冷飲行業(yè)促銷激勵(lì)手段（實(shí)戰(zhàn)篇）(共28頁).doc

1、冷飲渠道促銷及激勵(lì)手段（實(shí)戰(zhàn)篇）目錄第 1 頁第 2 頁第 3 頁筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來、一路艱辛、一路感慨。面對(duì)日益激烈的冷飲競(jìng)爭(zhēng)局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開始了新一輪的洗牌，全國型的大廠靠實(shí)力，整合資源優(yōu)勢(shì)，開始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢(shì)，力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 市場(chǎng)在變、消費(fèi)者在變、廠家的營銷手段在變、客戶在變，競(jìng)爭(zhēng)激烈的冷飲銷售從真正意義上的促銷變成了促賣?；臃倍嗟拇黉N手段使人眼花繚亂，幾家歡喜幾家愁。 筆者就東北冷飲市場(chǎng)的促銷激勵(lì)手段，進(jìn)行了概要的總結(jié)，供大家一起分享： 一、 分銷客戶

2、的常規(guī)促銷激勵(lì)手段 搶占客戶庫房容積，擴(kuò)大客戶庫存，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分銷堵截，已經(jīng)成了新品上市推廣及打擊競(jìng)廠的一個(gè)常規(guī)手段。激勵(lì)客戶經(jīng)銷熱情，推廣重心轉(zhuǎn)移到自身品牌上，成為分銷的競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)。 1、新品推廣坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制 一般采取進(jìn)貨坎級(jí)制，有的廠家采取一次性進(jìn)貨1000件，贈(zèng)送100件市場(chǎng)旺銷產(chǎn)品，達(dá)到2000件，贈(zèng)送300件、達(dá)到3000件，贈(zèng)送500件，為控制配額，設(shè)定進(jìn)貨的上限。弊端是：因?yàn)樾缕吠茝V，且有旺銷產(chǎn)品搭贈(zèng)，客戶愿意進(jìn)貨，一旦市場(chǎng)推廣失利，將會(huì)造成客戶庫存大量積壓，贈(zèng)品回收利潤(rùn)后，積壓產(chǎn)品就會(huì)低價(jià)甩貨，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格體系混亂。積壓過多，占據(jù)庫存的另一個(gè)弊端就是造成其它品項(xiàng)進(jìn)貨困難。 這種手段

3、操作較為成功的前提是：具有終端市場(chǎng)較強(qiáng)的掌控力，根據(jù)市場(chǎng)的售點(diǎn)數(shù)量分配配額，客戶進(jìn)貨并堵截競(jìng)品的情況下，進(jìn)行迅速而有力的分銷，實(shí)現(xiàn)庫存的良性循環(huán)。 有的廠家采取先鋪貨，后兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)的方法，效果也比較不錯(cuò)；有的廠家采取一次性進(jìn)貨金額以幾個(gè)點(diǎn)折扣貨款的方式，此操作作法必須嚴(yán)格要求客戶的分銷價(jià)格，防止終端價(jià)格體系混亂。 2、新品包銷制。 隨著冷飲深度分銷客戶的加密，區(qū)域市場(chǎng)的客戶設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨(dú)家壟斷經(jīng)營的局面。區(qū)域內(nèi)評(píng)估優(yōu)秀客戶進(jìn)行新品推廣的包銷，既增加優(yōu)秀客戶的利潤(rùn)點(diǎn)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)銷和推廣熱情，同時(shí)也刺激其它客戶，提高自身的運(yùn)作水平，爭(zhēng)取下次新品推廣的包銷權(quán)。按品項(xiàng)進(jìn)行的包銷，也一定程度

4、上抵制了同區(qū)域的客戶在競(jìng)爭(zhēng)上的爭(zhēng)相低價(jià)傾銷，擾亂整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的行為。 在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實(shí)施的廠家寥寥無幾。 3、新品分銷坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制 廠家為了保證新品推廣上市的成功，保持新品銷售的強(qiáng)力勢(shì)頭，對(duì)客戶設(shè)定了新品銷售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)制度，新品銷售累計(jì)達(dá)到10萬元30萬，進(jìn)行3個(gè)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)，直接計(jì)入下次進(jìn)貨的貨款折扣或獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的新品，達(dá)不到的不享受以上獎(jiǎng)勵(lì)。依此類推， 30萬50萬獎(jiǎng)勵(lì)4個(gè)點(diǎn)； 50萬80萬獎(jiǎng)勵(lì)5個(gè)點(diǎn)；80萬以上獎(jiǎng)勵(lì)7個(gè)點(diǎn)。 此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金，客戶為了爭(zhēng)得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行了大力度的分銷和儲(chǔ)貨，一定程度上搶占了部

5、分終終端，對(duì)競(jìng)廠形成壓力。此作法更適用于廠家利用一批商進(jìn)行分銷的市場(chǎng)，對(duì)于廠家直營市場(chǎng)，效果不是很理想，直營市場(chǎng)的功夫下在了終端上。 4、產(chǎn)品價(jià)位按比進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)制。 東北市場(chǎng)的冷飲產(chǎn)品零售價(jià)位基本上分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上幾種區(qū)間，鑒于東北市場(chǎng)冷飲消費(fèi)及競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)，0.5元、1元、1.5元成為終端零售的主導(dǎo)價(jià)位，其中0.5元品項(xiàng)占分銷比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元占比20%左右，2元以上的占比不到8%。0.5元的品項(xiàng)不會(huì)給廠家?guī)砀嗟拿c(diǎn)，大品牌廠家的0.5元產(chǎn)品多局限于打擊當(dāng)?shù)氐牡蛢r(jià)產(chǎn)品，1元、1.5元才是真正的推廣重點(diǎn)。 為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)位比例，廠

