房地產(chǎn)營銷經(jīng)理實戰(zhàn)培訓手冊(精)52頁

1、房地產(chǎn)營銷經(jīng)理實戰(zhàn)培訓教程第一講 市場部與銷售部的組建···········································（ 1）第二講 個案市場調(diào)研及

2、預測·············································（ 7）第三講 個案定位··

3、3;·················································

4、3;····（17）第四講 推廣策略定位···········································&#

5、183;········（19）第五講 個案SP活動·······································

6、··············（20）第六講 案場前期··································

7、·······················（21）第七講 案中銷售·························

8、································（34）浙江房地產(chǎn)人才培訓網(wǎng)···············

9、3;································（48）認知·意識·實操浙江房地產(chǎn)人才培訓網(wǎng)xx時代地產(chǎn)文化傳播中心2007年第一講 市場部與銷售部的組建一、銷售部之任務快速銷售本公司之物業(yè)，快速回籠資金。通過高效的服務，成為推廣公司品牌的

10、窗口。反饋客戶的意見，媒體的效果，以供決策。收集客戶（未購）信息，成立客戶檔案。市場資料之收集，分析，提供一手市場情報。推廣計劃之擬訂，執(zhí)行。行銷計劃之擬訂，執(zhí)行。公司品牌推廣設計。二、銷售部之發(fā)展目標人事培養(yǎng)方面a、成熟專案經(jīng)理及三支成熟專案組。b、成熟市場情報分析員。c、建立各級成熟的培訓機制。專業(yè)檔案方面a、未購客戶資料庫。b、市場資料的檔案庫。c、供應商資料檔案庫。業(yè)績方面a、公寓一年銷售率。b、別墅二年銷售率。c、市場品牌效應。三、組織框架及崗位職責1、組織框架部門經(jīng)理 助理案場經(jīng)理案場經(jīng)理市場情報室主任案場經(jīng)理 市場情報室副主任 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè) 業(yè)

11、業(yè) 業(yè) 務 務 務 務 務 務 務 務 務 務 務 務 務 務 務 員 員 員 員 員 員 員 員 員 員 員 員 員 員 員2、崗位職責部門經(jīng)理a、部門人員招聘及培訓。b、部門業(yè)務員流程設定，并監(jiān)督執(zhí)行。c、部門表單化管理模式制定，并監(jiān)督執(zhí)行。d、部門員工考評，獎罰制度制定，并監(jiān)督執(zhí)行。e、制定各崗位崗位工作內(nèi)容及規(guī)范，并監(jiān)督執(zhí)行。f、個案前期定位及定價主持。g、公司CI總體形象設計，及品牌戰(zhàn)略思想。h、個案推廣總精神設計，推廣戰(zhàn)略制定。I、月度、周例會主持，會議內(nèi)容安排。J、各類報表審核，查實。助理a、日常文件打印。b、根據(jù)案場之周報，每月制作分析報表。c、各個案，每日早電話考勤，并每月報

12、部門經(jīng)理。d、各個案日報統(tǒng)計。e、每月考評單各單位發(fā)放及收集。f、日常會議紀要。g、部門物資總管，報備，登記。h、客戶檔案統(tǒng)計歸檔。市場情報室主任（副主任）a、日常市場調(diào)研執(zhí)行，重點個案市場調(diào)研執(zhí)行。b、根據(jù)個案所在區(qū)域，每月制作競爭區(qū)域動態(tài)分析。c、收集市場政策，規(guī)劃，信息。d、市場資料分類，歸檔，保管。e、專業(yè)市場類報告起草。案場經(jīng)理a、個案案場業(yè)務人員管理。b、季度案場指標制定及執(zhí)行。c、案場每月，每周，業(yè)務表單制作，發(fā)送。d、案場每月晨會、晚會主持。e、案場業(yè)務人員培訓。f、案場銷售控制。g、季度銷售計劃制定，并負責執(zhí)行。h、案場業(yè)務人員考評。I、案場各類管理表單制作管理。業(yè)務員a、執(zhí)

