商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧_第1頁
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商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧_第3頁
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文檔簡介

1、商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧通常,我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆買賣交易時,通常我們會看 到,雙方都會竭盡全力維護自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。例如,一位精明的賣 主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜, 盡量抬高自己產(chǎn)品的身價, 報價要盡量高; 而另一位出手不凡的買主也會在雞 蛋里挑骨頭, 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出, 從而將還價至少壓低到對方出價的一半。 最后雙方都會講出無 數(shù)條理由來支持自己的報價, 最后談判在無奈情況下成為僵局。 如果不是僵局, 那么通常是一方作出了一定的讓 步,或雙方經(jīng)過漫長的多個回合,各自都進行了讓步,從而達成的是一個中間

2、價。這樣的談判方式,我們在商務(wù) 活動中是非常常見的。上述談判方式,我們在談判學(xué)上稱之為 “立場爭辯式談判 ”。立場爭辯式談判的特點是,談判每 一方都在為自己的既定立場爭辯, 欲通過一系列的讓步而達成協(xié)議。 立場爭辯式的談判屬于最普通 的傳統(tǒng)談判方式。 許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。 合眾聯(lián)行顧問認為, 如果在商 業(yè)活動中, 大家都遵循這樣的談判原則與技巧, 往往會使談判陷入一種誤區(qū)。 我們從實踐中得到的 教訓(xùn)卻是,這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散, 甚至?xí)茐牧穗p方今后的進一步合作機會。 因此, 我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。 從商務(wù)角度來看,

3、 談判 應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標準:(1 )談判要達成一個明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點就是雙贏, 談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益, 能夠公平地解決談判各方的利益沖 突,而且還要考慮到符合公眾利益??疾炝鰻庌q式談判,我們認為,立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局 限在一個方面,雙方只重視各自的立場,而往往忽視了滿足談判雙方的實際潛在的需要。( 2 )談判的方式必須有效率談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率, 是因為談判達成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會。而立場爭辯式談判往往

4、局限了雙方更多的選擇方案, 有時簡直是無謂地消耗時間,從而給談判各方帶來壓力,增加談判不成功的風(fēng)險。( 3 )談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系談判的結(jié)果是要取得利益, 然而,利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價。 從發(fā)展的眼光看, 商務(wù)上的合作關(guān)系會給你帶來更多的商業(yè)機會。 然而, 立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性, 往 往使談判變成了各方意愿的較量, 看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。 這樣的談判往往會式談判者在心理產(chǎn)生不 良的反應(yīng),容易傷害 “臉面 ”,從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),

5、從開發(fā)管理、運營模式、目標客戶、包裝推廣、賣點提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項目的成功與否,招商是關(guān)鍵,前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標都會落實到 客戶需求上來。做好商業(yè)項目的招商,有五個障礙是需要我們克服的:障礙之一:沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配,在交涉過程中一旦受到拒絕,常常會產(chǎn)生不滿或 采用反擊的態(tài)度,結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱,又會導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此,在交涉前,必須調(diào)控好 自己的情緒,做到不卑不亢。障礙之二:對對方抱著消極的感情,即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情,導(dǎo)致雙方的距離拉大。障礙之三:自己 “固守 ”,忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四:

6、出于面子的心理需要,對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。障礙之五:把交涉和談判看成是一種 “勝負 ”或“你死我活的戰(zhàn)爭 ”。以上五種障礙能夠被突破和解決,是談判和交涉成功的關(guān)鍵,也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進行社交活動 的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中,不管是怎樣的談判對手,要讓他不說 “不”,或從說 “不”到說 “是”。合眾聯(lián) 行顧問總經(jīng)理劉明先生認為,有五條心理學(xué)對策可以解決以上問題:第一,控制你自身的情緒和態(tài)度,不為對方偏激的情緒,語言所左右,要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。第二,讓交涉對方的情緒保持冷靜,消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感,這是交涉成功的必要條件。第三,多與交涉對方尋找共同點,致力于

7、解決雙方共同面臨的問題。第四,在交涉、談判過程中,讓對方保住面子,讓對方積極地從 “交涉成功 ”的角度去思考,形成心理定勢。第五,讓交涉對方理解 “相互協(xié)調(diào),相互合作 ”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點, 需要花費你一定的精力。以上五條心理學(xué)對策中,最重要的是第一條 “調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度 ”。這五條對策,可以運用于各種社會 活動和人際交涉過程中,如情緒急躁的上級,性格任性的孩子,難以合作的同事,難以理喻的買賣交易,回避戰(zhàn) 爭公關(guān)危機的外交活動, 法庭上的金錢糾紛官司, 避免離婚危機的夫婦等, 使你在談判和交涉時有一個良好的心 理基礎(chǔ)。招商人員的談判技巧(個人新感)自從