6、家在促銷組合中，按價(jià)位進(jìn)行了配額分配，要求客戶按著價(jià)位比例進(jìn)行推廣。某種程度上，按價(jià)位進(jìn)行促銷配比的辦法，保證了廠家在市場(chǎng)上品項(xiàng)推廣比例的合理性。 5、月、季、年返利制。 為了掌控客戶，防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險(xiǎn)、打擊竄貨，約束客戶按合同條款履行義務(wù)，廠家施行了月、季、年的返利制。在分倉價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行加價(jià)，制定分銷價(jià)，按一定點(diǎn)數(shù)進(jìn)行返還（有的廠家采取6個(gè)點(diǎn)的返利制），返還方式采取月返70%、季返25%、年返5%的方式。兌現(xiàn)方式也不同，有的采取產(chǎn)品，有的采取現(xiàn)金。返利通過產(chǎn)品兌現(xiàn)繼續(xù)搶占客戶的庫存，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，對(duì)廠家的產(chǎn)品推廣非常有利?，F(xiàn)金的兌現(xiàn)形式，客戶比較歡迎，可抵扣進(jìn)貨的貨款。 返利制一方面約束

7、了客戶的行為，一方面保證了廠家的資金周轉(zhuǎn)，加強(qiáng)了廠家對(duì)客戶的掌控，但是采取返利制的前提是：必須是強(qiáng)勢(shì)的品牌，否則，客戶并不買帳。 6、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)制。 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)制的出發(fā)點(diǎn)是增進(jìn)客情關(guān)系，激勵(lì)客戶的經(jīng)銷熱情，保持品牌經(jīng)銷的忠誠度。廠家一般采取在年度獎(jiǎng)勵(lì)、客戶營銷會(huì)議、階段性的銷售競(jìng)賽上引用。年度獎(jiǎng)勵(lì)采取的方式是對(duì)于銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎(jiǎng)勵(lì)外，贈(zèng)送背投電視1臺(tái)或電腦一部，對(duì)于貢獻(xiàn)較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛，供客戶免費(fèi)使用，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán)?？蛻魻I銷會(huì)議上采取的方式是贈(zèng)送所有與會(huì)客戶禮品，如羊毛圍巾、高檔襯衫等。階段性的銷售競(jìng)賽上，采取按銷售排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)不同實(shí)

8、物的辦法，如在一個(gè)月內(nèi)銷售排名前三名的客戶，第一名獲得一部彩屏手機(jī)、第二名獲得一臺(tái)冷藏飲水機(jī)、第三名獲得一個(gè)微波爐。 實(shí)際證明，這種實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)取得了一定的積極效果，客戶感覺到了廠家的重視，銷售排名的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn)，達(dá)到了廠家對(duì)市場(chǎng)推廣的真正目的。另一個(gè)角度，對(duì)于經(jīng)銷較好的客戶，還要有一定的手段進(jìn)行控制，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向。 7、客戶授牌制。 有些市場(chǎng)，客戶的分銷實(shí)力是非常強(qiáng)的，他們一般具有完善的配送隊(duì)伍和較強(qiáng)的配送能力、掌控區(qū)域內(nèi)絕大部分網(wǎng)絡(luò)，資金充裕。對(duì)于這樣的區(qū)域廠家一般采取獨(dú)家經(jīng)銷制，授予客戶諸如“XX市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷”的牌

9、匾，或者授予“XX年度銷售狀元”“XX年市場(chǎng)開拓狀元”“XX年度市場(chǎng)增長(zhǎng)率狀元”等稱號(hào)。對(duì)于客戶而言，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)同樣需要，授予這樣的牌匾也是對(duì)客戶銷售的認(rèn)可，同時(shí)也刺激了一部分其它客戶。 把握客戶互相攀比的心理，不失為一個(gè)好的激勵(lì)手段。同時(shí)，我們要看到，隨著營銷重心的下移，競(jìng)爭(zhēng)更多的體現(xiàn)在終端爭(zhēng)奪上，獨(dú)家經(jīng)銷有它特有的優(yōu)勢(shì)，也暴露出終端上精耕細(xì)作方面的不足，因此，協(xié)助客戶發(fā)展下面的分銷體系，掌控終端，才能保持區(qū)域市場(chǎng)上的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。 8、專柜支持。 冷飲的終端銷售，一定程度上也體現(xiàn)在對(duì)冷鏈的爭(zhēng)奪上。搶占更多的冰柜排面，搶占終端更多的冰柜容積，才能增加產(chǎn)品的購買機(jī)會(huì)。為了保證對(duì)自身品牌較好

10、的陳列，許多廠家都進(jìn)行了專柜的投放。較為成功的例子就是和路雪，通過大量專柜的投放，打開了市場(chǎng)的局面，使消費(fèi)者從遍布大街小巷專柜的心形標(biāo)識(shí)上，認(rèn)識(shí)了和路雪，也認(rèn)可了和路雪。為此，廠家對(duì)于開發(fā)較好的客戶市場(chǎng)，會(huì)提供一定數(shù)量的專柜，培育區(qū)域內(nèi)的專柜網(wǎng)絡(luò)。有的廠家還采取客戶自購專柜，三年返還本金的方式。 專柜從產(chǎn)品陳列、展示品牌形象、銷售上，都具有重要的意義。關(guān)鍵在于專柜的管理，否則投放的專柜，有可能成為競(jìng)品的冷鏈。在冰柜的管理上，雀巢和和路雪的冰柜管理最為規(guī)范，設(shè)有專門的冰柜管理員，對(duì)專柜進(jìn)行專門的理貨和巡查，并根據(jù)專柜情況及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。 9、售點(diǎn)形象燈箱支持。 廠家在進(jìn)行深度分銷的同時(shí)，也加強(qiáng)了終

11、端品牌形象的建設(shè)，為終端的A級(jí)售點(diǎn)，免費(fèi)制作附加廠家品牌形象的店面燈箱。終端售點(diǎn)對(duì)這一行為表示極大的歡迎，形象燈箱配以店內(nèi)形象專柜，對(duì)于加強(qiáng)品牌記憶，促進(jìn)產(chǎn)品銷售上具有積極的意義。 形象燈箱的支持要考慮幾個(gè)問題，一個(gè)是選點(diǎn)非常重要，選擇地理位置優(yōu)越、銷量較大、合作態(tài)度較好的售點(diǎn)，二是選擇的售點(diǎn)必須是合理的分布，保證區(qū)域內(nèi)一定的能見度，以點(diǎn)帶面，起到整體的形象宣傳作用，三必須是具備一定實(shí)力的廠家，形象燈箱的支持需要一定的費(fèi)用，四選點(diǎn)的客情工作必須扎實(shí)，不要引起臨近售點(diǎn)的反感，產(chǎn)生罷賣行為，五要有燈箱支持的合同約束，保證使用的期限。 在實(shí)際的操作中，有的廠家在形象燈箱的支持上，運(yùn)作的比較失敗，有的

