D101 初稿 淺析杰瑞股份應(yīng)收賬款管理問題

1、分類號 編號煙 臺 大 學(xué) 文 經(jīng) 學(xué) 院畢 業(yè) 論 文（設(shè)計）淺析杰瑞股份應(yīng)收賬款管理問題Analysis on the Management of Accounts Receivable of Jerry Shares 申請學(xué)位：管理學(xué)學(xué)士 系 別：會計系 專 業(yè)：會計學(xué) 班 級：文會113-9 姓 名：某某某 學(xué) 號：20109050930X 指導(dǎo)老師：某某某（職稱）2016年6月1日煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院淺析杰瑞股份應(yīng)收賬款管理問題姓 名：某某某導(dǎo) 師：某某某2016年6月1日煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）任務(wù)書院（系）：會計系姓名某某某學(xué)號20109050930X畢業(yè)屆別

2、2016專業(yè)會計學(xué)畢業(yè)論文（設(shè)計）題目淺析杰瑞股份應(yīng)收賬款管理問題指導(dǎo)教師某某某學(xué)歷研究生職稱所學(xué)專業(yè)某某某具體要求(主要內(nèi)容、基本要求、主要參考資料等)：1. 嚴(yán)格按照煙臺大學(xué)文經(jīng)學(xué)院畢業(yè)論文寫作規(guī)范細(xì)則的具體規(guī)范要求撰寫畢業(yè)論文；2. 認(rèn)真搜集、整理與論文選題有關(guān)的大量文獻(xiàn)資料，定期與指導(dǎo)教師交流觀點、意見；3. 在論文寫作過程中，能正確、熟練運用所學(xué)專業(yè)知識，理論聯(lián)系實際；4. 文章結(jié)構(gòu)合理，層次清楚、論點明確、論證充分、重點突出；5. 嚴(yán)禁弄虛作假，杜絕抄襲，文責(zé)自負(fù)。進(jìn)度安排：第1周：確定論文選題，提交開題報告；第3周：開題報告答辯，確定論文提綱；第4-7周：撰寫論文初稿；第8周：上

3、交論文初稿，由指導(dǎo)教師審閱指導(dǎo)；第12周：論文定稿，交指導(dǎo)教師及評閱人審閱并簽署意見；第13周：答辯；第14周：評定畢業(yè)論文綜合成績。指導(dǎo)教師（簽字）： 2016年3月1日系部意見： 系部主任（簽字）： 2016年3月2日備注：【摘 要】我國經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入，使得企業(yè)多以建立現(xiàn)代企業(yè)制度。市場化的競爭日益激烈之下，企業(yè)采用信用銷售策略無疑是一個非常明智的方式。但伴隨著賒銷業(yè)務(wù)的深入開展，應(yīng)收賬款的大量增加為一些企業(yè)帶來了經(jīng)營生產(chǎn)上的阻礙，成為了很多企業(yè)經(jīng)營管理者與理論研究者的關(guān)注重點。當(dāng)前，應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理問題已成為了很多企業(yè)企業(yè)發(fā)展壯大的一大問題，但因為在實際應(yīng)收賬款管理的實踐經(jīng)驗較少，

4、使得在應(yīng)收賬款的管理上一直改進(jìn)不大。文章基于此，分析了應(yīng)收賬的概念與進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的意義，并以杰瑞股份公司為例，從當(dāng)前杰瑞股份的應(yīng)收賬款信用管理機(jī)制、規(guī)模以及周轉(zhuǎn)情況了解了當(dāng)前杰瑞股份公司的應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，分析了杰瑞股份在管理制度、人員素質(zhì)和信用評估方面存在的問題，并由此從健全企業(yè)內(nèi)部管理制度和多渠道化解應(yīng)收賬款風(fēng)險兩方面來提出改善策略，以期為更多企業(yè)改善應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀提供有益借鑒。【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；信用評價；壞賬目 錄一、應(yīng)收賬款管理2（一）應(yīng)收賬款概念2（二）應(yīng)收賬款管理意義31、應(yīng)收賬款虛增了企業(yè)經(jīng)營成果32、應(yīng)收賬款降低了資金使用效率33、應(yīng)收賬款增加了企業(yè)的成本損失44、應(yīng)收賬款對

