服裝企業(yè)迫切需要解決的問題-售前顧問培訓(xùn)

1、服裝企業(yè)迫切需要解決的問題服裝企業(yè)迫切需要解決的問題.序序1 1：n 企業(yè)為什么花幾萬或幾十萬購買一企業(yè)為什么花幾萬或幾十萬購買一張光盤？！張光盤？！因?yàn)檫@張光盤的背后是我們帶因?yàn)檫@張光盤的背后是我們帶給客戶的巨大的價(jià)值回報(bào)給客戶的巨大的價(jià)值回報(bào)n 這是一個(gè)合作的社會(huì)這是一個(gè)合作的社會(huì)雙贏，是合作的前提；雙贏，是合作的前提；n 為別人提供價(jià)值就是我們存在的價(jià)為別人提供價(jià)值就是我們存在的價(jià)值值.序序2 2：n 上上ERP，不是目的，不是目的n 客戶購買企業(yè)管理軟件客戶購買企業(yè)管理軟件(ERP)的目的目的不是僅僅要學(xué)會(huì)使用軟件，而是的不是僅僅要學(xué)會(huì)使用軟件，而是要實(shí)現(xiàn)管理水平的提升，最終提升要實(shí)現(xiàn)

2、管理水平的提升，最終提升企業(yè)盈利能力。企業(yè)盈利能力。n ERP，是工具而不是目標(biāo)，是工具而不是目標(biāo)!.目錄：目錄：1. 商品庫存準(zhǔn)確率問題商品庫存準(zhǔn)確率問題2. 銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問題銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問題3. 如何減少庫存積壓如何減少庫存積壓4. 生產(chǎn)（訂貨）計(jì)劃精確制定問題生產(chǎn)（訂貨）計(jì)劃精確制定問題5. 物料需求準(zhǔn)確計(jì)算問題物料需求準(zhǔn)確計(jì)算問題6. 財(cái)務(wù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)降低財(cái)務(wù)結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)降低7. VIP客戶如何管理的問題客戶如何管理的問題8. 商店管理問題商店管理問題.1 1、商品庫存準(zhǔn)確率問題、商品庫存準(zhǔn)確率問題.1 1、商品庫存準(zhǔn)確率問題、商品庫存準(zhǔn)確率問題1.1：為什么要保障庫存的準(zhǔn)確率？1.2

3、：庫存準(zhǔn)確率的管理難點(diǎn)1.3：如何保障庫存的準(zhǔn)確率？.1.11.1：為什么要保障庫存的準(zhǔn)確率？：為什么要保障庫存的準(zhǔn)確率？.1.11.1：為什么要保障庫存的準(zhǔn)確率？：為什么要保障庫存的準(zhǔn)確率？庫存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的：n商店里的情景n倉庫里的情景n財(cái)務(wù)部的情景n生產(chǎn)計(jì)劃部的情景n總經(jīng)理室的情景.庫存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？商店里的情景：n 導(dǎo)購為了確認(rèn)是否有符合客戶身材的貨品翻遍貨倉n 顧客在不耐煩的等待n 每一位顧客看好的每一款商品可能都要重復(fù)以上場景n 導(dǎo)購的太多精力花在了確定顧客想要的貨品是不是有貨，而不是全力投入到銷售工作中n 有多少顧客被冷落n 暢銷款缺貨、滯銷款一大堆n 有多少銷