12、燈箱分布比較密集，有的幾乎看不到，有的售點(diǎn)因?yàn)榭颓椴辉鷮?shí)，沒幾個(gè)月就改換其它廠家的燈箱。任何一項(xiàng)工作都必須進(jìn)行周密的部署，考慮到多方面的因素，以保證投入的效果。 10、人員工資支持。 人員工資支持是廠家對(duì)于經(jīng)銷較好的區(qū)域大戶的一種補(bǔ)貼方式，一方面拉近客情關(guān)系，一方面間接的管理客戶的員工。最常采取的方式是給予客戶的配送司機(jī)提供基本的底薪制，客戶給予司機(jī)提成，并把司機(jī)收編為公司成員。 采取這種方式的大都是區(qū)域性小廠，提供人員工資支持的前提是：戰(zhàn)略性或銷售突出的區(qū)域市場(chǎng)、獨(dú)家經(jīng)銷的一批制、一批客戶在廠家占據(jù)非常重要的地位。 人員工資支持的弊端是：客戶在節(jié)省人員工資的情況下，會(huì)指示員工配送市場(chǎng)上旺銷的

13、競(jìng)品，給管理造成障礙，作為大戶，一般小廠都采取睜一只眼、閉一只眼的態(tài)度，只盯客戶的銷量。人員工資支持要建立完善的考核體系，和客戶進(jìn)行合同約束，進(jìn)行專送，否則按違約情況，扣發(fā)一定比例的工資。 11、培訓(xùn)支持、人員助銷。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)狀況因客戶的自身運(yùn)作水平較弱，越加難以把控。在這種狀況下，多數(shù)客戶改變思路，向廠家要資源、要支持，市場(chǎng)運(yùn)作的重心轉(zhuǎn)移。為此，廠家會(huì)給予客戶及員工提供培訓(xùn)支持，提高客戶的運(yùn)營水平，增加客戶的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)會(huì)匹配業(yè)務(wù)人員進(jìn)行助銷，指導(dǎo)客戶的運(yùn)營操作，根據(jù)客戶的狀況，提供合理的員工考核體系、建立完善的配送體系、提高客戶的自身管理水平、健全客戶的財(cái)務(wù)制度、制定合理的

14、競(jìng)爭(zhēng)方案。 一般情況下，廠家會(huì)根據(jù)不同的時(shí)期，召開區(qū)域內(nèi)的營銷會(huì)議，給予客戶進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)委派公司的培訓(xùn)人員，給予客戶的員工進(jìn)行培訓(xùn)，調(diào)整員工心態(tài)、分析行業(yè)動(dòng)態(tài)、公布銷售政策、樹立銷售信心，給予一些銷售技巧的指導(dǎo)，重點(diǎn)城市會(huì)派駐一名業(yè)務(wù)，在客戶那里進(jìn)行長(zhǎng)期的助銷，指導(dǎo)客戶的同時(shí)，及時(shí)反饋信息。 12、廠家市場(chǎng)攻艱小組支持。 在區(qū)域內(nèi)二、三級(jí)市場(chǎng)處于低糜的狀態(tài)時(shí)，有的廠家會(huì)采取組織一直配送隊(duì)伍，殺入?yún)^(qū)域內(nèi)所屬二、三級(jí)城市，對(duì)終端進(jìn)行直接政策性鋪貨。 市場(chǎng)攻艱小組具有幾個(gè)方面的意義，一方面進(jìn)行了區(qū)域內(nèi)的銷售造勢(shì)、一方面對(duì)網(wǎng)絡(luò)售點(diǎn)進(jìn)行一次徹底的排查、一方面檢閱客戶的配送能力及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況、一方面給予

15、客戶銷售的信心。 市場(chǎng)攻艱小組一定要組建最強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，選拔最優(yōu)秀的配送司機(jī)，選拔最優(yōu)秀的終端業(yè)務(wù)，公司自擔(dān)費(fèi)用的情況下，和客戶的配送隊(duì)伍進(jìn)行為期一到兩天的集中配送，車體懸掛宣傳條幅，產(chǎn)品以單品的組合促銷為主，配以POP張貼（在條件允許的城市）。攻艱小組一定要選擇好時(shí)機(jī)，避開競(jìng)廠大力度促銷的情況下進(jìn)行，以保證攻艱的效果。 二、終端促銷的常規(guī)激勵(lì)手段 決勝終端，已經(jīng)成為所有冷飲廠家的共識(shí)，終端成為冷飲廠家短兵相接的主戰(zhàn)場(chǎng)。各廠家都在使出渾身解數(shù)，通過五花八門的促銷手段，爭(zhēng)取終端更大的銷量。打擊競(jìng)品最激烈的阻截戰(zhàn)也從終端打響，筆者就常規(guī)的終端促銷激勵(lì)手段進(jìn)行概要的總結(jié)。 1、同類產(chǎn)品買贈(zèng) 此促銷手段