5、企業(yè)營業(yè)周期有影響4二、杰瑞股份應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析4（一）公司簡介4（二）應(yīng)收賬款信用管理機(jī)制5（三）應(yīng)收賬款規(guī)模6（四）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況7三、杰瑞股份應(yīng)收賬款存在的問題9（一）專項管理制度不完善9（二）管理人員和會計人員素質(zhì)不高10（三）缺乏信用評估10四、改善杰瑞股份應(yīng)收賬款管理問題的建議11（一）建立健全企業(yè)內(nèi)部管理制度11（二）多渠道化解應(yīng)收賬款風(fēng)險121、事前預(yù)防12（1）制定信用評估系統(tǒng)12（2）加強合同審查12（3）明確職責(zé)權(quán)限13（4）選擇合理結(jié)算132、事中控制13（1）控制銷售階段13（2）加強監(jiān)管14（3）信息共享143、事后管理14（1）警示應(yīng)收款賬齡14（2）分析客戶信

6、用14（3）完善催收制度14一、應(yīng)收賬款管理（不變）（一）應(yīng)收賬款概念 通常而言，應(yīng)收賬款就是在企業(yè)的經(jīng)營過程中通過信用銷售的方式，把商品或者勞務(wù)等提供給客戶從而形成債權(quán)的一種現(xiàn)代銷售模式。其中，銷售方要先行墊付其中的運費和雜費登。在企業(yè)的財務(wù)統(tǒng)計中，應(yīng)收賬款被當(dāng)作是一項短期債權(quán)，屬于企業(yè)的流動性資產(chǎn)，對銷售企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)效率與經(jīng)濟(jì)效益都有著直接關(guān)聯(lián)。通常在實際經(jīng)營活動中，應(yīng)收賬款對企業(yè)來說有著兩面性，一方面它會為企業(yè)帶來較為較高的市場份額，經(jīng)營利潤也會非?？捎^，另一方面，也會對企業(yè)造成較高的經(jīng)營風(fēng)險，較高的應(yīng)收賬款比重也會造成企業(yè)資金流轉(zhuǎn)的困難。特別是在現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)生活之中，應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力卻

7、與上述情況相去甚遠(yuǎn)，存在著很大的風(fēng)險。因此，企業(yè)在適當(dāng)運用信用銷售來擴(kuò)大市場份額與經(jīng)營利潤的同時，還應(yīng)當(dāng)通過適當(dāng)?shù)拇胧﹣斫档蛻?yīng)收賬款可能會帶來的風(fēng)險，以此使得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。因此，加強對應(yīng)收賬款管理，提升企業(yè)資金的使用效率，對企業(yè)保持經(jīng)營安全有著非常重大的意義。（二）應(yīng)收賬款管理意義企業(yè)要想擴(kuò)大市場份額，取得較高的銷售額，采用信用銷售是一種非常必要的手段。存在信用銷售就存在著應(yīng)收賬款，也就存在著較大的回收與經(jīng)營風(fēng)險。因此，應(yīng)當(dāng)盡力擴(kuò)大應(yīng)收賬款的優(yōu)勢，把應(yīng)收賬款帶來的風(fēng)險降到最低。1、應(yīng)收賬款虛增了企業(yè)經(jīng)營成果當(dāng)前，我國企業(yè)的會計在確認(rèn)、計量以及報告上都是以權(quán)責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)，在確認(rèn)收入時的賬

8、務(wù)處理為借記“應(yīng)收賬款”科目和貸記“主營業(yè)務(wù)收入”等科目。因此，信用銷售的所由收入都會被記入當(dāng)期收入，這樣就在表面上就增大了本期的經(jīng)營利潤，但并未實現(xiàn)現(xiàn)金收入的增長。這種表面上的銷售增長是虛增長，是對當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營成果的擴(kuò)大，不利于企業(yè)管理者做出正確的決策，可能會給企業(yè)帶來較大的風(fēng)險。2、應(yīng)收賬款降低了資金使用效率雖然，應(yīng)收賬款是企業(yè)的流動資金部分，實際上這部分資金并不能直接進(jìn)入企業(yè)的流動資金賬戶，在一定程度上并不能進(jìn)行流轉(zhuǎn)。一旦，一個在應(yīng)收賬款所占比重過大，就會造成企業(yè)的流動周轉(zhuǎn)資金不足，這對企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展是極為不利的。企業(yè)的貨物已發(fā)出，收入也確認(rèn)，但相應(yīng)的款項卻沒有得到同步收回，占用了企

