《店長管理基礎(chǔ)實(shí)務(wù)》

1、整理課件整理課件 第一篇：基礎(chǔ)管理第一篇：基礎(chǔ)管理 *店長的身份店長的身份 *店長應(yīng)有的能力店長應(yīng)有的能力 *店長不能有的品質(zhì)店長不能有的品質(zhì) *店長一天的工作店長一天的工作 *店長基礎(chǔ)管理權(quán)限店長基礎(chǔ)管理權(quán)限 第二篇：銷售管理實(shí)務(wù)第二篇：銷售管理實(shí)務(wù) *銷售環(huán)節(jié)管理銷售環(huán)節(jié)管理 *管理控制環(huán)節(jié)管理控制環(huán)節(jié) 第三篇：管理工具第三篇：管理工具 *店鋪文化區(qū)店鋪文化區(qū) *交接班會議交接班會議/晨會晨會 *周績效面談周績效面談 *銷售報(bào)表銷售報(bào)表整理課件整理課件 1、公司店鋪的代表人，店鋪成敗的靈魂（、公司店鋪的代表人，店鋪成敗的靈魂（1000000）從你成為店長的一刻起，你不再是一名普通的員工，從

2、你成為店長的一刻起，你不再是一名普通的員工，你代表了公司整體的形象，是公司營業(yè)店的代表，你必你代表了公司整體的形象，是公司營業(yè)店的代表，你必須站在公司的立場上，強(qiáng)化管理，達(dá)到公司經(jīng)營效益的須站在公司的立場上，強(qiáng)化管理，達(dá)到公司經(jīng)營效益的目標(biāo)。目標(biāo)。 2、店鋪銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者、店鋪銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)者你所管理的店面，必須有盈利才能證明你的價(jià)值你所管理的店面，必須有盈利才能證明你的價(jià)值(利潤利潤銷售額高、費(fèi)用節(jié)約），而在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程銷售額高、費(fèi)用節(jié)約），而在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，你的管理和以身作則，將是極其重要的，所以，營中，你的管理和以身作則，將是極其重要的，所以，營業(yè)額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，業(yè)額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，5

3、0%是依賴你的個人的優(yōu)異表現(xiàn)。是依賴你的個人的優(yōu)異表現(xiàn)。 3、店鋪的指揮者、店鋪的指揮者一個小的營業(yè)店也是一個集體，必須要有一個指揮一個小的營業(yè)店也是一個集體，必須要有一個指揮者，那就是你，你不但要發(fā)揮自己的才能，還要負(fù)擔(dān)指者，那就是你，你不但要發(fā)揮自己的才能，還要負(fù)擔(dān)指揮其他員工的責(zé)任揮其他員工的責(zé)任幫助每一個員工都能發(fā)揮才能，幫助每一個員工都能發(fā)揮才能，你必須用自己的行動、思想來影響員工，而不是讓員工你必須用自己的行動、思想來影響員工，而不是讓員工影響你的判斷和思維。影響你的判斷和思維。 整理課件 1、指導(dǎo)的能力：指導(dǎo)的能力：是指能扭轉(zhuǎn)陳舊觀念，并使其發(fā)揮最大的才能，從是指能扭轉(zhuǎn)陳舊觀念，

4、并使其發(fā)揮最大的才能，從而使?fàn)I業(yè)額得以提高。而使?fàn)I業(yè)額得以提高。觀念改變的原因：觀念改變的原因：觀念決定心態(tài)觀念決定心態(tài) 心態(tài)決定行為心態(tài)決定行為 行為決定習(xí)慣行為決定習(xí)慣 習(xí)慣決定未來習(xí)慣決定未來在這個世界上，誰都改變不了誰，只有自己可以改變自己。每一個人都有在這個世界上，誰都改變不了誰，只有自己可以改變自己。每一個人都有一扇只有從里邊才可以打開的門。一扇只有從里邊才可以打開的門。父母不能改變孩子，領(lǐng)導(dǎo)不能改變員工，老師也不能改變學(xué)生，我們唯一父母不能改變孩子，領(lǐng)導(dǎo)不能改變員工，老師也不能改變學(xué)生，我們唯一能夠做的就是能夠做的就是營造感悟營造感悟的環(huán)境。的環(huán)境。人不會因?yàn)橹蓝淖儯瑓s會因?yàn)?/p>

5、人不會因?yàn)橹蓝淖儯瑓s會因?yàn)檎鸷痴鸷扯淖?。而改變。所以，我們要做的就是幫助?dǎo)購創(chuàng)造所以，我們要做的就是幫助導(dǎo)購創(chuàng)造“震撼震撼”的環(huán)境。（文化）的環(huán)境。（文化）人們改變的本質(zhì)：人們改變的本質(zhì)：思想蘊(yùn)藏在生命之中，只有改變了思想蘊(yùn)藏在生命之中，只有改變了思想思想，才能改變自己的命運(yùn)。，才能改變自己的命運(yùn)。一個人的觀念會決定他的行為一個人的觀念會決定他的行為，而重復(fù)的行為會形成他的習(xí)慣，而習(xí)慣也，而重復(fù)的行為會形成他的習(xí)慣，而習(xí)慣也就塑造一個人的人格，人格也就會決定人生。要改變?nèi)松鸵欢ㄒ獜母淖兙退茉煲粋€人的人格，人格也就會決定人生。要改變?nèi)松鸵欢ㄒ獜母淖冇^念開始。觀念開始。所以要想改變一個人