16、屬于市場(chǎng)最基本的促銷手段，單品采取買四贈(zèng)一、買三贈(zèng)一等活動(dòng)方式。單品的買贈(zèng)一般作為廠家主品推廣時(shí)采取的方式，加大終端對(duì)新品的儲(chǔ)貨，配合媒體的宣傳，進(jìn)行終端的分流。終端的儲(chǔ)貨數(shù)量已經(jīng)成為廠家推廣新品的考核指標(biāo)。 這種促銷手段，方式比較單一，在實(shí)際的操作中，出現(xiàn)了終端進(jìn)行低價(jià)甩貨的行為，打亂了產(chǎn)品的價(jià)格體系，致使產(chǎn)品的全面上市，面臨被動(dòng)。 采取這種手段的前提是：必須是市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌，產(chǎn)品推廣有強(qiáng)大的媒體支持，保證終端的分流速度，同時(shí)嚴(yán)格把控終端，對(duì)于終端售點(diǎn)根據(jù)促銷明細(xì)表進(jìn)行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死。 2、產(chǎn)品固定組合買贈(zèng) 為了推廣幾個(gè)主推品項(xiàng)，保證終端品項(xiàng)的合理性，廠家采取了幾種產(chǎn)品組合促

17、銷的方式，限定產(chǎn)品的品項(xiàng)，不允許進(jìn)行品項(xiàng)的更改，贈(zèng)品和組合產(chǎn)品全部固定。 產(chǎn)品組合促銷，要根據(jù)終端的消化情況，進(jìn)行合理的配置，考慮到終端80%以上的鋪設(shè)率。此種促銷因?yàn)橥茝V要求品項(xiàng)，可不設(shè)定單店的接貨套數(shù)，保證售點(diǎn)的充分鋪設(shè)。 3、產(chǎn)品任意組合買贈(zèng) 產(chǎn)品任意組合促銷，是方便終端接貨的最靈活的促銷方式，終端對(duì)此方式表示極大的歡迎。此種手段的應(yīng)用，目的就是打擊競(jìng)品，提升銷量，加大鋪設(shè)，進(jìn)行充分的分銷，清掃終端市場(chǎng)的競(jìng)品。 組合確定的品項(xiàng)范圍，一般采取，0.5元產(chǎn)品任選1件，1元產(chǎn)品任選1件，1.5元產(chǎn)品任選1件，2元產(chǎn)品任選1件，買四贈(zèng)一的方式，贈(zèng)品是1元產(chǎn)品任選1件。此種促銷手段一定要短、平、快

18、，限定時(shí)間不宜過長(zhǎng)，一般采取23天，快速分銷，設(shè)定促銷套數(shù)，贈(zèng)完為止。 有的廠家在冷飲旺季采取這種手段促銷，進(jìn)一步增加了產(chǎn)品的銷量和賣力，有力的搶占了終端的冷鏈。 4、 贈(zèng)品裝買贈(zèng) 為了保證市場(chǎng)推廣品項(xiàng)的合理性，有的廠家采取贈(zèng)品裝的促銷方式，贈(zèng)品全部采用贈(zèng)品裝，規(guī)定為非賣品，進(jìn)行品項(xiàng)散支重組。如贈(zèng)品箱內(nèi)A產(chǎn)品2支、B產(chǎn)品2支、C產(chǎn)品2支總計(jì)20支或30支不等。進(jìn)行贈(zèng)品裝的贈(zèng)送，產(chǎn)品組合可采取單品組合、固定組合、自由組合等方式。 在實(shí)際操作中，根據(jù)市場(chǎng)的變化情況，可適當(dāng)推出不同品項(xiàng)組合的贈(zèng)品1號(hào)裝、贈(zèng)品2號(hào)裝、贈(zèng)品3號(hào)裝等。贈(zèng)品裝在終端增加了多品項(xiàng)的購買機(jī)會(huì)，其中有部分產(chǎn)品通過此方式，在沒有媒體

19、支持的情況下，銷售勢(shì)頭良好，重復(fù)要貨率較高。 贈(zèng)品裝如果頻繁（促銷就促大禮包），箱內(nèi)滯銷產(chǎn)品支數(shù)過多的情況，也會(huì)引起終端的反感，贈(zèng)品裝和其它促銷方式靈活變通更容易使終端接受。 贈(zèng)品裝因?yàn)榘b產(chǎn)品較多，有的客戶在區(qū)域?qū)嵤r(shí)，對(duì)于較難開發(fā)的學(xué)批售點(diǎn)，進(jìn)行了贈(zèng)品裝的免費(fèi)贈(zèng)送，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)其中的幾個(gè)品項(xiàng)進(jìn)行了重復(fù)購買，打開了其中冷門產(chǎn)品的銷路，學(xué)批開始重復(fù)向客戶要單品項(xiàng)的產(chǎn)品。 5、 實(shí)物贈(zèng)送 頻繁的產(chǎn)品促銷，使終端感覺到乏味，于是有的廠家適當(dāng)?shù)母淖兞舜黉N方式。炎熱的夏季，買三件新品，贈(zèng)送白色廠家標(biāo)識(shí)T恤1件或售貨圍裙1件等，寒冷的冬季，買四件產(chǎn)品，贈(zèng)送色拉油一桶（價(jià)值20元，等同于1件產(chǎn)品價(jià)格）或大

20、米10斤等。 實(shí)際操作中，贈(zèng)品大米和色拉油等日用消費(fèi)品與老百姓生活比較貼近，取得了很好的效果。廠家標(biāo)識(shí)的T恤和售貨圍裙進(jìn)一步擴(kuò)大了品牌的形象宣傳，增加了冷飲消費(fèi)人群的直觀印象。在東北，冬季有的廠家展開棉手套的贈(zèng)送，和當(dāng)?shù)氐臍夂蛱攸c(diǎn)緊密結(jié)合，取得了積極的效果。 6、 現(xiàn)金返還 現(xiàn)金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進(jìn)貨4件的情況下，在現(xiàn)有的貨款上直接進(jìn)行20元現(xiàn)金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價(jià)格拉下，影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售。 促銷在于進(jìn)一步擴(kuò)大銷量最大化，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。此種促銷手段只能作為一種即時(shí)性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引