13、行專案下達指令。b、執(zhí)行個案銷售任務，完成指標。c、遵守案場及公司各項管理制定。四、圍繞個案部門業(yè)務操作流程（銷售與市場的協(xié)同）1、案前部分市場情報室部門經(jīng)理室 （區(qū)域市場調(diào)研及作出分析報告） 報 專個案動腦會議 告 案 審 人 核 員（個案定價，案前進度表，推廣總精神推廣總 招策略，度銷售策略，目標） 聘專案經(jīng)理培訓 （案前進度表執(zhí)行） （業(yè)務員培訓）2、案中執(zhí)行部分專案經(jīng)理部門經(jīng)理室 （年度行銷策略） （季度行銷計劃及目標）市場情報室 （市場情報支持）執(zhí)行結(jié)果 （計劃修正，結(jié)果評估） 五、日常部門管理表單化流程業(yè)務員 （月度市場檔案目錄）部門經(jīng)理來 來 業(yè) （月度工作業(yè)績） （未購客戶歸檔

14、）電 電 務 （月度員工考評）助理登 登 員 （月報表） 記 記 日 表 表 記 營業(yè)日報表專案經(jīng)理 周報表 業(yè)務員月考評表考勤記錄未購客戶表市場研究室主任、副主任 （月度工作業(yè)績匯報表） （月度考評表） (月度市場檔案庫目錄)第二講 個案市場調(diào)研及預測一、市場調(diào)研系統(tǒng)的協(xié)作1、 項目調(diào)研（專項調(diào)研）a、 地塊數(shù)據(jù)收集（本案）b、 區(qū)域市場競爭數(shù)據(jù)收集（市場對手）c、市場政策信息收集d、市場推廣主題收集（市場對手）2、 日常調(diào)研a、政策面信息b、產(chǎn)品評析c、區(qū)域大盤跟蹤 3、銷售支持調(diào)研a、價格變化b、推廣變化c、銷售變化二、市場數(shù)據(jù)分析1、價格數(shù)據(jù)變動分析2、產(chǎn)品數(shù)據(jù)（銷售）變動分析三、市場

15、前景預測1、推案景與去化比2、市場產(chǎn)品去化3、 總價段化4、 政策去化附：1、市場研究室、信息中心組織結(jié)構(gòu)和工作職能2、表單：區(qū)域踏街記錄表、周邊環(huán)境分析表、區(qū)域公共設施統(tǒng)計表、區(qū)域個案統(tǒng)計表、房屋預售個案分析表附1：市場研究室、信息中心組織結(jié)構(gòu)和工作職能第一部分 組織結(jié)構(gòu)開發(fā)策劃部下設三室一中心，分別為開發(fā)策劃室、項目策劃室、市場研究室和信息中心。市場研究室和信息中心為開發(fā)策劃部直屬部門。由總監(jiān)直接領導與開發(fā)策劃室、項目策劃室為橫向平行關系。開發(fā)策劃部系統(tǒng)組織形式采取直線制，如下圖所示： 開發(fā)策劃部 項目策劃室開發(fā)策劃室市場研究室 信息中心 開發(fā)策劃部結(jié)構(gòu)圖市場研究室 信息中心 產(chǎn)品定價成本

16、預算各種咨詢市場分析 信息文檔管理信息情報收集有效信息輸出 市場研究室功能模塊圖第二部分 市場研究室工作職能和工作范圍一、提供各種分析報告1、 市場分析報告1） 國內(nèi)國外房地產(chǎn)市場報告根據(jù)公司發(fā)展需要，必要時和集體項目開發(fā)部、海外部聯(lián)合編寫2） 國內(nèi)區(qū)域市場報告上海、北京、深圳、廣州等地的市場分析報告3） 個案所在地各區(qū)域市場分析報告4） 開發(fā)策劃部所策劃個案的區(qū)域市場分析報告以上報告根據(jù)公司需要和開發(fā)策劃部業(yè)務進展情況適時提供2、 房地產(chǎn)最新動態(tài)情況報告包括交易情況、價格波動、居民消費、開發(fā)商動態(tài)等，其中商品房交易情況報告每季提供一次。3、 受開發(fā)策劃部委托的專題市場分析1） 別墅市場分析；