6、就要先改變他的思想唯有改變一個人的思想觀念才所以要想改變一個人就要先改變他的思想唯有改變一個人的思想觀念才可做到真正的徹底改變一個人的行為，才能達(dá)到培訓(xùn)效果得以持久?？勺龅秸嬲膹氐赘淖円粋€人的行為，才能達(dá)到培訓(xùn)效果得以持久。整理課件2 有效溝通能力有效溝通能力溝通能力的大小會直接決定工作的品質(zhì)。沒有溝通就沒有一切。溝通的最高境界就是沒有溝通，因?yàn)橐呀?jīng)達(dá)到了默契，良好的溝通是消除誤會與隔閡的關(guān)鍵。溝通的定義：信息的傳遞與回饋！溝通的意義：不在于你表達(dá)了什么，而在于對方感受到什么！溝通的前提在于創(chuàng)造和諧的氛圍！溝通過程中：肢體語言占55%;聲音占38%；內(nèi)容7%；3店鋪掌控能力（輔助銷售能力更能

7、加強(qiáng)）店鋪掌控能力（輔助銷售能力更能加強(qiáng)） 銷售無處不在、銷售隨時發(fā)生，沒有銷售就沒有一切。銷售不是銷售產(chǎn)品，而是推銷自己。顧客之所以購買你的產(chǎn)品，是因?yàn)轭櫩托刨嚹恪⑾矚g你。銷售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。整理課件（4） 情緒掌控能力情緒掌控能力 抗壓能力抗壓能力人生最大的能力之一就是情緒掌控的能力。成成功的時候保持冷靜，在銷售下滑的時候保持鎮(zhèn)靜（方法總比問題多）有有功的關(guān)鍵就是：耐得住寂寞，受得了誘惑。在一個除了藥品營養(yǎng)品外，能夠減壓強(qiáng)化免疫系統(tǒng)的簡單方法。一個除了藥品營養(yǎng)品外，能夠減壓強(qiáng)化免疫系統(tǒng)的簡單方法。慢呼吸（深長呼吸）慢慢呼吸（深長呼吸）慢 呼呼 吸吸 法法氣長命長氣長命長 正是健

8、康之道正是健康之道強(qiáng)化免疫系統(tǒng)強(qiáng)化免疫系統(tǒng) 在一呼一吸之間在一呼一吸之間以鼻子慢慢地吸氣，慢慢地吐氣，以鼻子慢慢地吸氣，慢慢地吐氣，剛開始由剛開始由5秒、秒、6秒、秒、7秒秒逐步練至上逐步練至上20秒、秒、30秒、秒、40秒秒即強(qiáng)調(diào)即強(qiáng)調(diào)“一個呼吸一個呼吸”越深長越好越深長越好再就是可以選擇再就是可以選擇呼長吸短；呼短吸長；呼吸等長；呼長吸短；呼短吸長；呼吸等長；或呼或吸、閑均勻等等方法?；蚝艋蛭?、閑均勻等等方法。只要每天練習(xí)，只要每天練習(xí)，次數(shù)越練越多，呼吸越拉越長，次數(shù)越練越多，呼吸越拉越長，想到就練，刻意地練想到就練，刻意地練 整理課件（5） 領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力 （銷售型（銷售型NG） 這

9、不是一個缺少管理者的時代，而是缺少領(lǐng)導(dǎo)者的時代。領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)袖與導(dǎo)師。領(lǐng)導(dǎo)者的能力就是獲得追隨者的能力。領(lǐng)導(dǎo)者能力的大小就是獲得追隨者多少的能力。領(lǐng)導(dǎo)者的核心就是：包容、付出和給予；領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)就是把追隨者變成領(lǐng)導(dǎo)者。（6 ） 培訓(xùn)能力培訓(xùn)能力 和自我訓(xùn)練能力跟上公司歩伐（和自我訓(xùn)練能力跟上公司歩伐（專業(yè)知識的能力專業(yè)知識的能力 對于你所賣產(chǎn)品知識了解和營業(yè)服務(wù)時所必備的知識和技能對于你所賣產(chǎn)品知識了解和營業(yè)服務(wù)時所必備的知識和技能 并收集整理資料并收集整理資料 每周安排學(xué)習(xí)每周安排學(xué)習(xí) 導(dǎo)購應(yīng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的禮儀做法，培導(dǎo)購應(yīng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的禮儀做法，培養(yǎng)專業(yè)知識和技能，能發(fā)現(xiàn)員工的不足，并幫助員