4、售機(jī)會(huì)由于顧客失去耐心而流失n 管理問題給品牌形象帶來的負(fù)面損失如何衡量？.庫存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？倉庫里的情景：n 揀貨員 為了找全配貨單上的貨品翻遍貨架 嘴里抱怨著物流開單時(shí)亂選尺碼，沒有的也開 只能揀相近的號(hào)型了n 倉庫主管 各店打來的投訴電話不斷，都是抱怨送錯(cuò)了顏色、送錯(cuò)了尺碼、送錯(cuò)款的也不少見，好多商店要求重新送貨 為了統(tǒng)計(jì)暢銷商品的實(shí)際庫存，占用了很多人力 由于庫存數(shù)據(jù)不準(zhǔn)經(jīng)常受到上級(jí)的責(zé)備、其他部門的指責(zé).庫存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？財(cái)務(wù)部里的情景：n 為了核算各款商品的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)不得不重復(fù)計(jì)算各種業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)n 經(jīng)常性的加班也無濟(jì)于事n 庫存成本核算不準(zhǔn)導(dǎo)致財(cái)務(wù)報(bào)表無法及時(shí)準(zhǔn)確生

5、成n 不得不經(jīng)常性的進(jìn)行各店庫存盤點(diǎn)n 大庫里數(shù)萬件甚至數(shù)十萬件貨品需要再次進(jìn)行盤點(diǎn)想想就讓人窒息.庫存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？生產(chǎn)計(jì)劃部里的情景：太多問題需要明確n 殘缺的庫存數(shù)量到底是多少？n 要投產(chǎn)的各款商品顏色尺碼如何配比？n 如何保證生產(chǎn)出的商品剛好是短缺的？n 原料還差多少？還需要采購多少？.庫存不準(zhǔn)的日子是什么樣子的？總經(jīng)理室里的情景：n 旺季時(shí)找不到貨，過季時(shí)退回了一大堆 到底損失了多少銷售機(jī)會(huì)？ 堆積如山的過季貨品占用了多少成本？會(huì)造成多大損失？ 現(xiàn)在的追單是浪費(fèi)產(chǎn)成本還是會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)？n 到底哪些款要促銷？ 現(xiàn)在的促銷政策會(huì)損失公司利潤還是會(huì)減輕公司負(fù)擔(dān)？n 庫存數(shù)據(jù)一直

6、搞不清，庫管是不是稱職？ 庫管人品會(huì)不會(huì)有問題？ 到底有多少貨是非正常流失了？.1.21.2：庫存準(zhǔn)確率的管理難點(diǎn)：庫存準(zhǔn)確率的管理難點(diǎn).庫存準(zhǔn)確率的管理難點(diǎn) 產(chǎn)品自身特點(diǎn) 出入庫業(yè)務(wù)頻繁 管理人員的素質(zhì)、意識(shí)普遍不高 管理方法及管理工具應(yīng)用欠缺.產(chǎn)品自身特點(diǎn) 類別多款多色多碼多配件多 從外觀上不易分辨具體尺碼 款式間的相似性.出入庫業(yè)務(wù)頻繁 出庫商店發(fā)貨：商店數(shù)量*SKU數(shù)量*發(fā)貨次數(shù)代理發(fā)貨：代理數(shù)量*SKU數(shù)量*發(fā)貨次數(shù) 入庫生產(chǎn)入庫：款多、量大商店退貨：商店數(shù)量*SKU數(shù)量*退貨次數(shù)代理退貨：代理數(shù)量*SKU數(shù)量*退貨次數(shù).管理人員的素質(zhì)、意識(shí)普遍不高 老板思想上缺乏提升庫存準(zhǔn)確率的決

7、心老大難問題、束手無策用信任的人做庫管，肉濫在鍋里 庫管人員得過且過的心態(tài)作祟缺少工作動(dòng)力，管的準(zhǔn)花費(fèi)的精力大混水好摸魚.管理方法及管理工具應(yīng)用欠缺n倉庫貨區(qū)劃分科學(xué)性n缺少科學(xué)的作業(yè)流程n信息系統(tǒng)、條形碼應(yīng)用欠缺n績效體系不健全.1.31.3：如何保障庫存的準(zhǔn)確率？：如何保障庫存的準(zhǔn)確率？.1.31.3：如何保障庫存的準(zhǔn)確率？：如何保障庫存的準(zhǔn)確率？n自上而下統(tǒng)一共識(shí)n通過ERP的導(dǎo)入建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)流程n建立績效管理體系n完善監(jiān)管體系.自上而下統(tǒng)一共識(shí)自上而下統(tǒng)一共識(shí)n讓企業(yè)高層意識(shí)到庫存不準(zhǔn)的危害n向下傳遞提升庫存準(zhǔn)確率的決心，決心決定成功.通過通過ERPERP的導(dǎo)入建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)