17、2）公寓市場分析；3）商鋪市場分析；4）辦公樓市場分析。4、 受項目策劃室委托的個案專項市場分析1） 成本測算報告；2）產(chǎn)品定價報告；3）個案周邊樓盤競爭分析報告。二、各種咨詢1、 土地價格咨詢；2、規(guī)劃設計咨詢；3、工程造價咨詢；4、房地產(chǎn)估價咨詢；5、工程營造咨詢；6、商品房交易咨詢；7、物業(yè)管理咨詢；8、為公司內(nèi)部刊物和媒體等提供稿源。三、成本測算1、商品房結(jié)構(gòu)細分；2、別墅（毫宅、獨棟、聯(lián)排、聯(lián)棟）；3、公寓（多層、小高層、高層）；4、普通住宅；5、商業(yè)用房；6辦公樓（多層、小高層、高層、超高層）四、產(chǎn)品定價1、不同區(qū)域商品別墅（豪宅、獨棟、聯(lián)排、聯(lián)棟）2、不同區(qū)域商品公寓（多層、小高

18、層、高層）3、不同區(qū)域商業(yè)用房4、不同區(qū)域辦公用房五、信息情報收集1、 內(nèi)部資料1） 市場調(diào)查資料（由各項目市調(diào)員提供）2） 市場定位、個案前期定位報告（由各項目主任提供）3） 各項目的營銷合同4） 公司各類提案報告和標書2、 外部信息1） XX市土地交易信息（集團提供）2） 其他公司市場分析報告3） XX市規(guī)劃情況（集團提供）4） 調(diào)研室項目調(diào)研報告5） 網(wǎng)絡查詢：各大房地產(chǎn)網(wǎng)主要有（科房網(wǎng)；你家網(wǎng)；安家網(wǎng)6） 報刊雜志：當?shù)刂髁髅襟w、中國房地產(chǎn)報等7） 環(huán)球信息公司上海市市場信息8） 市房地產(chǎn)交易中心各區(qū)縣樓盤成交情況（集團提供）（透明售房網(wǎng)）10）市各區(qū)縣房地產(chǎn)交易中心季刊11）社科院、

19、房地產(chǎn)市場報告等附注：以上為信息處目前所能獲得的信息；除上述信息外。其他不定期信息資料有待補充。六、有效信息輸出1、 向項目策劃室提供的市商品住宅總體分析信息資料1） 房地產(chǎn)市場發(fā)展歷程2） 市歷年商住宅供需情況3） 市場各區(qū)縣年度概述A、價格B、產(chǎn)品C、政策D、市場需求4） 未來市房產(chǎn)市場預測：（1）價格（2）供需（3）政策（4）市場需求2、 協(xié)助項目策劃室制作提案報告的多產(chǎn)品定位所需的資料1） 新型景觀2） 優(yōu)秀房型3） 新住宅理念4） 信息反饋3、 向開發(fā)策劃部提供的信息資料1） 市政工程建設2） 市各區(qū)縣土地開發(fā)資料（位置、開發(fā)面積、進度）3） 開發(fā)商基本資料（單位、電話、聯(lián)系人）4）

20、 周邊省市的開發(fā)信息七、信息文檔管理分內(nèi)部資料和外部資料兩大類，主要如下：1、 公司各類提案報告和標書分類管理2、 各項目的營銷合同分類管理3、 市場定位、個案前期定位報告分類管理4、 外部信息（按網(wǎng)上、期刊、各類報告、其他分類整理）5、 市場研究室內(nèi)部的各種報告6、 市場調(diào)查資料 xx時代市場研究室 200 年 月 日 區(qū)域踏街記錄記錄人: 踏街日期： 年 月 日1、 踏街區(qū)域北靠 路 南鄰 路東依 路 西至 路2、 區(qū)域地圖區(qū) 域 環(huán) 境建筑形態(tài)：（公房、廠房、簡屋、別墅、花園洋房、新里、舊里）（平房、多層、小高層、高層）綠化狀況：（公園、行道樹、街心綠化）道路狀況：東西向主干道有：（車道

