǎn)品、現(xiàn)金返還、實物獎勵、培訓(xùn)及旅游等， 針對員工促銷、銷售競賽、達(dá)標(biāo)獎勵等。折價促銷是一把雙刃劍，在 殺傷敵人的同進(jìn)也往往傷害了自己，這一點不少企業(yè)已有深切體驗。 折扣優(yōu)惠的含義就是調(diào)低商品售價， 即降低利潤以優(yōu)惠顧客。 此種促 銷方式因其最能與競爭品牌的價格相抗衡深受大多數(shù)廠商的喜愛。所以促銷活動的設(shè)計就顯得非常重要，由于促銷占終端資金投入相 當(dāng)大的比例，促銷資金的無效使用是 “終端黑洞 ”形成的重要原因如果企業(yè)對消費(fèi)者的需求關(guān)注不夠，不能保證促銷的生動化，調(diào)動 消費(fèi)者日益更新的興趣，必然造成促銷的

39、無效性，陷入“促銷黑洞” 的陷阱?！坝写黉N有銷量，沒促銷沒銷量”是目前許多化妝品在終端 銷售上面臨的嚴(yán)峻問題。對促銷品項、促銷品項的銷售價格、促銷方 式等各個促銷環(huán)節(jié)加以總體協(xié)調(diào)把控， 將促銷品生動化，以保證促銷 的有效性而非單純銷量獲得。一、目前我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀：正是因為發(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是 在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后， 我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)： 外國化妝品進(jìn)入我國的成 本將會降低，外國高檔化妝品具有更強(qiáng)的競爭力； 一些中低檔化妝品 也將進(jìn)入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點，這將對以生產(chǎn)中 低檔化妝品為主的國企

40、業(yè)構(gòu)成很大威脅。 此外，入世后國將會出現(xiàn)更 多的外國個人護(hù)理連鎖商店和私營批發(fā)公司。二、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析：我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國市場上立于不敗之地，并 且進(jìn)軍國際市場，就必須正確認(rèn)識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼, 找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集 中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是：1、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證： 化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌 裝設(shè)施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是 10 人以下的

41、小廠。 雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡單， 但對質(zhì)量卻有很高的技 術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品 質(zhì)量很差，對皮膚的傷害大， 有的根本達(dá)不到的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。 此外， 在經(jīng)營機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制， 不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條 件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。2、品牌知名度低：目前，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中， 合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有 400 多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的 14，但這 14的合資和獨(dú)資 企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國市場上占主導(dǎo)地位。 這一方面是因為國外化 妝品品質(zhì)好，科技含量高， 品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn) 企業(yè)賦稅和人

42、員負(fù)擔(dān)重， 資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)停?從而嚴(yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提 升。另一方面， 外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷 史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗， 而國的企業(yè)一般只有 幾年或十幾年的歷史， 與外國同行相比， 在經(jīng)驗和企業(yè)文化沉淀上都 存在著很大的差距。 即便是一些有影響力的國品牌， 同國外的知名品 牌比較起來，在科技創(chuàng)新、國際知名度等方面也遜色許多。雖然國產(chǎn)化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國化 妝品生產(chǎn)企業(yè)對國市嘗中國人的皮膚特點及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解， 同 時，還可憑借國市場上廉價的原材料和勞動力等。在產(chǎn)品的

43、成本等方面占有一定的優(yōu)勢：1、成本價格：國化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價格策略。目 前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中， 外國企業(yè)主要占據(jù)了高檔 化妝品市場， 而國企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場上。 外國化妝品的 價格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍， 主要是以其優(yōu)良 的品質(zhì)贏得市場， 而目前國品牌有能力與其競爭的很少。 但國高檔化 妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群， 這部分人約占城市人口 的 1，市場容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價格更能適應(yīng)國消 費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu) 勢，將隨著我國逐步兌現(xiàn)入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨

44、著關(guān) 稅的降低和對外資企業(yè)進(jìn)入國市嘗在國建廠等各種法規(guī)限制逐步取 消后，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項進(jìn)入費(fèi)用等將會降低，價格也必然 會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中 低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點。2、消費(fèi)者偏好：國的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國市場上除一般的 消費(fèi)者外還擁有一個穩(wěn)定的消費(fèi)人群， 這部分消費(fèi)者以中等收入的中 老年居多，他們對民族名牌有很強(qiáng)的偏好， 其人數(shù)約占城市人口的 2、5。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢在一段時間，具有其他外國品牌無法比 擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點上的差異，外國化妝 品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國市場要有一個適應(yīng)期，這一適