10、工提高能力和素質(zhì)養(yǎng)專業(yè)知識和技能，能發(fā)現(xiàn)員工的不足，并幫助員工提高能力和素質(zhì) 打造服裝顧問專家打造服裝顧問專家 新導(dǎo)購的培訓(xùn)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)新導(dǎo)購的培訓(xùn)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)場確定）現(xiàn)場確定）7 數(shù)據(jù)計(jì)算能力：數(shù)據(jù)計(jì)算能力：掌握、學(xué)會、分析報(bào)表、數(shù)據(jù)從而知道自己店面成績掌握、學(xué)會、分析報(bào)表、數(shù)據(jù)從而知道自己店面成績的好壞的點(diǎn)及改善點(diǎn)的好壞的點(diǎn)及改善點(diǎn)8 目標(biāo)達(dá)成能力：目標(biāo)達(dá)成能力：指為達(dá)成目標(biāo)，而須擁有的組織能力和凝聚力，以及指為達(dá)成目標(biāo)，而須擁有的組織能力和凝聚力，以及掌握員工的能力掌握員工的能力9、應(yīng)變能力、應(yīng)變能力 調(diào)節(jié)能力調(diào)節(jié)能力 改善服務(wù)品質(zhì)的能力改善服務(wù)品質(zhì)的能力：指讓服務(wù)更加合理化，讓：指讓服務(wù)更

11、加合理化，讓顧客有親切感，方便感，信任感和舒適感顧客有親切感，方便感，信任感和舒適感 情感服務(wù)情感服務(wù)整理課件（10） 執(zhí)行能力執(zhí)行能力 聽話照做，不折不扣，立刻執(zhí)行；言行一致，說到做到；執(zhí)行力是檢查出來盯出來的（人資問題入職離職未申報(bào) 報(bào)表問題 信息未傳達(dá)公司要求 增值服務(wù) 日志管理 問題店 區(qū)域 統(tǒng)一流程標(biāo)準(zhǔn) 誠實(shí)誠實(shí)+忠誠忠誠+激情激情+細(xì)致細(xì)致+敬業(yè)敬業(yè)+責(zé)任責(zé)任+上進(jìn)上進(jìn)+魄力魄力+敢于創(chuàng)新敢于創(chuàng)新整理課件1、 越級匯報(bào)，自作主張（指突發(fā)性的問題）越級匯報(bào)，自作主張（指突發(fā)性的問題） 2、 推卸責(zé)任，逃避責(zé)任推卸責(zé)任，逃避責(zé)任 3、 私下批評公司，抱怨公司現(xiàn)狀私下批評公司，抱怨公司現(xiàn)

12、狀 4、 不設(shè)立目標(biāo)，不相信自己和手下員工可以創(chuàng)造不設(shè)立目標(biāo)，不相信自己和手下員工可以創(chuàng)造營業(yè)奇跡營業(yè)奇跡 5、 有功勞時，獨(dú)自享受有功勞時，獨(dú)自享受 6、 不擅長運(yùn)用店員的長處，只看到店員的短處不擅長運(yùn)用店員的長處，只看到店員的短處 7、 不愿訓(xùn)練手下，不愿手下員工超越自己不愿訓(xùn)練手下，不愿手下員工超越自己 8、 對上級或公司，報(bào)喜不報(bào)憂專挑好聽的講對上級或公司，報(bào)喜不報(bào)憂專挑好聽的講 9、 不愿嚴(yán)格管理店面，只想做老好人不愿嚴(yán)格管理店面，只想做老好人 整理課件1、為什么員工的銷售技能技巧很難培訓(xùn)到位？2、沒人來購物的時候要怎么去做?不開單的時候要怎么去做?3、店鋪是以銷售為主,分公司及領(lǐng)導(dǎo)

13、需要大力協(xié)助及幫助 4、如何讓員工在ALTALT工作真正找到歸宿感？5、銷售一直處于低迷狀態(tài).，如何改變自己，調(diào)整導(dǎo)購士氣？ 問題的出現(xiàn)說明了店長有提升的空間問題的出現(xiàn)說明了店長有提升的空間 問題的出現(xiàn)給下步工作指明了方向問題的出現(xiàn)給下步工作指明了方向整理課件從從基基礎(chǔ)礎(chǔ)做做起起店店長長每每日日工工作作流流程程做做好好基基礎(chǔ)礎(chǔ)管管理理持持之之以以恒恒整理課件 1、 早晨開門的準(zhǔn)備（開店前半小時，店長、店助、授權(quán)）早晨開門的準(zhǔn)備（開店前半小時，店長、店助、授權(quán)） 一、進(jìn)店前，靜看櫥窗三分鐘，再看賣場的陳列、精神面貌 店面的清潔、燈光、價(jià)格、設(shè)備、零錢等狀況 ；二、進(jìn)店后，看銷售報(bào)表，查看前日銷售

14、情況是降是升（找出原因）；三、組織店員開早會，周一開總結(jié) 每月初開月總結(jié)會 A：手下員工的確認(rèn)，出勤和休假的情況，以及人員的精神狀況。：手下員工的確認(rèn)，出勤和休假的情況，以及人員的精神狀況。 B：營業(yè)店面的檢查：存貨的復(fù)核、新貨的盤點(diǎn)、物品：營業(yè)店面的檢查：存貨的復(fù)核、新貨的盤點(diǎn)、物品的陳列、店面的清潔、燈光、價(jià)格、設(shè)備、零錢等狀況的陳列、店面的清潔、燈光、價(jià)格、設(shè)備、零錢等狀況 C：昨日營業(yè)額的分析：具體的數(shù)目，是降是升（找出：昨日營業(yè)額的分析：具體的數(shù)目，是降是升（找出原因）、尋找提高營業(yè)額的方法原因）、尋找提高營業(yè)額的方法 D：宣布當(dāng)日營業(yè)目標(biāo)：宣布當(dāng)日營業(yè)目標(biāo) 整理課件 4、 下午（下

