某涂料產(chǎn)品場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

1、WORD格式某涂料產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案(2014-01-0808:19:08)標(biāo)簽：營(yíng)分類：營(yíng)銷管理銷管理經(jīng)營(yíng)之道雜談這是本人 1998 年在煙臺(tái)市芝罘區(qū)應(yīng)聘某建筑材料企業(yè)做營(yíng)銷經(jīng)理時(shí)， 在企業(yè)做了 1 天的調(diào)研后，根據(jù)公司提供的宣傳畫冊(cè)等資料起草的一 份產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，現(xiàn)在把它奉獻(xiàn)給各位，對(duì)從事營(yíng)銷工作的 新人，也許有參考價(jià)值。某涂料產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要使市場(chǎng)營(yíng)銷工作有計(jì)劃、分步驟科學(xué)地組織實(shí)施，僅靠營(yíng)銷人員努力工作是不夠的，必須在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行周密調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定比較切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，確定營(yíng)銷工作的目標(biāo)、重點(diǎn)、營(yíng)銷戰(zhàn)略和管理要點(diǎn)等，使?fàn)I銷工作扎

2、 實(shí)、有效、穩(wěn)步地推進(jìn)。一、公司簡(jiǎn)介：煙臺(tái)某涂料新材料有限公司是一家以開發(fā)、生產(chǎn)、銷售新型建筑裝飾 材料為主的高新技術(shù)企業(yè)。公司注冊(cè)資本為萬元人民幣，公司以 “創(chuàng)新、敬業(yè)、合作”為經(jīng)營(yíng)理念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以建立現(xiàn)代高新 技術(shù)企業(yè)為目標(biāo)，以開發(fā)高新技術(shù)，構(gòu)筑現(xiàn)代新型建筑裝飾材料產(chǎn)業(yè) 為產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。二、主營(yíng)產(chǎn)品介紹：本公司順應(yīng)國(guó)際國(guó)內(nèi)無毒、無害、無污染的環(huán)保潮流，自主開發(fā)的新 型建筑裝飾材料均屬國(guó)際九十年代新型建筑裝飾材料、涂料。其中有 3種產(chǎn)品為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，于 1998 年先后獲得國(guó)家發(fā)明專利。新型內(nèi)外墻通用涂料：1、某添加劑，主要特點(diǎn)：耐水性好，粘結(jié)強(qiáng)度高，壽命長(zhǎng)，色彩豐 富。

3、2、某膠粘劑，主要特點(diǎn)：粘結(jié)強(qiáng)度極高，可在水下低溫固化，國(guó)內(nèi) 首創(chuàng)，低成本替代進(jìn)口。3、環(huán)保乳膠漆，主要特點(diǎn)：無毒、無害、無味，具有功能，色 彩豐富，綠色環(huán)保型內(nèi)外墻涂料。新型內(nèi)墻裝飾專用涂料：絲綢錦緞乳膠漆，主要特點(diǎn)：飾面細(xì)膩平滑，具有絲綢錦緞質(zhì)感，具 有夢(mèng)幻般的效果；無毒、無害、無味、無放射性。新型外墻專用涂料：1、某外墻漆，主要特點(diǎn)：無毒、無味、無污染，抗曬、抗凍，具有 良好的粘結(jié)性、耐水性、耐堿性，裝飾效果好，便于施工。2、某混凝土外加劑，主要特點(diǎn)；可在零度以下施工，提高材料強(qiáng)度， 增強(qiáng)混凝土耐久性。3、某防水堵漏材料，主要特點(diǎn)：防水防凍，堵漏快，強(qiáng)度高、密封效果好。新型大理石建筑材料

4、：花崗巖仿石漆，主要特點(diǎn)：豐滿堅(jiān)硬、天然品質(zhì)、高貴華麗。三、不同產(chǎn)品廣告宣傳的要點(diǎn)：1、抹灰粉添加劑宣傳要點(diǎn)：耐水、不裂，補(bǔ)裂效果好，色彩豐富。 是現(xiàn)代建筑工程必須的建筑材料。主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，大中型建筑工程、裝飾工程公司。2、新型結(jié)構(gòu)膠粘劑宣傳要點(diǎn)：可在水中低溫固化，粘接強(qiáng)度極高， 國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，低成本替代進(jìn)口產(chǎn)品。主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，大中型建筑工程、裝飾工程公司。4、絲綢錦緞乳膠漆宣傳要點(diǎn)：飾面細(xì)膩平滑，具有絲綢錦緞質(zhì)感， 具有夢(mèng)幻般的效果；無毒、無害、無味、無放射性，是現(xiàn)代家庭裝飾 潮流。主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，建筑工程、裝飾工程公司，城市居民 家庭。5、外墻漆霸宣傳要

