銷售人員的甄選

1、銷售人員的甄選【本講重點】有效招聘的四個原則效能型銷售模式對銷售人員的要求效率型銷售模式對銷售人員的要求如何面試銷售代表【自檢】有的人面試時表現(xiàn)很好， 但是真正做銷售時卻不行； 有的人正相 反，面試時表現(xiàn)得不太好， 但是真正做起業(yè)務卻很不錯。作為銷售經(jīng) 理，應該如何在招聘過程中進行篩選？銷售人員的甄選是管理控制銷售隊伍的龍頭， 這個環(huán)節(jié)控制好了， 后邊的事情就好辦了；如果人選錯了，后邊的環(huán)節(jié)就沒有多大意義。有效招聘的四個原則作為銷售經(jīng)理， 在同人力資源部進行配合招聘時， 雙方一定要共 同遵循四個“切合”原則：1. 經(jīng)歷切合 經(jīng)歷的切合，也就是應聘者的工作經(jīng)歷一定要和相應的崗位相吻 合。尤其是以

2、效能為導向的銷售模式。如從事大型的系統(tǒng)、設備、工 業(yè)品以及解決方案的銷售工作， 它對經(jīng)歷這方面的要求更加嚴格。 如 果招來的人沒有相應的工作經(jīng)歷， 那么就很難掌握一個系統(tǒng)或一個設 備的整個銷售過程。 取得好業(yè)績就需要相當長的一段時間， 而企業(yè)一 般不會給予太長的時間來產(chǎn)生績效，所以經(jīng)歷一定要相切合。2. 發(fā)展階段切合常規(guī)來講， 公司的成長一般有三個階段， 每個階段對人才的要求 都不一樣。第一個階段是嬰兒期。這時候公司的成長還處在求生存的狀態(tài)。 這個階段， 銷售隊伍的任務非常重， 而且采取的策略一般都是閃電戰(zhàn) 的策略。這個階段不要求銷售人員必須具備太多的系統(tǒng)知識， 但是必 須有足夠的沖勁和熱情。

3、第二個階段是青年期。 就像人一樣， 青年期是公司成長最快的時 期，這時候要求銷售人員有很強的上進心， 那么在招人時就應該選擇 那些不過分注重現(xiàn)實收益、愿意伴隨企業(yè)共同成長的年輕人。第三個階段是成熟期。 這時候企業(yè)已經(jīng)解決了生存和成長的問題， 現(xiàn)在需要的是穩(wěn)步發(fā)展。 這一時期就可能要求銷售隊伍的年齡層次稍 微高一些?？傊?，銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合。概括來講，如 果企業(yè)處于嬰兒期，招聘的銷售人員帶有七分沖勁、三分經(jīng)驗就可以 了；如果處于成長期，應該招收有四分經(jīng)驗、六分潛力的銷售人員； 如果企業(yè)處于成熟期，就應該招聘成熟的銷售人員。3. 期望切合銷售人員都在期望兩點：一是“錢途”，二是前

4、途。所謂期望“錢 途”，是指收入能達到什么高度。而期望前途的銷售人員，對這些可 能看得不是很重，更多是希望有學習的機會，有成長的空間。【案例】A君是某公司的銷售經(jīng)理。有一次他參加一個招聘會，遇到一個 很有經(jīng)驗的銷售人員前來應聘。他對這個銷售人員的情況很滿意， 很 想招過來。面試時，這個銷售人員清楚表露了對“錢途”的渴望，而這 個公司效益不是很好，“錢途”并不光明。為了把人才招攬過來，A君 一個勁地告訴那個銷售人員，公司有著光明的前途。在A君富于煽動 力的長篇大論后，那個銷售人員覺得在這個公司很不錯一一似乎前途 與“錢途”可以兼得。但是加盟后，他慢慢發(fā)現(xiàn)公司的前途還是個未知 數(shù)，而錢是肯定沒有得

