華北制藥集團有限公司制劑藥事業(yè)部的銷售組織改革(共5頁).doc

1、 華北制藥集團有限公司制劑藥事業(yè)部的銷售組織改革“制劑藥銷售組織及銷售隊伍管理程序改革”是華藥“改進營銷和銷售能力”項目的一個組成部分，這項改革的重點如表1所示。從到總部面30個左右的地方辦事處總部直接對面7個銷售大區(qū)，大區(qū)下再直接管理地方辦事處普藥和臨床推廣藥分離的兩套地方辦事處機構(gòu)結(jié)構(gòu)上合并，管理上統(tǒng)一的辦事處機構(gòu)按藥品種類（普藥、新抗生素、臨床推廣藥）劃分的銷售隊伍按任務(wù)種類（渠道或醫(yī)院）劃分的銷售隊伍相對較小的醫(yī)院直銷隊伍規(guī)模和相對較大的渠道隊伍規(guī)模擴大的醫(yī)院直銷隊伍規(guī)模和逐漸縮小的渠道隊伍規(guī)模不夠靈活的系統(tǒng)招聘培訓(xùn)程序針對不同銷售隊伍的不同的招聘培訓(xùn)程序以考核資歷為主的不透明的獎勵機

2、制透明的，結(jié)合個人行為與結(jié)果的獎勵機制1999年11月，根據(jù)改革方案，制劑藥副業(yè)部銷售部對全國的30個銷售辦事處進行整合，設(shè)置了七個大區(qū)，并在辦事處平臺上組建了兩支銷售隊伍，一為終端推廣隊伍，負(fù)責(zé)向醫(yī)院推廣，加強對最終客戶的掌握，二為渠道銷售隊伍，通過經(jīng)銷商與代理商覆蓋市場，其結(jié)構(gòu)如圖1所示制劑藥事業(yè)部銷售部貯運辦公室銷售辦公室華北大區(qū)華北大區(qū)華北大區(qū)渠道銷售隊伍終端推廣隊伍改革實施一年來，優(yōu)缺點已充分顯示。優(yōu)點是：終端推廣隊伍數(shù)量增長迅速，對關(guān)鍵客戶醫(yī)院的直接控制增強；普藥和臨床推廣兩支隊伍相互融合，對增強華藥市場開發(fā)能力直到促進作用。2000年制劑藥事業(yè)部銷售部取得了良好的業(yè)績，銷售收比1

3、999年增長了11.7%，其中臨床推廣品種銷售了43。這種集中管理模式也存在不少缺點：1. 華藥產(chǎn)品及市場銷售的特點是“二多一少”，產(chǎn)品種類多，可分七八大類幾十個品種，銷售方式多，銷售骨干少，形成了銷售組織架構(gòu)的啞鈴型。在銷售部、大區(qū)經(jīng)理國外主任這三個界面上形成了管理的“瓶頸”。2. 削弱了新品種，小品種市場開發(fā)力度3. 銷售隊伍的管理及業(yè)績考核出現(xiàn)混亂，使責(zé)任不清，影響了整個隊伍的積極性據(jù)此，2001年華藥對制劑藥銷售組織進行新的調(diào)整，調(diào)整的重點如表2所示從到銷售部面對七個大區(qū)，30個辦事處銷售部面對三四個按品種及銷售方式成立的經(jīng)理組辦事處是市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售主體辦事處是銷售部派駐各地的代表

4、，是各類銷售隊伍的協(xié)調(diào)人，為銷售提供支持和幫助“瓶頸”型組織結(jié)構(gòu)矩陣型組織結(jié)構(gòu)責(zé)任不明確責(zé)任明確，考核具體制劑藥銷售組織的調(diào)整方案可用圖2表示銷售部主管臨床推廣經(jīng)理非處方藥銷售經(jīng)理經(jīng)銷經(jīng)理辦事處2辦事處1辦事處3辦事處推廣負(fù)責(zé)人辦事處推廣負(fù)責(zé)人辦事處推廣負(fù)責(zé)人辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人辦事處非處方藥負(fù)責(zé)人辦事處經(jīng)銷負(fù)責(zé)人辦事處經(jīng)銷負(fù)責(zé)人辦事處經(jīng)銷負(fù)責(zé)人銷售辦公室根據(jù)新的方案，銷售任務(wù)的承擔(dān)者不再是辦事處主任，而是辦事處各類產(chǎn)品銷售負(fù)責(zé)人；辦事處主任職責(zé)是協(xié)調(diào)、支持和物流管理；銷售經(jīng)理組由銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、經(jīng)理秘書各一人組成；產(chǎn)品經(jīng)理是營銷部產(chǎn)品經(jīng)理派駐銷售部的代表。該方案還可用

5、圖3示意制劑藥事業(yè)部銷售部經(jīng)銷經(jīng)理代理非處方藥經(jīng)理臨床推廣經(jīng)理地區(qū)辦事處經(jīng)銷隊伍代理非處方藥隊伍臨床推廣隊伍根據(jù)這一方案，將對銷售經(jīng)理、辦事處及辦事處主任和銷售人員的職責(zé)和業(yè)績考核進行全面調(diào)整。（一） 各類銷售經(jīng)理1. 職責(zé):全面負(fù)責(zé)所轄品種的銷售,以最小成本完成銷售任務(wù)2. 主要工作:a) 業(yè)務(wù):i. 主持制定所管品種的年度銷售計劃,并與銷售部及營銷部達成一致的目標(biāo)ii. 分解計劃至各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人,并監(jiān)督各辦事處完成,幫助解決問題，就有關(guān)問題與相關(guān)部門溝通iii. 參加月度經(jīng)營例會b) 財務(wù)：制定上報并執(zhí)行該類品種的總體銷售預(yù)算及使用情況，匯總各地區(qū)銷售、資金回籠及費用情況c) 人事：考