15、午（1：003：00） A：對員工進(jìn)行培訓(xùn)和交談、鼓舞士氣：對員工進(jìn)行培訓(xùn)和交談、鼓舞士氣 B：對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行處理和上報(bào)：對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行處理和上報(bào) C：周邊同行店的調(diào)查（生意和我們比較如何）：周邊同行店的調(diào)查（生意和我們比較如何） 5、 傍晚（傍晚（3：006：00） A：確認(rèn)營業(yè)額的完成情況：確認(rèn)營業(yè)額的完成情況 B：檢查店面的整體情況：檢查店面的整體情況 C：指示接班人員注意事項(xiàng)（二班制）：指示接班人員注意事項(xiàng)（二班制） D：進(jìn)行訂貨工作，和公司物流協(xié)調(diào)：進(jìn)行訂貨工作，和公司物流協(xié)調(diào) 交接班會議交接班會議 6、 晚間（晚間（6：00關(guān)門）關(guān)門） A：推銷產(chǎn)品，盡力完成當(dāng)日目標(biāo)：推銷產(chǎn)品

16、，盡力完成當(dāng)日目標(biāo) B：盤點(diǎn)物品、收銀：盤點(diǎn)物品、收銀 C：制作日報(bào)表：制作日報(bào)表 D：打烊工作的完成：打烊工作的完成 E：作好離店的工作：作好離店的工作整理課件 搶劫預(yù)防措施搶劫預(yù)防措施 防止搶劫是營業(yè)的必知事項(xiàng)防止搶劫是營業(yè)的必知事項(xiàng) *店面要明亮店面要明亮 專賣店門口迎賓專賣店門口迎賓 *收銀機(jī)僅少量的現(xiàn)金（下午收銀機(jī)僅少量的現(xiàn)金（下午7點(diǎn)前的營業(yè)款放保險(xiǎn)柜）點(diǎn)前的營業(yè)款放保險(xiǎn)柜） *保持警覺性保持警覺性 發(fā)生搶劫，應(yīng)注意事項(xiàng)發(fā)生搶劫，應(yīng)注意事項(xiàng) 聽從劫匪指示聽從劫匪指示 保持冷靜、不驚慌保持冷靜、不驚慌 仔細(xì)觀察劫匪特征：年齡、性別、外觀、服色、衣著、高度仔細(xì)觀察劫匪特征：年齡、性別、

17、外觀、服色、衣著、高度（車子、車牌等）（車子、車牌等） *事后第一時間報(bào)警，維護(hù)保持現(xiàn)場，對在場的人，作好劫事后第一時間報(bào)警，維護(hù)保持現(xiàn)場，對在場的人，作好劫匪搶劫過程的筆錄匪搶劫過程的筆錄 *同時通知上級（不要越級通知），暫停營業(yè)，張貼內(nèi)部調(diào)同時通知上級（不要越級通知），暫停營業(yè)，張貼內(nèi)部調(diào)整之通告整之通告 *靜待警方和上級的意見靜待警方和上級的意見 （6）意外事件造成的損耗）意外事件造成的損耗 *火災(zāi)火災(zāi) *水災(zāi)水災(zāi) *風(fēng)災(zāi)風(fēng)災(zāi) *停電停電 *打架、斗毆打架、斗毆 *人員意外受傷人員意外受傷 發(fā)生以上之情況，店長應(yīng)匯報(bào)直接上級后，再找相關(guān)人員解發(fā)生以上之情況，店長應(yīng)匯報(bào)直接上級后，再找相關(guān)

18、人員解決問題決問題 整理課件 1、出勤管理：嚴(yán)禁遲到、早退、嚴(yán)格遵守紀(jì)律 2、服務(wù)管理：將增值服務(wù)養(yǎng)成習(xí)慣，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人 3、工作效率管理：不斷提高每個員工的工作速度和工作的質(zhì)量 4、目標(biāo)管理：讓每個導(dǎo)購明確每天、周、月、年的個人與店鋪目標(biāo) 5、心態(tài)士氣管理：激發(fā)店員激情，通過績效面談?wù)瓶氐陠T情緒 6 對不合格的管理。一般分兩種情況：對不合格的管理。一般分兩種情況： *對不合格的員工進(jìn)行再培訓(xùn)對不合格的員工進(jìn)行再培訓(xùn) *對無藥可救的員工進(jìn)行辭退工作對無藥可救的員工進(jìn)行辭退工作整理課件 1、SKC數(shù)量管理：由貨品員跟進(jìn)店鋪調(diào)入、出貨品情況、由店長組織盤點(diǎn) 2、暢銷款管理：及時將店鋪、區(qū)域

