家裝消費需求分析

1、家裝消費需求分析一把堅實的大鎖掛在門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來 了，她瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪的問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了 呢？”鑰匙說：“因為我最了解他的心?！奔已b消費是人們通過評價、比較、選擇、判斷、決定等一系列的心理和行為活動，來 滿足自身對理想家居渴望的過程。家裝消費是一種生活消費，更多的存在于精神層面，同 時家裝又是一個理性的消費產(chǎn)品或消費過程。了解掌握客戶在進行家裝消費時的心路歷程; 家裝消費過程中的需求；以及不同類型客戶的不同心理需求；可以讓我們更好的服務(wù)和贏 得客戶?？?/p>

2、戶的普遍心理需求及營銷策略1、需要層次理論馬斯洛把人類的需要依重要性的不同，劃分為生理的需要，安全的需要，社會的需要，尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要五個層次。 家裝客戶的消費需求心理同樣也符合此理論， 如為 生理需求而忙碌的人們， 他們所真正關(guān)心的問題不會是把家裝飾成什么樣子， 而是如何才能 保證自己的基本生活需要， 生活在這種層次的人們不一定不是家裝公司的客戶， 但一定不是 大客戶。所以家裝客戶群所有的購買動機和行為， 都符合此需求理論的概括。 都是要滿足自社會的認可尊重、 個人的價但基于五大需求，客戶所表現(xiàn)己的基本家居需求，進而升華為通過家裝實現(xiàn)生存的安全保障、 值實現(xiàn)等需求的滿足。針對于家裝

3、來說，雖然個體的需求是多種多樣各不相同,出來的共同點是：基本生活設(shè)施的完備,對環(huán)保質(zhì)量的要求,對設(shè)計服務(wù)的關(guān)注,對價值要求的體現(xiàn)，及對自我成就的實現(xiàn)等。2、家裝客戶的具體購買心理動機所有擁有住房的人們都有裝修的需求，但有需求不代表有付諸滿足的動機，能夠確認自己家裝需求的人們只是我們的目標(biāo)客戶群體，但要讓其成為準(zhǔn)客戶需要有強烈的驅(qū)動行為的動機。讓準(zhǔn)客戶成為客戶的推動和維護的思想動機有：?安全心理，對裝修服務(wù)或產(chǎn)品有安全方面的要求，要保障自身利益，保障生命、身體等不受威脅和損害，主要表現(xiàn)于客戶對質(zhì)量和環(huán)保的擔(dān)憂。? 求實動機，消費者在進行家裝消費時，比較重視裝修的質(zhì)量及效果。? 求廉求利的心理動機

4、，客戶在家裝選擇時對便宜低廉或促銷的產(chǎn)品、服務(wù)特別感興趣，易產(chǎn)生購買動機并驅(qū)動購買行為。? 求便動機，客戶受時間，精力等的制約，需要簡捷方便地完成家裝的心理。? 從眾心理，消費者在對家裝服務(wù)或產(chǎn)品的選擇時，總想與其它人一致或有其他的人能與自己一致。? 比較選擇的心理動機，客戶在選擇裝修方式、 裝修公司、裝修產(chǎn)品時喜歡互相 比較，從中選擇適合自己消費的對象。? 求新求異動機，客戶在家裝消費時，對裝修服務(wù)或產(chǎn)品的需求，是從求新、不同的意識產(chǎn)生對新的理念和產(chǎn)品的認同與接受。? 求名動機，客戶通過選擇品牌裝修公司或購買名牌家裝產(chǎn)品來顯示地位、威望或滿足自己的虛榮心，? 優(yōu)越心理動機，客戶在進行家裝消費

5、時，不計價格購買高檔產(chǎn)品或服務(wù)，以期在周圍環(huán)境和其他場合炫耀自己，顯示自己的優(yōu)越。? 習(xí)慣心理，由于自我概念和生活方式的影響，客戶在家裝消費時產(chǎn)生的一種消費心理。3、需求、動機與銷售在銷售的過程中，我們要了解客戶的需求，掌握客戶的心理動機。善于了解客戶的真 正需要，設(shè)計和運用適當(dāng)?shù)匿N售組合， 激發(fā)和促使人們認識家裝需要或把需要轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵤M 足行動的動機?？蛻舻募已b需要和動機基本是相通的。滿足客戶的需求，推動客戶的動機，才能贏得 于客戶。在上述的購買動機中，安全、求實、求廉求利是家裝客戶的主導(dǎo)需要和動機。銷售 人員在銷售時應(yīng)有針對性地打消客戶疑慮，才能更好開展客戶的工作。家裝客戶需求可以通過很多

