商務(wù)談判作業(yè)

1、一 單選1. 商務(wù)談判的本質(zhì)（）A.以經(jīng)濟(jì)利益為目的 B.以溝通為目的 C以促進(jìn)交流為目的 D以了解市場(chǎng)為目的答案：A 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)出版社）P42.下列不屬于馬斯洛需的是（）A.錢的需求 B.尊重的需求 C.自我實(shí)現(xiàn)的需求 D.安全需求答案：A 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)出版社）P102. 談判法的四個(gè)基本要點(diǎn)中之間人與問(wèn)題的觀點(diǎn)（）A.把人與問(wèn)題分開(kāi) B.把人與問(wèn)題不分開(kāi) C.人比問(wèn)題重要 D.問(wèn)題比人重要答案：A 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)p533. 下列比爾斯科特的談判的三方針的是（）A.謀求一致 B.自己利益為重 C.皆大歡喜 D.以戰(zhàn)取勝答案：B 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京

2、大學(xué)出版社)p51、4. 商務(wù)談判的原則（）A.平等自愿的原則 B.以自己利益為中心原則 C.重利益輕立場(chǎng)原則 D.人事分開(kāi)原則答案：B 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)出版社）P21二.多選1.商務(wù)談判的研究方法（）A.數(shù)學(xué)分析法 B.案例分析法 C.心理分析法 D.現(xiàn)場(chǎng)觀摩法 答案：ABCD 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)P14152.根據(jù)商務(wù)談判的方式和方法不同商務(wù)談判可以分為（）A.縱向談判 B.橫向談判 C.斜向談判 D.縱橫結(jié)合談判答案：AB 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)P193.商務(wù)談判構(gòu)成要素（）A.談判主體 B.談判議題 C.談判的方式 D.談判的約束條件答案：ABCD 商務(wù)

3、談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)出版社）p54.商務(wù)談判系統(tǒng)理論的思想方法（）A.全局性觀點(diǎn) B.綜合性觀點(diǎn) C滿意性觀點(diǎn) D可行性觀點(diǎn)答案：ABCD 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)p59三.解答1.談判前的環(huán)境分析包括哪幾個(gè)方面？答案：分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境又分為：1.政治環(huán)境；2.法律制度；3.社會(huì)環(huán)境4.商業(yè)習(xí)慣；5.財(cái)稅金融情況。微觀環(huán)境又分為：1.行業(yè)環(huán)境；2.談判對(duì)手狀況。 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)p682.商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)功能是什么？答案：1.商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑2.協(xié)調(diào)商務(wù)矛盾的有效方式3.是實(shí)現(xiàn)商品交換的重要手段4.是企業(yè)提高近及效益的可靠保證。 商務(wù)

4、談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)p45 3.商務(wù)談判的“三方針”理論內(nèi)容是什么？ 答案：1.謀求一致；2.皆大歡喜；3.以戰(zhàn)取勝商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)出版社）p134.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的含義。答案：商務(wù)談判是一種普通的行為，廣泛存在與政治活動(dòng)；經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；社會(huì)活動(dòng)以及國(guó)際關(guān)系之間。 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)出版社）p2四.案例分析20世紀(jì)90年代，上海華氏制鞋廠與日本一家株式會(huì)社做成了一筆不屑生意。因日方預(yù)測(cè)失誤，加上海海上運(yùn)期太長(zhǎng)，布鞋運(yùn)到日本后錯(cuò)過(guò)了銷售的黃金季節(jié)，大量積壓。日方提出退后，按慣例這顯然是行不通的。但中方卻原則上同意了。此時(shí)一傳開(kāi)，中方有關(guān)部門及一些國(guó)際上的朋友立即嘩然，認(rèn)為這是自找麻