5、點(diǎn)：無毒、無味、無污染，低成本，抗曬、防凍， 壽命長(zhǎng)，是替代類油漆的首選外墻漆。主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，建筑工程、裝飾工程公司。6、系列混凝土外加劑，宣傳要點(diǎn)：防凍、提高材料強(qiáng)度，增強(qiáng)混凝土耐久性。主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，大中型建筑工程、裝飾 工程公司，水利、橋梁建設(shè)單位。7、系列防水堵漏材料宣傳要點(diǎn)：防水、防凍，堵漏快，強(qiáng)度高、密 封效果好。主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，建筑工程、裝飾工程公司， 水利、橋梁建設(shè)單位。8、花崗巖仿石漆，宣傳要點(diǎn)：豐滿堅(jiān)硬、天然品質(zhì)、高貴華麗。主要目標(biāo)客戶：房地產(chǎn)開發(fā)商，建筑工程、裝飾工程公司，城市家庭、 賓館酒店。四、市場(chǎng)環(huán)境的分析：1、公司規(guī)模小、企業(yè)

6、知名度和產(chǎn)品品牌知名度低。由于企業(yè)規(guī)模小，資金實(shí)力差，企業(yè)在煙臺(tái)市區(qū)雖有一定的知名度，但與企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)能力、市場(chǎng)占有率的要求來看，企業(yè)知名度和產(chǎn)品品牌知名度都比較低，不能適應(yīng)全面開拓市場(chǎng)的要求。在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，應(yīng)采取企業(yè)品牌和企業(yè)產(chǎn)品并重，樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品 形象并重的廣告宣傳策略。2、新產(chǎn)品尚未被業(yè)界普遍認(rèn)同，知名度不高。我公司開發(fā)的某涂料新型建筑裝飾材料，雖是國(guó)家推廣的環(huán)保型新產(chǎn)品，具有國(guó)家專利。但尚未被建筑裝飾業(yè)界普遍認(rèn)同和了解，知 名度不高，急需要加大廣告宣傳力度。專業(yè)資料整理3、因公司在技術(shù)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，屬產(chǎn)品市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。加之企業(yè) 經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)，質(zhì)量可靠，售

7、后服務(wù)方便及時(shí)，熟悉 膠東地區(qū)環(huán)境，以開發(fā)煙臺(tái)市場(chǎng)為突破口，具有多方面的有利條件。4、從產(chǎn)品開發(fā)周期上看，產(chǎn)品處在市場(chǎng)導(dǎo)入的成長(zhǎng)期，建議采取密 集性的市場(chǎng)滲透經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。在確定的重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)，通過廣告宣傳，宣 傳企業(yè)和產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，引導(dǎo)激發(fā)目標(biāo)客戶的購(gòu)買興趣和欲望。五、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和任務(wù)：根據(jù)公司下達(dá)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提出 1998 年的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，確 定今年市場(chǎng)營(yíng)銷工作的具體任務(wù)是銷售某防水涂料 15000 噸，乳膠漆 1000 噸，墻壁紙 100 萬平方米，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入某億萬元的目標(biāo)。六、價(jià)格策略：為吸引更多的客戶購(gòu)買本公司產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)占有 率，產(chǎn)品定價(jià)必須適應(yīng)市場(chǎng)的

