市場營銷會議基本流程

1、本文格式為Word版，下載可任意編輯市場營銷會議基本流程 市 場 營 銷 會 議 基 本 流 程 x xxx 事業(yè)部 6 2021 年 年 1 1 月 月 5 5 日 名目 一、作用 . 錯誤! ! 未指定書簽。 二、目的 . 錯誤! ! 未指定書簽。 三、時(shí)間 . 錯誤! ! 未指定書簽。 四、物料總表 . 錯誤! ! 未指定書簽。 五、會前預(yù)備 . 錯誤! ! 未指定書簽。 六、會議流程 . 錯誤! ! 未指定書簽。 七、會后訪問 . 錯誤! ! 未指定書簽。 八、留意事項(xiàng) . 錯誤! ! 未指定書簽。 九、基本流程詳解. 錯誤! ! 未指定書簽。 十、人員分工及支配 . 錯誤! ! 未指

2、定書簽。 x xxx 事業(yè)部 市場營銷 會議 基本流程 及 執(zhí)行 細(xì)節(jié) 指引 一、 作用 市場營銷會議是指區(qū)域代理商針對終端養(yǎng)殖戶進(jìn)行的以訂貨為目的的營銷會議。 會議營銷是快速開發(fā)養(yǎng)殖戶、滾動開拓市場的關(guān)鍵流程，是市場調(diào)研、客戶示范、會議營銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，在市場開發(fā)中有著不行替代的作用。會議營銷能短時(shí)間內(nèi)接觸更多的養(yǎng)殖戶，通過優(yōu)質(zhì)客戶現(xiàn)身說法，快速、經(jīng)濟(jì)、有效地傳播養(yǎng)殖效果，是不行或缺的后續(xù)環(huán)節(jié)；它能最短時(shí)間、最大范圍傳播企業(yè)文化、養(yǎng)殖理念、服務(wù)技術(shù)，依據(jù)不同客戶的需求，供應(yīng)不同的養(yǎng)殖服務(wù)，造福廣闊終端養(yǎng)殖戶，快速開發(fā)客戶，拓展市場；它能滿意養(yǎng)殖戶的自尊和勝利的欲望，維護(hù)現(xiàn)有的客戶和市場，督促老

3、客戶再次訂貨，并帶動新客戶訂貨，挖潛實(shí)現(xiàn)更大的銷量；它能降低市場營銷費(fèi)用，節(jié)省人力資源，提高營銷效率，快速擴(kuò)大市場，提升市場占有率。 二、 目的 促成終端養(yǎng)殖戶現(xiàn)場訂貨或簽約，達(dá)成會議目標(biāo)。 三、 時(shí)間 會議持續(xù)時(shí)間大約為 1-2 天。 四、物料總表 序號 項(xiàng)目 物料 規(guī)格 數(shù)量 是否必需 備注 1 酒店 大拱門 否 酒店正門 2 道旗 否 酒店正門主道兩側(cè) 3 橫幅/LED 屏 是 酒店正門 4 易拉寶 否 會場走廊 5 指示牌 否 樓梯拐角酒店入口 6 接待處 背景 KT 板 是 簽處處 7 接待桌 是 簽處處 8 簽到薄 是 簽處處 9 簽到筆 是 簽處處 10 會議流程表 是 簽處處

4、11 嘉賓胸花 否 簽處處 12 禮品 否 簽處處 13 會場 背景 KT 板 是 會場內(nèi)布置 14 橫幅 是 會場前后 15 投影儀 是 演講臺 16 移動投影布 是 17 筆記本電腦 是 18 水果 否 中間休息切好 19 糖果 否 中間休息布置好 20 政策/協(xié)議回執(zhí) 是 簽約 21 抽獎箱 否 現(xiàn)場抽獎活動 22 抽獎券 否 提前設(shè)計(jì)做好 23 話筒音箱 是 調(diào)試好 24 茶水 是 休息處 25 其它 物料 會議邀請函 是 會前邀約 26 播放視頻 是 公司宣揚(yáng)或案例共享 27 播放用 PPT 是 28 會場音樂 是 帶動會場氣氛 29 簽約筆 是 30 相機(jī) 是 會議后期報(bào)道素材 五