9、業(yè)的大量流動資金，長期發(fā)展下去，企業(yè)就不能正常開支與生產(chǎn)經(jīng)營了。3、應(yīng)收賬款增加了企業(yè)的成本損失 大量的應(yīng)收賬款帶來了大量的機(jī)會成本、管理成本與壞賬成本，給企業(yè)增加了大量的額外成本。首先，應(yīng)收賬款所占用的資金并不能拿來進(jìn)行投資以獲得收入，機(jī)會成本自然就會大量增加。同時，應(yīng)收賬款的不斷逾期，但并沒有到期進(jìn)入企業(yè)賬戶，使得這些貨款也失去了原有的時間價值。其次，大量的應(yīng)收賬款需要進(jìn)行管理，就需要投入到更多的人力、物力和財力，各種成本自然而然就增加了。最后，應(yīng)收賬款并不能完全收回，總會有部分會成為壞賬，為企業(yè)直接帶來經(jīng)濟(jì)損失。一般來說，應(yīng)收賬款數(shù)額越大，所造成的壞賬損失就會越大。 4、應(yīng)收賬款對企業(yè)營

10、業(yè)周期有影響 所謂營業(yè)周期就是賣出商品至現(xiàn)金收回的時段區(qū)間。一般來說，營業(yè)周期就是存貨的周轉(zhuǎn)時間加上應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)時間，在存貨周期不變得情況下，應(yīng)收賬款的周期越長，營業(yè)周期就越長。過長的營業(yè)周期也不利于企業(yè)資金的循環(huán)使用，可能影響到企業(yè)正常資金的使用。 二、杰瑞股份應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析（不變）（一）公司簡介杰瑞股份成立于2007年，坐落在濱海城市煙臺，是一家多元化的股份制民營企業(yè)，主要由9個分公司與4個駐外辦事處。企業(yè)主營業(yè)務(wù)有5項：其一，是研發(fā)、生產(chǎn)、銷售油田專用設(shè)備、油田固井與壓裂設(shè)備以及天然氣壓縮機(jī)組；其二，銷售并維護(hù)油田與礦山設(shè)備及其配件；其三，提供海上油田鉆采平臺工程作業(yè)服務(wù)；其四，發(fā)動

11、機(jī)動力及傳動設(shè)備銷售及維修；其五，網(wǎng)站運營及軟件開發(fā)等。杰瑞股份當(dāng)前擁有員工5000多人，在其銷售總額中，產(chǎn)品與服務(wù)出口業(yè)務(wù)的比重占到60%左右。根據(jù)杰瑞股份公司的2015年年報顯示，至2015年底，其公司資產(chǎn)已達(dá)到80億元，其年銷售額也有120多億元，2015年的利潤額超過了10億元。但，也從近幾年來的公司年報數(shù)據(jù)，可以看出，雖然公司的發(fā)展較快，但發(fā)展腳步正在逐步放緩，業(yè)績的增長速度也在逐年下降。其中非常重要的一個影響因素就是現(xiàn)金流的不足，不利于公司擴(kuò)大研發(fā)，對公司整體的發(fā)展帶來了較大的阻礙。（二）應(yīng)收賬款信用管理機(jī)制 目前杰瑞股份對在進(jìn)行客戶進(jìn)行信用調(diào)查方面管理較為粗放。一些銷售人員在進(jìn)行

12、產(chǎn)品的銷售，為了提升自己的銷售額，以賒銷為主，現(xiàn)銷為輔，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。并且在進(jìn)行銷售時，對客戶的信用評估做得不到位，只是進(jìn)行了簡單的等級與資格審查，并沒有通過已制定的客戶信用資格審查程序進(jìn)行嚴(yán)格的資格審查，使得整體上的客戶信用水平較低，造成了較大的應(yīng)收賬款規(guī)模。同時，財會部門和銷售部門對即將到期和已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款催收力度小。可以說，整體上在杰瑞公司中，信用管理機(jī)制雖然有相關(guān)規(guī)定，但在實際執(zhí)行中，這些規(guī)定所起到的作用微乎其微。對應(yīng)信用銷售而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款損失，公司的追責(zé)力度不大，造成的直接后果就是應(yīng)收賬款額度年年上升，為公司所造成的壞賬、死賬的金額也是逐年上升。（三）應(yīng)收賬款規(guī)模下表1是杰瑞