19、、全國的暢銷款向店員宣導(dǎo) 3、新品管理：要及時了解新品的試穿、銷售狀況，要學(xué)習(xí)如何從優(yōu)秀 和產(chǎn)品談戀愛 熟悉產(chǎn)品 及時推進(jìn)新品的銷售 4、貨品結(jié)構(gòu)管理：掌握本店的貨品結(jié)構(gòu)之上下裝比、內(nèi)外搭比、尺碼比、 貨品大類比、顏色比整理課件 、陳列管理：整體出樣是否體現(xiàn)風(fēng)格，色系、點(diǎn)掛陳列是否和諧， 主推陳列及產(chǎn)品是否與季節(jié)及天氣狀況相符合（櫥窗陳列/模特陳列/ 展柜陳列/點(diǎn)掛、側(cè)掛/服飾品/POP陳列/櫥窗陳列與店內(nèi)陳列的延續(xù) 側(cè)掛越密價(jià)值越低） 2、氛圍管理：將我們的訂貨陳列出來，并用袋子裝好，貼上“顧客訂貨” 的字樣，讓客人感受到我們貨品的熱銷；在淡場時讓大家演練銷售模板、 疊衣服、整理賣場 ；整理

20、課件 1、例行VIP維護(hù)管理：讓所有人員都清楚VIP的發(fā)展維護(hù)流程，有人員調(diào) 動時將VIP資料交接好，減少VIP的流失； 2、邊緣VIP管理：成立VIP維護(hù)小組，將少來消費(fèi)、很久沒來消費(fèi)的顧客 分類出來，通過書信賀卡、雜志的特殊維護(hù)方式讓這些客人回來消費(fèi)； 3、預(yù)約銷售管理 vip談戀愛：導(dǎo)購?fù)ㄟ^電訪短信預(yù)約顧客,對第二天預(yù)約將來消費(fèi) 的VIP，預(yù)先挑出十套合適的衣服，準(zhǔn)備好了給此顧客試穿 整理課件 4、收銀的管理、收銀的管理 *收銀操作不能誤輸，錯輸收銀操作不能誤輸，錯輸 *收銀的現(xiàn)金如和帳目不符，應(yīng)找出原因收銀的現(xiàn)金如和帳目不符，應(yīng)找出原因 *收回的現(xiàn)金要安全保存到保險(xiǎn)柜收回的現(xiàn)金要安全保

21、存到保險(xiǎn)柜 *收銀要防止個別員工的偷竊行為收銀要防止個別員工的偷竊行為 5、報(bào)表的管理、報(bào)表的管理 （店助（店助 報(bào)表填寫必須正確報(bào)表填寫必須正確*報(bào)表錯誤，要嚴(yán)格審查報(bào)表錯誤，要嚴(yán)格審查 6、6s管理管理 衛(wèi)生包括店內(nèi)衛(wèi)生和店外衛(wèi)生衛(wèi)生包括店內(nèi)衛(wèi)生和店外衛(wèi)生A：店內(nèi)的衛(wèi)生必須隨時清掃，讓顧客有一塵不染的感覺，：店內(nèi)的衛(wèi)生必須隨時清掃，讓顧客有一塵不染的感覺，顧客才會回頭顧客才會回頭 B：店外的衛(wèi)生，也要主動清掃，以免妨礙顧客的走動：店外的衛(wèi)生，也要主動清掃，以免妨礙顧客的走動 7、促銷的管理、促銷的管理 * 店鋪氛圍布置店鋪氛圍布置 *貨品準(zhǔn)備貨品準(zhǔn)備 *目標(biāo)明確目標(biāo)明確 *贈品登記贈品登記

22、 *顧客通知顧客通知整理課件 你做了嗎你做了嗎? 做了做了 你做到你做到/好了嗎好了嗎? ? 你持續(xù)做了嗎你持續(xù)做了嗎? ? 你的屬員理解了嗎你的屬員理解了嗎? ? 你的屬員做到你的屬員做到/好了嗎好了嗎? ? 你的屬員都持續(xù)的在做嗎你的屬員都持續(xù)的在做嗎? ? 是能力問題是能力問題? 還是責(zé)任心問題還是責(zé)任心問題? 整理課件整理課件進(jìn)店率進(jìn)店率試穿率試穿率成套試穿情況成套試穿情況試穿次數(shù)試穿次數(shù)成交率成交率客單價(jià)客單價(jià) 回頭率回頭率整理課件（1）進(jìn)店率）進(jìn)店率 人流走向及柜位整體布局是否突出風(fēng)格及人流走向及柜位整體布局是否突出風(fēng)格及當(dāng)季長項(xiàng)（黑金尊貴、都市時尚休閑、）當(dāng)季長項(xiàng)（黑金尊貴、都市