8、流程的導(dǎo)入建立科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)流程n規(guī)范、固化作業(yè)流程n提高工作效率、準(zhǔn)確性以條碼技術(shù)取代人工識(shí)別；n及時(shí)反應(yīng)業(yè)務(wù)狀態(tài)業(yè)務(wù)銜接準(zhǔn)確及時(shí)，避免溝通誤差通過系統(tǒng)預(yù)知未來業(yè)務(wù)，增加準(zhǔn)備期業(yè)務(wù)狀態(tài)及結(jié)果實(shí)時(shí)記錄，便于監(jiān)管.建立績效管理體系建立績效管理體系n崗位職責(zé)n作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)n績效體系n監(jiān)管體系.庫存準(zhǔn)確率提升對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)庫存準(zhǔn)確率提升對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn).庫存準(zhǔn)確率提升對(duì)企業(yè)的意義庫存準(zhǔn)確率提升對(duì)企業(yè)的意義對(duì)于營業(yè)額億、庫存3000萬的企業(yè)：n把握銷售機(jī)會(huì)能力提升銷售率提升5%銷售提升：1億*5%500萬庫存減少：1億*5%500萬n降低庫存積壓水平庫存積壓降低10%對(duì)企業(yè)的影響3000萬*10%=300萬.、

9、銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問題、銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問題.、銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問題、銷售數(shù)據(jù)及時(shí)反饋問題2.1:為什么銷售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋2.2:銷售數(shù)據(jù)的反饋方法.2.1:2.1:為什么銷售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋為什么銷售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋.2.1:2.1:為什么銷售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋為什么銷售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋n服裝的銷售特點(diǎn)n服裝的銷售周期n服裝的調(diào)配策略n服裝的生產(chǎn)補(bǔ)貨策略.服裝的銷售特點(diǎn)n 銷售周期短；n 折扣隨上市時(shí)間逐漸加大；n 尺碼不全時(shí)便要加大促銷力度；n 季末折扣力度大；n 過季商品廉價(jià)清倉；.服裝的銷售周期有多短？n 作為受季節(jié)影響不大、時(shí)尚度較低的經(jīng)典正裝品牌，如西服襯衫類的產(chǎn)品，其一個(gè)款式往往能持續(xù)暢銷四

10、、五個(gè)月甚至更長時(shí)間，一年四次的上貨波段是比較適中的，過于頻繁的上貨波段反而會(huì)影響品牌的價(jià)值感n 年輕的、時(shí)尚的、產(chǎn)品季節(jié)性較強(qiáng)的品牌，如運(yùn)動(dòng)服裝品牌，產(chǎn)品生命周期有兩、三個(gè)月，以一年68個(gè)波段安排不同季節(jié)新產(chǎn)品上市銷售是比較適合的；n 對(duì)于產(chǎn)品旺銷期只有一兩個(gè)月的快速時(shí)裝品牌來說，就需要頻繁地以一批接一批的新品替換舊品，來始終保持貨品的高新鮮度，這種類型的品牌一年要有10次、12次甚至14次的新品上貨波段。n 有的國際快速時(shí)尚品牌甚至完全打破了季節(jié)分割的概念，以每周為單位來推出新款。 .服裝的調(diào)配策略n 合并同類的原則：n 某個(gè)款式或顏色、尺碼都很少的情況下，集中到一個(gè)地區(qū)消化庫存；n 分散