5、煩，因?yàn)槟鞘莾r(jià)值260萬(wàn)元的大筆生意，但華氏制鞋廠還是接受了退貨。后來(lái)，中方在出口替代的一批貨時(shí)，不但保質(zhì)，保量，而且迅速發(fā)貨，使日方大賺一筆。當(dāng)然中方也相應(yīng)的獲利不少，而且名聲大震，信譽(yù)大增。此事在日本見(jiàn)報(bào)后。馬上有幾家大公司來(lái)人來(lái)函要求與華氏制鞋廠合作。華氏制鞋廠經(jīng)過(guò)此次風(fēng)波后不但沒(méi)有賠錢，反而由此身價(jià)百倍，產(chǎn)品供不應(yīng)求，而日方這家株式會(huì)社經(jīng)過(guò)這次風(fēng)波后成為了華氏最忠實(shí)的合作伙伴，是什么使得華氏制鞋廠的成功？答案：是誠(chéng)信。誠(chéng)信是職業(yè)道德，也是談判雙方的感情基礎(chǔ)。講求誠(chéng)信能給人以安全感，是人愿意與你洽談生意。誠(chéng)信還是有利于消除疑慮，促進(jìn)成交，從而建立較長(zhǎng)期的商務(wù)關(guān)系。商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)出

6、版社）p25一. 單選1. 商務(wù)談判應(yīng)準(zhǔn)備最有價(jià)值的信息資料是（）A.己方的情況 B.談判對(duì)手的情況 C.相關(guān)環(huán)境的情況答案：B 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)p692.（）是調(diào)查者在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)對(duì)被調(diào)查實(shí)物及被調(diào)查者的行為與特點(diǎn)進(jìn)行觀察、測(cè)量的一種信息準(zhǔn)備方法。A.統(tǒng)計(jì)分析法 B.直接觀察法 C.專題詢問(wèn)法答案：B 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)p673.大型的商務(wù)談判洽談會(huì)是有多少人（）A.412 B.4人以下 C.12人以上答案：C 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)出版社）p75. 效應(yīng)原則的基礎(chǔ)（）A.各自的利益 B.對(duì)方的利益 C.相互的利益 D.談判的效應(yīng)答案：D 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)

7、出版社）p47 二. 多選。討價(jià)的方式（）A全面討價(jià) B.分別討價(jià) C.針對(duì)性討價(jià) D.隨機(jī)討價(jià)答案：ABC 商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p1312. 商務(wù)談判的過(guò)程（）A.準(zhǔn)備階段 B.開(kāi)局階段 C.磋商階段 D.成交與簽約階段答案：ABCD 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)出版社）p103. 哈佛“原則談判學(xué)”的觀點(diǎn)是（）A. 把人與問(wèn)題分開(kāi) B.著眼于利益而非市場(chǎng) C.提出相互得益的方案D.堅(jiān)持使用客觀原則答案：ABCD 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)出版社）p15174. 談判的三個(gè)層次（）A.個(gè)人間 B.組織間 C.國(guó)家間答案：ABC 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)P49三解答1.商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)功

8、能是什么？答案：一，商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑、二，商務(wù)談判時(shí)協(xié)調(diào)商務(wù)矛盾的有效方式、三，商務(wù)談判是實(shí)現(xiàn)商品交換的重要手段、四，商務(wù)談判是企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的可靠保證。商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)P452.馬斯洛的需要層次。答案：依次是：生理的需要；安全與尋求保障的需要；愛(ài)與歸屬的需要；獲得尊重的需要：自我實(shí)現(xiàn)的需要；認(rèn)識(shí)人理解的需要；美的需要。 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)P493.商務(wù)談判的原則。答案：依次是：平等自愿的原則；重利益輕立場(chǎng)的原則；人事分開(kāi)的原則；客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則；合作的利己主義原則，靈活機(jī)動(dòng)的原則；誠(chéng)信原則；合法性原則。 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)出版社）p1

9、5195. 商務(wù)談判中為什么要遵守平等自愿原則答案：有三個(gè)原因：一是在市場(chǎng)緊急條件下，無(wú)論交易雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力如何，都是具有獨(dú)立資格的法人都是商品的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者，在法律上是平等的。二是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在本機(jī)上是要求等價(jià)交換的，自愿交易不存在誰(shuí)支配誰(shuí)的問(wèn)題，三是在商務(wù)談判的過(guò)程中，雙方在觀點(diǎn)、利益或行為等方面的分歧是客觀存在的，這些分且只能通過(guò)平等協(xié)商來(lái)解決。商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津大學(xué)出版社）p21案例分析 報(bào)價(jià)和解釋 1983年日本某電視公司出口氣高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)2.4億日元，設(shè)備12億日元，技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費(fèi)0.09億日元。談判開(kāi)始，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋道：技術(shù)費(fèi)是按中方