21、數(shù)量、流向、機動車道）南北向主干道有：（車道數(shù)量、流向、機動車道）共計道路 條，主要形態(tài)：交通狀況：離火車站 公里；離內(nèi)環(huán)線入口 公里；共計公交線路 條，有：商業(yè)配套：（大、中型商店、超市、郵局、銀行、醫(yī)院、菜場、集市、影院、娛樂場所）（附公建配套表）個案周邊印象： 區(qū)域公共設施統(tǒng)計表填表日期： 填表人：名 稱地 址規(guī) 模營業(yè)時間區(qū)域個案統(tǒng)計填表日期：填表人：個案名稱進度個案地點發(fā)展商售樓處地址電話其他編號房屋預售個案分析表案號案名工地位置投資興建售樓處電話企化銷售主力總價RMB調(diào)查日期建筑設計可售總價RMB工程進度規(guī)劃用途規(guī)劃戶數(shù)戶基地位置圖基地面積 M2可售戶數(shù)戶銷售面積 M2售出戶數(shù)戶建

22、筑樓層地上 地下 層銷售率規(guī)劃面積M2銀行貸款額度主力面積M2年限年平均單價RMB/ M2銀行單價范圍RMB/ M2公司貸款折扣率公開日期車位單價RMB交房日期綜合分析1、環(huán)境分析：2、規(guī)劃分析房型 面積 套數(shù) 比例3、價格分析：4、去化分析：房型 面積 去化套數(shù) 銷售比例5、銷售分析：6、媒體分析：7、客源分析：8、利多利空分析：利多：利空：第三講 個案定位一、產(chǎn)品差異化定位1、 市場利好信息的總結(jié)與分析2、 市場強勢產(chǎn)品的總結(jié)與分析3、 市場利空信息的總結(jié)與分析4、 市場弱勢產(chǎn)品的總結(jié)與分析5、 市場機會點：a、產(chǎn)品機會點b、推廣機會點c、總價機會點二、客戶調(diào)研定位1、總價定位法2、區(qū)域定

23、位法3、年齡、職業(yè)與消費心理4、銷售中客戶分析與反饋三、價格定位手段1、銷售總額定位法2、客戶收入定位法3、市場情況定位法 附：市場報告架構(gòu)附：市場報告架構(gòu)第一部分 區(qū)域概述一、 自然地理（區(qū)位、地質(zhì)、氣候）二、歷史沿革（歷史變遷、行政區(qū)域變化、人文變化）三、區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟狀況、商業(yè)配套四、區(qū)域城市規(guī)劃五、交通建設六、綜合區(qū)域評述第二部分 （或外地）房地產(chǎn)市場一、綜合市場評述（引言）二、經(jīng)濟形式與房地產(chǎn)政策（要有一定自己的評述）三、房地產(chǎn)市場1、 供需狀況 2、各種形態(tài) 、不同性質(zhì)物業(yè)的銷售情況 3、內(nèi)銷房市場前景四、房地產(chǎn)市場的前景預測第三部分 調(diào)研區(qū)域的房地產(chǎn)市場一、市場概述二、供需情況三、銷

24、售市場（物業(yè)分布、行業(yè)分析）四、前景預測（附標地圖）第四部分 競爭區(qū)域市場分析一、（競爭個案）供應量一去化量分析1、產(chǎn)品形式分析 2、房型分析 3、面積段分析二、主力面積分析三、價格分析1、單價分析 2、主力總價分析四、客源分析1、 戶來源分析 2、區(qū)域分析 3、客層分析 4、年齡結(jié)構(gòu)分析 5、購買分析第五部分 市場前景預測一、各種建筑形態(tài)、不同性質(zhì)產(chǎn)品的供應量分析二、規(guī)劃走向三、銷售市場的前景預測四、市場機會附表：1、個案市調(diào)表 2、標地資料統(tǒng)計表 3、物業(yè)分布圖 4、生活機能圖 5、區(qū)域?qū)傩詧D第四講 推廣策略定位一、推廣策略的制定1、 推廣總精神a、 市場競爭者之推廣方向b、 本案客戶消費