45、應(yīng)期雖然很短暫， 但卻為國企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時間。三、我們的市場戰(zhàn)略目標(biāo)： 我國已經(jīng)入世，國外化妝品企業(yè)隨著我國各項承諾的兌現(xiàn)也將加 快進(jìn)入我國市常國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對策，迎接挑戰(zhàn)。1、進(jìn)行正確的市場定位： 目前，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品，一些外國化 妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上， 多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時 尚青年的理想品牌， 產(chǎn)品價位比較高， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國工薪階層的消費(fèi) 水平。國企業(yè)應(yīng)充分利用這個機(jī)會占領(lǐng)中低檔化妝品市場， 而且由于 其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際 競爭力提高了，再大舉向其它市場發(fā)展。2、注重品牌宣傳： 廣告

46、宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重 要手段。目前，國企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從 而影響了產(chǎn)品知名度的提高， 致使市場銷售不暢， 最終導(dǎo)致企業(yè)效益 不佳。很多外國企業(yè)的化妝品價格高于同檔次的國化妝品數(shù)倍甚至數(shù) 十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高， 廣告投入在其中占了很大的 比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細(xì)微 的情況下， 廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關(guān)鍵。 國化妝品企業(yè)應(yīng) 該提高品牌意識，吸收國外企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗，建設(shè)良好的企業(yè)文化， 擴(kuò)大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢。3、提高科技水平： 化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國際競爭中立

47、于不敗之地，最終還 是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對方。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的 科技含量。只有采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能贏得市場競爭的制高點。 國化妝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國外企業(yè)， 致使產(chǎn)品的 科技含量低， 缺乏持續(xù)的競爭力。 科技水平低已經(jīng)成為制約我國化妝 品生產(chǎn)企業(yè)國際競爭力提高的瓶頸。 我國入世后， 國企業(yè)必須把科技 開發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置上，為企業(yè)競爭打好堅實的基矗4、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念： 在化妝品觀念的營銷方面，國化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺銷售 的銷售方式外， 還應(yīng)采取其它有特色的營銷方式。 如企業(yè)可將現(xiàn)有的 市場賣場網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場地、網(wǎng) 絡(luò)、

48、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營銷 模式。企業(yè)為美容院打工，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來服務(wù)大眾，以 達(dá)到雙贏。四、媒介策略：（一）廣告目標(biāo)1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。2、擴(kuò)大詩雪百慕和碧妮的品牌的知名度與美譽(yù)度。3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額。（二）廣告市場：全國（三）廣告目標(biāo)群五、媒介目標(biāo)：1、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立詩雪、百慕和碧妮的系列產(chǎn) 品親和力與知名度。2、推動招商工作的全面開展與更大圍的滲透。3、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名 度。（二）隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，中國網(wǎng)民數(shù)量爆炸

49、式增長， 據(jù) cnnic 最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)， 國網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)到 3370 萬人，其中 45 歲以 下的網(wǎng)民比例高達(dá) 67、8% ，非常符合我們各系列產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群， 再加上網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)用的低廉， 不失為物美價廉的載體， 所以建議客戶 在適當(dāng)時機(jī)選擇網(wǎng)絡(luò)媒體的投放。六、招商廣告媒體選擇：中國之翼 、東方航空 、南方航空 、首都機(jī)場集萃 ……一、產(chǎn)品市場分析面根據(jù)店主所經(jīng)營的產(chǎn)品來研究一下貴店的產(chǎn)品市場。1、美容護(hù)膚品美容護(hù)膚和彩妝產(chǎn)品是關(guān)注度比較高的一類產(chǎn)品，在淘寶上也有 很多同類網(wǎng)店，可謂競爭相當(dāng)激烈。從上面的資料不難看出，美容消 費(fèi)是女性時尚用品的主力

50、軍。 選擇經(jīng)營這一類產(chǎn)品從市場需求度來說 是個不錯的選擇。而從店主的選擇來看，應(yīng)用了品牌效應(yīng)（堂）和名 人效應(yīng)（大 S 的女人我最大）?？v觀淘寶各類美容護(hù)膚店的銷售模式 大抵如此。2、品牌衣褲 隨著生活水平和質(zhì)量的提高，很多人開始崇尚選擇品牌衣褲，而 且講究舒適度。從店主經(jīng)營的品牌衣褲來看，這兩者都有，而且，相 對來說還有價格上的優(yōu)勢。 但是，有不少人多少會對網(wǎng)購的衣褲持懷 疑態(tài)度，這就要求店主多花些心思來打消客戶的顧慮。 雖然不少女性 喜歡看上去比較華麗，比較漂亮的衣褲，但是，品牌與舒適度依舊是 選擇衣褲的首選。而店主的一些低端價位很能夠吸引 16至30 歲左右 的年輕女性。3、正版 CD做