10、工廠獲得專利技術(shù)后，生產(chǎn)的厚禮提成計(jì)算出來(lái)的。取數(shù)是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成是10%，是平均每支產(chǎn)品銷價(jià)8日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序費(fèi)用為1.9億日元；燒結(jié)工序費(fèi)用為3.5億日元；切割工序費(fèi)用為3.7億日元。本案例中報(bào)價(jià)與解釋你覺(jué)得如何？答案：賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給賣方評(píng)論提供了依據(jù)，使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留有余地，符合解釋的要求。 商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p129一. 單選1.（）能給企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)或造成威脅，對(duì)企業(yè)的商務(wù)談判活動(dòng)產(chǎn)生重大的影響A.己方因素 B.市場(chǎng)因素 C對(duì)方因素答案c 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)P672.

11、（）是信息的生命A.真實(shí) B.全面 C.及時(shí)答案：A 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)P813.（）是將調(diào)查內(nèi)容至于小規(guī)模的實(shí)踐活動(dòng)中，通過(guò)時(shí)間取得經(jīng)驗(yàn)的一種信息準(zhǔn)備方法A.統(tǒng)計(jì)分析法 B.直接觀察法 C.模擬實(shí)驗(yàn)法答案：C 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)P824.（）的確定，不僅可以創(chuàng)造良好的應(yīng)變心理環(huán)境，而且還為談判雙方提供了可供選擇的契機(jī)A.最有期望目標(biāo) B.可接受目標(biāo) C.最低目標(biāo)答案：C 商務(wù)談判實(shí)用教程(北京大學(xué)出版社)P71二. 多選1. 商務(wù)談判對(duì)象的調(diào)研包括（）A.談判對(duì)象的實(shí)力 B.談判對(duì)象的需求 C.談判對(duì)象的支付能力 D.談判者的抉擇權(quán)限答案：ABCD 商務(wù)談判學(xué)

12、（高等教育出版社）p562. 談判隊(duì)伍組織原則（）A.知識(shí)互補(bǔ) B.性格協(xié)調(diào) C.分工明確 D.主觀選擇答案：ABC 商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p743. 談判的合法性具體體現(xiàn)在哪三個(gè)方面（）A.談判主體合法 B.談判議題合法 C.談判手段合法 D談判客體合法答案：ABC 商務(wù)談判實(shí)物（天津出版社）p254. 談判人團(tuán)應(yīng)具備的素質(zhì)（）A.健全的心理素質(zhì) B.合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu) C.談判能力的素養(yǎng) D.健康的身體素質(zhì)答案：ABCD 商務(wù)談判實(shí)物（天津出版社）p33三. 解答1. 商務(wù)談判目標(biāo)層次有哪四種？答案：依次是：最有期望目標(biāo)；實(shí)際需要目標(biāo)；可接受目標(biāo)；最低目標(biāo)。2. 討價(jià)的方式分別是？答案：

13、全方面討價(jià)；分別討價(jià)；針對(duì)性討價(jià)。 商務(wù)談判實(shí)物（天津出版社）p1303. 討價(jià)的基本方法是？答案：據(jù)政法；求疵法，假設(shè)法；多次法。 商務(wù)談判實(shí)物（天津出版社）p1314. 僵局的處理原則。答案：理性思考；協(xié)調(diào)好雙方利益；歡迎不同意見(jiàn)；避免爭(zhēng)吵；正確認(rèn)識(shí)談判僵局商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p148四：案例分析“三八婦女節(jié)”這一天，小英隨母親到雙安商場(chǎng)買衣服。雖說(shuō)衣服品種、花色很多，但很難挑到意見(jiàn)中意的上衣。小英好不容易看到了一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英文服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員回答我做不了主。小英說(shuō)：能否請(qǐng)能做主的人出來(lái)，我想買這件衣服。售貨組長(zhǎng)來(lái)了，先問(wèn)：您很想買嗎？小英回