6、核各辦事處相應(yīng)負(fù)責(zé)人，提出任免意見。培養(yǎng)人才，提高負(fù)責(zé)人及銷售人員的技能3. 崗位關(guān)系：主管領(lǐng)導(dǎo)銷售部主管直接下屬各辦事處銷售負(fù)責(zé)人工作關(guān)系各銷售經(jīng)理、營銷部、生產(chǎn)部、財務(wù)部4. 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：銷售額、回款額、增長率、銷售費用、人才培養(yǎng)、品質(zhì)與成效（二）辦事處及辦事處主任1. 辦事處的功能：a) 辦事處是華藥在銷售方面在各地的代表辦事機構(gòu)b) 辦事處負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各類銷售代表在當(dāng)?shù)亟y(tǒng)一行動和各種業(yè)務(wù)行為，使華藥資源得到充分利用c) 辦事處要建立和維護與當(dāng)?shù)卣椭饕头康拿芮嘘P(guān)系d) 辦事處對各類銷售行為提供全方位的支持和幫助，包括：物流、住宿、生活等2. 辦事處主任的職責(zé)：a) 辦事處主任是華藥銷

7、售在當(dāng)?shù)氐目偞?，是各類銷售代表和銷售行為的總協(xié)調(diào)人。b) 辦事處主任有責(zé)任代表制劑藥事業(yè)部銷售部處理在銷售過程中出現(xiàn)的各種異常問題c) 辦事處主任代表華藥對該地區(qū)的各類銷售進行監(jiān)督d) 辦事處主任對各類銷售提供支持和后勤保證注：辦事處主任不承擔(dān)開發(fā)市場及銷售任務(wù)3. 崗位關(guān)系主管領(lǐng)導(dǎo)銷售部主管直接下屬辦事處內(nèi)勤工作關(guān)系銷售部各銷售經(jīng)理、銷售辦公室4. 對辦事處主任的考核不是銷售額、銷售回款額，而是能否及時處理各類銷售在當(dāng)?shù)赜龅絾栴}；能否維護與當(dāng)?shù)卣椭饕头康年P(guān)系；能否管好倉庫、出入賬目；能否提供良好的后勤支持、協(xié)調(diào)和團結(jié)各種銷售人員做好各自的工作。辦事處主任可兼任某個銷售方式的負(fù)責(zé)人。5

8、. 辦事處的組成a) 辦事處主任b) 內(nèi)勤c) 普藥銷售代表d) 非處方藥銷售代表（月銷售10萬元可設(shè)專職人員）e) 代理銷售代表（月銷售50萬元可設(shè)專職人員）f) 推廣代表6. 需說明的操作要點a) 各辦事處各類銷售人員直接主管是銷售部下設(shè)的銷售經(jīng)理，但重要事情及活動要報告辦事處主任，爭取支持和配合b) 各辦事處仍應(yīng)定期召開所在地各類銷售人員的溝通交流會c) 各類銷售人員在行政上要服從辦事處主任統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)（不得另設(shè)辦事處），保證統(tǒng)一形象對外，后勤、生活要統(tǒng)一安排。d) 物流由辦事處統(tǒng)一管理（三）銷售人員業(yè)績考核和薪酬政策1. 業(yè)績考核嚴(yán)格按照綜合計分、強行排序的原則制定可操作的業(yè)績考核體系，如

9、表3所示終端人員渠道人員權(quán)重1. 定量a) 銷售額b) 完成計劃率c) 增長率d) 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率e) 當(dāng)?shù)厥袌稣加新蔲) 銷售費用率1. 定量a) 銷售回款額b) 完成計劃率c) 銷售回款增長率d) 銷售回款率702. 定性g) 客戶拜訪率h) 組織促銷學(xué)術(shù)交流情況i) 與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系j) 目標(biāo)客戶開發(fā)的完成情況2. 定性a) 所轄區(qū)域嚴(yán)重串貨b) 非任務(wù)原因的退貨及沖票c) 商業(yè)信息的收集及反饋d) 促銷活動的開展702. 薪酬政策不同類型的銷售人員有不同的薪酬政策，總的原則是薪酬政策要利于調(diào)動全體銷售人員的積極性，有利于銷售政策的實施，有利于重點品種的市場開發(fā)。a) 終端代表對骨干人

10、員采用固定薪酬高于業(yè)績薪酬，超額提成的政策；對一般人員采用固定薪酬少于業(yè)績薪酬，超額提成的政策。i. 固定薪酬：包括基本工資、各種津貼、出差補助、通迅和市內(nèi)交通費。研究工酬按所有人員上年度銷售額排序，終端客戶覆蓋率及個人能力綜合評定。ii. 業(yè)績薪酬：完成計劃率、銷售額排序及綜合評分綜合評定。iii. 固定薪酬每月發(fā)放，業(yè)績薪酬按季發(fā)放，超額半年予提，年終總計。b) 渠道代表對渠道代表總的講是采用盡量壓縮固定收入，加大超額提成。在指標(biāo)方面，制定合理的銷售回款計劃額度（合理制定提成基準(zhǔn)線），綜合評分，強行排序。i. 固定薪酬：包括基本工資及崗位津貼，出差補助20元/天。固定薪酬評定方法按全年度銷售額排序，客戶管理狀況及個人能力綜合評定。ii. 業(yè)績薪酬：以銷售回款額