11、消化的原則：n 某個(gè)款式或顏色、尺碼都很多的情況下，應(yīng)分散到各個(gè)地區(qū)消化庫存。同時(shí)可適當(dāng)進(jìn)行削價(jià)處理；n 就近調(diào)配的原則；n 地域相近，調(diào)配周期短、節(jié)省費(fèi)用；n 尺碼相近；季節(jié)相近；n 銷售差的地區(qū)朝銷售好的地區(qū)調(diào)配：n 掌握各地消費(fèi)差異，消化冗余庫存；n 小地區(qū)朝大地區(qū)調(diào)的原則：n 大地區(qū)的店較多，活動(dòng)相對(duì)頻繁，容易消化庫存；n 不同地區(qū)季節(jié)差別的調(diào)配原則：n 某些地區(qū)已經(jīng)過季的商品，其它地區(qū)可能下當(dāng)季。延長商品銷售周期；n 由此及彼的調(diào)配原則： n 某一款式在個(gè)別地區(qū)銷售較好時(shí)，應(yīng)適當(dāng)調(diào)配到其它地區(qū)試銷。.服裝的補(bǔ)貨策略n充分了解各款商品銷存比；n公司整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)銷存比；n銷售周期與銷售數(shù)

12、量預(yù)測；n補(bǔ)貨周期與產(chǎn)品銷售周期的平衡關(guān)系；n生產(chǎn)旺季補(bǔ)貨周期；n生產(chǎn)淡季補(bǔ)貨周期；n各色、各碼商品銷售比例；.2.1:2.1:為什么銷售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋？為什么銷售數(shù)據(jù)要及時(shí)反饋？.2.2:2.2:銷售數(shù)據(jù)的反饋方法銷售數(shù)據(jù)的反饋方法.銷售數(shù)據(jù)的反饋方法銷售數(shù)據(jù)的反饋方法n過時(shí)的方法：電話、傳真、短信n簡捷高效的方法：將信息系統(tǒng)推廣到終端商店.、如何、如何減少減少庫存積壓庫存積壓.、如何、如何減少減少庫存積壓庫存積壓3.1:庫存積壓給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)3.2:造成庫存積壓的原因3.3:減少庫存積壓的方法.3.1:3.1:庫存積壓給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)庫存積壓給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)n資金占用的風(fēng)險(xiǎn)大額資金占用，

13、影響企業(yè)利潤庫存商品物流維護(hù)成本資金鏈斷鏈風(fēng)險(xiǎn)n貨品貶值風(fēng)險(xiǎn)隨積壓時(shí)間增長商品價(jià)值下降隨積壓時(shí)間增長商品變現(xiàn)機(jī)率降低.3.2:3.2:造成庫存積壓的原因造成庫存積壓的原因n 對(duì)市場預(yù)期過于樂觀，造成投產(chǎn)過量；n 對(duì)市場預(yù)期分析不準(zhǔn)確，造成投產(chǎn)偏差；n 沒有控制好商品交期，造成商品交貨延期，錯(cuò)過了銷售旺季；n 不能及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析，造成措施調(diào)整滯后；n 不能制定正確的調(diào)整政策，造成滯銷貨品持續(xù)滯銷，積壓貨品持續(xù)積壓；n 不能準(zhǔn)確掌握分公司及代理的銷售及庫存，無法進(jìn)行合理調(diào)配，滯銷品最終都退回總部積壓；n 只以單純的銷售額考核銷售業(yè)績，沒有考核產(chǎn)銷率，造成盲目投產(chǎn)。.3.3:3.3:減少庫存積壓的方法減少庫存積壓的方法n庫存總量控制n提升貨品銷售率.庫存總量控制原則庫存總量控制原則n小批量n多批次n多款式.生產(chǎn)計(jì)劃制定方法論：生產(chǎn)計(jì)劃制定方法論：1. 以店鋪資料為基礎(chǔ)（各店平均銷售額）店鋪分類：直營店、加盟店、代理商各店2. 以貨品資料為基礎(chǔ)（各類商品