8、要求。1、凡我公司獨(dú)有的專利產(chǎn)品，以被替代的產(chǎn)品價(jià)格為依據(jù)，價(jià)格可 適當(dāng)定的高一些。2、非我公司專利產(chǎn)品，可采用總成本加成定價(jià)法和目標(biāo)收益定價(jià)法 制定產(chǎn)品價(jià)格。3、為吸引客戶，制定價(jià)格折讓策略。 1）現(xiàn)金折扣：凡用戶提前付款 或即時(shí)付現(xiàn)金的，享受 1-2% 的折扣價(jià)格。 2）凡用戶大量購(gòu)買本公司產(chǎn)品的，一次性定貨超過 1 噸的，享受 1-2% 的折扣價(jià)格某涂料產(chǎn)品的具體價(jià)格表：產(chǎn)品名稱計(jì)量單位批發(fā)價(jià)格代理價(jià)格零售價(jià)格備注七、營(yíng)銷工作的日常管理：做好日常營(yíng)銷管理工作，是實(shí)現(xiàn)年度工作計(jì)劃、完成工作任務(wù) 的基礎(chǔ)和前提條件。1、按日、月、季度對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)考核和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，做到任 務(wù)具體、分工明確、

9、指標(biāo)到人、責(zé)任到崗、記錄完整、檢查考核到位。2、認(rèn)真組織好每一天、每一次的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作。讓每個(gè)營(yíng)銷 人員上班后都明確：今天我的任務(wù)是什么？怎樣完成？什么時(shí)間完 成？每個(gè)營(yíng)銷人員在下班前要匯報(bào)：今天工作完成的怎樣？遇到什么 問題？下一步打算怎樣解決處理？對(duì)每一天的工作有嚴(yán)格的組織、記 錄和考核。3、建立“營(yíng)銷工作記錄卡”制度，記錄每人每天的工作情況；每天工作完成后，營(yíng)銷員可通過電子郵件給公司上報(bào)營(yíng)銷工作記錄卡。營(yíng)銷記錄卡內(nèi)的基本數(shù)據(jù)每月由營(yíng)銷內(nèi)勤進(jìn)行匯總。匯總報(bào)表數(shù)據(jù)連同營(yíng)銷記錄卡原件一并存公司企管部檔案室，復(fù)印件留在營(yíng)銷部門長(zhǎng)期使用。從而有效避免因營(yíng)銷員與營(yíng)銷內(nèi)勤跳槽造成的營(yíng)銷客戶資料的丟

10、失。營(yíng)銷工作記錄卡目標(biāo)客戶名稱企業(yè)性質(zhì)單位地址所在區(qū)域電話號(hào)碼傳真推銷產(chǎn)品內(nèi)容 1、某涂料產(chǎn)品， 2、某墻壁紙， 3、某乳膠漆，4、某防水涂料；客戶被調(diào)訪人職務(wù)客戶被調(diào)訪人職務(wù)調(diào)查訪問的主要內(nèi)容客戶被調(diào)訪人意見問題與對(duì)策調(diào)訪時(shí)間調(diào)訪人姓名3、對(duì)一個(gè)月內(nèi)工作不認(rèn)真，不請(qǐng)示不匯報(bào)，不接受檢查考核的或三個(gè)月沒有工作業(yè)績(jī)的營(yíng)銷人員，建議總公司人事部門予以調(diào)換工作崗位或予以辭退。八、產(chǎn)品定位：俗話說：產(chǎn)品為王，廣告為綱。企業(yè)要有競(jìng)爭(zhēng)力，必須要有好的產(chǎn)品。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提高，不僅僅局限于產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，而且還包含了產(chǎn)品的品種、品牌、質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)、包裝、服務(wù)和信譽(yù)等因此，要制定科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，必須將

11、我公司的產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)同行 業(yè)其他企業(yè)的同類產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)、經(jīng)濟(jì)的對(duì)比，分析我公司產(chǎn)品的優(yōu) 勢(shì)和差距，從而確定我公司產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的著眼點(diǎn)和突破口。必須從 我公司的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)現(xiàn)有的生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，確定我公司的 產(chǎn)品戰(zhàn)略和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。我公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略：擴(kuò)大主調(diào)產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模，提高戰(zhàn)略產(chǎn)品的比重 和產(chǎn)量，提高補(bǔ)充產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，加快未來產(chǎn)品的科研開發(fā)。主調(diào)產(chǎn)品：生命力強(qiáng)的產(chǎn)品，貢獻(xiàn)利潤(rùn)大的產(chǎn)品。戰(zhàn)略產(chǎn)品：提高形象的產(chǎn)品，其他公司沒有的獨(dú)特產(chǎn)品。補(bǔ)充產(chǎn)品：為對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)而配備的產(chǎn)品，為擴(kuò)大產(chǎn)品幅度而開發(fā)的產(chǎn)品；盡管需求不大，但為了滿足多樣性的需求而生產(chǎn)的產(chǎn)品。未來產(chǎn)品：謀求解決最大需求的市場(chǎng)細(xì)