51、這一類產(chǎn)品其實有點冒險。 正版 CD 即使做實體店也是個冒險。 因為在網(wǎng)絡(luò)資訊大行其道的當(dāng)今，很少有人會愿意購買正版 CD 。年 輕人一般都直接從網(wǎng)上 down, 中年人可能有比較喜歡店主所經(jīng)營的 頂級音樂， 但是可能會更多的選擇從實體店購買。 畢竟中國人的整體 素質(zhì)還達(dá)不到。不過，在銷售世界里，沒有什么是不可能的。店主既 然選擇了這一類產(chǎn)品，肯定是經(jīng)過深思熟慮的，只要店主用心經(jīng)營， 那肯定就會成功。在淘寶網(wǎng)里也有很多做這一行做得很不錯的商家， 筆者認(rèn)為，店主可以適當(dāng)?shù)啬７禄蚴菍W(xué)習(xí)一下。4、時尚包包 在果果女孩里，看到店主有經(jīng)營包包的。款式偏日韓系。其實這 一類產(chǎn)品很受年輕女孩的歡迎， 很多白

52、領(lǐng)麗人也相當(dāng)偏愛這種色彩明 艷又很亮麗的包包。貨品很正，只要做足了推廣，相信會賣得更好。二、產(chǎn)品賣點挖掘和說明1、美容護(hù)膚品品牌效應(yīng)、名人效應(yīng)，可嘗試做名品折扣店。 在產(chǎn)品的市場分析里，筆者提到了店主經(jīng)營的美容護(hù)膚品的品牌 效應(yīng)和名人效應(yīng)。 個人覺得這兩者是做美容護(hù)膚產(chǎn)品的制勝法寶。 很 多成功的美容護(hù)膚品網(wǎng)店，都取了這兩點策略。而且在實體店中，消 費(fèi)者也更偏向于買品牌產(chǎn)品。 在這一類產(chǎn)品中， 筆者認(rèn)為店主可以嘗 試著做美容護(hù)膚品的品牌折扣店。 另外，也有不少同類產(chǎn)品的網(wǎng)店走 的路線是海外代購，這也不失為一種經(jīng)營策略。有不少的 MM 都很 崇洋。但這一經(jīng)營策略要看經(jīng)營者的條件是否允許。2、品牌

53、衣褲品牌效應(yīng)、價格優(yōu)勢。 筆者搜了不少品牌衣褲的網(wǎng)店，發(fā)現(xiàn)貴店所經(jīng)營的產(chǎn)品和同行來 看，多了價格優(yōu)勢。這也是網(wǎng)店經(jīng)營中不可缺少的一大賣點。3、正版 CD 正品、紀(jì)念意義、稀有。果果女孩所銷售的是正版CD，這是一大優(yōu)勢。雖然現(xiàn)在盜版猖獗， 但是在音樂的世界里，也有不少人尊崇原版原音，正版正品。另外， 筆者認(rèn)為， 店主可以銷售一些比較有紀(jì)念意義的正版 CD 和一些比較 稀有的，大陸市場上很難買到的正版 CD。在產(chǎn)品市場分析中，提到 過網(wǎng)絡(luò)資訊的發(fā)達(dá)，還有盜版的猖獗，使得正版CD很難有發(fā)展市場。 但是并不是每法突破這一瓶頸。 比如一些很有紀(jì)念意義的， 稀有的產(chǎn) 品卻能另辟市場。在音像制品網(wǎng)店這一行，

54、也有不少海外代購的，在我們身邊有不少搖滾青年，不是不想買正版CD，其實是市場上買不到他們想要的。 這一類人都比較喜歡歐美搖滾，而海外代購恰好彌補(bǔ)了這一點。4、時尚包包時尚實用、絢麗多彩、彰顯青春。 包包這一塊不用多說了，其實店主的貨很正。不過現(xiàn)在很多普通 的女生不是很舍得買一百以上的包包，尤其是大學(xué)女生。不過，在銷 售策略上， 店主可以把它包裝成戀人禮物來做推廣。 就是把包包賣給 女生的男友，相信會是個不錯的選擇。三、推廣策略在本章里，會從三個方面來講果果女孩女性時尚用品網(wǎng)店的推廣 策略。第一，是網(wǎng)店的基本管理；第二，是網(wǎng)店的營銷管理；第三， 是網(wǎng)店現(xiàn)階段的發(fā)展與突破。 為什么在這里要講網(wǎng)店的