25、心理c、 本案市場產(chǎn)品優(yōu)勢點及文案化d、 本案總形象確定2、 案名與推廣主標a、 產(chǎn)品力特征與主標b、 客戶層與主標c、 案名3、 媒體選擇a、 廣告受眾面b、 發(fā)行量、發(fā)行渠道與受眾習慣c、 主導媒體與輔助媒體d、 效果評估體系二、廣告推廣時間a、廣告總量 殺傷率比來人與來電比b、強勢期與持續(xù)期c、軟文與硬廣告第五講 個案SP活動一、SP活動的創(chuàng)意1、 產(chǎn)品力、推廣主標與SP活動2、 活動時機點3、 活動主題選擇二、SP活動組織1、 地點選擇2、會場布置3、人員安排4、 活動中的業(yè)務交流三、媒體配合1、 媒體選擇2、事先預熱2、 事中追蹤4、事后報道第六講 案場前期一、銷售階段劃分1、 強銷

26、期與持續(xù)期的劃分2、 銷期與持續(xù)期的現(xiàn)場工作3、 波段式銷售安排二、銷講制作1、銷講的意義2、銷講的內(nèi)容三、人員培訓1、人員面試2、工作安排3、培訓考核四、案場管理1、 案場分工2、 案場管理 1附：1、相關內(nèi)容：表單流程制度、柜臺管理制度、銷售流程、常見答客戶問；2、表單管理：預訂商品房臨時訂金證明單（小訂單）、商品房屋定金證明單、銷控表。附件1：表單流程制度一、來人表業(yè)務員在客戶接待完后，馬上做此表，詳細準確列清表中每項內(nèi)容，并于每日的16：30之前交于女專處。二、來電表業(yè)務員在接聽來電時，按照客戶所詢問的內(nèi)容，在此表中認真如實填寫，并于每日的16：30之前交于女專處。三、預約單當客戶有意

27、向后，又沒帶足壹萬元定金的情況下，填寫此表。填完之后先交于女專處核對，再交由專案處做銷控，然后帶客戶至財務處付錢，拿發(fā)票。付清錢款后，由女專處登記，客戶聯(lián)給客戶。四、定購單1客戶第一次售足的情況：明確客戶以后的付款期限與付款金額，填寫完定購單內(nèi)容后，交于女專處核對，再交由專案處做銷控，然后帶客戶至財務處付錢，拿發(fā)票。定購單每聯(lián)情況同預約單。然后給客戶貸款須知，問客戶要公積金帳號，再一次與客戶明確具體簽約時間。2補足情況：收回預約單客戶聯(lián)，填寫定購單，明確客戶以后的付款期限與款金額，填寫完定購單內(nèi)容后，交于女專處核對，再交由專案處做銷控，然后帶客戶至財務處付錢，拿發(fā)票。定購單每聯(lián)情況同預約單。然

28、后給客戶貸款須知，問客戶要公積金帳號，再一次與客戶明確具體簽約時間。五、優(yōu)惠申請單：若碰到客戶要優(yōu)惠時，先填寫優(yōu)惠申請單，寫明優(yōu)惠原因，并讓客戶在申請人欄中簽名，業(yè)務員在經(jīng)辦人欄中簽名，然后交于專案處讓專案審核，并簽名。若為關系戶的，再交至上級或有關部門簽名。最后將白、黃兩聯(lián)交于女專處，紅聯(lián)交于財務處。六、申請單：一式兩聯(lián)，分別在自己要求申請的內(nèi)容上填完，并附上事實或理由，再交于專案處簽字確認，若需上級審批的，在上級部門簽字確認后，方可執(zhí)行申請單上的內(nèi)容。最后將申請白聯(lián)交于管理部，黃聯(lián)交于女專處統(tǒng)一保管。附表2：柜臺管理制度一、柜臺上可放置的物品：筆筒、筆、修正液等文具用品，其他一律不得放置在