14、答：是的。售貨組長(zhǎng)說(shuō)：若這件衣服還可以便宜2%。小英說(shuō)：才便宜5快錢不到。問(wèn)題：小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？答案：小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是博弈談判。博弈論對(duì)人的基本假設(shè)是：人是理性的。理性的人是指他在具體策略選擇是的目的試試自己利益最大化。一. 單選1. 面對(duì)上級(jí)和下級(jí)、長(zhǎng)輩和晚輩、嘉賓和主人，先介紹（）A. 下級(jí)晚輩主人 B.上級(jí)主人嘉賓 C.上級(jí)晚輩嘉賓 D.下級(jí)晚輩主人答案B 商務(wù)談判實(shí)用教程（北京大學(xué)出版社）p1862. 談判思維過(guò)程的第一個(gè)環(huán)節(jié)是（）A.概念 B.推理 C。判斷 D.論證答案A 商務(wù)談判實(shí)用教程（北京大學(xué)出版社）p 1543. 德國(guó)人談判的特點(diǎn)是（）A.立場(chǎng)極為堅(jiān)定

15、 B.性格倔強(qiáng) C.缺乏靈活性 D.準(zhǔn)備工作完美無(wú)缺答案：D 商務(wù)談判實(shí)用教程（北京大學(xué)出版社）p1624. 英國(guó)人談判的特點(diǎn)是（）A.松松垮垮 B.準(zhǔn)備不充分 C.具有很強(qiáng)的靈活性答案：B 商務(wù)談判實(shí)用教程（北京大學(xué)出版社）p164二 多選 1. 商務(wù)談判開(kāi)局的技巧（）A.盛情款待法 B.出其不意法 C.先聲奪人法 D.后發(fā)制人法答案：ABCD 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津出版社）p802. 報(bào)價(jià)需要考慮的因素（）A.成本因素 B.需求因素 C.品質(zhì)因素 D.競(jìng)爭(zhēng)因素答案：ABCD 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津出版社）p863. 商務(wù)談判的目標(biāo)的制定（）A.切和談判各方的實(shí)際 B.制定彈性化的談判目標(biāo) C.確定

16、底線目標(biāo)答案：ABC 商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p634. 商務(wù)談判戰(zhàn)略具有的特點(diǎn)（）A.完整性 B.層次性 C.階段性 D.相對(duì)穩(wěn)定性答案：ABCD 商務(wù)談判學(xué)（高等教育出版社）p64三 解答1. 思維的形式的過(guò)程。答案：概念、判斷、推理、 商務(wù)談判實(shí)用教程（北京大學(xué)出版社）p1542. 美國(guó)人談判的風(fēng)格。答案：坦率、自信、經(jīng)濟(jì)利益至上、重合同，講細(xì)節(jié)。商務(wù)談判實(shí)用教程（北京大學(xué)出版社）p1633. 商務(wù)談判開(kāi)局的氣氛類型。答案：高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛、自然氣氛。 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津出版社）p704. 營(yíng)造自然氣氛要做到以下幾點(diǎn)。答案（1）注意自己的行為、禮儀（2）要多聽(tīng)、多級(jí)，不要與談判對(duì)手就某一問(wèn)題過(guò)早的爭(zhēng)執(zhí)（3）要準(zhǔn)備幾個(gè)問(wèn)題，詢問(wèn)方式要自然（4）對(duì)對(duì)方的提問(wèn)，能做正面回答一定要做正面的回答，不能進(jìn)行正面回答的，要采取恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行回避 商務(wù)談判實(shí)務(wù)（天津出版社）p70四案例分析 。國(guó)內(nèi)某專門接待外國(guó)游客的旅行社，有一次準(zhǔn)備接待來(lái)華的意大利的游客時(shí)送每人一件小禮物，于是，該旅行社訂購(gòu)制作了一批純絲手帕，是杭州制作的，每個(gè)手帕都繡著花草圖案，十分美觀大方，手帕裝在特制的特質(zhì)的紙盒內(nèi)，盒上又是旅行社的社徽，顯得是很像樣的小禮品，中國(guó)絲織品聞名于世，料想客人會(huì)很喜歡。