6、的途徑來滿足。行業(yè)競爭的加劇，新業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，無形中加大了公司一線人員的銷售壓力，我們只有更深入了解客戶的心理需求和購買動機，積極引導(dǎo)客戶的消費行為，時時與其消費心理相符合，就一定會有顯赫的戰(zhàn)績。家裝消費偏于理性的特點決定了，客戶的購買行為更易受經(jīng)濟收入的影響，但同時也說明客戶會進行價值的權(quán)衡?？蛻舭褍r格放在首要考慮， 并非是對工程質(zhì)量不重視， 而是難以承受資金壓力，我們的銷售人員需要在如何體現(xiàn)客戶價值方面努力，幫助客戶進行的選擇比較，贏得于客戶價值。二、家裝消費客戶的心路歷程1、確認需要消費者在明確自己的消費需要后，通過一系列的刺激會產(chǎn)生要滿足自己美好家居理想需要的動機，進而付諸于下面的活

7、動。 同時以下的活動也會影響和改變家裝客戶的需求和動 機。2、信息收集這是一個認識的過程。 被美好家居夢想需要激發(fā)的客戶，會去收集更多的相關(guān)信息。 這些信息來源有：家庭、朋友、鄰居、熟人等的認定和評價；廣告、展會、銷售人員的告知； 大眾媒體、消費者評比機構(gòu)的傳達；及自身的經(jīng)驗或經(jīng)歷等。處于此階段的客戶會非常留心家裝方面的信息，特別留意于別人對行業(yè)及公司的態(tài)度，比較關(guān)注相關(guān)廣告、展會及媒體的公共信息，甚至樂于去實地調(diào)查研究一番。此時的客戶會全面進行行業(yè)或公司的信息收集，再結(jié)合自身的需要和動機， 縮小著重的注意點或集合， 根據(jù)自身的期望及支付能力，考慮后作出選擇和決定。對于此階段的客戶，銷售人員特

8、別要注意致力于影響消費者的“感覺”。此時我們必須謀劃使自己進入目標(biāo)客戶的注意、 考慮和選擇的集合，還要了解競爭對手，制訂出富有競 爭力的祈求。3、評價階段評價階段是消費決策的重要環(huán)節(jié)。因為在這個階段，客戶會自覺地、理性地就是否能尋求符合自我家裝特點和利益滿足的需要，對目標(biāo)集合進行評價。 具體來說就是，客戶會根據(jù)其對家裝質(zhì)量、價格、 設(shè)計、服務(wù)等屬性的期望及權(quán)重，對照評價注意集合里的每個家裝 品牌或家裝方式，確定出品牌或方式屬性集。如：某家裝客戶對家裝公司的品牌信念家裝公司屬性期望值質(zhì)量價格設(shè)計服務(wù)蘑菇+108798.7上海美巢87878.2河南超凡76576.3權(quán)重40%30%20%10%選擇

9、：蘑菇+在評價階段，不同客戶對家裝屬性中每種因素的權(quán)重要求也是不一樣的，有的關(guān)注于質(zhì)量，有的則關(guān)注于價格或設(shè)計，有的更關(guān)注服務(wù)，有的比較關(guān)注的是品牌對自己榮譽地位 的體現(xiàn)程度等。在上述的屬性中，最顯著的質(zhì)量和價格屬性在家裝消費評價中，對有些客戶來說權(quán)重并不一定高。 所以我們在家裝客戶的營銷中，要設(shè)法說服客戶對我們自己的長處賦予更高的權(quán)值，如可以引導(dǎo)客戶更關(guān)切于家裝的材料、環(huán)保、工藝等在家裝工程中的重要性。設(shè)法使家裝客戶注意被忽視的屬性，如價值和榮耀。設(shè)法說服家裝客戶改變對屬性的理想標(biāo)準(zhǔn)，如對價格權(quán)重定位較高但又有一定消費能力的客戶，我們就可以積極的引導(dǎo)客戶降低價格權(quán)重，提高質(zhì)量、設(shè)計等屬性的權(quán)

10、重。4、購買決策家裝消費者在評價階段經(jīng)過比較、選擇、判斷形成對選擇集合中各家裝品牌或裝修方式的形象，就可能對最喜好品牌或方式產(chǎn)生選擇購買的意圖。但在形成意圖到實際決策之間，還有他人的態(tài)度和突發(fā)情況兩種因素會對客戶的最終決定起到影響作用。三、家裝客戶群體的消費心理1、市場細分家裝的個性化特點是因為客戶需求是多種多樣的。公司的整體定位、設(shè)計方案、工程質(zhì) 量和價格等，不可能使所有家裝消費者的需求都得到滿足。這就需要我們根據(jù)市場調(diào)查的結(jié) 果，對客戶按一定標(biāo)準(zhǔn)進行分類劃分，分析和了解不同客戶類型的消費特點及消費心理，以 指導(dǎo)我們一線客戶銷售工作。2、客戶類型及消費心理理智型的客戶在選擇公司時通常比較理性

11、，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢很多公司， 對價格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你合作。這種客戶通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量服務(wù)，又要低的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。? 自主型的客戶此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定， 很有主見，通常對外界影響不太在意, 如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。這些人的喜好比較固定，通常對設(shè)計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有 特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方 面.建筑方面等。? 表現(xiàn)型的客戶這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可