23、時尚休閑、） 導(dǎo)購站位及引導(dǎo)導(dǎo)購站位及引導(dǎo) 櫥窗展示、模特出樣、點(diǎn)掛櫥窗展示、模特出樣、點(diǎn)掛 色系、點(diǎn)掛陳列是否和諧，主推陳列及產(chǎn)色系、點(diǎn)掛陳列是否和諧，主推陳列及產(chǎn)品是否與季節(jié)及天氣狀況相符合。品是否與季節(jié)及天氣狀況相符合。整理課件（2）試穿率）試穿率 A、在親和力上下功夫：顧客進(jìn)店有固有的心理、在親和力上下功夫：顧客進(jìn)店有固有的心理壓力：穿了不買會不會招人說，所以每個人燦爛壓力：穿了不買會不會招人說，所以每個人燦爛的笑容是非常重要的，每個人最愿意接近的陌生的笑容是非常重要的，每個人最愿意接近的陌生的人往往都是那些看上去隨和的人，而發(fā)自內(nèi)心的人往往都是那些看上去隨和的人，而發(fā)自內(nèi)心的燦爛的笑

24、容是其表現(xiàn)形式。各位回去開店長會的燦爛的笑容是其表現(xiàn)形式。各位回去開店長會議一定要重點(diǎn)提，并親自下店鋪去督察議一定要重點(diǎn)提，并親自下店鋪去督察 B、陳列：點(diǎn)掛、模特的陳列要動感，要陳列能、陳列：點(diǎn)掛、模特的陳列要動感，要陳列能體現(xiàn)品牌風(fēng)格產(chǎn)品，主力推介的面料做成的產(chǎn)品，體現(xiàn)品牌風(fēng)格產(chǎn)品，主力推介的面料做成的產(chǎn)品，陳列要人性化，應(yīng)季，體現(xiàn)當(dāng)季特點(diǎn)、特長。陳列要人性化，應(yīng)季，體現(xiàn)當(dāng)季特點(diǎn)、特長。 C、專業(yè)的搭配能力、專業(yè)的搭配能力整理課件 D、專業(yè)產(chǎn)品解說知識及對品牌、公司的了解、專業(yè)產(chǎn)品解說知識及對品牌、公司的了解 E、良好的語言表達(dá)能力：如：先生，衣服好不、良好的語言表達(dá)能力：如：先生，衣服好

25、不好，只有上了身，才能看效果，你說是嗎？我是好，只有上了身，才能看效果，你說是嗎？我是真心的想服務(wù)好您，您買不買真的沒關(guān)系，我?guī)驼嫘牡南敕?wù)好您，您買不買真的沒關(guān)系，我?guī)湍芽圩咏忾_吧您把扣子解開吧/這邊試衣間。這邊試衣間。 F：最后這一點(diǎn)是關(guān)鍵：你的試穿率是否能夠得：最后這一點(diǎn)是關(guān)鍵：你的試穿率是否能夠得到大幅度的提升，關(guān)鍵不是你做到了其中一點(diǎn)，到大幅度的提升，關(guān)鍵不是你做到了其中一點(diǎn)，而是將所有的點(diǎn)都能融會貫通、一氣呵成。而是將所有的點(diǎn)都能融會貫通、一氣呵成。 說明：各店長、主管回店鋪后，要求讓每個導(dǎo)說明：各店長、主管回店鋪后，要求讓每個導(dǎo)購準(zhǔn)備一個筆記本：記錄每天遇到的顧客提問，購準(zhǔn)備一

26、個筆記本：記錄每天遇到的顧客提問，回答不上來的問題。回答不上來的問題。整理課件（3）成套試穿率）成套試穿率 側(cè)掛架層次感、系列感強(qiáng)，點(diǎn)掛非常活潑、側(cè)掛架層次感、系列感強(qiáng)，點(diǎn)掛非常活潑、動感！動感！ 導(dǎo)購良好的口才及著裝導(dǎo)購良好的口才及著裝 導(dǎo)購的三個專業(yè)化下的強(qiáng)烈的搭配意識導(dǎo)購的三個專業(yè)化下的強(qiáng)烈的搭配意識（專業(yè)的產(chǎn)品知識、專業(yè)的搭配知識、專（專業(yè)的產(chǎn)品知識、專業(yè)的搭配知識、專業(yè)的找產(chǎn)品賣點(diǎn)的能力）業(yè)的找產(chǎn)品賣點(diǎn)的能力） 強(qiáng)力的服務(wù)意識強(qiáng)力的服務(wù)意識把進(jìn)店的顧客打扮的把進(jìn)店的顧客打扮的更加時尚（功利色彩要淡）更加時尚（功利色彩要淡）整理課件（4）試穿次數(shù)）試穿次數(shù) 導(dǎo)購良好的親和力導(dǎo)購良好的親

27、和力 強(qiáng)力的服務(wù)意識強(qiáng)力的服務(wù)意識把進(jìn)店的顧客打扮的把進(jìn)店的顧客打扮的更加時尚（功利色彩要淡）更加時尚（功利色彩要淡） 耐心耐心 技巧：大單客戶要充分利用好技巧：大單客戶要充分利用好VIP包廂包廂 老顧客要充分利用好情感溝通老顧客要充分利用好情感溝通 新顧客要不斷的鼓勵、贊賞，挑不新顧客要不斷的鼓勵、贊賞，挑不 同風(fēng)格、味道的產(chǎn)品同風(fēng)格、味道的產(chǎn)品整理課件（5）成交率）成交率 抓住每個進(jìn)店顧客，尊重、熱情招待抓住每個進(jìn)店顧客，尊重、熱情招待 辨別不同顧客類型及適合穿著風(fēng)格的能力辨別不同顧客類型及適合穿著風(fēng)格的能力 強(qiáng)力的服務(wù)意識強(qiáng)力的服務(wù)意識把進(jìn)店的顧客打扮的把進(jìn)店的顧客打扮的更加時尚（功利色