5、到滿足。在努力半年而仍然沒有得到他想要的 “錢途”之后，這個銷售人員終于黯然離開。所以說，在招聘業(yè)務人員的過程中，一定要慎重考慮雙方的期望。 如果兩者相距太遠，強拉硬拽的話，表面上看可能是勝利了，最終還 是得不償失。4. 個性切合第四個就是個性一定要切合，這一點也很重要。比如說一個以效 率為導向的銷售隊伍，賣的是筆記本電腦，那么就要求業(yè)務代表必須 有足夠的沖勁，要真有那種“雙腳踏出億萬金”的勁頭，也就是說銷 售人員的個性要適合效率型這種銷售模式。 反之，如果是銷售系統(tǒng)解 決方案的團隊，那就要求銷售代表比較沉穩(wěn)、平和，并且思路應該比 較縝密。對于這兩種個性，我們不能妄言哪一種更好，因為不同的銷

6、售風格對銷售人員的要求是不一樣的， 它們各有側(cè)重，關(guān)鍵在于兩者 的切合。有效招聘的四個原則經(jīng)歷切合發(fā)展階段切合期望切合個性切合效能型銷售對銷售人員的要求1. 聰明，社會化程度高對于效能型銷售模式，它首先要求銷售人員比較聰明。這里所謂 的“聰明”，是指銷售人員應該有一種潛質(zhì)。這種潛質(zhì)的表現(xiàn)就是銷 售人員在接觸客戶的過程中，其第一反映是對方怎么想。首先想到對 方在這種情況下是怎么想的，這就是聰明人的表現(xiàn)。而不太聰明的人， 只知道自己怎么想，沒有設身處地地從對方的角度想一想。作為銷售人員，可能只關(guān)注產(chǎn)品本身，但是客戶可能還要考慮許 多相關(guān)的問題。比如在銷售設備時，告知客戶這種設備能夠大幅度提 高工作

7、效率，同時客戶對你的產(chǎn)品也認可了。 但是客戶不僅僅關(guān)心產(chǎn) 品本身，他還要考慮使用這種產(chǎn)品后縮編下來的人員怎么安置的問題。 所以說，銷售人員的聰明就體現(xiàn)在能夠從對方的立場來考慮問題。不僅要聰明，還要求效能型銷售的業(yè)務人員的社會化程度比較高。 換句話說，他應該對社會上的事情了解得比較清楚， 不能一無所知或 者知道得太少。因為社會上的很多東西，尤其是黑色與灰色一面的東 西是需要自己去體會的。2. 有社會關(guān)系和相關(guān)背景效能型銷售模式要求銷售人員最好有一定的社會關(guān)系和相關(guān)的 背景。在介入很多行業(yè)，進行大的系統(tǒng)設備銷售時，如果有社會關(guān)系 或相關(guān)的背景，會對銷售工作產(chǎn)生相當強大的推動力。 例如高端企業(yè) 客戶

8、這個圈子，一般可以通過三種途徑進去：一個是銷售人員本身有 關(guān)系、有背景，直接就可以進去；另一個是公司有很強的品牌拉力， 可以把目標客戶拉過來；還有一個就是銷售人員真正擁有優(yōu)秀的社會 活動能力，能夠通過自己的努力擠進去。顯然，如果銷售人員有這些 方面的關(guān)系和背景，就可以非常方便、快速地接觸核心的決策層，對 于公司的成長大有幫助。3. 人際交往能力強判斷一個銷售代表的人際交往能力的強弱， 可以從三個方面考慮:是不是細心。一個人際交往能力強的人，他會記住很多點點滴 滴的細節(jié)。他能夠記住客戶，尤其是關(guān)鍵客戶的點滴細節(jié)，能夠從各 種細節(jié)上很快判斷與其接觸的客戶的角色和分量。會不會講話。尤其是在不同的場合

9、，是否能夠在不損害對方利 益的前提下闡述自己的觀點，而且說得非常到位。如果說了一句話， 旁邊的三個人中只有一個人聽著順耳， 另外兩個人聽著惱火，那就說 明其語言表達能力有欠缺，交際能力肯定也不怎么樣。做小事是否到位。如果不僅能記住對方的細節(jié)性的東西， 同時 對小事的處理也很到位，那么肯定是一個人際交往能力非常強的人。4. 專業(yè)水平高以效能為導向的銷售所涉及的產(chǎn)品或者服務， 對專業(yè)的要求都很 高，因此在招聘業(yè)務員時應該對專業(yè)要求高。 比如進行大型系統(tǒng)設備 的銷售，銷售隊伍就不能招收財務或者其他專業(yè)的人員， 而應招收學 習計算機硬件或者與計算機應用專業(yè)相關(guān)的人員， 因為一個人的知識 構(gòu)成不是短時間