5、 、會前預(yù)備 1 1 、市場調(diào)研 市場調(diào)研的內(nèi)容包括：養(yǎng)殖品種、養(yǎng)殖分布、重點(diǎn)客戶、養(yǎng)殖規(guī)模、需求狀況、渠道狀況、競爭對手、前三位競爭品銷售狀況、用戶評價(jià)、優(yōu)勢和劣勢等。查找公司產(chǎn)品的切入機(jī)會，制定競爭策略。 2 2 、尋突破口 查找公司產(chǎn)品的切入機(jī)會，制定競爭策略；找競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，或區(qū)域、或養(yǎng)殖品種、或產(chǎn)品差異化、或渠道差異化；機(jī)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于挑戰(zhàn)。 3 3 、工作聚焦 找出機(jī)會和突破口后，將全部精力用在這個(gè)焦點(diǎn)上，直到形成超越競爭對手的優(yōu)勢后，再考慮開發(fā)新的區(qū)域或養(yǎng)殖品種。避開到處伸手，分散力氣，全面潰敗。 4 4 、客戶. 依據(jù)工作部署，確定需要訪問的客戶.。盡量支配有影響力和帶動力的

6、重點(diǎn)客戶，客戶用貨量保證大于 1000 元/月。 5 5 、訪前預(yù)備 要對客戶有所了解，并設(shè)定好訪問的主題，預(yù)備好攜帶的公司資料和產(chǎn)品資料。設(shè)想可能發(fā)生的各種可能，做好預(yù)案和心理預(yù)備。注意儀表和言談舉止的細(xì)節(jié)。 6 6 、上門訪問 設(shè)定初次訪問要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，恰當(dāng)為好，不宜過高過多。 銷售程序：開場探尋需求消退異議締結(jié)離場。 7 7 、邀約參會 親自訪問或以電話方式邀約客戶參與公司舉辦的技術(shù)研討會。肯定要有正式的邀請函。設(shè)定客戶無法拒絕的參會理由。強(qiáng)調(diào)機(jī)會難得，來之不易。 8 8 、一再確定 客戶是否與會打算著會議營銷的成敗，因此必需一再確定客戶能來。會議地點(diǎn)選擇時(shí)應(yīng)考慮客戶是否交通便利。（客戶

7、有車?yán)猓?六 、會議流程 1 1 、會銷主題 主題突出：關(guān)注焦點(diǎn)、技術(shù)難點(diǎn)；富有吸引：促進(jìn)到會、布滿愛好；強(qiáng)調(diào)公益：隱蔽目的、自然過渡；富有創(chuàng)意：不落俗套、引起共鳴。 2 2 、重要節(jié)目 提升重量：請來權(quán)威、震住會場；強(qiáng)化品牌：內(nèi)在聯(lián)系、深刻印象；細(xì)心包裝：體現(xiàn)水平、發(fā)揮價(jià)值；隆重登場：體現(xiàn)重量、烘托造勢；注意效果：打動人心、產(chǎn)生效應(yīng)。 3 3 、會程支配 緊湊合理：避開冗長、防止簡陋；條理連貫：符合規(guī)律、一氣呵成；重視主持：恰當(dāng)連接、掌控全局；細(xì)心設(shè)計(jì)：反復(fù)推敲、不出紕漏；分工明確：各負(fù)其責(zé)、準(zhǔn)時(shí)溝通。 4 4 、時(shí)間場地 準(zhǔn)時(shí)開會：提前交代、避開遲到；控好時(shí)間：依據(jù)進(jìn)度、做好調(diào)整；場地選

8、擇：體現(xiàn)品牌、講究環(huán)境；場地布置：營造氛圍、美觀大氣；音響幻燈：音質(zhì)清楚、不出差錯；桌椅擺放：整齊干凈、桌面布置；迎賓接待：各就各位、有條不紊。 5 5 、獎品禮品 獎品促銷：獎品分級、有效激勵；參會有禮：代表公司、紀(jì)念意義；客戶喜愛：講究品牌、經(jīng)濟(jì)有用；注意陳設(shè)：惹眼放置、藝術(shù)擺放。 6 6 、促銷政策 產(chǎn)品組合：系統(tǒng)方案、打包銷售；周期設(shè)計(jì)：季度用量、打款預(yù)購；合理沖動：制造感性、形成攀比；促銷理由：客戶回饋、公司特批；搶購效應(yīng)：典型帶動、排隊(duì)認(rèn)購。 7 7 、物料資料 宣揚(yáng)氛圍：濃重?zé)狒[、傳達(dá)主題；音像裝備：反復(fù)檢查、不出差錯；公司資料：提前擺放、突出產(chǎn)品；現(xiàn)場產(chǎn)品：合理備貨、現(xiàn)場提貨。

