聯想電腦談判策劃書(共10頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上商務談判策劃書班 級： 12物流1班談判成員： 第1小組談判項目：購買聯想電腦1000臺談判公司：12物流1班（對方）關于向江蘇第二師范學院銷售聯想電腦項目談判計劃書目錄 一.談判主題向江蘇第二師范學院銷售本公司的聯想電腦并建立長期合作關系二.談判團隊組成 首席代表：丁步昂（全權負責談判過程中的一些事項與決策）專業(yè)人員： （闡明己方參加談判的愿望、條件，弄清對方的意圖，條件。找出雙方的分歧與差距。同對方進行專業(yè)細節(jié)方面的磋商。修改草擬談判文書的有關條款。向首席代表提出解決專業(yè)問題的建議與專業(yè)知識的數據。為最后決策提供專業(yè)方面的結論。）經紀人員： （掌握該項談判總的財務

2、情況，了解談判對手在項目利益方面的預期期望的指標，分析、計算修改中的談判方案所帶來的收益變動。為首席代表提供財務方面的意見、建議。在正式簽約前提供合同或協(xié)議的財務分析表）法律人員： （確認談判對方經濟組織的法人地位、監(jiān)督談判在法律許可范圍內進行、檢查法律文件的準確性和完整性）記錄人員：陳翠翠 阮殿鵬 （負責會議過程中的記錄、要求了解我方每一名專員所了解的專業(yè)知識以第三者的角度觀看全局，為我方圓場找尋對方的漏洞。隨時的提醒與調整每一名專員的狀態(tài)與談判方向。傳達我方總公司意向。必要時刻頂替首席代表進行談判）三.談判前期準備(一)。我方（甲方）：聯想集團南京分公司，聯想集團是以自主核心技術為基礎，充

3、分結合資本運作能力，創(chuàng)立了信息技術、能源與環(huán)境、應用核電子技術、生物醫(yī)藥四大產業(yè)。在信息產業(yè)中，清華同方致力于應用信息系統(tǒng)、計算機系統(tǒng)和數字電視系統(tǒng)領域的技術創(chuàng)新與產品開發(fā)，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設備。目前，聯想在計算機產品、重大行業(yè)信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。(二)。對方（乙方）江蘇第二師范學院于2002年，江蘇省人民政府在學院基礎上組建，下設教育發(fā)展研究中心、課程教材研究中心等10個教育，與學院實行兩塊牌子、一套班子的管理體制。學?，F有草場門、浦口、小行三個校區(qū)和籌建中的溧水新校區(qū)，下設14

4、個二級學院和1個教學部。截止2013年，學院擁有在校生8300余人，成教學生10006人，開設22個本科專業(yè)，13個?？茖I(yè)，覆蓋、等主要學科門類，其中省級重點專業(yè)3個、特色專業(yè)6個、精品課程9門、省高校實驗教學示范中心建設點和實踐教育中心建設點3個。江蘇第二師范學院完成了體制創(chuàng)新的嘗試，從這里走出了享譽全國的名師名校長群體，這里的教育科研成果成為全國知名品牌，被社會各界公認為“江蘇基礎教育名師名校長的搖籃”?，F在欲向我公司進購一批電腦并且達成長期合作關系。 (三).雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益：1、建立雙方長期合作關系 2、擴大我方市場份額 3、獲得一定的利潤對方利益：購買物美價廉的商務型電

5、腦，建立雙方長期合作關系 我方優(yōu)勢：1、聯想是全球第三大個人電腦廠商僅次于與，名列財富世界500強，為全球前五大電腦廠商中增長最快 。自1997年起。聯想一直蟬聯中國國內市場銷量第一。現占中國個人電腦市場超過三成份額。對方無法給我方造成任何的大型資金損失。 2、 本次采購為大批量采購，談判的資本較大，價格方面可以壓低對方的報價，爭取最大的利益。 3.提供上門安裝服務，詳細記錄用戶的使用情況，并提供維護和保修意見 4、合作者非常多，屬于高姿態(tài)5、產品優(yōu)良，信譽良好我方劣勢： 1、我方提供的電腦可能與對方的要求不符，高于標準 。2、 不知道對方的底線3、 輿論較多4、客方有多個電腦供應商可供選擇，

6、我方競爭壓力大。對方優(yōu)勢： 1、 可能提出苛刻的要求 2、訂購量大，有一定的議價能力 3、選擇廣泛，可以選擇不同的經銷商 對方劣勢： 1、 不太了解電腦方面的信息 2、 想買我方代理的品牌的電腦的話，只能通過我方3、 人員相對來說不如我方的專業(yè)資金限制，客方資金由上級機關控制，一般不可超出，超出部分需自己墊付，如果對方報價過高，客方會產生一定的資金壓力。四、銷售談判方案(一)、談判議題的確定問題一：對方的訂單多大？分 析：訂單大小直接影響我方能給出多大的折扣，我方要盡量爭取對方更大的訂單。問題二：對方能接受怎樣的價位？分 析：我方要最大限度地提高本產品的交易價格，增加利潤。如果雙方給出的價位相