21、起終端對(duì)其它促銷手段的乏味，任何促銷手段不如現(xiàn)錢來的快，以免為以后的促銷實(shí)施設(shè)置障礙。 7、拆件散支贈(zèng)送 為了便于終端的推廣銷售工作，有的廠家或者區(qū)域內(nèi)的客戶采取進(jìn)1件產(chǎn)品贈(zèng)送幾支的作法，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行拆件散支的贈(zèng)送方式。 廠家通過此種方式，對(duì)于未上市的新品進(jìn)行贈(zèng)送，取得了積極的效果，通過一個(gè)周期的贈(zèng)送后，贈(zèng)送產(chǎn)品開始進(jìn)行全面推廣，終端更容易接貨。區(qū)域內(nèi)的個(gè)別客戶通過采取此種方式，贈(zèng)送庫內(nèi)滯銷的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了順利清倉，并增進(jìn)了客情關(guān)系。 8、 現(xiàn)金回收箱體 為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，有的廠家采取了現(xiàn)金回收包裝箱體的激勵(lì)手段。在一定時(shí)期內(nèi)，根據(jù)品項(xiàng)不同、推廣的側(cè)重點(diǎn)權(quán)衡，有的產(chǎn)品包裝箱每個(gè)按0.5元回收，有

22、的按每個(gè)1元進(jìn)行回收。 冷飲的分銷毛利點(diǎn)普遍在8個(gè)點(diǎn)左右，分銷價(jià)每件30元，規(guī)格40支裝的產(chǎn)品分銷利潤(rùn)在2元左右，終端零售批發(fā)利潤(rùn)在8元左右，所以終端對(duì)于現(xiàn)金回收箱體的作法還是比較感興趣的，這無疑給產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售提供了推力。 9、 專柜電費(fèi)補(bǔ)貼 專柜的電費(fèi)補(bǔ)貼是專柜管理的一種手段。隨著廠家大量的冰柜投放，冰柜的管理越來越難，許多廠家的專柜成了競(jìng)品的冷鏈。各廠家通過各種促銷力度向終端進(jìn)行壓貨，終端在面對(duì)各種促銷誘惑的同時(shí)，違背了廠家的專柜投放協(xié)議，向?qū)９耖_始儲(chǔ)貨。電費(fèi)補(bǔ)貼就是為了約束這一行為而設(shè)定的。 專柜的電費(fèi)補(bǔ)貼一般按每月每臺(tái)進(jìn)行30元50元不等的補(bǔ)貼，對(duì)于冰柜檢查違規(guī)的售點(diǎn)取消當(dāng)月的獎(jiǎng)勵(lì)

23、。這一行為約束了大部分專柜售點(diǎn)的行為，使專柜使用趨于規(guī)范。 終端專柜的規(guī)范化，不是靠專柜的補(bǔ)貼規(guī)范出來的，終端的自覺規(guī)范化操作，要靠廠家的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品群來維持，如果廠家只有一兩個(gè)旺銷產(chǎn)品，沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌和完整的產(chǎn)品群，專柜就永遠(yuǎn)不會(huì)規(guī)范出來。終端要靠品牌和產(chǎn)品群來維持專柜利潤(rùn)。 10、 產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì) 終端冷鏈的冰柜，已經(jīng)由大量的蓋柜轉(zhuǎn)化為玻璃頂?shù)恼故竟?，因此產(chǎn)品的展示作用顯得非常重要，產(chǎn)品的獨(dú)特包裝和造型會(huì)增加購買機(jī)會(huì)，面對(duì)非廠家投入的終端展示柜，各廠家展開了產(chǎn)品陳列展示的競(jìng)爭(zhēng)。 各廠家規(guī)定本品牌的產(chǎn)品進(jìn)行集中陳列，占據(jù)冰柜1/3或2/3的陳列面，按月進(jìn)行20元或30元的陳列獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)終端管理員的

24、抽查情況，違被陳列規(guī)定將取消當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)。 許多精明的廠家，會(huì)將陳列獎(jiǎng)勵(lì)與銷量直接掛勾，設(shè)定陳列和銷量雙指標(biāo)進(jìn)行坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。陳列的最終目的是為了銷售，因此一步到位的獎(jiǎng)勵(lì)掛勾，刺激終端在維持陳列的情況下，激發(fā)推銷熱情。 11、 廣告牌面買斷 許多小廠家將冷飲產(chǎn)品的包裝袋進(jìn)行統(tǒng)一的制作，制作成展示板，大的廠家會(huì)將產(chǎn)品形象制作成統(tǒng)一的彩噴板，懸掛在店內(nèi)最佳的陳列面上，進(jìn)行集中的產(chǎn)品形象展示，刺激消費(fèi)者購買。 為了壟斷展示，區(qū)域性的廠家會(huì)買斷A類售點(diǎn)的最佳展示墻面，按月或年一次性買斷，不允許張貼競(jìng)爭(zhēng)廠家的展示牌。有的廠家甚至買斷了推拉門的壟斷權(quán)，不允許張貼競(jìng)爭(zhēng)廠家的推拉貼。 實(shí)際操作中，大廠家利用冰柜的玻璃

25、貼、冰柜被、冰柜展示板等方式進(jìn)行著自己獨(dú)特的品牌宣傳。壟斷的買斷方式，沒有強(qiáng)大的品牌和產(chǎn)品的支撐下，只能是曇花一現(xiàn)。 12、 POP戶外張貼獎(jiǎng)勵(lì) 冷飲的POP大戰(zhàn)是伴隨著產(chǎn)品的鋪設(shè)競(jìng)爭(zhēng)而展開，大部分廠家的新品上市都伴隨一定數(shù)量的POP張貼，輔助產(chǎn)品的終端推廣。但是，POP張貼被競(jìng)品POP覆蓋的頻率越來越高，許多POP當(dāng)天張貼完，第二天就被覆蓋了，終端張貼想盡了各種招數(shù)，即使避開張貼的高頻熱點(diǎn)區(qū)，仍然難逃被覆蓋的命運(yùn)。 為此，許多廠家對(duì)于終端進(jìn)行了POP張貼的獎(jiǎng)勵(lì)，只要POP張貼保持三個(gè)月內(nèi)不被覆蓋，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值20元的產(chǎn)品一件。 POP能進(jìn)行戶外張貼的城市越來越少了，隨著城市面貌的規(guī)范化，POP的