29、柜臺上。柜臺上只能用來寫字。二、要讓客戶更清楚地看到柜臺后的業(yè)務員，吧臺上方只可放置盆栽植物，不得堆放任何銷售用具及其他物品（包括杯子、塑料袋等雜物）。如果有銷售用具等資料遺落在外，全部責任由所有業(yè)務員承擔。三、將有銷售夾包括文件資料、杯子一律放入柜臺后。所有業(yè)務員的私人物品請放入柜臺下或抽屜里，并且保持整潔、干凈。四、每日晨會前請業(yè)務員把自己的柜臺、吧臺區(qū)域整理清潔，凳子擺放整齊。五、柜臺內(nèi)精神飽滿，柜臺內(nèi)不準吃零食及盒飯以及睡覺、翹腿、嬉笑打鬧及看報紙雜志等。報紙雜志由女?；虼砼畬Ｃ刻焓占?。六、柜臺后的音響裝置請專人管理（由每組組長分別管理），并且保持每日清潔、整理及樂曲、聲音的調(diào)控

30、。其他人不經(jīng)同意不得擅動音響裝置。七、業(yè)務員嚴格按照輪排制度執(zhí)行，并請每一位業(yè)務員按照規(guī)定坐在自己的位置上，不要亂坐座位。八、業(yè)務員管好自己區(qū)域內(nèi)的電話，嚴禁撥打聲訊電話、長途國際電話（有關業(yè)務方面需通過專案許可，并填好申請單，方可撥打）、私人電話請控制時間。一旦發(fā)生有聲訊電話及其他公司嚴令撥打的電話費出現(xiàn)，如果查出是誰，除了自己付掉電話費外，按情節(jié)嚴重程度，由專案開具過失單。如果無人承認一律由管理這門電話的業(yè)務員負責。九、違反上述規(guī)定，若被女專發(fā)現(xiàn)由女專開具過失單；若被專案或上級領導發(fā)現(xiàn)由專案開具過失單給女專。請每位員工簽字確認： 年 月 日 專案簽字確認：附表3：合同管理制度一、業(yè)務員申領

31、合同需通過女專或副專，申領時填好申領表。二、業(yè)務員簽好合同后需審核一遍，再交于女專處，由女專再審核一遍。有作廢合同的，請上交女專，再申領新的合同。三、所領合同三日內(nèi)還未簽掉的，請歸還于女專，與客戶確定好日期，請再次申領。有多余合同一律不準自己處理，重新返回女專處，統(tǒng)一處理。四、若發(fā)現(xiàn)所領合同編號與上繳編號不一致的，將酌情進行懲罰。 專案簽字確認： 年 月 日附表4：銷售流程一、接待客戶流程：客戶一進門，業(yè)務員迎上詢問是否來過？第一次來 =>交換名片=>詢問從哪兒來？看什么媒體來？=>環(huán)境介紹=>模型介紹=>入座洽談房型=>帶看樣板房=>帶看工地=>

32、;回案場下定或留下客戶聯(lián)系地址、聯(lián)系電話。二、下定流程：1.直接大定：喊柜臺，確認此套房是否可下定確認可下定=>至女專處領取定單=>填寫定單=>交于女專處核對單價、總價、面積=>交于專案處做銷控，經(jīng)專案簽字后生效=>拿白、紅兩聯(lián)定單至財務室付款=>付款完畢，將紅聯(lián)與發(fā)票交于客戶回銷售桌貸公積金 =>詢問客戶公積金帳號與身份證號，然后給客戶貸款須知與收入證明，提醒客戶于簽合同日帶回來。大定至簽約最長15天。2.小定后補足：喊柜臺，確認此套房是否可下定確認可下定 => 至女專處領取定單=>填寫定單=>交于女專處核對單價、總價、面積=>