28、彩要淡）更加時尚（功利色彩要淡） 導(dǎo)購的三個專業(yè)化下的導(dǎo)購的三個專業(yè)化下的FAB銷售技巧銷售技巧 對顧客疑義的解答對顧客疑義的解答 團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作整理課件（6）客單價(jià)）客單價(jià) 組合銷售組合銷售 、陳列：色系、點(diǎn)掛陳列是否和諧，側(cè)掛架層、陳列：色系、點(diǎn)掛陳列是否和諧，側(cè)掛架層次感、系列感強(qiáng)，點(diǎn)掛非?；顫?、動感！次感、系列感強(qiáng)，點(diǎn)掛非?；顫姟痈?！ 注意點(diǎn)：貨品結(jié)構(gòu)分析注意點(diǎn)：貨品結(jié)構(gòu)分析 、三個專業(yè)化下的、三個專業(yè)化下的FAB銷售技巧銷售技巧 注意點(diǎn)：陳列手冊、銷售指導(dǎo)手冊的學(xué)習(xí)注意點(diǎn)：陳列手冊、銷售指導(dǎo)手冊的學(xué)習(xí) 、附加推銷意識、附加推銷意識 、導(dǎo)購良好的口才及著裝、導(dǎo)購良好的口才及著裝 注

29、意點(diǎn)：淡裝上崗，及時補(bǔ)妝注意點(diǎn)：淡裝上崗，及時補(bǔ)妝整理課件 高單價(jià)款式的銷售高單價(jià)款式的銷售1、辨別不同顧客類型及適合穿著風(fēng)格的、辨別不同顧客類型及適合穿著風(fēng)格的能力能力2、良好的親和力及三個專業(yè)化下的、良好的親和力及三個專業(yè)化下的FAB銷售技巧銷售技巧3、強(qiáng)力的服務(wù)意識、強(qiáng)力的服務(wù)意識把進(jìn)店的顧客打把進(jìn)店的顧客打扮的更加時尚（功利色彩要淡）扮的更加時尚（功利色彩要淡） 4、顧客疑義的解答、顧客疑義的解答整理課件 （7）、回頭率）、回頭率 這里重要的是解決一個問題：我（顧客）為什這里重要的是解決一個問題：我（顧客）為什么要成為你的么要成為你的VIP（老顧客）（老顧客） 顧客愿意成為我們顧客愿意

30、成為我們VIP的的5大理由：大理由： A、所有導(dǎo)購對、所有導(dǎo)購對VIP章程的熟悉了解熟練運(yùn)用章程的熟悉了解熟練運(yùn)用 B、品牌知名度：裝修、人員著裝、品牌的全國性、品牌知名度：裝修、人員著裝、品牌的全國性、高端百貨的占有率、品牌獲得的榮譽(yù)、高檔雜志廣高端百貨的占有率、品牌獲得的榮譽(yù)、高檔雜志廣告、當(dāng)?shù)孛耸穷櫩透?、?dāng)?shù)孛耸穷櫩?C、良好的店鋪氛圍：富有親和力、激情的團(tuán)隊(duì)，、良好的店鋪氛圍：富有親和力、激情的團(tuán)隊(duì)，有氣勢的陳列配以精致的裝修體現(xiàn)了溫馨、專業(yè)的有氣勢的陳列配以精致的裝修體現(xiàn)了溫馨、專業(yè)的大牌形象，物有所值。大牌形象，物有所值。整理課件 D、良好的服務(wù)心態(tài)，專業(yè)的著裝顧問能力：燦爛、

31、良好的服務(wù)心態(tài)，專業(yè)的著裝顧問能力：燦爛的笑容，買不買一個樣，買多買少一個樣，不怕麻的笑容，買不買一個樣，買多買少一個樣，不怕麻煩、不怕花時間的服務(wù)心態(tài)配以專業(yè)的搭配能力，煩、不怕花時間的服務(wù)心態(tài)配以專業(yè)的搭配能力，為顧客帶來最貼心的著裝指導(dǎo)，將顧客優(yōu)點(diǎn)展示好、為顧客帶來最貼心的著裝指導(dǎo)，將顧客優(yōu)點(diǎn)展示好、缺點(diǎn)掩蓋好，讓顧客購物過程中是種享受，穿著我缺點(diǎn)掩蓋好，讓顧客購物過程中是種享受，穿著我們衣服后能得到周遭的贊許。物超所值。們衣服后能得到周遭的贊許。物超所值。 E、良好的售后服務(wù)：投訴處理得當(dāng)、良好的售后服務(wù)：投訴處理得當(dāng)/售后的關(guān)懷售后的關(guān)懷 說明：說明： 店長一定要從意識上重視起來，不