26、競(jìng)爭(zhēng)逐步退居到了二、三級(jí)城市。但是，在目前的二、三級(jí)城市，POP的張貼仍具有重要的意義。 13、 冰柜貼張貼獎(jiǎng)勵(lì) 廠家也根據(jù)社會(huì)柜子的特點(diǎn)，按冰柜容積的大小設(shè)計(jì)了廠家形象的冰柜貼，對(duì)終端的社會(huì)柜子進(jìn)行張貼，統(tǒng)一形象。只要終端張貼一個(gè)月就給予1件產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)，一般簽定3到6個(gè)月的合同。 在實(shí)際操作過程中，有的售點(diǎn)通過客情關(guān)系，不需要獎(jiǎng)勵(lì)就可以進(jìn)行張貼，冰柜貼本身也是對(duì)破舊冰柜的一種裝飾，有的售點(diǎn)因?yàn)楸癖容^新，即使有獎(jiǎng)勵(lì)的情況下也不允許進(jìn)行張貼。總之，冰柜貼的品牌宣傳方式，起到了一定的積極效果。 14、 太陽傘投放 伴隨著夏季的到來，冷飲廠家都會(huì)在終端投入一定數(shù)量的太陽傘，以便于部分售點(diǎn)將展示柜推到

27、門店外進(jìn)行售賣，形象太陽傘配以形象專柜，加強(qiáng)了現(xiàn)場(chǎng)售賣的氣氛，統(tǒng)一了品牌形象。 一般采取的投放政策是：一次性進(jìn)貨20件，獎(jiǎng)勵(lì)太陽傘一把；每天進(jìn)行太陽傘展示，不允許調(diào)換成競(jìng)廠的太陽傘，簽定投放合同的情況下，免費(fèi)獲得一把太陽傘；對(duì)于商業(yè)步行街、廣場(chǎng)、公園等人群密集的場(chǎng)所，免費(fèi)投放太陽傘，流動(dòng)的冷飲售點(diǎn)保證每天展示的情況下，每月可獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品1件。 在太陽傘投放數(shù)量有限的情況下，對(duì)于商業(yè)街、廣場(chǎng)、公園的集中展示，起到了積極的效果，一方面保證了受眾率，一方面宣傳了品牌形象，有的廠家通過公關(guān)對(duì)交警部門的交通崗樓進(jìn)行投放，也是比較不錯(cuò)的投放方式。 15、 地?cái)傉故惊?jiǎng)勵(lì) 冬季的東北，因?yàn)闅夂蛟颍糠纸值篮褪袌?chǎng)

28、會(huì)出現(xiàn)流動(dòng)的地?cái)備N售方式，這種銷售方式主要針對(duì)家批，具有一定的銷量，位置好的售點(diǎn)每天的銷售額能達(dá)到三千塊以上。 在地?cái)偝霈F(xiàn)的時(shí)候，冷飲廠家也展開了對(duì)這一渠道的搶奪。一般采取的方式是：陳列廠家十個(gè)品項(xiàng)的產(chǎn)品，每天可獲得10元8元不等的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)的方式采取現(xiàn)金或產(chǎn)品?，F(xiàn)金是地?cái)偪蛻糇顨g迎的方式，強(qiáng)勢(shì)品牌兌現(xiàn)產(chǎn)品的方式，也大可接受。 地?cái)傉故惊?jiǎng)勵(lì)要講究短、平、快，合同期限最好按周進(jìn)行，按周進(jìn)行兌現(xiàn)。地?cái)傋鳛榱鲃?dòng)售點(diǎn)，因?yàn)樘鞖獾脑?，無法保證全天展示，對(duì)于沒有及時(shí)出攤的售點(diǎn)，要取消當(dāng)天的展示獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)要求業(yè)務(wù)進(jìn)行及時(shí)的監(jiān)控，保證地?cái)傉故镜男Ч?。地?cái)偟牧鲃?dòng)性，給管理帶來很大的難度，有的廠家直接將地?cái)偑?jiǎng)勵(lì)

29、和銷量掛勾，按售點(diǎn)的進(jìn)貨情況，給予一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)，和售點(diǎn)簽定銷量坎級(jí)合同。 16、 廠家聯(lián)合促銷 廠家聯(lián)合的促銷方式，是進(jìn)行產(chǎn)品的一種互補(bǔ)，刺激終端的購買，推動(dòng)終端的銷售。一般采取的方式是：一次性進(jìn)某品牌的利樂枕3件，贈(zèng)送1件冷飲產(chǎn)品，或一次性進(jìn)冷飲四件，贈(zèng)送利樂枕1件。合作捆綁買贈(zèng)的產(chǎn)品有：飲料、牛奶、礦泉水等快速消費(fèi)品。 廠家聯(lián)合促銷在合作上有一定的難度，前提必須是快速消費(fèi)品，雙方的產(chǎn)品終端售價(jià)和規(guī)格不要有太大的差距，建立在互惠互利的基礎(chǔ)上，互相贈(zèng)送市場(chǎng)上的旺銷產(chǎn)品，才能保證實(shí)施的效果。 實(shí)際操作中，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合取得了雙贏的效果，一方實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的順利推廣，一方通過贈(zèng)品的方式深入了終端，進(jìn)行了渠

30、道互補(bǔ)。區(qū)域性小廠通過和強(qiáng)勢(shì)品牌的合作，借勢(shì)而上，也取得了積極的效果。 三、 消費(fèi)者促銷的常規(guī)激勵(lì)手段 對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷，拉動(dòng)終端消費(fèi)者，已成為冷飲行業(yè)深度分銷的一種常規(guī)方式。消費(fèi)者促銷拉動(dòng)也成為消化通路儲(chǔ)貨的策略手段，競(jìng)爭(zhēng)也深化到了消費(fèi)者這一最終層面。全國型的大品牌廠家率先抗起大旗，借助強(qiáng)大的品牌勢(shì)頭，運(yùn)用直營體系，通過完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，拉開了各種形式消費(fèi)者促銷的序幕，探索冷飲渠道的消費(fèi)者促銷之路。 1、 商業(yè)街的現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)。 商業(yè)街的現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)是品牌廠家選擇中心城市的商業(yè)步行街，展開產(chǎn)品買一贈(zèng)一的現(xiàn)場(chǎng)售賣方式。選址一般在步行街商業(yè)大廈的門口，人流量比較密集，受眾面大，影響人群廣泛。 現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)的場(chǎng)