13、股份公司近5年的財務(wù)數(shù)據(jù)，從表中我們可以發(fā)現(xiàn)，杰瑞股份公司的應(yīng)收賬款呈現(xiàn)逐年增長的趨勢，伴隨著公司營業(yè)額的增長出現(xiàn)了大幅攀升的情況，且上升勢頭較快。圖1，顯示了20102014年5年間應(yīng)收賬款與銷售情況，企業(yè)銷售額在20102013年間的增長很快，20132014年間增速放緩；企業(yè)應(yīng)收賬款在20102014年增長較快，且增速不減，從2010年的10億元增長到2014年的30多億元。圖2，應(yīng)收賬款占銷售收入的比重，由，2010年的20左右上升到2014年的40。總體上，可見杰瑞股份公司當(dāng)前收入質(zhì)量在逐年下降。 圖1：杰瑞股份近5年銷售收入和應(yīng)收賬款變動圖 數(shù)據(jù)來源：杰瑞股份公司的年度報表統(tǒng)計圖2

14、：近5年杰瑞股份公司應(yīng)收賬款占銷售收入比重趨勢圖 數(shù)據(jù)來源：杰瑞股份公司的年度報表統(tǒng)計（四）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況應(yīng)收賬款的存續(xù)時間與流動性呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)，應(yīng)收賬款存續(xù)越久，其資金的流動性越差，成為壞賬的可能性就會大大增加。下表是對杰瑞股份公司2014年應(yīng)收賬款的分類整理：賬齡金額（億元）占應(yīng)收賬款總額比例（）1年之內(nèi)48.933.1212年21.115.0223年311.4534年11.154年以上70.549.26表1：2010年末杰瑞股份公司應(yīng)收賬款賬齡分析表 數(shù)據(jù)來源：杰瑞股份公司的年度財務(wù)報表由上表1能得出，以2年為基本回款期為標(biāo)準(zhǔn)，那么逾期的比例就超過了50，并且有近50的應(yīng)收賬款賬齡在4年

15、以上。而在對公司的財務(wù)進(jìn)行細(xì)致考察，會發(fā)現(xiàn)這些存在4年以上賬齡的應(yīng)收賬款大部分都已過了預(yù)定期限，很大可能會成為壞賬。這樣，大量的逾期賬款使得杰瑞股份不但虛增了資產(chǎn)，降低了資金的流動使用效率，還蘊藏巨大壞賬風(fēng)險。項 目20102011201220132014產(chǎn)品銷售收入（億元）45.0455.4467.6488.0992.48期末流動資產(chǎn)（億元）51.9555.9562.2556.0853.26應(yīng)收賬款余額（億元）9.0913.9222.2932.6239.82應(yīng)收賬款增長率（）19.3525.1427.4828.09應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）6.755.814.894.46應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）55

16、647683表2：杰瑞股份公司近5年財務(wù)指標(biāo)表 數(shù)據(jù)來源：杰瑞股份公司的年度報表從表2，我們可以看出，杰瑞股份近5年來，產(chǎn)品銷售額度增長較快，但總體上年資金流動量變化不大，應(yīng)收賬款的余額增長迅速較快，應(yīng)收賬款增長率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率以及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)時間增長加快。表明，近5年間杰瑞股份公司的應(yīng)收賬款增長較大，企業(yè)的當(dāng)期收入質(zhì)量降低，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)越來越慢，時間越來越長，不利于企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。三、杰瑞股份應(yīng)收賬款存在的問題 （大標(biāo)題還是問題 下面的內(nèi)容修改 根據(jù)上面的現(xiàn)狀分析分析出來的問題寫 寫三個 小標(biāo)題可以修改）（一）專項管理制度不完善（1）應(yīng)收賬款的日常管理制度不健全。在日常管理中，杰瑞股

17、份公司在應(yīng)收賬款的管理制度上存在缺失，整體上風(fēng)險管理沒有章法可尋。近些年來，杰瑞股份對應(yīng)收賬款并沒有形成計提壞賬準(zhǔn)備，很多已經(jīng)逾期的應(yīng)收賬款并沒有得到管理人員和工作人員的關(guān)注。公司通過財務(wù)報表一方面虛增了資產(chǎn)，財務(wù)指標(biāo)失去了原有的參考作用，另一方面，增大了企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。并且，大量的壞賬帶來的虛增營業(yè)額增加了企業(yè)賦稅，對杰瑞公司而言是個巨大負(fù)擔(dān)。（2）考核體系有缺陷。當(dāng)前的杰瑞公司財務(wù)狀況是，應(yīng)收賬款的由多個部門交叉管理。當(dāng)前，杰瑞公司對客戶的資信評價只有一個簡單的章程，而沒有專門的管理制度與管理機(jī)構(gòu)，因此，應(yīng)收賬款的管理制度也沒什么用。在財務(wù)部門中也沒有設(shè)置專門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款處理的職位，對未到