9、 8 8 、專家講座 必要包裝：強(qiáng)化權(quán)威、會議重量；理論提煉：官方來源、學(xué)術(shù)認(rèn)可；內(nèi)容有用：服務(wù)落地、實(shí)踐性強(qiáng)；簡化俗化：通俗易懂、便于理解；自信嚴(yán)謹(jǐn)：聲音嘹亮、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。 9 9 、典型案例 本地案例：來自身邊、勸說力強(qiáng)；數(shù)據(jù)說話：有理有據(jù)、得到認(rèn)可；典型發(fā)言：做好預(yù)備、富有感染；客戶重量：本地權(quán)威、有影響力；案例數(shù)量：細(xì)心選擇、有代表性。 七 、會后訪問 1 1 、準(zhǔn)時(shí)跟蹤 會后對沒有訂貨的客戶馬上跟蹤，原則不能超過兩天。已經(jīng)訂貨的客戶會后也要立刻跟蹤，表示感謝并賜予客戶使用上的指導(dǎo)。 2 2 、 發(fā)貨收款 每次訪問都必需開口要求訂單，即使雙方談的并不到位，這是職業(yè)習(xí)慣。一手交錢一手交貨是

10、生意規(guī)章，不要不好意思。 3 3 、 指導(dǎo)使用 不要以為客戶會讀說明書就會使用產(chǎn)品，廠家現(xiàn)場指導(dǎo)使用給客戶以劇烈的信念。給客戶一些使用細(xì)節(jié)上的建議，這是我們必需供應(yīng)的服務(wù)。 4 4 、 電話回訪 客戶使用以后的前幾天，往往不會馬上出效果。要給客戶打電話以鼓舞其信念和急躁。千萬不要給客戶以"賣貨閃人'的印象，否則你會死的很慘。 5 5 、 專家回訪 重點(diǎn)客戶必需有公司專家到家回訪。了解客戶需求并關(guān)心解決問題。參會客戶至少在使用產(chǎn)品 1-2 周內(nèi)得到公司專家的電話回訪。動物愛心館專家擔(dān)當(dāng)這項(xiàng)工作。 6 6 、 效果反饋 產(chǎn)品使用一段時(shí)間以后，效果好與不好都會有反饋。對反饋不好的客

11、戶必需現(xiàn)場了解問題所在。其實(shí)許多好的效果可能看不出來，因此需要我們的主動引導(dǎo)。 7 7 、 日常維護(hù) 一個(gè)穩(wěn)定的老客戶給我們帶來的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于利潤。我們需要和客戶形成良好的合作關(guān)系。客戶關(guān)系只有超越伴侶，才能成為我們的鐵桿種子客戶。 八 、留意事項(xiàng) 1 1 、會場規(guī)格 和會場布置：會場檔次代表企業(yè)和產(chǎn)品層次，要講究賣相。要展現(xiàn)形象、理念、產(chǎn)品。 2 2 、流程設(shè)計(jì)和細(xì)心預(yù)備：會議流程細(xì)心設(shè)計(jì)，要作為一把手工程。細(xì)心預(yù)備每個(gè)環(huán)節(jié)，做到萬無一失。 3 3 、精彩報(bào)告和好的主持：主題報(bào)告是銷售會的核心內(nèi)容，要精彩，說動客戶。主持對于調(diào)整氛圍至關(guān)重要。 4 4 、來人規(guī)模和客戶質(zhì)量：規(guī)模要適當(dāng)，感覺

12、能掌握。沒有購買意向的人不要來，結(jié)果是把氛圍搞亂。 5 5 、購貨熱度和出貨比例：要把購貨熱度炒起來，死氣沉沉就是失敗。出貨比例影響遲疑中的客戶的打算。 九 、 基本流程 詳解 邀約簽到與會簽約回款回訪致謝 （圖一）會議流程圖解 1 1 、 流程詳解 及操作細(xì)則 a a ） 目標(biāo) 在會議前 10-15 天，制定會議的整體方案（主要是：訂貨政策、現(xiàn)場會議的流程時(shí)間表），確定會議目標(biāo)。 b b ） 邀約 依據(jù)營銷會議的主題，針對養(yǎng)殖戶（場）普遍存在的問題，給客戶一個(gè)不能拒絕的理由：當(dāng)下流行疾病的防治、如何提高母豬生產(chǎn)性能（胎次、仔數(shù)、體重、成活率、斷奶時(shí)間、配種等），大型規(guī)模養(yǎng)殖場的會議，也可借助