31、地布置很重要，產(chǎn)品形象的背景板、音響設(shè)備、產(chǎn)品形象廣告片、播放廣告的背投電視、展示柜的排面布置、電源插排、喊話器、產(chǎn)品形象X架、產(chǎn)品形象掛旗、宣傳條幅、太陽傘、汽球、收款包等都要進(jìn)行周密的安排，保證第一時(shí)間安排就緒。售賣人員要進(jìn)行統(tǒng)一的著裝、分工明確、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷術(shù)語的培訓(xùn)。后勤人員要保證產(chǎn)品的及時(shí)補(bǔ)貨、維持現(xiàn)場(chǎng)秩序、合理的分發(fā)傳單、安排好促銷人員的午餐、安排好電源線路。 實(shí)際操作中，冷飲行業(yè)施行現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)的方式，引起了轟動(dòng)效應(yīng)。一方面冷飲作為休閑消費(fèi)，價(jià)格低廉，買一贈(zèng)一的方式，深得消費(fèi)者歡迎，現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)積極，也影響了一定的消費(fèi)人群。有的廠家進(jìn)行買1.5元產(chǎn)品贈(zèng)送0.5元產(chǎn)品的方式，利用價(jià)差，當(dāng)日

32、發(fā)生的場(chǎng)地費(fèi)、人員工資等費(fèi)用實(shí)現(xiàn)了收支平衡。另一方面也引起了媒體的關(guān)注，引發(fā)了新一輪冷飲行業(yè)渠道促銷的點(diǎn)評(píng)，取得了形象宣傳的效果。 現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)需要注意的事項(xiàng)是：步行街地點(diǎn)的事先溝通和安排，防止外界干擾；場(chǎng)地布置的及時(shí)安排和到位，防止現(xiàn)場(chǎng)布置出現(xiàn)遺憾；人員推銷術(shù)語及注意事項(xiàng)的集中培訓(xùn)，防止買贈(zèng)現(xiàn)場(chǎng)的管理混亂；后期人員的物質(zhì)保障，防止產(chǎn)生斷貨和秩序混亂；人員的合理分工和各司其職，便于事后追究相關(guān)負(fù)責(zé)人的責(zé)任。 2、 雪糕袋收集贈(zèng)送。 區(qū)域性的廠家為了展開消費(fèi)者促銷反擊，開始從雪糕袋上作文章，只要消費(fèi)者集齊某產(chǎn)品的10個(gè)袋子，就可到終端售點(diǎn)換1支雪糕。廠家根據(jù)終端售點(diǎn)收集的雪糕袋數(shù)量，給予終端兌現(xiàn)。

33、此促銷手段，實(shí)施效果最好的是學(xué)批點(diǎn)，集中在學(xué)校發(fā)放傳單，學(xué)生的參與性比較積極。家批點(diǎn)的推廣效果并不理想，雖然終端售點(diǎn)都有告示，但家批的消費(fèi)者都很理性，側(cè)重于品牌產(chǎn)品的消費(fèi)。 雪糕袋收集贈(zèng)送的方式，要注意期限的把握，時(shí)間不宜過長(zhǎng)，限期兌現(xiàn)；同時(shí)要保證終端的告知要及時(shí)、醒目，使更多的消費(fèi)者清楚活動(dòng)，參與活動(dòng)；終端管理員要進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，防止部分終端進(jìn)行造假，收集散袋，向廠家索要不實(shí)的贈(zèng)品兌現(xiàn)。 有的廠家變通了雪糕袋收集贈(zèng)送的方式，而是規(guī)定，只要收集A品項(xiàng)雪糕袋4個(gè)、B品項(xiàng)雪糕袋4個(gè)、C品項(xiàng)雪糕袋2個(gè)共計(jì)10個(gè)雪糕袋即可到公園門口的指定售點(diǎn)換取門票1張。目標(biāo)消費(fèi)群即可以吃到雪糕，又可以換到門票，參與

34、熱情較高。 3、 實(shí)物贈(zèng)送。 實(shí)物贈(zèng)送主要針對(duì)冷飲的主要消費(fèi)群兒童和中學(xué)生。有的廠家會(huì)選擇校內(nèi)售點(diǎn)，進(jìn)行一次性買2支產(chǎn)品贈(zèng)送1支閃光油筆或記事貼。贈(zèng)品的選擇都是與學(xué)生息息相關(guān)的文具用品，價(jià)格控制在2元以內(nèi)。針對(duì)兒童消費(fèi)群的時(shí)候，會(huì)贈(zèng)送氣球，氣球附有產(chǎn)品形象圖，由臨時(shí)促銷員在活動(dòng)售點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送。步行街的現(xiàn)場(chǎng)買一贈(zèng)一，也會(huì)采取這種方式。 針對(duì)學(xué)批點(diǎn)的把控，在業(yè)務(wù)人手不足的情況下，可采取針對(duì)中心城市的重點(diǎn)中學(xué)展開，因重點(diǎn)中學(xué)的消費(fèi)能力較高，會(huì)保證活動(dòng)實(shí)施的效果。同時(shí)，也要注意學(xué)批點(diǎn)的售點(diǎn)布置，條幅、吊旗、活動(dòng)海報(bào)等都要全部到位，制造售點(diǎn)的活動(dòng)氣氛，感染消費(fèi)者參與活動(dòng)。 4、 報(bào)紙媒體促銷。 區(qū)域性