33、;交于專案處做銷控，經(jīng)專案簽字后生效=>拿白、紅聯(lián)定單至財務室付款=>付款完畢，將紅聯(lián)與發(fā)票交于客戶回銷售桌 貸公積金=>提醒客戶于補足日提供公積金與身份證號。小定至補足最長3天。次日補足時先收回客戶手里的小定紅聯(lián)單，交于女專并申領定購單=>填寫定單=>交于女專處核對單價、總價、面積=>交于專案處做銷控，經(jīng)專案簽字后生效=>拿白、紅兩聯(lián)定單至財務室付款=>付款完畢，將紅聯(lián)與發(fā)票交于客戶回銷售桌=>詢問客戶公積金帳號與身份證號，然后給客戶貸款須知與收入證明，提醒客戶于簽合同日帶回來。三、簽定合同流程：1.與客戶簽定大定單之后三日內(nèi)準備合同：至

34、女專處填寫合同申領，經(jīng)女專核對后領取合同（貸款七份、分期五份）=>填寫合同中空白處，對有爭議部分，先空白著=>粘貼附件不貸款=>準備交易申請書、業(yè)務聯(lián)系卡=>貸款再準備貸款申請書=>準備檔案袋，貼上檔案袋封面，填妥基本資料房放于自己的柜臺中按時簽約=>簽約時間前兩天電話與客戶聯(lián)系，確認正確時間，并提醒客戶攜帶齊資料。能按時簽約 將準備好的合同返回于女專，待與客戶確定好日期后再次申領。2.合同簽定：讓客戶先看合同，對合同有異議的進行解答，要增加補充條款的，先詢問專案專案同意填寫補充條款增加備案表=>交于專案簽字=>交于女專處打印，貼于合同上=>

35、;合同完成后，交由客戶簽字、蓋章=>客戶填寫合同交易申請書并簽字蓋章，業(yè)務員完成業(yè)務聯(lián)系卡貸款客戶 => 客戶填寫貸款申請書等并簽字蓋章、業(yè)務員對所有文件進行核查，并收集客戶提供的貸款資料，檢查無誤后，領客戶至財務室付款，并將業(yè)務聯(lián)系卡交于財務貸款客戶 =>復印首付款發(fā)票，再次檢查所有資料文件，有遺漏，即刻通知客戶于兩天內(nèi)送至售樓處全部完成=>將完整的合同資料交于女專處。四、退房：1、售退（定金小于5000元）：先詢問專案是否同意專案同意 => 至女專處領取退房單=>填寫退房單，由客戶填寫退房原因，收回原定單=>專案經(jīng)理簽字，取消銷控后生效，退房單除第

36、一聯(lián)交于財務，其余三聯(lián)均交于女專。2、足退：（定金在500010000）：由客戶填寫申請退房報告，業(yè)務員收回原定單，交于專案專案同意=> 交于公司領導簽字公司領導同意 => 取消銷控后生效。退房單除第一聯(lián)交于財務，其余三聯(lián)均交于女專。3、簽退（付請首付款合同交易完畢的）：由客戶填寫申請退房報告，交于專案專案同意 => 交于公司領導簽字公司領導同意=> 由客戶與業(yè)務員填寫退房協(xié)議書，收回所有合同，客戶付清退房所需支付的手續(xù)費，交由市場部辦理，辦理完畢后，方生效。五、換房：1、合同簽定前，換房：先詢問專案是否同意專案同意 => 至女專處領取換房單=>填寫換房單，

37、由客戶填寫換房原因?qū)０竿?=> 專案經(jīng)理簽字，取消銷控后生效，換房單第一聯(lián)交于財務，第二、三聯(lián)交于女專，最后一聯(lián)交于客戶，在簽合同時將換房單與原定單一起收回。2、合同簽定后換房：前面同簽退，將第一套房先注銷登記，再重新簽定合同，重新交易。附件5：常見答客戶問（請結(jié)合自己樓盤回答）一發(fā)展商1你們的發(fā)展商是哪家？2你們的建筑設計是哪家？3你們的景觀設計是哪一家？4你們的工程監(jiān)理是哪一家？5你們的施工單位是哪一家？6你們的物業(yè)管理是哪一家？二、產(chǎn)品基本資料1什么是容積率？2你們小區(qū)的容積率？3何為日照間距？4你們的綠化率是多少？5你們的室內(nèi)層高為多少？6你們采用是何種建筑結(jié)構(gòu)?7你們的屋面防