10、內(nèi)就能調(diào)整的。5. 有較長的銷售經(jīng)歷對于所謂的“較長” ，這里提供一個參考意見：建議在構(gòu)建效能 型銷售隊伍的時候， 選擇那些至少有一年半銷售經(jīng)歷的人員。 因為在 一年半的銷售工作中， 該經(jīng)歷的基本上都經(jīng)歷了， 該見的世面也差不 多都見過了。 也就是說已經(jīng)在別的公司鍛煉過了， 或者說已經(jīng)拿以前 公司的客戶“練手”了，那么過來之后，就能迅速上崗。如果招來的 銷售人員只有一年甚至半年的銷售經(jīng)歷， 那么還處在一個成長的階段， 難免要經(jīng)歷許多挫折，對業(yè)務部來講，就要準備承受損失。圖 6-1 效能型銷售模式對銷售人員的要求效率型銷售對銷售人員的要求1. 吃苦耐勞，團結(jié)自律 效率型銷售模式對銷售人員的第一個

11、要求就是能夠吃苦耐勞、 團 結(jié)自律。有人做過相應的調(diào)查。首先請來 20 位比較成功的效率型銷 售人員，然后讓他們填寫一份調(diào)查表。表上有一條是“你對解放軍戰(zhàn) 士的感覺如何”，選項有三個，分別是“討厭” 、“一般”、“崇拜”，結(jié) 果超過 80%選擇了第三項。在隨后的閑談中，調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)這些人大 多有一種很強的尚武精神， 并且很贊同部隊那種整齊劃一、 步調(diào)一致 的辦事方式。分析這個調(diào)查結(jié)果， 可以發(fā)現(xiàn)， 這些成功的銷售人員普遍認同部 隊那種行事風格， 他們的思想非常適合以效率為導向的銷售模式。 其 實，部隊里面強調(diào)的就是吃苦耐勞、團結(jié)自律，這是世界上每一支部 隊的共同點。所以說，做效率型銷售必須能夠

12、吃苦耐勞、團結(jié)自律。2. 服從管理，團隊歸屬感強一定要服從管理， 并且團隊的歸屬感要強。 這就要求銷售人員做 到一點：在平時的工作中可以有想法， 但是當個人想法與團隊要求不 一致時，個人必須服從集體。個人與團隊保持方向一致，才能形成最 大合力，最終對個人和團隊都有利。3. 愛學習，可塑性強一定要愛學習， 要具備相當?shù)目伤苄浴?對于以效率為導向的銷售 模式，銷售人員腦子里固有的東西越少越好。 “一張白紙”的狀態(tài)是 最好管理的，同時上道比較快，也容易出業(yè)績。相反，如果固有框架 越多，所受的束縛就越大， 自己的精神壓力也就越大，反而不利于在 這種銷售模式下取得成功。圖 6-2 效率型銷售模式對銷售人

13、員的要求4. 有一定的專業(yè)基礎要求具備一定的專業(yè)基礎， 但是這個要求不是特別高。 一般而言， 以效率為導向的銷售模式，其承載的產(chǎn)品或服務都是大眾化的東西， 技術(shù)含量不是很高， 相對來說比較簡單， 所以對專業(yè)的要求不是特別 高，只要銷售人員有一定基礎就可以了。5. 有一定的銷售經(jīng)歷要求具備一定的銷售經(jīng)歷。 但是這個要求也不是特別高。 對于效 率型銷售， 建議招收具有一年半以內(nèi)的銷售經(jīng)歷的人員。 因為進入一 個行業(yè)的時間長了，自然就會“挑肥揀瘦”專挑好項目做而不太 愿意做“油水少”的項目。反之，進入行業(yè)時間不長的銷售人員，還 處在一個摸索成長的階段， 只要有新奇的環(huán)境和成長的空間， 就愿意 去做。