12、分的產(chǎn)品，將來能成為主調(diào)產(chǎn) 品的產(chǎn)品。因此，乳膠漆、防水涂料是我公司的主調(diào)產(chǎn)品，在產(chǎn)品廣告宣傳中， 應(yīng)以此為重點(diǎn)，實(shí)施廣告宣傳，廣告宣傳必須主次分明，重點(diǎn)突出。九、廣告營(yíng)銷策略：1、廣告原則：本著經(jīng)濟(jì)、高效、可行的原則，爭(zhēng)取少花錢，多辦事。2、廣告目標(biāo)：通過廣告宣向目標(biāo)客戶宣傳企業(yè)品牌、介紹產(chǎn)品，提高知名度，促進(jìn)銷售，占領(lǐng)擴(kuò)大市場(chǎng)。3、廣告對(duì)象：面向房地產(chǎn)開發(fā)商，建筑工程公司, 裝飾裝潢公司和城市居民。4、廣告計(jì)劃：1）設(shè)計(jì)制作宣傳公司品牌形象和介紹產(chǎn)品的宣傳材料樣品廣告（或 產(chǎn)品說明書），此項(xiàng)工作已經(jīng)完成。2）直郵廣告：在煙臺(tái)、威海、青島地區(qū)篩選600-1000 個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶，郵寄宣傳公司

13、品牌形象和介紹產(chǎn)品的宣傳材料。要求信封設(shè)計(jì) 醒目、有吸引力，信函內(nèi)容可讀性強(qiáng)，使收信人對(duì)信函感興趣。3）報(bào)紙媒體廣告：選擇煙臺(tái)、威海、青島市的廣播電視報(bào)或晚報(bào)，設(shè)計(jì)制作刊登廣告。要求設(shè)計(jì)獨(dú)特、新穎、醒目，主題突出。4）戶外廣告：以煙臺(tái)市為中心，選擇煙臺(tái)市東、西、南三個(gè)交通出口主干道一側(cè)，設(shè)立戶外廣告牌。或選擇煙臺(tái)市開往東（1 路、 17路、7路車）、西（ 21路、 31路、 33路、 36路車）、南（ 9路、 19路、 80路、 62 路車）方向的市公交客車做車身廣告。戶外廣告要求設(shè)計(jì)醒目、槍 眼，一目了然。5、廣告預(yù)算：十、公司產(chǎn)品與國(guó)內(nèi)同行業(yè)同類產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)濟(jì)對(duì)比：十一、產(chǎn)品營(yíng)銷渠道：1、

14、人員推銷：由 3 4 人組成專職展開營(yíng)銷業(yè)務(wù)，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行地 毯式地推銷，每人每月上門推銷走訪客戶 20 個(gè)以上，建立客戶調(diào)訪擋 案。2、尋求代理商：制定有吸引力的代理、代銷政策，尋求經(jīng)銷代理商。3、設(shè)置專賣店：在煙臺(tái)市大型建筑裝潢材料批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置23 個(gè)專賣店或?qū)Ｙu柜臺(tái)，進(jìn)行產(chǎn)品專賣專營(yíng)。4、產(chǎn)品展示：有選擇有重點(diǎn)地參加國(guó)內(nèi)、省內(nèi)大型建筑裝潢材料的 展銷會(huì)、博覽會(huì)。十二、營(yíng)銷工作的管理和控制：為加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的管理與控制，提出如下要求：1、將營(yíng)銷人員的畢業(yè)證或技術(shù)職稱資格證書，收押在總公司人事部 門，存檔管理，由人事部門給被收怔人開具收據(jù)。2、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷工作的領(lǐng)導(dǎo)與管理，健全與營(yíng)銷工作有關(guān)的經(jīng)濟(jì)合同、 資金結(jié)算、價(jià)格浮動(dòng)、差旅費(fèi)報(bào)銷、借款審批的規(guī)章制度，嚴(yán)格有關(guān) 的請(qǐng)示、報(bào)告、審批手續(xù)。3、