38、水性如何？8你們采用的是何種樓板？9你們的外墻是用的什么材料？10你們的內(nèi)墻是用的什么材料？12你們小區(qū)地址的門牌號是多少？13你們小區(qū)的基地面積是多少？14你們小區(qū)的總建筑面積是多少？15你們的綠化覆蓋率為多少？16你們的得房率為多少？17你們小區(qū)的規(guī)劃總戶數(shù)是多少？18你們小區(qū)規(guī)劃居住的人口是多少？19你們小區(qū)總共多少幢？20你們何時交房？21你們小區(qū)的規(guī)劃用途是什么？22你們小區(qū)的幢距是多少？23你們的主入口位置在哪里？24你們小區(qū)還有別的入口位置嗎？25你們的汽車車庫有多少？26你們的車庫面積是多少？27你們小區(qū)內(nèi)會所的建筑面積是多少？28你們會所的層高是多少？29你們小區(qū)共分幾期開發(fā)

39、？30綠化是否在交房前做好？31電表容量為多少？32你們上水管、下水管用什么材料，是否預埋太陽能熱水器的道。33會所何時交付？34你們的門窗采用什么材料？35小區(qū)是否設置垃圾箱？36坑距為多少？37你們采用什么樣的電線？38電路有幾個回路的？39南陽臺落地窗是否采用落地移門？40戶內(nèi)是否采用分戶門？42有線電視、電話是否預埋到位？43公用樓道是否有照明裝置？44是否設置配電廂，位置在哪兒？采用何種形式？45屋內(nèi)是否裝修？46水管、電線如何鋪設？47你們何時開工、完工，現(xiàn)在進度如何？48地上停車的位置在哪里？49建材設備是哪些及其品牌？50車庫門是什么門？51停車庫的出入口高為多少？52二表在戶

40、內(nèi)還是在戶外？53小區(qū)采用什么樣的圍墻？54信箱如何放置？55小區(qū)的陽臺是如何設計的？56小區(qū)的門廳是什么樣的？57小區(qū)的公用部位樓梯是如何布置的？58外立面空調(diào)架是否預留位置？59.本基地各幢建筑物的面積、層數(shù)、高度、正面寬度以及深度相互之間的間距是多少？60每一層面有幾戶人家？61小區(qū)的門廳是什么樣的？62外立面空調(diào)架是否預留？三、產(chǎn)品篇1你們會所會有何種附屬設施？2小區(qū)內(nèi)的戶外設施有哪些？3會所提供的服務會不會收費？4消防水泵在哪里？是否會有噪音？5陽臺是否封閉？6一、二層樓是否做防盜窗，自己是否可以裝？7墻體、管道是否可以改變？8房間層高有多少？9小區(qū)有無公共設施？如何規(guī)劃、使用？10

41、景觀有哪些？11車庫的長、寬各為多少？12小區(qū)的供水情況如何？13小區(qū)的通迅系統(tǒng)如何？14小區(qū)內(nèi)的寬帶網(wǎng)是用哪種形式的？是否入戶？15CCTV電子監(jiān)控系統(tǒng)的功能是什么？16每套單元的客廳、餐廳、臥室、衛(wèi)生間、廚房、存儲間、陽臺等凈面積分別為多少？17地下室的高度、每層的高度及室內(nèi)凈高各為多少？18小區(qū)是否有樓宇訪客門禁系統(tǒng)？19小區(qū)內(nèi)有無為殘疾人特設的設施？20物業(yè)管理費是多少？四、環(huán)境篇1小區(qū)附近是否有學校？2小區(qū)外購物方便嗎？有超市嗎？3住在該區(qū)的客源如何？4離小區(qū)最近的菜場有多遠？ 5小區(qū)周邊有哪幾條公交線路？6小區(qū)周邊是否有醫(yī)院？再哪里？7小區(qū)周邊是否有銀行？再哪里？五、賣點與抗性1疊加別墅的優(yōu)點是什么？2頂層水壓是否夠？3塑鋁管和PVC管有什么優(yōu)點？4二樓馬桶是否會翻水？5西端西曬會不會很嚴重？6東山墻會不會滲水？7