7、差甚大，且雙方都不肯做任何讓步，則可以考慮是否需要終止談判。問題三：對方欲我方什么時候交貨？分 析：如交貨日期緊張，我們要在保質保量的情況下加快生產進度，以免耽擱交貨日期。可以當作石頭來使用，可以對對方的交貨時間讓步，然后在其他的地區(qū)掉貨。問題四：對方欲采用什么付款方式？分 析：因為是第一次合作，不清楚對方的信譽，盡可能地爭取即期信用證。問題五：關于保險問題的討論。分 析：對方想要保什么險，保多大的險，由誰承擔保險費用。 問題六”關于校企合作的問題分 析：對方很有可能在此大作文章以要求我方的讓步。問題七：安裝，物流，售后期限問題的爭取分 析：對方很有可能會爭取這方面的問題，可以適當的作為交換條

8、件來滿足。(二)、談判目標1.目標： （1）最理想目標：對方能接受的價格高于我方期望值，對方做出多次讓步，將雙方利益最大化，并且維持長期合作關系。(2) 可接受目標： 雙方各做出一些讓步，我方以較優(yōu)惠的價格出售給對方，雙方還有望維持長期合作的關系。 (3)最低目標：我方做出最大的讓步。 2. 底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限、支付方式。 （2）建立長期合作友好關系 五、開局及談判策略(一).開局方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出我方品牌的巨大

9、優(yōu)勢還有我們的經銷市場的較高的市場份額，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 對方提出有關可以選擇不同經銷商的對策： 1） 借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破2） 擺事實策略：提出我方市場占有率，并且強調我方的對廠商的議價能力，對其進行反駁。3） 讓對方產生滿足感：在強烈的打擊后再抬出我公司產品的諸多優(yōu)點讓對方覺得物有所值 (二).中期階段1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格，交貨期的定位上轉移到售后服務及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據主動； 2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我

10、方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以利用折扣來換取其它更大利益； 4） 突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 5） 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 6） 適當的使用上文分析的雙方側重點來拋磚引玉7） 破釜沉舟：拍桌子不干了，看對方是否會爭取挽留利益。8） 金蟬脫膠：我方的談判人員傳達領導

11、方針，以各種理由換其他人來做談判的主要人員 (三).休局階段如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整 (四).最后沖刺階段（策略和分析）方案一把握底線，:適時運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。從而占據一定的主動權。方案二我方可適時提出最后的象征性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍，讓對方適合而止。方案三埋下契機，談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。提出我方即將進軍互聯網的新領域，前途很好。不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)

12、惠。方案四明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。商務談判中，很重要的一點就是簽訂合同，注意協(xié)議的完整性與合理性，避免節(jié)外生枝。六.準備談判資料聯想XXXXX產品類型：商用臺式機操作系統(tǒng)：DOS主板芯片組：Intel H61 處理器CPU 系列：英特爾 酷睿i5 CPU 型號：Intel 酷睿i5 3470CPU 頻率：3.2GHz最高睿頻：3600MHz總線：DMI 5 GT/s三級緩存：6MB核心代號：Ivy Bridge核心/線程數：四核心/四線程制程工藝：22nm存儲設備：內存容量：4GB ,內存類型：DDR3 ,硬盤容量：1TB ,硬盤描述： 7

13、200轉光驅類型：DVD-ROM光驅描述：支持DVD SuperMulti雙層刻錄 顯卡/聲卡:顯卡類型：獨立顯卡顯卡芯片：AMD Radeon HD 7450顯存容量：1GBDirectX：DirectX 11音頻系統(tǒng)：集成 顯示器顯示器尺寸：20英寸顯示器描述：CCFL寬屏 網絡通信有線網卡：1000Mbps以太網卡 機身規(guī)格電源：100V-240V 280W 自適應交流電源供應器機箱類型：立式機箱顏色：黑色機箱尺寸：396.5×399.6×160mm前面板I/O接口：2×USB2.0；1×耳機接口；1×麥克風接口背板 I/O接口：4

14、15;USB2.0+2×USB3.0；1×DVI-D；1×HDMI；1×VGA；1×RJ45（網絡接口）；3×S/PDIF輸出；1×電源接口其它參數：隨機附件：浮島式鍵盤，光電鼠標PC電腦附件包裝清單：主機 x1，保修卡 x1，說明書 x1，驅動光盤 x1，顯示器 x1，數據線 x1，電源 x1，鍵鼠套裝 x1 保修信息：保修政策：全國聯保，享受三包服務質保時間： 年質保備注：整機 年，顯示屏 年七.制定應急預案雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。 1、 對方爽快接受我們對于交貨期的要求，愿意延長，但對價格表示異議 應對方案 就單價進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、服務待遇等利益。2、對方使用市場自由策略，聲稱可以選擇其他供應商或者品牌不能滿足其需求，拒絕我方的提議。 應對方案 了解對方情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。 3、 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應對方案 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必