14、所以說，招收的效率型銷售人員的銷售經(jīng)歷以不超過一年半為 宜。如何面試銷售代表1. 面試中常用的六類典型問題作為銷售經(jīng)理， 在面試應聘人員時， 肯定要想方設法了解對方的 相關(guān)情況，然后才能做出判斷。那么，在面試過程中，如何來掌握應 聘者的信息呢？一般而言，在面試過程中經(jīng)常要用到六類典型問題， 弄清楚這六類問題后， 對應聘者就能夠有一個比較全面的了解。 如果 能夠運用相應的測試手段來配合這六類問題， 那就可以更加準確地界 定一個銷售人員是否適合新的崗位了。這六個問題就是：工作經(jīng)歷類的問題行業(yè)了解類的問題個性特點類的問題工作習慣類的問題銷售觀念類的問題自我發(fā)展類的問題2. 面試中的常見誤區(qū)在面試過程

15、中，銷售經(jīng)理一定要注意避開以下的誤區(qū)：（ 1）自我陶醉這種情況比較常見。 很多銷售經(jīng)理不經(jīng)意就把招聘看作一個表現(xiàn) 自我的機會， 于是就容易陷入自我陶醉的誤區(qū)。 假設面試 3 個銷售人 員用了一個半小時， 很可能自我陶醉的銷售經(jīng)理自己就說了一個小時， 而旁邊的 3 個應聘者總共才說了半個小時， 那么這個銷售經(jīng)理所了解 的信息肯定不多， 最后只好憑印象來下結(jié)論誰經(jīng)常點頭、 身體前 傾、總是面帶微笑就把誰招過來。這就是第一個誤區(qū)：自我陶醉。（2）強勢扭轉(zhuǎn)所謂強勢扭轉(zhuǎn)，是指應聘者本來期望的是馬上見效的“錢途” ， 但是銷售經(jīng)理總是強調(diào)未來的“前途” 。假設說服了對方，讓其加入 了銷售隊伍，看起來似乎成

16、功了，其實這只是表面上的，等到過了一 段時間，當其發(fā)現(xiàn)自己的選擇并沒有實現(xiàn)初衷時，就會走人，最后銷 售經(jīng)理還是“竹籃打水一場空” 。這是第二個招聘誤區(qū)，其實也就是 前面提過的期望切合問題。（3）依賴培訓 這個誤區(qū)主要出現(xiàn)在銷售風格與銷售人員的匹配階段。比如說， 銷售經(jīng)理明明知道自己的銷售模式是以效能為導向， 對專業(yè)的要求很 高，而應聘者并不具備這些條件。但卻發(fā)現(xiàn)應聘者的沖勁特別足，學 習的欲望也非常強烈， 銷售經(jīng)理就覺得能夠通過培訓讓應聘者成長起 來，于是就招了過來。但是事實并非如此，盡管進行了培訓，那位銷 售人員還是無法適應崗位要求，最終只好走人。所以說，在招聘階段 就要嚴格要求，不能盲目指

17、望后期的培訓。（4）以貌取人 以貌取人也是銷售經(jīng)理進行招聘時的一大誤區(qū)。 相貌當然是很重 要的一個方面，但絕不是全部。對于以貌取人，有一種夸張的說法 面試過程中的前 5 秒鐘就已經(jīng)確定是否錄用了。 這樣的決定非常危 險。儀表堂堂還遠遠不夠， 還要通過之后的問答和一些相關(guān)的測試來 綜合判斷。（5）光環(huán)效應 所謂光環(huán)效應，是指銷售經(jīng)理在面試時被應聘者的某項突出優(yōu)點 打動，從而忽略了對方的其他缺點， 那么這時候做出的判斷也是不客 觀的。當應聘者的某個亮點形成的“光環(huán)”出現(xiàn)時，銷售經(jīng)理應該提 醒自己要適當?shù)桃獾赝诰蛩澈蟮钠渌畔??！颈局v總結(jié)】本講主要講解了甄選銷售人員的原則、 不同銷售模式對銷售人員 的要求以及如何