13、鄉(xiāng)政府、畜牧局、養(yǎng)殖協(xié)會等政府的名義進(jìn)行組織，提高會議的檔次和公信力。邀請嘉賓的選擇，一般的小型會議，主要是主題演講嘉賓，最好是養(yǎng)殖戶熟識或崇拜的行業(yè)專家，或企業(yè)方面的專家，突出會議的公益性，淡化會議的功利顏色，給養(yǎng)殖戶制造真正的價(jià)值，這也是會議勝利的前提。大型的規(guī)模養(yǎng)殖場的營銷會議，也可適當(dāng)請一些行政官員，如當(dāng)?shù)刂鞴苻r(nóng)業(yè)、畜牧局、養(yǎng)殖協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)會議的公信力。 依據(jù)確定的目標(biāo)要求，對目標(biāo)進(jìn)行分解。參考經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)，對經(jīng)銷商及終端市場進(jìn)行分析，制定目標(biāo)方案和邀約方案。 （1 1 ） 流程要求： 梳理初步確定重點(diǎn)溝通正式確認(rèn)最終確認(rèn)。 （2 2 ） 流程 詳解： 梳理梳理現(xiàn)有渠道網(wǎng)點(diǎn)，篩

14、選優(yōu)秀客戶或重點(diǎn)意向客戶。 初步確定經(jīng)過梳理和篩選，初步確定邀約.，進(jìn)行邀約。初步邀約后確定估計(jì)到會的客戶數(shù)量，依據(jù)統(tǒng)計(jì)出來的數(shù)量確定會議時(shí)間和地點(diǎn)。 重點(diǎn)溝通針對估計(jì)到會客戶，劃分層級。對于有把握能在現(xiàn)場簽訂協(xié)議的重點(diǎn)邀約客戶，提前下市場溝通確認(rèn)訂貨金額/簽約事項(xiàng)，支配座位時(shí)，穿插支配在其他客戶中間。 正式確認(rèn)確認(rèn)會議時(shí)間和地點(diǎn)后，對到會人員再次進(jìn)行電話確認(rèn)，發(fā)放邀請函。 最終確認(rèn)會前一天，對到會人員進(jìn)行最終電話確認(rèn)。政府領(lǐng)導(dǎo)和重點(diǎn)養(yǎng)殖場再次單獨(dú)邀請，以保證應(yīng)邀人員準(zhǔn)時(shí)參與會議。并告知會議具體情形。 c c ） 簽到 其一，會議是當(dāng)天進(jìn)行當(dāng)天結(jié)束。針對這種情形，簽到時(shí)間與會議開頭時(shí)間要有適當(dāng)

15、間隔，這個(gè)間隔要充分考察各個(gè)養(yǎng)殖戶從家到會議地點(diǎn)的時(shí)間估算、以及現(xiàn)場把握的動身信息來進(jìn)行衡量。不能讓先到的客戶等待的時(shí)間太久，如消失意外情形，中間要穿插其它的項(xiàng)目。比如支配先行到來的客戶去休息室休息喝茶、布置公司文化走廊，由熟識的人員帶客戶參觀了解等。 流程：簽到業(yè)務(wù)員接待支配入座或休息對會議主題進(jìn)行簡潔介紹，關(guān)于區(qū)域市場的溝通，可進(jìn)一步摸索訂貨意愿最終入座，會議開頭。 其二，會議次日進(jìn)行。針對這種情形，最重要的工作是做好接待和支配入住工作，晚上要支配歡迎晚宴。并提前發(fā)放其次天的會議議題及活動支配。 流程：簽到業(yè)務(wù)員接待，發(fā)放次日活動支配流程表支配入住和休息歡迎晚宴。 d d ） 與會 會場布

16、置： 酒店門口拱門、橫幅布置 會場前后及周邊懸掛歡迎橫幅 會場內(nèi)背景、橫幅、嘉賓臺位、投影設(shè)備布置 酒店入口簽處處、背景牌，拐角水牌擺放 會場走廊易拉寶、產(chǎn)品樣品擺放效果 e/ 回款及回訪 回款依據(jù)會議的現(xiàn)場情形，要支配收取肯定的定金。如不能收取定金，也要現(xiàn)場和客戶確定一個(gè)也許的回款日期，支配后續(xù)的回訪。 回訪對參會客戶的回訪。對參加此次會議的客戶，不管訂貨與否都要進(jìn)行回訪，并表示感謝。沒訂貨的，弄清晰顧慮和其它可能導(dǎo)致沒有現(xiàn)場成交的緣由是什么，為下次促成訂貨做鋪墊。已經(jīng)訂貨的，做好回款工作。 對未能來參與會議客戶的回訪。重點(diǎn)弄清晰不能來參與會議的緣由是什么。可以將此次會議的相關(guān)照片、視頻剪輯成 PPT 或視頻，帶上現(xiàn)場簽約信息、新政策信息，支配時(shí)間訪問這些未參與會議的客戶，為下次會議作鋪墊和預(yù)備。 2 2 、 籌備 時(shí)間表 序號