18、期與逾期款項的處理都是一個財務(wù)會計來兼任的，所統(tǒng)計的數(shù)據(jù)既不具體也不直觀。因而相關(guān)的措施，也并沒有很好的執(zhí)行，相關(guān)考核體系，責(zé)任不清，處罰不嚴(yán)。（3）逾期賬款催收不力。在上游造成應(yīng)收賬款成為既定事實的基礎(chǔ)上，如果對逾期賬款的追蹤管控不力，沒有建立一套科學(xué)的科學(xué)系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)督，那么逾期賬款成為壞賬的可能性就非常大，企業(yè)的利潤也就降低了。（二）管理人員和會計人員素質(zhì)不高雖然目前杰瑞股份企業(yè)已開始實施會計電算化了，但基本水平還很低，僅僅是用了提升核算效率與減輕人工勞動強度，但相互之間的系統(tǒng)兼容性不足。在行業(yè)內(nèi)都整體處于較為低級的水平，更不要說同發(fā)達(dá)國家的財會人員相比了。目前，就當(dāng)前的管理人員與會計人員

19、的學(xué)歷而言，僅有45不到的人是本科學(xué)歷，而有超過30的職員是中專及以下的學(xué)歷。就目前杰瑞股份的員工素質(zhì)來說，還需要一段相當(dāng)長的路要走。當(dāng)前，杰瑞公司整體員工素質(zhì)低下，特別是就學(xué)歷來講，相比同行業(yè)大企業(yè)需要大力提升。就財會部門來說，亟需要一批既懂管理知識，又懂計算機(jī)和財會知識的復(fù)合型人才。（三）缺乏信用評估杰瑞股份公司的整體信用管理都較為粗放，并沒有對客戶進(jìn)行精細(xì)化的統(tǒng)一管理。而其中的應(yīng)收賬款管理風(fēng)險往往來自對客戶的不了解。在客戶的自信管理上，整體上都存在較大疏漏，本應(yīng)設(shè)置專門的管理結(jié)構(gòu)和專職管理人員，卻沒有設(shè)置。這樣客戶的資料備案就存在較大疏漏，并且長時間不進(jìn)行信息的更新，特別是針對新開發(fā)的僅

20、僅由銷售人員收集基本信息，這樣公司的資料備案就不完善，為企業(yè)的信用銷售帶來較大的風(fēng)險。從杰瑞股份的相關(guān)數(shù)據(jù)看，其應(yīng)收賬款的逐年增長，數(shù)額也在不斷增長，對客戶的授信期限也都很長，使得企業(yè)現(xiàn)金使用較為緊張，不利于企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。 四、改善杰瑞股份應(yīng)收賬款管理問題的建議（大標(biāo)題不變 根據(jù)上面分析出的問題寫建議 對應(yīng)的寫三個 小標(biāo)題可以變）（一）建立健全企業(yè)內(nèi)部管理制度就目前杰瑞股份的實際情況看，在原有的應(yīng)收賬款管理上，實現(xiàn)內(nèi)控制度的逐步完善，在信用政策上加大監(jiān)管，特別是在信用的評估、授予、監(jiān)控、考核以及分析上面加以關(guān)注。第一，把應(yīng)收賬款的考核標(biāo)準(zhǔn)納入到年度的經(jīng)營計劃中，把該年度的實際行業(yè)特點與企

21、業(yè)自身的狀況有一個清晰了解，從多方面進(jìn)行綜合，以對應(yīng)收賬款進(jìn)行良好控制。就當(dāng)前杰瑞股份公司的應(yīng)收賬款狀況，應(yīng)當(dāng)重點考察三點：應(yīng)收賬款的平均余額、應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款占總流動資產(chǎn)比。從這三點對銷售部分與具體的銷售人員進(jìn)行績效考核，從而以期努力把應(yīng)收賬款的額度與比例控制在一定的可控范圍。第二，完善相關(guān)制度，對銷售人員的做法進(jìn)行規(guī)范。主要從四點進(jìn)行著手：首先是明確各自的職責(zé)，落實到各應(yīng)收賬款到個人；其次，明確業(yè)務(wù)人員的責(zé)任接觸直到應(yīng)收賬款收回為止；再次，明確造成的應(yīng)收賬款壞賬損失相關(guān)的銷售人員也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任；最后，明確對應(yīng)收賬款的監(jiān)管，防止責(zé)任管理流于形式。從多方面加強對銷售人員的賒銷業(yè)務(wù)