55、基本管理？也 就是日常管理呢？因為， 在銷售的手段中， 不僅要有實際的產(chǎn)品的銷 售行為，更重要的是店鋪和產(chǎn)品的包裝相信店主在開店之初也經(jīng)歷了 淘寶大學(xué)的學(xué)習(xí)階段。其實做網(wǎng)店也好，開實體店也好，銷售的不僅 僅是產(chǎn)品，更重要的是店鋪的形象， 或者說是公司的形象或是文化涵。 而這些抽象的在的因素反過來又會幫助經(jīng)營者成功銷售出產(chǎn)品。 這就 好比一個求職者的自我包裝一樣， 他們的知識相當(dāng)于產(chǎn)品， 而他們的 形象與在品格就相當(dāng)于店鋪或企業(yè)的形象和文化。 所以筆者認(rèn)為， 這 一點在電子銷售當(dāng)中相當(dāng)重要。下面就具體闡述推廣策略。（一）網(wǎng)店基本管理1、貨源 保持貨源的充足和貨源的品質(zhì)。好品質(zhì)自然有好信譽(yù)、好收益

56、。 相信這點店主已經(jīng)做得很到位了。2、拍圖產(chǎn)品圖片簡單明了，注重細(xì)節(jié)。這一點店主做得也不錯，像服飾、 包包這一類的產(chǎn)品，有細(xì)節(jié)圖、模特圖是最好不過的，能讓客戶感覺 到店主的用心與專業(yè)。 建議店主在拍圖的時候可以有更多的花樣， 比 如，可以把同一款不同顏色的褲都裹起來，裹成花樣，以一種顏色為 主打鋪開來拍，其余的堆積起來擺一起拍出來，會有更生動的效果。 CD 同樣也可以拍得更有意境。 CD 封面本來就很能表達(dá) CD 容里的意 境，但是如果店主再稍加修飾，會更錦上添花。那樣能讓客戶從視覺 上首先感受到音樂的美麗意境。3、網(wǎng)店裝修 裝修要突出主題，裝修不要太過花哨，但是需要容豐富，圖文并 茂，注重網(wǎng)

57、店文化涵。簡潔明了，但又容豐富，圖文并茂，貼近網(wǎng)店 主題的裝修， 可以配上一兩首經(jīng)典的音樂， 建議用抒情的輕音樂比較 好。這樣不僅可以從視覺上更好地吸引客戶，另外，舒緩溫和的音樂 能讓客戶有購物的氛圍和欲望。 有時候一首好的背景音樂會讓客戶停 留好半天，筆者在網(wǎng)購的時候就有過這種經(jīng)歷。一打開網(wǎng)店，首先映入眼簾的是導(dǎo)航欄， 果果女孩的 LOGO 設(shè)計， 和整體搭配， 感覺沒有強(qiáng)烈突出產(chǎn)品所體現(xiàn)出來的主題。 果果女孩所 經(jīng)營的是正版CD、品牌男女衣、各類美容護(hù)膚品、日韓系包包。另 外，店名果果女孩。產(chǎn)品所體現(xiàn)的是時尚與經(jīng)典，而店名所體現(xiàn)的是 消費(fèi)主體女性， 并且是 30 歲以的女性。 那么網(wǎng)店就該將時尚、 經(jīng)典、 女性這三個主題融合在一起， 從店面的裝修里體現(xiàn)出來。 建議店主根 據(jù)定位重新選擇合適的模板。筆者也思考過能表達(dá)時尚、經(jīng)典、女性 的顏色，筆者認(rèn)為黑色、金色、香檳色、都比較能體現(xiàn)經(jīng)典和高端， 但是卻不能用一兩種顏色來定義時尚和女性，時尚和女性都是多變 的，五彩斑斕的顏色。 但是在網(wǎng)店模板的選擇上， 建議不要用色太多， 避免太復(fù)雜，給人感覺眼花繚亂和累贅。4、產(chǎn)品說明 產(chǎn)品介紹說明不要太公式化，可以嘗試更多的新意。比如店主經(jīng)營的印音系音樂 C D ，這些