32、要想當(dāng)?shù)觊L一定要從意識上重視起來，不要想當(dāng)然，覺得導(dǎo)購們都清楚就清楚，應(yīng)該反復(fù)的檢查、然，覺得導(dǎo)購們都清楚就清楚，應(yīng)該反復(fù)的檢查、訓(xùn)練，最終的目的是將發(fā)展訓(xùn)練，最終的目的是將發(fā)展VIP顧客當(dāng)成是一種習(xí)顧客當(dāng)成是一種習(xí)慣。慣。整理課件 - 人員管理人員管理目標(biāo)及績效管理目標(biāo)及績效管理貨品管理貨品管理陳列管理陳列管理賣場布局及導(dǎo)購站位引導(dǎo)管理賣場布局及導(dǎo)購站位引導(dǎo)管理VIP管理管理店容店貌、儀容儀表管理店容店貌、儀容儀表管理6S管理（終端店鋪檢查表）管理（終端店鋪檢查表）整理課件（1）人員管理）人員管理 人員心態(tài)管理、士氣管理人員心態(tài)管理、士氣管理 人員招募（親和力、上進(jìn)心、吃苦耐勞精神）人員招募

33、（親和力、上進(jìn)心、吃苦耐勞精神） 新入職員工培訓(xùn)新入職員工培訓(xùn) 在職員工培訓(xùn)在職員工培訓(xùn) 人員基本素質(zhì)提升之親和力、銷售技巧、服人員基本素質(zhì)提升之親和力、銷售技巧、服務(wù)態(tài)度、學(xué)習(xí)力務(wù)態(tài)度、學(xué)習(xí)力 人員激勵人員激勵整理課件（2）目標(biāo)及績效管理）目標(biāo)及績效管理 銷售任務(wù)溝通、說服工作，統(tǒng)一思想銷售任務(wù)溝通、說服工作，統(tǒng)一思想 業(yè)績跟進(jìn)（進(jìn)度表）業(yè)績跟進(jìn)（進(jìn)度表） 教方法、督促、鼓勵教方法、督促、鼓勵 補(bǔ)救措施補(bǔ)救措施 獎懲激勵獎懲激勵整理課件（3）貨品管理）貨品管理 SKC數(shù)量管理數(shù)量管理 暢銷品管理暢銷品管理 貨品結(jié)構(gòu)之上下裝比、內(nèi)外搭比、尺碼比、貨品結(jié)構(gòu)之上下裝比、內(nèi)外搭比、尺碼比、貨品大類比

34、、顏色比貨品大類比、顏色比 這里重點(diǎn)要講的是：要及時了解新品的試這里重點(diǎn)要講的是：要及時了解新品的試穿、銷售狀況，要學(xué)習(xí)如何從優(yōu)秀店鋪找穿、銷售狀況，要學(xué)習(xí)如何從優(yōu)秀店鋪找銷售方法，及時推進(jìn)新品的銷售。銷售方法，及時推進(jìn)新品的銷售。整理課件（4）陳列管理）陳列管理 整體出樣是否體現(xiàn)風(fēng)格，色系、點(diǎn)掛陳列是否和整體出樣是否體現(xiàn)風(fēng)格，色系、點(diǎn)掛陳列是否和諧，主推陳列及產(chǎn)品是否與季節(jié)及天氣狀況相符諧，主推陳列及產(chǎn)品是否與季節(jié)及天氣狀況相符合。合。 櫥窗陳列櫥窗陳列 模特陳列模特陳列 展柜陳列展柜陳列 點(diǎn)掛、側(cè)掛點(diǎn)掛、側(cè)掛 服飾品服飾品 POP陳列：二層樓的陳列陳列：二層樓的陳列POP牌引導(dǎo)（走樓道上牌

35、引導(dǎo)（走樓道上做一個指引牌或大做一個指引牌或大POP懸貼：店長推薦區(qū)懸貼：店長推薦區(qū)/ 平價(jià)平價(jià)區(qū)區(qū) 櫥窗陳列與店內(nèi)陳列的延續(xù)櫥窗陳列與店內(nèi)陳列的延續(xù) 壁柜陳列的延續(xù)壁柜陳列的延續(xù)整理課件 賣場規(guī)劃及導(dǎo)購站位引導(dǎo)管理賣場規(guī)劃及導(dǎo)購站位引導(dǎo)管理 陳列（不單單是按規(guī)矩做，做漂亮，更要實(shí)陳列（不單單是按規(guī)矩做，做漂亮，更要實(shí)戰(zhàn)，戰(zhàn)，1要充分考慮店鋪的動線、主附通道、要充分考慮店鋪的動線、主附通道、黃金陳列區(qū)，黃金陳列區(qū)，2要結(jié)合店鋪各風(fēng)格周銷售狀要結(jié)合店鋪各風(fēng)格周銷售狀況，合理規(guī)劃、分配各風(fēng)格的位置、面積，況，合理規(guī)劃、分配各風(fēng)格的位置、面積，3要做好關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)各系列的整合氣勢，每要做好關(guān)聯(lián)，加強(qiáng)各系列的整合氣勢，每桿主題要突出）桿主題要突出）整理課件（6）VIP管理管理 VIP發(fā)展發(fā)展 VIP維護(hù)維護(hù) VIP分類管理分類管理（7）店容店貌、儀容儀表管理）店容店貌、儀容儀表管理（8