22、的管理，防止過大的賒銷額度為企業(yè)帶來風(fēng)險。第三，杰瑞股份公司應(yīng)當(dāng)加強和完善風(fēng)控制度。一是，從組組結(jié)構(gòu)方面對責(zé)任進(jìn)行劃分，從高到低的層次進(jìn)行責(zé)任劃分，明確各層次的管理目標(biāo)與經(jīng)濟(jì)責(zé)任。比如，對企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，既是權(quán)力同時也是責(zé)任。每筆應(yīng)收賬款都應(yīng)從上至下確定直接責(zé)任與間接責(zé)任人，確定每一筆應(yīng)收賬款的催收都應(yīng)由第一責(zé)任人進(jìn)行催收。一是，建立起績效考評制度，并與相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任掛鉤，對各級管理者和直接責(zé)任人的具體活動進(jìn)行考評，對具體的表現(xiàn)進(jìn)行客觀科學(xué)評價。（二）多渠道化解應(yīng)收賬款風(fēng)險1、事前預(yù)防（1）制定信用評估系統(tǒng)企業(yè)信用銷售能否為企業(yè)取得更多的利益，與企業(yè)對客戶的信用評價是否科學(xué)合理息息

23、相關(guān)。信用評價符合科學(xué)合理的原則，可以使企業(yè)的舊客戶更穩(wěn)固，甚至能為企業(yè)帶來新客戶，增強企業(yè)的市場影響力和產(chǎn)品的核心競爭力，從而占據(jù)更大的市場份額；反之，大量的客戶將會流出企業(yè)企業(yè)，影響銷售量，甚至?xí)蛊髽I(yè)聲譽受損，造成不可估量的損失。（2）加強合同審查合同的簽訂和同審查應(yīng)嚴(yán)格遵守相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)與商業(yè)規(guī)范，嚴(yán)格擬定合同，明確說明交易可能涉及的所有內(nèi)容和情況，規(guī)避因合同簽訂不嚴(yán)謹(jǐn)而產(chǎn)生的風(fēng)險。在此過程中，要留意違約所產(chǎn)生的后果，尤其要留意更嚴(yán)格的部分。（3）明確職責(zé)權(quán)限在不相容崗位要相分離的前提下，企業(yè)要科學(xué)合理的安排各崗位，并明確對應(yīng)的職責(zé)和權(quán)限，在內(nèi)部形成良好的牽制作用，達(dá)到內(nèi)部控制的目

24、的。（4）選擇合理結(jié)算科學(xué)結(jié)算是對企業(yè)事前控制應(yīng)收賬款非常重要。如采用銀行匯票、委托銀行收款等穩(wěn)健的結(jié)算方式，這樣不僅能使應(yīng)收賬款變得更安全，還能幫助企業(yè)更好的控制管理成本。2、事中控制（1）控制銷售階段企業(yè)應(yīng)在充分了解客戶的信用狀況后再進(jìn)行銷售工作，在制定科學(xué)合理的的授信政策的條件下，強化對訂立合同的信用銷售工作的監(jiān)督。企業(yè)應(yīng)采取動態(tài)的方式管理應(yīng)收賬款，并建立相應(yīng)的管理制度，應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，企業(yè)管理層及內(nèi)部其他相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注款項回收的情況并對時刻監(jiān)控應(yīng)收賬款的動向，保證與銷售部門交流順暢，各部門之間可以就一些難以按時收回的款項以及收款過程中碰到的困難進(jìn)行相互溝通、探討（可采取會議的方式），研究出相應(yīng)行之有效的處理方法，確保企業(yè)能在較短時間內(nèi)回收應(yīng)收賬款。（2）加強監(jiān)管企業(yè)要加強銷售人員在企業(yè)規(guī)則和應(yīng)收賬款回收技術(shù)方面的培訓(xùn)，增強他們的在這方面的意識，提高追款能力，確保應(yīng)收賬款回收的有效性。除此之外，還要提高銷售人員為人處世的能力，與客戶保持良好的關(guān)系是銷售人員的重要課題，因此，銷售人員在維持好與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系的同時，還要堅守職業(yè)道德，不違背本公司的準(zhǔn)則。 （3）信息共享企業(yè)財務(wù)、銷售等部門應(yīng)做