8、來到肥城市招商局,沒少接觸了外商,不僅有跟著領(lǐng)導(dǎo)接觸的外商,還有許多自己接觸的,每次談判都 有許多收獲,不僅提高了思想境界,而且開拓了自己的創(chuàng)新思路,逐漸使自己變得能夠獨擋一面。 現(xiàn)就項目談判方面談幾點個人觀點: 一、做好準備工作是項目談判成功的基礎(chǔ) 在客商來之前,盡量堅持好以下五個原則:1 、互惠互利,共贏發(fā)展原則。外商的追求目的是效益最大化,對我們的優(yōu)點是增加財源,稅源,提供更多的就 業(yè)機會,帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展,所以要解放思想,開明在先,精明在后。2 、熱情接待的原則。首先態(tài)度要熱情,第一印象很重要,儀表端莊而且整潔,表情和動作得體而且禮貌,對于 客商提出的問題,要做到有問必答,有疑必解

9、,有難必幫。3 、誠實守信原則。打造誠信肥城,投資樂園的品牌,做到不了解情況,不隨意答復(fù),辦不到事項不隨意許諾, 沒有的資源和政策不能說有??蜕痰囊笕糇霾坏剑鶕?jù)實際情況講明道理,并取得對方的理解,切忌信口開 河,隨便表態(tài),無中生有。4 、尊重禮儀禮節(jié)原則。 “入境而問禁,入門而問諱 ”。要了解對方的禁忌,民族習(xí)慣,宗教習(xí)慣,風(fēng)水習(xí)慣,在 不違背國家法律法規(guī)政策的前提下進行商談。5 、辦事節(jié)儉,不怕吃苦原則。在不失原則的情況下,要堅持發(fā)揚勤儉節(jié)約,不搞鋪張浪費,充分降低招商成本, 同時要吃苦耐勞,任勞任怨。二、開好局是項目談判成功的主要手段 談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實現(xiàn)對

10、談判開局的控制而采取的行動方式或手段。1 、協(xié)商式開局。以協(xié)商肯定的語言進行陳述,使對方產(chǎn)生好感,創(chuàng)造雙方談判的理解充滿 “一致性 ”的感覺,在 友好、愉快人氣氛中展開談判工作。2 、坦誠式開局。以開誠布公的方式向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點或意愿,盡量打開談判局面。開宗明義,直截了當。3 、慎重式開局。以嚴謹、凝重的語言進行陳述,表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度,目的在于使雙方放棄 某些不適當?shù)囊鈭D,以達到把握談判的目的。三、讓步策略的技巧性是項目談判成功的重要環(huán)節(jié)“退一步海闊天空 ”。明確自己的最終目標,在不失原則的基礎(chǔ)上,讓步的幅度和大小要掌握好。1 、維護整體利益。整體利益不會因局部利益的損失

11、而造成損害,相反,局部利益的損失是為了更好地維護整體利益。2 、選擇好讓步時機。要恰到好處,該讓就讓,能讓就讓,不該讓的堅決不讓,時機要成熟,使讓步成為畫龍點 睛而不是畫蛇添足。3 、確定適當?shù)淖尣椒?。要適當,不宜過大,節(jié)奏不宜過快,讓對方的期望值提高,同時要引起對方的重視。四、打破談判僵局的策略是項目談判的主要方法。1 、回避分岐,轉(zhuǎn)移議題。當陷入僵局時,可回避有分岐的議題,換一個新的議題與對方談。2 、多種方案,選擇替代。在一種方案行不通時,可采用另一種方案,在準備期間應(yīng)準備幾套方案。3 、尊重對方,有效退讓。在陷入僵局時,首先想到雙方的共同利益,如果促使合作成功所帶來的利益要大于固 守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲,那么退讓就是有效的做法。4 、冷調(diào)處理,暫時休會。當出現(xiàn)僵局時,可暫時休會,自行商議解決問題的辦法,同時要冷靜思考,找出共同 點和結(jié)合點。五、掌握不同客商的性格是項目談判成功的前提1 、帶點政治味的。2 、爽直干脆、不兜圈子的。3 、自信心強且比較自傲的。4 、追求實利的。5 、講禮貌、愛面子的。6 、技巧性強的。7 、邏輯性很強的。8 、公平意識比較強的。9 、性格開放,創(chuàng)新,務(wù)實的。10 、靈活性比較強的。六、項目談判中應(yīng)注意的問題1 、要了解對方的意圖和策略2 、要相互尊重,平等互利3 、要把握分寸,有理有節(jié)4 、努力提高洽談工

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