35、的廠家也會(huì)選擇當(dāng)?shù)乇容^有影響力的報(bào)紙媒體進(jìn)行促銷活動(dòng)，一般采取的都是報(bào)紙剪角方式，在報(bào)紙活動(dòng)報(bào)道的一角，附加活動(dòng)的兌現(xiàn)剪角，消費(fèi)者憑剪角就可到終端售點(diǎn)換得1支活動(dòng)雪糕。廠家根據(jù)終端的剪角數(shù)量進(jìn)行兌現(xiàn)，同時(shí)也檢閱了報(bào)紙媒體促銷的反饋率。 在實(shí)際操作中，由于報(bào)紙的消費(fèi)群不一定是冷飲針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群，所以反饋率不是很高。而且在眾多的媒體當(dāng)中，報(bào)紙媒體的宣傳作用畢竟有限。但這是廠家進(jìn)行區(qū)域性宣傳和檢閱反饋率的一種方式，畢竟報(bào)紙媒體的費(fèi)用相對(duì)低廉。 5、 免費(fèi)品嘗派送。 區(qū)域市場(chǎng)上，有的廠家靠免費(fèi)品嘗也打開了某些產(chǎn)品的局面，實(shí)現(xiàn)了良好的銷售勢(shì)頭。一般采取的方式是：在各個(gè)學(xué)校門口，提供一定數(shù)量的產(chǎn)品，在學(xué)

36、生放學(xué)之際，免費(fèi)進(jìn)行品嘗，根據(jù)學(xué)生的反饋，進(jìn)行統(tǒng)一鋪設(shè)。利用節(jié)假日，在孩子密集的公園進(jìn)行免費(fèi)派送，影響兒童消費(fèi)群及其家長(zhǎng)的購買傾向。 免費(fèi)派送根據(jù)地點(diǎn)需要合理的分配派送數(shù)量，保證派送的受眾面，同時(shí)要協(xié)調(diào)好派送現(xiàn)場(chǎng)的秩序，防止混亂引來非議。派送的組織實(shí)施一定要進(jìn)行周密的安排，防止疏漏，適得其反。有的廠家在實(shí)施過程中，會(huì)設(shè)置幾個(gè)問題，如果全部回答對(duì)了，就贈(zèng)送1支，這種加深消費(fèi)者記憶的方式也比較不錯(cuò)。 免費(fèi)品嘗的派送就是加深消費(fèi)者的產(chǎn)品印象，提升品牌形象，拉近目標(biāo)消費(fèi)群的距離，使產(chǎn)品得到認(rèn)可，為終端銷售造勢(shì)。注意的問題是：一方面要和學(xué)批的售點(diǎn)進(jìn)行良好的客情溝通，以免影響了學(xué)批的銷售而影響了客情關(guān)系；

37、一方面要恰到好處，不要過多把贈(zèng)品浪費(fèi)在非目標(biāo)消費(fèi)群身上。 6、 刮刮獎(jiǎng)激勵(lì)。 雪糕袋上印制的刮刮獎(jiǎng)形式，相對(duì)于雪糕袋收集兌現(xiàn)的方式，進(jìn)一步杜絕了終端造假的行為。有的廠家刮刮獎(jiǎng)采取“再來1支，特等獎(jiǎng)彩屏手機(jī)1部”的方式；有的廠家刮刮獎(jiǎng)采取“再來1支，中獎(jiǎng)3元、5元、10元”的方式等等。 刮刮獎(jiǎng)的激勵(lì)方式，在學(xué)批中引起了很大的反響，學(xué)生的參與熱情積極，給終端的銷售帶來了一定的推動(dòng)作用。有的學(xué)生中得彩屏手機(jī)的之后，口碑的宣傳效應(yīng)迅速傳遍整個(gè)學(xué)校，進(jìn)一步激發(fā)了學(xué)生的購買熱情。廠家在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，深深的把握了學(xué)生的消費(fèi)心理，取得了非常成功的推廣效果。 刮刮獎(jiǎng)的設(shè)置要有一定的中獎(jiǎng)率，否則將導(dǎo)致學(xué)生產(chǎn)生失

38、望的心理，影響產(chǎn)品的最終銷售。同時(shí)，通過對(duì)終端的掌控，要控制中獎(jiǎng)產(chǎn)品的合理流向，保證活動(dòng)的整體效果。印制刮刮獎(jiǎng)產(chǎn)品要講究工藝，保證產(chǎn)品最終在消費(fèi)者手中得到確認(rèn)。在實(shí)際操作中，有的廠家因印制粗糙，使部分終端售點(diǎn)的客戶，通過燈光透射等手段，輕易的識(shí)別了中獎(jiǎng)產(chǎn)品，進(jìn)行了中途的截流。 7、 雪糕兌獎(jiǎng)棒獎(jiǎng)勵(lì)。 雪糕棒印字獎(jiǎng)勵(lì)與刮刮獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)具有異曲同工之秒，最大區(qū)別在于杜絕了印刷問題而導(dǎo)致的終端截流兌獎(jiǎng)產(chǎn)品的行為。 有的廠家在雪糕棒上印制“再來一支”的字樣，有的廠家在雪糕棒印制數(shù)字進(jìn)行編碼游戲，在雪糕袋上講明規(guī)則，最突出的例子就是伊利真棒產(chǎn)品的編碼大賽：（1）集齊兩根印有“169.8”字樣的雪糕兌獎(jiǎng)棒，可以獲得李寧運(yùn)動(dòng)滾軸套裝一套，共計(jì)80套；（2）集齊兩根印有“79.8”字樣的雪糕兌獎(jiǎng)棒，可獲得李寧休閑背包一個(gè)，總計(jì)800個(gè)；（3）集齊兩根印有“9.8”字樣的雪糕兌獎(jiǎng)棒，可以獲得李寧時(shí)尚水壺1個(gè)，總計(jì)8000個(gè)；（4）收集到印有“8”字樣的雪糕兌獎(jiǎng)棒，可以獲得雪糕1支，總計(jì)300萬支?；顒?dòng)總體中獎(jiǎng)率為13%，時(shí)間期限五個(gè)半月。雪糕的獎(jiǎng)勵(lì)直接在終端售點(diǎn)兌現(xiàn)，其它獎(jiǎng)品到指定的配送站進(jìn)行兌現(xiàn)。 雪糕兌獎(jiǎng)棒的設(shè)立，豐富了消費(fèi)者促銷的形式，調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者